Startups: Ideias Inovadoras e Sucesso

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Instituto Tecnológico Nacional de México: Instituto Tecnológico de Orizaba 
Maestría en Ingeniería Administrativa 
 
Fundamentos de Ingeniería Administrativa Ing. Damna Reyes Hernández 
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Ideas de negocio convertidas en Startups la nueva forma de 
emprender 
Las Startups son negocios con ideas innovadoras, que sobresalen en el mercado por tener 
una fuerte relación con las nuevas tecnologías, y por estar orientada completamente al 
cliente. En el presente artículo se busca entender cuáles son los principios de este 
movimiento de los cambios en los modelos negocios, en donde las problemáticas sociales 
son resueltas con soluciones innovadoras y que a través de diferentes técnicas llegan a 
producir un producto o servicio con una propuesta de valor interesante para el mercado al 
que va dirigido. 
Esta estructura permite operar con costos mínimos, que obtienen ganancias según el éxito 
de la orientación a la masificación de ventas. Cuando la Startup tiene un mínimo producto 
viable, inicialmente se encuentra rezagada en el rendimiento de actividades para la 
consolidación del negocio con un trayecto potencialmente comercial. Para la innovación 
disruptiva la consolidación del negocio conducirá a la generación de ventas, donde es 
considerada la implementación de una estrategia de comercialización. 
Orígenes del pensamiento Lean Startup 
Las bases de las Startups comprenden desde los años 80s en el Lean Manufacturing en 
Japón, enfocado en utilizar estratégicamente pequeñas cantidades de inventario y proveer 
a los trabajadores del suficiente insumo a medida que lo necesitan para reducir el 
desperdicio, a su vez implementando controles de calidad se puede identificar errores lo 
antes posible en el proceso de ensamble para hacer uso de menos tiempo en desarrollar 
productos con defectos. (Rajadell & Luis, 2010) 
A través de ello, en 2008 Eric Ries desarrolló el pensamiento Lean Start Up, conjuntando 
sus experiencias personales al mundo de la alta tecnología; donde la innovación está 
implícita encaminada a nuevos descubrimientos científicos para mantener el éxito de la 
empresa, reinventando la tecnología para fines nuevos, idear un nuevo modelo de negocios 
que mantenga el valor hacia los clientes, o incluso llevar un servicio o producto a un nuevo 
lugar o mercado. Citando al autor una Startup: “Es una institución humana diseñada para 
crear productos y servicios innovadores en condiciones de extrema incertidumbre”. (Ries, 
2011). 
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La incertidumbre extrema la que hace que la Startup no se puede gestionar con los mismos 
métodos que utilizan las empresas que ya se encuentran consolidadas; y es precisamente 
que el éxito conlleva a estar relacionado con el fracaso en una empresa como ésta, porque 
es a través de aprendizaje continuo donde se evalúa a hipótesis departida. 
El Método Lean Startup es un conjunto de prácticas que están pensadas para ayudar a los 
emprendedores a desarrollar mejores posibilidades de éxito en una Startup, a través de la 
filosofía empresarial innovadora que ayuda a los emprendedores a evitar los obstáculos del 
pensamiento empresarial tradicional. 
Los fundamentos de Lean Startup 
Eric Ries dice que el emprendedor Lean es una importante incorporación al creciente 
catálogo de principios y prácticas diseñados para mejorar la forma de abordar la innovación 
y la incertidumbre, ya sea en Startups de alta tecnología, en organizaciones sin ánimo de 
lucro o en instituciones públicas. 
Eric Ries explica conceptos en su libro que ayudarán a entender el Lean Startup: 
1. Los emprendedores están por todos lados: No es indispensable comenzar un 
proyecto en un garaje, puede estar desde una empresa pequeña, grande o 
administraciones públicas. 
2. El espíritu emprendedor es management: La Startup es una institución, por lo tanto, 
requiere una correcta gestión enfocada a proyectos que se desarrollan en 
incertidumbre. 
3. Aprendizaje validado: Las Startups existen para crear negocios sostenibles, para 
ello se realizan experimentos que consigan comprobar cada elemento de la idea de 
negocio. 
4. Crear-Medir-Aprender: Las Startups convierten ideas en negocios, medir la 
aceptación de los clientes y aprender de la retroalimentación, presentados en la Fig. 
1, a continuación: 
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Fig. 1: El cuarto fundamento del Lean Startup 
5. Contabilidad de la innovación: Se debe saber cómo medir el progreso, cuáles son 
los hitos, y cómo están priorizadas las tareas. 
Las nuevas tecnologías en escalas inmensas surgen de aquel descubrimiento de los 
recursos que permiten la realización de experimentos industriales a bajos coste, en donde 
casi siempre la mayoría de ellos se encuentran con el muro de los fracasos. 
El emprendedor Lean trata sobre cómo lidiar con cambios profundos, su objetivo tiene que 
ver con ayudar a construir productos que las personas están demandando, a desarrollar 
proyectos innovadores y a transformar los modelos de negocios 
Innovación en Startups: Océanos Azules y océanos rojos 
Para tener un negocio exitoso, se sabe que no se puede competir con los profesionales o 
con las empresas que ya tienen posicionada la marca, pero es precisamente que en medio 
de ésta circunstancia se puede innovar en el océano azul, éste concepto nace y fue 
desarrollado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de INSEAD, en donde se 
basa en que la forma más efectiva de competir es evitar del todo la competencia, creando 
una nueva demanda en un espacio de mercado no reclamado (Chan, Kim , 2004). La 
orientación de los océanos azules es crear un nuevo espacio de mercado tomando como 
irrelevante la competencia, creando la nueva demanda, alineando las actividades clave con 
el objetivo de procurar la disminución de costos, y que, a su vez el aumento del valor que 
Construir
•Convierte las 
ideas en 
productos
Medir
•Ver como responden los 
clientes
Aprender
•Pivotea o 
perservera
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perciben los clientes de nuestros productos y servicios. La propuesta de valor es el núcleo 
de la innovación en las Startups porque ofrecen un beneficio útil que es rentable. A 
continuación, en el cuadro comparativo de la Fig. 2 se muestran las características del 
océano rojo y el océano azul. 
 
Fig. 2: Diferencias entre océano rojo y azul 
¿Cómo funciona Lean Startup? 
Es a través de la idea de negocio que las Startups funcionan, pero se debe entender que 
una idea de negocio surge cuando el emprendedor o el equipo emprendedor orientan su 
creatividad a investigar la detección de nuevas oportunidades para ofrecer productos (bien 
tangible o servicios), se convierte en idea de negocio cuando existe un mercado que 
encuentra valor en ella. 
Lean Startup se divide en diferentes partes, con respecto a la literatura que se recaudó por 
Johnny Fabricio Ordóñez y Lenin Estuardo Valle: 
Visión 
 Visión de un producto o servicio de categoría mundial que genera experiencia a los 
clientes. 
 Planificar el modelo de negocios. 
 Establecer a línea de productos o servicio. 
Competir en el mercado 
existente
Tratar de batir a la 
competencia
Explora la demanda existente
Comercia de acuerdo a la 
relación costo-valor
Alinea el resto de la 
organizació con su elección 
estratégica
Crea un mercado único
Tomar irelevante a la 
competencia
Crea y atrappa nueva 
demanda
Rompe esa regla
Alinea el resto de la 
organizacióncon su elección 
estratégica
O
cé
a
n
o
 r
o
jo
O
cé
a
n
o
 a
zu
l
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 Socios potenciales. 
 El entorno de la competencia. 
 Características de los clientes potenciales. 
Se llega a entender lo que quiere el cliente con respecto a los diferentes experimentos que 
se han hecho, es decir, que se fabrica, se evalúa y finalmente se aprender con respecto a 
validar las percepciones del mercado a medida que el proyecto avanza. 
Conducir 
Para comenzar el aprendizaje del proyecto dentro de las Startups, se debe fabricar un 
producto conocido como el mínimo producto viable y con ello presentarlo al cliente de modo 
que se obtenga información para retroalimentar al proyecto y perfeccionarlo antes del 
lanzamiento del producto y o servicio. 
Existen diferentes formas de dar a conocer cómo ser tales como videos demostrativos, a 
través de rondas de presentaciones con posibles clientes o inversionistas, o incluso a través 
de renderizaciones sobre el proyecto (J. F. Ordóñez corporación, 2014). 
Las razones comunes para evitar lanzar un prototipo inicial al mercado son: 
 Problemas legales. 
 Temor de alertar a la competencia. 
 Peligros de construcción de marca. 
 Repercusiones morales. 
Acelerar 
El método Lean Startup funciona si se sigue las siguientes fases: 
 Formar lotes. 
 Crecimiento para mantener al negocio a largo plazo. 
 Adaptación. 
 Innovación. 
El Modelo de Negocios 
Expertos como Steve Blank (Creador de la metodología Customer Development, 
Osterwalder&Pigneur (Creadores del Business Model CANVAS), Eric Rice (Creador de 
Lean Startup), Peter J. Thomson (Value Proposition CANVAS) entre otros han desarrollado 
nuevas técnicas y herramientas que ayuden a los emprendedores a tener ese primer 
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contacto con sus posibles clientes y validar si realmente la idea de negocio que consideran 
viable, lo es, o tienen que cambiar algunas piezas del rompecabezas es decir su “CANVAS”, 
es dejar atrás el papel y llenado de formatos por una verdadera interacción con los usuarios 
o en su caso posibles clientes. 
Business Model CANVAS 
Es una herramienta estratégica de dirección y emprendimiento que permite describir, 
diseñar, inventar y validar el modelo de negocios, de forma visual y sencilla, está constituido 
por nueve segmentos (Osterwalder, 2011): 
 Segmento de clientes, es donde se define para quién se está creando valor en el 
negocio y quiénes son los clientes, puede ser definido por: mercado masivo, nicho 
de mercado, segmentados, diversificados, plataformas multilaterales. 
 Propuesta de valor, es la razón por la que los clientes optan por una merca, producto 
o servicio en lugar de otras opciones, ésta consiste en la manera en que un negocio 
crea valor para su segmento específico de clientes. 
 Canales de distribución, describe cómo la compañía se comunica con el segmento 
de mercados para entregar la propuesta de valor; es la relación que hay cuando su 
producto o servicio sale de la empresa y llega al cliente. 
 Relación con el cliente se refiere a la captación, fidelización de los clientes y a la 
estimulación de las ventas, es decir: adquirir-retener-vender más. 
 Flujo de ingresos, es la forma en que la empresa genera dinero por cada segmento 
de mercado, puede ser recurrente o por única vez, la única forma de definir las 
fuentes de ingreso y el modelo de ingreso es interactuando con todos los clientes 
que sean necesarios para identificar cual es el más aceptado. 
 Recursos clave, es importante definir qué se necesita y qué activos son necesarios 
para que un modelo de negocios funcione, pueden ser: recursos físicos, 
intelectuales, humanos y financieros. 
 Actividades clave, se especifican cuáles son las actividades o acciones más 
importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio 
funcione. 
 Alianzas clave, se analizan quiénes son los proveedores y aliados, los cuales son 
pieza clave para que el modelo de negocios funcione. 
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 Estructura de costos, crear y llevar valor, mantener relación con el cliente y generar 
ingresos implica costos, estos pueden calcularse una vez se establecen los 
recursos, actividades y alianza clave. 
Product Market Fit: Encaje del producto 
En la etapa del MVP se debe resolver de la forma más básica una problemática enfocada 
a un mercado potencial, los Early Adopters son los primeros compradores que están 
dispuestos a pagar por ser los primeros en utilizar el producto nuevo, para hacer rentable 
el negocio es obligatorio encajar el producto con el mercado o como se le denomina en 
inglés Product Market Fit, cuya definición está dada como “Tener un buen producto que 
encaje con el mercado que lo necesita” (Ellis, s.f.) y que a su vez está compuesto por tres 
elementos representados en la Fig. 3. 
 
Fig. 3: Elementos del Product Market Fit 
De acuerdo con Brian Balfur (Jefe de crecimiento de Hubspot), para poder encajar el 
producto con el mercado se emplean técnicas cuantitativas y cualitativas. 
El Product Market Fit es una actividad clave que se debe estar realizando constantemente 
para mantenerse al día, cabe mencionar que para encajar el producto con el mercado 
inicialmente debe existir tracción en los usuarios o clientes (Sebasoffia, 2015). 
Índice de Promotores Neto: NPS (Net Promote Score) 
Éste se refiere a la medida de satisfacción que un cliente puede tener con la solución 
entregada, para predecir los clientes que recomendarán la Startup, por lo que se 
recomienda incorporar en las consultas lo siguiente: 
 Si el cliente ha recomendado en alguna ocasión la Startup 
 Quiénes son las personas que se benefician con la solución ofrecida 
 Qué cosa consideraría el cliente mejorar en la Startup 
Equipo que 
crea el 
producto
Producto Mercado
Product 
Market Fit
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Métricas Lean para Startups 
El conocimiento del mercado es el foco de atención en este tipo de emprendimiento, por lo 
tanto, entonces el objetivo de esta fase de lanzamiento es ver si la necesidad de resolver 
la problemática del mercado se está cumpliendo. 
Según el libro Lean Analytics (Croll, 2014) las métricas Lean para Startups son definidas 
por una encuesta a los Early Adopters tomando en cuento los siguientes aspectos: 
 ¿Se ha clasificado la persona entrevistada los problemas presentados con éxito? 
 ¿Está intentando la persona entrevistada solucionar los problemas o lo ha intentado 
en el pasado? 
 ¿Estaba la persona entrevistada interesada y vinculada a lo largo de la entrevista? 
 ¿Se ha mostrado de acuerdo la persona entrevistada en celebrar una reunión de 
seguimiento para una sesión de muestra del producto? 
 ¿Se ha mostrado la persona entrevistada dispuesta a recomendar la Startup a otra 
persona? 
 ¿Se ha ofrecido el entrevistado a pagar inmediatamente por la solución propuesta? 
Es posible que se consiga extraer patrones o perfiles que pueden ayudar a mejorar el 
producto mínimo viable a través de las respuestas obtenidas. 
Product Market Fit CANVAS 
Al igual que el Lienzo del modelos de negocios conocido como CANVAS, existe un formato 
realizado por 150 expertos en Lean Startup de 25 países, conocido como Product Market 
Fit CANVAS(Alnasser, 2014) el cual se divide en dos categorías: segmento de cliente y 
producto representadas en la Fig. 4: 
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Fig. 4: Elementos del Product Market Fit CANVAS 
El beneficio de este Lienzo permite construir el negocio enfocándose en el problema no en 
la solución, y a su vez, la oportunidad de definir las hipótesis claves para las oportunidades 
de negocio en los tésters con la estrategia de comercialización expresado en la etapa 
definida por Steve Blank como el Proceso del Desarrollo del Cliente (Customer 
Development) cuyo objetivo en encontrar el encaje entre el producto y el mercado. 
Comercialización de productos y servicios en Startups 
Un estudio publicado por Management Science reveló que las innovaciones disruptivas no 
necesitan tener las mismas condiciones que una empresa tradicional, el ensayo 
“Estrategias de comercialización dinámica para tecnologías disruptivas: evidencias de la 
industria de reconocimiento de voz” (Marx, Matt, 2014) profesor de Innovación tecnológica, 
actividad emprendedora y gestión estratégica del MIT, manifestó que las Startups de 
innovación tecnológica tienen más posibilidades de otorgar licencias de sus productos a las 
empresas que ya están posicionadas en el mercado, sin embargo, en los inicios de este 
tipo de negocios la motivación consiste en probar el valor de su innovación para una 
industria desconfiada, para que una vez validada la tecnología se forjen alianzas con líderes 
del mercado, para establecer la denominada Estrategia de comercialización cooperativa. 
Las técnicas de la comercialización abarca todos los procedimientos y manera de trabajar 
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución (García, 2007); dicho 
Segmento de clientes:
•Características y trabajos del 
cliente
•Problemas y necesidades
•Canal
•Experiencia de usurio 
Producto:
•Alternativas
•Características clave
•Valor para el canal
•Métricas clave
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esto se transforma en la acción de planear y organizar actividades que en conjunto permitan 
que el mercado conozca y consuma el producto. 
La importancia de una estrategia de comercialización en las Startups 
El plan de negocio incluye el mercado al que está dirigido el negocio para fijar objetivos. Se 
plantean preguntas cuya respuesta están en el mercado en la Fig. 5: 
 
Fig. 5: Importancia de una estratégica de comercialización 
Para poder controlar este proceso y potenciar el ámbito comercial y ventas de la empresa, 
una de las herramientas que se utilizan es el Control Estadístico de Procesos (CEP) o SPC 
por sus siglas en inglés (Statitical Process Control) para recopilar, estudiar y analizar la 
información de procesos repetitivos y tomar decisiones firmes en la mejora del negocio 
(Sprita, 2013). 
Lean Marketing para Startups 
Estas permiten generar estrategias con costes reducidos y lo más importante resultados; el 
inboud marketing se creó para la interacción de las marcas con los clientes, los principios 
de este nuevo Marketing fueron propuestos por Hubspot y aportar valor a los clientes para 
relacionarse con ellos. El Marketing es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo la 
comercialización de un producto o servicio, sin embargo, en las Startups es primordial 
marcar objetivos, experimentar, medir y tomar decisiones. El Marketing en conjunto con el 
pensamiento Lean Startup aplica la experimentación, medición y la toma de decisiones para 
Cuestiones
¿Sabemos vender, contamos con las
aptitudes necesarias?
¿Tenemos una estructura organizativa que
nos permia comercializar los productos?
¿Hemos segmentado lo suficiente el
mercado?
Soluciones
Vender, es cuestión de actitud y
procedimiento
Conseguir- Mantener y Cobrar a los
clientes
Conocer el target de mercado de nuestro
producto. Aportndo al mercado valor
además de productos.
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encontrar el modelo de negocios rentable y hacerlo cuanto antes, el cual se explica en la 
Fig. 6. En consecuencia, también permite diseñar, elaborar campañas para el lanzamiento 
de los productos o servicios y alcanzar el mercado objetivo, medirlo y si es necesario a 
través del pivoteo redirigir el negocio. 
El trabajo en Lean Marketing está enfocado a realizar pasos cortos, donde el 
comportamiento del mercado y si los clientes se sienten identificados con el producto o 
servicio o no. 
 
Fig. 6: Etapas del Lean Marketing 
El Lean Marketing también está ligado con el término Growth Hacking o “Pirateo”, en Sillicon 
Valley lo definen como un cruce entre una estrategia de Marketing con programación dentro 
del producto, cuyo objetivo es que el producto crezca por sí solo, sea compartido, tenga u 
crecimiento viral y exponencial sin necesidad de invertir dinero. Ésta estrategia sólo sirve 
para Startups que tienen un producto para un mercado en concreto, no para las que aún lo 
están diseñado y su característica fundamental es que cuando la estrategia se convierte en 
estándar deja de funcionar. “Growth Hacking es una mezcla entre obsesión por los datos, 
aportar valor al cliente para motivarle a compartir y entender que el marketing ha dejado de 
ser un área aparte, y que se ha convertido en una parte más que debe formar parte del 
producto como un todo.” (Hernández, 2014) 
 
•Fracasar 
rápidamente 
y barato
•Fracasar 
rápidaente y 
barato
•Hipótesis 
más 
arriesgadas
Construir Medir
Aprender
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Modos de Marketing en las Startups 
Para pasar al siguiente nivel en la estrategia de comercialización, se hace necesario 
implementar un plan que marque paso a paso cómo hacerlo (Prim, 2015) 
1. Definir el cliente objetivo: Mapas de persona y Lienzo de propuesta de valor: 
Metodologías centradas en el cliente como Lean Startup o Design Thinking 
2. Creación de historias, para empatizar con el cliente objetivo: segmentación de 
la estrategia de Marketing 
3. Diseñar campañas online en Canales fáciles de medir: Medir el resultado de 
Lean Marketing 
4. Herramientas de planificación del trabajo del equipo de marketing: Gestión de 
las tareas de Marketing. 
5. Herramientas de trabajo colaborativo para el equipo marketiniano: Herramientas 
web para contribuir con la productividad del equipo. 
6. Herramientas de selección de palabras clave: selección de las palabras clave 
sobre las que se posiciona la campaña. 
7. Herramientas para hacer infografías: Información gráfica para viralizar el 
contenido de la campaña. 
8. Estudios relevantes del sector: Datos que formulen un patrón de contenido de 
interés para el cliente. 
9. Métricas: Datos para la campaña de Marketing que ya están preestablecidos por 
herramientas de medición en la Web. 
10. Email Marketing: A través de los correos electrónicos ofrecer contenido de 
calidad para aportar valor en los usuarios. 
Conclusiones 
Emprender, es un concepto que ha llevado un significado interesante, puesto que es el 
fundamento que le da vida a una idea de negocio innovadora, dentro de lo que se conoce 
como Startup éstas han sido diseñadas para crecer rápidamente. Su importancia se 
encuentra en la capacidad de innovación por resolver problemáticas globales y mejorar la 
vida de las personas que han sido afectadas, a través de elementostecnológicos. En 
México existe cultura de emprendimiento y precisamente en el presente, se ha apostado 
por la generación de Startups, debido a que son flexibles, originales y tienen potencial de 
crecimiento y escalamiento acelerado. El desarrollo del emprendimiento startupero se ha 
vuelto una fuente de empleo y según lo que marca la tendencia es que cada vez se irá 
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reforzando en los años siguientes, también contribuyen al crecimiento económico del país 
y a impulsar ideas de negocio principalmente en los jóvenes. 
Agradecimientos 
La autora expresa sus agradecimientos al Instituto Tecnológico de Orizaba, al Comité de la 
Maestría en Ingeniería Administrativa y al Dr. Fernando Aguirre Y Hernández que imparte 
la materia Fundamentos de Ingeniería Administrativa, también especialmente a iLab por ser 
una fábrica de ideas que apoya al pensamiento startupero, a todos ellos gracias por su 
apoyo en la formación académica de la autora, y por las habilidades y apoyo dado para la 
realización de este artículo. 
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