Unidad 1 MK I

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COMERCIALIZACIÓN I
O 
MARKETING I
Profesora Alejandra Peñaloza
UTEM
FILOSOFÍA EMPRESARIAL
FILOSOFÍA DE LA EMPRESA
• En el mundo de los negocios, diariamente nos
topamos con una serie ilimitada de mensajes,
tanto publicitarios, como todos aquellos que nos
invitan a adquirir, pertenecer, preferir y probar.
• Esta labor, es constante y generalmente se
mueve a pasos agigantados. Pero detrás de
todo el vaivén y la lucha por lograr el
posicionamiento, se encuentra la filosofía
empresarial.
FILOSOFÍA DE LA EMPRESA
• Detrás de una gran marca, existe una gran
compañía, y más allá de todos aquello nos
topamos con los fundadores. Aquellos que
han impreso su conocimiento, valores, visión
y sueños en la compañía, esta es la esencia
de toda organización.
• La filosofía empresarial es hoy un elemento
de gran poder y valor en el mundo de los
negocios.
¿ QUÉ ES LA FILOSOFÍA DE LA 
EMPRESA?
• Es difícil establecer una definición clara,
sin embargo, es preciso decir que la
filosofía empresarial identifica "la forma
de ser " de una empresa, y se habla que la
cultura de la compañía tiene que ver con
sus principios y valores , todo ello es
tanto como concluir que es "la visión
compartida de una organización ".
¿ QUÉ ES LA FILOSOFÍA DE LA 
EMPRESA?
• Las empresas en la actualidad se enfrentan al reto
de sobrevivir en un entorno digitalizado , donde el
aumento de competidores, el acceso a nuevos
mercados, la robotización y automatización de los
procesos y el surgimiento de una sociedad civil
transnacional hacen que los dirigentes
empresariales enfoquen sus esfuerzos en construir
una identidad que los fortalezca interior y
exteriormente . Para lograrlo, es necesario que la
empresa determine claramente lo que es y lo que
quiere llegar a ser .
ELEMENTOS DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• 1. La misión es un conjunto de creencias
básicas que se derivan de la identidad
corporativa y de los objetivos de la compañía,
su valor agregado en el mercado y en sus
empleados.
Una misión debe ser concisa, clara y sencilla,
redactada con palabras que inspiren un desafío.
La misión de una empresa es un instrumento con
un alto poder motivacional y entusiasta.
ELEMENTOS DE LA FILOSOFIA 
EMPRESARIAL
• 2. El reto para el empresario al desarrollar una
visión estratégica es pensar creativamente
sobre cómo preparar la empresa para el futuro.
La visión es la expresión de la empresa a futuro,
hacia donde quiere llegar la empresa y cómo
deberá lograrlo.
ELEMENTOS DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• 3. Los principios son proposiciones que
establece una empresa entorno a las acciones y
comportamientos de los individuos.
• 4. El contexto estratégico está compuesto por
todos los fenómenos y acontecimientos actuales
que tienen influencia en el desempeño de la
empresa.
ELEMENTOS DE LA FILOSOFIA 
EMPRESARIAL
• 5. El diagnóstico estratégico dinámico pretende
identificar las variables internas y externas que
influyen la actividad del negocio. Algunas de éstas
variables se pueden convertir en frenos y otras en
aceleradores.
• 6. La pirámide estratégica permite ilustrar el
conjunto de estrategias que una empresa propone
aplicar durante un periodo de tiempo determinado.
Se desarrolla a través de la proposición de tácticas
y programas que permitirán alcanzar y alinear cada
estrategia propuesta.
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• Carlos Slim Helú sintetiza en 10 puntos lo
que él considera ha sido la filosofía
empresarial de su Grupo, la cual se ha
transmitido en sus familiares,
colaboradores, personal y equipo de
trabajo.
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• 1.-Estructuras simples, organizaciones con mínimos niveles
jerárquicos, desarrollo humano y formación interna de las
funciones ejecutivas. Flexibilidad y rapidez en las decisiones.
Operar con las ventajas de la empresa pequeña que son las
que hacen grandes a las grandes empresas.
• 2.- Mantener la austeridad en tiempos de vacas gordas
fortalece, capitaliza y acelera el desarrollo de la empresa,
asimismo evita los amargos ajustes drásticos en las épocas
de crisis.
• 3.- Siempre activos en la modernización, crecimiento,
capacitación, calidad, simplificación y mejora incansable de
los procesos productivos. Incrementar la productividad,
competitividad, reducir gastos y costos guiados siempre por
las más altas referencias mundiales.
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• 4.- La empresa nunca debe limitarse a la
medida del propietario o del administrador. No
sentirnos grandes en nuestros pequeños
corralitos. Mínima inversión en activos no
productivos.
• 5.- No hay reto que no podamos alcanzar
trabajando unidos con claridad de los objetivos
y conociendo los instrumentos.
• 6.- El dinero que sale de la empresa se
evapora. Por eso reinvertimos las utilidades .
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• 7.- La creatividad empresarial no sólo es aplicable a
los negocios, sino también a la solución de muchos de
los problemas de nuestros países. Lo que hacemos a
través de las Fundaciones del Grupo.
• 8.- El optimismo firme y paciente siempre rinde sus
frutos.
• 9.-Todos los tiempos son buenos para quienes saben
trabajar y tienen con qué hacerlo.
• 10.- Nuestra premisa es y siempre ha sido tener muy
presente que nos vamos sin nada; que sólo podemos
hacer las cosas en vida y que el empresario es un
creador de riqueza que administra temporalmente.
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• Un ejemplo más sencillo seria la filosofía Diapyme
• El distrito internacional de agronegocios PYME es
un ecosistema integral asentado en una
infraestructura física de alto nivel que está
conformado por un grupo de pequeñas y medianas
empresas (PYMES) del sector de alimentos,
apoyadas por otras que les proveen productos y
servicios especializados, recurso humano
calificado, tecnología de punta, recursos
financieros; todo ello en un ambiente tecnológico y
propicio para los negocios.
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
• Su filosofía consiste en los siguientes elementos:
• -Misión: El distrito internacional de agronegocios
PYME se compromete con la comunidad de cajeme
a mejorar el nivel de vida de sus habitantes quienes
serán autosuficientes.
• -Visión: El distrito internacional de agronegocios
PYME y sus aliados comparten socialmente la
responsabilidad de elevar los niveles de salud,
bienestar, autosuficiencia o calidad de vida.
EJEMPLO DE LA FILOSOFÍA 
EMPRESARIAL
Objetivos:
• 1. Desarrollar empresas agroindustriales que
ofrezcan un producto alimenticio competitivo para
participar con éxito en el Mercado global.
• 2. Proveer información oportuna de insumos y
servicios de comercialización.
• 3. Incrementar el capital intelectual que genere
ventajas competitivas.
• 4. Garantizar la conservación del complejo
industrial.
LA FUNCIÓN DEL MARKETING
Medio de Análisis: herramientas para conocer el 
mercado.
Medio de Acción: instrumentos para conquistar 
mercados.
Filosofía: sistema de pensamiento que contribuye al 
desarrollo de la sociedad de consumo.
ENFOQUES DEL MARKETING
� Orientación a la producción
� Orientación al producto
� Orientación a las ventas
� Orientación de Marketing
� Orientación de Marketing social
SURGIMIENTO DE LOS ENFOQUES 
DEL MARKETING
• El enfoque surgió a mediados de los años 50. En
lugar de seguir con la filosofía centrada en el
producto, de fabricar y vender, las empresas
cambiaron a una filosofía centrada en el
consumidor que consiste en detectar y
responder. En lugar de “Cazar” se empezó a
“cultivar”
TEORÍAS DEL MARKETING
¿Qué es el Marketing?
Es ciencia y arte.
Ciencia:
Basada en otras 
Ciencias, y con un
bagaje formal, 
centrado en el 
método científico.
Arte:
Existe una
relación 
directa con
la creatividad
Entonces, ¿Qué hace el 
Marketing?
• Selecciona los mercados
meta
• Conquista, mantiene e
incrementa el número de
clientes
• Genera comunicaciones y
entrega valor al cliente
Existen decisiones que 
se toman basadas en el 
Marketing …
Tipo de cliente
Estrategias de crecimientoIncremento del valor de marca
Diferenciación de la competencia
Establecimiento de precios
Adquisición de nuevos clientes
Requerimientos de clientes
Estrategias de comunicación
Lealtad de los consumidores
Fuerza de ventas
Comportamiento del consumidor
Los encargados del
Marketing deben
administrar la demanda.
Conceptos básicos…
Segmentación de 
mercado …
Agrupar en segmentos
de consumidores
Mercado Meta.
A los consumidores que 
se quiere llegar
Prospecto…
Cliente potencial con voluntad
Cliente…
Comprador actual del producto.
Consumidor…
Usuario final de bienes y servicios.
Otros conceptos.
• Necesidades: Requerimientos básicos.
• Deseos: Selección de un producto o servicio que 
satisface una necesidad general.
• Intercambio: Obtención de un producto o 
servicio ofreciendo algo a cambio.
• Valor: Beneficios percibidos menos los costos 
percibido de un producto.
• Satisfacción: Brecha entre las expectativas del 
cliente y lo que percibe como servicio.
• Mezcla de mercadotecnia: Precio, producto, 
promoción y plaza.
Producto …
Satisface las necesidades
del consumidor
Precio …
Lo que se pide a cambio del producto
Distribución …
Mercadeo y acarreo de productos al
usuario final.
Promoción …
Es comunicación.
Mercado de Consumidores
Compran para uso final.
Mercado industrial.
Compran para revender o utilizar en
procesos .
Historia del Marketing
•Periodo Preconceptual (Hasta 1960).
•Periodo Conceptual.(1960 a 1970).
•Periodo de la Ampliación de los Límites. 
(1970 a 1980).
•Periodo de Orientación Estratégica 
(1980 a 1990).
•Periodo de la Mercadotecnia Relacional.
Evolución del concepto de 
Marketing.
1.(AMA, 1940). La realización de 
actividades empresariales que dirigen
el flujo de bienes y servicios
desde el productor al consumidor o 
usuario.
2. (Mc Carthy, 1964)… Es el resultado de la 
actividad de las empresas que dirige el 
flujo de bienes y servicios desde el 
productor al consumidor o usuario, con la 
pretensión de satisfacer a los 
consumidores y permitir alcanzar los 
objetivos de la empresa.
3. (Stanton, 1966). Un sistema de 
actividades empresariales 
encaminadas a planificar, fijar 
precios, promover y distribuir 
productos y servicios que satisfacen 
las necesidades de los consumidores 
actuales o potenciales.
4. La AMA (2004) “La función de la 
organización y un conjunto de procesos 
dirigidos a crear, comunicar y distribuir 
valor a los clientes estableciendo 
relaciones de valor a los clientes, 
estableciendo relaciones con los 
mismos, de forma que beneficien a la 
organización y a sus intereses públicos”.
¿Cómo se construye una 
empresa orientada hacia la 
mercadotecnia?
• Compromiso de la alta dirección hacia las 
estrategias del orientadas hacia el consumidor.
• Emplear sistemas de información para 
entender a los mercados meta.
• Realizar equipos interdisciplinarios para 
ejecutar acciones.
UEN. Dentro del 
portafolio de
negocios de 
la empresa.
Es la unidad 
mínima . 
Características de las UEN
•Se ocupa de un producto que satisface una 
necesidad común a varios mercados.
•Ninguna otra UEN atenderá al mismo mercado , 
con el mismo producto.
•Tiene control sobre cada uno de los factores que 
permiten asegurar el desempeño.
•Cada UEN tiene una estrategia exclusiva y distinta 
que ninguna UEN comparte.
Planeación estratégica.
Pasos para alcanzar la planeación estratégica
Misión corporativa
Define qué es
la empresa y qué 
es lo que hace.
Planeación de estrategia de 
cada UEN
Análisis Foda
Metas y objetivos
Metas y objetivos de cada UEN. Son intencionales,
intangibles, abstractas y que permiten la validación
Estrategias y tácticas.
Estrategias: Guías generales para alcanzar las metas.
Tácticas: Planes y pasos más específicos.
Programas de acción.
Mostrar en forma clara que hacer con las estrategias
y las tácticas.
Control.
Retroalimentación de la información para tomar 
medidas correctivas.
Plan de la mercadotecnia.
1. Resumen ejecutivo
Introducción a los componentes del plan.
2.Análisis de Situacional.
Realizar análisis FODA.
3. Programa de Marketing.
Enunciación de las metas y objetivos, estrategias y
Tácticas.
Establecimiento de responsabilidades, fechas,
Actividades y presupuestos financieros.
4. Proyecciones Financieras.
Determinar resultados de
venta y rentabilidad.
Gracias …