Clase 9 - Aurora Beltrán Rojas

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EJERCICIO
Elaboración de Juicios 
y Toma de Decisiones:
Percepción
“Necesitamos que nuestra campaña
sea capaz de llamar la atención”
“Ojalá que me toque presentar justo después de un 
tipo malito para que mi presentación se vea mejor”
“La gente tiene una percepción económica 
distorsionada”
 Detrás de estas frases se está haciendo una 
referencia directa a cómo el mundo exterior ‘entra’ en 
la mente de las personas
SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN
 Sensación: “Materia prima” del 
contacto con el mundo. 
 Entradas del mundo físico que nos 
proveen los receptores sensoriales, 
localizados en los ojos, orejas, 
paladar, etc.
 Percepción: La forma en que, en 
base a las sensaciones, los 
estímulos son seleccionados, 
organizados e interpretados.
 “Dan sentido” a los estímulos.
SENSACIÓN
 Sensibilidad: Capacidad de detección de un 
estímulo.
 Umbral absoluto: Intensidad más pequeña de 
un estímulo para que lo detectemos.
 Ser humano:
 Puede escuchar el tic-tac de un reloj a una distancia de más 
de 6 metros en una pieza sin ruido. 
 Sentir una gota de perfume en un departamento de tres 
piezas (vacío).
 En una noche despejada y sin otras luces, podemos ver una 
vela encendida a más de 40 km (Galanter, 1962).
SENSIBILIDAD
Umbral diferencial: Tienen dos 
estímulos igual intensidad?
 Diferencia mínima en intensidad para 
que se pueda percibir una diferencia 
entre dos estímulos.
Depende de cuánto tiempo uno ha sido 
expuesto al primer estímulo.
→ Adaptación
IMPORTANCIA DE LA ADAPTACIÓN EN
MARKETING
 Reducir Costos: Cambio de tamaño de los productos vs. 
hacerlos más caros
 Caso de los chocolates (ej: Súper 8)
 Cambios sucesivos de tamaño de los chocolates bajo el umbral 
diferencial.
TEXTO: LEIF
IMPORTANCIA DE LA ADAPTACIÓN EN
RECURSOS HUMANOS
 Adaptación puede llevar a aburrimiento.
 Rotar a la gente en trabajos rutinarios.
PERCEPCIÓN
 Efecto de Contraste
EFECTO CONTRASTE
 En el ejercicio del principio, los materiales eran 
iguales:
 Bárbara es considerada la mejor.
 Lucía ni muy buena, ni muy mala.
 Elizabeth, típicamente la más débil.
 Aunque los materiales eran iguales, había dos 
órdenes distintos.
LA IMPORTANCIA DEL CONTEXTO Y EL
ENTORNO
 Los estímulos se perciben en un contexto y ese 
contexto tiñe nuestra percepción.
 Debido a esto:
 Personas con distintos contextos (incluyendo su propia 
historia personal) perciben los estímulos o información 
de manera distinta.
 Información puede ser presentada de manera tal que 
quienes la reciben pueden quedar con una impresión 
distorsionada.
5
5.2
5.4
5.6
5.8
Sucursal 1 Sucursal 2 Sucursal 3
Satisfacción en 3 Sucursales de Empresa 
de Retail
1
2
3
4
5
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7
Sucursal 1 Sucursal 2 Sucursal 3
Satisfacción en 3 Sucursales de Empresa 
de Retail
Elaboración de Juicios 
y Toma de Decisiones:
Percepción