Analisis-transaccional-como-herramienta-para-la-gestion-de-las-relaciones-interpersonales-en-la-industria-qumica

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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO 
 
FACULTAD DE QUÍMICA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“INGENIERO QUÍMICO” 
 
 
 
 
PRESENTA: 
“ADRIÁN CORTÉS MEJÍA” 
 
 
 
 
 
 
TRABAJO MONOGRÁFICO DE ACTUALIZACIÓN QUE PARA 
OBTENER EL TÍTULO DE: 
 
 
 
“ANÁLISIS TRANSACCIONAL COMO HERRAMIENTA PARA LA 
GESTIÓN DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES EN LA 
INDUSTRIA QUÍMICA” 
 
MÉXICO, D. F. 2009 
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
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respectivo titular de los Derechos de Autor. 
 
 
 
 
1 
JURADO ASIGNADO 
 
PRESIDENTE: Profesor: Eduardo Rojo y de Regil____________________ 
 
VOCAL: Profesor: Roberto Johnson Bundy _____ 
 
SECRETARIO: Profesor: León Carlos Coronado Mendoza 
 
1er SUPLENTE: Profesor: María Eugenia Baz Ibarra 
 
2do SUPLENTE: Profesor: Alejandro Zanelli Trejo_________ 
 
 
FACULTAD DE QUÍMICA. 
 
 
ASESOR: 
_______________________________________________________________ 
Dr. Roberto Johnson Bundy. 
 
SUSTENTANTE: 
_______________________________________________________________ 
Adrián Cortés Mejía. 
 
 
 
2 
Dedicatoria y Agradecimientos. 
 
 
A ti. 
 
A mis padres, por el amor que me dieron día con día y por creer en mí siempre. Mamá: 
Por impulsarme y apoyarme para alcanzar mis metas, por darme tu tiempo, cariño y por 
todos los sacrificios que hiciste, le doy gracias a Dios por darme una mamá como tú. 
Papá: Te agradezco todo el cariño, la confianza y todo el empeño que pusiste para 
sacarnos siempre adelante, porque nunca te rendiste y siempre procuraste por nosotros, 
porque se que estarías muy orgulloso de esto, y aunque ya no estés entre nosotros tu 
recuerdo estará siempre conmigo. 
 
A mis hermanos: Jesús, Alejandra y Angélica, por ser siempre un apoyo, y porque mucho 
de lo que soy ahora es gracias a ustedes. 
 
A Yamileth: por alentarme siempre a superarme, a ser una mejor persona, por creer en 
mí, por tu paciencia, porque nunca dejaste de apoyarme y por compartir conmigo 
momentos extraordinarios. 
 
A mi director de Tesis: Robert Johnson por confiar en mí, por brindarme sus 
conocimientos y por su valioso tiempo dedicado. 
 
A los miembros del jurado: Eduardo Rojo y de Regil y León Carlos Coronado Mendoza, 
por su tiempo, motivación y confianza. 
 
A la Universidad Nacional Autónoma de México y a la Facultad de Química por la 
invaluable formación y enseñanza de vida. 
 
A mis abuelitas Elvira, Rosalba por su gran cariño y a mi Abuelo Lauro por sus concejos. 
 
A mis tíos por ser un apoyo y guías muy importantes: Amado, Josefina, Gustavo, Isabel, 
Hilda, Teresa y Laura. 
 
A mis sobrinos: Alejandro, Naomi, Joseph y Leonardo, por su alegría. 
 
A mis primos y Amigos: Edgar, Carmen, Mónica, Francisco, Verónica, Daniel González, 
Mariana Vega, David Vertiz, Oscar Enríquez, Sergio Ruiz, Eduardo Salguero, Saúl 
Arellano, Fabián Fernández, Dhira Villanueva, Nelly Martínez, Adolfo García, Sergio De 
Alba, Enrique Espinosa, Josafat Cortés, Rodolfo Márquez, Jesús Barbosa, Francisco 
Choreño, Víctor Cervantes, Marlon Miranda, Héctor Herrera y Miguel Juárez. Gracias a 
todos ustedes por saber estar, y compartir conmigo su amistad genuina. 
 
A cada una de las personas que tuve la fortuna de encontrarme en mi camino y que 
compartieron su afecto y su interés por lo que hago. 
 
3 
ÍNDICE 
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………………6 
CAPÍTULO I. PERFIL DEL INGENIERO QUIMICO EN LA ACTUALIDAD………………………9 
CAPÍTULO II. COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA INDUSTRIA QUIMICA……………………12 
-TRANSACCIONES ENTRE LAS PERSONAS…………………………………………………..15 
 El modelo de los estados del Yo……………………………………………15 
 Transacciones complementarias…………………………………………..18 
 Transacciones de conflicto…………………………………………………20 
 Transacciones ulteriores…………………………………………………...22 
 Redefinición………………………………………………………………….23 
 Transacciones de defensa………………...………………………………..24 
 Transacciones cerradas…………………...……………………..………..24 
-COMUNICACIÓN DEL INGENIERO QUIMICO EN LA EMPRESA DESDE EL ENFOQUE DEL 
ANALISIS TRANSACCIONAL………..………………………………………………................26 
CAPÍTULO III. JUEGOS PSICOLOGICOS…………………………………………………….……29 
-LA FORMULA DE LOS JUEGOS…………………………………………………………..…….31 
-VENTAJAS DE LOS JUEGOS PSICOLOGICOS………………………………………………..32 
-TRIÁNGULO DRAMÁTICO……...……………………………………………………………….35 
-COMO SALIR DEL TRIANGULO DRAMÁTICO…………...…………………………………….37 
-CLASIFICACIÓN DE LOS JUEGOS………………………………………….………………….39 
CAPÍTULO IV. FUNCIONES DEL INGENIERO QUIMICO COMO MANDO…………………….43 
-PROBLEMAS A LOS QUE SE DEBE ENFRENTAR EL MANDO…………………………...….44 
 Fijación de objetivos……………………………………………..…………45 
 Política empresarial……..…………………………………………………..46 
 Planificación…………………...…………………………………………….48 
 Organización y coordinación………………..……………………………..49 
 Información y comunicación…………………………….……………….…49 
 
4 
 Conducción del equipo humano……………………….…………………..50 
 Control……………………………………...………………………………..52 
-COMO UTILIZAR EL AT COMO HERRAMIENTA EN LA FORMACIÓN………………………..53 
CAPÍTULO V. EL PENSAMIENTO LATERAL EN LA RESOLUCION DE PROBLEMAS …….57 
- TÉCNICAS QUE FACILITAN EL PENSAMIENTO LATERAL……………………………...…..59 
 Técnica de las alternativas……………………………………………………….59 
 Técnica de la revisión de supuestos…………………………………………….60 
 Técnica de la provocación operativa………………….…………………………61 
 Técnica de tormenta de ideas……………………..……………………………..63 
CAPÍTULO VI. DESARROLLO DE LA CREATIVIDAD EN LA INDUSTRIA……………………66 
- CREATIVIDAD Y ANÁLISIS TRANSACCIONAL……………………………………….………66 
- CREATIVIDAD DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN……………………………………………..67 
 El producto………………...………………………………………………………….67 
 La persona…………………………………………………………….………………68 
 El proceso creativo……………………..…………………………………………….69 
- PRINCIPALES BARRERAS QUE OBSTRUYEN LA CREATIVIDAD…………………..………70 
-TÉCNICAS DEL ANALISIS TRANSACCIONAL PARA MEJORAR LA CREATIVIDAD…….…71 
 Desbloqueo de la creatividad……………………….………………………………..72 
 Técnicas para conectar al adulto con el niño libre……………………………..…..74 
o Tema libre……………………………………………………………..74 
o Sueño dirigido…………………………………………………………75 
o Análisis regresivo………………………………..……………………75 
CAPITULO VII. MOTIVACION LABORAL…………………………………………………………..76 
- MODELOS TRADICIONALES DE MOTIVACIÓN Y ANÁLISIS TRANSACCIONAL……………..77 
 Modelo de fuerza……………………………………………..…………………...78 
 Modelo económico………………………………………………….....………….79 
- MODELO DE CRECIMIENTO……………………………………………………………………..80 
 Las necesidades fisiológicas…………………………………………………….82 
 
5 
 Las necesidades de protección…………………………...………………….…..84 
 Las necesidades sociales…………………………………..…………………….85 
 Las necesidades egóticas………………………….………………………….….87 
 Las necesidades de autorrealización……………………………………….……88 
CAPÍTULO VIII. ASERTIVIDAD Y NEGOCIACION EN LA EMPRESA……………………....….91 
-CONCEPTO DE ASERTIVIDAD………………………………………………………..……….….91 
-TIPOS DE CONDUCTA………………………………………………………………….…….……93 
 Conducta pasiva……………………………………………………………...……94 
 Conducta agresiva………………………………………….………………….….94 
 Conducta asertiva………………………………………………………..….…….95 
- LA IMPORTANCIA DE CUIDAR LA AUTOESTIMA…………………………………….….……96 
- NEGOCIACION ASERTIVA………………………………………………………………….…….98 
 Fase de preparación personal……………………………………………….……98 
 Preparación del diálogo……………………………………………………….…..99 
 Ejecución………..……………………………………………………………...….101- TECNICAS ASERTIVAS……………………………………………...…………………………...103 
 Formas de decir no………...………………………………...…………………..….103 
 Disco rayado………...…………………………………………………………..……103 
 Banco de niebla……………………………………..……………………………..…104 
 Libre información………...…………………………………………………….....….104 
 Aserción negativa………………………………..………………………………..….105 
 Interrogación negativa…………………………………………….…………………..….105 
 Autorevelación………………………………...…………………………………..….106 
 
- ASERTIVIDAD EN LA EMPRESA……………………………………………………..……….…107 
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………...……………………………….…....….110 
BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………….…........….113 
 
6 
INTRODUCCIÓN. 
 
Este trabajo presenta el papel del ingeniero químico en la industria abordado 
desde la parte humanística, mostrando así, que el ingeniero químico no solo es 
capaz de resolver problemas orientados a la parte de los procesos de producción, 
sino que también habrá de ser mediador y canal de comunicación entre los 
distintos niveles de la organización, mejorando así los mecanismos de 
comunicación y propiciando un ambiente laboral adecuado, que a su vez se verá 
reflejado en una mayor producción y en la calidad del producto. 
 
El ingeniero químico desarrolla un papel clave en la industria porque se 
encuentra en entre dos niveles importantes de la organización, como son el área 
técnica o de producción y el área administrativa o ejecutiva de la organización. Por 
tanto, deberá de ser lo suficientemente capaz de desenvolverse en ambos 
campos, trasladándose de uno a otro, con el fin de crear canales de comunicación 
consistentes que permitan mejorar la interacción entre ambos grupos de la 
organización. 
El ingeniero químico es el medio por el cual las órdenes emitidas por el jefe 
inmediato son transportadas y codificadas, para que al llegar al receptor, en este 
caso el personal a cargo, sean los suficientemente claras y concisas, y que estas 
se realicen como en un principio fueran concebidas por dicho emisor. 
El desarrollo en México está íntimamente ligado al avance científico y 
tecnológico de éste, consecuentemente, la formación de profesionales deberá ser 
 
7 
acorde con los retos que se presentan en su actuar ante la sociedad y que el 
individuo no solo este capacitado en el área correspondiente, sino que pueda 
desenvolverse debidamente en las relaciones interpersonales con los distintos 
grupos de la organización. 
 En los últimos años la industria química ha experimentado cambios 
significativos debido al incremento del costo de la energía y las regulaciones 
ambientales cada vez más estrictas; esto ha ocasionado modificaciones en los 
procedimientos de diseño, construcción, operación, administración, análisis, 
simulación, optimización y control de las plantas de la industria petrolera, 
petroquímica básica, petroquímica secundaria, fábrica de celulosa y papel, vidrio, 
cemento, plástico, fibras, y demás materias primas. Lo anterior implica una 
demanda creciente de ingenieros químicos suficientemente preparados para 
responder a las condiciones cambiantes de la industria química del país. Por lo 
tanto, es necesario y primordial formar profesionistas capaces y dedicados a 
satisfacer estas necesidades pero no olvidando que el ingeniero no solo esta en 
contacto con las materias primas ni el proceso de producción sino que entre sus 
funciones se encuentran las relacionadas con la gestión del personal humano y 
con ejecutivos de la organización. El ingeniero no solo tendrá el poder de resolver 
problemas relacionados con los procesos si no que tendrá la responsabilidad de 
que la gente haga lo que tiene que hacer, y para ello podrá servirse de 
metodologías y técnicas útiles para crear una mejor comunicación con su gente a 
cargo, motivara u organizarla, esto tendrá como fin aumentar la producción o 
mejorar los tiempos de la misma. 
 
8 
Por lo expuesto anteriormente el Objetivo de siguiente trabajo es mostrar como 
la importancia de la comunicación y gestión de las relaciones humanas en la 
industria son una parte esencial para el desarrollo del ingeniero químico, y como 
este, deberá desenvolverse en las distintas áreas de la organización, haciendo 
uso de técnicas o metodologías que mejoren la interacción laboral con el fin de 
aumentar la eficiencia y la calidad en la empresa. 
 
 
9 
CAPÍTULO I. 
PERFIL DEL INGENIERO QUIMICO EN LA ACTUALIDAD. 
 
Las demandas de la industria en la actualidad en cuanto a personal son cada 
vez mas estrictas, y para conformar su grupo de trabajo ya no solo exigen una 
formación profesional en el área requerida y/o experiencia, sino que la selección 
es realizada por medio de un proceso mas extenuante y mas complejo, incluso 
contratando empresas externas dedicadas exclusivamente a la selección personal 
que determinan el perfil y el tipo de personalidad de sus candidatos, para así 
poder establecer si el individuo es apto para el puesto solicitado. 
 
El Ingeniero Químico es el profesionista que desempeña diversas funciones en 
los aspectos técnicos, científicos, administrativos y humanísticos dentro de los 
sectores económicos que tienen que ver con la implementación de procesos 
productivos que transforman materias primas y fuentes básicas de energía en 
productos útiles a la sociedad. Debe aplicar el conocimiento científico al 
aprovechamiento de los recursos naturales en beneficio del hombre. No sólo tiene 
que conocer la ciencia, sino también aplicarla. También debe conocer al hombre y 
la influencia social y económica de su labor. Entre otras, deberá de tener las 
siguientes capacidades: 
 
 
10 
 Interés en el estudio de las ciencias básicas y poseer habilidades para el 
razonamiento lógico. 
 Facilidad de cálculo cualitativo y cuantitativo. 
 Habilidad en el uso de las matemáticas. 
 Inventiva y originalidad. 
 Capacidad de análisis e interés para dar soluciones prácticas a los 
problemas. 
 Sentido de organización. 
 Habilidad para manejar sus relaciones personales con miembros de un 
grupo de trabajo. 
La formación del ingeniero químico requiere que el individuo desarrolle un 
sentido lógico y práctico para resolver los problemas lo mejor y antes posible, 
diseñando o modificando los procesos, o variando el tipo de materia prima, pero 
muchas veces queda olvidado o se piensa que esta implícito el factor humano, 
siendo este último en muchos de los casos, el que más contribuye con 
desviaciones a los procesos. 
Esta tesis esta enfocada a la parte de las relaciones humanas en la industria y 
como el ingeniero químico debe desenvolverse en las áreas de la organización en 
las que tenga contacto y tendrá como meta mostrar el uso de las técnicas 
transaccionales para la gestión de dichas relaciones para así mejorar el ambiente 
laboral que a su vez tendrá como fin el aumentar la producción. 
 
11 
Esta claro que ya no es suficiente que el Ingeniero Químico debe estar preparado 
en todas las disciplinas técnicas antes citadas sino que además se sabe que el 
ingeniero debe ser un líder capaz de gestionar la comunicación interpersonal, 
motivar y conducir voluntades. 
 
12 
CAPÍTULO II. 
COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA INDUSTRIA QUÍMICA. 
 
En general, cuando las personas establecen una conversación los canales de 
comunicación permiten un fluir continuo, otras veces la comunicación es cortada 
bruscamente y en otras ocasiones los individuos experimentan sentimientos 
negativos cuando perciben algún tipo de mensaje oculto que los haga sentir 
incómodos o agredidos. 
El ingeniero químico en la mayoría de las ocasiones, es el transmisor de ideas, 
mensajes o simplemente indicaciones que deben ser escuchadas y comprendidas 
por la gente que lo rodea, y se encuentra con el reto de transmitir de la manera 
mas clara las ideas y asi crear canales de comunicación que sean lo mas 
efectivos posibles, con el fin de evitar errores o simplemente para que, tantoel 
empleado comprenda lo que tiene que hacer exactamente, como para que su jefe 
inmediato sepa con certeza lo que se le quiere decir. 
Púes bien, el ingeniero químico tiene la gran responsabilidad de que esta 
comunicación sea lo más clara posible. Existen dos formas básicas en que este se 
comunica con los demás, estas son: la comunicación verbal, por ejemplo al dar 
instrucciones e indicaciones y la segunda es la comunicación escrita al generar 
reportes, y para ello será de gran uti lidad conocer las técnicas o métodos en que 
podrá basarse para lograrlo de una forma positiva. 
 
13 
En la empresa la comunicación es una parte esencial, y en la mayoría de las 
ocasiones es considerada como un recurso importante que esta asociado con la 
productividad, ya que al hacer mas efectiva la comunicación nuestros procesos 
serán mas eficientes y como resultado la productividad será mayor. 
Comencemos por reconocer que en toda organización existe comunicación, 
aunque no haya un departamento de comunicaciones. El objetivo de mejorar la 
comunicación en una empresa no es aumentar la interacción humana adornándola 
con medios e instrumentos tecnológicos de comunicación masiva. Por el contrario, 
la alternativa es proponer una intervención basada en la acción y no en la omisión, 
y alertar que el acto de comunicar entraña dificultades, demanda esfuerzo , así 
como disposición y coherencia. 
 
Planificar la comunicación no es desnaturalizar una práctica ni forzar a la 
interacción humana, sino que el objetivo es generar más y mejor interacción entre 
los participantes de la organización, ya que en la mayoría de los casos por 
ejemplo, el sector de Finanzas no tiene ni idea de lo que hace el área de 
Producción, nadie puede hablar con los directivos, no se conoce cuáles son los 
objetivos para el año próximo. 
Por todo esto, se debe considerar que no se llega a conformar una organización 
por el simple hecho de trabajar en una misma compañía o bajo un mismo techo. 
Ahora bien, las personas pueden trabajar por un mismo fin, como las partes de 
una máquina donde la clave para lograrlo sea reconocer ese fin común y regular 
 
14 
la actividades específicas direccionándolas a objetivos compartidos. Sin duda, 
esto supone comunicación. 
Algunas empresas caen en la paradoja de que el exceso de información 
desinforma: “más comunicación = menos productividad”. 
Un ejemplo podría ser el siguiente: 
Diariamente, un empleado promedio puede recibir: 20 correos electrónicos ,1 
carta, 4 faxes ,5 post-it (se los dejaron pegados en el monitor cuando se fue a 
almorzar) ,30 llamadas telefónicas, 6 mensajes en su buzón de voz (se los dejaron 
grabados mientras atendía los otros 30 llamados). Después de hacer todo esto, 
¿cuánto tiempo le quedó para trabajar? 
Justamente ese es el error más frecuente: creer que más comunicación 
significa automáticamente mejores resultados. Al ser consciente de que una buena 
comunicación no quiere decir “más comunicación”, la empresa deberá considerar 
como factor clave, el valor de lo que se comunica, obteniendo así una mejor 
interacción organizacional que será reflejada en el aumento de la producción. 
 
Tomando como antecedente lo anterior abordaremos algunas técnicas que 
serán útiles para el ingeniero químico en su desarrollo humano para las relaciones 
interpersonales en la industria teniendo como premisa principal que es el la parte 
clave entre los niveles de la organización con los que interactúa. 
 
Para este estudio será útil definir los tipos de conversación o diálogo que 
entablan las personas o bien llamadas transacciones, comencemos definiendo 
entonces que es una transacción. 
 
15 
-TRANSACCIONES ENTRE LAS PERSONAS. 
Una transacción o conciliación es una unidad de relación social. La 
comunicación se basa en el establecimiento de una cadena de conexiones. Cada 
conexión es una unidad de relación social o transacción1. 
 
 EL MODELO DE LOS ESTADOS DEL YO. 
Para describir los tipos de transacciones se debe considerar antes la teoría de 
la personalidad, o la estructura de la misma la cual dice que: toda personalidad 
tiene tres estados del ego diferenciados denominados por las letras P, A, N. que 
establecen que algunas veces actuamos como lo han hecho nuestros padres (P), 
otras, como lo hacíamos de niños (N), y otras de manera racional, dando y 
pidiendo información (A), así pues el estímulo emitido puede partir de los tres 
estados y el mensaje recibido puede dar lugar a una respuesta que también parta 
de cualquier estado del yo, independientemente del mensaje. 
El estado del Yo se define como: "un sistema de emociones y pensamientos 
acompañado de su conjunto afín de patrones de conducta" 2. 
Los tres estados de la personalidad aportan descripciones psicológicas válidas 
y útiles sobre la personalidad. 
 A continuación se define cada una por separado: 
 
 
 
 
 
1 BERNE, E. (1966). Juegos en que participamos. Diana. México. 
 
2 Ídem (1964). Research. More About Intimacy. Transacional Analisis. Bulletin. E.U.A. 
 
 
16 
El Niño. 
 
Eric Berne definió el estado del yo Niño como "una serie de sentimientos, 
actitudes y pautas de conducta que son recuerdos de la propia infancia del 
individuo"3. Es el niño o la niña que fuimos. Berne decía que "el Niño es un estado 
del yo que es una reliquia arcaica de un periodo temprano significativo de la vida. 
El Niño adaptado está influido por los parámetros parentales. El Niño expresivo es 
más autónomo."4. La edad típica de nuestro Niño depende de su historia infantil y 
de sus primeras experiencias. 
 
El Padre. 
 
Berne definió el estado del yo Padre como "una serie de sentimientos, actitudes 
y pautas de conducta que se asemejan a los de una figura parental" 5. Funciona 
como un magnetoscopio donde grabamos un repertorio de "grabaciones" con lo 
que se debe hacer, con lo que es válido hacer en cada situación. "Puede funcionar 
como una influencia interna dirigente (Padre Critico) o exhibirse directamente 
como conducta paterna (Padre Activo)" 6 (Berne, 1973). 
 
El Adulto. 
 
Berne definió el estado del yo Adulto como "caracterizado por una serie 
autónoma de sentimientos, actitudes y pautas de conducta adaptadas a la realidad 
actual"7. Cuando se hace cargo de la personalidad el Adulto de la persona, esta se 
comporta de una manera autónoma y pertinente a la situación aquí y ahora. 
 
3 Ídem (1961). Social Dynamics. Time Structuring. Grove Press. E.U.A. 
4 ídem (1973). ¿Qué dice usted después de decir hola? Grijalbo. España. 
5 BERNE, E. (1961), Op. cit., p.15. 
6 BERNE, E. (1973), Op. cit., p.15. 
7 BERNE, E. (1961), Op. cit., p.15. 
 
17 
En el siguiente cuadro se presentan algunas de las características de cada estado 
del YO con sus estados complementarios: 
 
MODELOS DEL ESTADO DEL YO. 
 
PADRE PADRE CRITICO 
(+): control, 
ordenar, 
proteger, 
encauzar, 
respeto. 
PADRE 
CRÍTICO (-): 
crítico, 
censurador, 
perseguidor, 
prepotente. 
PADRE 
Protector (+): 
Amar, ayudar, 
apoyar, 
alentar, 
respeto, 
aceptación, 
acogida. 
PADRE 
Protector (-) 
Sofocante, 
empalagoso, 
inapropiado. 
ADULTO RESPONSABLE 
 
OBJETIVO AUTONOMO LÓGICO 
NIÑO NIÑO NATURAL 
(+): 
Espontáneo, 
natural, 
respetuoso, 
creativo, 
expresivo. 
NIÑO 
NATURAL (-): 
Inmaduro, 
impulsivo, 
egoísta, 
grosero, 
NIÑO 
ADAPTADO 
(+): Lógico, 
cooperativo, 
atento, 
respetuoso. 
NIÑO 
ADAPTADO(-): 
Sumiso, 
inexpresivo, 
inactivo. 
 
Fig. 1, Anónimo, Cuadro de los estados del Yo. 
 
Las transacciones pueden partir de cualquiera de estos estados del yo así como 
pueden ser recibidas por otro estado igual o diferente, y a partir de ahí generar 
transacciones características que pueden reducirse a tres tipos fundamentales: 
 
 
a) Transacción complementaria - La respuesta es apropiadaal estímulo. 
b) Transacción cruzada - La respuesta no es la esperada, no responde a las 
intenciones del estímulo. 
 
18 
c) Transacción ulterior – El estímulo se dirige a una parte determinada de la 
personalidad, pero lleva también un mensaje oculto dirigido a otra parte del 
ego. 
 TRANSACCIONES COMPLEMENTARIAS. 
Cuando un estímulo le corresponde la respuesta apropiada, se establece una 
comunicación sana, correcta y una interpretación positiva. El análisis transaccional 
sugiere primeramente identificar las posiciones P, A, N, para poder establecer 
cadenas de transacciones complementarias. 
La conciliación complementaria establece líneas de conexión entre el emisor y 
el receptor, que no necesariamente deben producirse entre estados similares de la 
personalidad. Las cadenas emisor-receptor pueden prolongarse sin producirse 
interacciones negativas. 
A continuación se mostrara algunos ejemplos de transacciones 
complementarias establecidas entre dos sujetos. 
a) Dos hombres de mediana edad observan como dos jóvenes no tienen el 
suficiente cuidado con algún material peligroso. 
E – “Esto no puede ser. No se puede actuar tan irresponsablemente. Los reportare 
para que no se repita” 
R – “Estoy de acuerdo. Estas cosas no deben pasar” 
 
19 
 
Fig. 2 Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
 b) Conversación entre dos compañeros de trabajo que desarrollan una misma 
tarea. 
E – “En este trabajo me siento triste y deprimido. ¡Tengo tanto que hacer!” 
R – “Yo también. Dejémoslo hoy. Vamos al bar o a sentarnos en la playa” 
 
Fig. 3. Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
c) El encargado de producción ve a un operario que esta sin trabajar, se dirige a él 
y le dice. 
E – “No pierda el tiempo. Termine este trabajo hoy o tendré que sancionarle” 
(Padre critico.) 
R – “Hago lo que puedo” –“Le aseguro que me esforzaré por hacerlo deprisa y 
bien” (Niño adaptado.) 
 E 
 
 R 
N 
 
N 
 E 
 
 R 
P 
 
P 
 
20 
 
Fig. 4. Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
 TRANSACCIONES DE CONFLICTO. 
Las interacciones sociales negativas producen la ruptura de la comunicación, 
esto generalmente debido a una transacción denominada de conflicto. Una 
transacción de conflicto se produce cuando la respuesta no parte del yo esperado. 
Si una persona inicia un dialogo por ejemplo: “¿Que hora es?”, la respuesta que 
espera es la información sobre la hora, ahora bien si la respuesta es una critica 
consejo o protesta, quien preguntó se sentiría en primer lugar desconcertado y 
hasta ofendido. Con los mismos ejemplos anteriores se analizara este tipo de 
transacción. 
Del ejemplo: 
 a) 
E – “Esto no puede ser. No se puede actuar tan irresponsablemente. Los reportaré 
para que no se repita” 
R – “Lo dices para echarme en cara haber derramado el frasco de reactivo la 
semana pasada” 
 E 
 
 R 
P 
 
N 
 
21 
 
Fig. 5. Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
b) 
E – “En este trabajo me siento triste y deprimido. ¡Tengo tanto que hacer!” 
R – “Anda no te quejes. Trabaja y no pierdas el tiempo. Trabajar cura las 
depresiones.” 
 
Fig. 6. Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
c) 
E – “No pierda el tiempo. Termine este trabajo hoy o tendré que sancionarle” 
R – “Usted no tiene derecho a proceder así” –“Un jefe no acaba bien cuando actúa 
como usted lo hace” 
 
 R 
 
 
 E N 
P 
N’ 
 
E 
 
 
 
R 
 
P 
N 
P’ 
 
22 
 
Fig. 7. Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
 TRANSACCIONES ULTERIORES. 
Este tipo de transacción es la más y la que da origen a “Juegos psicológicos”. 
Contiene mensajes múltiples que esperan ser captados por varios estados de la 
personalidad a la vez. 
El siguiente ejemplo muestra el caso de un empleado que generalmente 
llega tarde al trabajo. Un día su jefe, con la intención de influir en su conducta, le 
transmite un mensaje que si bien en un principio es de Adulto-Adulto, lleva, en 
realidad, implícito un estimulo del tipo Padre-Niño 
Jefe: -“tomé nota de las llegadas fuera de tiempo de toda la plantilla. En la 
empresa existe un reglamento y es mi responsabilidad que se cumpla. A → A. 
Mensaje ulterior P → N. “Y tu ten cuidado.” 
 
 
E R P 
N N’ 
P’ 
 
23 
 
Fig. 8 BERNE, E. (1976). El análisis Transaccional en psicoterapia. 
 
 REDEFINICIÓN. 
El fenómeno de la redefinición, en esencia, se trata de transacciones cruzadas 
que pueden ser: (a) Tangenciales; o (b) Bloqueantes. 
a) Transacción tangencial es la producida por un cambio verbal (del verbo o del 
tiempo en que se ha formado la pregunta). 
E – “¿Quieres agua?” 
R – “He tomado hace un rato” 
b) Transacción bloqueante es una respuesta desafiante dada a un estímulo. 
E – “¿Porque golpeas con el pie?” 
R – “No golpeo, llevo el ritmo.” 
Ser puede observar en ambos casos una ruptura de comunicación ya que la 
respuesta no es la esperada al estímulo. Desde el punto de vista de la 
 Jefe Empleado 
P 
A 
N 
A’ 
 
24 
comunicación, debe evitarse este tipo de transacciones. Para el ingeniero químico 
será premisa evitar este tipo de comunicación ya que no contribuye ni aumenta la 
interacción entre él y las personas que lo rodean, a fin de evitar ser percibido 
como una persona cerrada o de poco criterio, o simplemente que no esta 
dispuesta a escuchar. 
 TRANSACCIONES DE DEFENSA. 
La transacción de defensa se genera a partir de un elemento perteneciente al 
estado del la personalidad del Niño y un mecanismo defensi vo atribuido al adulto, 
a sido denominada como “Pequeño profesor”, quien elabora el mecanismo 
primario que quedará como molde para las futuras acciones del Adulto. 
Esta transacción de conflicto típica da lugar a una serie de transacciones de 
defensa, que tienen como fin disminuir la tensión interna de la persona que lo 
inicia y, externamente da lugar a este juego denominado como juego de defensa. 
 TRANSACCIONES CERRADAS. 
Las transacciones cerradas corresponden a los Diálogos Internos. Estos 
consisten en las conversaciones mantenidas entre los estados de la personalidad 
que tienen una repercusión en la conducta. Cuando alguien ha interiorizado 
mensajes críticos de la niñez, ante las cosas que hace en su vida adulta oye 
dentro de si frases como: -“¡Que desastre soy!”, “Me sale todo mal”; otras muchas 
veces oirá el diálogo P → N:”Eres un desastre”,” lo haces todo mal”, “Siempre eres 
el mismo”, grabaciones que pueden generar un carácter depresivo. 
 
25 
 
Fig. 9. Oller, Vallejo, J. (2001). Los estados del Yo y las tres funciones básicas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
P 
A 
N 
 
26 
-COMUNICACIÓN DEL INGENIERO QUÍMICO EN LA EMPRESA DESDE EL 
ENFOQUE DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL. 
No existe un protocolo que indique como un ingeniero debe comunicarse o 
dirigirse a su personal o a las personas que lo rodean, pero si existen algunos 
aspectos que debe considerar o evitar al momento de hacerlo. 
El ingeniero químico deberá de ser capaz de identificar que tipo de transacción 
esta realizando al establecer una conversación, ya sea persona o grupo de 
personas. A partir de ahí deberá propiciar una continuidad en la comunicación con 
el fin de establecer los puntos que desea comunicar o bien obtener las respuestas 
que solicita de la manera mas clara y efectiva posible. 
Como se menciono anteriormente los estímulos y las respuestas parten de los 
distintos estados de la personalidad. Es muy usual que la comunicacióndel 
Ingeniero Químico parta del estado P (padre), y aunque muchas veces resulta útil, 
algunas otras veces podrían resultar dañinas para la comunicación, al hacer que la 
otra persona se sienta reprendida o asediada. O por el contrario demasiada 
tolerancia proveniente desde el Padre protector negativo generara un ambiente 
en completa desorganización. 
Lo mas conveniente es que se parta del estado Adulto, de la manera más 
analítica posible, estudiando todos los puntos de vista y situaciones viables, 
siendo objetivo en cada una de sus sentencias y defendiendo su punto de vista 
con hechos claros y reales, de esta forma, podrá ser percibido como una persona 
 
27 
confiable y con un sentido de justicia propia, y que además pudiera utilizar su 
Padre Protector positivo para compensar un buen trabajo. 
Al poder identificar el estado de la personalidad que se esta dirigiendo o el que 
esta respondiendo del individuo con el que se esta comunicando, deberá evitar 
caer en cualquier juego transaccional. 
En general cuando una persona establece una conversación, debe propiciar 
confianza en el otro individuo, para que el otro individuo se sienta cómodo e 
identificado con la persona que esta hablando. Se propone que para ser 
comprendido primero uno deberá comprender a la otra persona primero, en algo 
que denomina como “Escucha empática”8, en la cual propone que la mayor parte 
de las personas no escuchan con la intención de comprender sino para contestar, 
pero que si nos olvidamos de nuestra propias razones o experiencias y 
comenzamos a ver las cosas a través del marco de referencia con el que la otra 
persona percibe el mundo y tratamos de comprender su paradigma o lo que siente 
podremos lograr que a su vez nos comprendan, nos debemos hacer comprender 
desde las experiencias de la otra persona no desde las propias experiencias, de 
esta forma podremos generar una relación para alcanzar soluciones del tipo 
ganar/ganar. 
Como sabemos la industria requiere rapidez y eficiencia en los resultados. El 
ingeniero químico esta sometido a trabajar sobre presión, así que nos podríamos 
preguntar cuanto tiempo se necesitaría para empatizar con todas las personas a 
 
8 COVEY. STEPHEN. R. (2003). Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Paidós. México. 
 
 
28 
cargo o si seria rentable el esfuerzo que eso conllevaría, pues bien lo que en un 
principio podría resultar un proceso largo, que requiera tiempo y voluntad, a la 
larga los resultados serian productivos y rentables. El ingeniero químico debe 
considerar que no es necesario empatizar desde un principio con toda la planta, 
sino debe comenzar con personas que son claves en el proceso o bien personas 
que de alguna forma estén contribuyendo con la disminución de la productividad. 
 
 
29 
CAPÍTULO III. 
JUEGOS PSICOLOGICOS. 
 
El análisis de los juegos es “un aspecto especial del análisis de las 
transacciones y son definidos como una serie de transacciones que incluyen 
generalmente alguna ulterior, y que progresan hacia un resultado previsto” 1. 
Los juegos tienen un carácter inconsciente, pues las personas no se dan cuenta 
de su mecanismo cuando se relacionan socialmente. Saben que frecuentemente 
caen en situaciones similares que terminan con malos sentimientos o peleas, pero 
no son conscientes de cuanto colaboran ellos en la repetición de las mismas 
situaciones. 
La palabra “juego” no indica división, sino un dinamismo dramático en el marco 
de las relaciones interpersonales. Los juegos se aprenden a una edad temprana, 
quedan grabados en la memoria, y se repiten después sistemáticamente, 
involucrando a las personas en una serie de jugadas, movimiento o acciones 
improductivas. 
Dado que las acciones o jugadas forman parte de un sistema, pueden 
descubrirse analizando las cosas que suceden una y otra vez. 
Los juegos “son una serie de transacciones con trampa inconsciente para los 
participantes”2. Se describen como roles falsos aprendidos desde la infancia o 
 
1 BERNE, E. (1973), Op. cit., p.14. 
 
 
30 
adolescencia en interacción con el medio ambiente y pueden reaparecer en 
etapas posteriores. Posee dos elementos: uno social, que es lo más aceptable y 
otro psicológico que es inconsciente e inaceptable socialmente. Los juegos se 
pueden llevar a cabo entre dos personas o más. Al final del juego habrá siempre 
un beneficio o resultado bien definido. Los juegos por lo regular comienzan con 
una descalificación. 
Un juego psicológico esta formado por una serie de transacciones 
generalmente ulteriores que progresan hacia un resultado previsto. Es una manera 
de accionar inconscientemente, formando estrategias psicológicas de carácter 
repetitivo que tienen una doble finalidad: 
a) Manipular a los demás, en lugar de establecer con ellos una relación sana y 
directa. 
b) Demostrarse a sí mismo y a los otros que los “mitos” que le dominan son 
ciertos. 
El juego genera una relación interpersonal conflictiva, en la cual el jugador se 
ingenia para demostrar “algo”. El juego es, también, una manera de acumular 
sentimientos inadecuados contra algo o alguien, que serán cambiados luego por 
una recompensa. 
Los juegos confirman el “mito” (lo que se cree o lo que se piensa de sí mismo), 
la posición existencial y mantienen al jugador en un papel falso y manipulador. 
Todo juego tiene como premio un ajuste de cuentas y unos “rackets” (malos 
sentimientos repetitivos) que experimentan los jugadores. Cuando alguien está 
 
2 KERTÉSZ, R. E INDUNI, G. (1977). Análisis Transaccional en el desarrollo de las organizaciones. Conanta. 
Argentina. 
 
 
31 
acostumbrado a jugar, lanza cebos para “engancharse” con otras personas, pero 
si se ejercita en detectar los juegos y no “caer”, se conseguirá no verse 
involucrado en una perdida de tiempo, malas relaciones o malos sentimientos de 
fondo. 
Cuando el mismo tipo de acción se hace desde el Adulto conscientemente no 
es un juego, sino una maniobra destinada a manipular deliberadamente. 
 
 
- LA FÓRMULA DE LOS JUEGOS. 
Los juegos psicológicos se pueden representar mediante una fórmula, ya que 
en ellos existe una sistemática que siempre se cumple. La fórmula parte del 
“cebo”, jugada o acción que efectúa el primer jugador y se produce una relación si 
la otra persona “pica” por haberle tocado un punto débil o “flaqueza”. Podría 
representarse del modo siguiente3: 
 
 
 
 
 
 
 
3 SENLLE, A. (1991). ¿Quiere sentirse bien? Cambie su vida con el Análisis transaccional. Editorial Ceac. 
España. 
 
CEBO+FLAQUEZA = RESPUESTA CAMBIO SORPRESA BENEFICIO FINAL. 
 
 
32 
En el siguiente cuadro se ilustran las características de cada elemento que 
compone el juego. 
CEBO Estímulo que contiene algo oculto, ulterior, dirigido a “enganchar” la 
parte complementaria sensible de la otra persona. 
FLAQUEZA Punto débil del interlocutor que se “engancha” en el “cebo”. 
RESPUESTA El interlocutor responde al juego (por su flaqueza). 
CAMBIO El primer jugador cambia bruscamente de papel. 
SORPRESA Al cambiar un jugador el otro siente confusión y sorpresa ya que no 
espera el cambio. 
BENEFICIO 
EXISTENCIAL. 
Ambos participantes sienten sus “rackets”. El primer jugador 
GANA, confirma su “mito” y su posición existencial. 
Fig. 10. SENLLE, A. (1991). ¿Quiere sentirse bien? Cambie su vida con el Análisis transaccional. 
 
 
- VENTAJAS DE LOS JUEGOS PSICOLÓGICOS. 
Los juegos psicológicos se llevan a cabo para satisfacer necesidades básicas y 
vitales de Niño Adaptado que no está bien. El Niño Adaptado se aferra a estos 
juegos en busca de recompensas, desconociendo la manerasana de 
satisfacerlas4. 
“La crianza de los hijos puede ser contemplada como un proceso educacional 
en el cual se enseña al niño que juegos hacer y como jugarlos”. En este proceso 
de su educación, el niño lucha debatiéndose entre sus necesidades y deseos y los 
requerimientos de los padres y educadores. El eje de esta lucha interior se basa 
en las preguntas “¿Qué debo hacer para no perder el cariño?”, “¿Cómo puedo 
 
4 Ibídem. 
 
33 
satisfacer mis necesidades?”. Aunque como ya se mencionó esta lucha no es 
consciente. Los juegos representan toda una estrategia para equilibrar las 
necesidades internas y los requerimientos externos. Así, en este periodo de 
adaptación, la estrategia se convierte en un “circuito” que queda “impreso” en la 
cabeza del Niño y que lleva incorporada la fórmula para actuar frente a 
determinadas situaciones. Cuando la persona es ya adulta, su energía interior 
recorre aquel “circuito impreso” que le hará accionar y relacionarse del mismo 
modo ante los mismos estímulos. 
Claro está que si el “circuito impreso” forma parte de un plan de juego, pudiera 
parecer que con sólo descubrir éste, la situación puede cambiar; pero las cosas no 
son tan simples, aunque todo lo dicho nos indica la manera de resolver el 
problema. 
Una clasificación de las ventajas de los juegos psicológicos basados en los 
reportes5 se presenta a continuación: 
1) Biológicas: Ayudan a mantener la homeostasia biológica que se promueve 
por los estímulos. La búsqueda de estímulos negativos que recuerdan, por 
ejemplo un golpe, puede ser un modo efectivo de mantener el buen 
funcionamiento del tejido nervioso. Y así, se puede no sólo no tener 
permiso para descansar, sino recibir además fuertes mandatos de 
“¡trabaja!”. Después de varios juegos de saldo negativo, un ejecutivo, puede 
enfermar, obteniendo con ello el beneficio de reposar unos días. 
 
5 BERNE, E. (1979). Case studies in psychoterapy. Peacak Plublishers Inc. EUA. 
 
34 
2) Argumentales: Confirma el “Mito” y mantienen al sujeto dentro de su guion 
de vida. Al final de un juego, se reafirma generalmente la creencia mítica de 
si mismo, como ´por ejemplo con la frase: “A mi siempre me pasan estas 
cosas”; “yo siempre fui así…”; con ello las personas se resignan a mantener 
su guión. 
3) Emocionales: Mantienen los “rackets”. En su infancia cada individuo 
aprende a seleccionar sentimientos socialmente aceptables. Experimenta 
entonces un sentimiento determinado frente a un hecho; pero este 
sentimiento debe ir cambiándose una y otra vez, estableciéndose una 
cadena, hasta llegar a expresar un “racket” socialmente aceptado. Ese 
mecanismo queda impreso, como ya se ha mencionado, y los juegos son 
una manera de volver a encontrar aquel sentimiento favorito. 
4) Existenciales: Confirman la “Posición Existencial”. Al final de un juego se 
confirma la posición existencial. Situaciones que se repiten y cuyo resultado 
confirma un “yo soy, o estoy (bien/mal); los otros siempre están (bien/mal)”, 
encierran o encubren un juego. Por lo tanto, los juegos son una forma de 
reafirmar lo que creo de mi mismo y de los demás. 
5) Psicológicas: Preservan de expresar sentimientos no aceptados en la niñez 
y por lo tanto, temidos. Constituyen una manera de descargar la tensión. 
Una persona, en una situación de trabajo “estresante”, al volver a casa 
puede caen en juegos para descargar su tensión o viceversa. 
6) Conductales: Evitan situaciones temidas. Los padres pueden cri ticar ciertas 
situaciones y prohibir determinadas conductas. Los juegos evitan tales 
 
35 
situaciones que, en un “aquí y ahora”, están vetadas por el Padre 
interiorizado. 
7) Sociales: Son una manera de estructurar el tiempo. Constituyen una forma 
de hacerse con amistades que confirman el “Papel”. Los juegos se hacen 
con jugadores que se “enganchan”, que son vencibles y que cada uno ha 
seleccionado cuidadosamente en sus relaciones sociales. 
8) Motivacionales: Llena una necesidad de acción social. Pueden practicarse 
juegos que llenen determinada necesidad de Reconocimiento, Pertenencia, 
Autonomía o necesidades de Logro, Poder y Afiliación. 
- TRIÁNGULO DRAMÁTICO. 
En 1968 dos seguidores de Berne, Karpman y Steven, publicaron un trabajo 
titulado Drama Triangle, Script Drama Analisis. La investigación que en él se 
desarrolla consiste en un análisis de tres “Papeles” clave que desempeña un 
héroe dentro de un juego: los de “Perseguidor”, “Salvador” o “Victima”. Se trata de 
una guía para examinar la posición de la persona en los juegos. Karpman observa 
que una persona desarrolla una dinámica dentro del triángulo, cambiando de 
posición. El juego confirmara su “papel” inadecuado. 
Los “papeles” que se presentan en el triángulo Dramático son papeles falsos. El 
auténtico Perseguidor, en efecto, no asume un papel fingido en un drama, sino 
que cumple un deber: un policía que persigue a un delincuente, un supervisor que 
reprende a un operario por conductas inadecuadas en un taller. El genuino 
Salvador ayuda realmente a los demás: un jefe que asesora a su secretaria sobre 
 
36 
una tarea, un obrero que evita un accidente de un compañero. La Victima 
auténtica sufre, sin provocación por su parte: una persona perseguida por su 
origen étnico, su sexo o un defecto físico. 
En cambio, las personas que operan desde los “papeles” del Triángulo 
Dramático, aprendieron a desempeñarlos en su infancia, al observar e interactuar 
con sus familiares, y luego de muchas repeticiones, los desempeñan 
automáticamente y sin intervención consciente del estado del Yo Adulto. Este 
actúa contaminado por el Padre y/o por el Niño, justificando los papeles, que cree 
auténticos. 
 
Fig. 11. KARPMAN, S. (1968). Drama Triangle, Scrip Drama Analysis. Modificado. 
 
 
 
 
 
Papel de: SSAALLVVAADDOORR Usualmente da 
consejos sobre lo que se tiene o debe de 
hacer, aun cuando la ayuda no es 
solicitada, es decir toma 
responsabilidades por los sentimientos, 
pensamientos o conductas de otros. 
 
Papel de: PPEERRSSEEGGUUIIDDOORR 
Busca establecer el defecto o la 
falta, generando sentimientos de 
culpa, creando un ambiente de 
resentimiento y de castigo. 
 
Papel de: VICTIMA Manifiesta conductas de soledad en términos de 
comunicación, hablando en forma indirecta y enviando mensajes ocultos 
negativos o de descalificación. La “victima” es manipulativa, poco consciente 
de sus necesidades, no se autoevalua, ni es capaz de involucrar a otros. 
 
 
37 
- COMO SALIR DEL TRIANGULO DRAMÁTICO. 
Para un individuo en general es importante no caer en este tipo de juegos, ya 
que afectará la comunicación entre él y los demás, en la industria es muy 
frecuente que este tipo de juegos se presenten con algún propósito inadecuado, 
como por ejemplo el empleado que cree firmemente que su trabajo no es valorado 
como debiera, aunque realmente no lo esta realizando como se debiera, y espera 
ser gratificado a como de lugar. 
Para un ingeniero químico es indispensable no caer en este triangulo dramático 
de manipulación, ya que el tiempo y la energía que perderá al entrar en dicho 
juego, afectara considerablemente la efectividad de la comunicación que a su vez 
lo desviará de los objetivos primordiales. 
Se debe evitar entrar en un triangulo dramático, pero si por algún motivo ya se 
esta adentro, se debe considerar, en primera instancia, si se esta asumiendo 
alguno de los papeles ya mencionados como causa de una programación 
conductual interna no adecuada, generada a partir de algún proceso de 
aprendizaje anterior. 
A continuación se presenta la manera mas correcta de evadir el triángulo 
dramático si ya se esta adentro, y se dividirá de acuerdo al papel asumido: 
1) Para dejar de desempeñar el papel de Perseguidor se debe usar el Padre 
Protector sano,porque es lo más opuesto a la persecución. También puede 
 
38 
optarse por el Adulto, o por el Niño Libre. El uso de Padre Protector tiene la 
ventaja de que invita a la Victima a sentir y expresar su emoción auténtica. 
2) Para dejar de desempeñar el papel de Salvador, se usara el Niño Natural. Por que 
lo que el Salvador menos hace es mostrar su propio Niño; esta muy ocupado 
“Salvando” a los Niños Adaptados de los demás, debido al temor de que se 
desadapten y se liberen de él. El Salvador debe pedir lo que él necesita, expresar 
que el también cuenta, y mostrar sus emociones auténticas, todo desde el Niño 
Natural. 
3) Para dejar de desempeñar el “papel” de Victima se debe usar el Adulto. Este suele 
ser lo más potente, porque la victima actúa bajo mandatos que le impiden usar el 
Adulto: “No te defiendas”, “No crezcas”, “No pienses”. Usando el Adulto se puede 
decir al Perseguidor: “No te temo, ya soy mayor”, y al Salvador: “Muchas gracias 
por los servicios prestados; ya no los necesito. Puedes ahora ocuparte de ti 
mismo”. 
Es importante saber en que juego se esta cayendo y posteriormente el papel 
que se esta desempeñando en dicho juego, así se podrá saber que acción será la 
mas conveniente para asumir un nuevo papel que generara acuerdos positivos y 
la sensación de que se están haciendo las cosas correctamente. 
 
 
 
 
39 
- CLASIFICACIÓN DE LOS JUEGOS. 
Los juegos tienen un tema; los jugadores desempeñan un “Papel” inicial y 
abrigan determinados propósitos inconscientes: que les reafirmen en su posición 
existencial. En el siguiente cuadro se muestra una clasificación sintetizada de 
estos juegos. 
Tema Nombre del juego Propósito 
Culpar a otros “Si no fuera por ti” Yo estoy bien, tu no estas bien. 
“¡Mira lo que me has hecho hacer!” Yo estoy bien, tu no estas 
bien.Yo NO estoy bien, tú no 
estás bien. 
 
Ajustar cuentas “Te atrapé” Yo estoy bien, tu no estas bien. 
Sabes poco “Explícamelo, que no lo entiendo” Yo estoy bien, tu no estas bien. 
 
Desgracia “Pobre de mi” Yo NO estoy bien, tú no estás 
bien. 
Yo NO estoy bien, tú estás bien. 
¿Quién tiene la 
verdad? 
“Juzgado” Yo NO estoy bien, tú estás bien. 
Yo estoy bien, tu no estas bien. 
Me persiguen “Acosado” Yo NO estoy bien, tú estás bien. 
Yo estoy bien, tu no estas bien. 
Te ayudo “Qué harías si mí” Yo estoy bien, tu no estas bien. 
Gozar “Pelea tú y él” Yo estoy bien, tu no estas bien. 
Soy más listo “Sí…pero” Yo estoy bien, tu no estas bien. 
Provocar “Dame una patada” Yo NO estoy bien, tú estás bien. 
Fig. 12. SENLLE, A. (1980). El A.T. y las comunicaciones humanas. Modificado. 
 
 
 
40 
Tres ejemplos de este tipo de juegos son los siguientes: 
Juego de “Si no fuera por ti” 
 “Papel de victima” 
Cebo: “Es la tercera vez que hago esto.” “No sé qué hacer.” 
“Siempre me sale mal.” 
Flaqueza: “Pobre le tendré que echar una mano” 
“Enganche” “Deja ahí, yo lo hago” 
Cambio: El primer jugador ahora en el papel de Perseguidor. “Si 
no fuera por ti…” “El trabajo quedó mal y el jefe me 
reprendió por eso” 
Beneficio o Saldo: “El primer jugador demuestra “Yo estoy bien-tú mal.” 
Ambos experimentan sus “rackets”. 
 
Juego del “Sabes poco” 
 “Papel inicial de Perseguidor” 
Cebo: “Ingeniero…perdone, ¿Qué relación tiene lo que usted 
explica con lo que pasó el año pasado?” 
Flaqueza: “Debo explicarme mejor.” 
“Enganche” “Bueno; es otro enfoque diferente, pero lo que digo tiene 
un planteamiento similar…” 
Cambio: “Pues el ingeniero del otra área no opina igual que usted” 
Beneficio o Saldo: “El empleado confirma que el Ingeniero, la autoridad, 
sabe poco.” Yo sé más que él, ambos experimentan sus 
“rackets”. 
 
41 
Juego del “Que sería de ti sin mí” 
 “Papel inicial de Salvador” 
Cebo: “Te ayudo…” “Eso que estas haciendo lo he hecho 
tantas veces que ya le tome la medida” “Es muy fácil 
para mi”. 
Flaqueza: “Qué suerte.” “Qué buen amigo.” 
“Enganche” “Bien…gracias. Si me das el reporte de todo el mes 
termino enseguida.” 
Cambio: “Perseguidor, le culpa: “Ah, no…no abuses de mí. Bien 
sabes que esos datos los necesito yo para presentarlos 
en…” 
Beneficio o Saldo: El primer jugador se ha demostrado que cuando ofrece la 
mano le toman el brazo. “La gente es siempre igual.” 
Posición existencial: “Yo estoy bien, los otros mal.” 
Los juegos psicológicos tienen su origen en la infancia; son sistemas de actuar 
y relacionarse que condicionan todos los actos de la vida y llevan al sujeto hacia el 
desenlace de su drama (morir de determinada forma, divorciarse, cambiar 
constantemente de empleo, quedarse sin amigos, aislarse). 
Están estrechamente ligados a los sentimientos, especialmente a los 
inadecuados, que son los que sustituyen a los sentimientos naturales. 
Muchas veces son la forma de reclamar atención, reconocimiento, cariño, 
amistad. El primer paso para la cura radica en la identificación de lo que ocurre 
una y otra vez en diversas situaciones y una vez que la persona ha tomado 
consciencia de sus acciones, puede reconocer el beneficio que obtiene de ellos. 
 
42 
En la base de todo juego hay mensajes ocultos que pasan inadvertidos porque la 
atención se fija generalmente en el mensaje directo. 
Cuando un ingeniero químico identifica que se esta dando uno de estos juegos 
entre él y el personal que lo rodea, deberá considerar que el entrar en ellos 
entorpecerá, sus actividades individuales como las actividades de grupo, y por 
consiguiente la comunicación será inadecuada y el rendimiento en la empresa 
será inferior. Un ingeniero químico que entra dentro de estos juegos sin darse 
cuenta, pierde objetividad y podría deteriorar las relaciones interpersonales en su 
grupo de trabajo, creando así, un ambiente de trabajo hostil e inadecuado para la 
mejora en la eficacia de la empresa. 
 
 
43 
CAPÍTULO IV. 
FUNCIONES DEL INGENIERO QUIMICO COMO MANDO. 
El ingeniero químico es uno de mandos responsables de la marcha de la 
organización. Es el quien recibe información, la analiza y la adecua a los objetivos 
y la retransmite a sus subordinados. Establece las necesidades de producción así 
como las de equipo y fomenta la adecuación constante de los aspectos formales 
de la organización a las personas y de estas a los objetivos empresariales 1. 
El análisis transaccional puro tiene algunas limitaciones en su aplicación a la 
empresa, ya que dentro de esta no tiene fines terapéuticos, sino que pretende 
aportar un modelo de personalidad adecuado para el desarrollo personal y para 
mejorar las relaciones inter-personales. Los modelos propuestos por el Desarrollo 
Organizacional propone trabajar en dos objetivos principales: el desarrollar la 
empresa y el desarrollar al hombre. El AT (Análisis transaccional) se ajusta 
perfectamente al sistema de DO (Desarrollo organizacional) conjuntándose así los 
dos modelos para la acción rápida y concreta en la resolución de los problemas en 
la empresa. 
Dentro del marco del Desarrollo Organizacional, el ingeniero químico se fijará 
unos objetivos personales que contemplen los cambios estructurales y las 
adecuaciones humanas, a fin de identificar y resolver problemas. 
 
1 JAMES, M. (1976). The Ok boss. Addison-Wesley. E.U.A. 
 
 
 
44 
- PROBLEMAS A LOS QUE SE DEBE ENFRENTAR EL MANDO. 
Cuando surgen problemas en la empresa, se toman determinadas medidas 
como son: reestructuración del organigrama, cambios en los departamentos, 
nuevas definiciones de funciones, cambios de dependencia funcional o jerárquica, 
proceso de datos, nuevos locales, nuevas distribuciones de planta, fijación de 
objetivos, estudio de un presupuesto adecuado, planteamiento de nuevos recursos 
económicos y técnicos. 
Pero que pasa cuando estos cambios no resuelven los problemas planteados, 
la empresa tiene que replantearse y programar nuevos cambios, pero, olvidandoun detalle fundamental como lo es el factor humano. A una persona le podemos 
dar todas las facilidades técnicas y económicas, para realizar una tarea, pero si 
esta no cambia de actitud o sus planteamientos existenciales, los problemas 
persistirán. La resolución de problemas y conflictos en la organización debe tener 
un enfoque ambivalente ya que por un lado debe abordar los aspectos formales y 
estructurales, y por otro, los aspectos humanos. 
El Desarrollo Organizacional se basa en un sistema que busca perfeccionar los 
procesos de resolución de problemas enfocado a dos acciones principales: 1) 
Mejora de la estructura; 2) Adecuación de los recursos humanos. 
Este modelo es eficaz en el diagnóstico y mejora en la toma de decisiones, 
además, facilita los cambios en las personas y en las organizaciones y representa 
una aplicación del método científico de resolución de problemas referido a la 
 
 
45 
organización. Tiene como punto principal el papel del mando en la organización, 
diagnosticar los fallos y determinar las medidas correctoras necesarias. Si bien 
sabemos que el ingeniero químico no es el principal responsable en la 
formulación de cambios o toma de decisiones; ya que como sabemos es tarea 
principal de los altos ejecutivos, si es una referencia esencial para la identificación 
de problemas y por consiguiente es una pieza clave en la resolución de estos; que 
no solo está enterado de los problemas de la empresa, sino que los vive día con 
día. La mayoría de las veces, el ingeniero químico es un líder en su área, con 
muchas personas a su cargo y que dependen a su vez, de las decisiones que 
toma. Pues bien, este análisis resulta una herramienta de gran utilidad para el, en 
la resolución e identificación de los problemas en la organización. 
Como sabemos sobre el ingeniero químico recae la responsabilidad de analizar 
y procesar la información adecuándola para su uso posterior en la resolución de 
problemas o en la mejora de algún proceso. Para ello resulta necesario establecer 
los criterios, así como los objetivos generales y particulares a los que se desean 
llegar y que han sido planteados después de realizar un análisis estructural de la 
problemática o metas trazadas por la empresa. 
 FIJACIÓN DE OBJETIVOS. 
Una empresa, es creada con unos objetivos determinados. De forma general, 
hay dos grandes ramas en los objetivos: a) Dar servicios; b) Producir bienes. Por 
otra parte, P. Drucker fue el introductor del concepto de dirección por objetivos, el 
 
 
46 
cual se refiere a que asignar tareas, distribuir funciones y fijar metas de producción 
es uno de los cometidos del mando. 
Otra clasificación podría hacerse según su campo, con lo que se generaría n 
objetivos generales y objetivos particulares de cada área. El ingeniero químico 
debe conocer los objetivos y si se le ha encomendado una tarea en específico 
deberá readaptarla y distribuirla de manera concreta de acuerdo con dichos 
objetivos. La clasificación propuesta por en el marco del Desarrollo Organizacional 
sería: 
 
Fig. 13. SENLLE, A. (1992). Calidad y Liderazgo. 
 POLÍTICA EMPRESARIAL. 
La política se puede definir como el arte o la manera en que se pueden lograr 
los objetivos. Es el modo de administrar los bienes materiales, los recursos 
económicos y el equipo humano, para alcanzar las metas trazadas. Aquí entra en 
juego el papel importante de los conceptos éticos, ya que la descompensación del 
equilibrio entre los tres aspectos citados traería peligrosas consecuencias. Por 
Objetivos 
Generales 
Objetivos 
técnicos 
Objetivos 
humanos 
Desarrollar la empresa, 
logrando rentabilidad, 
supervivencia, 
crecimiento, estabilidad. 
Desarrollo del hombre; 
logro de bienestar en el 
trabajo, que se extiende 
al hogar y a la sociedad. 
 
 
47 
ejemplo, gastar los fondos para que la gente se sienta bien, o descalificar a los 
trabajadores con la finalidad de aumentar la rentabilidad. El ingeniero químico 
deberá aplicar siempre una ética coherente, analizando en todo momento los 
distintos caminos eligiendo el más viable y encontrando dicho equilibrio para un 
buen desarrollo tanto de la empresa como del factor humano. 
Manejo de los bienes materiales significa que hacer con lo que tengo y como 
hacerlo de la mejor manera posible. Gobierno de los recursos económicos 
significa invertir en aquello novedoso, aún con riesgo, buscando la expansión y 
crecimiento y aceptando la incertidumbre. Valoración del equipo humano significa 
considerar las necesidades del hombre/mujer, buscando su bienestar social, a la 
vez que se estimula la creatividad, y se valora su comportamiento y rendimiento. 
El ingeniero químico puede partir de estos factores para establecer una política 
integral que le permita administrar los recursos; tanto materiales económicos y 
humanos, partiendo del modelo del Desarrollo Organizacional, y estableciendo los 
criterios y la importancia de cada parte, así, a partir de ellos lograra crear planes 
mas integrales que estimulen la comunicación y las relaciones interpersonales en 
la empresa, con el fin de aumentar la productividad. Estos tres factores nos darían 
una clasificación de las políticas empresariales. 
 
 
48 
 
 Fig. 14. SENLLE, A. (1992). Calidad y Liderazgo. 
 PLANIFICACIÓN. 
Planificar significa trazar un camino a seguir, construir un modelo o sistema de 
utilidad. Diseñar un programa de acción y el orden en el cual se desarrollaran 
acciones para lograr un fin. Planificar es la manera de concretar la política. 
Para planificar, un ingeniero químico debe calcular la forma y el sistema de 
realizar las tareas. Partiendo de la situación actual de la empresa, decidir los 
medios concretos y necesarios para cumplir con la producción. 
La plantación puede ser global, de toda la empresa o parcial de cada área, 
departamento o sección. La planificación parcial debe ser un elemento que integre 
y complemente tanto los objetivos generales como los parciales. 
Existen muchos modelos administrativos para realizar una buena planeación, 
pero lo que debe considerar el ingeniero químico para la utilización de cualquiera 
Política general 
de la empresa. 
Política de Personal 
Política económica 
Política de gestión 
Estimular la creatividad; 
valorar comportamiento 
y rendimiento; fomentar 
el bienestar social. 
Planificación, 
Rentabilidad, 
Inversión. 
El cómo hacerlo. 
 
 
49 
de estos métodos es considerar la importancia del factor humano y a su 
contribución en el desarrollo y mejora de los procesos. 
 ORGANIZACIÓN Y COORDINACIÓN. 
La organización es el arreglo u orden de las cosas para que funcionen 
adecuadamente. Organizar es establecer procesos, sujetado a reglas el número, 
orden, armonía y dependencia de las partes que componen un todo. 
Es una manera clara de establecer estructuras, circuitos y relaciones; de 
asignar tareas, determinar formas de realizar el trabajo y fijar las relaciones y 
dependencias jerárquicas. 
La coordinación significa armonizar las partes para que estas funcionen 
adecuadamente. La coordinación entre los elementos de un coche hace que este 
funcione y cumpla con su cometido. La coordinación entre los elementos que 
componen el cuerpo humano hace que este sano y viva. Por otro lado 
coordinación empresarial es la tarea del mando que implica conocer los objeti vos 
parciales y relacionarlos para conseguir la sincronización y la concordancia para 
lograr así, el objetivo general. 
 INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN. 
Informar es transmitir los conocimientos y datos que poseemos a otros. La 
comunicación e información puede ser horizontal (entre áreas o departamentos) o 
vertical hacia los jefes superiores o hacia los subordinados. 
 
 
50 
 
Fig. 13. SENLLE, A. (1992). Calidad y Liderazgo.Modificado 
Los canales básicos de comunicación en la empresa son ocho, como 
representael diagrama, y consisten en la comunicación hacia los cuatro lados. 
La diferencia entre informar y comunicar radica en que informar se refiere a los 
datos que se requieren para tomar una decisión o cumplir un objetivo; 
comunicación es el proceso por el cual se transmite la información. Este concepto 
es básico para el ingeniero químico y constituye una de sus tareas mas 
frecuentes. 
 CONDUCCIÓN DEL EQUIPO HUMANO. 
Es la manera de crear un espíritu de colaboración que repercuta en los logros 
empresariales y en la satisfacción del personal. 
Al conducir a un equipo humano entran en juego tres importantes conceptos: 
formación, libertad y responsabilidad, que deben ir encadenados en un proceso 
Directivo Directivo Directivo 
Ingeniero Químico Mando 1 Mando 2 
Subordinado Subordinado Subordinado 
 AREA 1 AREA 2 AREA 3 
 
 
51 
para la búsqueda del desarrollo personal y del desarrollo empresarial. Alterar el 
orden en el proceso resulta conflictivo, desmotivante y frustrante para el 
trabajador, con consecuencias para la organización. 
El proceso comienza desde la formación, que en este momento histórico de 
cambio social constante, se hace necesaria una formación permanente. Cuando la 
persona esta formada, hay que dar libertad de acción. No se puede dar libertad sin 
formación previa, ya que se convierte en libertinaje. Cuando la persona tenga ya 
libertad de ensayar y probarse se pueden pedir responsabilidades. 
El proceso debe comenzar por la formación, como entonos los sistemas 
humanos y naturales; a un niño, primero se le educa, después se le da libertad y, 
finalmente, se le piden responsabilidades y en este proceso se le invierte 
esfuerzo y tiempo. Desarrollándolo adecuadamente, se lograra una perfecta 
conducción del equipo humano hacia una realización personal y empresarial. 
La dinámica del proceso es: primero, dar una información: después libertad 
para ejercer esa formación; y en tercer lugar, pedir responsabilidades pura y 
exclusivamente sobre el tema o especialidad en que se dio formación y libertad 
para experimentar. Luego comienza otra etapa: formación → libertad → 
responsabilidad, en una tendencia constante a alcanzar los niveles óptimos de 
realización personal y empresarial, que se puede ilustrar con la siguiente figura. 
 
 
52 
 
Fig. 14. Dinámica de la realización personal y organizacional, proceso en espiral, SENLLE, A. (1992). Calidad y Liderazgo. 
 
 CONTROL. 
 
Por ultimo tenemos al control, que es la acción de inspeccionar, verificar, 
comprobar y evaluar que las tareas se realizan de acuerdo con lo establecido para 
alcancen los objetivos. Controlar es una importante tarea donde se hace un 
análisis sobre los resultados, se detectan posibles desviaciones, analizan causas y 
se determinan medidas correctivas. Un ingeniero químico puede estar dentro de 
un proceso, pero no solo es capaz de determinar si esté esta funcionando 
correctamente sino que, además, es capaz de identificar que desviaciones que 
 
 
53 
están afectando a dicho proceso. El control es una parte para la cual el ingeniero 
químico es constantemente requerido, por medio del diseño de experimentos se 
realizan todas las tareas relacionadas con el control utilizando la estadística como 
herramienta principal. 
 
- COMO UTILIZAR EL AT COMO HERRAMIENTA EN LA FORMACIÓN. 
Si bien ya se mencionó el papel del ingeniero químico como mando en una 
empresa, partiendo de sus principales funciones como son: fijar objetivos, seguir la 
política, planificar, organizar, coordinar, informar y comunicar, conducción del 
equipo humano y control. Ahora se planteara la utilidad de AT como herramienta 
en la organización para el desarrollo del mando. 
 
El AT es una herramienta poderosa que en el contexto del Desarrollo 
Organizacional logra resultados rápidos y efectivos, generalmente se usa 
acompañado de “gestalt"2 del psicodrama y de las técnicas empresariales 
especificas. No significa hacer terapia grupal o querer cambiarle la personalidad a 
la gente, sino que es una técnica para el desarrollo de la persona, para sentirse 
bien, comunicarse mejor con la gente y ser mas positivo en la vida laboral y 
familiar. No es una técnica para manejar mejor a la gente o para que responda sin 
protestas a las imposiciones del jefe, sino que se interesa en el hombre y su 
bienestar en la empresa, en la familia y en la sociedad. 
 
 
2 Gestalt: terapia perteneciente a la psicología humanista, la cual se caracteriza por no estar hecha 
exclusivamente para tratar enfermos, sino también para desarrollar el potencial humano. 
 
 
54 
El proceso de formación comienza con el estudio integral de la empresa, así 
como de su política y objetivos, en donde se exponen los problemas a los cuales 
se desea dar solución, y que por algún motivo se desconocen los orígenes que los 
ocasionaron. Se elaborará posteriormente un diagnóstico para determinar las 
acciones formativas, las cuales se ajustaran a las necesidades de esa empresa en 
concreto. Para ello el responsable de coordinar las actividades podrá apoyarse en 
personas externas que pudieran orientar o dar la pauta a seguir para realizar dicho 
proceso. Generalmente este tipo de seminarios tiene varios objetivos básicos 
como son: 
 
a) Plantear objetivos para cada área o departamento, que se determinan en 
función de las necesidades empresariales. 
b) Demostrar el doble origen de los problemas y la ambivalencia de las 
soluciones. 
c) Analizar la relación entre la personalidad, motivaciones y estilos de mando. 
d) Determinar el origen de los problemas. 
e) Decidir una política de formación y sus acciones correspondientes. 
 
Se deberá abordar el desarrollo de los temas desde un punto técnico, al mismo 
tiempo que se proporcionan los instrumentos de análisis humano práctico para 
determinar la injerencia de los aspectos humanos en la organización y para 
determinar la relación entre problemas. Además se contemplará que el tiempo de 
los objetivos debe ser en mismo orden de importancia entre la determinación 
 
 
55 
teórica de los problemas, el tratamiento práctico y el análisis del comportamiento 
humano. 
Resulta interesante y de gran ayuda el análisis de la posición existencial ya que 
arrojan datos interesantes y fáciles de relacionar con los problemas de mando y 
relaciones humanas. 
El desarrollo de la teoría de la personalidad, según el enfoque del Análisis 
Transaccional, es básico y se conecta directamente con estilos de mando, 
conflictos y problemas de comunicación. De acuerdo con el desarrollo, el propio 
equipo de mandos asistente, debe decidir los temas que deben ser profundizados 
y sobre la posibilidad de extender las acciones sobre las cuales se obtuvieron 
buenos resultados a los subordinados o a los departamentos conflictivos. 
 
Cuando se elabora el programa general, se determinan unos objetivos que 
varían según los casos, en donde los asistentes deberán ser capaces de: 
1. Estar sensibilizados para participar en la toma de responsabilidades, en la 
problemática de la empresa. 
2. Diferenciar los distintos estilos de mando, adecuando el estilo al momento 
histórico y a la política de la empresa. 
3. Analizar las causas de los fallos de comunicación y corregirlos. 
4. Determinar la importancia de la actitud personal frente a los procesos de 
comunicación y relación social. 
5. Tratar, encauzar y reducir adecuadamente los conflictos. 
6. Aplicar los conocimientos adquiridos a las relaciones interpersonales. 
 
 
56 
7. Cambiar de actitud frente a situaciones críticas propias del desempeño de 
sus funciones. 
8. despertar la integración y el espíritu de la empresa. 
Se debe considerar que para apreciar resultados concretos en un plan global de 
formaciónes importante que se cumplan determinadas etapas que, a su vez, se 
desarrollaran en un determinado tiempo. 
Es importante adaptar los programas a las necesidades de la empresa, a los 
problemas concretos y a los deseos de los interesados, para obtener resultados 
efectivos. 
Además se debe tener en cuenta que la manera mas fácil de desmotivar a la 
gente es comenzar acciones formativas con objetivos ambiguos; luego, cortar, 
comenzar al otro año con otra técnica o enfoque. Al cabo de cierto tiempo la gente 
será totalmente escéptica sobre los posibles resultados. 
 
 
57 
CAPÍTULO V. 
EL PENSAMIENTO LATERAL EN LA RESOLUCION DE 
PROBLEMAS. 
Si bien el ingeniero químico suele usar la lógica para la resolución de 
problemas, algunas veces no resulta productivo o simplemente la lógica no 
muestra un panorama alentador que resuelva dicho problema. El pensamiento 
lateral es una forma de concebir las cosas de manera diferente a lo que haríamos 
utilizando un pensamiento lógico o vertical1. El pensamiento lateral es útil en la 
aplicación de la mente para la resolución de un problema. 
 
Fig. 15. Hossein Arsham. Leadership Decision Making,Traducido. 
 
1 DE BONO, E. (1974). El Pensamiento lateral. Programa Editorial. España. 
 DE BONO, E. (1975). Vías para el pensar práctico. Paidós. Argentina. 
 DE BONO, E. (1980). Tres días con Edward de Bono. Workshop. España. 
 
 
58 
La mente tiene dos etapas en el pensar: la percepción y el procesamiento. En el 
banco de datos del Adulto se puede acumular la información que junto con la que 
proviene del exterior para ser procesada por el cerebro. 
 
Sobre la primera fase que es la percepción se puede actuar creativamente, es 
decir que la percepción de la información están al alcance del Niño, mientras que 
el proceso de procesamiento es exclusivo del adulto. 
La mente tiende a crear modelos fijos y simplificados con la información que 
percibe, esto por consecuencia tiende a limitar el uso de nueva información o de la 
misma información percibidas anteriormente. El efecto que tiene el pensamiento 
lateral sobre las percepciones es que reestructura el modelo de percepción de la 
información o da un marco de referencia distinto al habitual. Para salir del marco 
de referencia habitual necesitamos hacerlo a través del Niño Libre. 
 
 
 
 
 
Fig.16. DE BONO, E. (1974). El Pensamiento lateral. 
 
Para el ingeniero químico el pensar lógicamente representa la manera más 
sencilla de representar modelos a la resolución de problemas, y si bien esta forma 
de pensar representa grandes ventajas también tiene grandes limitaciones. El 
OUT-PUT 
IN-PUT PERCEPCIÓN PROCESAMIENTO 
PENSAR 
 
59 
pensamiento lateral trata de mantener las ventajas y compensar los 
inconvenientes del sistema. 
La mente tiene una capacidad receptora limitada y, en consecuencia de esta 
limitación, tiende optimizar la memorización; en esto suele emplear el individuo la 
mayor parte de su energía. 
El pensamiento lateral trata de superar las limitaciones inherentes al 
pensamiento lógico, evitando las influencias de los paradigmas y ordenando la 
información en nuevas ideas. 
El pensamiento lateral lo que persigue es el cambio de los modelos, es decir, 
el cambio de la forma en que esta ordenada la información en la mente. Mientras 
que el pensamiento lógico actúa combinando los modelos, el pensamiento lateral 
los cambia, es decir descompone la organización del modelo a fin de ordenar sus 
elementos en forma distinta. 
 
- TÉCNICAS QUE FACILITAN EL PENSAMIENTO LATERAL. 
El objetivo de estas técnicas es desarrollar un hábito de ejercicio del 
pensamiento lateral. 
 
 TÉCNICA DE LAS ALTERNATIVAS. 
Un principio básico en la resolución de cualquier problema es valo rar la 
situación en la que nos encontramos, pues bien, utilizando el pensamiento lógico 
aspiraremos a obtener el mejor enfoque posible del problema mientras que si 
 
60 
utilizamos el pensamiento lateral aspiraremos al mayor numero posible de 
enfoques. 
El pensamiento lateral persigue diluir la rigidez de los modelos lógicos, 
reordenándolos en nuevos y generando varias alternativas, analizando las más 
útiles y seleccionando la más conveniente, para que surja así, un procesamiento 
de la información que de cómo resultado un nuevo modelo. 
Aun en el caso de no hallar alternativas útiles, el tiempo se ha aprovechado 
para no acostumbrarse a no aceptar el enfoque más fácil y buscar nuevas 
alternativas. 
Tampoco debemos excluir la solución lógica si se considera que esta es la más 
eficaz y que al final podría ser elegida, no por ser la única sino por ser la mejor. 
 
 TÉCNICA DE LA REVISIÓN DE SUPUESTOS. 
Una gran cantidad de modelos se convierten en estereotipos y en la forma 
clásica de analizar y describir las cosas. Son supuestos lógico que se aceptan 
como validos. El pensamiento lateral no considera la validez de todos los 
supuestos y procede a su reestructuración. La corrección de una idea no esta 
garantizada. Por su aceptación general. 
Tanto la técnica de las alternativas como la de revisión de supuestos cuestionan 
los modelos preestablecidos para que se reordenen en una nueva visión del 
problema. Se aplican sobre lo ya establecido o investigado. Sin embargo la 
innovación exige procesos que sean aplicables sobre las nuevas ideas. El 
pensamiento progresivo produce nuevas ideas y el pensamiento retrospectivo 
explica su proceso. 
 
61 
 TÉCNICA DE LA PROVOCACIÓN OPERATIVA. 
La eficacia de un pensamiento lógico deriva de un proceso selectivo en el cual 
rechaza o acepta las ideas por las cuales se podrá emitir un juicio o valoración de 
las mismas. 
El pensamiento lateral pretende reestructurar los modelos de información de 
manera original. 
Para ello es necesario un impulsor desencadenante que se denomina 
Provocación operativa, o “PO”. 
La PO es un medio para reestructurar originalmente cualquier situación o 
problema, además de que opera al margen de la razón del Yo Adulto, se dice que 
es como una “travesura o impertinencia” del Yo Niño. 
La PO tiene una función innovadora, ordenando la información en modelos 
nuevos y otra función libradora, disgregando los modelos antiguos para que la 
información que contienen pueda ordenarse en nuevos modelos. Hay algunos 
parámetros necesarios que la PO exige tener claro: 
a) ¿Cuál es la solución que nos parece más lógica? Debido a que partiremos 
de ella para proponer nuevas ideas. 
b) Donde aplicar la creatividad. Es decir, localizar el Área de Sensibilidad de 
ideas donde se necesitaran las soluciones creativas; en que problema o 
zona de acción se obtendrían ventajas con una nueva idea. 
c) Qué lista de características reúna esa solución o modelo. En otras palabras 
que cosas damos por hechas. 
d) Definir una característica y cambiarla por otra. 
e) Ver los beneficios que traerá consigo dicho cambio. 
 
62 
f) Desarrollar la nueva idea. 
 
Para el ingeniero químico es de gran utilidad conocer técnicas que lo ayuden a 
resolver los problemas o generar nuevas ideas, debe considerar que el 
enfrascamiento de resoluciones o el abordar los problemas desde un mismo 
enfoque o de manera sistemática, no siempre dará los resultados esperados. Las 
técnicas antes citadas son útiles cuando el pensamiento lógico no produce una 
resolución eficaz y da un panorama mas amplio de resoluciones posibles, que si 
bien para el ingeniero químico podría resultar una pérdida de tiempo buscar un 
número mayor de resoluciones, al final resultará mas práctico escoger una 
solución de entre varias alternativas que confiarse a una sola opción que puede no 
ser adecuada y comenzar de nuevo. 
Muchas veces el cambiar un paradigma de algún método o proceso resulta no 
muy bien aceptado por la gente, por eso es necesario incluir a todos los puntos de 
vista e ideas