Pasos para la presentación a. Exposición de beneficios iniciales: Es una presentación breve de los beneficios de los productos y servicios y su a...

Pasos para la presentación
a. Exposición de beneficios iniciales:

Es una presentación breve de los beneficios de los productos y servicios y su asociación con las necesidades del cliente.

b. Presentación:

Es la utilización de herramientas de ventas o herramientas físicas como folletos para enfatizar en:

■ Las necesidades del cliente.

■ La recomendación de los productos o servicios planteados en la propuesta de asociación.

■ Los beneficios de los productos y servicios planteados en la propuesta del vendedor.

■ La demostración de la solución del problema o las necesidades.

■ Las características de los productos y servicios de la propuesta planteada.

■ Los costos asociados a la propuesta.

c. Respuesta:

Corresponde a la interacción con el cliente en la presentación de tal manera que se pueda confirmar que el cliente está comprendiendo y resolviendo las dudas y objeciones que surjan (Muñiz, 2008).

Presentación de beneficios

Es la argumentación de ventas más contundente sobre la favorabilidad que la propuesta planteada por el vendedor es la mejor forma de que el cliente resuelva sus problemas y necesidades.

Esto teniendo en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden representar y valer para el cliente, es decir, por la utilidad que le reportará una vez los adquiera, como puede ser la ayuda en el trabajo, disminuir tiempos, ahorrar dinero, etc.

Las características tienen un menor peso sobre la decisión de compra, lo que en realidad le más a los clientes son los beneficios.

Aunque en ocasiones las características representan una gran e importante ventaja sobre la competencia y esto puede hacer peso sobre la decisión de compra.

Lo que realmente compran los clientes son beneficios, solución de problemas y satisfacción de necesidades de manera ágil, oportuna, eficiente y económica, compran seguridad, bienestar, comodidad, confort, estatus, etc.

Encontramos así la formula SABONE que clasifica los motivos de compra con la ventaja de poder ser recordados con facilidad.

Los clientes tradicionalmente compran por uno o varios de los siguientes motivos:

S: Seguridad. Disminuir o erradica preocupaciones, miedo, inseguridad, temores, atracos, posibles pérdidas, etc.

A: Afecto. Amor y amistad, en términos generales, aceptación y reconocimiento.

B: Bienestar. Corresponde a la comodidad, el confort, la utilidad, la salud, el ahorro de tiempo, el servicio, evitar esfuerzos innecesarios, mejorar el nivel de vida, etc.

O: Orgullo. Corresponde a la vanidad, la envidia, amor propio, el prestigio, el ser o sentirse más que otros, etc.

N: Novedad. Corresponde a ir a la vanguardia, a la moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día, que es una persona contemporánea, moderna, etc.

E: Economía. Corresponde al ahorro de dinero, a las ganancias de dinero, a los beneficios económicos, a mejorar rendimientos, etc.

También otras razones de compra menos comunes, como la compra por razones de afecto, que puede ser afecto al fabricante o afecto al producto, inclusive puede llegar a tenerse afecto por el vendedor.

Son los clientes leales que ante diferentes ofertas siempre están con la marca, o con la empresa, o con el vendedor.

Otras razones de compra, muy usuales en el mercado, son las razones económicas, sin querer decir que se compren los productos más baratos únicamente, también se pagará un poco más aquellas marcas que más roten en un almacén, por ejemplo, que más rinda en la producción o que más aceptación tenga entre el público.

Otras razones de compra como ya lo vimos son el prestigio y la seguridad, que depende mucho de las marcas, las empresas y la innovación.

Revisemos la compra por novedad:

Aunque el cambio puede causar dificultades en las decisiones que toman las personas comúnmente, la novedad es un instinto humano generado por la curiosidad, es así como el individuo también compra movido por la novedad, por probar directamente, por experimentar de primera mano, los deseos de avanzar a la par con otros, de actualizarse, de modernizarse, de ver el mundo al ritmo de la misma dinámica, el progreso que aumenta las expectativas de determinadas personas.

Así que cuando el vendedor presenta una novedad, un producto o servicio novedoso, capta toda la atención de sus audiencias y las primeras presentaciones son un total éxito, el vendedor es atendido con más interés y se le concede más tiempo para la exposición de sus argumentos.

Por esto es tan importante que el vendedor renueve sus presentaciones, agrega valor a sus productos y servicios, dé un enfoque nuevo o resalte un aspecto novedoso de su producto quizás desconocido por el cliente prospecto.

Hay que tener en cuenta que las razones de compra y las motivaciones de las personas no son estáticas, siempre cambian, dependiendo de las circunstancias, el entorno, la edad, el clima, etc.

En resumen:

¿Qué son las características?

Las características son la ficha técnica de los productos o servicios son las cualidades de los productos.

Son un conjunto de datos técnicos y físicos que describen los usos y las propiedades de los productos y servicios, cómo están fabricados y sus principales materias primas; las características son observables y se pueden objetar o reemplazar.

¿Qué son los beneficios?

Los beneficios se definen como la satisfacción de las necesidades de un cliente logradas a través de las características de los productos o servicios, por lo tanto los beneficios son una consecuencia de las características.

También pueden definirse los beneficios como lo que el producto hace por el usuario o comprador, la satisfacción producida, la solución que proporciona y, las características son las que definen el producto.

Cuando hablamos de ventajas, entonces, estas hacen referencia tanto a las características como a los beneficios, que un producto o servicio tiene y que no tienen los productos de la competencia, corresponde a la diferenciación o los puntos fuertes del producto en el mercado.

Son estas ventajas las que permiten al vendedor generar argumentos contundentes y propiciar las ventas, también le permiten contestar la pregunta ¿Por qué comprar este producto y no el de la competencia?

Los clientes no compran productos compran beneficios, por tanto los vendedores no venden productos sino que venden beneficios.

¿Cómo presentar efectivamente las ventajas y los beneficios de los productos y servicios?

La recomendación más importante es la creatividad a través de la cual los vendedores pueden convertir cada característica de un producto en un beneficio. Así mismo crear ventajas, aprender a diferenciar el producto de la competencia incluyendo aspectos como la misma empresa, la marca, todas las características, el mismo sistema de ventas y de distribución, empaques, diseños, etc. Haciendo coincidir cada aspecto con un atributo diferenciador, como puede ser la seguridad, la comodidad, la economía, el confort y otros más que creativamente se identifiquen.

Ejemplos sobre características de una empresa que dan como resultado unos beneficios o ventajas:

Características Beneficios

Empresas grades • Solidez.
• Prestigio.
• Reconocimiento en el mercado.
• Confianza.
• Producción a escala.

Atención las 24 horas • Disponibilidad permanente, cuando el cliente lo requiera.
• El cliente va a la fija, no tiene que pensar si estarán atendiendo.

Experiencia en el mercado de 100 años • Solidez.
• Prestigio.
• Reconocimiento en el mercado.
• Confianza.
• Seriedad.
• Experiencia.
• Garantía.