La-planeacion-estrategica-de-un-intermediario-comercial-broker-a-nivel-internacional-caso--EURMEX

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Humanas / Sociais

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29/9/2022

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Fundamentos de las Ciencias Sociales

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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA
DE MÉXICO

FACULTAD DE CONTADURÍA Y
ADMINISTRACIÓN

LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE UN
INTERMEDIARIO COMERCIAL (BROKER)
A NIVEL INTERNACIONAL.
CASO: EURMEX

DISEÑO DE UN SISTEMA PARA
UNA ORGANIZACIÓN

KARINA AURORA CALDERÓN REYES

MÉXICO, D.F. 2006

UNAM – Dirección General de Bibliotecas
Tesis Digitales
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respectivo titular de los Derechos de Autor.

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA
DE MÉXICO

FACULTAD DE CONTADURÍA Y
ADMINISTRACIÓN

LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE UN
INTERMEDIARIO COMERCIAL (BROKER)
A NIVEL INTERNACIONAL.
CASO: EURMEX

DISEÑO DE UN SISTEMA PARA UNA
ORGANIZACIÓN QUE PARA OBTENER EL
TITULO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

PRESENTA:

KARINA AURORA CALDERÓN REYES

ASESOR:

M.L.A. ADOLFO MIGUEL CASTRO GÓMEZ

MÉXICO, D.F. 2006

AGRADECIMIENTOS

A mis padres:
Gracias por darme las bases en mi formación como persona, por
enseñarme que cada día es una nueva oportunidad, que con dedicación
y amor por lo que hago puedo llegar a cualquier lugar.

• J. David Calderón Calderón:
Gracias por estar siempre conmigo y apoyarme en todos mis proyectos,
por tener siempre una solución, una respuesta a todas mis preguntas,
por tener siempre una sonrisa para mí. Te quiero mucho Daddy.

• Aurora Reyes Villarreal:
Gracias por formarme y enseñarme que con esfuerzo todo es posible, a
ver siempre más allá, por quererme tanto y dar todo por tus hijos. Te
quiero mucho Mammy.

A mis hermanos:
Gracias por estar siempre junto a mí, por compartir conmigo sus
conocimientos, logros, sueños y alegrías.

• Carlos David Calderón Reyes:
Gracias por todo aquello en lo que me ayudaste y por mostrarme que a
través de las diferencias en opiniones hay lecciones que aprender.

• Daniel Calderón Reyes:
Gracias por estar conmigo, por tenerme paciencia y siempre apoyarme,
escucharme y tenerme confianza. Por tener siempre algo que decir y
comprender que la inteligencia y lo vivaz se complementan.

A mis amigos:
Gracias por estar, por su apoyo y tiempo. Cada momento, cada
recuerdo, cada palabra es una experiencia que forma parte de mi. Son
parte fundamental de mi vida y de los cuales he aprendido mucho y
espero seguir haciéndolo. Merecen ser mencionados porque son parte
importante, quizá no de este proyecto pero si de mi formación, gracias:
Alejandra, Atziri, Deyanira, Deymy Deysi, Erika, Lorena, Myriam, Pop,
Pheobe, Serina, Yanet.

Gracias a todos con los que me he cruzado en el camino y han dejado
huella.

C.P. y Mtro. Adolfo Miguel Castro Gómez:
Por guiarme, orientarme y alentarme en este proyecto, por compartir sus
conocimientos conmigo, por todas sus enseñanzas, por ser un gran ser
humano.

Facultad de Contaduría y Administración:
Gracias por darme las herramientas necesarias, criterio y visión para
poder desempeñarme en una profesión que adoro, como Administrador.

Universidad Nacional Autónoma de México:
Gracias a mi “Alma Mater” por permitirme aprender de su cultura,
diversidad, sus raíces y compartir esa visión social y orgullo por México.
Por ser mi casa de estudios, ahora me toca buscar siempre poner en alto
el espíritu universitario.

iii

INDICE

Introducción --------------------------------------------------------------------- 7

CAPITULO I – Marco Teórico ----------------------------------------------
1. Concepto de Planeación Estratégica -------------------------
2. Metodología -----------------------------------------------------------

CAPITULO II – Comercio ----------------------------------------------------
1. Antecedentes del Comercio --------------------------------------
2. Globalización ----------------------------------------------------------
3. Tendencias Actuales ------------------------------------------------
3.1. Negocios Internacionales -----------------------------------
3.2. Comercio Exterior ---------------------------------------------
3.3. Representante Comercial ----------------------------------
3.4. Joint – Venture --------------------------------------------------
3.5. Empresa Virtual -------------------------------------------------
3.5.1. E- Commerce -------------------------------------------
3.5.2. E- Business ---------------------------------------------
3.6. Broker --------------------------------------------------------------
3.6.1. Brokerage en otros ámbitos -----------------------
3.6.2. Brokerage en el Comercio Internacional -----

88
CAPITULO III – El Comercio Exterior en México --------------------
1. Inmersión de México en el comercio Internacional -------
2. GATT – General Agreement on Tariffs and Trade --------
3. OMC – Organización Mundial de Comercio ----------------
4. Tratados Comerciales de México -------------------------------
4.1. Tratados con América Latina ---------------------------
4.1.1. ALADI – Acuerdo Latinoamericano de
Integración Económica -------------------------------------
4.1.2. TLC GRUPO DE LOS TRES – Tratado de
Libre Comercio entre Colombia, México y
Venezuela -------------------------------------------------------
4.1.3. TLC BOLIVIA – MEXICO – Tratado de
Libre Comercio entre Bolivia y México ----------------
4.1.4. TLC CHILE – MEXICO – Tratado de Libre
Comercio entre Chile y México ---------------------------
4.1.5. TLC COSTA RICA – MEXICO – Tratado
de Libre Comercio entre Costa Rica y México -----
4.1.6. TLC NICARUAGUA – MEXICO –
Tratado de Libre Comercio entre Nicaragua y
México ------------------------------------------------------------
4.2. Tratados con Norte América ----------------------------
4.2.1. TLCAN – Tratado de Libre Comercio de
América del Norte ---------------------------------------------
4.2.2. TLCTNM – Tratado de Libre Comercio
Triangulo del Norte y México -----------------------------

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4.3. Tratados con Europa -------------------------------------
4.3.1. TLCUEM – Tratado de Libre Comercio
entre la Unión Europea y México ------------------------
4.4. Tratados con Medio Oriente ----------------------------
4.4.1. TLCIM – Tratado de Libre Comercio
entre Israel y México -----------------------------------------
5. Situación Actual ------------------------------------------------------

CAPITULO IV – Caso EURMEX --------------------------------------------

1. Antecedentes ----------------------------------------------------------
2. Organización ----------------------------------------------------------2.1. Estructura Orgánica -----------------------------------------
3. Proceso operativo del servicio de Broker -------------------
3.1. Tipos de operaciones ----------------------------------------
4. Mercadotecnia -------------------------------------------------------
4.1. Demanda ----------------------------------------------------------
4.1.1. Mercado Meta -------------------------------------------
4.1.2. Mercado Potencial ------------------------------------
4.2. Clientes Actuales ----------------------------------------------
4.2.1. Importadores -------------------------------------------
4.2.2. Exportadores -------------------------------------------
4.3. Oferta ---------------------------------------------------------------
4.3.1. Competencia --------------------------------------------
4.3.1.1. Competidores Directos ----------------------
4.3.1.2. Competidores Indirectos --------------------

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5. Identificación de Objetivos y Estrategias actuales -------
6. Desarrollo de Misión, Visión y Objetivos --------------------
6.1. Misión --------------------------------------------------------------
6.2. Visión --------------------------------------------------------------
6.3. Objetivos ----------------------------------------------------------
7. Análisis Ambiental, Oportunidades y Amenazas --------
8. Análisis de Recursos, Fortalezas y Debilidades ----------
9. Identificación de Áreas Estratégicas,
Matriz de impacto cruzado DOFA ------------------------------
10. Determinación de Planes de Acción --------------------------
10.1. Propuesta nuevo organigrama ------------------------
10.2. Generación de Base de Datos como
sistema de control -----------------------------------------
10.3. Elaboración de página en Internet --------------------
10.4. Promoción en embajadas y cámaras ----------------

CAPITULO V – Consideraciones Finales ------------------------------

Bibliografía -----------------------------------------------------------------------

7
Introducción

México se encuentra en una etapa de consolidación de la fase de
inversión como impulsor de crecimiento y al mismo tiempo, con la
globalización se enfrenta al desafío del crecimiento vía innovación.

El enfoque central de este proyecto se encuentra en el análisis de una
empresa de brokers internacionales que hace uso de las herramientas
virtuales para el desarrollo de sus operaciones, siendo este el factor
innovación.

Las empresas de Intermediarios Comerciales, Brokers, en nuestro país
no logran desarrollarse debido a la falta de organización, tecnología y
enfoque de su mercado y es el caso que se analiza.

En el Capítulo I se menciona la importancia de la Planeación Estratégica
en el desarrollo de las empresas, ya que como todo crecimiento tiene
que tener un sentido, una planeación para fijar su rumbo y no claudicar
en el camino. Esto se hace más evidente en las MyPEs, que necesitan
aplicar una correcta y real administración para madurar internamente y
poder abrirse al mercado externo con una oportunidad real de
consolidarse, permanecer y competir.

8
A través de los capítulos II y III se plantea un panorama que proporciona
una visión del entorno en el que se desenvuelven los brokers, a la vez
que se enuncia el papel y la influencia que tiene sobre su actuación en el
mercado internacional, la apertura comercial, tecnológica y de
información.

Es en el capítulo IV donde se lleva a cabo el análisis de la empresa
“Grupo Eurmex, S.A. de C.V. – brokers Intenacionales”, donde a través
de su situación actual permite proponer un programa de aplicación de su
potencial para lograr un verdadero crecimiento, utilizando una
metodología adecuada a la empresa y así desarrollar una Planeación
Estratégica.

La finalidad de este diseño de un sistema para una organización es
contribuir al análisis y adecuado manejo de una empresa de
intermediarios, demostrando que la incursión de empresas en éste
mercado tiene aún mucho que aprovechar y de igual manera desarrollar
en México.

El brokerage llevado de la mano con una correcta Planeación Estratégica
representa una opción factible para los emprendedores interesados en el
medio.

C A P I T U L O I

Marco Teórico

“El secreto está en el presente. Si le prestas atención a tu presente, tu
futuro también será mejor”
Paulo Coelho

10
CAPITULO I – Marco Teórico

1. Concepto de Planeación Estratégica

Desde los tiempos ancestrales, el hombre ha mostrado preocupación en
saber por anticipado aquello a lo que deberá enfrentar en los días por
venir; como si de esa manera pudiera esquivar su destino.

El concepto de estrategia es antiguo. La palabra proviene del griego
“strategeia”, arte o ciencia de ser general. Los generales griegos dirigían
sus ejércitos tanto en las conquistas como en la defensa de las ciudades.

Cada tipo de objetivo requería de despliegue distinto de recursos. De
igual manera la estrategia de un ejército también podría definirse como el
patrón de acciones que se realizan para poder responder al enemigo.
Los generales no solamente tenían que planear, sino también actuar.

Ya en tiempos de la Antigua Grecia, el concepto de estrategia tenia
tantos componentes de planeación como de toma de decisiones o
acciones conjuntamente, estos dos conceptos constituyen la base para la
estrategia.

Planear es sin duda de las actividades características del mundo
contemporáneo, la cual se vuelve más necesaria ante la creciente
interdependencia y rapidez que se observa en el acontecer de los
fenómenos económicos, políticos, sociales y tecnológicos.

No obstante la planeación sigue siendo en esencia un ejercicio de
sentido común, a través de la cual se pretende entender en primer
término los aspectos cruciales de una realidad presente, para después
proyectarla, diseñando escenarios de los cuales se busca finalmente el
mayor provecho.

De ahí que el carácter estratégico de la planeación no se trata sólo, de
prever un camino sobre el que se transitará, sino que se busca anticipar
su rumbo y si es posible cambiar su destino.

El objetivo de la planeación estratégica no es solo planear sino realizar
en forma ordenada un amplio número de actividades que a su vez,
implican el uso de recursos humanos y materiales.

Un aspecto importante en la planeación es su actualización, pues un plan
que no se actualiza, su efecto es efímero y solo permitiría conocer
momentáneamente el camino, pero finalmente se recorrería sin certeza.

Igor Ansoff (1980), gran teórico de la estrategia identifica la aparición de
la Planeación Estratégica con la década de 1960 y la asocia a los
cambios en los impulsos y capacidades estratégicas.

Para otros autores, la Planeación Estratégica como sistema de gerencia
emerge formalmente en los años setenta, como resultados natural de la
evolución del concepto de Planeación: Taylor manifestaba que el papel
esencial del “management” exigía la planificación de las tareas que los
empleados realizarían, el gerente pensaba el qué, cómo y cuándo
ejecutar las tareas y el trabajador las hacía.

La planeación originó un cambio estructural hacia la multidivisional. La
investigación y el desarrollo cobran mayor importancia; el lapso de
tiempo entre la inversión de un bien y su introducción al mercado se
reduce cada vez más y el ciclo de vida de los productos se acorta; la
velocidad de los procesos es consecuencia de una mayor competencia.

La PlaneaciónEstratégica la cual constituye un sistema gerencial que
desplaza el énfasis en el “qué lograr” (objetivos) al “qué hacer”
(estrategias), busca concentrarse en sólo aquellos objetivos factibles de
lograr y en qué negocio o área competir, en relación con las
oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

La Planeación Estratégica no es una tema nuevo, ya que desde tiempos
remotos se ha venido aplicando para la consecución de diferentes
objetivos, principalmente para la conquista de tierras. Ya en el Siglo XX
se le dio otra concepción, siempre en la búsqueda de planificar las
acciones futuras y alcanzar lo deseado.

13
La Planeación Estratégica es un proceso que permite a una organización
ser proactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro. Toda
empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y
metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo
plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa, es decir su tamaño,
ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe de
ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles
inferiores.

Para llegar a un resultado exitoso luego de la aplicación de una
estrategia, es importante el compromiso de todas las partes de la
empresa, esto implica realizar un coordinado trabajo en equipo.

También es importante señalar que la empresa debe precisar con
exactitud y cuidado la misión que se va seguir, la misión es fundamental,
ya que ésta representa las funciones operativas que se van ha ejecutar
en el mercado y suministrar a los consumidores.

Algunos textos precisan que la planeación estratégica es una ciencia,
esto lo fundamentan en el hecho de que para desarrollarla se tiene que
elaborar preguntas inteligentes, explorar posibles respuestas,
experimentar con posibles soluciones y volver a empezar el proceso
estratégico evaluando las respuestas obtenidas del último período.

La estrategia es producto de un acto creador, innovador, lógico y
aplicable, que genera un grupo de acciones coherentes de asignación de
recursos y decisiones tácticas.

Para su óptimo resultado hace falta impulsar el desarrollo de una cultura
organizacional, esto significa que todas las personas relacionadas con la
organización se desarrollen en su saber, en sus expectativas, en sus
necesidades, y en su forma de relacionarse y de enfrentar al mundo
presente y futuro, esencialmente dinámico.

La planeación estratégica no representa una programación del futuro, ni
tampoco el desarrollo de una serie de planes que sirvan de molde para
usarse diariamente sin cambiarlos en el futuro lejano. Una gran parte de
empresas revisa sus planes estratégicos en forma periódica, en general
una vez al año. La planeación estratégica debe ser flexible para poder
aprovechar el conocimiento acerca del medio ambiente.

La planeación estratégica es más que un conjunto de planes funcionales
o una extrapolación de los presupuestos actuales; es un enfoque de
sistemas para guiar una empresa durante un tiempo a través de su
medio ambiente, para lograr las metas dictadas.

15
La planeación estratégica es una herramienta que consiste en la
búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la
formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o
preservar sus ventajas, todo esto en función de la Misión y de sus
objetivos, del medio ambiente, sus presiones y de los recursos
disponibles.

Sallenave (1991), afirma que “La Planeación Estratégica es el proceso
por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el
tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de
comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen
todos los niveles estratégicos de la empresa”. La Planeación Estratégica
tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organización y en al cultura interna.

La planeación estratégica no es sólo una herramienta clave para el
directivo, implica necesariamente, un proceso interactivo de arriba hacia
abajo y de abajo hacia arriba en la organización; la dirección general
marca metas generales para la empresa y establece prioridades; las
unidades inferiores determinan planes y presupuestos para el período
siguiente; esos presupuestos son consolidados y corregidos por las
unidades superiores, que vuelven a enviarlos hacia abajo, donde son
nuevamente retocados, etc. Como consecuencia, el establecimiento de
un sistema formal de planificación estratégica hace descender la
planeación estratégica a todos los niveles de la organización.

16
La idea de que todo directivo debería tener un conocimiento básico tanto
del concepto como de la práctica de la planeación estratégica formal se
basa en un número de observaciones realizadas acerca de la dirección y
el éxito en los negocios.

La planeación estratégica está entrelazada de modo inseparable con el
proceso completo de la dirección; por tanto, todo directivo debe
comprender su naturaleza y realización. Además, a excepción de
algunas empresas, cualquier compañía que no cuenta con algún tipo de
formalidad en su sistema de planeación estratégica, se expone a un
desastre inevitable.

La planeación constituye una base que determina el resto del proceso
que permite proyectarse hacia el futuro. La planeación estratégica ha
sido desarrollada por varios autores a partir de las siguientes
definiciones:

Acle Tomasini, Alfredo
La planeación estratégica es un conjunto de acciones que deber ser
desarrollada para lograr los objetivos estratégicos., lo que implica definir
y priorizar los problemas a resolver, plantear soluciones, determinar los
responsables para realizarlos, asignar recursos para llevarlos a cabo y
establecer la forma y periodicidad para medir los avances.

17
Manso, Francisco
La planeación estratégica es el proceso de negociación entre varias
decisiones que presentan conflictos de objetivos.

Menguzzato y Renal
La planeación estratégica se define como el análisis racional de las
oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la empresa, de
los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a este entorno y la
selección de un compromiso estratégico entre dos elementos, que mejor
satisfaga las aspiraciones de los directivos en relación con la empresa.

Mintzberg y Waters
La planeación estratégica no es más que el proceso de relacionar las
metas de una organización, determinar las políticas y programas
necesarios para alcanzar objetivos específicos en camino hacia esas
metas y establecer los métodos necesarios para asegurar que las
políticas y los programas sean ejecutados, es decir, es un proceso
formulado de planeación a largo plazo que se utiliza para definir y
alcanzar metas organizacionales.

18
En los conceptos de planeación estratégica antes expuestos se puede
apreciar varios aspectos en común, tales como:

• Es un proceso que se utiliza par definir y alcanzar las metas
organizacionales.
• Se deben establecer los mecanismos necesarios para poder
evaluar el cumplimiento de lo acordado.
• Es un proceso de planeación a largo plazo.
• Se realiza sobre la base de un análisis del ambiente.

2. Metodología

Aunque existe una vasta bibliografía que habla sobre la Planeación
Estratégica, la realidad nos lleva a deducir que cada empresa como ente
único sigue ciertos patrones, sin embargo acorde a cada estructura,
ambiente y situación actual de la empresa, se debe buscar una
metodología de aplicación que se adecue a sus necesidades.

Por tal motivo se propone una mitología basada en “Como aplicar la
Planeación Estratégica a la pequeña y mediana empresa” de Joaquín
Rodríguez Valencia y “Proceso formalde la Planeación Estratégica” de el
Dr. Carlos C. Martínez Martínez, para fines prácticos de este proyecto.

19
Presentado los pasos a seguir en el siguiente orden:

1. Identificación de Objetivos y Estrategias actuales.

Se tiene que describir brevemente a la organización mediante datos
generales acerca de su historia, fundación, transformación, estructura
organizacional, sector al que pertenece, localización, servicios y de esta
manera determinar los objetivos y estrategias que actualmente lleva la
empresa1.

2. Desarrollo de Misión, Visión y Objetivos.

Misión: Es la razón de ser de un ente social, la cual guía la continuidad
de una organización, para que logre sus objetivos, se desarrollo y se
proyecte en el tiempo y en el espacio.

La definición de misión , es el punto de partida del sistema de Planeación
Estratégica. Con base en ella es posible constituir el soporte que dará
cuerpo y armonía a su instrumentación. Para llevar a cabo la formulación
de misión, se debe primero realizar un análisis de los factores
estratégicos claves de la empresa. El modelo de Ashridge permite la
realización de dicho análisis.

1 Mtro. Valdés Hernández, Luis Alfredo. Planeación Estratégica con enfoque sistémico.

PROPOSITO

ESTRATEGIA
NORMAS

VALORES

Modelo de Ashridge para desarrollar la misión.

PROPÓSITO: Éste elemento da una explicación del por qué la existencia
de la empresa.
Para conocerlo se puede hacer la siguiente pregunta:
¿Cuál es la razón de la existencia de la empresa?

ESTRATEGIA: Se refiere al ámbito comercial en el que se desenvuelve
la empresa.

NORMAS DE COMPORTAMIENTO: Como se debe comportar el
personal de la empresa con el fin de proyectar la imagen deseada de la
misma.

VALORES DE LA EMPRESA: Es el estilo de hacer las cosas en la
organización con base en convicciones éticas.

21
Visión: Es una presentación de como se considera que debe ser el
futuro para la empresa ante los ojos de sus clientes, proveedores,
empleados y propietarios.

Para definir la visión es necesario hacer tres preguntas básicas:
1. ¿Cuál es la principal idea a futuro que motiva el desarrollo de la
empresa?
2. ¿En qué aspectos estratégicos se debe concentrar los esfuerzos
organizacionales para alcanzar la idea a futuro?
3. ¿Cómo se sabe que se va por el camino correcto?

Objetivos: Es un resultado que se desea o se necesita lograr dentro de
un periodo de tiempo específico.

Un Objetivo Estratégico es el marco de referencia con base en el cual se
orientan todas las estrategias, planes, programas y proyectos específicos
de la organización.

Características de los objetivos:
o Orientados hacia resultados específicos.
o Realistas, alcanzables.
o Flexibles pero lo suficientemente firmes para asegurar
la dirección.
o Mensurables a través del tiempo, qué y cuándo.

3. Análisis Ambiental, Oportunidades y Amenazas.
4. Análisis de Recursos, Fortalezas y Debilidades.

El análisis de estos cuatro factores, Oportunidades, Amenazas,
Fortalezas y Debilidades, constituye una herramienta de la planeación
estratégica que diagnostica la situación actual de la empresa desde el
enfoque de la teoría de sistemas, la cual describe a la empresa como un
todo organizado compuesto por dos o más partes, componentes o
subsistemas que integran el ambiente interno y delineado por los límites
del ambiente externo o suprasistema.

Oportunidades: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno
potencialmente favorable y atractivas para ser aprovechadas por la
organización y así favorecer el logro de los objetivos.

Amenazas: Son las que se presentan como las oportunidades, son
factores no controlables por la empresa pero con una serie de
coacciones que afectan en un aspecto negativo a la organización.

Fortalezas: Son los recursos con los que cuenta la empresa que le
facilitan o favorecen el logro de los objetivos..

Debilidades: Son aquellas características propias de la empresa que
constituyen obstáculos internos para el logro de los objetivos.

5. Identificación de Áreas Estratégicas, Matriz de impacto
cruzado DOFA.

Con la matriz de impacto cruzado se analizan las posibilidades reales
que tiene la empresa para lograr sus objetivos determinando de forma
clara los elementos para consolidar las fortalezas, eliminar las
debilidades, aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas.

Todo esto haciendo uso de cada una de ellas y de esta manera generar
las estrategias de acuerdo a las necesidades particulares de cada
organización.

Sin embargo podemos encontrar dos clasificaciones para un mejor
manejo de las estrategias, y estos son:

Estrategias Operativas: Están dirigidas hacia el mejoramiento de las
áreas críticas de la empresa, es decir las estrategias operativas se
encargan de aspectos específicos en cada área para mejorar y evitar
errores que distorsionen las operaciones.

Estrategias de Negocio: Están dirigidas hacia el mejoramiento de la
posición estratégico – competitiva de los productos y servicios de la
empresa. Se conforma de decisiones en las áreas funcionales básicas.

6. Determinación de Planes de Acción.

Una vez seleccionadas las estrategias con mayor impacto en la empresa
dependiendo su situación actual y sus objetivos, ahora se debe trabajar
en el cómo se van a llevar a cabo y cuál es el camino a seguir.

Es en este momento cuando los directivos se reúnen y con la experiencia
en cada área evaluando la prioridad, factibilidad, asignación de recursos,
estructura organizacional para implantarla.

Una vez que se han implantado las estrategias es indispensable
comprobar los efectos, por lo que es conveniente efectuar la
identificación y cuantificación de que se ha realizado, evaluando al
responsable, productos o servicios y sus aspectos organizacionales.

C A P I T U L O II

Comercio

“El problema es no darse cuenta de que andamos todos los días por
caminos nuevos”
Paulo Coelho

26
CAPITULO II – Comercio

1. Antecedentes del Comercio

Existen evidencias que mucho antes de la era de Cristo ya existían
diversas civilizaciones tales como los griegos, los fenicios y romanos,
que llevaban a cabo negocios caracterizándose por ser comerciantes que
vendían sus productos en el extranjero.

Con este antecedente se puede notar que desde tiempos remotos ya
existían los negocios internacionales, la diferencia entre esas épocas y la
actualidad son las formas, los medios y canales que se utilizan para la
realización de los mismos gracias a los avances, descubrimientos e
innovaciones que el hombre ha ido creando a lo largo de su historia.

Principalmente se habla a finales del siglo XVIII cuando convergen tres
grandes revoluciones que cambian la faz del mundo. Por una parte, se
encuentra la revolución científica. Se venía incubando con claridad desde
el siglo XVII siendo tal el desarrollo de la física, las matemáticas, la
química, la biología y como una especie de reacción en cadena se
acentuó en el siglo XIX y aún más en el siglo XX1.

1 Schmidt, Max George. Historia del Comerico Mundial.

27
La revolución industrial es la segunda de estas grandes conmociones. Se
dio en el Reino Unido con la difusión de doctrinas de los grandes
clásicos dando a conocer las ventajas de la ampliación del mercado para
el impulso de la industria, creando una corriente ideológica que tomó
fuerza además de Gran Bretaña, en Francia, en Alemania y en Estados
Unidos.Finalmente apareció la revolución política liberal, a partir de Montesquieu,
de la Revolución Francesa y del Romanticismo. Sus orígenes más
inmediatos se encontraban en el asambleísmo y las exigencias de los
puritanos y otros grupos protestantes, en el arraigo de la ideología que
procedía de la Orden de la Francmasonería a partir de las Constituciones
de Andersen y, por supuesto, en la Guerra de Independencia de los
Estados Unidos de America. Con su impulso se altera de modo esencial
toda la estructura del poder político internacional.

Parecía que todo ese conjunto marchaba en la misma dirección y que la
economía se asentaba en muy firmes puntos de apoyo técnicos que
facilitaban que el ámbito mundial fuera algo seguro.

Todo el avance técnico e institucional se puso a disposición de un mundo
capitalista bastante homogéneo, porque su estructura legal se hallaba,
en lo esencial, basada en el Código de Comercio de Napoleón de 1807.

28
En 1880 – 1890, superada la emancipación, grandes zonas de Ibero
América se incorporan al mercado mundial. Mientras cesa el tráfico de
esclavos negros, por la presión de las sociedades abolicionistas, se
observan enormes movimientos migratorios, que desde Europa se
dirigen a toda la orbe mundial.

Japón se incorpora del todo al tráfico y la actividad internacional,
mientras que China, tras la guerra de opio se encuentra en manos de las
grandes potencias.

La creación de una economía mundial parecía que estaba ya próxima,
sin embargo eso era contar con lo que suponían tres potentes fuerzas
que habrían causado innumerables problemas a la expansión. Esto
provocaba equilibrios muy inestables, viejos imperios se deshicieron con
las consecuencias de esos impulsos y los choques entre Alemania y
Francia, culminarían en la Primera Guerra Mundial. A partir de ahí se
rompió la solidaridad internacional y tras esta guerra también se observó
la desaparición del patrón oro.

De pronto, esos tres mecanismos perturbadores, el del nacionalismo
económico, el del terreno del cambio y el de la dualidad de sistemas
económicos terminaron.

29
Es así como durante ese periodo y hasta el fin de la Segunda Guerra
Mundial, a través de contratos concesionarios, las empresas
occidentales intentaban crear y mantener las condiciones establecidas a
pesar de ciertos cambios inevitables. Esos cambios fueron llevados a
cabo por los movimientos de descolonización que fermentaron al final de
la Segunda Guerra Mundial.

De 1970 hasta 1990, la interdependencia fue característica de esta etapa
y el embargo petrolífero de la Organización de Países Exportadores de
Petróleo (OPEP) marcó la pauta. La hegemonía comercial de los Estados
Unidos comenzó a tambalearse y a cederle terreno a Japón y a Alemania
Occidental.

Los nuevos países industrializados como los Cuatro Tigres (Corea del
Sur, Singapur, Hong Kong y Taiwán) comenzaron a surgir como
competidores de los países de Primer Mundo en el comercio mundial.
Las tasas de intercambio fluctuaron durante este período y agravaron el
déficit comercial de los Estados Unidos, así como también su deuda
externa. Estos factores, además de la manía de las fusiones y el costo de
la deuda externa de los Países del Tercer Mundo en la comunidad
financiera occidental desembocaron en el “crack” de octubre de 1987 y
claramente dieron a conocer la interdependencia de las economías
mundiales.

30
A partir de 1990 la caída del Muro de Berlín se marca la etapa de la
Internacionalización, seguida por la unificación de Alemania y la paralela
desaparición de la mayor parte de los países del Segundo Mundo en la
desintegración del imperio soviético.

Hasta nuestros tiempos nos hemos movido de la producción en masa, a
una sociedad de clasificación, diferenciación donde la información es
poder.

2. Globalización
Podemos referirnos a la globalización como el proceso asociado al
desarrollo social mediante el cual se produce un incremento en la
dependencia de todo tipo entre los individuos, entidades y naciones, el
desarrollo social que conduce a la progresiva mayor interdependencia
entre los individuos, entidades y naciones, que ha estado presente a lo
largo de la historia, y por tanto, no es un fenómeno nuevo ni creado por
la actividad del hombre y podemos observar claramente la manifestación
de su desarrollo en el área científica – tecnológica.
Su caracterización requiere de la identificación de sus antecedentes
históricos como lo son el auge, decadencia y caída del Imperio Español,
el proceso de efervescencia revolucionaria, iniciado por la Revolución
Francesa, seguido por la Revolución Industrial, la Revolución de Octubre
en Rusia, los movimientos de liberación en América y África que culmina
con el derrumbe del Campo Socialista.

Es conveniente señalar que la creación de un Sistema Monetario
Internacional capitalista en la Conferencia de Breton Wood (1944) y del
Consejo de Ayuda Mutua Económica (1949) para los países del Campo
Socialista, constituyen antecedentes de globalización consciente, aunque
con diferentes enfoques y objetivos, al igual que la actual tendencia de
formación de bloques regionales como la Unión Europea, el Tratado de
Libre de Comercio de México, USA y Canadá, el MERCOSUR, etc y el
empleo de políticas macroeconómicas de corte neoliberal.
A través del proceso de globalización, uno de los supuestos esenciales
es que cada vez más naciones están dependiendo de condiciones
integradas de comunicación, el sistema financiero internacional y de
comercio. Por lo tanto, se tiende a generar un escenario de mayor
intercomunicación entre los centros de poder mundial y sus
transacciones comerciales2.
De esta manera la globalización representa un concepto generador de
debates a su favor y en su contra, pudiendo abarcar aspectos políticos,
económicos, sociales, culturales, científicos, religiosos, etc. Los cuales
sin duda son interesantes objetos de análisis, pero para efectos de este
proyecto nos enfocaremos a la globalización comercial.

2 Sunkel, Carlsson, scholte

32
El concepto de globalización comercial, se refiere a la posibilidad real de
producir, vender, comprar e invertir en aquel o aquellos lugares del
mundo donde resulte más conveniente hacerlo, independientemente de
la región o país donde se localicen, por lo tanto la globalización no pudo
darse en la Antigüedad como tal, porque no se había alcanzado el nivel
de desarrollo tecnológico necesario para hacer que cualquier sitio del
mundo fuese de inmediato accesible para el hombre de negocios.
La Globalización de Mercados significa ampliar la participación de
mercados, eliminación de barreras arancelarias, abrir nuevas
oportunidades de expansión de las empresas en el extranjero,
mejoramiento continuo de la calidad de los productos, mayor
competencia en precios, reducción en los costos de transporte, mayor
rivalidad internacional, innovación tecnológica, integración de mercados,
creciente cooperación económica a nivel nacional e internacional y mayor
eficiencia competitiva.
No obstante, para algunos autores como George Yip, la Globalización de
Mercados promulga por la ubicación de una empresa en determinado
país, la cual estandariza su producto y la industria es global en la medida
en que integre su producto a la mayor cantidad de países. Para otros
autores como Michael Porter, la Globalización de Mercados depende de
la Diferenciación del Producto, el cual a su vez está condicionado por la
especialización del segmento del mercado al cual pretende dirigirse.

33
Actualmente, en la era de la información, los países son considerados
segmentos de mercados, y el mundo se concibe como el granmercado;
ello plantea nuevos retos a las empresas.
El mayor reto de la Globalización consiste en mantenerse al día no
solamente en los atributos del producto, en el mantenimiento del
liderazgo de precio y calidad, sino también en el mejoramiento continuo
en la calidad del producto y su efecto útil. La diferenciación se dará por
segmentos de mercado, con características únicas del producto.
En la economía mundial moderna, las relaciones entre las personas, las
regiones y los países no son accidentales ni pasivas, sino que son
mecanismos de integración activos que intensifican y cambian la vida
económica internacional.

La formación de bloques económicos complementan y no obstruyen el
proceso de globalización, la apertura de los mercados y la liberación de
flujos de capital iniciaron un movimiento entre cada bloque y se ha
extendido gradualmente. Esto ha transformado la realidad del sector
productivo a nivel mundial, las empresas, como motor de cada economía
modifican la forma de llevar a cabo sus operaciones, a fin de adaptarse
al nuevo entorno.

34
El comercio internacional se mide con las exportaciones e importaciones
de bienes y servicios. Al crecimiento de la producción y venta mundial se
ha unido un crecimiento del comercio internacional desde principios del
siglo XIX, por lo que se considera que el comercio internacional es un
motor de crecimiento económico, ya sea como una causa de este
crecimiento o como un factor favorecedor del mismo.

Hoy por hoy el dinamismo del comercio es un elemento esencial del
crecimiento económico; la principal característica del actual comercio
internacional es la multilateralidad, que contrasta con los acuerdos
bilaterales entre los países. Esta característica es la que confiere al
comercio internacional su carácter de fenómeno global. El comercio
multilateral requiere la eliminación de los acuerdos bilaterales entre los
países.

Es común pensar que el comercio internacional se reduce al intercambio
de bienes finales, pero lo cierto es que un elevado porcentaje de las
transacciones se produce intercambiando bienes producidos en varios
países y ensamblándolos en otros y que a su vez exportan el bien final a
otros. Este proceso refleja la globalización del proceso de producción y
se debe a la planificación de esta por parte de grandes corporaciones
multinacionales que producen cada componente del bien final para su
fabricación.

35
Entre los efectos más importantes de la globalización se encuentran la
estandarización de productos y servicios, la reducción de barreras
arancelarias y las economías de escala.

La estandarización de productos significa que estos tienen poca o nula
variación entre los distintos países o regiones donde se distribuye. Si un
producto necesita ser modificado significativamente para introducirse en
otra región, este ya no es un producto estándar.

La economía a escala puede hacer a los productos más competitivos
con estrategias poco costosas, utilizando la capacidad de plantas
ociosas, aumentando la productividad y distribuyendo los costos fijos
entre un mayor número de unidades.

La globalización ha provocado la creación y crecimiento de grandes
corporaciones en ciertos sectores industriales, haciendo que las
pequeñas y medianas empresas sean vendidas a esas corporaciones.

Otro de los fenómenos que tiene su origen en la globalización, es la
integración de las empresas, se trata de empresas que se desarrollan
exitosamente en mercados importantes

36
La globalización plantea la oportunidad de mejorar las condiciones de
acceso a mercados que anteriormente se hallaban mas fragmentados.
Los flujos de información, tecnología y capital de cartera han sido los que
más han incrementado su movilidad y por consiguiente, constituyen los
mercados donde más han mejorado las condiciones de acceso para
economías con menor capacidad relativa de generación endógena.

La notable reducción de los costos del transporte y las comunicaciones
ha facilitado la división del proceso productivo, permitiendo la
participación de un mayor numero de localizaciones geográficas según
las ventajas que cada una aporta a la cadena de valor agregado. Este
hecho ha ampliado las oportunidades para que economías individuales
participen mas activamente de las redes internacionales de producción
administradas por las grandes compañías multinacionales.

El proceso de globalización también crea nuevas oportunidades en tanto
incrementa la competencia, sienta las bases para el establecimiento de
nuevas alianzas empresarias y sociales, contribuyendo a la
desarticulación de los oligopolios establecidos.

Un hecho salta a la vista la heterogeneidad de un fenómeno que se
aplica a los bienes, servicios, capitales y de manera bastante desigual, a
los hombres. Todo transcurre como si de alguna manera la globalización
estuviera aun deshabitada.

37
La economía global destruye los lazos de solidaridad entre los
ciudadanos, enriquecen aun más a los mejores calificados a la vez que
condenan a los demás al empeoramiento de su nivel de vida,
particularmente a quienes detentan un empleo de producción o de
servicio de carácter personal, condenado a una mayor precariedad y a
remuneraciones más débiles.
Este riesgo de marginamiento de los más pobres se ve aumentado por el
hecho de que los países mas avanzados tienden a concentrar la
existencia de que para el desarrollo en los países pobres que menos
manifiestan una voluntad de movilizar todos sus recursos para salir
adelante por sí mismos. Dos de sus elementos importantes son la
presión demográfica y las presiones migratorias masivas. Si se agrega a
este panorama el peligro de que se exacerben los conflictos comerciales,
de que se multipliquen las prácticas económicas ilegales y de que
estallen las crisis financieras.
Es así, como estos conceptos de globalización e internacionalización son
las palabras claves de la supervivencia económica y social de las
empresas y de los países mismos, ya que la tan mencionada "aldea
global", parece ser una realidad hoy en día, no solo en el campo
informático, sino también en el campo económico y social del globo.

38
La globalización debe entenderse como la ampliación del ámbito de
acción del ser humano en un mundo sin fronteras, donde pueda operar,
vivir y convivir sin barreras nacionales que lo limiten3.
3. Tendencias Actuales

A lo largo de los años, el mercadeo mundial ha venido variando sus
tendencias para mejorar en los procesos, el servicio y/o el producto van
apareciendo más y mejores métodos, que a su vez, van dejando
obsoletos a los métodos anteriores, que en un principio parecían
inmejorables, pero que con la demanda competitiva del mercado, obliga
a los oferentes a ser creativos y a asumir que siempre se puede y se
tiene que mejorar.

La inserción a nuevos mercados o aumentar el grado de satisfacción a su
mercado activo, requiere de una gran inversión de recursos de desarrollo
tecnológico, financieros, físicos y de talento humano, por parte del
vendedor.

Es por eso que se conocen varias técnicas de modalidad asociativa
empresarial, que permiten amortiguar un poco el esfuerzo necesario para
logra el objetivo que se quiere.

3 Lerma Kirchner Alejandro. 2004.

3.1. Negocios Internacionales

Se entiende por negocio a la negación del ocio, es decir a hacer algo
para lograr un beneficio, y cuando eso se hace en uno o más países
diferentes del país de origen, estamos hablando de negocios
internacionales.

Hay varias formas de definir los Negocios Internacionales, pero todas
ellas apuntan a la idea de que estos negocios se refieren a transacciones
entre dos o más países,independientes de si son llevadas a cabo por
organizaciones públicas o privadas4.

Los negocios internacionales se diferencian de los internos
primordialmente en que el país o los países extranjeros donde se
practican tienen un ambiente diferente al domestico.

Las operaciones desarrolladas en los Negocios Internacionales son
generalmente más difíciles conllevan mayor riesgo que las operaciones
nacionales por razones que van más allá de la empresa misma.

4 Daniels, J. and Radebaugh. Internacional Business. 1989.

40
En el mundo real los recursos están desigualmente distribuidos. Por
tanto, si una empresa decide hacerse internacional es porque puede
sacarle provecho a sus recursos para la producción, recursos que en el
extranjero son más baratos o más accesibles que en el interior. Estos
recursos pueden ser tierra, mano de obra, capital, habilidad empresarial,
tecnología, etc.

3.2. Comercio Internacional

El comercio internacional comprende tanto la exportación, es decir la
venta de los productos bienes y servicios, que se generan en un país a
clientes situados en otro, como la importación, es decir, la compra de
bienes o servicios a un proveedor originario de un país distinto al del
comprador.

3.3. Representante Comercial

Consiste en la relación formal entre dos organizaciones de dos países
diferentes en donde una funciona en su propio mercado manejando los
productos o servicios de la otra, asumiendo las responsabilidades de
ésta en su mercado.

41
3.4. Joint – Venture

El Joint Venture es definido como el Contrato por el cual un conjunto de
sujetos de derecho realizan aportes de las más diversas especies, que
no implicarán la pérdida de la identidad e individualidad como persona
jurídica o empresa, para la realización de un negocio común, pudiendo
ser éste desde la creación de bienes hasta la prestación de servicios,
que se desarrollará durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad
de obtener beneficios económicos5.

Los recursos con los que participan ambas partes pueden ser materia
prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales
de distribución, personal, financiamiento o productos.

Los socios en un Joint Venture normalmente siguen operando sus
negocios o empresas de manera independiente a la nueva empresa
común o Joint Venture, lo cual es una de las razones primordiales por las
que este tipo de entidad, ha tenido mayor éxito.

El Joint Venture es un anglicismo de asociación de empresas;
emprendimiento conjunto. Dos empresas independientes se unen (en
capital y riesgo) para realizar un proyecto entre las dos. Ambas
mantienen su independencia en todo lo demás.

5 Zaragoza Ramírez Alina. El arbitraje y los contratos de Joint-Venture. La Habana.
2001.

Se busca compartir esfuerzos, riesgos y responsabilidades, contar con la
infraestructura y elementos contractuales necesarios para emprender
una actividad que supere las posibilidades individuales de desarrollo con
eficacia.

Muchos Joint Venture se consolidan entre países de bloques económicos
diferentes, los que suelen involucrar, por ejemplo, acuerdos de
subcontratación y operaciones de comercio, por lo cual las utilidades se
entregan en productos.

Un Joint Venture se desarrolla en cualquiera de los siguientes convenios:

1. Convenio de Administración y Dirección.
2. Contratos de Transferencia de Tecnología.
3. Convenios acerca del mercadeo y la distribución.
4. Acuerdo acerca del uso de marcas y patentes.

El Joint Venture es un mecanismo de solución óptima para penetración a
nuevos mercados, cuando no se cuenta con los recursos necesarios de
manera individual.

43
1. Empresa Virtual

La organización virtual en su fundamento es una empresa innovadora
que debe estar al pendiente de la dinámica del cambio tecnológico.
Entenderemos que estamos ante una empresa virtual cuando esta
empresa realiza la mayor parte de su negocio "en Internet". Esto
significa que se relacionará con sus clientes y proveedores en Internet.

El comercio electrónico consiste en efectuar todas las operaciones
inherentes al comercio convencional como comprar, vender, solicitar
productos o servicios, etc., a través de un medio electrónico. Esto se
realiza en dos niveles: empresa a empresa y empresa a consumidor.

Un modelo de negocios es la forma mediante la cual una empresa
genera su sustento, esto es genera ingresos. El modelo de negocios
explícitamente indica como la empresa genera dinero mediante su
posicionamiento en la cadena de valor. Una empresa produce un bien o
un servicio y lo vende a sus clientes. Si todo sale bien, los ingresos de
estas ventas superarán los costos de operación y la compañía obtiene
una utilidad.

Todos los días, los periódicos están llenos de noticias que nos recuerdan
que las organizaciones han adoptado un enfoque global. Los noticieros
hablan, con frecuencia de asuntos como las balanzas comerciales
internacionales y las fluctuaciones de las monedas. No es raro leer
acerca de empresas japonesas que están avanzando en los mercados
de Estados Unidos ni de empresas estadounidenses que están
progresando en los mercados de Japón.

44
Se nos informa de administradores de los países que estaban tras la
“cortina de hierro” que ahora se preparan en Europa Occidental o
Estados Unidos y de empresas estadounidenses y británicas que se
unen y del nuevo gran mercado que representa China. Actualmente,
ninguna empresa se puede dar el lujo de suponer que su organización
esta aislada de todas estas actividades mundiales.

Hoy, no es nada raro encontrar una organización internacional que opere
con oficina matriz en Estados Unidos y cuente con operaciones, por decir
algo, en Estados Unidos, Alemania y Singapur; que venda sus productos
en países llamados “Cuatro Tigres”.

Las grandes empresas no son las únicas que lo han optado por la vía
global, también es cada vez mayor la cantidad de pequeñas empresas
que lo hacen. La Globalización es el reconocimiento por parte de las
organizaciones comerciales, que deben tener un enfoque global y no un
enfoque local. También puede ésta ser definida de muchas maneras,
dependiendo de que nivel se desee analizar, se puede hablar de la
globalización del mundo entero, de un país, industrias especificas,
empresas, hasta de un modelo económico y político.

A escala mundial, la globalización se refiere a la creciente
interdependencia entre los países, tal como se refleja en los flujos
internacionales de bienes, servicios, capitales y conocimientos.

45
Es un proceso de crecimiento internacional o mundial del capital
financiero, industrial, comercial, recurso, humano, político y de cualquier
tipo de actividad intercambiable entre países.

Anteriormente se hablaba de que las organizaciones deberían ser
multipropósito. Esto traería demandas emergentes consigo, tales como
directivos y ejecutivos con mayores capacidades técnicas y nuevos
esquemas de liderazgo.

Druker consideraba que antes que nada el hombre de negocios tenia que
aprender a entender la dinámica de la tecnología y anticipar la dirección
de la velocidad del cambio tecnológico, inclusive a predecir los posibles
cambios e innovaciones que pudieran darse en el futuro afectando el
desempeño de su empresa.

En suma, para Druker el nuevo empresario debería ser capaz de
aprender a construir y manejar organizaciones innovadoras, en las que el
grupo humano fuera capaz de convertir su visión de tecnología en forma
de nuevos productos y procesos y en la adaptación de los ya existentes.

Es notorio que apenas hace unos cuantosaños, algunas empresas
empezaron a utilizar las capacidades conjuntas de Internet y los sistemas
multimedia para promover y vender sus productos en una modalidad de
mercadeo conocida como el e – commerce y el e – business, que han
revolucionado profundamente la forma de comprar y vender en el
mundo.

México necesita integrarse a este nuevo concepto de negocio, pues a
pesar de que las importaciones y exportaciones forman parte de las
principales actividades económicas del país, estas necesitan un mayor
desarrollo tecnológico y no solo exportar materia prima, que es el reto de
la globalización para México.

La opción de acceder a nuevos mercados, el rápido retorno de la
inversión y la posibilidad de un gran impacto en el mercado, han sido los
parámetros por las que la empresa han realizado presencias más activas
en Internet.

El impacto de Internet en el mudo entero ha sido realmente arrollador, de
una u otra forma todos hablan de Internet, recurren a ella y/o realizan
negocios en línea (e-commerce / e-business). Siendo este último un
importante punto de partida para el estruendoso desarrollo de un nuevo
mercado y la evolución del concepto de la economía actual a un nuevo
concepto.

Todo esto permite especular con que el futuro de muchas de las
empresas del sector tradicional, es aprovechar y saber proyectar de una
forma provechosa el potencial que le ofrece Internet con la creciente
demanda que existe actualmente de llevar negocios hacia la
infraestructura del “e-commerce”, basados en el concepto de la “Empresa
Virtual”; generándose a la par el aumento en la inversión en tecnologías
de ventas y servicios al cliente.

Además, los riesgos existentes en este tipo de comercio se deben a la
carencia de costumbre por parte del consumidor y la falta de una cultura
electrónica basada en una infraestructura requerida para generarla, que
posibilite su masificación .

1.1. E- Commerce

El e-commerce (Comercio Electrónico) o lo que es lo mismo: "hacer
negocios electrónicamente" permite a las empresas adquirir una fuerte
posición estratégica dentro del mercado. En la actualidad, los hombres y
mujeres de negocios ven al Comercio Electrónico como una manera de
modernizar sus operaciones, alcanzar nuevos mercados y servir mejor a
sus clientes.

Este nuevo modelo de hacer comercio ya empieza a palparse en
ejemplos como el que proporciona la industria de las computadoras,
donde los fabricantes como DELL, pueden planificar su producción
basándose en las diferencias reales manifestadas directamente por los
consumidores vía Internet. A su vez, los proveedores que abastecen las
materias primas, pueden planear sus entregas basándose en los planes
de producción de los fabricantes, obtenidos también en tiempo real vía
Internet.

48
Muchos observadores creen que los adelantos de la tecnología de la
información, manejado por el crecimiento del Internet, ha contribuido a
crear una economía rápida y confiable. Algunos incluso se atreven a
afirmar que estos adelantos crearon un “boom” largo que se refleja a
favor. Pero también existen quienes se encuentran escépticos sobre la
contribución del comercio electrónico a la economía y a la productividad
global.

El reciente crecimiento rápido de Internet es en parte atribuible a su
fuerza como un medio de comunicación, educación y función, y más
recientemente, como una herramienta para el comercio electrónico. Los
negocios virtuales en cada sector de la economía están empezando a
usar el Internet para reducir el costo de comprar, el manejo de las
relaciones del proveedor, las logísticas aerodinámicas y el inventario,
producción del plan, y alcance de los nuevos y ya existentes clientes de
una forma más eficaz.

Internet es una poderosa herramienta que puede dar la ventaja
competitiva necesaria para enfrentar los retos tecnológicos de la época.
Cualquier empresa puede incursionar efectivamente en Internet; tanto si
se desarrolla en el ámbito industrial, comercial como en el área de
servicios. Es de suma importancia tener claro cuáles son los beneficios
que pueden derivar de esta forma de trabajo y su importancia dentro de
las organizaciones.

49
Cabe aclarar que en el comercio electrónico lo ideal sería que no compita
con las formas habituales de comprar, sino se complementen.
Específicamente, el comercio electrónico empresa-consumidor es aquel
que se refiere a las relaciones de negocio entre el productor y el
consumidor final. Los beneficios de este tipo de comercio son muy
grandes; el cliente no tiene que moverse de su casa, su capacidad de
elección es mucho mayor, no necesita trasladarse a los lugares de
compra para buscar distintas opciones y elegir la más conveniente,
asimismo de la facilidad de comprar con un simple número de tarjeta de
crédito y esperar la entrega de los productos adquiridos en su propio
domicilio.

1.2. E - Business

El e-business, engloba a toda una serie de modelos de negocio basados
en tecnología Internet encaminados a mejorar las relaciones comerciales
entre empresas, cadenas de aprovisionamiento, mercados verticales y un
largo etcétera de posibilidades. En última instancia un sistema de e-
business puede tomar múltiples formas y es la empresa quien debe
decidir la mejor o más adecuada según sus necesidades.
Algunas aplicaciones son:
ERP (Enterprise Resuorce Planning).
SCM (Supply Chain Management).
CRM (Customer Relationship Management).
Marketplaces
E-procurement.

50
Existen más modelos de e-business como el BI (Business Intelligence)
centrado en el apoyo a la toma de decisiones y la evaluación de
indicadores de negocio. El KM (Knowledge Management) para la gestión
del conocimiento y cuyo objetivo es lograr que la información dentro de
una organización llegue a todo aquel que la necesite, procesada de
forma tal que sea posible llevarla a la práctica.

E-Business consiste en la experiencia práctica de ejecutar y coordinar
procesos de negocio críticos tales como diseñar productos, obtener
suministros, fabricar, vender, cumplimentar pedidos y proveer servicios
mediante el más amplio uso de tecnologías informáticas y de
comunicación e información digitalizada. E-Business es una empresa que
conecta de modo directo sistemas de negocio críticos a componentes
clave como consumidores empleados, proveedores y distribuidores
mediante intranets, extranets y la Web.

Es preciso comentar que la empresa debe más que nada comprender y
conocer las posibilidades para poder así aplicar modelos personalizados
basados en las necesidades de cada organización, es lo que
denominamos la convergencia en los distintos modelos de e-business
para llegar a la e-organización.

51
El e-business integra todo el proceso de comercio: la consulta, la
cotización, la demostración, las propuestas, la vidriera y finalmente la
venta y el help desk. Dicho de otra manera, el negocio electrónico hoy
puede:

• Hacer más sencilla la labor de los negocios con sus clientes
• Permitir la reducción considerable del inventario
• Acelerar las operaciones del negocio
• Proveer nuevas maneras para encontrar y servir a los clientes
• Ayudar a diseñar una estrategia de relaciones con los clientes y
proveedores, especialmente a nivel internacional

En algunas ocasiones, el e-commerce y el e-business son utilizados de
manera intercambiable. Sin embargo, para los puristas, el comercio
electrónico sólo hace referencia a transacciones online.
Por otro lado, el término e-business engloba las transacciones online,
pero también incluye los intercambios online de información. En este
sentido, el E-business coincide con las disciplinas de tecnología-negocio
de Gestión de relaciones con el cliente y Gestiónde la Cadena de
Suministro.

El ejercicio de cualquier actividad económica está sujeto a obligaciones
formales y a impuestos diversos. El emprendedor no debe pensar que ya
se ocupará de los aspectos legales cuando la cosa vaya bien.
Legalmente es obligatorio resolver determinados aspectos legales antes
de empezar.

52
La actividad en Internet es fundamentalmente internacional. Esto implica
que se deben contemplar transportes internacionales y aduanas, distintos
idiomas y legislaciones, horarios diversos, etc.

3.6 Broker

3.6.1 Brokerage en otros ámbitos
El impacto de Internet en las entidades financieras es uno de los
sectores con mayores posibilidades de transformación a través del
concepto e-business. Un sector financiero muy circunscrito en un primer
momento a los bancos y cajas de ahorro y, en el plano de Internet, al
conjunto de operaciones básicas que todo titular de un par de cuentas y
tarjetas puede efectuar desde su navegador. Sin embargo, no son los
bancos y cajas los únicos protagonistas dentro del sector financiero,
habiendo también adoptado Internet las agencias y sociedades de
valores, más conocidas por todos como brokers financieros.
Los brokers online surgen en Estados Unidos diferenciando su oferta de
los brokers tradicionales en una fuerte reducción de esa comisión de
intermediación, debido a las ventajas de todo modelo de negocio online
basadas en la universalidad de acceso y otras relativas a la
personalización de las operaciones.

53
El modelo que se aplicó era el que otros “pure players” venían intentando
desarrollar con mayor o menor éxito, por una reducción de costos
motivada por la simplificación de procesos dando el mismo servicio a un
costo inferior, proyectándose sobre el precio del servicio o producto
ofertado, diferenciándose de esta forma del resto de competidores.
Charles Schwab, comenzó su historia en los mercados de valores en
1970 y desarrolló su presencia online en 1996, partiendo de una red ya
establecida de 429 oficinas repartidas por toda la extensa geografía
norteamericana.
En cambio, el e-trade surgió totalmente como un pure player partiendo
de cero en el mundo de Internet y con una clarísima vocación de
orientación al cliente desde un primer momento. Y así, al muy poco
tiempo de comenzar su actividad como broker online, adquirió Telebanc,
con la intención de completar su portafolio de productos financieros con
los propios de un banco.
E-trade continuo su desarrollo y poco después realiza una alianza con
Answer Financial para ofrecer, a su cada vez más elevado número de
clientes, productos propios de una aseguradora, creando de telebanc y
e-trade Bank una sola entidad.
Después de unos años del comienzo de la aventura en Internet en los
mercados financieros americanos, empezaron a hacer su aparición en el
resto del mundo.

54
Desde un primer momento, estos modelos de negocio no se limitaron en
exclusiva a ofrecer al inversor la posibilidad de comprar o vender títulos
de renta variable por Internet. Siendo conscientes de que toda buena
acción de inversión va ligada a una buena acción de información,
empezaron a enriquecer los interfaces de usuario con gran variedad de
contenido mediante el cual facilitar al cliente el tomar su mejor decisión
de inversión: análisis técnicos y fundamentales de los valores,
recomendaciones de analistas internacionales, informes sectoriales, etc.
Simultáneamente, los bancos y cajas de ahorro también empezaron a
desarrollar sus brokers online, siguiendo dos posibles estrategias: la
primera basada en la integración de la operativa de brokerage en el web
corporativo, como una línea más de producto a ofrecer a sus clientes. Y
la segunda, desarrollando modelos de presencia en Internet en exclusiva
para las agencias y/o sociedades de valores y bolsa.
Un broker, ya sea agencia o sociedad, es una compañía que basa su
negocio en efectuar operaciones de inversión para sus clientes en el
mercado de valores, el cual se puede identificar con las bolsas de
valores. Sus ingresos provienen de las comisiones cobradas, llamadas
de intermediación, a sus clientes por las operaciones de inversión
efectuadas en nombre de ellos.
De esta forma, los brokers constituyen una alternativa de inversión a la
ya tradicionalmente desarrollada por los bancos y cajas de ahorro a
través de productos de pasivo como los depósitos.

55
Los brokers, tanto independientes como los pertenecientes a los propios
bancos y cajas de ahorro, es a quienes se debe dirigir quien desee
invertir en acciones de alguna empresa que cotice en bolsa, o en la
inmensidad de fondos de inversión de diferentes tipos que existen.
Con el tiempo se han ido posicionando en el mercado tres tipos de
brokers online:
1) Full-service broker
Ofrecen más servicios a mayor costo, desde asesoramiento
personalizado a informes de mercados actualizados, cotizaciones de
mercado en tiempo real, etc. Son la gran amenaza de los pure player de
Internet, que no disponen de una base tan amplia de clientes.
2) Discount broker
No ofrecen asesoramiento personalizado, pero sí acceso a todos los
productos disponibles en el mercado, incluidos fondos de inversión, a un
costo más accesible para los inversores.
3) Deep discount broker
Dirigido a aquellos clientes que invierten de forma frecuente. Las
comisiones son muy reducidas, pero no disponen de la misma gama de
productos y servicios. Además, las operaciones han de realizarse de
forma exclusiva a través de Internet o a través de teléfono.

56
Mucho se habla sobre cómo los modelos de negocio online deben basar
su supervivencia en la aportación al cliente de un conjunto de ventajas
diferenciales respecto a sus homólogos tradicionales.
Dicho de otra forma, la viabilidad y el éxito de un modelo de negocio
online pasa, entre otras muchas cosas, por el hecho de que el futuro
usuario o cliente sea capaz de advertir, sin hacer mucho esfuerzo un
conjunto de beneficios que le aportan un valor real.
El primer beneficio es la información que el inversor utiliza para decidir
sus inversiones. Los brokers online marcan en este sentido una gran
diferencia, pues permiten la visualización en tiempo real de las
cotizaciones de los valores de un elevado número de bolsas nacionales e
internacionales y el acceso a las noticias que sobre las compañías,
proveedores de la talla de Reuters o Bridge suministran en tiempo real.
La multifuncionalidad que ofrecen se ha traducido en una
profesionalización del inversor medio y principalmente un atractivo
siempre ha consistido en las bajas comisiones de intermediación
aplicadas a las operaciones de compra y venta de valores por Internet.

57
A la par de este crecimiento, surgieron nuevos modelos de negocio,
modelos de negocio basados en ofrecer el máximo de información
posible sobre los mercados, funcionando bajo un esquema de
agregación de contenidos y al frente de los cuales se veía cómo se
situaban profesionales con reconocida y amplia experiencia en el mundo
de la intermediación bursátil y los mercados de valores, víctimas de la
fiebre de Internet.
De esta forma, el inversor podría optar por seguir las recomendaciones
de su broker online o, por el contrario, acudir a un portal financiero
donde, de forma gratuita, poder acceder a una cantidad muy superior de
información.
Cierto es que en esos portales financieros especializados, algunos en
determinados instrumentos de inversión (fondos de inversión, renta
variable, etc.), la riqueza de la información y los contenidos podría
superar a lo ofrecido por el broker online, pero también se tiene que
considerar que el contenido agregado ofrecido por el portal financiero
carece en la mayoría de los casos de una característica importante en el
mundode la inversión: el concepto de un asesoramiento vinculado a un
conocimiento personalizado de la cartera del inversor y su perfil.

58
En el plano tecnológico, por encima de un protocolo de seguridad que
sólo asegure confidencialidad e integridad, es necesario desplegar una
tecnología que permita la autentificación de las dos partes que
intervienen en la transacción, a saber, inversor y broker online.
Así es posible eliminar mediante la utilización de certificados digitales y
firma digital el miedo y desconfianza a las operaciones, tanto por parte
del inversor, como del broker online.
3.6.2 Brokerage en el Comercio Internacional

Un broker es aquel agente de comercio internacional cuyos servicios
consisten en poner en contacto a un oferente con un demandante
internacional, y por los cuales se lleva una comisión. Conviene
mencionar que el broker nunca toma posesión de la mercancía en
cuestión.

Actúan como mediadores independientes de vendedores y empresas,
especializados por mercados y muy vinculados con sus clientes. Estos
pueden realizar tareas variadísimas, tantas como pueda necesitar el
mercado, desde la búsqueda de artículos por precios hasta analizadores
de calidad, pasando por servicios a productores y usuarios, búsqueda de
información, selección de contenidos en la red, búsqueda de productos,
búsqueda de costos, Información sobre los productos, información de
productores, análisis de calidad, servicios postventas y asesoramiento
entre otros.

59
Los bienes a comercializar son de terceros, interviniendo en el mercado
comercial con una estructura organizativa propia que permite alcanzar
una magnitud y complejidad. Pueden ser de carácter nacional o
internacional. Su finalidad no es producir sino comercializar lo que ha
sido producido o industrializado por terceros.
Su finalidad principal es de actuar como organismos que impulsan y
canalizan el comercio exterior, asume un rol de promotoras de negocios
por cuenta propia y en algunos casos, por cuenta de terceros a quienes
les brindan su asesoramiento.
Según el estudio de mercado y la demanda externa, el broker, adquiere
información de los productos de sus clientes y establecen las condiciones
de negociación, según lo estime conveniente. El comprador del exterior
trata únicamente con ellos. En este tipo de negocios el beneficio para el
broker es por medio de una comisión.
Las PyMEs deben aprovechar los conocimientos, recursos, contactos y
posibilidades de colocar productos en el exterior que brindan los brokers.
Las PyMEs por si solas no pueden mantener una estructura operativa
propia para comerciar con el exterior, resultándoles mucho más eficiente
para alentar la producción y la diversificación industrial y lanzarse al
comercio internacional.

C A P I T U L O III

El Comercio Exterior en
México

“No se gana nada con detenernos si no percibimos lo que sucede a nuestro
alrededor. Reflexionar sobre nuestras decisiones significa también
considerar todo lo que está sucediendo en nuestro entorno”
Paulo Coelho

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CAPITULO III – El Comercio Exterior en México

1. Inmersión de México en el comercio Internacional

La globalización de los mercados internacionales en el que el valor
agregado de las transacciones comerciales se basa cada vez más en la
incorporación de la tecnología.

Recientemente el Director General de la Organización Mundial de
Comercio, Pascal Lamy, en las observaciones que formuló ante el
Comité para el Desarrollo del Banco Mundial en Washington el 25 de
septiembre de 2005, dijo que la comunidad internacional ha adoptado
medidas recientes destinadas a aliviar la deuda y aumentar la ayuda pero
“hay una pieza que falta en el rompecabezas del desarrollo — un tercer
pilar fundamental — y esa pieza es la apertura del comercio”1

La Organización Mundial de Comercio (OMC) menciona que la
experiencia internacional del pasado reciente demuestra que el comercio
ha sido la punta de lanza de la evolución económica en el mundo, de
esta manera el dinamismo económico y comercial junto con la
competencia se multiplica en los mercados, surgiendo nuevos
participantes.

1 Organización Mundial de Comercio. Informé para el Comité para el Desarrollo del
Banco Mundial en Washington el 25 de septiembre de 2005

62
La apertura de las economías es una realidad que va de la mano con la
globalización, en el caso de México, la apertura fue iniciada
unilateralmente ante la necesidad de que la trayectoria de la economía
nacional fuera congruente con las tendencias internacionales. Así la
decisión de que México ingresara al GATT al inicio de los ochenta,
constituyó una medida incorrecta que determinó un costo importante
para el cambio estructural del país. No obstante, el proceso posterior a la
apertura, en el periodo previo a la firma del Acuerdo de Libre Comercio y
con la vigencia de este, ha sido demasiado rápido el impacto como para
resistir los ataques de la competencia externa, principalmente de los
“Tigres Asiaticos”.

En este ámbito, México inició una etapa de internacionalización de su
economía a partir de 1985 cuando impulsando un ambicioso proceso de
apertura comercial, que se ha caracterizado por la racionalización de la
protección frente al exterior, fomentó la exportación de bienes
industriales y la creación de múltiples acciones para la modernización de
la planta industrial.

La inserción en el comercio internacional implica un reto en cuanto a que
los sectores involucrados modifiquen su mentalidad orientándola a los
parámetros que se manejan en el exterior, respecto de escalas de
producción, calidad y precio de los productos, entre otros, además de
que las acciones que se implementen no se contemplan como
coyunturales sino permanentes y con una visión de largo plazo.

63
El proceso de la internacionalización del comercio, estuvo favorecida por
la Segunda Guerra Mundial que estimuló la demanda externa, en virtud
de que los principales países desarrollados experimentaron su
abastecimiento inadecuado en materias primas y bienes manufacturados
por estar directamente involucrados en el conflicto bélico.

En los años posteriores a este suceso el ritmo de avance de las ventas
externas de México aumentó como parte de la etapa posbélica como
resultado de la inercia de la demanda de los países industrializados que
aún estaban inmersos en la reconstrucción de sus economías,
principalmente en lo que refiere a la industria textil.

La OMC es su informe anual examina las tendencias recientes del
comercio mundial, destacando que el crecimiento real del comercio de
mercancías fue del 9 por ciento en 2004, el mejor resultado desde 2001.
En términos nominales, el comercio de servicios se incrementó en un 16
por ciento. Según los autores del informe, este rápido crecimiento del
comercio se vio impulsado en gran medida por los resultados
sorprendentemente positivos que registró la economía mundial el año
pasado.

El aumento de los precios del petróleo y los productos básicos y la
recuperación del comercio de equipo de oficina y telecomunicaciones
contribuyó a un aumento de la participación de los países en desarrollo
en el comercio mundial de mercancías, que alcanzó el 31 por ciento, el
mayor porcentaje registrado desde 19502.

2 Informe anual sobre el Comercio Mundial. Emitido por la OMC. 2005.

Fruto de la recuperación económica, el comercio real de mercancías
registró una fuerte revitalización en América del Sur en 2004. En ninguna
otra región aumentaron tanto las importaciones reales, pero algunas
economías de América Central y el Caribe no participaron