Desarrollo-de-una-microempresa-de-jabones-de-tocador

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UNIVERSIDAD NACIONAL
AUTÓNoMA DE MÉx¡co
FAcULTAD DE ouflv¡Icn,
DESARROLLO DE UNA MICROEMPRESA
DE JABONES DE TOCADOR
TESIS
QUE PARA oBTENER EI TI.ruLo DE
INGENIERO QUíN¿ICO
P R E S E N T A:
JUAN'ANTONtO IRAMtREZ PEñA
EnMEf{ g$ p}tü FH{i ! r_ji.dr4lÉe
FAC. DE QU¡MIÜA
 
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Tesis Digitales 
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Jurado asignado:
Presidente Prof.
Vocal Prof.
Secretario Prof.
1er. Suplente Prof.
2do. Suplente Prof.
Ernesto Pérez Santana
Eduardo Flores Palomino
Federico Carlos Hernández Chavania
Rolando Javier Bernal Pérez
Andoni Garritz Cruz
Asesor del tema
lQ Federico Cados Hemández Chavania
Sustentanle
Juan Antonio RamÍrez Peña
-\\ft)
Fi*,
ffi-ffi!
índice
Introducción
Objetivo
Hipótesis
CAPITULO 1 ANTECEDENTES
1.1 Qué es un proyecto
1.2 Por qué se invierte y por qué son necesarios los proyectos
1.3 Decisión sobre un proyecto
1.4 Evaluación
1.5 Proceso de preparación y evaluación de proyectos
1.5.1 La evaluación de proyectos como un proceso y sus alcances
1.5.2 Introducción y marco de desarrollo
1.6 Estudio del mercado
1.6.1 Objetivos y generalidades
1.6.2 Definición de Mercado
1.6.3 Estructura de análisis
1.6.4 Pasos que deben seguirse en la investigación
1.6.5 Definición del producto
1.6.6 Naturaleza y usos del producto
1.7 Análisis de la demanda
1.7.1 Definición
1.7.2 C6mo se analiza la demanda
1.7.3 Recopilación de información de fuentes secundarias
1.8 Análisis de la oferta
1.8.1 Definición
1.8.2 Principales tipos de oferta
1.8.3 Cómo se analiza la oferta
1.8.4 lmportaciones y exportaciones
1.8.5 Determinación de la demanda potencial insatisfecha
1.8.5.1 Definición
1.8.5.2 Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
1.9 Análisis de los precios
1.9.1 Definición
1.9.2 Tipos de precios
1.9.3 Cómo se determina el precio
1.10 Gomercialización del producto
1.10.1 Definición
1
'l
1
1
2
2
2
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3
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1.10.2 Canales de distribución y su naturaleza
1-10.3 cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución
del producto
1.11 Estudio técnico
1.12 Estudio económico
Capital de trabajo
Tasa mínima de rendimiento aceptable
Punto de equilibrio
1.13 Evaluación económica
1.'13.1 Métodos de evaluación de proyectos
Tiempo de recuperación
Retorno sobre la inversión (ROl)
Valor Presente Neto
Tasa Interna de Rentabilidad (TtR)
1.14 Jabones de tocador
1.14.1 Historia de la industria jabonera en México
1.14.2 Propiedades de los jabones de tocador
1.14.3 Tipo de especificaciones
1.14.4 Volumen de producción nacional de jabón
1.15 Proceso de producción de los Jabones de tocador
1.15.1 Subproductos del proceso de elaboración de los jabones de
tocador
1.15.2 Escalas posibles de producción y grado de actualización
tecnológica
1.15.3 Proceso produciivo a nivel microempresa/artesanal
1.15.4 Relación y características principales que deben tener las
materias primas y los servicios
1.15.5 Relaciones insumo-producto
1.15.6 Normas de calidad aplicadas al giro
1.16 Mercadotecn¡a
1.16.1 Creación del nombre, logotipo e imagen de la empresa
1.16.2 Publicidad
1.16.3 Promoción de ventas
1.16.4 Marcas
1.16.5 Etiqueta
1.16.6 Empaque
1.16.7 Anuncio publicitario de la empresa
1.16.8 Misión de la empresa
1.16.9 Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
CAPITULO 2 ADMINISTRACION Y DIRECCION DEL PROYECTO
2.1 El desarrollo de proyectos
I
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11
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22
22
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2.2 Fases del desarrollo de proyectos de inversión
2.3 Desarrollo de proyectos - Otras consideraciones
2.3.1 Postergación
2.3.2 Análisis cronológico - avance
2.3.3 Equipo de administración y dirección del proyecto
2.4 lmpacto ambiental
2.5 Estimación de la inversión
2.6 La Organización del Proyecto
2.6.1 Factores relevantes para la definición de la organización del
2.6.2 Particularidades de las organizaciones de proyectos
2.7 Características propias del proyecto en desarrollo
2.8 Administración y Dirección Integrada del Proyecto
2.8.1 Dirección de proyectos
2.8.2 Administración integrada del proyecto
2.8.3 Los servicios centrales de la administración del proyecto
2.9 Programación y Control del Avance Físico del Proyecto
2.10 Desarrollo de las herramientas de programación y control de
proyectos
2.11 Presupuesto del Proyecto
2.12 Her¡amientas de control de costos
2.12.1 Cuwa de control de costos
CAPITULO 3 CASO PRÁCNCO
3.1 Misión
3.2 Visión
3.3 Matriz DAFO
3.4 Estudio del Mercado
3.4.1 Produclores a nivel nacional
3.4.2 Características de los principales productores
3.4.3 Análisis de precios
Determinación de precios
Proyección de precios
3.4.4 Canales de comercialización y distribución del producto
3.4.5 Perfil del consumidor
Proyecto
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3.4.6 Encuesta
Resultados de la encuesta
Análisis de la encuesta
Perfil de los consumidores de acuerdo al lugar de compra
3.5 Estudio económico
3.5.1 Relación de proveedores
3.5.2 Equipo
Relación de proveedores del equipo principal
3.5.3 Relación de equipo principal a escala artesanal-microempresa
3.5.4 Inversión inicial
3.5.5 Gastos generales de planta
3.5.6 Localización de la empresa
3.5.7 Personal que requiere una microempresa:
3.5.8 Determinación del precio del producto final
3.5.9 Precio
3.5.10 Punto de equilibrio
3.5.11 Volumen de producción
3.5.12 Valor Presente Neto de la microempresa
3.5.13 Tiempo de Recuperación de la Inversión
3.5.14 Tiempo de Recuperación de la Inversión
3.5.15 Análisis de sensibilidad con variaciones en el volumen de ventas
3.6 Organización de la Empresa
3.6.1 Organigrama de la Empresa
3.6.2 Descripción de funciones
3.7 Fuentes de financiamiento
3.8 Tramites para la puesta en marcha de la microempresa
3.9 Elementos de la mercadotecnia del producto
3.10 Nombre y logotipo de la empresa
Gonclusiones
Bibliografía
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INTRODUCCION
En la actualidad como resultado de los intercambios comerciales que México tiene con
los Estados Unidos, Canadá y otros países, ha surgido la necesidad de realizar estudios
más profundos, que sustenten los nuevos proyectos de inversión.
Estos estudios comprenden cada una de las diferentes fases desde que se concibe la
idea hasta su implementación final, pasando por todas sus etapas intermedias, estos
estudios en su conjunto reciben el nombre de "desarrollo de proyectos".
La instalación de una planta nueva, elaboración de un nuevo producto, ampliación de la
capacidad instalada y sustitución de maquinaria por obsolescencia, son algunas de las
aplicaciones que tiene el desarrollo de proyectos.
El principal objetivo del desarrollo de proyectos consiste en concebir y formular el mejor
proyecto alcanzable, materializarlo en las mejores condiciones técnico-económicas posibles,
y, por ultimo, por alcanzar los rendimientos de diseño de las instalaciones, en términos
físicos, de calidad y de costo del producto.
El concepto de desarrollo de proyectos no solamente es aplicable para megaproyectos,
sino también para proyectos de las micro y pequeñas empresas.
El jabón es un artículo necesario de nuestra vida diaria. El consumo del jabón es
utilizado como un indicador para medir el índice de la civilización.El desarrollo de este
producto está en función de la tasa de crecimiento poblacional y del aumento de los
estándares de vida. La clasificación de los jabones varía en función al método de
manufactura, a las materias primas y al uso final que se le dará. Los jabones son
clasificados en jabones para inodoros, jabones para lavar, jabones medicados, jabones de
tocador y jabones industriales. Los materiales utilizados en su producción son aceites,
grasas y sosa cáustica, que pueden ser obtenidos fácilmente.
El propósito central de este trabajo consiste en analizar las etapas que involucran el
desanollo de proyectos de inversión.
En el primer capitulo se describe el proceso que se sigue en la preparación y
evaluación de proyectos.
Otro aspecto importante que se aborda en este capitulo es el proceso de producción de
los jabones de tocador.
En el segundo capitulo se plantea el desarrollo de proyectos como un eoncepto integral
que requiere que cada una de sus etapas especificas esté orientada a maximizar el
resultado de la inversión.
En el caso practico se realiza un estudio de factibilidad, que nos permitirá conocer los
problemas y las oportunidades, que implica la implementación de una microempresa.
OBJET¡VO
El objetivo de este trabajo es verificar que es faclible instalar una microempresa de
jabones de tocador, teniendo como mercado el sur del Distrito Federal y un municipio del
Estado de México.
HIPOTESIS
Es rentable la producción de jabones con un presupuesto limitado y cuyo retorno sobre
la inversión oscile entre 2 o 4 años.
CAPITULO 1 ANTECEDENTES
1.1 Qué es un proyecto
Descrito en forma general, un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana.
El "proyecto de inversión" se puede describir como un plan que, si se le
asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podrá
producir un bien o un servicio.
1.2 Por qué se invierte y por qué son necesarbs /os proyecfos
Día a día y en cualquier sitio donde nos encontremos, siempre hay a la mano una serie
de productos o servicios.
Todos y cada uno de los bienes y servicios, antes de venderse comercialmente, fueron
evaluados desde varios puntos de vista, siempre con el objetivo final de
satisfacer una necesidad humana.
Por tanto, siempre que se tenga una necesidad humana de un bien o un servicio, habrá
necesidad de invertir, pues hacerlo es la única forma de producir un bien o servicio.
En la actualidad, una inversión inteligente requiere una base que la justifique.
Dicha base es precisamente un proyecto bien estructurado y evaluado que indique la
pauta que debe seguirse. De ahí se deriva la necesidad de elaborar los proyectos.
1.3 Decisión sobre un proyecto
Para tomar una decisión sobre un proyecto es necesario que éste sea sometido al
análisis multidisciplinario de diferentes especialistas.
Una decisión de este tipo no puede ser tomada por una sola persona con un enfoque
limitado, o ser analizada sólo desde un punto de vista.
El hecho de realizar un análisis que se considere lo más completo posible, no implica
que, al invertir, el dinero estará exento de riesgo. El futuro siempre es incierto y por esta
razón el dinero siempre se estará arriesgando. El hecho de calcular unas ganancias
futuras, a pesar de haber realizado un análisis profundo, no asegura necesariamente
que esas utilidades se vayan a ganar, tal como se haya calculado.
En los cálculos no están incluidos los factores fortuitos, como huelgas, incendios, etc.,
simplemente porque no es posible predecirlos y no es posible asegurar que una
empresa de nueva creación o cualquier otra, está a salvo de factores fortuitos.
La toma de la decisión acerc:r de invertir en determinado proyecto siempre debe recaer
no en una sola persona ni en el análisis de datos parciales, sino en grupos
multidisciplinarios que cuenten con la mayor cantidad de información posible.
A toda la actividad encaminada a tomar una decisión de inversión sobre un proyecto se
le llama "Evaluación de Proyectos".
1.4 Evaluación
La evaluación, aunque es la parte fundamental del estudio, dado que es la base para
decidir sobre el proyecto, depende en gran medida del criterio adoptado de acuerdo con
el objetivo general del proyecto.
En el ámbito de la inversión privada, el objetivo principal no necesariamente es obtener
el mayor rendimiento sobre la inversión. En los tiempos actuales de crisis, el objetivo
principal puede ser que la empresa sobreviva, mantener el mismo segmento del
mercado, etc.
1.5 Proceso de preparación y evaluación de proyectos
Aunque cada estudio de inversión es único y distinto a todos los demás, la metodología
que se aplica en cada uno de ellos tiene la particularidad de poder adaptarse a
cualquier proyecto.
Las áreas generales en las que se puede aplicar la metodología de la evaluación de
proyectos son:
- Instalación de una planta totalmente nueva
- Elaboración de un nuevo producto en una planta ya existente
- Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales
- Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente
La estructura general de la metodología de la evaluación de proyectos puede ser
representada por el siguiente diagrama:
1.5.1 La evaluación de proyectos como un proceso y sus a/cances
Se distinguen tres niveles de profundidad en un estudio de evaluación de proyectos:
Al más simple se le llama "perfif', "gran visión" o "identificación de la idea', el cual se
elabora a partir de la información existente, el juicio común y la opinión que da la
experiencia.
El siguiente nivel se denomina "estudio de prefactibilidad" o "anteproyecto'. Este
estudio profundiza la investigación en fuentes secundarias y primarias en investigación de
mercado, detalla la tecnología que se empleará, determina los costos totales y la
rentabilidad económica del proyecto, y es la base en que se apoyan los inversionistas
para tomar una decisión. El nivel más profundo y final es conocido como "proyecto
definitivo". Contiene básicamente toda la información del anteproyecto, pero aquí son
tratados los puntos finos. Aquí no sólo deben presentarse los canales de comercialización
más adecuados para el producto, sino que deberá presentarse una lista de contratos
de venta ya establecidos; se deben actualizar y preparar por escrito las
cotizaciones de la inversión, presentar los planos arquitectónicos de la construcción, etc.
FoRMULAcTóN Y EVALUACIóN DE
PROYECTOS
1.5.2 lntroducción y marco de desanollo
Toda persona que pretenda realizar el estudio y la evaluación de un proyecto, ya sea
estudiante, consultor de empresas o inversionista, la primera parte que deberá desarrollar
y presentar en el estudio es la "lntroducción", la cual debe contener una breve reseña
histórica del desarrollo y los usos del producto, además de precisar cuáles son los
factores relevantes que influyen directamente en su @nsumo.
1.6 Estudio del mercado
Así se denomina la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta
básicamente de la determinación y la cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis
de los precios y el estudio de la comercialización.
Aunque la cuantificación de la oferta y la demanda pueda obtenerse fácilmente de
fuentes de información secundaria en algunos productos, siempre es recomendable la
investigación de las fuentes primarias, pues proporciona información directa, actualizada y
mucho más confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos.
El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración
del producto en un mercado determinado. El investigador del mercado, al final de un
estudio meticuloso y bien realizado, podrá "palpar" o "sentir" el riesgo que se corre y la
posibilidad de éxito que habrá con la venta de un nuevo articulo. Aunque hay factores
intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable, pero que puede
"percibirse", esto no implica que puedan dejarse de realizar estudios cuantitativos.1.6.1 Objetivos y generalidades
Se entienden por objetivos del estudio del mercado los siguientes:
- La posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
- Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de
producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
- Conocer cuáles son los medios que se están empleando para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios.
- El estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su
producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha
clara y grande, no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese
mercado, ya que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un
mercado aparentemente saturado indicará que no se pueda vender una cantidad
adicional a la que normalmente se consume.
1.6.2 Definición de Mercado
Se entiende por mercado
demanda para realizar las
1.6.3 Estructura de análisis
el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la
transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Para el análisis del mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman
la siguiente estructura:
CONCLUSIOÑES bEt
ÁNtues
DEt MERCADo
La investigación de mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las
investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de envases,
segmentación y potencialidad del mercado, etc. Sin embargo, en los estudios de mercado
para un producto nuevo, muchos de estos estudios no son aplicables. A cambio de eso,
las investigaciones se realizan sobre productos similares, para tomarlos como referencia
aplicables a la evolución del nuevo producto:
1.6.4 Pasos que deben segur'i'se en la investigación
Quien decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir estos pasos:
a) Definición del problema.
b) Necesidades y fuentes de información.
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
d) Procesamiento y análisis de los datos.
e) Informe.
1.6.5 Definición del producto
En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los productos que se
pretenda elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la
Dirección General de Normas.
1.6.6 Naturaleza y usos del producto
Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuación se da
una serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden clasificarse como:
a) De conveniencia, los que a su vez se subdividen en básicos, como los alimentos,
cuya compra se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no
necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas.
b) Productos que se adquieren por comparación, los que se subdividen en
homogéneos (como vinos, latas, etc.) y heterogéneos (como muebles, autos, etc.)
donde interesan más el estilo y la presentación, que el precio.
c) Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio médico, con los
cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que le satisface, siempre
regresa al mismo sitio.
4
d) Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.) que son productos o
servicios con los cuales nunca se quiere tener relación.
1.7 Análisis de la demanda
1.7.1 Definición
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio determinado.
1.7.2 Cómo se analiza la demanda
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y
medir cuáles son las fuezas que afeclan los requerimientos del mercado con respecto a
un bien o servicio.
Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA) que es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere se puede expresar
como:
Demanda = CNA = Producción Nacional + lmportacionés,: Exportaciones
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el comportamiento
histórico de la demanda y aquí la investigación de campo servirá para conocer un poco
más a fondo cuáles son las preferencias y los gustos del c¡nsumidor.
Cuando no existen estadísticas, lo más frecuente en muchos productos, la
investigación de campo queda como único recurso para la obtención de datos y
cuantificación de la demanda.
Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se puede clasificar
como sigue:
En relación con su oportunidad, existen dos tipos:
al Demanda insatisfecha, aquella en la que lo producido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
bl Demanda safisfecha, aquella en la que lo que se ofrece al mercado es
exactamente lo que éste requiere.
En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:
a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios,que son los que la
sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento.
b) Demanda de bl'enes no necesarios o de gusfo, que es prácticamente
llamado @nsumo suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina, y otros
bienes de este t¡po.
En relación con su temporalidad, se reconocen dos tipos:
a) Demanda continua, aquella que permanece durante largos periodos de tiempo,
normalmente en crecimiento: como ocurre con los alimentos.
b) Demanda cíclica o estacional, aquella que en alguna forma se relaciona con los
periodos del año, por circunstancias climatológicas o comerciales.
De acuerdo con su destino, se re@nocen dos tipos:
a) Demanda de bienes finales, que son aquellos adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren algún
procesamiento para ser bienes de consumo final.
1.7.3 Recopilación de información de fuentes secundarias
Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe
sobre el tema, ya sean estadísticas del Gobierno, libros, datos de la propia empresa, y otra.
Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes:
1. Puede solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de
fuentes primarias.
2. Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de
fuentes primarias.
3. Aunque no resuelva el problema puede ayudar a formular una hipótesis sobre la
solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes
primarias.
Hay dos tipos de información de fuentes secundarias
1. Ajenas a la empresa, como las estadísticas de las cámaras sectoriales, del
Gobierno, las revistas especializadas, etc.
2. Provenientes de la empresa, como lo es toda la información que se reciba a diario
por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de las
ventas. Esta información puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el
estudio.
1.8 Análisis de la oferta
1.8.1 Definición
Oferta es la cantidad de bienes
(produc{ores) están dispuestos a
determinado.
o servicios que un cierto número de oferentes
poner a disposición del mercado a un precio
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición
del mercado un bien o un servicio.
1.8.2 Principales frpos de ofefta
Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta:
En relación con el número de oferentes se re@nocen tres tipos:
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquella en la que los productores se
encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son
tal cantidad de productores del mismo articulo.
b) Oferta monopólica. Es aquella en la que existe un solo productor del bien o
servicio. En el caso de México, los casos clásicos son los monopolios estatales,
como PEMEX y Comisión Federal de Electricidad.
1.8.3 Cómo se analiza la oferta
Aquí es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la
oferta. Estoes, hay que recabar datos de fuentes primarias y de fuentes secundarias.
Habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por
tanto, será necesario realizar encuestas.
Entre los datos que será necesarios tener para realizar un mejor análisis de la oferta
están:
- Número de productores
- Localización
- Capacidad instalada y utilizada
- Calidad y precio de los productos
- Planes de expansión
- Inversión fija y número de trabajadores
1.8.4 lmportaclbnes y exportaciones
En general, se pueden presentar las siguientes situaciones:
1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero
ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto.
2. La empresa fabricará un producto gue se importaba parc¡almente.
3. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquí el análisis seria
igual que el de un mercado interno; esto es, hay que determinar una demanda
potencial, pero en el exterior.
4. Ha habido exportaciones o importaciones muy bajas o irregulares. Aquí cabria un
análisis más profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el exterior.
1.8.5 Determinación de la demanda potencial insatisfecha
1.8.5.1 Definición
Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado @nsuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado
que ningún productor aclual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales
se hizo el cálculo.
1.8.5.2 Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
Aunque no se tenga un cálculo numérico de la futura demanda insatisfecha y aunque se
ffegue a calcular, es necesario analizar una serie de factores que existen en todo el
mercado y que pesan aún más que el cálculo de un número llamado "demanda
insatisfecha", y recalcar que los datos obtenidos de fuentes primarias son más
importantes que los obtenidos de fuentes secundarias, dados los problemas de
confiabilidad de estos últimos.
1.9 Análisis de los precios
1.9.1 Definición
Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender,
consumidores dispuestos a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta
demanda están en equilibrio.
1.9.2 Tipos de precios
Los precios se pueden tipificar como sigue:
Locaf Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de
esa localidad, el precio cambia.
Nacional: Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen productos con
control oficial de precio o artículos industriales muy especializados.
y los
yla
1.9.3 Cómo se determina el precio
El precio también está influido por la cantidad que se compre. Para tener una base de
cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio, que se calcula como
sigue:
Del cuadro anterior se deriva que:
TIPO DE ESTABLECIMIENTO:
A) Detallista
B) Mayorista
C) Cadena de autoservicio
CALIDAD DEL PRODUCTO:
A) Buena
B) Muy buena
C) Excelente
El precio que promedio que se obtenga será la referencia para calcularlo.
1.10 Comercialización del producto
1.10.1 Definición
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un
servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Es el aspecto de la mercadotecnia más descuidado. Al realizar la etapa de
prefactibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos investigadores simplemente
informan en el esludio, que la empresa podrá vender directamente el producto
o al consumidor, con lo cual evitan toda la parte de comercialización.
Una buena comercialización es aquella que coloca al produc{o en un
adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera
sitio y
con la
al públioo
momento
compra.
Los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de
transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio
de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios. los comerciantes y los agentes. Los
primeros adquieren el título de propiedad de mercancía, mientras los segundos no lo
hacen, sino sólo sirven de "contacto" entre el productor y el vendedor.
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
1. Asignan a los productos el sitio y el momento adecuados pa'a ser
consumidos adecuadamente.
Concentran grandes volúmenes de diversos produclos y distribuyen grandes
volúmenes de productos diversificados, haciéndolos llegar a lugares lejanos.
Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación
acercando el mercado a cualquier tipo de consum¡dor.
2.
3.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor,
conoce los gustos de éste y pide al primero que elabore exactamente la
cantidad y el tipo de articulo que sabe que se va a vender.
5. Es el que verdaderamente sost¡ene a la empresa al comprar grandes
volúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es
decir, directamente al consumidor.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los
consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro.
1.10.2 Canales de distribución y su naturaleza
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
e¡nsumidores finales, deteniéndose en varios punlos de esa trayectoria.
l. Canales para productos de consumo popular
1A PRODUCTORES-CONSUMIDORES. Esle canal es la vía más corta, simple
rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica
comprar los productos; también incluye las ventas por correo.
PRODUCTORES-MINORISTAS-CONSUMIDORES. Es un canal muy común, y la
fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minor¡stas que exhiban y
vendan los productos.
En México este es el caso de las misceláneas.
PRODUCTORES-MAYORISTAS-MINORISTAS-CONSUMIDORES. El mayorista entra
como auxiliar al comercializar productos más especializados; este tipo de canal
se da en la venta de medicinas, ferretería, madera, etc.
PRODUCTORE$AGENTES-MAYORISTAS-MINORISTA$CONSUMIDORES. Aunque
es el canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus
productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen.
1.10.3 Como seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto
Los tres objetivos que se pueden tener en la comercialización son:
1. Cobertura del mercado. El canal 1A es el más simple, pero a la vez es el que
cubre menos mercado. Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma
la opción A. Por tanto, el canal empleado en primera instancia dependerá del
tipo de producto y del mercado que se quiera cubrir.
Control sobre el producto. Como cada nivel de intermediario cede la propiedad del
articulo, mientras más intermediarios haya se perderá más el control del producto.
En el canal 1A hay mucho control, y en 1D el producto puede llegar muy
deteriorado al consumidor.
Costos. Aunque el canal 1A , por lo simple, parece ser el que menor costo tiene,
esto es sólo una apariencia. Por ejemplo, es más barato atender a 10 mayoristas
que a 1000 consumidores finales.
Finalmente, es esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de
la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto
donde la empresa pierde la responsabilidad sobre é1, aunque este punto puede ser el
consumidor final.
v
a
IB
1C
1D
2.
3.
1.11 Estudio técnico
Esta parte del estudio puede subdividirse a su vez en cuatro partes' que
son: determinación del tamaño óptimo de la planta, determinación de la localización
óptima de la planta, ingeniería de proyecto y análisis administrativo. La determinación de
un tamaño óptimo es fundamental en esta parte del estudio. Tal determinación es
difícil, pues las técnicas existentes para su determinación son iterativas y no existe un
método preciso y directo para hacer el cálculo.
Acerca de la determinación de la localización óptima del proyecto, es necesario tomar
en cuenta no sólo factores cuantitativos, como pueden ser los costos de transporte de
materia prima y el producto terminado, sino tambiénlos factores cualitativos, tales como
los apoyos fiscales, el clima, la actitud de la comunidad y otros.
Sobre la ingeniería del proyecto se puede decir que, técnicamente, existen
diversos procesos productivos opcionales, que son básicamente los muy
automatizados y los manuales. La elec¡ión de alguno de ellos dependerá en gran parte
de la disponibilidad de capital.
1.12 Estudio económico
Su objetivo es ordenar y sistematizar
que proporcionan las etapas anteriores y
de base para la evaluación económica.
Comienza con la determinación de los costos totales y de la inversión inicial, cuya
base son los estudios de ingeniería, ya que tanto los costos como la inversión inicial
dependen de la tecnología seteccionada. Continúa con la determinación de la
depreciación y amortización de toda la inversión inicial.
Los aspectos que sirven de base para la siguiente etapa, que es la
evaluación económica, son la determinación de la tasa de rendimiento mínima aceptable
y el cálculo de los flujos netos de efeciivo.
Capital de trabajo
Desde el punto de vista contable, este capital se define como la diferencia aritmética
entre el activo circulante y el pasivo circulante. Desde el punto de vista práctico, está
representado por el capital adicional (distinto de la inversión en activo fijo y diferido)
con que hay que contar para que empiece a funcionar una empresa; esto es, hay que
financiar la primera producción antes de recibir ingresos.
Tasa mínima de rendimiento aceptable
Se defina a la TMAR como:
TMAR = índice., inflae¡onario + ,,premio al riesgo
Esto significa que la TMAR que un inversionista le pediría a una inversión debe
calcularla sumando dos faclores: primero, debe ser tal su ganancia, que compense
los efectos inflacionarios, y en segundo término, debe ser un premio o sobretasa
por arriesgar su dinero en determinada inversión.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es el nivel de producción en el que son exactamente iguales
los beneficios por ventas a la suma de los costos fijos y las
variables.
la información de carácter monetario
elaborar los cuadros analíticos que sirven
Punto de equilibrio (volumen de ventas) =
Gráfica del punto de equilibrio
/ngresos y cosfos
Punto de equilibrio
Costos fijos totales
Costos variables totales
Volumen total de ventas
'"\': Beneficio Neto
Costos Variables
Costos Fijos
Unidades producidas y vendidas
1.13 Evaluación económica
En esta parte se propone describir los actuales métodos de evaluación que toman
en cuenta el valor del dinero a través del tiempo, como son la tasa interna de
rendimiento y el valor presente neto: se anotan sus limitaciones de aplicación y
son comparados con métodos contables de evaluación que no toman en cuenta el valor
del dinero a través del tiempo, y en ambos se muestra su aplicación practica.
Esta parte es muy importante, pues es la que al final permite decidir la implantación
del proyecto.
1.13.1 Métdos de evaluación de proyectos
Tiempo de recuperación
- Generalmente se considera un tiempo de recuperación de la inversión inicial de entre
2 y 3 años.
- La principal desventaja de este método consiste en que no considera el valor del
dinero en el tiempo, sin embargo es un medio rápido y sencillo para un primer
análisis superficial.
- Para la evaluación de un proyecto por este método solamente se requiere conooer
el monto de la inversión inicial.
- No se necesita hacer el análisis de flujo efectivo de la planta.
11
Ejemplo:
lnversión inicial: $ 10 000.00
Utilidades anuales: $ 3 800.00
Tiempo de recuperación deseado: 2 años
Utilidades en dos años: $3 800.2 = $7600.00
Las utilidades en dos años son menores a la inversión. Por lo tanto, no se acepta el
Proyecto.
Retorno sobre la inversión (ROl)
ROI = Promedio de flujos / Inversión inicial
- El retorno sobre la inversión indica un porcentaje, pero tampoco considera el valor
del dinero en el tiempo.
- Para hacer una evaluación de un proyecto mediante este método, se neces¡tan
estimar las ganancias o utilidades de la planta y conocer la inversiÓn inicial
de capital.
Ejemplo:
Inversión inicial de capital de $ 10 000 y los ingresos siguientes:
ROI = 2000+4000 + 7000 + 3000/ 10000 = ROI = 1.6= 160%
El porcentaje obtenido con este método indica la ganancia sobre la inversión de acuerdo
a los ingresos obtenidos en el proyecto sin considerar el valor del dinero en el
tiempo.
Valor Presente Neto
El valor presente simplemente significa traer del futuro al presente cantidades monetar¡as
a su valor equivalente.
Fn
VPN =
(1 + l)n
Ejemplo 1
Mismos datos del ejemplo anterior, pero considerando i = 5 %
-9500
I
| 2000 4000 6000tir+lItllAñosvr >
0123
12
2 000 4 000 6 000
-9500
(1 + 0.05) (1 + 0.05), (1 + 0.05)3
VPN = 10716 -9500= + $ 1216 Se acepta el Proyecto
Tasa Interna de Rentabilidad (TlR)
Definición 1
TIR es la tasa de descuento que hace el VPN = 0.
Definición 2
TIR es la tasa de descuento que hace que la suma de los flujos descontados sea igual
a la inversión inicial.
- Como parte de este método, es necesario suponer el valor del costo de oportunidad
'i'.
- Si TIR > Costo de oportunidad i. Se acepta el Proyecto.
- Si TIR < Costo de oportunidad i. Se rechaza el Proyecto.
- La gran ventaja de este método es que si considera el valor del dinero en el
tiempo.
- La evaluación de proyectos mediante el calculo de la TIR es uno de los métodos
más ampliamente aceptado en las firmas de ingeniería.
Ejemplo
Inversión inicial de capital: $ 1 000, costo de oportunidad: 15%
400 460 505+tloootll
l Años
l'23
t
400 460 505
1000= +- +-
(1 + TIR) (1 + TIR)'z (1 + TIR)3
La TfR que satisface la igualdad es exactamenle 20.760/o.
VPN*O Como TIR 16.6% > 15o/o Se acepta el Proyecto
Al decidir la inversión en un solo proyecto, los métodos de VPN y TIR siempre arrojan
el mismo resultado.
Pero cuando se comparan dos o más proyectos, pueden resultar decisiones
contrarias. En estos casos es preferible utilizar el VPN para tomar la decisión.
13
l.l4 Jabones de tocador
El jabón es un artículo necesario de nuestra vida diaria. El consumo del jabón es
utilizado como un indicador para medir el índice de la civilización. El desarrollo de este
producto está en función de la tasa de crecimiento poblacional y del aumento de los
estándares de vida. La clasificación de los jabones varía en función al método de
manufactura, a las materias primas y al uso final que se le dará. Los jabones son
clasificados en jabones para inodoros, jabones para lavar, jabones medicados, jabones
para hospedaje o jabones industriales. Los materiales utilizados en su producción son
aceites, grasas y sosa cáustica, que pueden ser obtenidos fácilmente.
1.14.1 Histqia de la industria jabonera en México
En México, la industria jabonera es una de las más antiguas, muy probablemente
tan antigua en el ramo de las manufacturas como la textil. A la fecha existen empresas
que iniciaron operaciones a finales del siglo XlX. La industria tiene más de medio siglo
de haberse congregado alrededor de la Cámara Nacional de Aceites, Grasas y Jabones,
fundada en 1944.
Desde el término de la Segunda Guerra Mundial, México ha cimentado una industria
sólida que cuenta con procesos tecnológicos modernos y mmpetitivos; dos de las plantas
de jabón y detergentes más grandes del mundo se encuentran instaladas en nuestro país.
Actualmente el 79.5o/o de la capacidad instalada de las empresas del sector, utiliza
tecnologías modernas, en virtud de lo cual la calidad de sus productos es elevada, lo que
le ha permitido ofrecer precios competitivos, tanto en México como en el extranjero.
El jabón de tocador es de uso primario en los hogares, con cerca del 85% de
penetración.
1.14.2 Propiedades de los jabones de trcador
Las propiedades que deben tener los jabones para considerarse un producto de buena
calidad, incluyen entre otras:
- Tersura
- Forma
- Solubilidad
- Brillantez
- Olor
- Formación de espuma
1.14.3 Tipo de especificacrbnes
labón anhidro ba
Cloruro como NaCl, o/o máximo
Materia insoluble en alcohol , o/o
libre como NaOH14
1.14.4 Volumen de producción nacional de jabón
Volumen de la produccion nacional 
I
Nota: Jabón normal para comercio; incluye blandos y duros. Asimisrno,
domésticos, de tocador, bansparentes, para afeitar, medicinal, desinfectantes,
indusbial.
o $340
iEgzog P300
EEzeo
1 995 1996 1997 1998 1999 2000
años
incluye en particular;
abrasi\os y resinicos e
1.15 Proceso de producción de los jabones de tocador
15
1.15-1 Subproductos del proceso de elabqación de /os jabones de tocador
Los subproductos obtenidos del proceso son:
- Glicerina: Se obtiene por la saponificación de los gliéridos (aceites y grasas) del
proceso de fabricación del jabón.
- Acidos grasos: Los ácidos grasos salen del recipiente de destilados para su venta
o para conversiones posteriores en sales de ácidos grasos (de Ca, Mg o Zn).
- Sedimentos (sales) para almacenamiento y recuperación: Los sedimentos
formados principalmente por sales, se recuperan después del prooeso de
evaporación e intercambio de calor, las cuales se almacenan para emplearlas
nuevamente en el proceso.
1.15.2 Escalas posrb/es de prducción y grado de actualización tecnológica
En cuanto al grado de actualización tecnológica se destaca lo siguiente:
- Microempresa / artesanal: El proceso de marmita es de gran tradición y se utiliza
principalmente a nivel artesanal. La producción obtenida por este método es muy
limitada ya que el tiempo de proceso de fabricación del jabón dura
aproximadamente 15 días.
1.15.3 Proceso productivo a nivel miaoempresalartesanal
La fabricación se realiza en 15 días aproximadamente:
l. Recepción de materia prima
En esta actividad se efectúa el recibo y almacenaje temporal de las materias primas
necesarias para el proceso de fabricación de los jabones. En particular se registran los
datos del proveedor, procedencia, costo y cantidad entregada.
2. Primera cocción
En primera instancia se vierten las sustancias grasas en una solución de agua de sal
en pailas o recipientes abiertos.
Una vez efectuado lo anterior se inicia la primera cocción, la cual consiste en el
hervido de la mezcla, en la cual se incluyen también la refundición de la pedacería de
cargas anteriores.
3. Agregado de ingredientes finales
Una vez efectuada la actividad anterior se procede a la adición de aceites de coco,
sosa cáustica en solución y brea, esta última para darle "cuerpo" al jabón.
Adicionalmente se agregan aceites delgados (de ajonjolí o cacahuate) y el sebo.
4. Segunda cocción
Una vez efectuado lo anterior se procede a la aplicación de vapor indirecto y directo
durante tres a seis días, según el tamaño de las pailas. La agitación de la mezcla se
realiza mediante la aplicación del vapor en forma de chorro por la base de las pailas.
M icroempresa/artesanal
de 0.5 a 10 Ton / día
más de 50 Ton / día
16
5. Reposo y extracción de lejías
Se deja reposar la mezcla durante 7 días aproximadamente, dando lugar a que se
formen dos capas.
La inferior es una solución acuosa de glicerina, impurezas y el exceso de sosa
cáuslica. Se da salida a la solución anterior, de la que posteriormente se extrae la
glicerina.
La superior está formada por una masa cuajada de jabón que sube a la superficie
debido a su poca densidad.
6. Mezclado y adición de ingredientes finales
El jabón cuando se queda en las pailas se hierve nuevamente con agua y un poco
de sosa cáustica para asegurar la completa saponificación.
Se extrae la torta de jabón y se deposita todavía caliente en las máquinas
mezcladoras batidoras.
En el curso del batido se agregan perfumes, materias colorantes, adulterantes
(silicatos) y sustancias para neutralizar las aguas duras según la clase de jabón que
se desee elaborar.
7. Enfriado
De las mezcladoras pasa la pasta caliente a los moldes de hierro o madera con
capacidad para 500 kg donde se solidifica por enfriamiento lento. Esta actividad dura 3
días aproximadamente.
8. Corte y troquelado
Cuando se ha solidificado la pasla se quitan las paredes de los moldes, quedando por
resultado bloques rectangulares de jabón.
Los bloques son cortados por máquinas cortadoras manuales o automáticas que los
dividen en barras.
9. Prensado y troquelado
Las barras son sometidas a la acción de una prensa que les da el acabado y a una
troqueladora para poner la marca y forma final.
10. Empaque
Una vez terminado el jabón se procede al empacado del mismo y ser transportado al
almacén de productos finales, donde se resguarda hasta su distribución.
ll. Distribución
Finalmente se realiza la actividad de distribución y entrega del producto terminado.
1.15.4 Relación y caracteristicas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y /os servlbios
Materias grasas
Los ácidos grasos más importantes son el esteárico (sebos), palmítico (aceite de palma),
laúrico (aceite de coco), oleico y miristico.
Las características principales de las materias grasas más empleadas en la fabricación
del jabón son:
17
Aceite de coco
Aceite de palma
Sebo
Las cantidades utilizadas representan tres cuartas partes del total de aceites y grasas
consumidas por la industria jabonera.
Contienen los gliéridos mixtos obtenidos de la grasa sólida de ganado por medio de
vapor. Por lo general se mezcla con aceite de coco con el fin de aumentar la solubilidad
del jabón.
Esencia de perfume
Para perfumar un jabón neutro pueden usarse aceites esenciales o sustancias
olorosas naturales o artificiales.
El tipo de esencia dependerá de la clase de olor que se prefiera para el jabón.
Fijador de perfume
Como fijadores se emplean resinas fijas que se preparan para cada aroma, además de
bálsamos o resinas naturales, como el benjuí, mirra, olíbano, estoraque o bien algunos
productos animales como ámbar gris, almizcle y civeto.
Colorantes
Se emplean generalmente colorantes de animales que se disuelven bien en agua caliente.
Los colorantes se deberán elegir de acuerdo al olor del jabón, como por ejemplo un
jabón de olor a rosas se colorea de rosa, un jabón de lavanda de azul claro y uno de
violetas de color violeta.
Aditivos
Para obtener jabones especialmente suaves y sobre engrasados se agrega como
emoliente "lanolina" (hasta 10%). También sirven a este fin emulsiones de ceras.
Para fabricar jabones medicinales se usan azufre, alquitrán o brea, bórax, naftol, alcanfor,
ictiol, creolina y lisol entre otros.
Neutralización
Para eliminar la sosa cáustica en ex@so se le agrega durante el proceso de molienda,
pequeñas cantidades de materiales tales como bicarbonato de sodio, ácido oleico, ácido
esteárico, ácido bórico, bórax o aceite de coco.
Otros agentes de neutralización son las sales de amonio, fosfatos ácidos de sodio y de
potasio, gluten de trigo "albuminoseas" compuestos de albumen-formaldehído, extracto de
malta y albúmina vegetal entre otros.
Mejoradores
Los compuestos químicos inorgánicos que se añaden al jabón son los llamados
mejoradores (builders). En particular el pirofosfato tetrasódico y tripolifosfato de sodio son
builders de jabón sinérgicos eficaces.
El mejorador más económico lo constituye el carbonato de sodio.
18
1.1 5.5 Relaciones insumo-producto
Para preparar una carga de 600 kg de producto final (jabón de pastillas) se requiere de:
. Acidos grasos
. Sebo puro
. Sosa cáustica
. Sal común
. Sal sódica básica
. Esencia
. Colorante
. Agua
150 kg
120 kg
125 L
35 kg
130 kg
5.5 kg
2.0 kg
250 L
1.15.6 Normas de calidad aplicadas al giro
Normas de calidad
Determinación de los índices de
irritación ocular, primaria dérmica
de sensibilización.
Métodos para la determinación
del contenido microbiano en
Normas ambientales
Aguas
Normas de seguridad
Descarga de aguas
residuales en
Aguas y Bienes
Nacionales
NOM-001-ECOL-1996 2711211994 Establece los limites máximos
permisibles de contaminantes en
las descargas de aguas
residuales.
NOM-106-STPS-1 994 111111996
Polvo químico seco tipo BC, a
Prevención técnica de accidentes
en máquinas y equipos que
operan en lugar fijo. Protectores y
dispositivos de seguridad, tipos
NOM-109-STPS-1994
19
Seguridade higiene NOM-001-STPS-1993
Condiciones de seguridad e
higiene en las edificaciones,
locales, instalaciones y áreas de
los centros de trabai
Seguridad NOM-002-STPS-1994
Condiciones de seguridad para
la prevención y protección contra
incendio en los centros de
Seguridad NOM-004-STPS-1993
Sistemas de protección y
dispositivos de seguridad en la
maquinaria, equipos y accesorios
en los centros de
NOM-005-STPS-1993
Condiciones de seguridad en los
centros de trabajo para el
almacenamiento, transporte y
manejo de sustancias inflamables
Seguridad e higiene NOM-001-STPS-1993
Condiciones de seguridad e
higiene para la estiba y
desestiba de los materiales en
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de trabajo
referente a ventilación.
Normas de seguridad
Normas de seguridad
1.16 Mercadotecnia
1.16.1 Creación del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentación, su sello distintivo y, por tanto,
debe reunir una serie de características específicas, entre otras cosas debe ser:
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de
trabajo donde se produzcan,
almacenen o manejen
sustancias químicas capaces de
generar contaminación en el
medio ambiente laboral.
Seguridad e higiene NOM-010-STPS-1994 8t7t1994
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de
io donde se oenere ruido
NOM-o11-STPS-1993
20
- Atractivo
- Claro y simple
- Significativo
- Agradable
Logotipo
El logotipo es la figura o símbolo específico representativo de la empresa, casi siempre
se contrata a una agencia especializada en el área con el propósito de realizar su diseño
en forma profesional para ser adoptado después por la empresa.
lmagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el público. Algunos negocios
dirigen la mayor parte de su publicidad y promoción a la buena imagen de la compañía.
Promoción del producto o seruicio
Promocionar es un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye aspectos,
como; la publicidad, la promoción de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el
empaque.
1.16.2 Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al
mercado meta.
Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que
ofrece, utiliza algunos medios, como:
- Periódicos y revlsfas. Cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado.
Además, los anuncios en los periódicos y revistas llegan a personas de casi todos
los estratos económicos.
- Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor parte
de los hogares poseen radios y la mayoría de los vehículos de transporte
también). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los
mensajes publicitarios.
- Volantes. Los volantes son distribuidos, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas;
su efecto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
presentación de los mismos.
1.16.3 Promoción de ventas
La promoción de ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente el
producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a cabo para
que el cliente ubique el producto o servicio de la empresa en el mercado.
1.16.4 Marcas
Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño o combinación de
mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala
clara diferencia con los de la competencia.
1.16.5 Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de
su uso o preparación. Las etiquetas deben dar a conocer las características, usos,
presentación y materias primas con que fue elaborado el producto.
los
una
21
1.16.6 Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido
directamente por el consumidor final.
1.16.7Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a
comprar el producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del
producto o su equivalente, las palabras del mensaje y los nombres de la empresa y del
producto (dirección y teléfono).
1.16.8 Mision de la empresa
La misión de una empresa es su razón de ser. Es el propósito o motivo por el cual
existe y, por tanto, da sentido y guía a las actividades de la empresa.
La misión debe contener y manifestar características que le permiten permanecer en el
tiempo, por ejemplo:
. Atención (orientación al cliente).
. Alta calidad en sus productos y/o servicios.. Mantener una filosofía de mejoramiento continuo.. Innovación y/o diversificación (tecnología de punta).
1.16.9 Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenaas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnóstico rápido de la situación de
cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afeclan y así
poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes
a la empresa.
Foftalezas: Todas aquellas ac'tividades que realiza con un alto grado de eficiencia.
Debilidades: Todas aquellas actividades que realiza con un bajo grado de eficiencia.
Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que, de presentarse,
complicarían o evitarían el logro de los objetivos.
Opoftunidades.' Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que, de presentarse
facilitarían el logro de los objetivos.
FOnárcZaS
1.
2.
rbirdác+g
1.
2.
1.
2.
1.
2.
22
CAPITULO 2 ADMINISTRACION Y DIRECCION DEL PROYECTO
2.1 El desarrollo de proyectos
La naturaleza misma de cada proyecto define en alguna medida cuáles actividades,
def conjunto a realizar, serán críticas para el éxito del mismo.
En la siguiente lisia se incluyen proyectos de sectores muy variados, donde, sin embargo,
es posible deducir cuáles serán probablemente algunas de sus actividades críticas.
No hemos considerado los proyectos
características son muy especiales.
de investigación y desarrollo cuyas
El desarrollo de proyectos comprende cada una de las diferentes fases desde que
se concibe la idea hasta su implementación final, pasando por todas sus etapas
intermedias.
2.2 Fases del desarrollo de proyectos de inversión
Para efectos de su conceptualización y estudio, distinguimos cuatro grandes fases
en el desarrollo y operación de proyectos:
a) Fonnulación y evaluación
La formulación y evaluación comprende todas las actividades, desde que se concibe
la primera idea del proyecto a realizar hasta que, de los diferentes estudios y
antecedentes, se desprende la evaluación técnica, económica y financiera que permite
tomar una decisión final respecto a implementar o no la inversión.
Los estudios de la formulación y evaluación aportan la mayoría de los criterios
decisionales con que es posible contar, en un medio incierto y complejo, en relación con
las diferentes alternativas de inversión y sus rendimientos posibles.
Es decir, como producto final de los estudios de evaluación, los dueños se verán
enfrentados a decidir cuál o cuáles proyectos abordar entre aquellos que con la mejor
información disponible demuestran ser legal, técnica, económica y financieramente
factibles, aun presentando niveles de riesgo diferentes.
b) Administración y dirección del proyecto
La administración y dirección tienen como misión materializar el proyecto en las
mejores condiciones posibles. Para ello será necesario definir e implementar la
organización matriz, desarrollar la ingeniería completa, negociar e implementar los
planes de financiamiento, definir y concretar el plan de @mpras y abordar la
construcción y montaje de los equipos para, finalmente, implementar la puesta en marcha.
Construcción de una central hidroeléctrica El factor tecnología a utilizar, así como
montaje de los equipos y la complejidad
el
de
Construcción de una planta de celulosa El factor tecnología a utilizar, así como el
montaje de los equipos y la complejidad de
las obras civiles involucradas.Explotación de un mineral de cobre El tipo de proceso más adecuado, la
construcción de caminos de acceso,
Montaje de un alto horno en una
fundición
La tecnología y el minimizar las
interferencias o tiempos de parada de las
23
Desde el punto de vista de la administración del proyecto, sus objetivos son tres:
- Lograr la mejor calidad técnica de las instalaciones.
- Enmarcarse dentro del presupuesto definido.
- Ejecutar las obras dentro del plazo previsto.
Existe un cuarto objetivo tremendamente importante y que demasiadas veces se
olvida, nos referimos a la implementación de un adecuado procedimiento de entrega,
pruebas y puesta en marcha de las instalaciones.
c) Puesta en marcha de las instalaciones
La puesta en marcha de las instalaciones es una etapa critica, que requiere ser
planificada y coordinada acuciosamente por las partes que intervienen.
Una actividad clave para el éxito de esta etapa conesponde a toda la estrategia
de contratación, capacitación y enlrenamiento del personal técnico y de los
operadores encargados de la partida y operación posterior.
Los objetivos primordiales de esta fase son preparar al personal y ejecutar los
procedimientos técnicos que permitan anticipar los flujos de ingresos provenientes de
producciones de calidad comercial.
d) Fase operacional
Recibidas las instalaciones será tarea del equipo de operaciones, primero alanzal
y estabilizarse dentro de la capacidad de diseño en el plazo más apropiado. Es evidente
que esta fase queda totalmente fuera del alcance de la administración del proyecto como
tal.
2.3 Desarrollo de proyectos - Otras consideraciones
2.3.1 Postergación
La fluidez en la planificación gruesa de las fases del desarrollo del proyecto en la
realidad puede ser discontinuada, al menos lransitoriamente, debido a cambios en las
condiciones iniciales o a la aparición de alguna restricción no contemplada en los
estudios. Cuando esta postergación ocurre como producto del afinamiento de la fase de
estudio o a comienzos de la ingeniería conceptual, es muy posible que los efectos
negativos en el desarrollo del proyecto (de existir) sean menores.
Si la postergación es decidida durante la ejecución misma, la situación será muy
diferente, por cuanto la inversión acumulada será considerablemente mayor, como
resultado del avance de las obras y las compras. La decisión de postergar la inversión
tiene costos asociados. Estos costos son mínimos en las etapas tempranas del proyecto.
2.3.2 Análisis cronológico - avance
La cronología de avance del proyecto, la importancia relativa costo y duración de
sus etapas, dependen de la naturaleza misma del proyecto de que se trate. Existen
proyectos que requieren largos períodos de maduración de la inversión y en los que el
avance físico relevante no tiene una relación directa con los desembolsos.
Por otra parte, en un proyecto de corte industrial, su curva "s" de avance normalmente
guarda estrecha e¡rrelación con los flujos financieros de egresos generados;
la superposición de actividades y la interrelación de disciplinas es más estricta, y
la optimización de los tiempos resulta de especial relevancia, al igual que la lucha
por adelantar los flujos de ingreso.
El tiempo necesario aproximado para la construcción de una operación minera
compleja es de alrededor de 2 años, de una planta de celulosa bordea los 3 años, de
una central hidroeléctrica 5 años, etc.
Proyecto industrial - curva de avance
Puesta en Marcha 100o/o
Avance
Físico
Acumulado
Ingénieria
Flujos de
Ingresos
Administración del Proyecto
2.3.3 Equipo de administración y dirección del proyecto
El propósito central de este trabajo cons¡ste en analizar la administración y dirección
de inversiones productivas, como una de las fases que presenta mayores desafíos y
diversidad de situaciones, e¡nsumiendo lejos la mayor proporción de los recursos
presupuestados para la inversión.
El grupo del proyecto enfrenta una realidad distinta, comienza casi de la nada y
debe solucionarlo todo, considerando que el tiempo es una variable
importantísima. Su permanencia está determinada por la duración del proyecto, y su
organización debe ser flexible y dinámica.
La dirección del proyecto debe tomar oportunamente las medidas necesarias
para estructurar un equipo humano técnicamente calificado, capaz de manejar grandes
cantidades de recursos en tiempos limitados.
2.4 lmpacto ambiental
El grupo encargado de abordar la ingeniería conceptual del proyecto es el
primer interesado en precisar orientaciones iniciales de ubicación física, de proceso, de
uso de recursos naturales y de soluciones posibles para minimizar su impacto sobre
el medio.
Posteriormente, se descansará en alguna firma especializada para formalizar un Estudio
de fmpacto Ambiental que defina completamente el problema a la luz de estándares,
normas y apreciaciones cualitativas aplicables al sector especifico.
El estudio no será suficiente si su alcance es sólo referido a la actividad directa
del proyecto.
Término del Proyecto/Operación
<- de lnversión-------r
Sector Actividades directas Actividades satélites
Industrial
- Fuentes de energía contaminantes.
- Residuos de agentes químicos
utilizados en la producción.
- Emisión de gases malolientes.
- Derrame de químicos riesgosos
en faenas de abastecimiento.
- Destrucción de caminos y
calles por excesivos tonelajes en
servicios de transoorte.
Sector Soluciones imolementadas
Industrial
Minimización o sustitución del uso de químicos riesgosos /
contaminantes en los prooesos.
Eliminación de pérdidas mediante diseños prácticamente 'cerrados".
Estudios de emplazamiento para minimizar efectos en zonas pobladas.
Inclusión de equipos y almacenamientos stand-by adicionales a las
líneas de oroducción oara resoaldar Drocesos riesqosos.
2.5 Estimación de la inversión
La primera estimación corresponde a cifras gruesas basadas en la
información de plantas similares e índices de costos de construcción
en maquinarias,obtenidos de publicaciones especializadas.
Ajustes especiales a estimaciones de la inversión:
- Ajuste por capacidad de planta.
- Modif¡caciones de tecnología en parte del proceso.
- Instalaciones especiales,procesos auxiliares.
- Estimación de la escalación de costos de fabricación de equipos.
- Transporte de equipos desde el continente de origen.
- lmpuestos aplicables.
experiencia,
e inversión
la
Costos Directos
Maquinaria y equipos
Edificios
Instalaciones
Fletes, aranceles e impuestos
lmpreüstos
SUBTOTAL
Costos Indirectos
Ingeniería
Asesorias técnicas
Organización propia
lmpreüstos
SUBTOTAL
TOTAL ESTIMACION
26
2.6 a-a Organización del Proyecto
2.6.1 Factues relevantes para la definición de Ia organización del Proyecto
La identificación y análisis de los factores relevantes para nuestro estudio de la
organización conesponderá a cinco agrupaciones o categorías interrelacionadas entre si.
2.6.2 Particularidades de las organizaciones de proyecta
Las organizaciones de los proyectos presentan diferencias sustanciales con las empresas
en marcha, tanto en su definición formal como en su funcionamiento.
a) La organización del proyecto es esencialmente transitoria, con duración definida
tanto para las funciones como para las personas.
b) Al igual que las fases, la organización del proyecto es dinámica.
c) En cuanto a dispersión geográfica, los proyectos complejos en que gran parte de
la tecnología proviene del exterior, encuentran ventajas al desarrollar la ingeniería
básica y el abastecimiento pertinente 'más cerca de los fabricantes"; es decir, en
la oficina del ingeniero principal en el país de origen.
d) El factor tiempo para decidir y tomar acción resulta algunas veces relevante en
la empresa, pero en el proyecto es así siempre.
e) En general, las decisiones y comunicaciones son mucho menos estructuradas,
estarán más descentralizadas.
2.7 Garacterísticas propias del proyecto en desarrollo
La tercera categoría de factores a considerar en la definición de la organización está
constituida por los requerimientos de profundidad y el abanicofuncional que intervendrán,
el tamaño de la inversión, la complejidad de las obras en terreno, y similares.
Cuando nos referimos a la profundidad de los trabajos que deberán desarrollarse,
estamos pensando en la agregación sucesiva o verlical que será necesario implementar
para su ejecución.
Profundidad y abanico funciqtal del proyecto
Nivel/Funciones Amplitud del abanico (+)
Puesta en marcha
t
2. Monfaje
Construcción
t
Pruebas
t
Fabricación
t
Ingeniería/diseño
t
lnvestigación
(A) Ases. Legal +
(B) Financiamiento ,
(C) Ingeniería 
----t(D) Adquisiciones --------------->
(E) Construcción ----------------
(F) Puesta en marcha 
-)
27
Los proyectos industriales también difieren entre sí en términos de su volumen de
inversión, impacto en la capacidad de diseño existente, complejidad de ejecución, y
tiempo necesario para su materialización, atendiendo a los objetivos estratégicos que
persiguen con su implementación.
2.8 Administración y Dirección Integrada del Proyecto
2.8.1 Dirección de proyectos
La cualidad más sobresaliente de la dirección del proyecto debe ser su capacidad para
flexibilizar su organización, coordinar grupos técnicos que privilegian sus propias
especialidades, aunar esfuezos de terceros cuyos intereses operativos son a veces
contrapuestos, e impulsar acciones oportunas e imaginativas ante situaciones siempre
cambiantes. Todo ello en el marco de tiempos escasos.
Análisis
2.8.2 Administración integrada del proyecto
En la practica, la administración integrada del proyecto se logra a través de:
Emisión de bases administrativas, incluyendo información organizacional,
de procedimientos, y directrices comunes a todas las unidades involucradas.
0e la admrnrstracrol dirercion en una en un
. tlt
OBJETIVOS
Priorización
Moencia
Empresa -----+ función
Maximización de unidades
Calidad producto-servicio
Permanente
Proyecto
Empresa e proyecto
Calidad instalaciones
Costo-relación de valor
plazos mínimos
Transitorios
ot{gANt¿A(;¡()N
Tipo
Duración
Relaciones
lnformación
Funcional
Estable
Indefinida
A través líneas de mando-
funcionales
Mayoritar¡amente por sistemas
formales
Matricial, coordinación, mixt¡a
dinámica. cambiante
Definida
A través de líneas verticales.
horizont¡ales y diagonales
Compartida por sistemas
formales e informales
RECURSOS HUMANOS
Dotación
Cultura organizacional
Estable y con permanencia
Homogénea y en base a
experiencia de la empresa
Dinámica y mayoritariamente
trans¡toria
Heterogénea y en base a
exoeriencias externas al orovecto
28
- Definición de documentación estándar, flujos e interfases (instancias de
coordinación) predeterminadas, y comunicaciones mínimas.
- lntegración de planes y programas en los niveles que corresponde, por encima de
las diferentes empresas encargadas de su ejecución, cuidando la consistencia del
proceso y de los medios para producirla.
- Definición de aquellos ciclos que deben integrarse cuando la repetitividad,
criticidad, complejidad y participación sucesiva de diferentes áreas
funcionales lo haga aconsejable.
- lmplementación de sistemas de control integrado del proyecto capaces de
generar la información que necesita la dirección para conocer la situación real, con
el objeto de tomar oportunamente las medidas del caso.
- Aplicación de los conceptos de dirección integrada.
2.8.3 Los servicios centrales de la administración del proyecto
Aspecfos generales
La organización de Administración y Finanzas del proyecto, debe verdaderamente
constituirse en una unidad de servicios, más preocupada de resolver los problemas de la
ejecución que de rigidizarla.
El momento de su puesta en funcionamiento, con un equipo "base" de personal, debe
ser más bien en etapas tempranas del proyecto, porque su aporte a la
implementación de un enfoque de administración y dirección integrada es insustituible.
Contabilidad y sr'sfemas de control
Los sistemas contables deben cumplir con su objetivo de centralizar, auditar y procesar
información, desde un punto de vista financiero y tributario, y servir de base al control de
costos del proyecto, además de formar el aciivo fijo físico de la planta.
Recursos humanos y apoyo logístico
Si bien es cierto que la organización propia tiene una duración definida, sus recursos
humanos requieren estar rindiendo al máximo, en el más breve plazo. El apoyo logístico a
las unidades de terreno y del proyecto en general, tampoco puede improvisarse de un
día para otro.
Existen también otros servicios logísticos que conviene programarlos anticipadamente y
manejarlos en forma centralizada; entre ellos:
Arriendo de oficinas, habilitación y servicios menores.
Computadores compatibles, redes y software común.
Sistemas de comunicación telefónica, plantas y radiocomunicaciones en la obra.
Codificaciones y sistemas de archivo comunes para la documentación oficial
del proyecto: contratos, catálogos de proveedores, archivo de planos, órdenes de
compra, documentos contables.
Sistemas de valijas, remesas de fondos a terreno, etc.
2.9 Programación y Control del Avance Físico del Proyecto
La aplicación de técnicas de programación y control de proyectos constituye un elemento
de apoyo insustituible para la administración eficiente de la ejecución.
Las técnicas de programación tiene por finalidad principal identificar las variables claves
del proyecto, dimensionarlas y establecer sus interrelaciones recíprocas, con el objeto de
adoptar medidas para cumplir con las metas de plazos y costos prefijados.
Las respuestas más importantes que deben aportar las técnicas de programación y
control, generalmente giran en torno a los siguientes temas:
- ldentificación de las actividades y subactividades más, relevantes del
proyecto; duración, interrelaciones y criticidad de las mismas; restricciones
técnicas y administrativas a considerar.
- Recursos totales necesarios y su calendarización preliminar.
- Duración estimada del proyecto; posibilidades de comprimirlo y cómo se afecta
la necesidad parcial y total de recursos.
- Apreciaciones sobre cómo organizar la ejecución del proyecto, considerando
las opciones de participación de terceros, de modulación de la obra y
subcontratación de faenas, para optimizar los resultados y minimizar los riesgos
de incumplimiento.
- Evaluación de la marcha general del proyecto, de las actividades atrasadas, en
los plazos y adelantadas.
- Reprogramaciones, nuevas estimaciones de término del proyecto y de su puesta
en marcha; evaluaciones finales de la ejecución de la obra y cumplimiento de
contratos.
2.10 Desarrollo de las herramientas de programación y control de proyectos
El desarrollo de los métodos de programación y control que @nocemos en la actualidad,
surgieron como respuesta a la necesidad de sectores industriales y de la defensa, en
países desarrollados, por mejorar la eficiencia de estos procedimientos ante la creciente
complejidad de los proyectos.
Los métodos gráficos de programación y control de proyectos, de más frecuente
utilización, son básicamente los siguientes:
- Diagramación de Barras (Gantt)
- Diagramas de Redes o Mallas (PERT, CPM, ROY)
- Curvas de Avance
- Mixtos
Diagramas de banas.
Este método, por su fácil aplicación y ventajas graficas en casos sencillos o agregados,
como por ejemplo el Plan Maestro, mantienen su vigencia en dichas situaciones,
entregando una visión global de manera muy directa y útil.
Básicamente; la carta Gantt identifica las actividades: las dimensiona en términos de
unidades de tiempo para su ejecución fijando su inicio y término programado; señala los
recursos necesarios, y controla el avance real del programa.
Método de redes.
Tanto el método PERT como el CPM son métodos de análisis y sistematización de
trayectoria critica; en ambos la actividad se denota por una flecha, el cumplimiento del
suceso o condición por un nodo, y sus aplicaciones son similares.
2.1f Presupuesto del Proyecto
Puntos de paftida/bases de la estimación
El punto de partida verdaderamente válido para formular el presupuesto del proyecto, conun afinamiento suficiente para quienes serán responsables de su administración, son los
análisis de factibilidad (basados en información primaria) y los estudios conceptuales.
Generalmente, sólo una vez que se ha alcanzado este nivel en el desarrollo del
proyecto, se consigue confirmar la mayoría de las siguientes definiciones:
(Curvas S)
(Gantt, Curvas S, Curvas PERT - COST)
- Capacidad de planta y holguras previstas para el diseño.
- Ubicación.
- Tecnología de los procesos principales.
- Definición de relaciones de valor.
- Calidad de(l)(los) producto(s) final(es).
- Resguardos ambientales.
- Participación de financiamiento externo.
- Estimaciones de cantidades de obra.
- Mejoras o modificación de instalaciones existentes.
- Plazos estimados para ejecutar el proyecto.
- Organización de la ejecución y participación de terceros.
La formulación del presupuesto del proyecto obedece a un proceso de afinamientos
progresivos, muy similar a la programación. Esto ocurre a medida en que se posee
mejor información de detalle de las obras físicas, se t¡enen cotizaciones a firme de
los fabricantes principales, se encuentra dimensionado el plan de ingeniería y sus
alcances.
Presupuesto Oficial del proyecto
Las primeras tres categorías forman parte del
presupuesto corresponde a la meta de eficiencia
director y su equipo de administración.
Los desembolsos (o ingresos) extraordinarios representan todos aquellos movimientos
y asignaciones de costos discutibles, o ajenos al proyecto original.
Gostos directos: El costo directo está formado por el valor del terreno, la maquinaria,
equipos, instalaciones, suministros de construcción, contratos de obra, reajustes y obras
extraordinarias ejecutadas.
Gostos Indirectos: Los costos indirectos, directamente aüibuibles a la obra, pero a ningún
área en particular, son agrupados en centros de costos o conceptos, para su control.
Costos indirectos:
Fletes y seguros de transporte
Derecho de aduana
Seguros durante la construcción
o Honorarios fuera del país
Ingeniería del consultor principal o Honorarios dentro del país
¡ Gastos reembolsables
. lmpuestos a las asesorías técnicas
- Puesta en marcha
- lmpuestos
- Organización del cliente
- lmprevistos
Gostos Financieros: Los costos financieros pueden presentarse, básicamente por
concepto o por línea de crédito (si es el caso); hemos utilizado aquí la primera opción:
Presupuesto Oficial del proyecto. Este
económica a que se comprometló el
31
Costos financieros:
- Asesoría financiera
- Asesoría legal
- Cartas de crédito
- Seguros de cambio
- Intereses
- Primas de riesgo (exposure fees)
- Comisiones
- lmpuestos
- lmprevistos
2.12 Hertamientas de control de costos
La herramienta habitualmente utilizada para controlar los costos, es la comparación
presupuestaría parcial (del mes, trimestre, etc.) y acumulada desde el inicio del proyecto.
2.12.1 Curva de control de cosfos
Las curvas de control de costos muestran el perfil del comportamiento acumulado de
los oostos reales, en relación con el Presupuesto Oficial.
Las curvas pueden construirse y controlarse tanto en unidades monetarias como en
porcentaje (o/o) en relación con el costo total presupuestado.
Curva "s" de cosfos del proyecto
Acumulado
Presupuesto Oficial
Costo
Acumulado
(Unidades
Monetarias)
Puesta en Marcha Fin de proyecto
La figura anterior tiene la ventaja de ser muy fácil de entender, entregando la visión
global combinanada del comportamiento de los costos en unidades monetarias y
porcentajes. Naturalmente la diferencia mostrada entre el presupuesto y la realidad (costo)
no nos indica c¡n claridad la marcha física de la ejecución del proyecto. Tampoco nos
indica si el costo final será un 90% o 120o/o de la cifra presupuestada inicialmente.
%
100
32
CAPITULO 3 CASO PRACTICO
DESARROLLO DE UNA MICROEMPRESA DE JABONES DE TOCADOR
3.1 Misión
La misión de la empresa es ofrecer productos de buena calidad, confiables en el
de precio accesible al publico.
3.2 Visión
Consolidar la presencia del producto en la población del sur del Distrito Federal.
3.4 Estudio del Mercado
3.4.1 Productores a nivel nacional de jabones de tocador
3.4.2 Características de /os principales productues
Procter & Gamble
- Localización: Av. Talismán No. 210, Col. Tres Estrellas,
Del. Gustavo A. Madero, O782O, México D.F.
Productos: Escudo, Zest y Camay
Calidad: Buena
Precio: Alto
Número de trabajadores: 102000 a nivel mundial
uso y
DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
La calidad de los productos
ofrecidos por la empresa
Conocimiento del proceso de
oroducción
Abastecimiento de las materias primas
f nexperiencia en el área de
comercialización
AIIENAZAS OPORTUNIDADES
Elevada competencia
Falta de conocimiento del
mercado
Cercanía del mercado
Precio
Nombre Localiiáéión
Jabón de tocador:
Colsate Palmolive. S.A. de C.V. Distrito Federal
Dial Corporation México, S.A. de C.V. Distrito Federal
Fábrica de Jabón La Corona, S.A. de C.V. Estado de México
Jabones Universales. S.A. de C.V. Distrito Federal
Laboratorio Grisi. S.A. de C.V. Distrito Federal
Perfumería lmperial, S.A. de C.V. Estado de México
Ponds de México. S.A. de C.V. Morelos
Procter & Gamble de México, S.A. de C.V. Distrito Federal
Colgate-Palmolive
- Localización: Col. lrrigación, Del. Miguel Hidalgo, D. F.
- Productos: Palmolive Botanicals, Palmolive Naturals, Palmolive Naturals y Nordiko
- Calidad: Buena
- Precio: Alto
- Número de trabajadores: 40 000 a nivel mundial
Fábrica de jabones La Corona
- Localización: Fraccionamiento Industrial Xalostoc, Ecatepec, Estado de México
- Productos: Coral y Rosa Venus
- Calidad de los productos: Buena
- Precio: Bajo
- Número de trabajadores: 3 000
Otra característica: La Corona no se hace publicidad, ya que considera más efectivo, la
opinión y experiencia de los mismos consumidores que recomiendan sus productos.
3.4.3 Análisis de precios
Determinación de precios
Proyección de precios
Nota: Los precios se determinaron en septiembre de
Proyeccion de precios (Camay l00g)
0
2000
Proyeccion de precios (Palmolive 1009)
6
5
4
.o
Es
fL
2
1
0
2000
3.4.4 Canales de comercialización y distribución del producto
Descripción de los canales de distribución
Los canales de distribución más importantes para los
los mayoristas/distribuidores, tiendas de autoservic¡o y de
la exportación.
Numero de tiendas de abarrotes en la zona metropolitana
jabones
abarrotes.
de tocador
Otra opción
son
es
Tioo de emoresa 1998 1S9S 2000
Abarrotes y
misceláneas 4 35'1 4280 5 442
3.4.5 Perfil del consumidor
Nuestro producto de acuerdo a sus características puede ser considerado como un
articulo de primera necesidad, es decir que puede ser usado por toda la familia.
3.4.5.1 Segmentación del Mercado
Para la segmentación del mercado se tomo en consideración la siguiente clasificación:
A) Segmentación Geográfica:
Distrito Federal:- Milpa Alta
- Tlahuac
- Xochimilco
Estado de México: - Chalco
35
B) Segmentación Económica:
El estrato A,/B comprende un ingreso familiar superior a 65 veces el salario mínimo, el C+ de más de 26
hasta de 65 veces, el C de más de 8 hasta 26, el D+ de más de 5.5 hasta 8 veces, el D de 2 a 5.5 \eces
y el E de menos de 2.
El perfil de los consumidores que interesan a la empresa son los que pertenecen a los
estratos D+, D y E, que representan el 62.3 o/o de la población.
C) Segmentación Demográf¡ca:
D¡str¡to Federal
3.4.6 Encuesta
f. iCual de las s¡gu¡entes marcas de jabones de tocador compra?
( )Palmolive ()Zest ( )Camay ()Escudo
( ) otro, especifique
2. áCual de las siguientes características, prefiere más en un jabón de tocador
cuando efectúa su compra?
( ) calidad ( ) marca ( ) precio
Lo que mas le agrada del jabón de su marca prefer¡da es:
()color ()aroma ()espuma ()forma
iCual de las siguientes presentac¡ones de jabones de tocador compra más?
()200g()150g()100g()50s()otra,especif¡qUe-
¿Con que frecuencia compra su jabón de tocador favorito?
( ) una vez a la semana ( ) dos veces a la semana
( ) más de dos veces, especifique cuantas veces_
éA través