Estrategia de Marketing y Ventas - Graciela Valentina Martínez Angeles

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Estrategia de Marketing y Ventas
¿Cuál es la estrategia de marketing? 
Si bien sabemos que nuestro clientes son los centros de esquí, la relevancia del marketing que podamos ejercer está en los usuarios finales más que en los centros de esquí. En el caso de estos últimos, nuestra propuesta de valor estará muy fundamentada en la demanda que podamos generar por parte de los usuarios. De ahí la relevancia de enfocar nuestros esfuerzos de marketing en los consumidores finales. 
Ahondando un poco más en la estrategia seguida para los centros de esquí, nosotros pretendemos hacer una venta directa. Enfocándonos en los puestos a los cuales realmente les sirva nuestra información (Gerentes de operaciones, Gerentes de Marketing), intentando contactarlos directamente (o en su defecto a algún personero del departamento correspondiente). Constituyendo así una estrategia de venta directa y personalizada, la cual debe tener como primera condición lograr ejecutar con éxito un plan de marketing que apunte a generar demanda y datos  de los usuarios relevantes para las empresas. 
La estrategia de marketing para nuestro caso debiera ser ascendente, vale decir, concentrando y orientando nuestros esfuerzos en cuanto a comunicación y propuesta de valor hacia el usuario. A esto se le denomina una estrategia de Pull.
En contraposición, una estrategia de Push intentaría influir directamente sobre los centros de esquí (nuestros compradores), lo cual, para nuestro caso no tiene sentido puesto que sin una masa crítica demandando no se le puede ofrecer real valor a los centros. 
En este tipo de estrategia lo crucial es que los usuarios demanden nuestro servicio en el punto de venta. Pero en nuestro caso hay una salvedad, ya que no se trata de una estrategia de Pull “pura”.
La salvedad de esta estrategia de Pull es que los consumidores finales no demandan directamente el producto de los centros de esquí, si no que ellos mismos son los que descargan la aplicacion a costo cero. Sin embargo, en términos de marketing, es igual de importante para el centro de esquí que sea el usuario final quien realmente demande la aplicacion, lo cual determina finalmente su interes sobre nuestros productos, ya sea el set de información o bien la posibilidad de publicidad. 
Más abajo se desarrollará más concretamente lo relacionado específicamente con las actividades que se ejecutaran para lograr posicionarse (publicidad, relaciones públicas, etc) 
Análisis AIDA  (Atención, Interés, Deseo y Acción)
Bajo este análisis pretendemos enfocar lo que debiese ser nuestras formas de operar para lograr concretar una venta (descarga) apareada a la satisfacción real del usuario final. 
Parte fundamental de todo nuestro plan, por lo menos para la primera parte, es lograr posicionarse como la aplicacion social para la nieve, la cual te permite obtener social y oficialmente información relevante para las distintas decisiones y problemas que se presenten en tu “ida a la nieve”.
Así, captar la atención de los usuarios, teniendo como primer objetivo a los usuarios más innovadores y tecnologizados, para luego lograr consolidar la aplicacion en usuarios menos fanáticos de la tecnología, pero que si visitan  frecuentemente los centros de esquí.
Básicamente esto se logra estando donde ellos estan, en tiendas especializadas, en eventos especializados y especialmente en los mismos centros de esquí. 
Por otro lado el interés viene dado de la mano con poder generar en los usuarios una real necesidad, un sentimiento de estar quedando fuera de los círculos que se generan alrededor del mundo de la nive y los centros de esquì. Esto tiene que ver mucho con las reales funcionalidades de la aplicacion y su capacidad de soportar una interacción social con elementos variados y entretenidos. Comentarios como “... pude lograr encontrarme con mi amigo en pista” serían buenas señales del interés generado. 
El deseo que se pueda generar esta muy ligado con lo anterior, ya que finalmente lo que se descarga no es una aplicacion más, sino que la alternativa de otorgarle a la experiencia de ir a la nieve un set de posibilidades que antes no existían, lo cual lo hace atractivo y deseable. 
La acción tal vez es el paso más facil de todos, ya que el ejercicio de compra para nuestros usuarios es la descarga gratuita de nuestra aplicacion. sin montos a pagar, sin barreras de entradas y con la sola condición de tener un telefono inteligente y conexion a internet. Todo lo cual para nuestro público objetivo es bastante común. 
Estrategia, 4P:
Producto
El producto o servicio que le ofrecemos a los centros de esquí se pueden dividir a grandes rasgos en dos: Por un lado la entrega de información, y por otro lado el aumento del valor agregado que reciben los usuarios de los centros de esquí al descargar nuestra aplicación.
En cuanto a cómo venderemos esta información, las opciones son 1) Cobrar un monto fijo por vender toda la información que dispongamos de nuestros usuarios y 2) Cobrar precios diferenciados según la cantidad y/o tipo de información que nos pidan los centros de esquí. Creemos que la primera alternativa es la mejor, puesto que nosotros no somos expertos en la “industria de la información” por lo tanto el proceso de Pricing de la opción dos sería muy complicado y costoso para nosotros, y la segunda razón es que el dar toda la información que tengamos a los centros de esquí ayuda a crear un clima de cooperación y de alianzas estratégicas que a nosotros también nos favorece.
Oferta Integral
Debido a la naturaleza de nuestro servicio, podríamos decir que entregamos una oferta relativamente integral. Nosotros entregamos un valor agregado a los usuarios de los centros de esquí, al mismo tiempo que entregamos información a los centros  para realizar  tanto acciones  operativas como de marketing. Es un servicio integral en el sentido de que nosotros nos preocupamos de “cautivar al cliente”, de ver cuáles serán sus gustos y necesidades para engancharlos a descargar nuestro app y así obtener la información útil para entregársela a cada centro de esquí. Nosotros también seremos los encargados de mantener operativa la aplicación, y actualizar tanto la información como aspectos del app para que este vaya calzando cada vez más con los gustos y necesidades del cliente.
Alianzas Estratégicas
Como se ha mencionado en otros informes, más que generar lazos de “vendedor-cliente” con los centros de esquí, queremos formar relaciones de cooperación mutua, puesto que los centros tienen mucha información y datos que nos pueden servir para mejorar la experiencia de los clientes, por lo que su rol será fundamental para el buen funcionamiento del app. En concreto,  nos podrían aportar información básica como aspectos del clima y estados de las canchas y nieve, pero también información más elaborada como insights sobre aspectos que les gustarían a los clientes, ideas de cómo mejorar el servicio, etc.  Dado esto, estamos evaluando la posibilidad de que los centros de esquí tengan la opción de personalizar ciertos aspectos de la interfaz o funcionamientos del app en función de lo que ellos crean que es lo más relevante para sus clientes específicos.
Precios
Para los Centros de Esquí: En el corto y mediano plazo usaremos la estrategia de penetración, es decir, estableciendo precios bajos (inicialmente gratuita) para la maximización de utilidades en el largo plazo, ya que lo principal es rápida penetración y alta participación de mercado para poder generar economías de escala en el mediano plazo. Además, por el momento desconocemos la disposición a pagar de los centros de esquí, pero tenemos la certeza que cuando alcancemos una parte razonable del mercado (un 20% del mercado internacional), estando en camino a convertirnos en un “must” que cada centro de esquí y usuario debe tener, tendremos un mayor conocimiento de la disposición a pagar de los centros de esquí y tendremos un mayor poder negociador frente a estos, así como también que ésta habrá aumentado con respecto al momento del lanzamientomismo de la aplicación. Dicho lo anterior, en el mediano a largo plazo podremos tener información más precisa y tendremos una estrategia de precios que nos permita rentabilizar el negocio. 
Para los usuarios: De modo de fomentar la adopción rápida de nuestra aplicación, centrándonos en generar rápidamente un efecto de red, la aplicación será gratuita. 
Promoción
Las relaciones públicas son esenciales en nuestro modelo de negocios para lograr las alianzas estratégicas necesarias con los centros de esquí, principalmente para que ellas adopten nuestro sistema y puedan sacarle el mayor provecho posible a los datos que nosotros podamos suministrarle, aún cuando inicialmente ellos también incurren en costos al adoptar un sistema que no tenga tantos usuarios. Así también, más allá de lo que los mismos usuarios estén comentando en línea, los centros nos proporcionarán información variada, como es el estado de la nieve, de los andariveles, etc. que puede servir de “gancho” para atraer inicialmente a algunos usuarios, pero siempre teniendo en cuenta que lo esencial de nuestra aplicación será el que el usuario “pueda compartir su experiencia con sus pares”.
En lo que respecta a la publicidad, para generar una masa crítica importante de estos, inicialmente posicionaremos nuestro producto a través de search engine marketing (SEM), que logra que al realizar una búsqueda en buscadores, el producto que yo estoy ofreciendo aparezca en la “cabecera” de sus resultados, mejorando de manera importante la cantidad de visitas a recibir por parte de la aplicación, y basándonos en pago por clic (CPC), el que en Google y en Facebook varía entre $10 y $150 aproximadamente, dependiendo de la demanda que tenga el aviso.
Así mismo, debemos posicionarnos en los lugares físicos en donde los esquiadores se encuentran, como lo son tiendas especializadas, eventos especializados y especialmente en los mismos centros de esquí, pudiéndose lograr al generar las alianzas ya mencionadas con estos últimos en momentos en que la aplicación será gratuita (que será al comienzo). 
Como vemos, ambas tácticas están en línea con la estrategia de entrar de manera rápida y generar barreras de entrada a posibles competidores.  
Canales de Distribución (Plaza)
a)      El Cliente: Centros de Esquí
Dado lo anterior (oferta integral y alianzas estratégicas) creemos que la mejor forma de llegar al cliente es a través de una forma DIRECTA. Al ser un servicio relativamente complejo, originará un proceso de compra en el cual será mejor tratar directamente con el cliente, para resolver cualquier duda o requerimiento que se presente.
Los clientes en Chile no están atomizados, son fácilmente reconocibles, por lo tanto, ir a contactarlos de forma directa no implica altos costos como para tener la necesidad de contar con algún intermediario.
Para ser consistentes con lo anterior, seguiremos una estrategia EXCLUSIVA de distribución. Esta estrategia presenta ciertas ventajas puesto que es buena para productos o servicios con un elevado esfuerzo de ventas, permite una mejor promoción de la marca por nuestra parte, y aumenta el control.  Otra ventaja de esta estrategia, es que al no tener intermediarios, permite disminuir los costos de distribución, lo que lleva a mayores márgenes por servicio entregado. Ahora bien, toda estrategia tiene riesgos, y el riesgo de una estrategia exclusiva es la falta de cobertura, sin embargo, como se mencionó, los clientes en Chile son pocos y de muy fácil acceso, por lo tanto este riesgo no representa ninguna amenaza en nuestro caso.
b)      El Usuario: Gente que descargará nuestro App
Como se mencionó en la entrega pasada, los canales existentes para aplicaciones son fundamentalmente dos: App Store y Play Store. En esta industria prácticamente no existe algún canal alternativo a estos dos centros de aplicaciones, por lo tanto estos serán los canales por los cuales llegaremos a nuestros usuarios. Cabe destacar que este producto no se venderá a los usuarios, sino que podrá ser descargado de manera gratuita.