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2.2.1. ESTRATEGIA DE VENTAS 
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos 
de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el 
número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al 
departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a 
proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y 
beneficios del producto), etc. 
Consideraciones.- 
No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos 
son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero 
establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de 
marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la 
estrategia de ventas establece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar 
(por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta. En todo caso, ambas estrategias 
son necesarias. 
 
ESTRATEGIAS DE VENTAS 
Arturo Komiya 
Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de 
ventas propuestos. 
Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros 
objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa: 
Cambiar el producto 
Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener 
que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas 
características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño, la 
presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores. 
Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo 
producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que 
ya tenemos. 
Bajar los precios 
Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque 
debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de 
ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del 
producto. 
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros 
productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por 
compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la 
competencia. 
Brindar servicios adicionales gratuitos 
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales 
gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el 
servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones. 
Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podríamos, por 
ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara 
de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos, por ejemplo, 
entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento. 
Dar obsequios 
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también 
podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes. 
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar 
pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o de 
merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a 
todos nuestros clientes. 
Uso de redes sociales 
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales como 
Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está conformado por 
un público joven. 
Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una cuenta en 
Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego 
promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video a 
YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa. 
Uso de testimonios 
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado 
satisfechos con nuestros productos o servicios. 
Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios 
impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por 
nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un 
producto o servicio. 
Búsqueda de referidos 
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en la búsqueda de referidos, es decir, en 
procurar que nuestros clientes nos recomienden y ayuden a conseguir nuevos clientes. 
 
 
Para ello, podríamos ofrecerles a nuestros clientes descuentos especiales u otros 
beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes, o simplemente entregarles cupones para 
que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan acceder a descuentos o 
probar gratuitamente nuestros servicios. 
 
 
ESTRATEGIAS DE VENTA PARA PRODUCTOS ÚNICOS 
 
No hay otro igual que le haga sombra. Este tipo de empresas, por su concepto de negocio 
innovador, sobresale por encima del resto gracias a su hiperdiferenciación: “Empresas 
como el Cirque du Soleil, Starbucks o Ikea, entre otras, 
han sabido crear su propia categoría dentro del mercado. Han creado su ‘océano azul’ 
particular, libre de competidores”, afirma Alcaide. En ese sentido, este hecho les confiere 
la ventaja de que no hay otro producto y/o servicio igual al suyo en el mercado. Será 
necesario, entonces, dejar muy claro cómo surge la idea de negocio, por qué esa 
innovación, qué lagunas existían en el mercado que nos obligó a idearlo, etc. 
Lo necesitarás porque solucionará tu problema. No obstante, esa hiperdiferenciación 
puede convertirse en una desventaja si no se utiliza correctamente. Debemos 
adelantarnos al mercado explicándole de qué manera le va a ayudar nuestro producto o 
servicio. En ese sentido, incidiremos sobre las características, cualidades y beneficios que 
les hacen ser especiales. Que el cliente no los haya demandado aún es porque 
desconocían su existencia. 
Hacerse notar. Otra estrategia es la de hacerle vivir a los clientes una nueva experiencia 
mediante una puesta en escena única. “De esta manera, blindas la entrada de 
competidores a tu océano azul, que podría convertirse en rojo si vienen otros 
competidores que empiezan a morderse los unos a los otros. Para ello, debemos trabajar 
en una performance de nuestra empresa diferenciada, memorística y memorable que 
refleje exclusividad”, subraya Juan Carlos Alcaide. 
Hacer sentir especial al cliente. Como nuestro producto o servicio es único, nuestro 
cliente debe ser también único. Debemos conseguir que se sienta especial, como en una 
nube, si consume el nuestro. “Hay que ganarles diciéndoles que van a tener una 
innovación que otros no tienen, que serán los primeros: Quiero que seas la referencia del 
mercado…, para mí sería un honor que fueras uno de los elegidos para tener nuestro 
producto…”, explica Fuentes. 
Y el precio, ¿qué? Al ser único en el mercado existe la dificultad de no tener referencias 
para fijar un precio a tu producto y/o servicio. Para empezar te puede servir lo que se haga 
en otros países. También debes tener en cuenta los costes de los recursos que utilices, las 
condiciones de exclusividad en las que prestes el servicio, el grado de necesidad o urgencia 
de la demanda, entre otros. Alcaide destaca varias estrategias: “Por ejemplo, la de Ikea, 
que hace 25 años utilizó una denominada de precio de penetración, que ahora lo 
llamaríamos low cost. Consiste en llegar el primero y quedarse a través de costes más 
bajos que tus competidores, optimizando tu proceso de producción, teniendo mucha 
venta y poco margen. O, por el contrario, la de Starbucks. El precio medio de sus 
productos es un 40% superior al de sus competidores, si es que existenporque, según 
Starbucks, no compite con las cafeterías”. Pero la clave está en no centrarse en el precio a 
la hora de captar clientes e intentar maquillarlo con la estrategia de que tus clientes, por 
ser VIP, “tendrán precios más baratos, dejándoles claro cuál es el precio real”, aconseja 
Fuentes. 
Busca a tus prescriptores. La mejor forma de entrar en el mercado es buscando líderes de 
opinión que prescriban tu producto o servicio. “Es lo que se conoce como testimonios o 
bases de éxito. Lograr que hablen bien de ti es una estrategia promocional 
verdaderamente potente y barata en términos de coste y rentabilidad de la inversión. Es 
muy interesante lograr que los líderes de opinión emitan opiniones favorables y para ello 
la estrategia de relaciones públicas es muy importante”, afirma Alcaide. Ofréceles gratis 
muestras de tus productos para que los prueben. 
 
 
 
7 ESTRATEGIAS PARA VENDER MÁS 
Germán Sánchez 
La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que 
está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, 
se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la 
premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en 
esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial. 
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va 
relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que 
ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método 
lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y 
cerrar el trato. 
Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te 
permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha 
presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás 
tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero. 
7 estrategias para vender más 
1. Ser efectivo 
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes 
problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo 
en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva. 
¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo 
y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes 
de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a 
la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades 
de éxito. 
Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas 
envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse 
de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar 
molesto para las personas. 
La buena noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus 
clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por 
ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas 
geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus 
necesidades u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de 
negocios. 
2. Conocer más a fondo a tus prospectos 
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, 
y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, 
lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la 
oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos 
vendedores lo hacen. 
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a 
convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta 
información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es 
para todos. 
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te 
hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora 
bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es 
la razón? Averígualo en la entrevista que programen. 
3. Poner atención en los detalles 
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don 
Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego 
hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar 
a ser un futuro cliente. 
Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran 
error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, 
a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas 
paso a paso. 
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por 
lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato. 
No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una 
vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del 
dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar. 
4. Cumplir lo que prometes 
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo 
contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el 
trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En 
caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones 
–como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo. 
5. Trabajar tus preguntas inteligentes 
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto 
en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a 
una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con 
tus colaboradores del área comercial. 
Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les 
ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad 
es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones. 
6. Cobrar es parte de vender 
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta 
inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago 
que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte 
del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por 
vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde. 
7. Se vale diversificar 
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen 
cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo 
comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te 
enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores. 
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como 
diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DATOS DE REFERENCIA / MATERIAL ITESCAM SYLLABUS (By Alex Santy) 
http://www.emprendedores.es/gestion/captar-clientes-para-productos-
exclusivos/estrategias-venta-productos-unicos 
http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html 
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas/ 
http://www.soyentrepreneur.com/2731-7-estrategias-para-vender-mas.html