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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO 
 
FACULTAD DE QUÍMICA 
 
 
“LA PREPARACIÓN DEL NEGOCIADOR ANTE SITUACIONES 
DE ESTRÉS” 
 
TRABAJO ESCRITO VÍA CURSOS EDUCACIÓN 
CONTÍNUA 
 
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE 
 
QUÍMICA DE ALIMENTOS 
 
PRESENTA 
 
ROCÍO MORALES AGUIRRE 
 
 
MÉXICO, D. F. 2006 
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
Tesis Digitales 
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Vocal Prof. Ernesto Pérez Santana 
Secretario Profa. Gloria Marruenda y Valle 
1er. Suplente Prof. José Fernando Barragán Aroche 
2º. Suplente Profa. Zoila Nieto Villalobos 
 
 
Sitio en donde se desarrolló el tema: 
 
Edif. D – Departamento de Educación Continua 
 
 
Asesora del tema: Lic. Gloria Marruenda y Valle
 ______________________________ 
 
 
Sustentante: Rocío Morales Aguirre 
 ______________________________
 
 
 
 
 
 
 
A ustedes que me dieron la vida y que me educaron en una 
familia con principios y valores; que dedicaron su vida a mi 
hermano y a mi; que me mostraron el camino correcto para 
alcanzar mis metas con éxito; que me brindaron amor, 
comprensión, apoyo y respeto; que siempre me han 
impulsado en todo lo que he emprendido; que día a día se 
encuentran conmigo; que siempre han buscado que sea feliz; 
a ustedes, sólo puedo decirles gracias! Gracias papá, 
gracias mamá, x que a pesar de que no hemos coincidido 
mucho, siempre han sido mi soporte en la vida, mi guía y mi 
ejemplo. Los amo mucho y siempre están presentes en mi 
mente y en mi corazón. Que Dios los bendiga siempre! 
 
 
 
 
ÍNDICE 
1. JUSTIFICACIÓN...........................................................................................
....................6 
2. OBJETIVO......................................................................................................
.....................7 
3. ANTECEDENTES 
3.1. 
Negociación.................................................................................................
...................7 
3.1.1. 
Preparación...........................................................................................................
.7 
3.1.2. 
Desarrollo.............................................................................................................
...8 
3.1.3. 
Cierre....................................................................................................................
...8 
3.2. 
Estrés..........................................................................................................
....................8 
3.2.1. Estrés en la 
Negociación......................................................................................9 
4. MANEJO DEL 
ESTRÉS.................................................................................................10 
4.1.Logrando el Autocontrol 
4.1.1. Anclas 
Emocionales..........................................................................................
..10 
4.1.2. Cambios de 
Posición...........................................................................................11 
4.1.3. Automasajes........................................................................................
................12 
4.2. Guía Básica para la 
Preparación.................................................................................13 
4.2.1 Metas y Objetivos 
4.2.1.1 ¿Qué es exactamente lo que quiero de esta 
negociación?..................13 
4.2.1.2 ¿Qué tengo que obtener para satisfacer mis 
necesidades?................13 
4.2.1.3 ¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo que 
deseo?...............14 
4.2.1.4 ¿Cuáles son mis requerimientos económicos y de tiempo para 
esa 
negociación?..............................................................................
...............14 
4.2.2 Esclarecer los Detalles 
4.2.2.1 ¿Cómo veo los 
detalles?..........................................................................14 
4.2.2.2 ¿En qué se apoya mi 
posición?...............................................................15 
4.2.2.3 ¿Cómo se lo expondré a la otra 
parte?..................................................15 
4.2.2.4 ¿Cómo ve los detalles la otra 
parte?......................................................15 
4.2.2.5 ¿Cómo apoyará su 
posición?...................................................................16 
4.2.2.6 ¿Cuáles parecen ser las diferencias significativas en la forma en 
que ambas partes vemos los 
detalles?..........................................................16 
4.2.3 Reunión de Información 
4.2.3.1 ¿Con quién voy a negociar y qué se de él? ¿De qué manera 
enfoca la negociación? ¿Cuáles son sus necesidades 
individuales?..................16 
4.2.3.2 ¿Cuándo y dónde se llevará a cabo la negociación? ¿Qué 
ventajas o desventajas tengo con esas circunstancias?....¿Y 
ellos?......................16 
4.2.3.3 ¿Cuáles son las implicaciones económicas, políticas y humanas 
de los 
detalles?.....................................................................................
.........17 
4.2.3.4 ¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en forma 
constructiva en esta 
negociación?..............................................................................
.......17 
4.2.4 Establecimiento de un Clima de Cordialidad 
4.2.4.1 ¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer armonía con 
la otra 
parte?.........................................................................................
...............17 
4.2.4.2 ¿Cómo puedo establecer un ambiente de 
ganar/ganar?.....................18 
 
 
4.2.5 Prepararse para el Conflicto 
4.2.5.1 ¿Cuál será el punto principal de 
conflicto?...........................................18 
4.2.5.2 ¿Cómo podré distinguir entre las necesidades y los deseos de la 
otra 
parte?.........................................................................................
...............18 
4.2.6 Compromiso/Resolución de los Detalles 
4.2.6.1 ¿Cómo podré resolver los conflictos? ¿Cómo responderé a los 
intentos de la otra parte para 
resolverlos?...........................................19 
4.2.6.2 ¿Qué concesiones estoy preparado para hacer? ¿Bajo qué 
condiciones?..............................................................................
...............19 
4.2.6.3 ¿Qué espero a cambio de mis 
concesiones?..........................................19 
4.2.7 Acuerdo y Confirmación 
4.2.7.1 ¿Qué tan formal debe 
ser?......................................................................20 
4.2.7.2 ¿Qué proceso de aprobación se requerirá?¿Cuánto tiempo 
llevará?.20 
4.2.7.3 ¿Qué pasos se necesitan para su 
cumplimiento?.................................20 
4.3. Desarrollo y Cierre de la 
Negociación........................................................................20 
4.3.1 Desarrollo...........................................................................................
..................21 
4.3.2 Cierre..................................................................................................
..................22 
4.4. Dificultades.........................................................................................
..........................22 
4.5. Recomendacionespara Reducir el 
Estrés..................................................................23 
5. CONCLUSIONES...........................................................................................
..................24 
6. BILBIOGRAFÍA.............................................................................................
...................25 
7. 
ANEXOS..............................................................................................................
...............26 
1. JUSTIFICACIÓN 
 
Nuestra vida diaria está llena de situaciones en las que en pequeña o gran medida tenemos 
que negociar algo, y no siempre tenemos las mejores condiciones para hacerlo. En ocasiones, 
negociamos por gusto y en un terreno que nos favorece, sin embargo, hay ocasiones en las que 
negociamos por necesidad y a veces en situaciones no gratas. Sin importar cuales sean las 
condiciones de la negociación, esta situación nos lleva a un estado de estrés, positivo 
(neuroestrés) o negativo. En caso de que el estrés no se maneje adecuadamente, podría tener 
como consecuencias: una mala negociación, fracasar en obtener lo deseado, además de 
dejarnos en un mal estado emocional. Si llevamos esto a nivel de una empresa, el mal manejo 
de un conflicto (o negociación), podría tener resultados catastróficos, desde una mala 
producción hasta la pérdida de un empleo. Por esto es importante que las personas tengan 
una adecuada preparación emocional que les permita el manejo adecuado de un conflicto a 
través de estrategias de negociación y de regulación del estrés que se presente por ambas 
partes en dicho conflicto. 
Si consideramos que cuando se presenta un conflicto, éste tiene aspectos negativos y positivos, 
éstos deben de ser encontrados por al menos una de las partes para que nos puedan llevar a 
construir algo nuevo y en lo que ambas partes coincidan. La base fundamental es aceptar que 
la percepción de la vida es diferente en cada persona, lo que nos lleva a ver una misma cosa de 
manera diferente, y lo interesante está en poder llegar a un punto en común, lo cual sólo se 
logra entablando una buena comunicación con todos aquellos que nos rodean. 
Existe una reacción natural de estrés ante los conflictos, por tanto, la manera natural de 
reducir o eliminar el estrés es enfrentar los problemas y resolverlos. Esta es la técnica 
principal de reducción de estrés y para ello se propone la estrategia de negociar. 
 
2. OBJETIVO 
Definir una guía básica de preparación para toda negociación que le permita al lector 
desarrollar ésta fácilmente. Así mismo se proponen estrategias para un adecuado manejo del 
estrés durante la preparación y a través de todas las etapas de la negociación. 
 
3. ANTECEDENTES 
3.1 Negociación 
La negociación es la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto 
determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso 
para todos ellos y de la manera más racional; es una confrontación de ideas que persiguen 
evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente. 
De manera general, se puede decir que en toda negociación se pueden distinguir tres fases 
diferenciadas, pero de igual importancia: Preparación, Desarrollo y Cierre. (1) 
3.1.1. Preparación 
Período previo a la negociación propiamente dicha y en donde el negociador debe emplear 
este tiempo en buscar información y en definir su posición.; por lo que hay que recopilar toda 
la información necesaria, contactar a todos aquellos que estén involucrados en dicha 
negociación y, conocer con exactitud el margen de maniobra que se tiene. 
3.1.2. Desarrollo 
Es el período que abarca desde que los involucrados se sientan a la mesa de negociación hasta 
que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Aquí es donde se intercambia 
información entre las partes, se definen posiciones, y por tanto su duración es indeterminada. 
3.1.3 Cierre 
Es cuando se da por terminada la negociación, con acuerdo o sin él, aquí es importante 
cerciorarse de que todo está dicho y de que ambas partes interpretan de igual manera los 
puntos tratados. Ésta fase puede finalizar con una ruptura temporal o definitiva. La ruptura 
temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para que rectifique su 
posición; la ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos, las posiciones de las 
partes continúan muy alejadas y no hay manera de acercarlas. 
3.2. Estrés 
El estrés es la respuesta del cuerpo a condiciones externas que perturban el equilibrio 
emocional de la persona. El resultado fisiológico de este proceso es un deseo de huir de la 
situación que lo provoca o confrontarla violentamente. En esta reacción participan casi todos 
los órganos y funciones del cuerpo, incluidos cerebro, los nervios, el corazón, el flujo de sangre, 
el nivel hormonal, la digestión y la función muscular. 
Algunas situaciones que inducen el estrés son las experiencias personales a la que cada 
individuo está expuesto, como son: la muerte de un ser querido, un divorcio, un accidente, 
una enfermedad, etc.; sin embargo, las diferentes situaciones en las que se encuentra un 
individuo durante la mayoría de sus horas de vigilia, también pueden producir estrés, es decir, 
en el trabajo o en actividades relacionadas con él, incluyendo los viajes de ida y vuelta a la 
oficina.(2) 
Constantemente el individuo evalúa las situaciones y conflictos a los que se enfrenta y paralela 
o subsecuentemente a su identificación como amenazantes o desbordantes de sus capacidades 
psicofisiológicas con que cuenta para afrontarlos adecuadamente, suele presentarse una 
respuesta estresante como es el incremento en la presión sanguínea, vasoconstricción 
periférica, taquicardia, hipertensión, aumento en la secreción intestinal, en la actividad 
eléctrica muscular (reguladas entre otras por la concentración de noradrenalina, cortisol, 
glucocorticoides, mineralocorticoides, catecolaminas).(4) 
3.2.1. Estrés en la Negociación 
El estrés interviene en las emociones del individuo, actitudes, relaciones interpersonales, 
rendimiento, productividad, por lo que se ve comprometida la rápida y asertiva toma de 
decisiones en las situaciones de conflicto o negociación, generándose un impacto perjudicial 
en la salud física y emocional. 
Podemos identificar que nos encontramos en una situación de conflicto, cuando existen 
intereses, valores, actitudes contrapuestos, emociones o situaciones que no podemos manejar 
fácil y rápidamente, identificando que las herramientas psicofisiológicas que tenemos no son 
las adecuadas o suficiente para su manejo y se hace difícil ejercer estrategias de afrontamiento 
adaptativas, tornándose de ésta manera en una situación estresante.(4) 
 
4. MANEJO DEL ESTRÉS 
Cada persona resuelve sus conflictos en función al significado que tenga la situación, las 
estrategias de afrontamiento con que cuente, sus experiencias, conocimientos, sensaciones 
experimentadas en circunstancias parecidas y por supuesto de la autorregulación que ejerza 
de sus emociones y reacciones fisiológicas desrregularizadas por percibir una falta de conflicto. 
Es importante que el individuo aprenda a conocerse, identificando su estado actual, qué lo 
estresa, y qué técnicas puede emplear para autorregular el estrés, que le permitan un manejo 
psicofisiológico del estrés causado por la percepción de “amenaza y pérdida de control” ante 
un conflicto o negociación, manejándose de ésta manera algunos síntomas que se presenten 
durante la negociación o después de esta y que estén relacionados con la situación estresante 
generada. 
4.1. Logrando el Autocontrol 
4.1.1. Anclas Emocionales 
El pulso acelerado, los músculos tensos y otros síntomas similares indican la presencia de 
algún tipo de estrés, y la frecuencia o constancia de estas reaccionesfísicas produce efectos 
dañinos, por lo que es importante detectar en primera instancia si alguno(s) de estos efectos 
están presentes en el individuo. 
Se recomienda realizar paso por paso el siguiente procedimiento para manejar 
adecuadamente el estrés a lo largo de una negociación. 
1.- Resuelva el cuestionario del Anexo 7.1. En caso de presentar varios síntomas, hay 
presencia de estrés. 
2.- Identifique cuáles son las situaciones que lo hacen sentir así, bajo qué circunstancias y qué 
sensaciones experimenta usted, a través del Anexo 7.2. 
3.- Inicio del manejo del estrés. Una vez detectados los motivos estresantes, es momento de 
empezar a trabajar con el autocontrol del estrés mediante algunas preguntas que encontrará 
en el Anexo 7.3. 
4. El último anexo serán las anclas que utilizará cada vez que se encuentre ante las 
situaciones que le producen estrés localizadas en el Anexo 7.2, lo que le ayudará a que se 
tranquilice, y poco a poco, logrará controlarse a sí mismo. 
4.1.2. Cambios de Posición 
La percepción es el proceso por el cual los individuos organizan e interpretan sus impresiones 
sensoriales a fin de darle un significado a su ambiente. Por tanto, la percepción sobre una 
misma cosa es diferente en cada individuo, es por eso que la comprensión sobre cómo piensa 
la otra parte es una actividad útil que nos ayuda a solucionar nuestro problema, y 
probablemente, la manera de percibir la situación por la otra parte es el problema, pues los 
enfoques pueden ser diferentes o incluso antagónicos. La manera de ver el mundo depende 
del lugar donde uno se sitúe, por ello la importancia de ponerse en el lugar del otro para ver a 
su manera la negociación o conflicto, es decir, generar empatía. 
Ésta técnica consiste entonces en ver la negociación desde tres puntos de vista diferentes, es 
decir, tres posiciones, en donde la primera posición corresponde a usted, la segunda a la 
contraparte, y la tercera a una persona ajena, como se explica a continuación: 
a) Primera posición: Analice la negociación o conflicto desde su punto de vista, es decir, 
desde su perspectiva; qué es lo que quiere de la negociación, con qué elementos cuenta, 
cómo se siente al respecto, qué le hace falta, qué le puede molestar, etc. 
b) Segunda posición: Ahora, analice la misma negociación desde el punto de vista de la 
contraparte, incluyendo los mismos puntos, cómo verá la situación, con qué elementos 
cuenta, cómo se sentirá, qué necesitará, qué le molestará, etc. 
c) Tercera posición: Ahora, visualice la negociación como si usted no fuera parte de ella y 
vea cómo se desarrollará, cuál es la postura de cada parte, qué dicen, como se 
desenvuelven, qué lenguaje utilizan, etc. 
Una vez realizado este ejercicio, podrá comprender mejor cómo se desarrollará la negociación 
y podrá ajustar sus técnicas, ya que vio lo mismo desde perspectivas diferentes, lo que le 
ayudará a no pensar que su postura es la real y podrá manejar diversas alternativas de ataque 
o solución. 
Es importante tomar en cuenta de que un adecuado lenguaje emocional y manejo de sus 
emociones le permitirán un mejor desarrollo y éxito en su negociación. 
4.1.3. Automasajes 
Otra forma de controlar el estrés adecuadamente es mediante algunos automasajes que no le 
consumirán mucho tiempo y que le ayudarán a superar el nerviosismo, relajarse, liberar las 
tensiones, las angustias y lograr un bienestar rápidamente (Anexo 7.4).(9) 
Sin duda alguna, las técnicas anteriores le ayudarán a controlar de manera adecuada su estrés 
al aplicarlas antes, durante y después de toda negociación o conflicto. Es importante decir 
que la práctica de las mismas, lo llevarán con el tiempo a hacerlas parte de su vida diaria, 
manteniendo bajo control tanto su vida personal como laboral. 
Una estrategia fundamental para reducir el estrés, consiste en la preparación para la 
negociación, tomando en cuenta diversos aspectos. 
4.2. Guía Básica para la Preparación. 
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria, ya 
que lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en 
lo que se haga cuando se llegue a ella; además de que le dará seguridad, confianza y le ayudará 
a reducir su estrés. Prepare su negociación siguiendo los siguientes pasos.(1) 
4.2.1. Metas y Objetivos 
4.2.1.1 ¿Qué es exactamente lo que quiero de esta negociación? 
Establezca claramente los objetivos que quiera alcanzar, enunciando el que le lleve a obtener 
un resultado óptimo, es decir, el mejor posible. Es importante establecer un objetivo 
ambicioso, ya que mientras más ambicioso sea a la hora de afrontar una negociación, mayor 
empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que se obtenga. Así mismo, al negociar 
partiendo de un objetivo ambicioso, le dará confianza y le ayudará a reducir el estrés que se 
presente. 
4.2.1.2 ¿Qué tengo que obtener para satisfacer mis necesidades? 
Establezca un resultado aceptable, que esté por debajo del resultado óptimo pero 
suficientemente bueno para cerrar el acuerdo; y un resultado mínimo, que marca el mínimo 
aceptable por debajo del cual no le interesa cerrar ningún acuerdo. Esto es que no es 
necesario acudir a una negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda 
costa, de esta forma acudirá con la certeza y la seguridad de que no aceptará algo que no 
satisfaga sus necesidades. Para determinar este mínimo aceptable valore cuál sería su mejor 
alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo; es importante que dicha alternativa no la 
diga a menos de que la mejor alternativa de la contraparte sea peor a la suya. 
4.2.1.3 ¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo que deseo? 
Lo debe establecer claramente, ya que una de las mejores negociaciones es la de ganar/ganar, 
donde la contraparte siempre querrá obtener algo a cambio y así ambos quedan satisfechos. 
Por tanto, al igual que en el mínimo aceptable, debe definir exactamente el máximo que dará 
para alcanzar su objetivo y así no sentirse presionado cuando la contraparte le pida más, 
siendo asertivo al saber decir no. Es importante saber y respetar la autoridad que tiene, qué 
tanto puede ceder y qué no depende de usted. 
4.2.1.4 ¿Cuáles son mis requerimientos económicos y de tiempo para esta 
negociación? 
Contacte a todas las personas involucradas para definir una postura común y conocer cuál es 
el proceso de autorización para establecer el tiempo con el que cuenta; establezca los costos, la 
inversión que tendría que hacer (la mínima y la máxima) y saber si cuenta con ella. 
4.2.2. Esclarecer los Detalles 
4.2.2.1 ¿Cómo veo los detalles? 
Conozca su oferta: características principales con cierto detalle, variedad, plazo de entrega, 
garantía, rango de precios, posibles descuentos, facilidades, asistencia técnica, etc.; además de 
los aspectos más precisos de tipo técnico, jurídico, financiero, etc., que puede desconocer y 
que es importante hacer las consultas necesarias para tener las respuestas adecuadas y no 
inventar. No hay que dejar ni un detalle suelto, aquello que pudiera parecer insignificante 
hay que incluirlo porque puede ser ese punto el que lo pudiera poner en una situación difícil si 
no lo estudia con detenimiento. 
4.2.2.2 ¿En qué se apoya mi posición? 
Aquí se incluyen los soportes de lo anterior, los fundamentos, las bases, leyes, normas, etc.; 
además de la información sobre los competidores, cuáles son sus productos y la comparación 
con lo suyo, sus puntos fuertes, en qué aspectos es superior, etc. Es importante conocer 
también sus debilidades para que pueda manejarlas en la mesa de mejor forma y con 
respuestas oportunas. 
4.2.2.3 ¿Cómo se lo expondré a la otra parte? 
Defina la estrategia que utilizará para negociar, ganar-ganar o ganar-perder. Es importante 
procurar establecer una estrategia de ganar-ganar para queprive un buen ambiente entre las 
partes. Defina las tácticas, de desarrollo o de presión. Determine los argumentos que va a 
utilizar para tratar de persuadir a la otra parte, siendo muy convincente y selectivo, y defina su 
posición de partida. 
4.2.2.4 ¿Cómo ve los detalles la otra parte? 
Haga una lista sobre lo que tiene la contraparte respecto a lo mismo que enlistó en el punto de 
cómo veo los detalles, empleando el punto de vista de la contraparte, y de esta forma poder 
acercarse un poco a su visión. Recuerde que la percepción sobre lo mismo es diferente según 
la persona. Utilice la técnica de cambios de posición arriba mencionada (segunda posición). 
 
 
 
4.2.2.5 ¿Cómo apoyará su posición? 
Al igual que en el punto anterior y mediante la técnica de cambios de posición (segunda 
posición), establezca cuáles son las estrategias, tácticas, argumentos que la contraparte 
utilizará. 
4.2.2.6 ¿Cuáles parecen ser las diferencias significativas en la forma en que 
ambas partes vemos los detalles? 
Identifique las diferencias que se presentan ante una misma situación, utilizando la misma 
técnica (tercera posición), para así prever las reacciones de ambos, los posibles escenarios y 
los puntos que pudieran ser de conflicto. 
4.2.3. Reunión de Información 
4.2.3.1 ¿Con quién voy a negociar y qué se de él? ¿De qué manera enfoca la 
negociación? ¿Cuáles son sus necesidades individuales? 
Infórmese sobre la otra parte, quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, 
cuáles pueden ser sus objetivos y metas que persigue, su manera habitual de negociar 
(cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, características personales (modales, 
honestidad, cordialidad, etc.), qué puede querer de usted; nunca subestime al oponente. 
4.2.3.2 ¿Cuándo y dónde se llevará a cabo la negociación? ¿Qué ventajas o 
desventajas tengo con esas circunstancias?....¿Y ellos? 
Considere sus tiempos y ponga varias alternativas de fecha para posteriormente acordarlas 
con la contraparte. En cuanto al dónde será la negociación, tiene tres posibilidades: en sus 
oficinas, en las oficinas de la contraparte o en un terreno neutral. Negociar en sus oficinas le 
proporcionará mayor tranquilidad emocional ya que se dispone de toda la información 
necesaria, le permitirá elegir la sala de reunión y disponer mejor de los tiempos, lo cual le 
ayudará a controlar mejor su estrés. 
4.2.3.3 ¿Cuáles son las implicaciones económicas, políticas y humanas de los 
detalles? 
Asigne el costo a cada uno de los puntos enlistados en los detalles de acuerdo al presupuesto 
con el que se cuente y así tendrá claro en dónde puede designar más y dónde debe reducir. 
Esto va de la mano con la lista de las personas involucradas, características, beneficios, así 
como con las consecuencias políticas que su negociación tendrá con respecto a la empresa, al 
equipo de trabajo y a usted mismo. Esto es importante, ya que es un punto de control que le 
ayudará a identificar posibles conflictos y sus posibles soluciones. 
4.2.3.4 ¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en forma constructiva en esta 
negociación? 
Identifique cuál es su fuente de poder o habilidad para explotarla al máximo. En el generar y 
contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar estrés y tensiones, por lo 
que es importante identificarlo antes de que la negociación se lleve a cabo para manejar 
adecuadamente la situación y controlarla para obtener los resultados deseados. 
4.2.4. Establecimiento de un Clima de Cordialidad 
4.2.4.1 ¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer armonía con la otra 
parte? 
Respete a la contraparte, no lo vea como un enemigo, sino como un colaborador en la 
búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. Busque que haya empatía 
entre las partes; nuevamente utilice la segunda posición para conocer sus intereses, sus 
ilusiones, sus temores y así encontrará una solución válida para todos. Establezca una buena 
comunicación a través de una escucha activa, empleando un lenguaje sencillo y claro. 
4.2.4.2 ¿Cómo puedo establecer un ambiente de ganar/ganar? 
Busque llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, maximizando los beneficios, 
mejorando la relación a largo plazo, defendiendo sus intereses pero tomando en cuenta los de 
la contraparte, razonando y cediendo ante los principios y no ante las presiones, evitando 
tener una posición definitiva, aplicando criterios objetivos. 
4.2.5. Prepararse para el Conflicto 
4.2.5.1 ¿Cuál será el punto principal de conflicto? 
Identifique el principal problema y describa los síntomas de la situación que sean inquietantes, 
ya que el problema es la brecha entre los síntomas que nos disgustan y la meta. Una vez 
localizado, haga una lista de las posibles causas. 
4.2.5.2 ¿Cómo podré distinguir entre las necesidades y los deseos de la otra 
parte? 
Con el conocimiento de la contraparte y utilizando la segunda posición, podrá saber cuáles 
son sus objetivos y metas, que le ayudarán a reconocer en qué momento estará cubriendo 
necesidades y cuándo deseos. Esto implica estar abierto y captar los rasgos principales de la 
personalidad de la contraparte así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si 
tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.), ser muy observador para captar el estado de 
ánimo de la otra parte, qué es lo que espera alcanzar, detectar su estilo de negociación y saber 
leer el lenguaje no verbal que emplee. 
 
 
 
4.2.6. Compromiso/Resolución de los Detalles 
4.2.6.1 ¿Cómo podré resolver los conflictos? ¿Cómo responderé a los intentos 
de la otra parte para resolverlos? 
Una vez detectados los conflictos busque diferentes caminos que puedan solucionar el 
problema y establezca las ideas de acción. Utilizando las técnicas para el manejo del estrés 
arriba mencionadas podrá cambiar el significado de la situación, identificar con mayor 
objetividad la participación de cada parte involucrada, facilitándole el manejo del conflicto de 
una forma racional y no emocional. Algo importante es que el negociador debe ser capaz de 
incrementar el peso de los factores objetivos para decidir con bases más justas y correctas. 
4.2.6.2 ¿Qué concesiones estoy preparado para hacer? ¿Bajo qué condiciones? 
Primero hay que tener claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el 
límite que no se puede sobrepasar. Lo ideal es que la contraparte empiece con las concesiones. 
Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza, por lo 
que aquí es fundamental el autocontrol del estrés para no tomar decisiones precipitadas. 
4.2.6.3 ¿Qué espero a cambio de mis concesiones? 
Siempre que uno realiza una concesión conviene esperar a que la otra parte responda de igual 
manera y no seguir haciendo concesiones sin obtener contrapartidas. Lo ideal es hacer 
concesiones que valgan mucho para la otra parte y que a nosotros nos cuesten poco. 
 
 
 
4.2.7. Acuerdo y Confirmación 
4.2.7.1 ¿Qué tan formal debe ser? 
Se debe procurar que la negociación siempre tenga un toque de formalidad, por lo general 
cuando se negocia con conocidos o amigos se olvida esta parte y esto puede ponerlo en 
desventaja y ser la causa de un conflicto. Por tanto, es importante cuidar el lugar, que las 
condiciones sean adecuadas, sin ruidos y con lo necesario para llevar a cabo dicha negociación. 
Si se trata de amistades, se debe dejar de lado lo personal y centrarse en la negociación sin 
mezclar los sentimientos. La formalidad se la dará al dejar los acuerdos por escrito, revisarlos 
detenidamente y no firmar hasta estar totalmente de acuerdo. 
4.2.7.2 ¿Qué proceso de aprobación se requerirá? ¿Cuánto tiempo llevará? 
Es importante ser paciente y dar el tiempo que la negociación requiera, ya que es válido 
quererse tomar un tiempo de reflexión antes de firmar cualquier acuerdo.Además hay que 
considerar el tiempo que llevará la aprobación de dicho acuerdo. Por lo general, la gente 
quiere negociar rápido y sin complicaciones, lo cual no es posible y no debe permitirlo, así 
evitará quizá un mal acuerdo. Es importante emplear técnicas de relajación (como las de 
respiración) para evitar que la contraparte lo presione a tomar una decisión. 
4.2.7.3 ¿Qué pasos se necesitan para su cumplimiento? 
Finalmente, es importante establecer todos los pasos que se llevarán a cabo por ambas partes 
para el cumplimiento del acuerdo y ponerlo por escrito para que sea firmado por los presentes 
y que así tenga un buen final, y sin complicaciones. 
4.3. Desarrollo y Cierre de la Negociación 
Como ha observado, la preparación le dará las herramientas necesarias para llevar a cabo su 
negociación adecuadamente, resolviendo los conflictos que se le presenten de la mejor manera, 
y así obtener un buen cierre; no le sorprenderá nada. Sin embargo, hay que mencionar ciertos 
puntos a considerar durante las dos últimas etapas de la negociación. 
4.3.1. Desarrollo 
Comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente, y lo único que debe de 
hacer es seguir su guía de preparación aplicando en primera instancia lo que describió en el 
punto 4.2.4. 
Posteriormente entrarán en materia, que es donde se intercambia la información, se 
determinan las diferencias para así llegar a un acuerdo. No se olvide de todo lo que escribió 
en su guía, ya que es el soporte fundamental de su negociación. Lo principal es su paciencia y 
una buena comunicación. 
Recuerde que la comunicación es el proceso en el cual se emite un mensaje que el receptor 
interpreta y debe retroalimentarse con el emisor para asegurarse de que su interpretación es 
correcta, de lo contrario se continúa con dicha retroalimentación hasta entender 
correctamente lo que se dijo. Por eso es importante que haya una escucha activa, ya que por 
lo general la otra parte escucha algo diferente a lo que se dijo y se dan los malos entendidos; 
hay que escuchar con real atención, es fundamental. Se puede interrumpir de vez en cuando 
para cerciorarse que ha entendido correctamente. 
Sin embargo, no olvide que comprender no es lo mismo que estar de acuerdo, pero a menos 
de que la otra parte esté segura de que entendió lo que dijo, podrá refutar sus dichos y abrir 
un correcto canal de comunicación en donde se construya una solución adecuada para ambas 
partes. 
 
 
4.3.2. Cierre 
Los acuerdos marcan el cierre de una negociación. No olvide lo que estableció en el punto 
4.2.7. de su guía, ya que una vez cerrada la negociación ya no habrá marcha atrás. Es 
importante que sepa que una negociación puede concluir con un rompimiento de la misma, en 
donde no se llegó a ningún acuerdo, es decir, no es necesario aceptar algo que no nos 
convence. 
4.4. Dificultades 
a) La primer dificultad que puede tener es la no aceptación de las situaciones que le 
producen estrés, por lo que le será difícil reconocerlas. Se le sugiere que sea honesto 
consigo mismo, que acepte reconocer que no es invencible y que no se avergüence por 
aquello que lo estresa; enliste todas las situaciones que lo inquieten, aunque después 
descarte algunas que en realidad no le causen mayor daño emocional. 
b) A algunas personas se les dificulta poner por escrito sus ideas, sólo la práctica le dará 
esta habilidad. Lo importante es empezar a hacerlo. 
c) En ocasiones no se cuenta con el tiempo suficiente para preparar una negociación, por 
lo que es importante que procure, en la medida de sus posibilidades, planear todas las 
situaciones, por muy sencillas que parezcan, para que practique y así, cuando no 
cuente con el tiempo necesario, no le será difícil desarrollarla con éxito. 
d) A veces, tampoco se cuenta con el espacio suficiente para llevar a cabo técnicas de 
relajación, por lo que se le sugiere escoja alguno(s) de los automasajes que requieran el 
mínimo espacio y los practique aunque no vaya a tener una negociación. 
4.5. Recomendaciones para reducir el estrés 
Es importante que lleve un estilo de vida adecuado que le ayude a desarrollar de mejor 
manera y más fácilmente lo antes mencionado, por lo que aquí se le sugieren algunas 
recomendaciones.7 
a) Duerma adecuadamente; 
b) Aliméntese sana y balanceadamente, no omita ninguna comida; 
c) Evite el consumo exagerado de sal, café, te, tabaco y alcohol; 
d) Tenga claros sus objetivos y metas; 
e) Tenga una autoestima alta, no permita que nadie rebaje su dignidad; 
f) Respete sus motivaciones y sus gustos; 
g) Dedíquele tiempo a la familia y amigos; 
h) Tome vacaciones; 
i) Realice alguna actividad en tiempos libres; 
j) Practique algún deporte; 
k) Adapte su entorno de trabajo para un mayor aprovechamiento; 
l) Vea las tareas como desafíos que le permitan crecer; 
m) Reconozca sus capacidades; 
n) Cambie su modo de relacionarse; 
o) Lleve una agenda para planear todas sus actividades; 
p) Aprenda técnicas de relajación como yoga, meditación o autohipnosis. 
 
5. CONCLUSIONES 
Un negociador debe ser un profesional, es decir, debe ser una persona capacitada, con 
gran formación, que prepara con esmero cualquier nueva negociación y no deja nada al azar, 
evita la improvisación, la falta de rigor y de seriedad, conoce con precisión las características 
de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades 
de la otra parte, y además es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con 
minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos y le da 
mucha importancia a los pequeños detalles. 
Es importante el autocontrol que se tiene sobre el estrés, lo que lo hace una persona que le 
gusta negociar, es decir, la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un 
desafío, se siente cómodo y tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso 
hasta motivarle más. Sin duda, la mejor terapia para el estrés es prevenirse, para ello es 
importante tener siempre a disposición una válvula de escape, como hacer ejercicio o algún 
pasatiempo; tener amigos con quienes compartir tanto lo bueno como lo malo; aprender 
técnicas de relajamiento, como yoga, meditación o autohipnosis; evitar el uso de 
tranquilizantes o alcohol para hacer frente a las situaciones de estrés. 
Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de 
habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento: querer negociar, 
aprender de la experiencia, saber escuchar, saber observar, conocer a la otra parte, tener 
objetivos concretos, espíritu positivo, flexibilidad, imaginación y creatividad, así como asumir 
presiones y saberlas ejercer; lo cual se obtiene con mayor eficacia si sabemos controlar 
nuestro estrés. 
La planeación adecuada de la negociación y un buen manejo del estrés constituyen una base 
fundamental para alcanzar sus metas y conservar la salud física. 
 
6. BIBLIOGRAFÍA 
 
1. Maddux, Robert. Negociación Exitosa. Editorial Trillas. México, 1991 
2. H. Weiss, D. “Cómo controlar su estrés”. American Management Association. Ed. 
Aguilar. México, 1991. 
3. H. Weiss D. “Cómo tratar con gente difícil”. American Management Association. Ed. 
Aguilar. México, 1991. 
4. Núñez, E. & Pérez, S. “Manejo del conflicto autorregulando el estrés”. 
www.spap.com.mx 
5. Velasco, R. “Los elementos básicos de una negociación” www.monografias.com 
6. “La negociación” www.personal.able.es 
7. Gaeta, A. “El estrés”. www.monografias.com 
8. “Negociación”. www.geocities.com 
9. “Cómo Combatir el Estrés” Med Expresss. Colección de Salud Familiar. 2005. 
 
7. ANEXOS 
7.1. ¿Estoy estresado? 
Marque con una √ el o los síntomas que presente en este momento 
_______ 1.-Fatiga. 
_______ 2.-Insomnio. 
_______ 3.-Distracción. 
_______4.-Complejo de culpa. 
_______ 5.-Indecisión. 
_______ 6.-Despreocupación o falta de interés por otras personas, por el sexo o por otro 
tipo de recreaciones. 
_______ 7.-Falta de carácter. 
_______ 8.-Impaciencia con usted mismo o con otros. 
_______ 9.-Sentimiento de presión por las exigencias de los demás. 
_______ 10.-Deseo de escapar de todo y de todos (a menudo utilizando alcohol u otras 
drogas). 
_______ 11.-Temor de morir y, no obstante, reflexiones sobre la posibilidad del suicidio. 
7.2. ¿Qué me provoca estrés? 
Llene el cuadro enlistando primero las tres primeras columnas. Dedique especial cuidado en 
la última pregunta (Qué) utilizando (1) un enunciado del hecho, (2) una descripción de sus 
sensaciones y emociones, y (3) una explicación de por qué se sintió así, como lo indica el 
ejemplo. 
SENSACIÓN FRECUENCIA CUÁNDO QUÉ 
Ej. Me sonrojo Varias veces al 
día 
Todos los días El cliente preguntó si la recepción 
sería en la piscina, me sonrojé y me 
enojé porque me llamó incompetente 
al decirle que no y que sería en la 
terraza. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7.3. Manejando el estrés 
Resuelva cada una de las siguientes preguntas y elija la que más se adecue a usted. Recuerde 
que lo importante es que al llevarla a cabo, usted debe sentirse menos estresado, por lo que si 
al aplicar una de estas técnicas sucede lo contrario, es mejor que no la utilice. Es probable que 
conforme usted vaya adquiriendo la capacidad de autocontrolarse, pueda posteriormente 
utilizarla. 
Al contestar estas preguntas, usted comenzará a planear maneras para controlarse a sí mismo 
y, por ende, para controlar su estrés. Es importante mencionar que el éxito de éstas técnicas 
dependerá de el empleo de una adecuada respiración (inhale profundo y exhale lentamente) 
mientras las aplica. 
7.3.1. ¿Qué es lo peor que podría llegar a pasarme? 
Cierre los ojos y haga una visualización precisa de lo peor que podría sucederle en la vida, 
incluyendo las sensaciones, imágenes, sonidos, que le permitan hacer más vívida la 
experiencia, ésta puede ser una enfermedad, una pérdida o quizá hasta la muerte. Quizá haya 
sensaciones que incluso le produzcan dolor, cierre nuevamente los ojos y visualice una vez 
más la experiencia, eliminando aquello que cause mucho dolor. Ahora si, grabe esa 
visualización en su mente, cuando le ocurra algo, compárelo con lo peor que podría sucederle; 
nada parece tan terrible, y el estrés que sienta en ese momento se desvanecerá. 
7.3.2. ¿Qué es lo que he hecho? - ¿Qué es lo que debo hacer? 
Retome el listado que hizo en el Anexo 7.2., generalice respondiendo dos preguntas: 
1.- ¿Qué hice en el pasado? Ante situaciones similares qué fue lo que hizo, cómo manejó sus 
sentimientos (pudo hacerlo o no), y qué hizo para repetir o evitar ese tipo de situaciones (la 
respuesta puede ser nada, no se preocupe). Esto le ayudará a entender mejor lo que ha hecho 
para permitirse a sí mismo sentir estrés, tanto positivo como negativo, ya que se dará cuenta 
de cómo se enfrentó o no a las situaciones y las sensaciones que tuvo. 
2.- ¿Qué puedo hacer? Piense qué puede hacer para repetir las sensaciones que desee 
conservar, o para eliminar las que no desea, o al menos reducir su intensidad, cuando esas 
situaciones vuelvan a presentarse. Esto le permitirá prepararse para el momento en que 
vuelva a experimentar una situación similar. 
Muy importante preguntarse, ¿qué puedo hacer para ocuparme constructivamente de esta 
situación? Así en lugar de preocuparse, podrá actuar asumiendo su propio poder personal 
para resolver el problema que lo aqueja. Esta es una estrategia muy valiosa para la reducción 
del estrés. SEA PROACTIVO. 
Recuerde que puede ser difícil resolver estas preguntas, sin embargo, el practicar al respecto 
le ayudará a dominarlas. Por otro lado, le menciono que probablemente no funcionen a la 
primera, no se desanime, la práctica lo llevará a lograr el autrocontrol. 
 
7.4. Automasajes 
Antes de comenzar conviene relajar los brazos, las manos y las muñecas, tanto para eliminar 
tensiones como para tener flexibilidad para aplicar la presión necesaria. Cada región 
anatómica debe trabajarse de tres a cinco minutos, y una vez que termine, conviene relajar las 
manos y los brazos, ya que pueden quedar tensos debido al esfuerzo realizado. Escoja el o los 
que mejor se le adecuen. 
 
 
7.4.1. Cabeza y Cuello 
a) Coloque las manos sobre los hombros con los dedos hacia atrás y presiones la zona. 
Agache la cabeza, aspire y, mientras suelta el aire, lleve la cabeza lentamente hacia 
atrás. Repita tres veces. 
b) Presione con los pulgares ubicados a los costados de la zona donde nacen las cervicales. 
Luego afloje la presión y, con el resto de los dedos, masajee el cuero cabelludo con 
movimientos circulares. 
c) Coloque las manos sobre ambos lados de la coronilla. Aspire e incline la cabeza hacia 
abajo. Debe sentir cómo se estiran todas las cervicales. 
d) Coloque la mano derecha sobre el hombro izquierdo. Justo donde termina el cuello, 
presione suavemente; suelte y vuelva a presionar. Realice este movimiento varias veces 
sobre ambos lados. 
e) Ubique los dedos en la base de la nuca. Aplique presiones circulares, desde la base del 
cuello hacia el cuero cabelludo, y luego baje, continuando con el movimiento. 
f) Ponga la mano izquierda sobre el hombro derecho. Presione con la yema de todos los 
dedos, menos el pulgar, realizando movimientos milimétricos y circulares. Repita del 
otro lado. 
7.4.2 Pecho y Abdomen 
a) Coloque las manos debajo de los hombros (cada una bajo su brazo respectivo), con los 
pulgares a la altura de las axilas y todos los dedos extendidos encima del pecho. A 
continuación masajee firmemente con las yemas de los dedos los músculos pectorales. 
b) Cierre la mano poco a poco, hasta terminar el masaje con los nudillos, muy suavemente. 
c) Ponga la mano derecha debajo del brazo izquierdo, con los dedos en la axila y el pulgar 
hacia afuera, y masajee suavemente la zona. Repita del otro lado. 
d) Siéntese con la espalda recta. Lleve las manos al abdomen, con las palmas extendidas y 
los dedos separados. Masajee trazando pequeños círculos en el sentido de las agujas 
del reloj. Luego cierre las manos y coloque los dedos debajo de las costillas, apretando 
un poco e inclinándose hacia adelante hasta que se hundan en esa zona. 
e) De igual forma sentado, coloque las manos a cada lado de las caderas, con los pulgares 
a unos centímetros del ombligo, y apriete en movimientos circulares en el sentido de 
las agujas del reloj. 
f) Nuevamente sentado, entrelace las manos sobre el abdomen. Comience a frotar, con 
movimientos suaves, de arriba hacia abajo, hasta sentir calor. Por último, permanezca 
unos minutos con las manos sobre la zona del abdomen, respirando lentamente. 
7.4.3. Cara, espalda, manos, piernas y pies. 
a) Con las yemas de los dedos, presione con suavidad la zona de las cejas, desde el centro 
de la frente, pasando por las sienes y bordeando las orejas, hasta el nacimiento del 
cuello. 
b) Siéntese en una silla y coloque las manos con los pulgares hacia adelante y las puntas 
de los dedos hacia atrás. Realice movimientos ascendentes y descendentes, 
presionando con las puntas de los dedos los músculos que rodean las vértebras. Luego, 
con la mano cerrada, golpee con los puños la zona lumbar. También friccione 
enérgicamente los glúteos con ambas manos. 
c) Realice movimientos circulares con el dedo pulgar sobre la palma de la mano. 
d) Pellizque las pantorrillas desde el tobillo hasta la rodilla, para estimular la energía; 
haga rotación de tobillos, primero de un pie y luego del otro. Por último, presione con 
el dedo pulgar el centro de la planta de cada pie. 
e) De pie, con las piernas separadas y las manos apoyadas a la altura de los riñones, baje 
la cabezahasta las rodillas y levántela lentamente. Repita este movimiento varias veces. 
f) Acostado con los brazos pegados a los costados, contraer cada uno de los músculos del 
cuerpo y mantenerlos así mientras se cuenta lentamente hasta cinco, descansar, y 
repetirlo tres veces, levantarse y continuar. Si no se puede realizar acostado, se puede 
realizar de pie con las manos abajo y de frente, tensar todo el cuerpo y a medida que se 
contraigan los músculos y mientras se cuenta lentamente hasta cinco, levantar los 
brazos a los lados manteniendo la tensión, descansar bajando los brazos a la posición 
original y realizar tres repeticiones. 
 
 
 
 
 
 
 
7.4.4. Respiración 
a) Masajee cada uno de los dedos de las manos y los pies durante unos minutos, 
inspirando de manera profunda y exhalando suavemente. 
b) Siéntese derecho, inhale profundamente y mantenga los pulmones llenos de aire, sin 
exhalar, durante diez segundos. Luego suelte el aire suavemente. Repita diez veces. 
c) De pie, con los brazos flojos a los costados del cuerpo, la espalda derecha y los pies 
juntos, inspire profundamente y levante un brazo, bien derecho. Exhale. Repita diez 
veces con cada brazo. 
 
	Portada
	Índice
	1. Justificación
	2. Objetivo
	3. Antecedentes
	4. Manejo del Estrés
	5. Conclusiones
	6.Bibliografía
	7. Anexos