7_OperacionesyRRHH - Rafael Arteaga Vega

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Creación de Empresas:
Operaciones y RR.HH.
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Se trata de Implementar lo desarrollado 
hasta el momento
• Hemos hablado del producto, identificado al cliente y 
desarrollado estrategias para llegar a él.
• Ahora debemos responder 
• ¿Cómo vamos a producir el producto o servicio?
• ¿Cómo lo vamos a empacar? 
• ¿Cómo lo vamos a distribuir?
Gestión de operaciones
• Generalmente las operaciones consideran la mitad 
de los empleados y más de la mitad de los activos
• Explican en gran medida la condición de costos de la 
empresa (eficiencia)
• La mayoría de los emprendedores cometen errores al 
estructurar el negocio
• Errores al planear y controlar costos operacionales 
conducen a una salida acelerada de flujo de caja.
• Se debe poner especial énfasis en cuáles 
procesos vamos a controlar internamente y 
cuáles vamos a implementar mediante 
terceros.
Gestión de operaciones
Elementos de las Operaciones de la 
Empresa 
• Producción
• Materias Primas
• Costo Directo de Mano de 
Obra
• Sub – contratar
• Logística, envío
• Flujo de Proceso
• Sistemas Computacionales
• Hardware
• Software
• Comunicaciones
• Infraestructura Física
• Oficinas
• Producción
• Redes
• Control de Calidad
• Certificaciones
• Normas
• Sistemas Financieros
• Contabilidad
• Procesamiento de Ordenes
• Cobranzas y Facturación
Elementos de las Operaciones de la 
Empresa
• Desarrollo de Productos o Servicios
• Herramientas de Software
• Plataformas
• Documentación
• Programación de 
Desarrollo
• Planes futuros de 
productos
• Servicio al Cliente
• Manejo de cuentas
• Servicio y Garantía
• Repuestos
• Apoyo telefónico y en línea
• Incentivos y sistemas de 
delegación
Elementos de las Operaciones 
de la Empresa
D
E
S
E
M
P
E
Ñ
O
INFRAESTRUCTURA DE LA ORGANIZACION
(Financiamiento, Planificación,...)
MANEJO DE RRHH
(Reclutamiento, Entrenamiento, Sistemas de Compensación,...)
DESARROLLO DE TECNOLOGIA
(Diseño de Productos/Servicios, Diseño de Procesos, Investigación de Mercado)
COMPRAS / ADQUISICIONES
(Componentes, Servicios,...)
LOGISTICA DE
ENTRADA
(Bodegas,
Recolección de
Datos,...)
OPERACIONES
PRODUCCION
(Ensamblaje,
Operación de
Sucursales,...)
LOGISTICA DE
SALIDA
(Procesamiento de
los pedidos,
Preparación de
Reportes,...)
MARKETING Y
VENTAS
(Fuerza de Ventas,
Publicidad,
Escritura de
Propuestas,...)
SERVICIO
POST ENTREGA
(Instalaciones,
Apoyo al Cliente,
Reparaciones)
ACTIVIDADES PRIMARIAS
CADENA DEL VALOR
C
O
M
P
E
T
IT
IV
ID
A
D
Recursos Claves
• Qué activos necesitamos para asegurar la entrega de 
nuestra propuesta de valor?
– Humanos
– Físicos
– Financieros
– Intelectuales
• Lo que no es clave puede ser tercerizado
• Dentro de lo clave, qué puede ser arrendado?
Actividades claves / 
Métricas
• Qué actividades son las primordiales para desarrollar 
el negocio?
• Cuales son las métricas claves para analizar el éxito 
del negocio?
• Como se medirá la entrega de valor al cliente
Socios Claves
• A quiénes necesito para poder llevar a cabo mi 
negocio?
• Qué valor entrega cada uno?
• Qué tan crítico es su aporte?
• Qué riesgos puedo enfrentar
No estamos hablando de alianzas que me ayuden a 
aumentar el valor a los clientes, hablamos de socios 
que aportan parte fundamental del producto o servicio
Hitos del Proyecto
• Un hito es completar una etapa significativa del proyecto, contra la cuál 
se puede condicionar financiamiento y representar el término o logro 
de algo importante para la vida del proyecto.
• IMPORTANTE: es el resumen de cómo se va a usar la inversión inicial, y 
como se va a ir midiendo el avance del negocio
• Ejemplos:
• Término del Producto o Investigación Piloto
• Una versión del Producto
• Una lista de contratos de evaluación
• El primer cliente
• Completar una inversión (Fábrica Operando)
• Lograr otro inversionista
Hitos del Proyecto
Principales Hitos
• Puede presentar tanto hitos futuros como 
pasados
• Mensual o por trimestre, definir los eventos en 
frases cortas
• En particular:
• Desarrollo de productos (prueba de concepto y generación 
demanda)
• Eventos de Marketing y Finanzas
• Ventas (clientes alcanzados o montos)
• Contratación de ejecutivos clave
Carta Gantt Emp.1
Carta Gantt Emp.2
Hito/Semana 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
Formación sociedad
Página Web
Búsqueda 1er cliente
Desarrollo app
Pruebas (marcha blanca)
Inicio en productivo
Inicio venta
Contratación Gte. Comercial
Contratación Contador
Noviembre FebreroEneroDiciembre Marzo Abril
Algunas Preguntas a contestar
Recibo de Ordenes
• ¿Qué procedimientos, políticas, 
controles se usarán para recibir 
órdenes?
Cobrando a los Clientes
• ¿Qué procedimientos, políticas, 
controles se usarán para cobrar a 
los clientes?
Algunas Preguntas a contestar
Pagando a Proveedores
• ¿Qué procedimientos, políticas, controles se usarán para pagar a 
proveedores?
Manejo de Cuentas por Cobrar
• ¿Qué procedimientos, políticas, controles se usarán para el manejo de 
las cuentas por cobrar? ¿Existirá alguien dedicado a eso, un 
departamento? ¿Se tercerizará? ¿Factoring?
Algunas Preguntas a contestar
Manejo de Garantías y Devoluciones
• ¿Qué procedimientos, políticas, controles se usarán para administrar el 
proceso de entrega de garantías y devolución de mercadería? ¿Cómo 
responder frente a un distribuidor?
Algunas Preguntas a contestar
Control de Inventario
• ¿Qué procedimientos, políticas, controles se usarán para controlar el 
inventario?
Monitoreo del control del Presupuesto
• ¿Qué procedimientos, políticas, controles se usarán para administrar el 
presupuesto? ¿Será anual, trimestral, semestral, mensual? ¿Quién lo 
hará?
Algunas Preguntas a contestar
Documentos y Flujo de Papeles
• ¿Cuál será el flujo de papeles y respaldos en la empresa? ¿Qué tipo de 
documentos serán necesarios para una transacción?
Cuadro de Planificación
• ¿Cuándo estará listo el producto o servicio?
• ¿Cómo será la programación de producción?
¿Cómo se diferencia esto con el ingreso y la generación de caja?
Administración
y Personal
Preguntas Clave
• ¿Cuál será el rol ejecutivo de los fundadores? ¿Quién actuará 
como Gerente General, como director o Asesor?
• ¿Cómo vamos a motivar a gerentes con experiencia en el 
negocio?
• ¿Necesito un Gerente General experimentado?
• ¿Cómo estará compuesto el Directorio? ¿Cuál debiera ser su 
rol?
• ¿Necesitaremos asesores? ¿Cuáles? ¿Cuántos?
Es lo más importante del PROYECTO!!!
• Hoy en día los activos más importantes son los intangibles:
Capital Humano y la Información
• Una buena idea con un mal equipo se pierde en la 
implementación!!!
• Una mala idea con un buen equipo puede ser refinada
hasta llegar a ser una buena empresa!!!
• Las habilidades deben ser complementarias!!!
Administración & Personal
• La estructura en el Business Plan se divide en 3 grupos:
1. Equipo de Gerentes
• Gerentes y Fundadores (General, Operaciones, 
Técnico, Finanzas, Marketing)
• Gerentes adicionales a ser contratados
• Directores Ejecutivos
• Directores Asesores
Administración & Personal
2. Personal
• Persona Actual
• Plan Futuro de Contratación
• Plan de Compensación
3. Asesores Externos:
• Contable
• Legal
• Financiero
Esta sección incluye la importancia del equipo 
de gerentes, métodos de compensación de 
ejecutivos, cómo crear un directorio ejecutivo y 
de asesores.
Roles de los fundadores
• En el caso de emprendimientos tienen regularmente los 
roles de Gerente General (subsidia) y Técnico
• Es normal tener 2 vacantes disponibles en los demás 
roles de Gerentes.
• Esto debe ser identificado en el BP
• Definir cuándo serán llenados estos puestos
• Regularmente se van llenando en la medida que se 
consigue financiamiento 
• En particular Comercial o Marketing, Finanzas, RR.HH.
Esquemas de “Stock Option” para No 
Fundadores
• % de acciones ofrecidas:
• Gte. General5-20% dependiendo del grado de experiencia 
que tenga en la industria.
• Los otros gerentes entre un 1-4% dependiendo de cuál será el 
sueldo asegurado.
• Las acciones tendrán una protección a venta de 3 
a 4 años, y la opción se ejerce proporcionalmente.
• Es razonable dejar un % para otros empleados (un 
15% de las acciones)
Cómo motivar un Gte. General no 
fundador
• Ejemplo 2 socios (50%/50%) con ventas de US$100.000.- anuales.
• Fase 1: GG recibe una opción del 5% con 3 años de protección por 
ingresar. 
• Fase 2: Si las ventas llegan a US$200.000 y hay utilidades en 3 años 
obtiene el 5% adicional.
• Fase 3: Si las ventas llegan a US$300.000 con utilidades en el año 5, 
recibe el 5% final.
• Resultado es “win-win” para todos.
Cuál es el Rol de Directorio
• Contratar y despedir al Gte. General
• Voto en las decisiones relevantes
• Acceso a red de contactos
• Asesoría con conocimiento en la industria
• Apoyo en los procesos de selección de los otros gerentes
• Evitar errores!!!
• Apoyo moral en los malos momentos
• Aprender de otras experiencias
• Apoyo en las siguientes rondas de financiamiento
Asesores del Directorio
Cuál es su Rol:
• No tienen responsabilidad legal (los directores sí)
• Pueden ser usados en el BP como apoyo a dar 
credibilidad al proyecto
• Complementan las habilidades que no están presentes 
en el equipo de trabajo
Directorio
• Composición:
– Sugerencia 3 a 5 miembros
– Lograr un equilibrio de experiencias en:
• Productos similares
• Tecnologías similares
• Conocimiento del Mercado
• Financiera y conocimiento de levantar capital
• Posible compensación:
• 0,5% - 1% de acciones a 3 años.
Personal
• Definir las tareas que se necesitan dentro de la 
organización
• Se deben describir los cargos y analizar el tipo de 
personal para cada uno
• Indexar la cantidad de personal a alguna variable de 
negocio
– Ventas, producción, clientes, etc.
Creación de Empresas:
Operaciones y RR.HH.