Resumen Caso Cumplo - Lucía Campos

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Introducción
Nicolas Shea es fundador de Cumplo.com, el CEO es Gonzalo Kirberg. Esta empresa les
dio la oportunidad a pymes chilenas para que accedan a préstamos/inversiones de manera
más atractiva que la tradicional. Habían prestado 210 millones de dólares a 1000 pymes. El
objetivo de Shea eran 1000 millones de dólares en transacciones anuales para 2021.
Shea obtuvo el millón y buscó 10 millones adicionales para financiarse, el fundador sabía
que esto podría afectar la cultura de la organización.
Descripción general de la industria: inclusión financiera y crowdfunding
Un sistema financiero inclusivo es aquel que facilita la asignación eficiente de recursos
productivos y puede reducir potencialmente el costo de capital. El desarrollo de la “Fintech
industry” tienen el potencial para cambiar la forma en que las pymes acceden a apoyo
financiero.
Hay varios modelos de crowdfunding: el c. por donación (involucra a un grupo que solicita
donación y los donantes no esperan retorno), el c. por recompensa (los donantes reciben
incentivos) y el c. de preventa (organización ofrece producto para probarlo en el mercado y
financiarlo). El crowdlending conecta a los prestatarios con los prestamistas, quienes se
benefician con retornos más altos.
Las plataformas de deuda crearon un mercado para que los inversores analicen las
solicitudes de préstamos disponibles y den parte del monto para el proyecto. El volumen de
mercado de EEUU para financiamiento alternativo fue de 34 mil millones y en América
Latina las finanzas crecieron un 209% a 341 millones en 2016.
En Latam, el 50% de las pymes carecían de acceso a la financiación, por lo tanto, dependen
de las ganancias retenidas, préstamos familiares o informales. En Chile, el Banco Mundial
muestra que el país ocupa un lugar bajo en acceso al crédito.
 
Orígenes de Cumplo y modelo de negocio
Cumplo comenzó como una plataforma de préstamos P2P (préstamos entre particulares) en
abril de 2012. Luego, las instituciones acusaron a Cumplo de infringir la ley bancaria, se
aclaró diciendo que Cumplo no es una institución financiera, ya que no aceptan depósitos,
si no que deciden montos de prestamos y tasas de interés, aun así el caso no fue sobreseído.
Aquí en Chile era imposible evaluar el interés correcto para los préstamos al consumo,
debido a la pobreza del sistema crediticio del país y en 2014 Cumplo cambió a préstamos
P2B (préstamo de un particular a una empresa).
Resumen Caso Cumplo.com
Hay 2 grupos de clientes: los prestatarios y los inversores de pymes. Las principales fuentes
de ingresos fueron los honorarios pagados por los prestatarios y los honorarios cobrados a
los prestamistas. El desafío era asegurarse que la cantidad total de dinero solicitada por los
prestatarios creciera al mismo ritmo que la cantidad que los prestamistas invertían.
->PRESTATARIOS: las pymes prestatarias en 2017 tenías 900 mil dólares en ingresos
anuales, Cumplo se enfoca en empresas B2B (venden servicios a otras compañías)
->PRESTAMISTAS: Cumplo ofreció una mayor escala y elección de inversión
Shea creía que la combinación ideal de fondos minoristas e institucionales en Cumplo era
50/50. El mismo dice que el modelo se basa en la transparencia y la confianza, ya que ellos
simplemente ejecutan instrucciones de los clientes. Los incentivos son diseñados para
encontrar una tasa justa que maximice las transacciones y están alineados con los pagos
oportunos de los prestatarios. El resultado final crece cuando los prestatarios cumplen con
sus compromisos de inversores
Invertir en Cumplo
Ofrecen 2 tipos de opciones de inversión: una cuenta de inversión individual y una cuenta
de inversión institucional, ambas tienen que pasar por 6 pasos.
1) En “oportunidades de inversión” encuentran una lista de préstamos, su información,
condiciones, etc
2) Simulan la devolución
3) Pagar la tarifa de Cumplo y el monto total de la inversión
4) Aceptan términos. Hay dos mecanismos para otorgar inversiones: (1) Adjudicación
inmediata (reciben el préstamo altiro). (2) Subasta (prestamistas ofertan tasas)
5) Inversor abona una tarifa de uso de la plataforma
6) Si se reembolsa un préstamo, inversores pueden retirarlo
 
 
 
Préstamos en Cumplo
Las empresas deben cumplir con 3 requisitos para pedir dinero prestado: tener
declaraciones formales de ventas e impuestos por 6 meses, historial crediticio limpio e
ingresos mensuales superiores a 7650 dólares
Los pasos para registrarse como prestatarios:
1) Contactar representantes de ventas Cumplo, presentas balances anuales y
documentación, esto se evalúa por el equipo de riesgo
2) Se le asigna una línea de crédito a la empresa
3) Pymes firman acuerdo con Cumplo
4) Pyme solicita préstamo indicando monto y tasa
5) Información del préstamo se publica
6) Prestamistas hacen ofertas
7) Prestatarios pagan tarifa mensual del 0,6% del préstamo por usar la plataforma
Cumplo ofrece 4 productos de préstamos a corto plazo: Préstamos para facturas (pymes
que necesitan efectivo inmediato), Préstamos directos de capital de trabajo (pymes que
necesitaban desarrollo y crecimiento), Préstamos de confirmación (empresas grandes que
hacen que sus proveedores cobren facturas antes de la fecha de vencimiento) y Bonos de
riego avalados (pymes que instalaron sistema de riego)
Organización y procesos
El equipo de ventas estaba motivado pero no bien organizado. Kirberg definió procesos,
metodologías, métricas, incentivo para la fuerza de ventas y una estructura organizacional
que brindó oportunidades para crecer, lo que incrementó las transacciones. Se usa
tecnología para ganar eficiencia al reducir la intervención humana. El equipo de riesgo de
Cumplo evaluó constantemente.
Competidores
Habían 5 competencias plataformas de crowdfunding en Chile para 2017, pero según
Kirberg los competidores no ofrecen tanta transparencia. Cumplo desarrolló el producto
“Confirming” para competir con Falabella y Cencosud, los ingresos de Cumplo se
incrementaron y en 2017 lograron un punto de equilibrio sin deudas. El mayor costo eran
los salarios y gastos generales.
Ventas
La fuerza de ventas de Cumplo se organizó en equipos para prestatarios e inversores. A los
clientes de pymes se les asignó un representante específico, quienes dividen su tiempo en
atraer nuevos clientes y administrar operaciones de préstamo. Cada representante se le paga
un salario base más un porcentaje de ingresos de Cumplo de los prestatarios.
->Equipo de ventas de la oficina regional: se enviaron equipos a Puerto Montt porque el
salmón prosperó
Marketing
Los esfuerzos de marketing se centraban en las relaciones públicas. Cumplo creó la
Asociación Chilena de Crowdfunding (AFICO) en 2016 para abordar la regulación y las
mejores prácticas.
El equipo estaba formado por un periodista y un diseñador web, luego se contrataron 2
profesionales de marketing para desarrollar un plan de marketing y métricas. En 2017 se les
asignó un presupuesto. Kirberg dice que la palabra de boca en boca es muy fuerte, ya que
se reclutaban nuevos inversores así, llamando por teléfono, mails, etc.
Se lanzaron campañas de marketing con objetivos como alentar a los prestamistas inactivos
a realizar una nueva inversión, celebrar aniversarios de Cumplo, campañas en Facebook,
invirtieron en GoogleAd, aunque no tenían un mecanismo interno claro para gestionar el
proceso, por lo que atraían pymes que no cumplían con requisitos, pero se evaluaba la
opción de marketing digital.
Decisiones por delante
Shea decía que expandirse a otros países proporcionaría una ventaja crucial al ser los
primeros en actuar
->Expansión LATAM – selección de mercado
Para la expansión se evalúa Perú (por la red de contactos), Colombia (leyes de facturación,
costo alto en conflictos en tribunales), México (alto PIB). En estos países las pymes
reportan tener dificultades para obtener créditos a través de instituciones
->Expansión LATAM – alianzas
Cumplo podría adquirir con 2 tipos de posibles socios: “socio tecnológico” y “socio
financiero” (línea de negocio diferente que ofrezcan financiamientoalternativo).
Kirberg dice que un factor clave para el éxito es que la plataforma esté adaptada a las
necesidades del mercado, los socios tecnológicos son difíciles de encontrar y caros,
mientras que un socio financiero ayuda a crecer agresivamente al proporcionar recursos
humanos y conocimiento social.
->Nuevos clientes y productos
Los montos de préstamos más grandes tienen un impacto positivo en los ingresos. Con
empresas más grandes la audiencia cambia y se requieren nuevos materiales de marketing.
La ventaja de Cumplo es aprovechar la inteligencia colectiva para evaluar el crédito.
Contratar nuevos representantes cuesta 250 mil dólares.
Las adiciones de productos requieren un desarrollo tecnológico significativo, lo cual
implica recursos y cualquier falla en el sistema disminuye la confianza de los clientes.
Para que Cumplo sea “ipoable” se necesita alcanzar mil millones en transacciones y estar
presente en 4 países.
->PREGUNTAS PLANTEADAS (para alcanzar el objetivo)
¿Cuáles fueron las acciones de marketing y ventas necesarias para respaldar este
crecimiento?
¿Cuál fue la mezcla optima de prestatarios grandes frente a pequeñas y medianas
empresas?
¿Debería Cumplo expandirse a otros países y, de ser así, cuál (es)?
¿Cómo y qué aspectos del modelo de negocio actual podrían aprovecharse y qué debería
cambiarse?
Considerando el tiempo, la energía y los recursos necesarios para expandirse a otros países,
¿debería Cumplo consolidar su marca y posición de mercado en Chile?