Guia-practica-de-direccion-para-el-gerente-de-ventas

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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO 
 
 Universidad Partenón de Cozumel 
 Clave de incorporación 8855-02 
 
 
 
 GUÍA PRÁCTICA DE DIRECCIÓN 
 PARA EL GERENTE DE VENTAS 
 
 
 
 
 
 
 T E S I S 
 QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE 
 LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN 
 P R E S E N T A: 
 
 
 IRVING DAVID GALLEGOS ORTÍZ 
 
 
 
 
 
 COZUMEL, QUINTANA ROO. 2008 
Neevia docConverter 5.1
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
Tesis Digitales 
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DATOS TESIS 
 
ASESOR: 
 
LIC. ADRIANA LOMAS CLAUDIO. 
Exp.04058243 
Licenciada en Administración 
 
Av. Benito Juárez # 749 entre 35 y 40, Col. Díez de Abril 
 
Cozumel, Q. Roo. 
 
Tel. Domicilio: 019878723752 
 
Teléfono Personal: (044) 9878760807 
 
Correo Electrónico: lomas2001@hotmail.com 
 
DATOS ALUMNO QUE PRESENTA EL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN 
Irving David Gallegos Ortiz. 
Universidad Partenón de Cozumel, incorporada a la Universidad Autónoma de México, con clave 
de incorporación: 8855-08 
Carrera: Administración 
Clave: 8855-02 
Domicilio: 80 Av. entre calles José M. Morelos y 5 Sur #451, Colonia Inviqroo Cuzamil 
Cozumel, Quintana Roo. 
Teléfono Personal: (044) 9871034678 
Correo Electrónico: jbaiano88@hotmail.com 
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DEDICATORIAS 
 
A MIS PADRES. 
Gracias por brindarme los cimientos y la estructura de mi ser, que con el ejemplo 
y con aquella fortaleza y espíritu de lucha, mostraron a mi persona, lo bello que es 
iniciar el camino de la vida, en base a valores y principios que me fueron 
inducidos diariamente. 
 
A MIS ABUELITOS: 
 
Por crear, cuidar y proteger un individuo guerrero que muestra coraje y valentía 
en cada segundo de mi existencia, gracias de todo corazón por brindarme su 
infinita ayuda y respaldo invaluable a lo largo de mi formación, les dedico esta 
obra en donde ha quedado plasmado el mejor de los esfuerzos y sacrificios. 
 
A MI ASESOR: 
 
Por esa guía a los largo de este recorrido en donde se han presentado barreras y 
situaciones que con el ejemplo y consejo me llevaron a lograr esta, una de mis 
metas, uno de mis mayores anhelos para iniciar un desarrollo profesional y 
crecimiento individual. 
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Índice 
 
Introducción 
 
 
I. Administración 
 1.Antecedentes Históricos 1 
 Orígenes y evolución 3 
 2.Concepto de administración 6 
 3.Características de la administración 8 
 4. Principios de la administración 9 
 5.Proceso administrativo 12 
 5.1.Definición 13 
 5.2.Etapas 15 
 
II. Ventas 
 2.Generalidades 18 
 2.1.Concepto de venta 20 
 2.2.Proceso de la venta 21 
 2.3.Tipos de venta 24 
 2.4.Necesidades del consumidor 26 
 2.5.Departamento de ventas 28 
 2.5.1.Funciones 29 
 2.6.Fuerza de ventas 31 
 2.7.Planeación de ventas 32 
 
III. Guía para el Gerente de Ventas 
 3.Guía práctica 34 
 3.1.Pronóstico de ventas 37 
 3.2.Presupuesto de ventas 42 
 3.2.2.Ejemplo 46 
 3.3.Rutas de venta 49 
 3.4.Cuotas de venta 53 
 3.4.1.Ejemplo 54 
 3.5.Territorio de ventas 56 
 3.6.Administración del tiempo 62 
 3.6.1.Ejemplo 64 
 3.7.Motivación de la fuerza de ventas 67 
 3.7.1.Plan de compensaciones 68 
 3.7.2.Ejemplo 76 
 3.8.Toma de decisiones 80 
 
Conclusiones 
 
Bibliografía 
 
 
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INTRODUCCIÓN 
 
 Es importante mencionar que actualmente el área de ventas dentro de 
cualquier organización es vital para su logro y buen funcionamiento, ya que si la 
empresa no logra obtener los ingresos deseados, resulta complicado el panorama 
para que pueda mantenerse dentro del mercado, además de que no habrá dinero 
para solventar los gastos, pagar salarios, no habrán utilidades, por lo que 
podemos concluir que toda empresa vive por lo que vende independientemente 
cual sea el giro que maneje, es aquí donde la función del responsable del área de 
ventas resulta fundamental, ya que lo anteriormente mencionado puede reflejarse 
con base al desempeño y toma de decisiones del gerente de ventas. 
 Actualmente las empresas necesitan saber más de sus clientes y poder 
satisfacer en mayor grado sus necesidades, por lo mismo resulta inevitable 
centrar la atención en los consumidores, ya que dependiendo del grado de 
satisfacción alcanzado, sabremos realmente si los objetivos planificados fueron 
alcanzados, por lo anterior, considero que la implementación de una estructura 
administrativa eficiente dentro del área de ventas permitirá a cualquier 
organización obtener y lograr los objetivos y metas en un menor tiempo y con 
ciertos beneficios, tales como: reducción de gastos, maximización de los 
recursos, ya sean materiales o humano, generación de utilidades y mayor alcance 
dentro del mercado. 
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 Esta investigación, tiene como finalidad, el proporcionar una guía de 
implementación para todo aquel que tenga bajo su responsabilidad la toma de 
decisiones dentro de la administración del área de ventas, a través de la 
comprensión de las estrategias y métodos que deben utilizarse en la estructura 
administrativa del departamento de ventas, a su vez se redacta de manera clara y 
sencilla para facilitar la comprensión de todo lector que desee abundar sus 
conocimientos con respecto a ventas, asimismo a los jefes y gerentes del área de 
ventas, mostrándoles un manual que al ser implementado traerá consigo 
importantes beneficios para la organización que represente, siempre adaptando 
dicha metodología a las necesidades de la misma. 
 La presente investigación a su vez me ayudará a obtener el título que me 
acredita como Licenciado en Administración, mismo que servirá como instrumento 
para desarrollarme como individuo y conjuntamente dentro del ámbito profesional, 
teniendo como objetivo, la completa comprensión y razonamiento de la estructura 
administrativa que debe implementarse en el departamento de ventas dentro de 
una entidad u organización. 
 
 
 
 
 
 
 2
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CAPÍTULO I 
ADMINISTRACIÓN 
 
 
1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS 
 
 Desde que el hombre apareció en la Tierra, ha trabajado para subsistir, 
tratando de lograr sus actividades con la mayor efectividad posible; para ello, ha 
utilizado a lo largo de su proceso evolutivo, la administración, siendo en mayor o 
menor grado, así como empleando caracteristicas diversas durante su 
implementación. 
 Las primeras aportaciones al pensamiento administrativo se remontan a los 
antiguos egipcios, extendiéndose hasta el año 1300 AC., ya que existen registros 
de la antigua China, en los que las parábolas de Confucio contienen sugerencias 
para la administración pública apropiadas. Aunque los documentos de la Grecia 
antigua no hacen referencia específica a principios y prácticas de administración, 
su forma de vida indica gran preferencia por el pensamiento administrativo. Sin 
embargo, Sócrates, en su conversación con Nicomáquides, se refiere a la 
administración como una habilidad separada de los conocimientostécnicos y la 
experiencia. 
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 Con el advenimiento del cristianismo, la Iglesia Católica se convirtió en la 
siguiente fuerza importante en la estructuración del pensamiento administrativo. 
 Ésta es la organización formal más eficaz de la historia de la civilización 
occidental. La creación de la jerarquía de autoridad, el proceso de promoción 
desde adentro, el estudio de problemas por comisiones, la especialización de 
actividades de acuerdo con líneas funcionales y la utilización de consejo del 
personal asesor son prácticas administrativas comunes que en la actualidad 
emplean las empresas. 
 Además de la Iglesia, la milicia ha desempeñado un papel importante en la 
elaboración de principios administrativos. La historia está llena de dirigentes 
militares que comunicaron sus planes y objetivos a sus subordinados. Asimismo, 
los militares han sido instrumentados en la práctica de la organización lineal y en 
la utilización de funciones de asesoría. 
 Para comprender el significado de la administración, es necesario efectuar una 
breve revisión histórica de las relaciones de trabajo, por que es precisamente en 
la relación del trabajo donde se manifiesta con mayor representatividad el 
fenómeno administrativo. 
 
 
 
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1.1. ORIGENES Y EVOLUCIÓN 
 
Época primitiva. 
 En esta época, al trabajar el hombre en grupo, surgió de manera incipiente la 
administración, como una asociación de esfuerzos para lograr un fin determinado 
que requiere de la participación de varias personas. 
Periodo agrícola. 
 Se caracterizó porque prevaleció la división del trabajo por edad y sexo, 
además, se acentuó la organización social de tipo patriarcal y el crecimiento 
demográfico obligó a los hombres a coordinar mejor sus esfuerzos en el grupo 
social y, en consecuencia, a mejorar la aplicación de la administración. 
Antigüedad grecolatina. 
 En esta época, la administración se caracterizó por su orientación hacia una 
estricta supervisión del trabajo y el castigo corporal como forma disciplinaría. El 
esclavo carecía de derechos y se le ocupaba para cualquier labor de producción. 
 Existió un bajo rendimiento productivo ocasionado por el descontento, el trato 
inhumano que sufrieron los esclavos debidos a dichas prácticas administrativas. 
 
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 Esta forma de organización fue en gran parte la causa de la caída del imperio 
romano. 
Administración china 
 A través de varios siglos, los chinos tuvieron un sistema administrativo de 
orden, con un servicio civil bien desarrollado y una apreciación bastante 
satisfactoria sobre muchos de los problemas modernos de administración pública. 
Administración egipcia: 
 Egipto tenía una economía planificada y un sistema administrativo bastante 
amplio, que ha sido clasificado por Weber como "burocrático". Debido a los 
medios de comunicación, como la marítima fluvial, así como el uso comunal de la 
tierra, fue necesario que tales servicios y bienes fueran administrados de manera 
pública y colectiva, a través del gran poder del gobierno central. 
Administración romana: 
 Después de varios siglos de monarquía, ejercida por soberanos etruscos, la 
república es instaurada en el año 509 a. de J. C. En lo sucesivo, todos los 
ciudadanos formaron el populus romanus, que se reúne en asambleas, mejor 
conocidas como comicios. Cada año eligen unos magistrados encargados de 
gobernar el país: cuestores, encargados de las finanzas, los ediles se hacían 
cargo de la administración, y los pretones, se encargaban de la impartición de 
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justicia. En la cumbre, dos cónsules ostentan el poder ejecutivo que dirigen al 
ejército y realizan las funciones de jefes de estado. 
La administración en la Edad Media: 
 La Edad Media, se caracterizó básicamente por contar con un sistema político 
original: el feudalismo. El señor feudal vivía en su castillo y desde ahí, 
administraba la justicia, dirigía a la policía, recaudaba impuestos y acuñaba la 
moneda. Su autoridad y, en ciertos casos, su papel de protector eran ejercidos 
sobre sus vasallos y sobre la masa de campesinos, que constituían en ese 
entonces el elemento esencial de la población. 
Administración en el siglo XX 
 Se caracteriza por un gran desarrollo tecnológico e industrial y consecuente, 
por su consolidación. A principio de este siglo surge la administración científica, 
siendo Frederick Winslow Taylor su iniciador; de ahí en adelante, multitud de 
autores se dedicaron al estudio de esta disciplina. 
 La administración se emplea en cualquier tipo de empresa, ya que a través de 
aquella se logra la obtención de eficiencia y optimización de los recursos, así 
como la simplificación del trabajo. 
 En la actualidad, la administración es aplicada en cualquier actividad 
organizada: desde la realización de un evento deportivo hasta el lanzamiento de 
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un cohete ínter espacial, siendo imprescindible para el buen funcionamiento de 
cualquier organismo social. 
 El estudio de la administración, propició que varios autores, tuvieran un 
concepto enfocado en distintas áreas de estudio, para darle un enfoque único con 
la aplicación de diversas técnicas de estudio y especialidades, de ahí nacen las 
escuelas del pensamiento administrativo. 
 
2. CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN 
 
 Es importante mencionar que la administración puede ser ubicada en todo 
lugar, ya sea dentro de una empresa, en la vida diaria, en cada uno de los 
establecimientos a los cuales no dirigimos a comprar algún producto que 
satisfaga alguna necesidad, ahí se encuentra la administración, tal es el caso que 
las civilizaciones antiguas hacían uso de ella, inconcientemente el ser humano la 
aplica dentro de su entorno, sin saber del impacto que tiene al implementarla, ya 
que permite optimizar el uso de recursos, lograr la eficiencia en nuestras 
actividades y funciones, alcanzar metas, entre otras ventajas. 
 Dentro de los principales pioneros de la administración, encontramos a los 
siguientes actores, los cuales definen a la administración como lo muestro a 
continuación: 
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 Para Henry Sisk Mario, administración, es la coordinación de todos los 
recursos a través del proceso de planeación, dirección y control, a fin de lograr los 
objetivos establecidos. 
 José A. Fernández Arena menciona que es una ciencia social que persigue la 
satisfacción de objetivos institucionales por medio de una estructura y a través del 
esfuerzo coordinado. 
 Es un proceso muy particular que consiste en las actividades de planeación, 
organización, ejecución y control, desempeñadas para determinar y alcanzar los 
objetivos señalados con el uso de seres humanos y otros recursos. 
 El Dr. George R. Terry la define como: “La administración consiste en lograr 
que se hagan las cosas mediante otras personas”. 
 Henry Farol, considerado como el verdadero padre de la moderna 
Administración, dice que "administrar es prever, organizar, mandar, coordinar y 
controlar". 
 Puedo definir a la administración como la ciencia encargada de estudiar el 
proceso de planear, organizar, dirigir y controlar las actividades y funciones dentro 
de una organización, así como el óptimo aprovechamiento de los recursos, para 
lograr los objetivos deseados. 
 
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3. CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN 
 
 La administración sigue un propósito, este puede ser un medio para ejercer 
impacto en la vida humana, es decir, influye en su medio ambiente y se asocia 
con los esfuerzos realizados por los miembros de determinado grupo social, en 
otras palabras, los objetivos se logran con mayor facilidad por medio de un grupo 
y no por una sola persona, alconjuntar los esfuerzos de todos, a su vez considero 
conveniente mencionar que la administración es una actividad y para que ésta 
sea eficaz requiere de hacer el uso correcto de conocimientos, aptitudes y 
habilidades para cumplir con los fines deseados, por lo mismo a continuación 
explicaré las características que posee la administración: 
 
1. Universalidad: Existe en cualquier grupo social y es susceptible de 
aplicarse lo mismo a una empresa industrial, al ejercito, un hospital e 
inclusive dentro de una escuela. 
2. Valor Instrumental: Dado que su finalidad es eminentemente práctica, la 
administración resulta ser un medio para lograr un fin y no un fin en sí 
misma: mediante ésta se busca obtener un resultado. 
3. Unidad Temporal: Aunque para fines didácticos se distingan diversas 
fases y etapas en el proceso administrativo, esto no significa que existan 
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aisladamente. Todas las partes del proceso administrativo existen 
simultáneamente. 
4. Amplitud de ejercicio: Se aplica en todos los niveles o subsistemas de 
una organización formal. 
5. Especificidad: Aunque la administración se auxilie de otras ciencias y 
técnicas, tiene características propias que le proporcionan su carácter 
específico. 
6. Interdisciplinariedad: La administración es a fin a todas aquellas ciencias 
y técnicas relacionadas con la eficiencia en el trabajo. 
7. Flexibilidad: Los principios administrativos se adaptan a las necesidades 
propias de cada grupo social en donde se aplican. La rigidez en la 
administración es inoperante. 
 
4. PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN 
 
 El establecimiento de principios administrativos dentro de una empresa 
garantiza la organización de la misma, así como sirven de instrumento para la 
toma de decisiones, y entiendo que la misma depende de ciertas condiciones, 
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también llamados principios para su buen funcionamiento, ya que presentan 
flexibilidad, al adaptarse a las necesidades existentes y su uso es ilimitado. 
 Existen 14 principios descritos por Henry Fayol, que deben considerarse 
dentro de la estructura administrativa de una empresa, los cuales son: 
• División del trabajo: Cuanto más se especialicen las personas, mayor 
será la eficiencia para realizar su trabajo. 
• Autoridad: Los gerentes deben guiar órdenes para que se realicen las 
cosas, aunque su autoridad formal les otorgue el derecho de mandar, no 
siempre lograran la obediencia. 
• Disciplina: Los miembros de una organización tienen que respetar las 
reglas y los acuerdos que rigen a la organización. Según Fayol, la 
disciplina es resultado de líderes en todos los estratos de la organización, 
acuerdos justos, tales como: las disposiciones para recompensar 
resultados extraordinarios y sanciones impuestas, con buen juicio a las 
infracciones. 
• Unidad de mando: Cada empleado debe recibir instrucciones de una sola 
persona. 
• Unidad de dirección: Las operaciones de la organización con el mismo 
objetivo deben ser dirigidas por un sólo gerente y con un sólo plan. Por 
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ejemplo, el departamento de personal de una empresa no debe tener dos 
directores, cada uno con una política diferente de contratación. 
• Subordinación del interés individual al bien común: En cualquier 
empresa, los intereses de los empleados no deben tener más peso o ser 
más importantes que los intereses de la organización entera. 
• Remuneración: La retribución del trabajo realizado debe ser justa para 
empleados y empleadores. 
• Centralización: Al reducir la participación de los subordinados en la toma 
de decisiones, se centraliza; al aumentar su papel en ella se descentraliza. 
• Jerarquía: La línea de autoridad de una organización en la actualidad 
representada por casillas y líneas bien definidas dentro de un organigrama 
sigue un orden de rangos, de la alta gerencia a niveles inferiores de la 
empresa. 
• Orden: Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado y 
en el momento indicado. Las personas, sobre todo, deben realizar las 
funciones y ocupar los puestos adecuados para su desarrollo. 
• Equidad: Los administradores deben ser amables y justos con sus 
subordinados. 
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• Estabilidad del personal: Las tasas elevadas de rotación de empleados 
obstaculizan el buen funcionamiento de la organización. 
• Iniciativa: Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar 
sus planes, aún cuando se puedan presentar ciertos errores. 
• Espíritu de grupo: Cuando existe el espíritu de grupo, la organización 
tendrá una sensación de unión. 
 El establecimiento formal de los principios administrativos mencionados con 
anterioridad permite a la organización obtener mejores resultados en cada una de 
las actividades realizadas, eficacia en las funciones y, por otro lado, constituye 
una obligación para alcanzar los objetivos deseados, ya que es una disciplina 
aplicable al ser humano, a la sociedad, religión o cualquier grupo social. 
 
5. PROCESO ADMINISTRATIVO 
 
 
 El proceso de administración, se refiere a planear y organizar la estructura 
administrativa dentro de una empresa, así como dirigir y controlar sus actividades. 
 Desde finales del siglo XIX, se ha definido a la administración mediante la 
interpretación de cuatro funciones: la planificación, la organización, la dirección y 
el control. Por lo tanto puedo concluir que la administración es el proceso de 
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planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de la 
organización, así como las funciones de la misma y el optimo uso de recursos, 
como lo son: los materiales, la tecnología, el recurso financiero, esto con el 
propósito de alcanzar las metas establecidas. 
 
5.1 DEFINICIÓN DEL PROCESO ADMINISTRATIVO 
 
 Autores como Urwick, definen al proceso administrativo como las funciones del 
administrador, con siete elementos que se mencionan a continuación:1 
 
• Investigación 
• Planificación 
• Coordinación 
• Control 
• Previsión 
• Organización 
• Comando 
 
 
 
 
1 Introducción a la Administración, Proceso Administrativo, 5ª Edición, Pág. 225-231. 
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 Koontz y O´Donnell define el Proceso Administrativo a través de 5 elementos, 
como lo son:2 
 
• Planificación 
• Designación de Personal 
• Control 
• Organización 
• Dirección 
 
 
 Puedo concluir que el proceso administrativo es una secuencia de pasos 
mediante los cuales se planea, estructura y controla una organización, es decir, 
se conforman sus actividades, funciones y procedimientos, así como la 
supervisión de cada uno de estos elementos, misma que nos permitirá saber si lo 
que planificamos fue obtenido; las etapas que lo conforman son: planeación, 
organización, dirección y control, como se ilustra en la siguiente figura: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 Administración una perspectiva global, Proceso Administrativo, 10ª Edición Pág. 21. 
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5.2 ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO 
 
 
ETAPA ACTIVIDADES 
 
 
 Planeación 
• Establecer condiciones y suposiciones sobre las cuales se 
hará el trabajo. 
• Identificar la función de la empresa. 
• Establecer estrategias y desarrollar jerarquías de planes para 
coordinar actividades. 
• Anticipar problemas futuros. 
• Determinar procedimientos que servirán de guía para obtener 
y dedicar recursos para alcanzar objetivos. 
 
 
 Organización 
• Ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y recursos. 
• Indicar cómo deben ser las funciones, jerarquías y 
actividades. 
• Fijar la autoridad y responsabilidad correspondiente a cada 
nivel dentro de la organización. 
• Establecer métodos sencillospara realizar el trabajo de la 
mejor manera, al implementar la simplificación de funciones. 
• Establecimiento del diseño organizacional, que es adaptar la 
estructura de la organización a las metas y recursos. 
 
 
 
 Dirección 
• Implica influir y motivar a los empleados para que realicen las 
tareas esenciales. 
• Revisar si las cosas se están haciendo tal y como se 
planearon. 
• Ejecutar los planes de acuerdo con la estructura 
organizacional, mediante la guía de esfuerzos del grupo social 
a través de la motivación, comunicación y supervisión. 
• Establecer la comunicación necesaria para que la 
organización funcione correctamente. 
• Impulsar, coordinar y vigilar acciones de cada miembro de la 
organización. 
 
 
 
 Control 
• Vigilar que las actividades se hayan cumplido de acuerdo a lo 
planeado. 
• Corregir cualquier desviación significativa. 
• Establecer normas, criterios de desempeño, que son los 
puntos seleccionados de un programa de planeacion para 
recibir señales de cómo marchan las cosas. 
• Establecer sistemas que permitan medir los resultados 
actuales y pasados, en relación con los esperados. 
• Corrección de variaciones con respecto a las normas y planes 
diseñados. 
 
 
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PLANEACIÓN 
 Esta etapa es de vital importancia, ya que en esta se identifica el rumbo que va 
a seguir una organización, al determinar los objetivos y metas deseados dentro 
del plazo establecido, así como pueden identificarse posibles problemas que 
pudieran suscitarse durante el desarrollo de las funciones y finalmente basar las 
actividades en algún plan, método o lógica que permita alcanzar la eficiencia en el 
logro de los fines. 
 
ORGANIZACIÓN 
 Aquí se determina la estructura de la empresa, es decir, las actividades, 
niveles de autoridad y responsabilidad que corresponderán a cada nivel de la 
organización dependiendo de la jerarquía establecida, ordenando cada uno de 
estos elementos y coordinándolos para simplificar el trabajo y con esto evitar la 
lentitud e ineficiencia, además de lograr reducir los costos y por ende aumentar la 
productividad. 
 
DIRECCIÓN 
 En esta etapa se influye en los empleados para que guíen sus esfuerzos para 
alcanzar los objetivos organizacionales mediante la supervisión y motivación 
ejercida en cada uno de ellos, además aquí se crea el ambiente óptimo para el 
desarrollo de las funciones y de los empleados. 
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CONTROL 
 Es la función administrativa encargada de realizar las mediciones necesarias 
para obtener los resultados de la organización y saber si efectivamente se 
cumplió o identificar si existen ciertas desviaciones que se tienen que corregir 
para alcanzar los objetivos trazados, permitiendo a la empresa saber su 
funcionamiento, mediante la comparación de los resultados actuales con los 
anteriores y analizar las correcciones necesarias para alcanzar un óptimo 
desempeño organizacional, que garantiza que lo realizado esta basado en los 
planes establecidos. 
 Existen ciertas ventajas al implementar un proceso administrativo, entre 
algunas de ellas puedo mencionar: 
• Ofrece un marco de trabajo conceptual. 
• Proporciona fundamentos para el estudio de la administración, al promover 
el entendimiento de lo que es la administración. 
• Se obtiene flexibilidad, si bien es aplicable a una variedad de situaciones, 
además brinda a las empresas el margen necesario para adaptarlo a un 
conjunto particular de situación 
 
 
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CAPÍTULO II 
VENTAS 
 
2. GENERALIDADES 
 
Considero que las ventas, son el corazón de cualquier negocio, ya que es la 
actividad fundamental dentro del ámbito comercial, es decir, se trata de reunir a 
compradores y vendedores, siendo la organización parte importante para obtener 
el éxito deseado. 
Puede confundirse a la venta como una especie de arte basada en la 
persuasión, pero para diversos sectores, es una ciencia basada en un enfoque 
metodológico, a través del cual se sigue una serie de pasos hasta lograr que el 
cliente potencial se encuentre convencido de que el producto o servicio que se 
ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica. 
 Puedo deducir que una venta involucra tres actividades: 
• Cultivar un comprador potencial. 
• Explicar las características y ventajas del producto o servicio. 
• Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. 
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 Según el producto, el mercado, y otros aspectos que detallare más adelante, 
el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en cualquiera de las actividades 
anteriormente mencionadas. 
 Dentro de cualquier tipo de organización, sin importar el tamaño y el giro de la 
misma, si no hay ventas, no hay utilidades, es decir, no hay rendimientos para el 
inversionista o emprendedor, por ende no hay empleos, no hay salarios, no hay 
recursos, en sí no hay nada, toda empresa con ánimo de lucro, vive de lo que 
vende, desde una empresa transnacional hasta un simple productor, por lo que 
puedo decir que la generación de ventas dentro de una organización es 
sumamente importante, ya que sin los ingresos percibidos por la fuerza de ventas, 
no habría dinero para la producción, personal, materiales, además en cuanto a la 
imagen de la compañía, los vendedores, sirven como punto de exposición, ya que 
son los representantes de la empresa y en base a su honradez, lealtad, 
conocimientos y personalidad será la imagen que proyecten al posible 
consumidor o mercado en existencia. 
 Puedo destacar de igual forma que ningún tipo de consumidor compra lo 
tangible, es decir, las características del producto o servicio, sino lo que realmente 
compra, son los beneficios finales, es decir, la ventaja personal que se obtiene al 
comprar ese producto o servicio siendo necesario, el generar familiaridad y 
confianza en nuevos proyectos, convertir estos prospectos en clientes que 
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compren y lograr que los clientes repitan, y finalmente fidelizarlos, para que estos 
se refieran a nuevos clientes. 
 En la actualidad, la alta dirección o los responsables de la toma de decisiones 
dentro de cualquier organización, dedican mucho más tiempo a tratar temas 
relacionados con la selección y contratación de personal, dejando a un lado la 
cuestión operativa, tomando en consideración lo anteriormente mencionado, 
puedo señalar que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas 
es el más importante de los costos de mercadotecnia en la mayoría de las 
empresas. 
 
2.1. CONCEPTO DE VENTA 
 
 Según Phillip Kottler, el concepto de venta, es otra forma de acceso al 
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen en lugar 
de hacer lo que el mercado realmente desea. 
 Laura Fisher y Jorge Espejo, definen a la venta como toda actividad que 
genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio, además señalan que 
en este punto, es decir, la venta, es donde realmente se hace efectivo el esfuerzo 
de las actividades anteriores tales como: la investigación de mercado, decisiones 
sobre el producto y sobre el precio. 
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2.2. PROCESO DE LA VENTA 
 
Un proceso es una serie de pasos mediante los cuales se podrán obtener los 
resultados deseados, dicho esto puedo explicar la metodología a seguir para 
realizar una venta con la mayor eficiencia posible. 
 
• Prospección: Identificar compradores y clasificar clientes potenciales 
• Pre-aproximación: Aprender lo máximo posible sobre los compradores 
• Aproximación: Determinar cómo entrar en contacto con el comprador 
• Presentación: Contar la historia del producto al comprador 
• Tratamiento de las objeciones: Averiguar las objeciones del comprador 
• Cierre. Tratar de cerrar la venta 
• Seguimiento:Saber si el pedido ha sido recibido, la instalación fue correcta o 
el servicio se ofreció en forma adecuada 
 
 Primeramente dentro de la prospección, se identifica a nuestros futuros 
clientes, a través de la información que proporcionan los clientes actuales, datos 
de la empresa, referencias, grupos o asociaciones, para poder clasificar a los 
candidatos en función al potencial de compra, algunos factores a calificar son: la 
capacidad económica, autoridad para decidir la compra, accesibilidad, 
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disponibilidad para comprar, y con esto elaborar una lista donde serán ordenados 
de acuerdo a su importancia y prioridad. 
 En el acercamiento previo o pre-entrada se obtiene información detallada del 
cliente y se prepara la presentación de ventas basada en las características de 
cada uno de ellos, se reúnen datos como: nombre, edad, sexo, estado civil, 
pasatiempos, nivel de educación del posible consumidor. 
 Para diseñar una presentación que se adapte a las necesidades de cada 
cliente, es necesario elaborar una lista de las características del producto, 
establecer las ventajas en relación a la competencia, y una parte vital es planificar 
una entrada que atraiga la atención del interesado. 
 Una vez obtenidas las características de cada cliente, se toma la decisión de 
concretar una cita por anticipado o realizar una simple visita. 
 Durante la presentación del mensaje, se detallan las características del 
producto, sus ventajas, que es todo aquello que lo hace superior a la 
competencia, y los beneficios que se tendrán al adquirirlo, todo esto tratando de 
captar la atención del interesado, conservarlo y tratar de provocar un deseo para 
que realice finalmente la compra del producto o servicio ofrecido. 
 Pueden presentarse ciertas condicionantes una vez que el comprador ha 
elegido, como pueden ser: el precio, desconfianza, falta de necesidad, defectos, 
incapacidad de compra, fidelidad a la competencia, y resulta inevitable analizar 
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cada una de ellas para poder brindarles el tratamiento correspondiente y 
finalmente realizar el cierre de la venta, que puede ser un cierre preliminar, es 
decir, la decisión del cliente que implique indirectamente la compra o un cierre 
definitivo. 
 Finalmente debe otorgarse cierto seguimiento a la venta realizada, mismo que 
nos permite saber si el producto o servicio ha sido recibido, si la instalación se 
efectuó correctamente, se proporcionaron las indicaciones pertinentes, garantías 
en caso de fallas, posibilidad de cambio o devolución, descuentos para futuras 
compras y resolver las peticiones o dudas que se presenten para asegurar la 
satisfacción y complacencia del cliente, al brindarle un valor agregado que 
ocasionara la lealtad hacia la marca o empresa. 
 Puedo concluir que el proceso se realiza de la siguiente manera: encontrar, 
preguntar, enseñar, responder, vender y mantenerlos, produciendo en los clientes 
la reacción deseada que es la compra del producto o servicio y su satisfacción 
absoluta, así como superar las posibles expectativas. 
 Las etapas mencionadas anteriormente, no deben seguir como obligación una 
secuencia lógica, ya que pueden relacionarse y de inclusive no presentarse, como 
por ejemplo: al inicio de una venta, es decir, la presentación puede fluir y las 
objeciones pudieran presentarse o no, asimismo, algunas etapas pueden ser 
cortas y otras en las que se requiere cierta inversión de tiempo, tal es el caso de 
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un vendedor de seguros que puede tardar mucho tiempo en la adquisición de 
nuevos prospectos. 
 
2.3. TIPOS DE VENTA 
 
 En la actualidad, las empresas cuentan con diversos tipos de venta tales 
como: venta personal, venta por teléfono, venta en línea, venta por correo, venta 
por máquinas automáticas, para alcanzar los objetivos deseados y por tanto 
considerar de suma importancia que las personas involucradas en el área de 
ventas conozcan dichos métodos y entiendan en que consiste cada uno de ellos 
para tomar la decisión correcta, consultando primeramente las particularidades de 
la organización, su mercado meta y los productos o servicios. 
 La venta personal cuenta con las siguientes características: 
 
• Implica la interacción cara a cara con el cliente, es decir, existe relación 
directa entre el comprador y el vendedor. 
• Se establece una comunicación directa entre el representante de ventas y 
uno o más compradores potenciales. 
• Dicha presentación personal se realiza con el fin de efectuar una venta y 
cultivar cierto tipo de relación con el cliente. 
 La venta por teléfono presenta características como lo son: 
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• El primer contacto con el cliente se realiza vía telefónica. 
• La llamada telefónica externa o de salida consiste en llamar a clientes 
potenciales para ofrecerles el producto o servicio y con el fin de cerrar la venta 
en la misma llamada. 
• La llamada telefónica interna o de entrada se refiere a atender llamadas de 
los clientes para recibir pedidos, y por lo tanto requiere de números gratuitos 
para que no corra el gasto a cuenta de los interesados. 
 
 La venta en línea consiste en poner a la venta productos o servicios de la 
empresa en una página en Internet, de tal forma, que los posibles consumidores 
puedan conocer el producto o servicio ofrecido. 
 La venta por correo es el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, discos 
compactos, muestras del producto a los clientes potenciales a través del correo 
postal, teniendo como característica especifica el incluir un folleto de pedido para 
que el interesado en realizar la compra, envíe el formulario o realice la llamada 
telefónica correspondiente, aunque también puede hacerlo ingresando a una 
pagina en Internet. 
 
 
 
 
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2.4. NECESIDADES DEL CONSUMIDOR 
 
 Abraham Maslow, psicólogo americano representó las necesidades del ser 
humano gráficamente mediante la pirámide de necesidades de Maslow, como lo 
muestra la figura y mediante la cual se presentan y jerarquizan las necesidades 
que tiene cada individuo; iniciando con el escalón básico, que son las 
necesidades fisiológicas, hambre y sed, para que una vez cubiertas estas 
necesidades, el individuo empieza a preocuparse por la seguridad de que las va a 
seguir teniendo cubiertas en el futuro. Posteriormente cuando el individuo se 
siente físicamente seguro, empieza a buscar la aceptación social, al querer ser 
identificado y compartir las aficiones de un grupo social, además buscando que el 
grupo lo acepte como miembro. 
 Cuando está integrado en un grupo social, empieza a sentir la necesidad de 
obtener prestigio, éxito y reconocimiento de las demás personas, llegando 
finalmente a la cúspide, sintiendo que están dando de sí todo lo que pueden y 
tienen la necesidad de crear. 
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 El estudio de las necesidades del individuo permite una mejor interpretación 
de las actitudes y comportamientos de quien es el motivo central del 
intercambio, ya que la necesidad es algo que falta y que el consumidor desea 
con mayor o menor intensidad. 
 Continuamente los individuos están comprando y pensando en los bienes y 
servicios que requieren para su quehacer cotidiano, entonces se debe buscar 
satisfacer sus deseos y necesidades, debido a que es un aspecto primordial 
para el planteamiento de los objetivos de la empresa. Por lo tanto, se requieren 
estrategias que superen las expectativas del interesado. 
 
 
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2.5. DEPARTAMENTO DE VENTAS 
 
 Es el encargado de persuadir un mercado de la existencia de un producto, a 
través de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando técnicasy políticas 
de venta que sean acordes al producto ofrecido, dentro de las funciones 
desempeñadas por un departamento de ventas señalo a continuación las 
siguientes: 
 
• Desarrollo y manipulación del producto, es decir, mejorar los productos 
existentes o en su defecto, integrar nuevos productos, al otorgarles un uso 
diferente o modificas ciertas características del mismo, eliminar productos 
pasados de moda, su eficiencia, y analizar lo que ofrece la competencia en 
relación al producto y/o servicio que se desea vender. 
• Distribución física, es el manejo desde la fábrica hasta que llega al 
consumidor, conformado por los costos y medios de transporte utilizados, 
almacenes, inventario. 
• Estrategias de venta, que son prácticas que regulan las relaciones con los 
agentes distribuidores, minoristas, clientes, teniendo que ver con las 
condiciones de venta, reclamaciones, calidad del producto, métodos de 
distribución, créditos, funcionamiento de sucursales entre otras. 
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• Financiamiento de las ventas, en donde se hace referencia a que las 
operaciones a crédito y de contado toman un papel importante para la 
distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al 
por mayor y consumidores. 
 
2.5.1. FUNCIONES 
 
• Costos y presupuesto de ventas, para controlar los gastos y planear las 
ganancias, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para 
todo el año, consultando previamente a personal del área de contabilidad. 
 
• Estudio de mercado, el conocimiento de los mercados, pero en especial del 
consumidor, es decir, sus hábitos de compra y su aceptación de compra 
son fundamentales para una buena administración de ventas, ya que en 
esta etapa se recopilan y registran datos referentes a la cantidad y 
tendencia de la demanda, incluyendo un análisis e investigación de ventas, 
estudios estadísticos de productos, territorio, distribuidores, costos de 
venta y operación. 
 
• Promociones de venta y publicidad, estas ayudan a estimular la demanda 
de consumo y contribuir a que los agentes vendan los productos, este 
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mismo agente aprueba los planes de promoción y publicidad, horarios de 
trabajo, medios de difusión, asignaciones presupuestarias. 
 
• Planeación de ventas, al fijar objetivos y determinar actividades necesarias 
para lograr las metas deseadas, al coordinar actividades de los agentes, 
comerciantes, personal de ventas, planes de producción, inventarios, 
presupuestos y control de la fuerza de ventas. 
 
• Servicios técnicos o mecánicos, correspondiente a productos que 
requieren servicios de instalación y técnicos, al contar con el equipo y el 
lugar adecuado para tal servicio. 
 
• Relaciones con los distribuidores y minoristas; es necesario proporcionar 
asistencia de ventas, servicios de entrega y ajuste, información sobre los 
productos y/o servicios, respuesta detallada a sus quejas, solicitudes o 
inquietudes. 
 
• Personal de ventas, consistente en desarrollar de manera eficiente el 
proceso de integración, compuesto desde que se busca, selección y 
adiestra al personal de ventas, así como la compensación económica, 
supervisión, motivación y control. 
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• Administración del departamento de ventas, al determinar procedimientos, 
dirigir y coordinar el trabajo del personal administrativo, llevar registro de 
las ventas y asignar tareas y actividades a las diversas secciones que 
componen el departamento. 
 
 
2.6. FUERZA DE VENTAS 
 
Dentro de cualquier tipo de organización, la fuerza de ventas, es decir, el 
equipo de vendedores, tiene las funciones de informar, persuadir, prestar un 
servicio, captar y transmitir los cambios dentro del mercado, añadiendo que su 
nivel de importancia estará en función de la situación competitiva y el nivel de la 
demanda existentes, ya que cuando la competencia es reducida y la demanda es 
elevada, resulta de poca importancia, pero en su defecto si el nivel de 
competencia es intenso, forma un papel de gran relevancia dentro de la 
organización. 
 
 
 
 
 
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2.7. PLANEACIÓN DE VENTAS 
 
 La planeación no consiste en predecir ni preparase para el futuro sino mas 
bien, ordenar los recursos para que el futuro sea favorable, para esto sugiero 
seguir una secuencia de actividades, siendo necesario el establecimiento de 
objetivos enfocados en la misión, relacionados con los puntos débiles y fuertes, 
es decir, las oportunidades y las amenazas, dichos objetivos pueden ser el 
desarrollo de nuevos negocios, obtención de información, proteger en todo 
momento el territorio contra posibles acciones de la competencia en contra de la 
organización, enfocados para formar estrategias de venta desarrollados 
conjuntamente con la fuerza de ventas. 
 Señalo que una etapa importante dentro del proceso de planeación es la 
preparación de planes de contingencia, basados en las situaciones impredecibles 
e incontrolables, cambios en el entorno económico y legal que pueden afectar el 
desempeño del departamento de ventas, dicho esto, recalco que el beneficio 
primordial de la planeación es el que proporciona una base para el control, a 
través de ciertas normas que miden el desempeño, haciendo evidente cualquier 
tipo de desviación en el plan. 
 Cada organización debe considerar una serie de factores para efectuar su 
planificación, entre las cuales puedo mencionar las siguientes: medio ambiente 
externo, tendencia de la población en el área de comercialización, probabilidades 
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de inflación o deflación, cambios esperados en la situación competitiva, estilos 
tecnológicos esperados, condiciones de los negocios que se prevé que 
prevalezcan, así como tomar en cuenta que al momento de desarrollar cálculos 
precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal, 
planeación de la producción, requerimientos de distribución, por mencionar 
algunos. 
 Puedo concluir que un plan integral de ventas consiste en los planes 
interrelacionados de ventas estratégicos, es decir, a largo plazo, y tácticos o a 
corto plazo, para llevar a cabo la planificación de ventas, es necesario seguir los 
siguientes pasos: desarrollar las directrices de la administración, especificas para 
el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por la planificación, 
elaborar uno o más pronósticos de venta en congruencia con los lineamientos , 
así como la información que se considere necesaria, además de aplicar una 
evaluación en la administración al desarrollo de un plan integral de ventas, 
planear los gastos de mercadotecnia, publicidad y promoción y finalmente 
asegurarse que la alta dirección se comprometa a alcanzar las metas 
especificadas en el plan. 
 
 
 
 
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CAPÍTULO III 
GUÍA DE DIRECCIÓN DE VENTAS 
 
3. GUÍA PRÁCTICA PARA EL GERENTE DE VENTAS 
 
 Un gerente de ventas debe incluir aspectos que mencionaré en seguida para 
la optimización de los recursos y logro de los objetivos planificados, siendo estos, 
el lograr incrementar las ventas rentables, optimizar las actividades que 
intervienen en la realización de una venta, obtener el máximo rendimiento de los 
recursos tanto humanos como materiales con el mínimo de esfuerzo, motivar a la 
fuerza de ventas y corregir si existe alguna problemática sobre los planes y 
programas establecidos, en los temas posteriores ampliare la información sobre 
cómo lograr cada uno de estos objetivos. 
 Sugiero que el gerente ponga énfasis en que la fuerza de ventas será la 
proveedora de recursos para la compañía, esto porque es la imagen de la misma, 
al encontrar relación con los clientes, ya sean potenciales o con el público en 
general, todas las características, aptitudes, cualidades,defectos y actitudes que 
logren reunir los vendedores, propiciará una imagen mediocre o que sea percibida 
como única y con esta atraer la mayor cantidad de compradores, en la actualidad 
los responsables del área de ventas, han dedicado tiempo al establecimiento de 
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procedimientos y controles estrictos para una buena organización pero eso no 
basta, ya que los clientes recientemente han optado por una cultura globalizada, 
los competidores ofrecen una variedad de productos y servicios, existen nuevos y 
mejores canales de distribución, estos y varios factores más, debe tomar en 
consideración el responsable del área de ventas para conseguir las metas 
planificadas, lo que quiero definir es lo siguiente, un gerente de ventas debe ser 
un líder dentro de la empresa, esto para diseñar, ejecutar estrategias de venta y 
mantener una buena coordinación y colaboración con las demás áreas para 
beneficio del cliente, nunca debe abandonar los procesos de venta utilizados con 
los clientes, asimismo deberá evaluar periódicamente la estructura de la fuerza de 
ventas y reorganizarse nuevamente para obtener mayores clientes, ya que la 
actualidad requiere constantes modificaciones y actualizaciones, debe predecir el 
futuro de las ventas pero sin dejar a un lado el estado presente de la compañía en 
función de las ventas realizadas. 
 Una guía práctica puede ser una herramienta indispensable para el manejo 
del área de ventas con eficiencia, de esta manera, todo aquel involucrado o no 
dentro de las ventas, tendrá conocimiento de los objetivos del departamento, la 
operatividad del mismo, su vigencia y actores que intervienen durante el 
desarrollo del proceso. Dicho manual, deberá ser aprobado por la alta dirección, 
así como brindar a la fuerza de ventas la oportunidad de proporcionar ideas y 
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opiniones al respecto, ya que quién mejor que ellos que son los conocedores del 
mercado. 
 Considero necesario que para entender la información que contiene, así como 
las características tanto de un manual como de una guía exitosos, resulta 
necesario definir cada uno de los términos para mejor comprensión del gerente de 
ventas. 
 Un manual es un documento básico que sirve como instrumento 
administrativo, que contiene instrucciones y explicaciones escritas sobre diversos 
aspectos dentro de una organización como lo son: políticas, métodos, planes de 
cuentas, sistemas de contabilidad, entre otros. 
 Una guía es una herramienta que tiene el objetivo de servir como patrón para 
orientar al logro de determinado objetivo. 
 De acuerdo a las definiciones que mencione, para efectos de mi trabajo de 
investigación, me enfocaré en una guía funcional y práctica, que específica cómo 
un gerente de ventas debe llevar a cabo las actividades de ventas para conseguir 
que el logro de objetivos sea de manera eficiente para beneficio de la 
organización, las actividades a las que me refiero son las siguientes: la 
elaboración del pronóstico de ventas, del presupuesto de ventas, la fijación de 
rutas y cuotas para la fuerza de ventas, la administración del tiempo de los 
vendedores, de igual manera la motivación y la comunicación que deberá 
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implementarse en el área de ventas, y finalmente la toma de decisiones como 
solución de problemas por parte del gerente de ventas. 
3.1. PRONÓSTICO DE VENTAS 
 
 Hago mención que en la actualidad existen técnicas para la elaboración de un 
pronóstico de ventas, entre las más recomendadas por diversos expertos en el 
área de ventas, puedo señalar las siguientes: el juicio ejecutivo, las encuestas, el 
análisis de series de tiempo, análisis de regresión y las pruebas de mercado, 
ahora lo que un gerente debe definir es cual de los métodos mencionados 
anteriormente deberá implementar para obtener un pronostico de ventas efectivo, 
dicha decisión corresponderá mediante el análisis de los siguientes factores: 
determinar el propósito de dicho pronostico, la consistencia de los datos históricos 
de las ventas obtenidos, la disponibilidad de tiempo para su realización, el tipo de 
producto y/o servicio ofrecidos, las características del mercado, la disponibilidad 
de obtener información eficaz y la confiabilidad que obtendremos del mismo, un 
gerente de ventas debe combinar las técnicas que señale, en base a las propias 
necesidades, tamaño y metas de la empresa, así como de los recursos con los 
que dispone. 
 A continuación destacaré las características de cada una de las técnicas para 
la elaboración del pronostico, que pueden convertirse en fortalezas o áreas de 
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oportunidad para su empresa, para que usted gerente de ventas, tome una 
elección eficiente. 
• JUICIO EJECUTIVO: Cuando existe de productos de demanda estable, se 
basa en la intuición de la alta dirección del área de ventas, con el 
inconveniente de que esta en función de datos del pasado e influencias del 
presente. 
• ENCUESTA DE PRONOSTICO A CLIENTES: Conveniente para 
empresas con poca cantidad de clientes, ya que puede cuestionárseles la 
cantidad y tipos de productos y/o servicios que pueden comprar en el futuro, 
dicha estrategia menciona las intenciones de compra más no las compras 
reales. 
• ENCUESTA DE PRONOSTICO DE LA FUERZA DE VENTAS: La misma 
fuerza de ventas, es la que estima las ventas dentro de su territorio en un 
lapso de tiempo establecido, al recopilar todos y cada uno de ellas, se hace la 
suma, lo que da como resultado el pronostico de la empresa o de la división, 
puede presentar la desventaja de la carencia de experiencia o información 
para estimar de parte de los vendedores o influir en las cifras, para que más 
adelante con cierta ventaja puedan obtener algún tipo de incentivo, ya sea una 
comisión o algún bono que les sea otorgado. 
• METODO DELPHI: Se requiere de la contratación de expertos en 
elaboración de pronósticos iniciales, una vez obtenidos estos, la empresa los 
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promedia y devuelve para comparar y analizarlos con los estimados 
individuales, este es un método de alta precisión. 
• ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO: Útil para las empresas que tienen 
productos y/o servicios de productos de demanda estable, basados en los 
datos históricos, podrán descubrirse las siguientes tendencias, de tipo 
estacional, cíclico o aleatorio y errático de las ventas de la empresa, por 
medio de los promedios móviles de puede determinar si existe un factor 
estacional, el sistema de regresión lineal puede determinar la línea de 
tendencia de los datos y establecer si esta presenta un factor cíclico, para el 
caso del factor aleatorio, será comprobado si debido a acontecimientos 
aleatorios no recurrentes, existe un comportamiento errático en las ventas. 
• ANÁLISIS DE REGRESIÓN: Utilizada con el objetivo de encontrar alguna 
relación entre las ventas históricas y uno o más variables independientes, 
como lo pueden ser: la población, el ingreso per. capita o el producto interno 
bruto, con la ventaja de que es eficaz cuando se disponen de datos que 
cubren un gran periodo de tiempo y lo que no se recomienda es emplear esta 
técnica para pronosticar las ventas de productos nuevos. 
• PRUEBA DE MERCADO: Se coloca un producto a disposición de los 
compradores en uno o varios territorios de prueba, esto para medir las 
compras y la respuesta de parte del consumidor, con la mezcla de mercadeo, 
recomendada para pronosticar ventas de productos nuevos o cubrir nuevos 
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territorios, la desventaja radica en que se requiere de la inversión de dinero y 
tiempo, además de alertar a la competencia. 
 Es así como puedo concluir a través de la siguiente tabla, las características, 
ventajas y desventajas de utilizar cada uno de los métodos, tanto objetivos comosubjetivos para la elaboración de un pronóstico de ventas, no sin antes definir que 
los métodos subjetivos, son aquellos que no dependen de un enfoque analítico o 
cuantitativo, y los métodos objetivos, si dependen de dicha perspectiva. 
 Asimismo, debo recalcar que lo conveniente para las empresas y sobretodo 
para los Gerentes de ventas, es utilizar una combinación de métodos objetivos y 
subjetivos que brindan información básica, la cual aunada con el manejo de los 
escenarios que puedan surgir y el buen criterio de dicho personaje, conducirá a la 
decisión final, es decir, el pronóstico de ventas que mayor beneficio traiga a la 
organización. 
 
 
 
 
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TIPO DE 
MÉTODO DEFINICIÓN CARACTERÍSTICAS VENTAJAS DESVENTAJAS 
Expectativas de 
clientes 
Responde a las intenciones 
de compra del mercado 
objetivo. 
1. La información suele ser 
muy detallada. 
2. Útil para el pronóstico de 
productos nuevos. 
1. No funciona en bienes 
de consumo. 
2. Resulta un método 
costoso y lento de realizar. 
3. Se requiere de pocos 
clientes y bien definidos. 
Equipos de ventas 
Responde a la suma de 
opiniones de cada uno de 
los vendedores, el 
resultado final para la 
empresa, es el análisis de 
cada Director de equipo, 
zona, región, etc. 
1. Diseñado para personas 
con la responsabilidad del 
resultado. 
2. Es un pronóstico 
disponible por unidades de 
mercadeo, lo que ayuda al 
control de la fuerza de 
ventas. 
1. Pueden llegar a formarse 
prejuicios de la fuerza de 
ventas, por los intereses 
personales que pueden 
encontrarse. 
Panel de Expertos 
Responde a la opinión de 
expertos (internos o 
externos) que preparan 
pronósticos con datos, 
cifras e información del 
entorno. 
1. Utiliza información 
estadística, por lo que los 
resultados pueden tener un 
mayor grado de 
confiabilidad. 
1. Resulta un método muy 
costoso y toma mucho 
tiempo el poder realizarlo. 
MÉTODOS 
SUBJETIVOS 
Panel de Ejecutivos 
Responde a un sondeo 
formal de opinión de 
ejecutivos sobre las 
posibilidades de ventas, 
dichas opiniones se 
combinan y promedian. 
1. Es fácil y rápido de 
realizar. 2. No requiere el 
uso de la estadística. 
1. Es un método que 
requiere de la inversión de 
horas hombre del personal 
involucrado, transporte y 
telecomunicaciones, por lo 
que puede resultar costoso 
para la empresa. 
Prueba de Mercado El producto se coloca en 
diversas zonas 
representativas, se observa 
su comportamiento y de 
ahí, se hacen los proyectos 
correspondientes. 
1. Muy utilizado para 
productos nuevos o 
mejorados. 2. 
Muestra las reacciones del 
mercado ante el producto. 
3. Permite evaluar la 
eficiencia del plan de 
mercadeo. 4. 
Útil en productos nuevos 
de consumo masivo. 
1. Alerta a los 
competidores. 2. 
Resulta costoso y lento 
para implementarlo. 
3. Difícil evaluar con 
exactitud el nivel de 
demanda inicial y la 
recompra. 
Análisis de Series 
Temporales Es un pronóstico basado 
en las ventas históricas. 
1. Es objetivo y económico. 
2. Basado en hechos 
ocurridos. 
1. No es recomendable 
para pronosticar productos 
nuevos. 
Promedios Móviles 
Considerado como el 
pronostico del año 
siguiente, es decir, el 
promedio de los últimos N 
años. 
Uniformidad 
Exponencial 
Es el método de promedios 
móviles, adicionando el 
concepto de diferencia en 
peso proporcional de los 
años promediados. 
Desglose Es un pronóstico aplicado a datos mensuales o 
trimestrales. 
1. Resulta indispensable si 
se desea pronosticar por 
periodos y no por un año 
únicamente. 
MÉTODOS 
OBJETIVOS 
Análisis Estadístico 
de la Demanda 
Es el establecimiento de la 
relación entre las ventas y 
algunos factores que la 
pueden afectar mediante el 
análisis de regresiones 
matemáticas. 
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3.2. PRESUPUESTO DE VENTAS 
 
 Un presupuesto de ventas es una estimación que tiene como objetivo, 
determinar el nivel real y proyectado de una empresa, esto con el fin de definir los 
límites de tiempo, los componentes que lo conforman son: los productos y/o 
servicios que comercializa la empresa, ingresos que deberá percibir, precios 
unitarios de los productos y/o servicios ofrecidos, el nivel de ventas de cada 
producto y/ servicio, por lo que puedo concluir que un presupuesto de ventas es 
un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr tanto las metas 
como los objetivos trazados, además tanto el presupuesto de ventas como la 
fijación de rutas, es la etapa final de la planificación y organización de ventas. 
 Los beneficios que puede tener un gerente de ventas son: mejora la etapa de 
planeación dentro del área de ventas, ya que se diseñan planes y programas 
financieros para el logro de objetivos, en un periodo de tiempo, que puede ser a 
corto plazo, es decir, de 3 a 6 meses o el típico que se desarrolla por espacio de 
un año que es el indicado, asimismo su elaboración ayuda a estar en 
comunicación constante con otras áreas funcionales de la organización, dicho 
esto debido a la estrecha relación que se forma durante su elaboración, de igual 
forma, permite la evaluación y llevar un control del desempeño de la fuerza de 
ventas para analizar y verificar posibles desviaciones que son causas de 
ineficiencia para tomar las acciones pertinentes, debo mencionar de igual manera 
que un presupuesto de ventas debe proyectar los resultados esperados por el 
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departamento, es decir, por la fuerza de ventas, tomando en cuenta los ingresos y 
gastos que intervienen en el proceso. 
 A continuación señalaré los tipos de presupuesto existentes, iniciaré con el 
presupuesto operativo, consistente en proporcionar las operaciones y 
estimaciones financieras del próximo periodo, por otra parte, el presupuesto de 
capital, es aquel que detalla los cambios planeados de activos fijos y gastos 
específicos, y finalmente el presupuesto financiero que son las fuentes de uso de 
fondos y gastos anticipados, debo destacar que el gerente de ventas intervendrá 
en el presupuesto operativo únicamente, así como debe tomar en cuenta que los 
gastos de venta no deben ser excedidos, esto son, los salarios y bonos pagados 
a los vendedores, viáticos, agasajos, convenciones entre otros aspectos, para 
que puedan obtenerse las utilidades correspondientes, ya que los otros 
departamentos o áreas de la empresa dependen de dicho presupuesto, señalo en 
seguida los métodos a tener en consideración para determinar los niveles del 
presupuesto, estos son: permisible, es decir, las empresas asignan gastos en 
cantidad exagerada sin basarse en estimaciones cuantitativas, el método de 
porcentaje de ventas, que esta basado en dicho porcentaje, fácil de utilizar por 
basarse en patrones de gastos, imitar a la competencia puede ser otro método 
para determinar un presupuesto, siempre y cuando pueda ser adaptado a las 
necesidades con que se cuenta; me parece de vital importancia dar a conocer 
ciertos factores para que un gerente de ventas tenga el éxito deseado en el 
presupuesto elaborado, entre los que puedo destacar, se encuentran los 
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siguientes: debe existir el compromiso y dedicación de la organización, es decir 
que todas las áreas se encuentren debidamente comunicadas y abiertas a la 
colaboración de su realización, así como mostrar en todo momento flexibilidad 
para formular el presupuesto, ya que debe permitirse que los resultados se 
ajusten con facilidad, ya que no serán los mismos que se presupuestaron con 
anterioridad. 
 Es de esta forma como concluyo que un presupuesto de ventas es el eje de 
los demás presupuestos elaborados dentro de una organización y que su 
elaboración requiere de la siguiente secuencia: 
 
• Determinarclaramente el objetivo que se desea alcanzar respecto al nivel 
de ventas de un periodo determinado, así como manejar las estrategias con las 
que se llevo a cabo para lograrlo. 
• Realizar un estudio futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que 
garanticen la objetividad de los datos, análisis de la compañía, análisis de 
regresión y correlación. 
• Elaborar el presupuesto, tratando de dividirlo por zonas, divisiones, líneas, 
de tal forma que facilite su ejecución y a su vez basado en los datos deseados 
para el futuro que generó el pronóstico de ventas según el criterio de los 
ejecutivos y responsables de la toma de decisiones en el área de ventas. 
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 Una vez elaborado el presupuesto de ventas, este debe ser comunicado a 
todas las áreas de la organización para que se planifique el presupuesto de 
insumos a emplearse. 
 El presupuesto de ventas aconsejo se tome en consideración dos partes, 
estas son: el programa de ingresos, es decir, los beneficios que se obtendrán 
como consecuencia de la ejecución de las ventas y por otro lado, el programa de 
gastos, que clasifica los gastos fijos, tales como: salarios a vendedores o el 
seguro de los automóviles, y los gastos variables, que son: las comisiones y 
finalmente dicho presupuesto debe estar orientado en optimizar la relación 
ventas-gastos comerciales y poniendo énfasis en que las ventas son un medio 
para lograr un fin determinado o previamente establecido. 
 
 Los métodos para elaborar un presupuesto de ventas pueden ser: 
• Ajuste sobre el año anterior: fundamentado en el presupuesto del año 
inmediato anterior, corregido por alguna eventualidad de mayor grado, como lo 
puede ser una inflación, de este modo la empresa asegura no modificar la 
estrategia del año anterior. 
• Ajuste sobre la previsión de ventas: basada en el cálculo del pronóstico en 
función del volumen de ventas estimado previamente, cuando se realizo el 
pronóstico de ventas. 
 
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3.2.1. EJEMPLO PRESUPUESTO DE VENTAS 
 
 
 Tomando en consideración que la fórmula para obtener el presupuesto de 
ventas es: Pv= [(V+F) E] A, señalo lo siguiente: 
 
Pv= Presupuesto de ventas 
 
V= Ventas del año anterior 
 
F= Factores Específicos de ventas 
 a= Factores de ajuste 
 b= Factores de cambio 
 c= Factores corrientes de crecimiento 
 
E= Fuerzas económicas generales 
 (% estimado de realización previsto por economistas) 
 
A= Influencia administrativa 
 (% estimado de realización por parte de la empresa) 
 
Ejemplo 1 por cada producto 
 
V= Ventas del año anterior = $7, 000,000 
 
F= Factores específicos de ventas: 
 a= - 400,000 
 b= + 500,000 
 c= + 500,000 
 
E= Fuerzas económicas generales: -5% 
 
A= Influencia administrativa +10% 
 
Sustituyendo en la formula: 
 
Pv= [(7, 000,000+600,000) 0.95] 1.10 
Pv= (7, 600,000 * 0.95) 1.10 
Pv= 7, 220,000 *1.10 
Pv= 7, 942, 000 
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Ejemplo 2 por cada producto 
 
 
V= Ventas del año anterior = $9, 000,000 
 
F= Factores específicos de ventas: 
 a= + 600,000 
 b= - 250,000 
 c= + 10% 
 
E= Fuerzas económicas generales: +8% 
 
A= Influencia administrativa (nada) 
 
 
Sustituyendo en la formula: 
 
Pv= [(9, 000,000+1, 250,000) 1.08] 1.00 
Pv= (10, 250,000 * 1.08) 1.00 
Pv= $11, 070,000 
 
EJERCICIO POR PRODUCTO 1 
CUADRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS 
Ventas del ejercicio anterior 7,000,000.00
Factores Específicos de las ventas 
a) De ajuste: bajarán las ventas -400,000.00 
b) De cambio: aumentarán las ventas 500,000.00 
c) Corrientes de crecimiento 500,000.00 
 $600,000.00
Presupuesto con factores específicos de ventas $7,600,000.00
Factores económicos 
El economista considera que las ventas bajarán en un 5% -$380,000.00
Presupuesto hasta factores económicos generales $7,220,000.00
Factores por influencia administrativa 
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Se estima un aumento del 10% $722,000.00
 
Importe de ventas del ejercicio $7,942,000.00
 
EJERCICIO POR PRODUCTO 2 
CUADRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS 
Ventas del año anterior $9,000,000.00
Factores específicos de las ventas 
a) De ajuste: subirán las ventas $600,000.00 
b) De cambio: bajarán las ventas -$250,000.00 
c) Corrientes de crecimiento 10.0% 
 $1,250,000.00
Presupuesto con factores específicos de ventas $10,250,000.00
 
Factores económicos 
Existe un 8% $820,000.00
Presupuesto hasta factores económicos generales $11,070,000.00
 
Factores por influencia administrativa 
No existe factor $11,070,000.00
 
Importe de ventas del ejercicio $11,070,000.00
 
 
 
 
 
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3.3. RUTAS DE VENTA 
 
 Considero importante y aconsejable el ordenar las visitas a los clientes a 
través de la fijación de rutas, esto con la finalidad de evitar que los vendedores 
invadan terrenos de otros compañeros y para brindar un mejor servicio al cliente 
final, al contar con una excelente administración de los tiempos, lo que da como 
resultado mayor productividad. 
 Al hablar de rutas de venta me refiero a los desplazamientos que tienen que 
realizar los vendedores para visitar a sus clientes, las rutas y la organización de 
las visitas tanto a clientes potenciales como actuales debe realizarse a partir de la 
información comercial obtenida, esta fijación de rutas debe ser en función de 
factores siguientes: 
 
• FRECUENCIA DE VISITAS: Basándose en las características de cada 
cliente, del número de clientes existente en cada territorio, de cada 
segmento de clientes y del tipo de visitas que se vaya a realizar. 
 
• TIPOS DE VISITA: Según sea el tipo de visita, entre los que puedo 
mencionar: 
 
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1. Visita de promoción: Es cuando se da a conocer la empresa, es decir, 
señalando las características de los productos y/o servicios ofrecidos, así 
como los beneficios de su empleo. 
2. Visita de venta: Efectuadas por la solicitud de algún cliente determinado o 
por el mismo vendedor para tratar un tema en específico, plantear o 
negociar una venta, intentando en todo momento lograr el cierre de la 
misma. 
3. Visita de seguimiento: Observar el impacto obtenido de las ofertas y 
propuestas realizadas a los clientes, esto con el fin de hacer aclaraciones, 
modificaciones, o negociar las condiciones en base a la opinión y 
percepción del cliente. 
4. Visita de mantenimiento a clientes: Realizadas con la firme intención de 
mantener relación y contacto con el cliente, para profundizar en el 
conocimiento de sus necesidades y predecir las compras que efectuara en 
un futuro. 
 
• ITINERARIOS A SEGUIR: Formados por el orden de la sucesión de las 
visitas dentro de una misma jornada de trabajo o de un periodo 
establecido. 
1. ITINERARIO POR ZONA GEOGRÁFICA: Dentro del mismo territorio, es 
decir, ya sea regional, provincial, zonal o local, llevando consigo costes 
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importantes en tiempo y recursos para la empresa, por lo que aconsejo 
reunir la mayor cantidad de clientes en base a su proximidad para reducir 
en lo posible dichos costos. 
2. ITINERARIOS DE VISITAS DE MANTENIMIENTO 
3. ITINERATIOS URBANOS: Si un gerente de ventas desea aprovechar el 
tiempo y reducir los costes, se agrupan los clientes teniendo en 
consideración la frecuencia con que se les visita de tal manera que si se 
ubican en una zona o barrio determinado, puedan visitarse varios clientes 
con rapidez sin utilizar medios de transporte. 
 
 La fijación de rutas es una técnica empleada para alcanzar el mayor 
aprovechamiento del tiempo de los vendedores, esto mediante el estudio y 
establecimiento de circuitos eficientes para el desplazamiento de los mismos, ya 
que con lo anterior, se reduce toda posible causa de fatiga en la fuerza de ventas,los gastos son menos, existe la facilidad de localizar a los vendedores de manera 
rápida y puede ser cubierto todo el mercado de los clientes de la empresa. 
 Me parece conveniente señalar que tanto el gerente de ventas como el 
vendedor mismo, deben contra con la suficiente información para establecer un 
buen plan de rutas, dicha información es: contar con la dirección de los clientes, el 
número y frecuencia con que han sido visitados, la distancia existente entre la 
oficina y el cliente, verificar el transporte a utilizar y el mapa del territorio que 
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servirá como apoyo, a su vez recomiendo que dicha fijación, sea de dos formas, 
estas son: 
 
• RECTAS: Comenzando en la oficina y finalizando con la visita. 
• CIRCULAR: Iniciando el día en la oficina y terminando en la misma. 
 
 Por lo que puedo concluir que el estudio de rutas, es la previsión y 
coordinación, en tiempo y estado de los traslados y movimientos realizados por 
los vendedores, dicho itinerario para visitar oportunamente a los clientes, debe ser 
diseñado con ayuda de los vendedores, ya que ellos son los que conocen 
realmente el territorio, aconsejando que el gerente de ventas, tome como punto 
de partida la ubicación física de los clientes, la frecuencia de las visitas y su 
duración, no dejar en el olvido a ningún cliente, estimar los posibles tiempos de 
espera y considerar de igual forma todas las actividades complementarias a la 
propia venta, minimizar los recorridos y periodificar la ruta, esto es por semanas, 
que a su vez pueden subdividirse en días. 
 
 
 
 
 
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3.4. CUOTAS DE VENTA 
 
 La cuota de ventas se refiere a lo que cada miembro de la fuerza de ventas 
debe vender en un tiempo determinado, en base al lo establecido por el 
pronostico de ventas, esta tarea sirve para evaluar el desempeño de los 
vendedores, incentivarlos a través de un plan motivacional mencionado más 
adelante, llevar un control de sus actividades, y el conocimiento de ellos, lo que 
nos llevará a analizar las fortalezas y debilidades de la estructura de ventas, las 
cuotas de venta que puedo destacar son: los volúmenes de venta, cuotas 
financieras, cuotas de actividades y la combinación de las anteriores. 
 Dichas cuotas debo señalar que deben cumplir con características tales 
como: deben ser específicas, es decir, definidas a un vendedor determinado, en 
una zona establecida, en un periodo dado y por el producto y/o servicio a que se 
refiere, estas también que sean cuantificables, de nada servirá al gerente de 
ventas que no sean expresadas en cifras, deben determinarse por unidades 
monetarias o por productos, sencillas para que todos los vendedores puedan 
comprenderlas y con esto puedan aceptarlas y cumplirlas, realistas para que 
puedan lograrse, negociadas a su vez con los vendedores y formalizadas a través 
de la firma tanto del vendedor como del responsable del área de ventas, 
facilitando la tarea del control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 
 
 
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 Por lo que puedo concluir que las cuotas de venta, reflejan el nivel de 
actividad esperado fijado a los vendedores o al territorio de ventas, con el cual 
puede medirse el desempeño real, una cuota de venta debe establecerse, 
indicando lo que se debería vender en un año o por producto, método que sirve 
para retribuir al vendedor en relación al cumplimiento de dicha cuota, a 
continuación mencionaré tres criterios necesarios para el establecimiento de una 
cuota de venta, estos son: establecer una cuota elevada, que es el implementar 
una cuota más alta que los demás representantes de venta pueden lograr, pero 
señalando que pueden ser alcanzadas de igual forma y no son algo imposible o 
absurdo, en cambio cuando hablo del establecimiento de una cuota modesta, 
significa el definir una cuota que puede ser alcanzada por la mayoría de los 
representantes de venta, finalmente si lo que se requiere es la implementación de 
una cuota variable, me refiero a considerar las diferencias y características 
individuales que pueden existir entre los vendedores para lograr la cuota 
establecida. 
 
3.4.1. EJEMPLO CUOTAS DE VENTA: 
 
 
 Las cantidades establecidas para las cuotas de venta, están expresadas en 
pesos, a su vez se indica la cantidad que debe lograrse y lo que se obtuvo, esta 
operación fue efectuada en cuatrimestres, debido al tamaño de las áreas que se 
manejaron para la asignación de las cuotas, como mecanismo de control y 
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evaluación del desempeño puede verse el porcentaje de eficiencia logrado en 
cada uno de los vendedores en los años 2006 y 2007. 
 
JUNIOR`S SPORTS S.A. de C.V. 
ASIGNACIÓN DE CUOTAS AÑO 2006 
 
 
VENDEDOR 
A 
VENDEDOR 
B 
VENDEDOR 
C 
VENDEDOR 
D 
VENDEDOR 
E 
TOTAL REALIZADO EFECTIVIDAD
1er 
cuatrimestre 100.0 500.0 250.0 300.0 150.0 1,300.0 1,250.0 96.0% 
2do 
cuatrimestre 100.0 550.0 300.0 300.0 100.0 1,350.0 1,200.0 89.0% 
3er 
cuatrimestre 150.0 600.0 350.0 350.0 200.0 1,650.0 1,500.0 91.0% 
4to 
cuatrimestre 200.0 500.0 250.0 400.0 150.0 1,500.0 1,500.0 100.0% 
 
ASIGNACIÓN DE CUOTAS AÑO 2007 
 
 
VENDEDOR 
A 
VENDEDOR 
B 
VENDEDOR 
C 
VENDEDOR 
D 
VENDEDOR 
E 
TOTAL REALIZADO EFECTIVIDAD
1er 
cuatrimestre 300.0 500.0 250.0 600.0 150.0 1,800.0 1,300.0 72.0% 
2do 
cuatrimestre 200.0 700.0 300.0 400.0 200.0 1,800.0 1,250.0 69.0% 
3er 
cuatrimestre 150.0 600.0 450.0 250.0 600.0 2,050.0 1,500.0 74.0% 
4to 
cuatrimestre 500.0 250.0 250.0 400.0 150.0 1,550.0 1,450.0 94.0% 
Elabora:________________ Revisa:________________ Fecha de Revisión: 04/06/2006 
 
 
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3.5. TERRITORIO DE VENTAS 
 
 Primeramente definiré la palabra territorio, que significa una porción cualquiera 
de superficie terrestre sobre la que se desarrolla una actividad, siendo esto puedo 
desatacar que un territorio de ventas será el área en donde se agruparan los 
clientes reales y potenciales que cumplan características semejantes, a su vez 
debo señalar también que un cliente real es toda aquella persona, empresa o 
institución que le hace compras a la organización en forma continua o en una 
fecha reciente, a su vez un cliente potencial es toda aquella persona, empresa o 
institución que no le hace compras a la organización pero que en un futuro podrá 
realizarlas debido al poder, autoridad y deseo de efectuar la compra. 
 Dicha agrupación de clientes podrá ser definida según el giro o actividad de la 
empresa, pudiendo ser divididos en sector banca y seguros, sector alimentación, 
sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial por mencionar 
algunos; todo territorio debe estar claramente definido y contar un el potencial 
parecido, esto para evitar injusticias y diferencia en las condiciones de pago entre 
los vendedores, aconsejo que el número de vendedores necesarios para cubrir 
dicho territorio, esta en función del numero de clientes que se desea atender, las 
visitas que cada vendedor debe realizar, ya sea mensual o semanalmente, el 
tiempo de duración de cada una y la jornada laboral de cada vendedor, de igual 
forma puedo sugerir que no se encuentren dos vendedores dentro de un mismo 
territorio, a menos que debido a la cantidad de clientes existentes deba efectuarse 
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dicha elección, ya que si existen dos vendedores, estos pueden repetir clientes, lo 
que causaría confusión y malestar, así como insatisfacción de parte de los 
clientes, por lo que nombrar un vendedor para cada territorio, brinda al individuo 
la responsabilidad de que es el único que opera en una zona determinada, el 
trabajar de esta manera proporciona beneficios como: el conocimiento global del 
cliente y de sus necesidades, al establecer una relación de confianza entre el 
vendedor y el