PROYECTO DE GRADO - FABRICACION Y COMERCIALIZACION DE PERFUME BIODEGRADABLE PARFUM SAS (1)

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FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PERFUMES 
BIODEGRADABLES 
“PARFUM S.A.S” 
 
 
 
 
 
 
Presentado por: 
 
DIEGO ALBERTO LASTRE PIÑEREZ 
MARIA ANGELICA OSPINA 
 
 
 
 
Proyecto de emprendimiento para optar por el título de Administrador de Empresas 
 
 
 
 
Presentado a: 
 
MARCELA GARZON POSADA 
(Directora del Programa de Administración de Empresas) 
 
 
 
 
 
Fundación Universitaria Del Área Andina 
Facultad De Ciencias Administrativas, Económicas Y Financieras. 
Administración De Empresas - Virtual 
2019. 
Bogotá, DC. 
Pág. 2 
 
 
El proyecto titulado “Fabricación y comercialización de perfumes biodegradables “PARFUM 
S.A.S” es aprobado con una calificación de ( ) 
 
 
 
Kevin De Jesus Caraballo Carcamo 
Asesor 
 
 
 
 
 Jurado 1 
 
 
 
 
 Jurado 2 
 
 
 
 
Bogotá, D. C. Octubre de 2019 
Pág. 3 
 
 
TABLA DE CONTENIDO 
 
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 15 
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ............................................................................ 17 
Enunciado del problema. ................................................................................................... 17 
Formulación del problema. ............................................................................................... 17 
Necesidad de origen, problemática a resolver. ................................................................ 17 
1. MÓDULO DE MERCADOS ...................................................................................... 18 
1.1. Investigación de mercados. .................................................................................. 18 
1.1.1. Definición de Objetivos ...................................................................................... 18 
1.1.2. Justificación y Antecedentes del Proyecto. ......................................................... 19 
1.1.3. Análisis del Sector. .............................................................................................. 28 
1.1.4. Análisis del mercado. .......................................................................................... 29 
1.1.5. Análisis de la Competencia. ................................................................................ 32 
1.2. Estrategia de Mercado. ......................................................................................... 36 
1.2.1. Concepto del Producto o Servicio. ...................................................................... 37 
1.2.2. Estrategias de Distribución.................................................................................. 42 
1.2.3. Estrategia de Precio. ............................................................................................ 43 
1.2.4. Estrategia de Promoción...................................................................................... 43 
1.2.5. Estrategias de Comunicación. ............................................................................. 44 
Pág. 4 
 
 
1.2.6. Estrategias de Servicio. ....................................................................................... 44 
1.2.7. Estrategias de Marketing Digital. ........................................................................ 44 
1.2.8. Presupuesto de la Mezcla de Mercado. ............................................................... 44 
1.2.9. Estrategias de Aprovisionamiento. ...................................................................... 45 
1.3. Proyección de Ventas. ........................................................................................... 46 
1.3.1. Tabla de Proyecciones de Venta. ........................................................................ 46 
1.3.2. Justificación de las ventas. .................................................................................. 48 
1.3.3. Política de Cartera. .............................................................................................. 60 
2. MÓDULO DE OPERACIÓN ..................................................................................... 61 
2.1. Operación............................................................................................................... 61 
2.1.1. Ficha Técnica del Producto. ................................................................................ 61 
2.1.2. Estado de Desarrollo. .......................................................................................... 62 
2.1.3. Descripción del Proceso. ..................................................................................... 63 
2.1.4. Necesidades y Requerimientos............................................................................ 68 
2.1.5. Plan de Producción. ............................................................................................. 70 
2.2. Plan de Compras. .................................................................................................. 71 
2.2.1. Consumos por Unidad de Producto. .................................................................... 71 
2.3. Costos de Producción. ........................................................................................... 72 
2.3.1. Costos de Producción con Base al Plan de Compras. ......................................... 72 
Pág. 5 
 
 
2.4. Infraestructura. ..................................................................................................... 72 
2.4.1. Tabla Infraestructura. .......................................................................................... 72 
2.4.2. Parámetros Técnicos Especiales.......................................................................... 75 
3. MÓDULO DE ORGANIZACIÓN. ............................................................................ 76 
3.1. Estrategia Organizacional. ................................................................................... 76 
3.1.1. Análisis DOFA. ................................................................................................... 76 
3.1.2. Organismos de Apoyo. ........................................................................................ 77 
3.2. Estructura Organizacional. .................................................................................. 78 
3.2.1. Estructura Organizacional – Organigrama y Manual de Funciones. .................. 78 
3.3. Aspectos Legales.................................................................................................... 83 
3.3.1. Constitución Empresa y Aspectos Legales. ........................................................ 83 
3.4. Costos Administrativos. ........................................................................................ 93 
3.4.1. Gastos de Personal .............................................................................................. 93 
3.4.2. Gastos Puesta en Marcha..................................................................................... 95 
3.4.3. Gastos Anuales de Administración. .................................................................... 96 
4. MÓDULO DE FINANZAS. ........................................................................................ 97 
4.1. Ingresos .................................................................................................................. 97 
4.2. Egresos ................................................................................................................... 98 
4.2.1. Inversiones Fijas y Diferidas. .............................................................................. 98 
Pág. 6 
 
 
4.2.2. Gastos de Personal y Administrativos Anualizados ............................................ 99 
4.3. Capital de Trabajo ................................................................................................99 
5. PLAN OPERATIVO .................................................................................................. 100 
5.1. Cronograma de Actividades............................................................................... 100 
5.2. Metas Sociales...................................................................................................... 100 
5.2.1. Aportes del Plan de Negocio al Plan Nacional de Desarrollo. .......................... 100 
5.2.2. Aportes del Plan de Negocio al Plan Regional de Desarrollo. .......................... 101 
5.2.3. Aportes del plan de negocio al Clusteró Cadena Productiva. ........................... 101 
5.2.4. Empleo a generar calificado, mano de obra directa y clasificación por 
vulnerabilidad. .................................................................................................................... 102 
5.2.5. Número de Empleos indirectos. ........................................................................ 102 
5.2.6. Emprendedores con participación accionaria. ................................................... 103 
6. IMPACTOS. ............................................................................................................... 104 
6.1. Impactos. .............................................................................................................. 104 
6.1.1. Impacto Económico........................................................................................... 104 
6.1.2. Impacto Social. .................................................................................................. 104 
6.1.3. Impacto Ambiental. ........................................................................................... 105 
7. RESUMEN EJECUTIVO. ........................................................................................ 106 
7.1. Resumen Ejecutivo.............................................................................................. 106 
7.1.1. Concepto del Negocio. ...................................................................................... 106 
Pág. 7 
 
 
7.1.2. Potencial del Mercado en Cifras. ...................................................................... 107 
7.1.3. Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor. ................................................... 107 
7.1.4. Resumen de las Inversiones Requeridas. .......................................................... 108 
7.1.5. Proyecciones de Ventas y Rentabilidad. ........................................................... 108 
7.1.6. Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad. .................................... 109 
7.2. Equipo de Trabajo. ............................................................................................. 112 
BIBLIOGRAFIA. ................................................................................................................. 114 
8. ANEXOS. .................................................................................................................... 115 
 
 
CONTENIDO TABLAS. 
Tabla 1. Segmentación de personas. ...................................................................................... 31 
Tabla 2. Segmentación de mercado. ....................................................................................... 32 
Tabla 3. Características físicas del producto. ......................................................................... 37 
Tabla 4. Elementos de la marca. ............................................................................................. 38 
Tabla 5. Elementos de la marca. ............................................................................................. 39 
Tabla 6. Garantía del producto. .............................................................................................. 40 
Tabla 7. Términos de negociación del producto. ................................................................... 40 
Tabla 8. Elementos complementarios del producto. .............................................................. 41 
Tabla 9. Post – Venta del producto. ........................................................................................ 42 
Tabla 10. Presupuesto Mezcla de Mercado ............................................................................ 45 
Tabla 11. Costos de materia prima. ........................................................................................ 45 
Pág. 8 
 
 
Tabla 12. Proyección de la demanda. ..................................................................................... 46 
Tabla 13. Población total conciliada. ..................................................................................... 49 
Tabla 14. Encuesta de mercado. ............................................................................................. 56 
Tabla 15. Ficha Técnica del Producto. .................................................................................. 61 
Tabla 16. Análisis de la composición. .................................................................................... 63 
Tabla 17. Aceites obtenidos para composición de la fragancia. ............................................ 65 
Tabla 18. Proyección de ventas anuales durante 5 años. ...................................................... 70 
Tabla 19. Costos Materia Prima Perfumes C/U ..................................................................... 71 
Tabla 20. Costos Gastos Servicios Públicos. .......................................................................... 71 
Tabla 21. Costos de infraestructura y adecuación. ................................................................ 74 
Tabla 22. Tabla de componentes técnicos de elaboración. .................................................... 75 
Tabla 23. Análisis DOFA. ....................................................................................................... 76 
Tabla 24. Perfil Gerente General. .......................................................................................... 79 
Tabla 25. Perfil Jefe de Producción. ...................................................................................... 80 
Tabla 26. Perfil Coordinador de Calidad. .............................................................................. 81 
Tabla 27. Perfil Administrador de Punto ............................................................................... 82 
Tabla 28. Gastos de Nómina Mensual .................................................................................... 93 
Tabla 29. Gastos de Seguridad Social por parte del Empleador ........................................... 93 
Tabla 30. Gastos de Deducciones Fiscales. ............................................................................ 93 
Tabla 31. Gastos de Prestaciones Sociales ............................................................................. 95 
Tabla 32. Gastos de Dotación del Personal. ........................................................................... 95 
Tabla 33. Gastos de Trámites de Constitución. ...................................................................... 96 
Tabla 34. Gastos de Anuales en Otros Conceptos de Administración. ................................. 96 
Pág. 9 
 
 
Tabla 35. Total Egresos - Inversiones .................................................................................... 98 
Tabla 36. Capital de Trabajo. ................................................................................................. 99 
Tabla 37. Tabla Resumen Inversiones Requeridas .............................................................. 108 
Tabla 38. Proyección de ventas por periodo y rentabilidad ................................................. 108 
Tabla 39. Balance General con Proyección a 5 años. ......................................................... 110 
Tabla 40. Estado de Resultados con Proyección a 5 años. ..................................................111 
Tabla 41. Estado de Liquidez con Proyección a 5 años. ...................................................... 111 
 
 CONTENIDO ILUSTRACIONES 
Figura 1. Matriz: Producto-Mercado-Canales de distribución. ........................................ 30 
Figura 2. Ciclo de vida del producto. ................................................................................... 33 
Figura 3. Flujograma de aprovisionamiento. ...................................................................... 46 
Figura 4. Gráfica proyección de demanda en miles de dólares. ........................................ 47 
Figura 5. Gráfica población de Bogotá D.C, según estrato social. ..................................... 49 
Figura 6. Gráfica población por tipo de sexo. ..................................................................... 56 
Figura 7. Gráfica población por edad. ................................................................................. 56 
Figura 8. Gráfica uso de fragancias. ..................................................................................... 57 
Figura 9. Gráfica aceptación y uso perfumes biodegradables. .......................................... 57 
Figura 10. Gráfica preferencia de aromas. .......................................................................... 57 
Figura 11. Gráfica frecuencia de uso de perfumes. ............................................................. 58 
Figura 12. Gráfica preferencia lugar compra producto. .................................................... 58 
Figura 13. Gráfica frecuencia de compra perfumes. .......................................................... 58 
Figura 14. Gráfica factores influyentes en la compra. ........................................................ 59 
Pág. 10 
 
 
Figura 15. Gráfica capacidad de pago por perfume. .......................................................... 59 
Figura 16. Gráfica preferencia de tamaño de envase. ........................................................ 59 
Figura 17. Gráfica preferencia de tipo de envase. ............................................................... 60 
Figura 18. Gráfica Etapas de Producción. ........................................................................... 66 
Figura 19. Proceso de producción. ........................................................................................ 67 
Figura 20. Gráfica Proyección de Ventas. ........................................................................... 70 
Figura 21. Organigrama. ....................................................................................................... 78 
Figura 22. Logotipo de la empresa. ...................................................................................... 83 
Figura 23. Gastos de Personal y Administrativos Anualizados. ........................................ 99 
Figura 24. Cronograma de Actividades e Inversiones. ..................................................... 100 
 
TABLA DE ANEXOS. 
ANEXO 1. Consulta Nombre Cámara de Comercio de Bogotá. ..................................... 115 
ANEXO 2. Registro Único Empresarial ............................................................................. 116 
ANEXO 3. Registro ante otras Entidades .......................................................................... 117 
ANEXO 4. Solicitud Registro de Libros – Cámara de Comercio. ................................... 118 
ANEXO 5. Registro RUT .................................................................................................... 119 
ANEXO 6. Registro de Facturas DIAN .............................................................................. 120 
ANEXO 7. Impuesto de Valor Agregado ........................................................................... 121 
ANEXO 8. Impuestos Nacionales ....................................................................................... 122 
ANEXO 9. Solicitud RIT ..................................................................................................... 123 
ANEXO 10. Formulario pago impuesto ICA. ................................................................... 124 
ANEXO 11. Formulario Afiliación EPS. ............................................................................ 125 
Pág. 11 
 
 
ANEXO 12. Formulario afiliación Pensión. ...................................................................... 126 
ANEXO 13. Formulario afiliación ARL. ........................................................................... 127 
ANEXO 14. Registro ante el SENA .................................................................................... 128 
ANEXO 15. Registro ante Caja de Compensación Familiar. .......................................... 129 
ANEXO 16. Registro INVIMA. .......................................................................................... 130 
ANEXO 17. Hoja de Vida de los Emprendedores y Equipo de Trabajo. ....................... 131 
ANEXO 18. Cotización Insumos de Laboratorio para el Envase de los Perfumes. ....... 137 
ANEXO 19. Cotización Publicidad del Proyecto. ............................................................. 138 
ANEXO 20. Cotización Máquina Grafadora. ................................................................... 139 
ANEXO 21. Aviso Publicitario. ........................................................................................... 140 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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AGRADECIMIENTOS 
 
El presente proyecto es realizado como requisito de la grado para obtener el título de 
Administrador de Empresas, de la Fundación Universitaria del Arenandina. Queremos agradecer 
a todo el cuerpo profesional de docentes que nos han ayudado y hecho posible nuestro 
crecimiento profesional gracias a su conocimiento compartido en cada materia que fue de su 
asignación. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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DEDICATORIA. 
Primeramente a Dios por darme la vida, por sostenerme y guiarme en cada etapa de mi vida, 
por darme siempre la oportunidad de vivir y soñar cada día. A mis padres Emir Lastre y Janny 
Piñerez, por su apoyo constante y dedicación durante mi carrera profesional, por los valores que 
formaron en mi desde pequeño, valores que me han convertido en la persona que soy hoy en día. 
A mi abuela Ana Albertina, quien me ha motivado a alcanzar mis sueños y que nunca desista de 
ellos. A la memoria de mi Abuelo Diego Lastre, quien siempre me brindo un techo en el cual 
podía llegar a descansar y sentir el seno del hogar. A mis hermanos por ser mi inspiración y a 
todos mis familiares, amigos y seres más cercanos, que me han visto crecer, a todos los 
anteriores, dedico este logro y comienzo de esta nueva etapa. 
Diego Alberto Lastre Piñerez. 
 
De todo corazón agradezco a Dios por hacer posible el desarrollo y crecimiento de mí como 
persona, a mi mami Martha Ospina Parra, por el apoyo, sacrificio, esfuerzo y crianza recibida, a 
mis hijos porque son mi motor para seguir adelante día a día. Al amor de mi vida, mi abuela 
Juana Parra, mi segunda madre, por los valores y los aportes que has realizado para mi vida es 
simplemente invaluables. Para el desarrollo de mi tesis tuve que lidiar con toda clase de 
obstáculos y muchos de ellos los superé gracias a tus enseñanzas. A mi mejor amiga Catherine 
Restrepo, te agradezco por tu desinteresada ayuda, por echarme una mano cuando siempre la 
necesité, por aportar considerablemente en mi proyecto. Te agradezco no solo por la ayuda 
brindada, sino por los buenos momentos en los que convivimos. A todos ellos se los agradezco 
desde el fondo de mi alma. Para todos ellos hago esta dedicatoria. 
Maria Angélica Ospina. 
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RESUMEN 
 
El siguiente proyecto de grado tiene como finalidad el estudio de viabilidad para la creación 
de la empresa “PARFUM S.A.S.”, la cual su principal objetivo es generar un impacto social y 
económico para la región,primordialmente involucrando a las madres cabezas de hogar, para 
mejorar su condición económica. 
 
El éxito del proyecto depende de la aplicación de los conocimientos teóricos y las 
herramientas técnicas adquiridas en el desarrollo de la carrera; hemos decidido estudiar la 
posibilidad de crear una empresa, categorizada en Mypime, para la cual se establecerán una serie 
de estrategias para llevar a cabo el desarrollo del proyecto. Se tendrán en cuenta factores 
importantes como el estudio de mercado, el análisis financiero, el análisis sectorial, análisis 
DOFA, análisis organizacional, operativo y legal. 
 
La idea de negocio está centrada principalmente en la ciudad de Bogotá, en el sector de 
Puente Aranda. 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUCCIÓN 
 
El siguiente proyecto de emprendimiento consiste en estudiar la posibilidad de constituir una 
empresa comercializadora y distribuidora de perfumes naturales biodegradables en la ciudad de 
Bogotá, con el fin de incorporarse en un mercado de gran crecimiento y de alta aceptación. 
(Dinero.2007), “en su artículo, informa que la venta directa es un sistema de 
distribución que pasa por encima de los canales tradicionales, haciendo que las empresas 
formen grupos de vendedores independientes, quienes se encargan de promover los 
productos en sus propias redes sociales. En Colombia, la venta directa ha entrado en una 
fase de auge extraordinario en los años recientes. De hecho, según mediciones de 
ACNielsen, la venta directa llega con sus productos al 63% de los hogares colombianos, 
logrando que las empresas especializadas en venta directa duplicaran sus ventas1”. 
 
La idea de negocio está centralizada principalmente en la generación de empleo a madres 
cabeza de familia en la ciudad de Bogotá, que realizarán las ventas a través de catálogos y/o 
pedidos en línea, desde la comodidad de su hogar. El principal factor innovador de este producto 
es que su elaboración será realizada a base de ingredientes naturales, con menos concentración 
de alcohol y su envase es diseñado en un vidrio que será realizado con menos componentes 
químicos y de acuerdo a la personalización que el cliente decida (nombre en el frasco, colores 
del perfume, diseño de imagen, entre otras) lo cual permite que los clientes puedan reutilizar este 
envase para una futura compra presentando el envase anterior. 
 
1 La Fuerza de las Redes, Revista Dinero, 2007: Consultado el 05 de mayo de 2019. Disponible en línea: 
https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/la-fuerza-redes/49645. 
https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/la-fuerza-redes/49645
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La propuesta de valor es siendo siempre amigables con el medio ambiente. 
 
Este proyecto de emprendimiento pretende aportar al desarrollo económico de la región, 
fomentar empleo a las mujeres madres cabeza de familia, quienes serán las consultoras y 
satisfacer las necesidades de los clientes mediante productos de calidad, excelente servicio y 
sobre todo siendo amigables con el medio ambiente, con la idea de alcanzar un desarrollo 
sostenible proyectado hacia el futuro y las oportunidades de cambio en el mercado gracias a la 
globalización para ser reconocidos en el mercado regional mediante estrategias que permitan 
alcanzar una mejor posición en el sector de la actividad de económica desarrollada, a través de 
estudios que permitan conocer proveedores, clientes potenciales, puntos de venta estratégicos y 
una red de distribución a nivel nacional, obteniendo así la viabilidad esperada. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pág. 17 
 
 
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. 
Enunciado del problema. 
Hoy en día, con el auge de la globalización y el constante cambio en el mercado y la 
economía, crear empresas sostenibles e innovadoras, es una manera de generar un impacto 
económico positivo en la región, lo cual se obtiene por medio de la generación de empleos. 
Es una realidad, ver que la tasa de desempleo en Colombia, es alta, circunstancia que lleva a 
muchas personas a realizar labores informales y muchos de ellos escasamente logra el sustento 
diario. En el año 2019, según el DANE, para el mes de septiembre de 2019, la tasa de desempleo 
fue de 10,2%, a comparación de la cifra registrada para el mismo periodo en el año 2018, que fue 
de 9,5%. 
Es por esta razón que crear empresas es una forma de contribuir al crecimiento y al desarrollo 
económico de la región y del país, brindando oportunidades de empleo e ingresos de forma legal 
y sostenible a muchos hogares de la región, principalmente, en esos hogares en los cuales las 
mujeres son las madres cabeza de familia. 
 
Formulación del problema. 
¿Cuál es la posibilidad de entrar en el mercado de la perfumería en la ciudad de Bogotá, para 
la creación de una empresa comercializadora y distribuidora de perfumes biodegradables? 
 
Necesidad de origen, problemática a resolver. 
“PARFUM S.A.S” nace de la necesidad propia de lucro y se estructura gracias a la visión 
emprendedora de sus gestores; también es creada para dar soluciones a problemas químicos 
mediante sus métodos de elaboración que ayudarán en la recuperación del planeta, al ser 
productos naturales y biodegradables que utilizan ingredientes amigables con el ambiente. 
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1. MÓDULO DE MERCADOS 
1.1.Investigación de mercados. 
1.1.1. Definición de Objetivos 
 
Objetivo General. 
Elaborar, distribuir y comercializar perfumes a base de esencias naturales, bajas en alcohol, 
aportando así la conservación del medio ambiente, manejando diferentes líneas de perfumes para 
así suplir la necesidad de cada tipo de cliente sean niños, jóvenes y adultos; elaborados por 
profesionales, cumpliendo con los más altos estándares de calidad. 
 
Objetivos Específicos. 
 Contribuir a la generación de empleo por medio de la producción y la distribución de 
perfumes, vinculando madres cabezas de familia en el proceso de comercialización del 
producto y adoptar así un proyecto de responsabilidad social, que fomente crecimiento 
en la región y disminuya en cierta medida los índices de problemáticas sociales y 
económicas. 
 Desarrollar perfumes amigables con el medio ambiente, realizados a base de productos 
100 % naturales y biodegradables, con menos concentración de alcohol y productos 
químicos. 
 Generar desarrollo económico en los subsectores involucrados en el proceso 
productivo, buscando mejorar las condiciones de vida de las personas que en ellos 
intervienen. 
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1.1.2. Justificación y Antecedentes del Proyecto. 
El presente proyecto de emprendimiento, se enfocará principalmente en el estudio de la 
posibilidad de incursionar en el mercado de la perfumería en Colombia, con el fin de cubrir la 
necesidad de generar empleo y desarrollo económico a la región, vinculando principalmente a las 
madres cabeza de familia, creyendo firmemente que de esta forma mejoraremos su situación 
económica, ya que la mayoría no puede acceder a un empleo de tiempo completo por cuestiones 
familiares, como estar al tanto del cuidado y crecimiento de sus hijos. Esta forma de 
emprendimiento les permitirá poder tener flexibilidad en estos dos aspectos fundamentales. 
 
Tomando como oportunidad de negocio, nace la idea de crear la empresa PARFUM S.A.S, la 
cual cuyo principal objetivo es satisfacer las necesidades del consumidor ofreciéndole perfumes 
naturales amigables con el medio ambiente, productos de calidad y con un estilo que vaya acorde 
modo de vida, adaptándose a sus exigencias. 
 
Este producto será ofrecido por medio de venta directa por catálogo y sus consultoras serán 
mujeres cabezas de familia de la ciudad de Bogotá. La investigación realizada arrojará 
información valiosa como contactos, proveedores, recursos económicos y lo más importante la 
proyección de un mercado en crecimiento, lo cual permitirá generarun desarrollo sostenible en 
la región a corto y mediano plazo y con esto un buen reconocimiento y posicionamiento en el 
mercado. Al culminar este proyecto de emprendimiento se quiere fomentar la cultura del 
emprendimiento, hallar y desarrollar las estrategias indicadas para el buen funcionamiento y 
desarrollo de la empresa, aportando con esto beneficios económicos a los socios, empleados y a 
la región. 
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Antecedentes Internacionales. 
Debido a que el cuidado de nuestra higiene personal es muy importante desde la antigüedad, 
hemos enfocado nuestros esfuerzos en conocer un producto, el cual a través de la historia ha 
distinguido a millones de personas: 
 
El perfume 
Los inicios de la perfumería se remontan a la Edad de Piedra, cuando los hombres incineraban 
maderas aromáticas para complacer con humo (per fumum) a sus divinidades. De ahí el origen 
de la palabra. 
 
No obstante, la fabricación de perfumes para uso humano comenzó con los egipcios, quienes 
fueron los primeros perfumistas artesanales de que se tiene noticia y que lograron extraer aromas 
naturales de los más variados tipos. 
 
Para que se tenga una idea de cuánto avanzaron en ese sentido alcanza con mencionar que 
cuando se abrió la tumba del faraón Tutankamon se hallaron más de tres mil potes con fragancias 
que aún conservan su olor, a pesar de haber permanecido enterrados por más de 30 siglos. Por 
aquellos tiempos las egipcias colgaban de sus cuellos pequeños recipientes de barro con 
sustancias aromáticas y llegaron a creer que el buen olor no sólo seducía a los hombres, sino que 
ahuyentaba las enfermedades. 
 
Durante esos días, los perfumes fueron hechos sobre todo usando las especias tales como 
coriandro, almendra, bergamota, etc. y varias clases de hierbas también. Asombrosamente, no 
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utilizaron las flores para hacer perfumes durante los días tempranos de la fabricación del 
perfume. El uso de las flores para la fabricación del perfume fue descubierto por un químico y un 
doctor persas, que primero experimentaron con las rosas, para fabricar perfume. El agua de Rose 
era un golpe inmediato entre los usuarios del perfume, debido a su naturaleza más delicada, y 
desde entonces no ha habido el parecer trasero para los perfumes usando las flores. 
 
Con el tiempo, la perfumería sufrió muchas transformaciones, hasta llegar a la producción 
industrial y a la categoría de artículo de lujo con la que hoy se la conoce. Uno de los 
descubrimientos claves para llegar a esto fue el hallazgo árabe del alcohol, en el siglo VIII. 
Aceites y resinas olorosas diluidas en el alcohol revelaron toda la plenitud de sus cualidades 
aromáticas, dando así origen a perfumes mucho más finos. 
 
El primer perfume famoso 
El primer perfume famoso elaborado con alcohol fue una crema llamada Agua de la reina de 
Hungría, que debe su nombre por ser el predilecto de la princesa húngara Isabel, a principios del 
siglo XIII. 
 
Los griegos, que consideraban el perfume corno un don de Venus, usaban un aroma diferente 
para cada parte del cuerpo: menta para los brazos, mejorana para los cabellos, aceite de palma 
para el pecho, tomillo para las rodillas y aceite de orégano para las piernas y los pies, entre otros. 
El Agua de Hungría significó todo un hito en la historia del perfume por ser el primero 
realizado con alcohol. 
 
Pág. 22 
 
 
Hay que destacar el estatuto que el rey Felipe II Augusto de Francia concedió en 1190 a los 
perfumistas, lo que significó un claro reconocimiento de la profesión. Sorprendió a los 
perfumistas, que hasta entonces habían trabajado por su cuenta, con una concesión mediante la 
cual fijaba los lugares de venta de perfumes y reconocía la profesión como tal, así como la 
utilidad social de estas sustancias. Fue entonces cuando se empezaron a crear escuelas donde se 
formaron los primeros aprendices y oficiales de esta profesión. Tras cuatro años de estudios, 
pasaban a ser maestros perfumistas que supervisaban los trabajos de prensado de pétalos, 
maceración de flores, mezclados de ingredientes y, en resumen, expertos encargados de 
conseguir la fórmula del perfume deseado. Francia se convirtió así en el reino del perfume. 
Además, en 1370, la reina Isabel de Hungría elaboró el primer perfume hecho a base de alcohol 
que se conoce, L'eau hongroise o Agua de Hungría, lo que supuso un hito. 
 
Antecedentes Nacionales 
La perfumería en Colombia 
Uno de los capítulos del sector manufacturero es la producción de perfumes. Este sub-sector 
se ve afectado por diversos aspectos, como los costos de los insumos, el desarrollo de la 
investigación para nuevos productos, además del reconocimiento de marca por el nombre del 
perfumista. 
 
Otros aspectos que afectan directamente esta industria son los aspectos internos del cliente 
como el estado de ánimo y el dinero que está dispuesto a pagar por un perfume, el 
reconocimiento, entre otros. 
 
Pág. 23 
 
 
Y para abastecer el mercado las empresas han dispuesto una amplia gama de estos productos. 
Lo podemos ver desde sus forma de presentación: pequeños, grandes, con forma y diversos 
colores; clasificación: si son perfumes, aromas, aguas de tocador, esencias y otros; y la 
accesibilidad: si son venta por catálogo, en almacenes de cadena, almacenes especializados, etc. 
Uno de los grandes productores de perfumes en Colombia es Jean Pascal, quien en el artículo 
“El poder del perfume” de la periodista Vanesa Molina para el periódico El Espectador, aseguró 
que debe importar los insumos para la producción de perfumes, aparte que la investigación la 
debe realizar en laboratorios en Estados Unidos, de manera que los investigadores tengan a la 
mano los elementos. En este mismo artículo se menciona que la casa Yanbal, también debe 
recurrir a la investigación en el extranjero para conseguir que perfumistas reconocidos trabajen 
en sus productos. 
 
Según (Dinero.2007), “las tres primeras empresas con mayor facturación de este canal 
en Colombia, son: Belcorp, Avon y Yanbal, que en conjunto venden en promedio anual 
cerca de $1.5 billones que representan más del 60% de las ventas a través el canal de 
venta directa. Sin embargo, hay empresas menos conocidas como Danny Venta directa, 
que es una empresa Bogotana que hace el 60% de su facturación en confecciones y 
vendió más de $80.000 millones en el año 2006, principalmente en los estratos 2 y 3.” 
 
En el mundo, las mayores empresas de venta directa se dedican a cosméticos y artículos para 
el hogar, si bien otras a productos como los alimentos funcionales y suplementos nutricionales, 
que han logrado ventas exitosas a través de este sistema. El primer elemento fundamental para 
que un producto funcione bien en la venta directa, es que tenga un consumo frecuente. 
Pág. 24 
 
 
 
Es esencial, además tener una oferta de productos diferenciadores. La marca, las 
características de la oferta en un catálogo de venta directa deben ser diferentes a los que los 
consumidores suelen encontrar en canales tradicionales, en este punto es importante la 
innovación. 
 
La posibilidad de tener una relación directa con el cliente y una fuerza de venta gigante, atrae 
a muchas empresas. Los excelentes resultados en ventas están motivando a las empresas a elevar 
sus inversiones en Colombia, las empresas multinacionales que aspiran a crecer en la región, 
están considerando la venta directa como una posibilidad de expansión y es que las empresas que 
practican la venta directa se han convertido en competidores formidables en las diferentes 
categorías en las que participan. 
 
Concepto de Creación Empresarial: La importancia de la creación de empresa en Colombia 
presenta una alta trascendencia porque esto contribuye al desarrollo de la economía, tecnología y 
empleo de un país que cada día crece en estos campos generando nuevas oportunidades de 
capacitación brindando una mejor calidadde vida, incrementando el poder adquisitivo de 
nuestros colaboradores, y estos a su vez aportan su experiencia y conocimiento al continuo 
avance de nuestra sociedad. 
 
Pero la indagar y profundizar un poco encontramos que la cultura de un pueblo, una nación o 
una empresa nos referimos al conjunto de valores, creencias y convicciones que este grupo ha 
adquirido a lo largo de su evolución y desarrollo de su historia, historia que en mucha ocasiones 
Pág. 25 
 
 
ha sido influenciada por muchas culturas dejándonos el espíritu empresarial como uno de sus 
más importantes legados que es reflejado en los sueños de desarrollo e independencia del ser 
humano. 
 
En la época actual estamos atravesando por un sinfín de lecciones en la que la sociedad de 
empleados pasa a ser un nuevo empresario sirviéndose se herramientas como la re-ingeniería, re-
estructuración, organización y Outsourcing, para ser más efectivos y productivos pero que 
también se convierte en uno de los factores por los cuales se reduce el número de empleados en 
las empresas, aumentando el porcentaje de desempleo de nuestra sociedad, obligándonos a 
revisar el conjunto de conocimientos y habilidades que debemos tener para enfrentar los nuevos 
retos que el trabajo impone en el transcurso del día a día. 
 
Por esto es necesario preparar e inculcar la cultura del emprendimiento empezando por la 
educación que se da en los colegios y universidades para así dar un paso de muchos en la 
evolución de la economía de una sociedad con sed de progreso y hambre de estabilidad en su 
economía, contribuyendo al buen posicionamiento como destino de negocios y empresarial de 
nuestro país. 
 
Concepto de ser emprendedor, ser empresario: Emprendedor es quien tiene un alto 
desarrollo de su empresarialidad, que es la manera de ser, estar, tener y hacer. Ser emprendedor 
es una forma de vivir que se inspira en unas creencias, es una forma particular de concebir la 
vida. Un emprendedor es quien lleva a cabo procesos de innovación y aporta nuevas soluciones a 
nuevas necesidades. 
Pág. 26 
 
 
 
Como ya se mencionó anteriormente, un empresario es ante todo un emprendedor que asume 
el reto de crear una empresa. 
 
Las personas que viven en la actualidad, saben que están en una época llena de desafíos, 
oportunidades, cambios, entre otras cosas. Nos corresponde asumir la responsabilidad de hacer 
un mayor esfuerzo para que las condiciones de vida cambien, para que todos los colombianos 
puedan vivir en unas mejores condiciones y alcanzar una estabilidad económica firme y 
permanente, la tranquilidad y la paz que anhelamos. El gran desafío que enfrenta hoy las 
empresas es la de crear estrategias que permitan alcanzar el desarrollo sostenible de las regiones, 
entendido el desarrollo como el proceso tendiente a buscar una mejor calidad de vida a través del 
buen uso de los recursos, para lograr el bienestar económico, social y cultural de una comunidad 
en general. 
 
Concepto de desarrollo sostenible: Al hablar de desarrollo sostenible, hacemos referencia a 
que se debe asegurar el bienestar de las comunidades de hoy en día sin perder de vista las 
necesidades de las generaciones futuras, haciendo uso eficiente y responsable de los recursos 
naturales. 
El proyecto de creación de empresa “PARFUM S.A.S”, se llevará a cabo en la ciudad de 
Bogotá. 
 
Plan de negocio: Es un bloque de información expresada en un documento que tiene que ser 
comprendido por propios y extraños, que evidencian un pensamiento estratégico de la empresa y 
Pág. 27 
 
 
sus negocios, con obligaciones y resultados cuantificables previstos para un periodo de tiempo 
determinado. 
 
Acceso al financiamiento de las pequeñas y medianas empresas: Para efectos de los beneficios 
otorgados por el Gobierno nacional a las micro, pequeñas y medianas empresas el criterio 
determinante será el valor de ventas brutas anuales. 
Artículo 2°. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda 
unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades 
empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicio, rural o urbano, que 
responda a los siguientes parámetros: 
1. Mediana Empresa: 
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores; 
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios 
mínimos mensuales legales vigentes. 
2. Pequeña Empresa: 
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores; 
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001) salarios 
mínimos mensuales legales vigentes. 
3. Microempresa: 
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores; 
b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales 
legales vigentes. 
 
Pág. 28 
 
 
Parágrafo 1°. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que 
presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los 
indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de activos totales. 
Parágrafo 2°. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, 
se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán el cumplimiento de los 
preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer2. 
 
1.1.3. Análisis del Sector. 
Según (DANE.2016), “en la encuesta anual manufacturera, el sector de cosméticos en 
Colombia se encuentra posicionado en la economía nacional, es líder en la región Andina 
y es el quinto mercado en América Latina. Durante el 2016 facturó US$4.240 millones y 
sus exportaciones fueron de US$ 513 millones, registrando un descenso de cerca del 13% 
en relación con el año anterior. Tuvo una participación en la producción industrial en 
2016 del 3,4%, empleando 52.663 personas en el mismo año, con un aumento del 3,6% 
comparado con el año anterior.”3 
 
Existen diversas brechas a cerrar en este sector para generar innovaciones a partir de 
Bioingredientes y Biocosméticos relacionados con capacidades científico-técnicas, instrumentos 
de financiación e inversión, cumplimiento de requisitos regulatorios, certificaciones 
especializadas, internacionalización, entre otros, que deberán ser abordados en un esquema de 
 
2 Colombia, Leyes y Decretos. Ley 590 del 10 de julio de 2000. Bogotá DC. Art. 2°. 
https://bibliotecadigital.ccb.org.co/handle/11520/13850 
3 DANE. (2016). Encuesta Anual Manufacturera -EAM-. 
https://bibliotecadigital.ccb.org.co/handle/11520/13850
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trabajo de fortalecimiento de capacidades tanto institucionales como empresariales para 
aumentar la competitividad y diferenciación de este sector. 
 
El sector cosmético nacional tiene una estabilidad y madurez suficiente que presenta 
crecimientos sostenidos a futuro, si a eso le sumamos que Colombia es el segundo país en 
biodiversidad en el mundo y hace parte de los 17 países mega diversos; existe la posibilidad de 
incorporar a los cosméticos y productos de aseo nacionales, ingredientes obtenidos de la 
biodiversidad colombiana para desarrollar productos innovadores, los cuales pueden cubrir 
vacíos en plazas internacionales donde la innovación es cada vez mayor, pero siempre en 
búsqueda de diferenciación por el origen y funcionalidad de los mismos. 
 
La demanda para este tipo de productos es limitada por su alto costo, pero si se utilizan 
canales de distribución en los cuales los compradores se conviertan en los distribuidores del 
producto, como ventas por catálogo manejando márgenes de precios accesibles, se podrá lograr 
posicionamiento en el mercado. Se aconseja ofrecer todas las clases de fragancias frescas para 
darle a este tipo de productos el grado de distinción que exigen los compradores.1.1.4. Análisis del mercado. 
De acuerdo con un informe de Global Industry Analysts (GIA), el mercado de las fragancias 
en el mundo llegará a los 45.600 millones de dólares al cierre del 2018. Entre los factores que 
favorecerán el crecimiento estarán la innovación en las propuestas de fragancias, el crecimiento 
de las compras por parte del género masculino y el aumento en la penetración de esta categoría 
en los mercados emergentes. En este aspecto, los analistas de la firma prevén que Asia-Pacífico y 
Pág. 30 
 
 
Latinoamérica serán las dos regiones responsables, casi en la totalidad, del crecimiento de esta 
próspera industria, desbancando al Viejo Continente del primer lugar. 
 
Segmentación del Mercado. 
Matriz: Producto-Mercado-Canales de distribución. 
 Y 
 
 FH 
 
 FM 
 X 
 VD M H 
 VXC 
 P.P 
 
Figura 1. Matriz: Producto-Mercado-Canales de distribución. 
 
 
Con base a esta grafica se muestra que productos vamos a vender a qué clase de compradores 
y los posibles medios donde podamos hacer esta campañas publicitarias, especialmente 
enfocados en personas naturales. 
 
FM: FRAGANCIAS PARA MUJER 
FH: FRAGANCIAS PARA HOMBRE 
M: MUJERES 
H: HOMBRES 
VD: VENTA DIRECTA 
VXC: VENTA POR CATALOGOS 
P.P: PUERTA A PUERTA 
Pág. 31 
 
 
De acuerdo a nuestros objetivos y viendo las necesidades de las personas nos damos en la 
tarea investigar el mercado de los perfumes dando una gran variedad de y distintas 
presentaciones y con unos precios económicos. 
 
Los consumidores de los perfumes son personas ubicadas en la ciudad de Bogotá y con libre 
acceso a la ciudad, además de las personas de otras ciudades del país o de otros países que 
visiten nuestra capital. 
 
La oferta de perfumes en Bogotá, está constituida por empresas comercializadoras, almacenes 
que importan productos de casas especializadas en perfumería, droguerías, supermercados, y otro 
tipo de comercio que hace el papel de intermediador, todos ellos constituyen un grupo de 
competencia directa para la empresa por su actividad económica y el posicionamiento que han 
desarrollado en la capital del país. 
 
Segmentación personas naturales. 
El producto está dirigido a toda persona natural y jurídica. 
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA. 
Género: Femenino y masculino. 
Raza: Todas. 
Educación: Todas. 
Cultura: Todas. 
Estructura de Grupo Familiar: Toda clase de estructura y parentesco. 
Capacidad de Ingreso: Básico. 
Estrato Social: 2, 3, 4, 5 y 6. 
Edad: 16 – 72 años. 
 
Tabla 1. Segmentación de personas. 
 
Pág. 32 
 
 
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA. 
Estilo de vida: Moderna. 
Gustos y preferencias: Identificación con el producto. 
Valor percibido de los productos: Alto. 
Hábitos de consumo: Frecuente. 
 
Tabla 2. Segmentación de mercado. 
 
Segmentación personas jurídicas. 
Empresas que cuenten con más de 10 empleados en su nómina mensual, tales como tiendas 
distribuidoras de belleza, perfumerías y ventas por catálogo, serán los principales puntos de 
distribución mayoristas, que van a permitir la comercialización de los perfumes PARFUM S.A.S. 
en el mercado Colombiano. 
 
 
 
1.1.5. Análisis de la Competencia. 
Análisis de la Competencia por Ciclo de Vida de los Productos 
Etapa de lanzamiento: 
 Máximo seis 6 meses 
 Los productos requieren mucha inversión publicitaria y capital de trabajo 
 Son productos que no generan utilidad (Se trabajan a perdida) 
 No se alcanza punto de equilibrio 
 Estrategia de mercadeo agresiva 
Etapa de posicionamiento 
 Los productos requieren mucha inversión 
 El producto alcanza punto de equilibrio 
 Genera propia rentabilidad para asumir requerimientos de inversión 
Pág. 33 
 
 
 Estrategia de mercadeo continua siendo agresiva. 
Etapa de madurez 
PARFUM S.A.S., es consciente que ligado a un perfume existen otras necesidades a nivel 
cosmetológico que el cliente quiere satisfacer, es por eso que después de alcanzar un nivel de 
sostenimiento en el mercado buscara expandir su portafolio con productos que se extiendan por 
la gama de aromas. 
Etapa de declinación 
 El producto requiere recuperar capital de trabajo contenido en los inventarios 
 Son productos que se promocionan 
 Se evalúa posibilidad de relanzamiento con una innovación 
 Se debe sacar del mercado para no perder activos hasta el momento propios del 
producto 
 
Análisis de Competidores Directos 
 
Figura 2. Ciclo de vida del producto. 
 Fuente: Creación propia. 
 
 
I II III IV 
Pág. 34 
 
 
La principal competencia de la empresa está representada por el sector cosmético, nacional e 
internacional, el cual se encuentra muy bien posicionado principalmente en la producción y 
comercialización de perfumes. En el ámbito nacional las principales empresas comercializadoras 
de perfumes que pueden considerarse como competencia son: Se investigó a las empresas 
comercializadoras de perfumes más representativas de Colombia encontrando a: 
 
a) AVON 
 
 
Comercialización de perfumes originales como replicas, bisutería y tratamientos para la piel 
 Sector: Salud y Belleza, Perfumería y cosmética 
 Situada en: Estados Unidos; Nueva York 
 Datos de la empresa: 
o Fundada en el año 1886 
o Antigüedad de la empresa: 127 años 
o Población: Nueva York 
o Dirección: Av. los industriales con calle 30 local 299 
 
b) UNIVERSAL DE PERFUMES 
 
 
Importación de perfumes 
 Sector: Salud y Belleza, Perfumería y cosmética 
Pág. 35 
 
 
 Situada en: Colombia - Cundinamarca 
 Datos de la empresa: 
o Número de trabajadores: No especificado 
o Antigüedad de la empresa: 5-25 años 
o Población: Bogotá 
o Dirección: Carrera 71 n. 78 94 
 
c) MUSCARI INTERNACIONAL S.A. 
 
 
 
Perfumería Original Europea 
 Sector: Salud y Belleza, Perfumería y cosmética 
 Situada en: Colombia - Cundinamarca 
 Datos de la empresa: 
o Número de trabajadores: 100 trabajadores (Corporaciones) 
o Antigüedad de la empresa: 5-25 años 
o Población: Bogotá 
o Dirección: Carrera 13 No. 58 - 83 Of 121ª 
El anterior directorio muestra las empresas más destacadas, productoras y comercializadores de 
perfumería en Colombia. 
 
 
Pág. 36 
 
 
Análisis de Competidores Indirectos. 
En el mercado de perfumes dirigidos al consumidor se encuentran diferentes tipos de empresas 
según su actividad, en la ciudad de Bogotá D.C, encontramos empresas productoras y 
comercializadoras e intermediarias; las empresas intermediarias venden los perfumes originales 
de las casas matrices como Carolina Herrera, Dior, Armani, D&G entre otras, estos perfumes 
tienen un alto costo gracias a su naturaleza, debido a esto se crean las empresas productoras de 
perfumes tipo inspiración, los cuales son muy similares a los perfumes de las casas 50 
especializadas a un muy bajo costo, esas empresas productoras y comercializadoras de perfumes 
tipo inspiración se dividen en dos tipos, las que comercializan las inspiraciones como producto 
terminado y las que comercializan las esencias en su estado bruto. Bkmm Perfumes se encuentra 
en las empresas que producen el perfume y lo comercializan como producto terminado, 
diferenciándose en cuanto a los porcentajes de concentración de los extractos, con un producto 
EAU de Parfum, siendo este el más alto en la clasificación de concentración de una fragancia, pues 
en el mercado la competencia productora y comercializadora maneja productos como colonias y 
EAU de Toilete, los cuales poseen porcentajes bajos de concentración de extracto. 
 
1.2.Estrategia de Mercado. 
La idea de negocio está centralizada principalmente en la generación de empleo a madres 
cabeza de familia en la ciudad de Bogotá, que realizarán las ventas a través de catálogos y/opedidos en línea, desde la comodidad de su hogar. El principal factor innovador de este producto 
es que su elaboración será realizada a base de ingredientes naturales y su envase es diseñado en 
un vidrio que será realizado con menos componentes químicos y de acuerdo a la personalización 
que el cliente decida (nombre en el frasco, colores del perfume, diseño de imagen, entre otras) lo 
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cual permite que los clientes puedan reutilizar este envase para una futura compra presentando el 
envase anterior. La propuesta de valor es siendo siempre amigables con el medio ambiente. 
 
1.2.1. Concepto del Producto o Servicio. 
El servicio se hará de manera personalizada a través de las ventas directas por medio de las 
madres cabeza de familia, quienes formarán el equipo de ventas, las cuales contarán con la 
debida capacitación para brindarle un mejor servicio al cliente. Se manejarán dos modalidades de 
servicio, el punto de venta directa y vía internet, se contará con catálogos y muestras de las 
fragancias que serán elaboradas con el mismo material utilizado para el producto. 
 
Elemento Físico Del Producto 
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS 
 
MATERIA PRIMA: 
1. Fácil adquisición de 
insumos. 
2. Compra directamente en 
centros mayoristas. 
1. Calidad al ser productos 
nacionales. 
Fácil adquisición 
DISEÑO: Se tendrá en 
cuenta la cantidad de 
perfume a distribuir 
1. De fácil manejo 
2. Colores acordes 
Beneficios al encontrar todo 
tipo de variedad y 
comodidad en diseños. 
COLOR: colores 
acordes con el diseño de los 
perfumes pasteles, 
transparentes. 
Acorde con el perfume 
que estamos ofreciendo. 
Estos colores hacen que se 
vea más llamativa la 
presentación del perfume 
despertando en el cliente 
emociones relajantes. 
 
Tabla 3. Características físicas del producto. 
 
 
Pág. 38 
 
 
Elemento de Marca del Producto 
CARACTERISTICA VENTAJAS BENEFICIOS 
RAZÓN SOCIAL 
 
PARFUM S.A.S 
 Ayuda a diferenciarse de la 
competencia. 
 Posicionamiento en el 
mercado. 
 Generar identidad 
 Reduce el tiempo de búsqueda 
en las decisiones de compra. 
 
 Asociar el nombre de la empresa 
con el producto que esta produce 
fácilmente. 
IMAGEN CORPORATIVA 
 
 Imagen independiente de 
cualquier otra empresa. 
 
 Imagen relacionada con el 
producto. 
 Reconocimiento y diferencia 
entre las empresas de escala. 
 
 El cliente identifica la empresa 
con solo la imagen. 
JINGLE 
Melodías naturales que hará que 
las mujeres y hombres se sientan 
identificadas con los productos que 
ofrecemos. 
 Mayor recordación del 
cliente, (Cuando optamos por 
identificar una canción con una 
lista, actividad, etc.) 
 Científicamente este proceso 
nos facilita recordar las cosas 
más fácilmente. 
 
 
 Familiarizarse con el producto 
ESLOGAN 
PARFUM 
CERO 
CONTAMINACIÓN 
 Asumiendo una cultura de 
ECOLOGICA ante el mercado. 
 Protección del medio ambiente. 
CAMPAÑA 
 Voz a voz e internet 
Muestras gratis en presentaciones 
pequeñas 
 La voz a voz dará a conocer 
la empresa. 
 Internet dará la oportunidad 
de tener seguidores a través de 
las páginas sociales. 
 Conocer de una forma rápida la 
empresa. 
 Hablar del servicio y de la 
experiencia, atraerá más público. 
 
Tabla 4. Elementos de la marca. 
 
 
 
Pág. 39 
 
 
Elemento Empaque y Envase del Producto 
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS 
DISEÑO caja micro corrugada auto 
soportante en clave C4 
 
 
 Facilidad a la hora de 
transportar. 
 Elegancia, Confiabilidad, 
Marca. 
Reutilización de la caja o bolsa. 
 
 
 
MATERIAL: Envase primario: 
frasco de vidrio con tapa de color fucsia 
en polipropileno. Envase secundario: 
caja plegadiza en cartulina de 400 g/m2 
 Resistentes 
 Seguridad a la hora de cargar el 
producto. 
 
Aporte al medio ambiente 
puesto que son objetos 
biodegradables. 
 
VOLUMEN: 100ml y 50 ml 
Costos ya que con este se le 
brinda un valor agregado al 
producto. 
Fácil manipulación para los 
clientes 
ETIQUETA: Envase primario: En 
polietileno transparente con impresión a 
tres tintas. 
Identificación fácil de los 
productos que ofrece PARFUM 
S.A.S. 
Familiaridad con el producto. 
 
Tabla 5. Elementos de la marca. 
 
Elemento garantía del producto 
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS 
TIEMPO DE USO 
 Dara tiempo suficiente para 
conocer el servicio principal. 
 Los equipos se revisan 
periódicamente para el uso del 
público. 
REPOSICIÓN 
 En cuanto al producto 
dependiendo del uso puede ser de 
 El tiempo de espera es minino 
para la reposición del producto. 
 
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6 meses a 1 año. Y el cambio será 
inmediato. 
AGENCIAMIENTO 
 Se tendrán convenios con otras 
empresas para la utilización de 
sedes. 
 Dara a los clientes variabilidad 
en el servicio de diferentes 
empresas. 
 
 
Tabla 6. Garantía del producto. 
 
Elemento Términos de Negociación del Producto 
TERMINOS DE NEGOCIACIÓN 
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS 
PRECIO 
 Mayor potencial de 
clientes para comprar. 
 Quitar clientes a la 
competencia para 
fidelizarlos en nuestra 
marca 
 Menores gastos para la 
obtención del producto. 
 Satisfacción de llevar un 
producto garantizado a menor 
precio 
FORMA DE PAGO 
 La forma de pago será 
en efectivo. 
 Otra será con tarjetas de 
crédito. 
 Se brinda un servicio 
rápido y eficiente. 
 Para quienes adquieran 
más productos podrán pagar 
a cuotas. 
FORMA DE ENTREGA 
 Principalmente será de 
entrega inmediata. 
 El servicio se dará de forma 
inmediata. 
GARANTÍA 
 Tener personal eficiente 
para cualquier percance. 
 Con cualquier inconveniente 
el público tendrá asistencia 
directa. 
 
Tabla 7. Términos de negociación del producto. 
 
Pág. 41 
 
 
Elemento servicio complementarios y adicionales del producto 
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS 
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS 
SERVICIO AL CLIENTE 
 Solución de problemas para 
obtener una gran satisfacción. 
 Mayor lealtad de los 
consumidores. 
 El valor de servicio impulsa la 
satisfacción al cliente. 
 Motivación ya que el cliente se 
siente atendido por la empresa 
LÍNEA TELEFÓNICA 
 Comunicación rápida y 
efectiva con los clientes. 
 Mejorar la atención del 
cliente. 
 Mayor rapidez de respuesta. 
 Comunicación gratuita desde 
cualquier parte del país 
EVENTOS 
 Atraer clientes para que usen 
el producto. 
 Es una forma de dar a conocer 
la empresa. 
 Los clientes se interesaran por el 
producto. 
 Se atraerá personas que utilicen 
el producto. 
PROMOCIONES 
 Aumentaran los clientes a la 
empresa. 
 Los ingresos van a aumentar 
poco a poco. 
 Las personas se interesaran por 
experimentar un diferente 
producto. 
 Las personas se aventuraran en 
conocer fragancias 100% 
naturales. 
IMPULSADORAS 
 Darán información rápida del 
servicio. 
 Algunas veces se vestirán con 
los productos de PARFUM S.A.S 
 Información rápida y oportuna 
de la empresa. 
 Conocer que implementos se 
Usan para la producción de los 
perfumes. 
 
Tabla 8. Elementos complementarios del producto. 
 
 
 
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Elemento de post venta del producto 
POST – VENTA 
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS 
ENCUESTA DE 
SATISFACCIÓN 
 Permitirá saber qué es lo que le 
gusta a los clientes. 
 Se podrán hacer cambios en las 
desventajas que vean los clientes 
 Dar opinión en cuanto al servicio 
prestado. 
 Satisfacción por la atención que 
dan al cliente 
INTERNET 
 A través de las páginas sociales, se 
podrán recibir los comentarios con 
respecto a los servicios. 
 Permite a la empresa reducir 
costos. 
 Se colocaran fotos que se tomen 
dentro de la empresa y los 
productos. 
 Se brinda información de eventos 
futuros. 
 
Tabla 9. Post – Venta del producto. 
 
1.2.2. Estrategias de Distribución. 
Las actividadesde logística y distribución será otro punto de la estrategia de mercadeo. 
Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las 
alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, 
su cuidado y su llegada al consumidor final. Nunca olvidar las 4P: Plaza, Producto, Precio, 
Promoción y una (quinta P): Personalización. PARFUM S.A.S., tiene como estrategia de 
distribución principal el conocimiento de los proveedores que suministran los productos a 
precios muy competitivos para lograr la comercialización y distribución por intermedio de 
catálogos. 
 
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1.2.3. Estrategia de Precio. 
Determinación de los precios dados los siguientes elementos (más importantes). Capacidad de 
compra, nivel socioeconómico, costos de producción, costos de distribución, costos financieros, 
costos logísticos, costos de publicidad y promoción, salarios etc. Importante: (Comparación de 
precios con la competencia). 
 Perfumería para 100 ml de perfume: 
o Extracto puro: 30% $4200 
o Fijador de olor CT10: 30% $2300 
o Alcohol presurizado importado: 20% $6620 
o Aceite esencial importado: 10% $1100 
o Otros químicos: 10% $1000 
o Frasco en vidrio para 1 onza $590 
o Caja cartón $210 
 
Elaborar un perfume de 100ml, tiene aproximadamente un costo de $ 12.000 pesos 
incluyendo gastos operacionales como mano de obra, más detalladamente se puede observar el 
valor real en la tabla 19. Costos Materia Prima Perfumes C/U. Se espera obtener una ganancia 
del 210% por cada unidad de producto. 
 
1.2.4. Estrategia de Promoción. 
Incentivar a los clientes con descuentos adicionales y especiales, la fidelización por medio de 
compras reiteradas y preferencia, ventas de 2x1, tarjeta de regalo, reclama gratis ml de fragancias 
o extractos, entre otras. 
Pág. 44 
 
 
1.2.5. Estrategias de Comunicación. 
Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios 
que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor. Algunos 
medios a utilizar son: Televisión, radio, prensa, internet, folletos directos, vallas, publicidad 
personal, tele mercadeo etc. 
 
1.2.6. Estrategias de Servicio. 
Para el servicio de Post Venta, se contará con pequeñas encuestas de satisfacción para medir 
la calidad del servicio y del producto, también se brindará la garantía de cambio de producto por 
algún defecto o reacción alérgica al cuerpo previa comprobación, se contará con servicio a 
domicilio incluido con un valor adicional dependiendo del sitio de entrega. 
 
1.2.7. Estrategias de Marketing Digital. 
Para llevar a cabo una buena penetración del mercado, es importante contar con todos los 
elementos de publicidad, promoción y comunicación, todo esto integrado a través de una página 
web, redes sociales, vallas publicitarias, entre otras. 
 
1.2.8. Presupuesto de la Mezcla de Mercado. 
 
ITEM DESCRIPCIÓN COSTO 
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD 
Pendón en banner (3) $ 85.000 
volantes $ 265.000 
Aviso bastidos $ 125.000 
Tarjetas $ 165.000 
Logo $ 250.000 
Pág. 45 
 
 
 
Cuña Radial 30 segundos $ 150.000 
Página web $ 1.000.000 
Valla publicitaria $ 960.000 
SUBTOTAL $ 3.000.000 
PRODUCTO 
Esencia* Libra($5950) $ 238.000 
Fijador * Galón($120.900) $ 242.000 
Marquilla* Millar $ 90.000 
Envase ($720 - 1800) $ 284.000 
Alcohol / Vitamina E $ 129.000 
Agua Destilada * Galón($12.700) $ 127.000 
Esencia* Libra($4.500) $ 270.000 
Maquina Eléctrica Grafadora $ 870.000 
Agitador $ 250.000 
SUBTOTAL $ 2.500.000 
SERVICIO AL CLIENTE 
Administrador del punto de venta $ 950.000 
SUBTOTAL $ 950.000 
DISTRIBUCIÓN 
Canales de distribución $ 998.000 
SUBTOTAL $ 998.000 
TOTAL MEZCLA DE MERCADO $ 7.448.000 
 
Tabla 10. Presupuesto Mezcla de Mercado 
 
1.2.9. Estrategias de Aprovisionamiento. 
 
 
Tabla 11. Costos de materia prima. 
PROVEEDOR PRODUCTOS 
PRECIO DE 
VENTA 
FORMA DE PAGO 
QUIMICOS CAMPOTA Esencia* Libra $ 5.900 90 días 
FARGRAQUIM Fijador * Galón $ 120.900 Contado 
BANNER XPRESS Marquilla* Millar $ 90.000 Contado 
JJQUIMIENVASES Envase $ 720 Credicontado 
QUIMICOS MANDARIN Alcohol / Vitamina E $98.900 / $ 128.900 2 pagos 
GINUAL SAS Agua Destilada * Galón $ 12.700 Contraentrega 
QUIMISENSE Esencia* Libra $ 4.500 Contado 
Pág. 46 
 
 
 
 
Figura 3. Flujograma de aprovisionamiento. 
 
 
1.3.Proyección de Ventas. 
1.3.1. Tabla de Proyecciones de Venta. 
X AÑO 
CONSUMO EN 
TONELADAS (Y) 
X*Y Xˆ2 Y=aba (X) 
1 2019 200 200 1 144,9933 
2 2020 230 460 4 183,3266 
3 2021 180 540 9 221,6599 
4 2022 240 960 16 259,9932 
5 2023 245 1225 25 298,3265 
 
Tabla 12. Proyección de la demanda. 
Pág. 47 
 
 
 
CALCULOS MATEMATICOS DE LA PROYECCION DE LA DEMANDA. 
Y= A + B (X) 
∑Y= A (N) + B ∑X 
∑XY= A ∑(X) + B ∑(X2) 
3.175= A (10) + B (55) * -5.5 (multiplicamos por negativo para eliminar A) 
20625= A (55) + B (385) 
-17.462, 5 = -55 a – 302,5B 
 20.625 = 55 A + 385B 
 3.162,5 = B (82, 5) 
 3.162,5 = B 
 82, 5 
B = 38,333 
 
3.175= A (10) + B (55) 
3175= A (10) +38,333* 55 
3175= A (10) + 2.108,33 
3175 – 2.108,33 = A (10) 
A = 1.066,66 / 10 
A = 106.66 
CALCULO DE PROYECCIONES DE LOS SIGUIENTES 5 AÑOS 
Y= A + B (X) 
Y= 106.66 + 38,333 * (X) 
 
Figura 4. Gráfica proyección de demanda en miles de dólares. 
8604 10073
11542 13012
14481
0
5000
10000
15000
20000
2019 2020 2021 2022 2023
M
ile
s 
d
e
 d
o
la
re
s
AÑOS
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Pág. 48 
 
 
Fuentes de Recursos e Inversión. 
Las fuentes de recursos se dividen en recursos propios y de crédito, estos son el medio por el 
cual se obtendrá el monto de la inversión. El monto inicial disponible para la apertura de la 
sociedad es de aproximadamente 65’.000.000 de pesos. Los cuales el 35% corresponde al aporte 
de los socios y el otro 65% por medio de financiación. Este punto será explicado más 
detalladamente en el MÓDULO DE FINANZAS, 4.1. Ingresos. 
 
1.3.2. Justificación de las ventas. 
El mercado de cosmetología no solo es para consumo femenino, aunque su desarrollo 
principal, al igual que otros mercados de belleza y de cuidado personal se presenta en mayor 
simetría en este género. Esto no quiere decir que el consumo sea exclusivo para ellas, existen 
consumo dentro de los hombres, pero en una medida no representativa para la mayoría de los 
fabricantes. Teniendo en cuenta que de 10 años para atrás, se ha venido desarrollando esta 
categoría para el consumo en hombres, incorporando productos especializados, a pesar que el 
consumo todavía en países del tercer mundo como Colombia, no sea representativa. 
 
Tipo de estudio 
Se utilizará el tipo de investigación exploratoria descriptiva, siendo el objetivo principal 
aplicar los conocimientos obtenidos, contemplándolos en la práctica en la creación de la empresa 
PARFUM S.A.S, determinando con anterioridad su viabilidad a través de fuentes primarias y 
secundarias, con la aplicación de instrumentos de investigación para la recopilación de 
información. 
 
Pág. 49 
 
 
Población y Muestra 
Población total concertada por sexo y estrato social de viviendas ajustadas, según áreas de la 
ciudad de Bogotá. Enero de 2019. 
 
CIUDAD POBLACIÓN 
Bogotá 
Total Hombre Mujer 
7’878.783 3’810.013 4’068.770 
 
Tabla 13. Población total conciliada. 
 Fuente: DANE – Bogotá Indicadores demográficos 2015 – 2020 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 5. Gráfica población de Bogotá D.C, según estrato social. 
 Fuente: DANE – Bogotá Indicadores demográficos 2015 – 2020 
 
 
 
Población: 
 
Mayor de 15 años en la localidad de Puente Aranda, Bogotá, son aproximadamente 215.191 
habitantes. 
N= 215.191 
Z= 95% Nivel de confianza 
E= 5% Margen de error 
1%
7%
37%
43%
7%
3% 2%
Población de Bogotá D.C, según estratosocial
Estrato 0 Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
Pág. 50 
 
 
P= 50% Nivel a Favor 
Q= 50% Nivel en contra 
 
N=𝑍2NPQ 
 𝐸2(N-1)+ 𝑍2PQ 
 
N=(1.96)2*215.191*0.5*0.5 
 (0.05)2(215.191-1)+(1.96)2 ∗ 0.5 ∗ 0.5 
 
N= 384 habitantes de la localidad de Puente Aranda. Se trabajará con una muestra de 384 
personas. 
 
Clientes. 
El mercado objetivo son las personas naturales mayor de 15 años, sin importar su sexo, y las 
personas jurídicas, de los estratos 2, 3 y 4, con gustos y preferencias definidos que de acuerdo a 
la localización del local en Puente Aranda, tomado de habitantes en cifra de la ciudad de Bogotá, 
la mayor población se encuentra entre los 19 – 59 años, 142.100 personas, seguido de 44.468 
personas entre los 0 – 18 años y por último, 28.443 personas mayores de 60 años. PARFUM 
S.A.S, es una empresa creada para cubrir las necesidades de este mercado con productos 
naturales, mediante un excelente servicio gracias a su potencial humano y a la innovación. 
 
Enfoque investigativo. 
Esta investigación busca crear legalmente la empresa “PARFUM S.A.S”, en la ciudad de 
Bogotá, a través de un plan de negocios adecuadamente elaborado con el fin de convertirse en 
una fuente de empleo para las madres cabezas de familia, con ingresos que generen una 
estabilidad económica, logrando a mediano plazo posicionarse a nivel regional mediante canales 
de distribución directos que incrementen el volumen de la ventas. 
Pág. 51 
 
 
 
Instrumentos. 
La población determinada para hacer esta investigación son hombres y mujeres mayores de 15 
años, estilos y niveles socioeconómicos 2, 3 y 4, habitantes de la localidad de Puente Aranda, en 
la ciudad de Bogotá, avistando las diferencias y preferencias de los consumidores, determinando 
la variación de precios, estilos de envase y frecuencia de uso, de acuerdo al poder adquisitivo de 
las personas. 
 
Fuentes de recolección de información 
 
Fuentes Primarias. 
Las fuentes primarias donde se obtuvo la información para realizar la investigación son las 
siguientes: 
o Consulta a expertos sobre el tema para obtener mayor conocimiento del mercado, 
mediante la técnica de entrevistas. 
o 384 encuestas aleatorias en la localidad de Puente Aranda, a los habitantes de los 
estratos 2, 3 y 4, tanto a hombres como mujeres. 
o Realización de un análisis de la competencia. 
 
Fuentes Secundarias. 
Las fuentes secundarias donde se obtuvo la información para realizar la investigación son las 
siguientes: 
Pág. 52 
 
 
o Información referente a los datos históricos de las bases de datos del DANE, 
información documentada de cámara de comercio de Bogotá además de otras fuentes 
Bibliográficas que se necesiten. 
o Información de páginas amarillas para conocer direcciones y localizaciones de la 
competencia. 
 
Técnica de análisis de datos. 
Después de tener toda la información recolectada, el procesamiento de los datos se hará 
mediante tabulación en una tabla de Excel, de esta manera se obtendrán datos precisos para 
poder interpretar, analizar y desarrollar con ésta el plan de negocio. 
 
Planteamiento del problema. 
Establecer si los perfumes que distribuirá y comercializará la empresa “PARFUM S.A.S”, 
tendrán aceptación en la localidad de Puente Aranda, Bogotá, lugar donde se piensa ubicar el 
punto de venta principal al detal y al por mayor, por medio de catálogos direccionados 
inicialmente a madres cabezas de hogar integrando los elementos del marketing. 
 
Formulación del problema. 
 ¿Cuál es la demanda será la demanda de perfumes que distribuirá “PARFUM S.A.S” 
en la localidad de Puente Aranda? 
 ¿Es viable la creación de la empresa “PARFUM S.A.S” en la ciudad de Bogotá, en la 
localidad de Puente Aranda? 
 
 
Pág. 53 
 
 
Hipótesis. 
H1. La demanda de perfumería en la localidad de Puente Aranda, es mayor al 15% de los 
habitantes mayores de 60 años de edad, que son en total 28.139 personas. 
H2. La demanda de perfumería en la localidad de Puente Aranda, es menor al 15% de los 
habitantes mayores de 60 años de edad, que son en total 28.139 personas 
 
 
Objetivos del estudio. 
 
Objetivo general. 
Identificar la demanda de perfumería en la localidad de Puente Aranda, Bogotá, basados en 
los hábitos de compra, gustos, preferencias y las expectativas de los consumidores, con la 
integración de los elementos de la mezcla de marketing. 
 
Objetivos específicos. 
 Conocer los puntos de venta de la competencia. 
 Conocer las razones por los cuales los consumidores comprarán el producto. 
 Analizar los hábitos de compra de los consumidores. 
 Identificar los gustos y preferencias en cuanto a precio, producto, promoción y 
distribuidores. 
 
Metodología y diseño de la investigación. 
Para desarrollar la investigación exploratoria descriptiva se decidió conformar un grupo foco 
para realizar una sesión de personas del sector, con el fin de definir sus gustos y preferencias de 
las fragancias. Se escogerán a 30 personas al azar para establecer esta primera sesión donde se 
Pág. 54 
 
 
realizará un estudio organoléptico para detectar las propiedades de los cuerpos que se pueden 
percibir mediante los sentidos, llevándose a cabo por medio de pruebas de las diferentes 
fragancias. Además, de estudios conceptuales para determinar simbologías, identificación con la 
marca y expectativas de los consumidores. 
 
Proceso de muestreo. 
 Elemento muestra: Hombres y mujeres mayores a 15 años. 
 Unidad muestra: Hogar. 
 Marco muestra: Bogotá, indicadores demográficos. DANE 2019. 
 Extensión y tiempo: Bogotá, localidad de Puente Aranda, dos (2) días de trabajo en 
campo. 
 
Método de selección de muestra. 
El método elegido para la selección de la muestra de la investigación es el probabilístico 
aleatorio simple, ya que se cuenta con la información de la población para poder seleccionar la 
muestra y se dispone de la lista de elementos fundamentales de la población, mediante el proceso 
estadístico se obtuvo la muestra. 
 
Trabajo de campo. 
Se llevará a cabo en la localidad de Puente Aranda, de la ciudad de Bogotá, en donde el 
elemento muestra se encuentra en los hogares, hombres y mujeres mayores de 15 años, donde se 
realizarán las encuestas a 384 personas en sus hogares aleatoriamente, con una estrategia 
adecuada de información real y apropiada, obteniendo los resultados esperados de la 
investigación. 
Pág. 55 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ENCUESTA SOBRE FRAGANCIAS 
Responsables: Diego Alberto Lastre Piñerez, María Angélica Ospina 
Fecha: ___________________________ 
Nombre: __________________________ Teléfono: __________________ 
Objetivo: Determinar el impacto del producto en el mercado, con el fin de verificar y 
corroborar las probabilidades de éxito. 
1. Sexo: M( ) F( ) 
2. Edad: a) 15 – 24 ( ) b) 25 – 34 ( ) c) 35 – 49 ( ) d) 50 o más ( ) 
3. ¿Utiliza usted alguna fragancia? 
 SI ( ) NO ( ) ¿Por qué? ___________________________________ 
4. ¿Usted estaría dispuesto a experimentar con nuevas fragancias biodegradables? 
 SI ( ) NO ( ) ¿Por qué? ___________________________________ 
5. ¿Qué fragancias prefiere? 
a) Dulces b) Cítricos c) Clásicos 
 
6. ¿Con qué frecuencia utiliza perfumes? 
a) Diario b) Fines de semana c) Ocasionales 
 
7. ¿En qué lugar de la ciudad le gustaría encontrar nuestro producto? 
a) Supermercados b) Venta por catálogos c) Tienda de Perfumes 
 
8. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un perfume? 
a) Entre 20.000 Y 50.000 b) Entre 50.001 Y 80.000 
c) Entre 80.001 Y 120.000 d) Más de 120.000 
9. ¿Con qué frecuencia compra perfumes? 
 
a) Mensual b) Trimestral c) Semestral d) Anual 
 
10. ¿Qué influye en el momento de la compra? 
 
a)