A2-740

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA 
DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES 
Y ADMINISTRATIVAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 “POSIBILIDAD DE EXPORTAR MEZCAL A JAPÓN” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 MÉXICO D.F. 2009 
T E S I S 
 
 
 
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE 
 
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL 
 
 
 
 
P R E S E N T A N 
 
J O E L C R I S A N T O G U E R R E R O 
 
E D I T H G U T I E R R E Z A R A G O N 
 
MARIA DE LOS ANGELES PEREZ CHIPRES 
 
 
Resumen……………………………………………………….. ……………………………………………… ………………i
Introducción………………………………………………….…. ………………………………………………………….…..ii
Capítulo I. Marco metodológico…………………………….. ………………………………………………………….…..1
1.1 Planteamiento del problema………………...……………. ……………………………………………………….……..1
1.2 Objetivos……………………………………………..…….. ………………………………………………………………1
1.3 Técnicas e instrumentos de medición……………...…….………………………………………………………………2
1.4 Universo……………………………………………..……… ………………………………………………………….…..2
1.5 Justificación…………………………………………...……. ………………………………………………………………2
Capítulo II. Marco Teórico…………………………………...……………………………………………………....…….…..3
2.1 Mercadotecnia internacional…………………………...….………………………………………………………….…..3
 2.1.1 Objetivos e importancia…………………………..... ………………………………………………………….…..4
2.2 Variables controlables…………………………………..… ………………………………………………………….…..5
 2.2.1 Producto………………………………………..……. ………………………………………………………….…..6
 2.2.2 Precio……………………………………………….. ……………………………………………………………..11
 2.2.3 Plaza………………………………………………… ……………………………………………………………..16
 2.2.4 Promoción…………………………………………… ……………………………………………………………..18
2.3 Variables no controlables…………………………………. ……………………………………………………………..19
 2.3.1 Políticas y aspectos legales……………………….. ……………………………………………………………..20
 2.3.2 Económicas…………………………………………. ……………………………………………………………..21
 2.3.3 Tecnológicas………………………………………… ……………………………………………………………..22
 2.3.4 Culturales……………………………………………………………………………………………………………..23
2.4 Mercados internacionales………………………………… ……………………………………………………………..24
2.5 Exportación ………………………………………………… ……………………………………………………………..25
2.6 Licencias…………………………………………………… ……………………………………………………………..26
2.7 Sistema General de Preferencias Arancelarias………… ……………………………………………………………..27
2.8 Logística de Distribución internacional…………………………………………………………………………………..28
 2.8.1 Factura comercial…………………………………… ……………………………………………………………..28
 2.8.2 Lista de empaque…………………………………… ……………………………………………………………..33
 2.8.3 Transporte y seguros………………………………. ……………………………………………………………..34
 2.8.4 Agentes de carga…………………………………… ……………………………………………………………..38
 2.8.5 Despacho aduanal………………………………….. ……………………………………………………………..39
 2.8.6 Certificados de origen……………………………… ……………………………………………………………..42
Capítulo III. El Mezcal………………………………………… ……………………………………………………………..44
3.1 Concepto……………………………………………………. ……………………………………………………………..44
3.2 Denominación de origen…………………………………..……………………………………………………………..46
3.3 Tipos de Mezcal……………………………………………. ……………………………………………………………..47
3.4 Usos del Mezcal…………………………………………….……………………………………………………………..50
3.5 Principales productores del Mezcal……………………… ……………………………………………………………..50
3.6 Proceso de producción……………………………………………………………………………………………………..52
3.7 Volúmenes de producción y exportación………………………………………………………………………………..63
Capítulo IV. Demanda internacional del Mezcal……………………………………………………………………………..66
4.1 Principales paíse importadores del Mezcal……………………………………………………………………………..67
4.2 Tendencias de la demanda internacional………………………………………………………………………………..69
4.3 Hábitos de consumo internacionales……………………………………………………………………………………..72
4.4 Facilidades arancelarias en otros países………………………………………………………………………………..73
4.5 Identificación del principal país importador del Mezcal ……………………………………………………………..80
Capítulo V. El mercado del Mezcal en Japón………………. ……………………………………………………………..80
5.1 Datos generales de Japón……………………………….. ……………………………………………………………..80
 5.1.1 Ubicación geográfica………………………………………………………………………………………………..81
 5.1.2 Tipo de gobierno……………………………………………………………………………………………………..82
 5.1.3 Idioma………………………………………………… ……………………………………………………………..83
 5.1.4 Clima…………………………………………………………………………………………………………………..83
 5.1.5 Moneda………………………………………………………………………………………………………………..84
 5.1.6 Otros datos de interés……………………………….……………………………………………………………..84
5.2 Información comercial……………………………………………………………………………………………………..89
 5.2.1 Acuerdo de Asociaciones Comerciales entre México y Japón…………………………………………………..90
 5.2.2 Requisitos de importación…………………………. ……………………………………………………………..93
 5.2.3 Aduanas de entrada………………………………… ……………………………………………………………..99
5.3 Características del mercado Japonés…………………… …………………………………………………………...103
Conclusiones…………………………………………………. ……………………………………………… ……….….105
Índice
Bibliografía………………………………………………………………………………………………………… …….…….105
Anexos 
 i
Resumen 
Las exportaciones de mezcal tienen un gran potencial para ampliar su participación en mercados 
internacionales, debido a que el mezcal cuenta con características que le brindan ventajas 
comparativas frente a otras bebidas alcohólicas que propician su incursión en nuevos mercados y 
en particular posicionarlo en Japón y con ello conseguir una mayor participación en Asia. 
 
En los cinco capítulos que comprenden esta tesis, se realizan varios análisis como; el proceso de 
producción del Mezcal, localización de las principales regiones que lo producen, análisis de la 
demanda internacional, datos generales de Japón y posibles obstáculos y oportunidades para su 
exportación. 
 
En el Capítulo I, se describe el motivo por el cual se decide abordar las posibilidades existentes 
para la exportación de Mezcal a Japón, motivo por el cual se realiza el planteamiento del problema, 
objetivos, hipótesis, justificación, etc, esto principalmente para dar paso al desarrollo del tema a 
investigar. 
 
Con respecto al Capítulo II. Se abarcan conceptos teóricos básicos que ayudan a entender mejor 
el tema que se está tratando y utilizarlos adecuadamente en el proyecto. 
 
Con respecto al Capítulo III, se mencionan todos los aspectos relacionados con el Mezcal, su 
origen, historía, proceso, etc. 
 
Siguiendo con los capítulos, el cuatro trata de explicar y dar a conocer cual es la demanda actual 
del producto en el mercado internacional, especialmente en Japón. Se consideran aspectos como 
hábitos de consumo, preferencias por bebidas alcohólicas, consumo en otros países, facilidades 
arancelarias y el principal importador de mezcal. 
 
Finalmente en el Capítulo IV, se aborda el mercado japonés y por ende las posibilidades que 
existen para comercializar éste producto, se toma como principal aspecto el Acuerdo Comercial 
entre México y Japón y las facilidades que brinda para exportar brindando con ello ventajas para 
ambos países, pero principalmente para Mexico, ya que con ello logra mejorar las condiciones 
económicas entre los municipios que lo producen y por ende se verá reflejado en la economía del 
país, con este capítulo se tiene un clara idea de lo que representa la exportación y un enfoque 
preciso de las posibilidades que existen para participar en el mercado japonés. 
 
 
 
 ii
Introducción 
 
Esta tesis surge de la preocupación por el desarrollo económico y la diversificación de las 
relaciones comerciales entre México y Japón y se enfoca principalmente a la exportación del 
Mezcal. 
 
Si bien México se considera como uno de los principales países subdesarrollados, cuenta con una 
enormeriqueza histórica, cultural, étnica y biológica; características que, en este mundo 
globalizado pueden usarse como ventajas comparativas para los productos que de este país 
emerjan. 
 
El comercio es una de las actividades que ha estado presente casi desde los primeros tiempos del 
hombre. La evolución de esta actividad económica ha pasado por diferentes etapas, desde el 
trueque, el mercantilismo, al capitalismo. Hoy, gracias a los avances tecnológicos, que acortan 
distancias tanto en tiempo como en espacio, damos paso a la nueva era de la globalización. En ella 
es posible un comercio internacional ágil y eficaz, que satisface no solo necesidades básicas sino 
también se intercambian mercancías con valor cultural agregado como lo llega a ser uno de los 
productos más tradicionales de México, el Mezcal. 
 
Es importante impulsar este intercambio comercial para generar un desarrollo económico y en 
general para todos los involucrados en el proceso de la producción y comercialización. 
 
Es por esto que el avance del sector Mezcalero es fundamental para el desarrollo económico de la 
región; ya que su cadena productiva abarca diversas partes de la población, porque van desde 
productores de maguey, hasta envasadores y comercializadores. Así mismo, el sector exportador 
tiene un gran potencial para ampliar su participación en el mercado de Japón, debido a que el 
mezcal cuenta con características que le brindan ventajas comparativas frente a otras bebidas y 
existen condiciones propicias para su incursión en este mercado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 
 
Capítulo I. Marco metodológico 
 
Este capítulo describe el motivo por el cual se decidió abordar el punto de la posibilidad de exportar 
el mezcal a Japón, es por ello que en este apartado se realizará la descripción del planteamiento 
del problema, los objetivos, las técnicas que estaremos empleando para llevar a cabo la 
investigación, la justificación, etc. para poder dar paso al desarrollo del tema que estamos 
investigando. 
 
1.1 Planteamiento del problema 
 
La elaboración de un estudio sobre la posibilidad de exportar mezcal específicamente al mercado 
Japonés es solo una de las muchas formas para beneficiar a México, ya que el mezcal cuenta con 
características que le brindan ventajas comparativas con respecto a otras bebidas como el Sake en 
Japón, esto nos permitirá competir e incursionar a mercados orientales. 
 
Por otro lado será necesario identificar nuestro mercado potencial en Japón para saber 
exactamente a quien estaremos dirigidos específicamente, esto nos ayudará a saber la cantidad de 
producto que debemos exportar. 
 
Finalmente es importante realizar este estudio, ya que no se cuenta con información veraz y 
oportuna que explique detalladamente los aspectos primordiales para exportar, es por eso que 
surge la necesidad de realizar un estudio factible sobre la posible exportación de mezcal a Japón. 
 
1.2 Objetivos 
 
Objetivo general. 
 
Conocer el tamaño de la demanda, así como también los requisitos necesarios para exportar 
mezcal al mercado japonés, considerando en este las posibles variables que puedan afectar o 
repercutir en el éxito o fracaso del estudio. 
 
Objetivos específicos 
 Elaborar un estudio sobre la posibilidad de exportar mezcal a Japón. 
 Conocer la cantidad de mezcal que demanda el mercado japonés. 
 
 
2 
 
 Saber cuales son los hábitos de consumo y compra de mezcal en el mercado japonés. 
 Conocer los gustos y preferencias que los japoneses tienen con respecto a bebidas 
alcohólicas y si están dispuestos a probar nuevos productos, en este caso el mezcal. 
 Identificar los productos sustitutos que competirán con el mezcal. 
 
1.3 Técnicas e instrumentos de medición 
 
Documental y de Campo 
Documental: Periódicos, libros, revistas, tesis, etc. 
Campo: Cámaras relacionadas al tema, Instituciones, Pro México, etc. 
 
1.4 Universo 
Infinito. 
1.5 Justificación 
 
En la actualidad la economía mexicana se encuentra en total inestabilidad, es por eso que surge la 
necesidad de realizar un estudio sobre la posible exportación de mezcal a Japón, debido a que 
nuestro país requiere la entrada de divisas que permitan el desarrollo económico de México y 
especialmente del estado de Oaxaca, región en la que se produce principalmente el mezcal, esto 
se podrá llevar a cabo con el fomento de las exportaciones ya que se han convertido en el motor 
de crecimiento económico de muchos países. 
 
Para poder llevar a cabo lo anterior es necesario propiciar el desarrollo de la producción de mezcal 
en el país y en especial en la región, generando con ello mayores fuentes de empleo y, por lo 
tanto, estabilidad en la economía de Oaxaca, aunado a que esta región es una de las mas 
afectadas económicamente hablando, por lo que si se aplica la exportación muchas familias 
oaxaqueñas mejorarán su nivel de vida. 
 
Los beneficios de exportar mezcal claramente serán, la mejora en la economía mexicana y del 
estado de Oaxaca, además de que habrá una apertura comercial en mercados internacionales con 
el mezcal, una bebida que ha tenido gran aceptación en el mercado europeo y deseamos saber 
cual es la aceptación en el mercado japonés. 
 
Este estudio sobre la posible exportación de mezcal a Japón es realizado por el Licenciado en 
administración industrial, el cual está capacitado y facultado para desarrollarlo, puesto que tiene 
 
 
3 
 
conocimientos claros acerca de Mercadotecnia Internacional, lo que permitirá que el estudio se 
lleve a cabo de acuerdo a las necesidades requeridas por el exportador. 
 
Capítulo II. Marco teórico. 
 
2.1 Mercadotecnia Internacional. 
 
Cuando se vende en países extranjeros, una empresa exportadora se encuentra con sistemas 
culturales, económicos y legales muy distintos a los del país destino. Debe esta, entender el nuevo 
ambiente y adaptarse a él. Más aún, si una compañía desea entrar en la Mercadotecnia 
Internacional, su nivel de participación puede incluir desde la simple venta de bienes de 
exportación hasta la inversión en él. 
 
“Una compañía considera el ingreso en el mercado global sólo después de que su administración 
tenga un conocimiento sólido del ambiente global. Algunos asuntos relevantes son: ¿Cuáles son 
sus opciones de venta en el exterior?, ¿Qué tan difícil es el marketing global? y ¿Cuáles son los 
riesgos y las ventajas asociados con ella?. Las respuestas concretas a estas preguntas tal vez 
inviten a muchas empresas estadounidenses que no venden en el exterior a aventurarse en la 
arena internacional. 
 
Las ventas internacionales podrían ser una fuente importante de utilidades.”1 
 
Las compañías deciden volverse globales por diversas razones. Tal vez la razón más estimulante 
consista en obtener utilidades adicionales. Los gerentes quizá piensen que las ventas 
internacionales dan como resultado mayores márgenes de utilidad o más utilidades. Un segundo 
aliciente sería que una empresa es capaz de tener un producto o una ventaja tecnológica exclusiva 
no disponible para otros competidores internacionales. Tales ventajas resultarían en mayores 
éxitos de negocios fuera de sus fronteras. En otros casos, la administración podría tener 
información exclusiva del mercado sobre clientes o mercados extranjeros o situaciones de mercado 
que otros desconocen. “Aunque la exclusividad proporcionaría una motivación inicial para el 
marketing internacional, los gerentes deben de considerar que es de esperar que los competidores 
reduzcan la ventaja de información de la empresa.”2 Por último los mercados nacionales saturados, 
el exceso de capacidad y el potencial para economías de escala también llegan a ser motivadores 
 
1. Lamb Charles W. Marketing. p. 123 
2 Idem. 
 
 
4 
 
para “volverse globales”. Las economías de escala significan que los costos unitarios promedio 
bajan cuando la producción aumenta.Es por ello que a la Mercadotecnia Internacional se le puede definir como el desempeño de las 
actividades comerciales diseñadas para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los 
productos de una compañía a los consumidores de más de un país con el fin de obtener 
ganancias. 
 
“La única diferencia entre las definiciones del marketing doméstico y el marketing internacional es 
que el último caso, las actividades de marketing se realizan en más de un país.”3 
 
Es la Mercadotecnia aplicada a otras culturas o a diferentes realidades ajenas al entorno y, por lo 
tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos. El 
productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del 
consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas, se utilizan los conocimientos de la 
Mercadotecnia. 
 
La actividad de la Mercadotecnia incluye la planificación, organización, dirección y control de la 
toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción, la plaza y los servicios 
preventa y postventa. En estas áreas la Mercadotecnia resulta imprescindible; en otras, como en el 
desarrollo de las nuevas líneas de productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, 
es responsable de la distribución física de los productos, establece los canales de distribución a 
utilizar. 
 
2.1.1 Objetivo e importancia. 
 
Objetivo. 
 
“El objetivo de las empresas es obtener ganancias mediante la promoción, asignación de precios y 
distribución de productos para los cuales existe un mercado el cual en este caso es extranjero.”4 
 
El objetivo de esta disciplina es conocer, en amplitud y profundidad, los mercados extranjeros para 
conquistarlos mediante la colocación de productos nacionales, ya sea mediante el producto como 
tal o adaptándolos, a sus necesidades, gustos o a la demanda que los consumidores tienen, así 
como generar mayores utilidades para la empresa y por consiguiente al país exportador. La 
 
3. Cateora Gram. Marketing Internacional. p. 184 
4 Idem. 
 
 
5 
 
Mercadotecnia Internacional también debe de tener en cuenta el régimen y condiciones de 
importación de los insumos que requiera, en muchos casos, la fabricación de los productos a 
exportar. 
 
Importancia. 
 
“La actividad que implica la mercadotecnia internacional contribuye, en forma directa o indirecta, a 
la venta de los productos de una empresa extranjera. Crean oportunidades para realizar 
innovaciones en ellos, esto permite satisfacer en forma más completa las cambiantes necesidades 
de los consumidores y, a la vez, proporciona mayores utilidades a la empresa. 
 
Estas utilidades ayudan a producir no solo la supervivencia de los negocios particulares, sino 
también el bienestar y la supervivencia de toda una economía, tanto nacional como internacional.”5 
 
La Mercadotecnia Internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce 
determinada economía y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza de 
sus respectivas economías. 
 
La importancia de la Mercadotecnia Internacional varía en función de cada economía nacional. 
Ciertos países sólo exportan bienes con el fin de aumentar su mercado nacional o para ayudar en 
el aspecto económico a algunos sectores deprimidos de su economía. Otros dependen de la 
Mercadotecnia Internacional para lograr divisas y bienes para satisfacer la demanda interior. 
 
Durante los últimos años se considera a la Mercadotecnia Internacional como un medio para 
fomentar el crecimiento de una determinada economía; los países menos desarrollados y las 
organizaciones internacionales están fomentando cada vez más este patrón de comercio. 
 
2.2 Variables controlables. 
 
“Esta parte se introduce en las estrategias de la mezcla de Mercadotecnia Internacional llamadas 
variables controlables; estrategias del producto, precio, promoción y canales de distribución 
(plaza).”6 
 
 
5 Hyun-Sook Lee Kim. Mercadotecnia Internacional, Teoría y casos Prácticos. p. 42 
6 Idem. 
 
 
 
6 
 
Las variables controlables, son fuerzas que limitan las decisiones a las que se enfrentan los 
empresarios, sin embargo, son variables que se pueden controlar a diferencia de las no 
controlables, ya que estas últimas, contemplan aspectos externos a la empresa que no se pueden 
controlar y que no está en manos de las empresas exportadoras solucionarlos, por otro lado en las 
variables controlables los exportadores si influyen directamente en las decisiones de la empresa, 
además, estas variables encajan perfectamente en el marco de la Mercadotecnia, por tal motivo se 
puede considerar como un análisis general y detallado de las funciones principales de la 
Mercadotecnia Internacional, entre esas funciones se destacan, la investigación de mercados, el 
producto, la marca, el envase, el precio, los descuentos, el canal de distribución, la distribución 
física, la publicidad, las ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas, los servicios, y las 
garantías. 
 
2.2.1 Producto. 
 
"Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y 
marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, 
un lugar, una persona o una idea"7 
 
"El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado 
bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es un conjunto de 
elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de 
utilización. El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en 
la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona. La primera dimensión de 
un producto es la que se refiere a sus características organolépticas, que se determinan en el 
proceso productivo, a través de controles científicos estandarizados, el productor del bien puede 
valorar esas características fisicoquímicas. La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos, 
tales como imágenes, ideas, hábitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los 
productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de diferenciación, 
el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen determinada"8 
 
Ahora bien, después de estudiar y comparar algunos conceptos básicos en lo que respecta al 
producto, se concluye que el producto es el resultado de un esfuerzo innovador, que tiene un 
conjunto de atributos tangibles y/o intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y 
la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) 
como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. 
 
7 Stanton, Etzel y Walker .Fundamentos de Marketing. p. 87 
8 P. Bonta y M. Farber. 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad. p. 125 
 
 
 
7 
 
 
Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen médico), una idea 
(los pasos para dejar de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas paradisiacas para 
vacacionar), y existe para: 
 1) Propósitos de intercambio 
2) La satisfacción de necesidades o deseos y 
3) Para contribuir al logro de los objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa). 
 
Clasificación del producto 
 
Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de 
Mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos en clasificación homogénea. 
 
Buscando estrategias de Mercadotecnia para ciertos productos en especial, los expertos en 
Mercadotecnia han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente enuna 
o dos veces que se basan en sus características. 
 
Los productos pueden clasificarse de acuerdo a: 
 
1. Sus características físicas: 
 
 Tangibles: Son productos que se pueden tocar o percibir con los sentidos, poseen de 
marca, envase, empaque, color, olor, sabor diseño estilo, calidad, etc. 
 
 Intangibles: Esta es la característica principal de los servicios, ya que no se pueden ver, 
probar, sentir, oír u oler antes de comprarse, sin embargo, estos productos no se entregan 
físicamente pero que brindan una garantía al cliente y cumplen necesidades. 
 
 
2. Su vigencia: 
 
 
8 
 
 
 Bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen 
refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. 
 
 Bienes no duraderos o perecederos: son bienes tangibles que se consumen por lo general 
en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal. 
 
 
 
3. Su destino: 
 
 Productos de consumo: Son aquellos que adquieren las personas para utilizarlos con fines 
de satisfacer sus necesidades personales y/o familiares. 
 
 Productos industriales: Son aquellos que se compran para utilizarse en la producción de 
otros productos de consumo o industriales, estos, pueden utilizarse como materias primas 
para producir nuevos productos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. Su grado de transformación: 
 
 
 
9 
 
 Productos primarios o materias primas: Materiales básicos que e transforman en productos 
semielaborados, y estos, posteriormente a bienes de consumo. 
 Productos semielaborados: Son productos que dan un paso intermedio entre una materia 
prima y un bien de consumo. 
 Productos totalmente elaborados: Son el resultado de procesos de transformación de 
materiales, obteniendo con ello un conjunto de atributos tangibles o intangibles que cubran 
necesidades. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ciclo de vida del producto 
 
A semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida; crecen (en ventas), luego 
declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. 
 
El ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas: Introducción, Crecimiento, 
Madurez y Declinación (Véase Figura 1). 
 
1. Etapa de Introducción del producto. 
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción 
a gran escala y un programa profundo de Mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por 
primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el 
crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el café instantáneo, el 
jugo de naranja congelado, y otros, subsistieron durante muchos años antes de que entraran en 
una etapa de crecimiento. 
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de 
distribución y promoción son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los 
gastos de promoción son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e 
impulsarlos a que los prueben. 
 
 
10 
 
En muchos aspectos la etapa de Introducción es la más riesgosa y costosa, sin embargo, en el 
caso de productos nuevos, existe nula competencia. 
2. Etapa de Crecimiento 
En esta etapa de Crecimiento o aceptación del mercado, las ventas aumentan rápidamente, los 
competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las 
utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente número de competidores dará lugar a un 
incremento en el número de distribuidores y las ventas subirán repentinamente porque los 
revendedores construirán sus inventarios. Los precios permanecerán estables o disminuirán 
ligeramente. Los productores seguirán gastando lo mismo o un poco más en promoción para 
mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. 
En esta etapa las compañías utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido; 
mejoran la calidad del producto y agregan nuevas características y modelos; penetran en nuevos 
segmentos del mercado y se aumenta el número de distribuidores, así mismo la publicidad cambia 
y como el producto ya es conocido, se disminuye la inversión en éste aspecto. 
3. Etapa de Madurez. 
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la 
disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en 
la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienden a 
estabilizarse pero las utilidades disminuyen, es por ello que los retos que se plantean son mayores, 
porque está tratando con productos maduros, la disminución de las ventas hacen que los 
productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica 
mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y 
promociones de ventas, buscando desarrollar el producto para mejorar. Estas medidas implican 
que las utilidades disminuyan. Los más débiles empezarán a salir del mercado y a la larga solo 
quedarán los que ocupen las mejores posiciones. 
4. Etapa de Declinación del producto. 
A la larga las ventas de casi todas las firmas y marcas de productos tienen su final. 
La declinación puede ser lenta, como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de 
video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años. 
Razones de la declinación: 
• Avances tecnológicos 
• Cambios en los gustos de los consumidores 
• Aumento de competencia. 
 
 
11 
 
 
 
Figura 1. Ciclo de Vida de un Producto 
2.2.2 Precio. 
Definición de precio, según diversos autores: 
Para Philip Kloter y Gary Armstrong, autores del libro ”Fundamentos de Marketing”, el precio es 
“(en el sentido mas estricto) la cantidad de dinero que cobra por un producto o servicio. En 
términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de 
los beneficios de tener o usar el producto o servicio”9 
 
Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", 
definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen 
que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el 
de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para 
la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente este mix: mayor 
valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina light más barata 
(que la común) no sería creíble"10 
 
 
9 Kloter y Armstrong. Fundamentos de Marketing, p.353. 
10 P. Bonta y M. Farber. 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, p. 39. 
 
 
12 
 
Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el "importe que el 
consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto"11 
 
Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporción 
formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una 
cantidad dada de bienes o servicios"12 
 
Tomando en cuenta las anteriores definiciones se entiende por precio, el monto de dinero asignado 
a un producto, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de 
tener u producto. 
 
Teniendo un producto para vender a los mercados extranjeros, es necesario considerar varios 
factores para poder decidir los precios adecuadamente, por lo que es importante considerar los 
INCOTERMS para establecer precios a nivel internacional. 
 
Los INCOTERMS son los términos comerciales internacionales que definen y reparten claramentelas obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y del seguro, entre el 
exportador y el importador. Estos términos son reconocidos como estándares internacionales por 
las autoridades aduaneras y las cortes en todos los países. En pocas palabras, son términos de 
pago. 
 
“Los INCOTERMS determinan: 
 
 El alcance del precio 
 En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del 
vendedor hacia el comprador. 
 El lugar de entrega de la mercadería. 
 Quién contrata y paga el transporte 
 Quién contrata y paga el seguro. 
 Qué documentos tramita cada parte y su costo 
 
Los INCOTERMS regulan: 
 
 La distribución de documentos. 
 Las condiciones de entrega de la mercancía. 
 La distribución de los costos de la operación. 
 
11 Ricardo Romero. Marketing, p.130. 
12 MarketingPower.com, URL: http://www.marketingpower.com, de la Sección: Dictionary of Marketing Terms. 
 
 
13 
 
 La distribución de riesgos de la operación. 
 
Pero no regulan: 
 
 La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS. 
 La forma de pago de la operación.”13 
 
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes 
para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional, con objeto de 
evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos términos en países diferentes. 
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato: 
 
 Reparto de gastos entre exportador e importador. 
 Lugar de entrega de la mercancía. 
 Documentos que el exportador debe proporcionar al importador. 
 Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la 
mercancía. 
 
CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS 
 
Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos diferentes y se clasifican 
en dos grupos: 
1. Grupo llegada, y 
2. Grupo salida. 
 
A continuación se presenta un listado que contiene los tipos de INCOTERMS clasificados en sus 
grupos respectivos: 
 
1. Grupo salida: 
 
Grupo E 
 
EXW: "Ex Works" ("En fabrica").- El vendedor se obliga a poner a disposición del comprador en su 
establecimiento o lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.), sin despacharla para la 
exportación ni efectuar la carga en el vehículo receptor, concluyendo sus obligaciones. 
 
 
13 Hyun-Sook Lee Kim. Mercadotecnia Internacional, Teoría y casos Prácticos. p.72 
 
 
14 
 
Grupo F 
 
FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista").- El vendedor entrega la mercancía y la despacha para 
la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. El lugar de 
entrega elegido determina las obligaciones de carga y descarga de la mercancía en ese lugar: si la 
entrega tiene lugar en los locales de vendedor, éste es responsable de la carga; si la entrega 
ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el responsable de la descarga. 
 
FAS: "Free Alongside Ship" ("Franco al costado del buque").- La entrega de la mercancía se realiza 
cuando es colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto de embarque convenido. 
son por cuenta del comprador todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde 
ese momento. Este incoterm exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la 
exportación. 
 
FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo").- El vendedor tiene la obligación de cargar la mercancía 
a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El comprador 
selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce 
cuando la mercancía rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los trámites para la 
exportación. 
 
Grupo C 
 
CFR: "Cost and Freight" ("Coste y flete).- El vendedor paga los gastos de transporte y otros 
necesarios para que la mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño 
de la mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada esta a bordo 
del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo. También exige que el 
vendedor despache la mercancía de exportación. El seguro es a cargo del comprador. 
 
CIF: "Cost, Insurance and Freight" ("Coste, seguro y flete").- El vendedor tiene las mismas 
obligaciones que bajo CFR, si bien, además, ha de contratar y pagar la prima del seguro marítimo 
de cobertura de la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, ocupándose además, del 
despacho de la mercancía en acuana para la exportación 
 
CPT: "Carriage Paid To…" ("Transporte pagado hasta…").- El vendedor contrata y paga el flete de 
transporte de la mercancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño se 
transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del 
primer transportista designado por el vendedor, caso de existir varios. el despacho en aduana de 
exportación lo realiza el vendedor. 
 
 
15 
 
CIP: "Carriage and Insurance Paid to…" ("Transporte y seguro pagados hasta…").- Este término 
obliga al vendedor de igual forma que el CPT y además debe contratar el seguro y pagar la prima 
correspondiente, para cubrir la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, si bien, solo 
está obligado a contratar un seguro con cobertura mínima. 
2. Grupo llegada: 
 
Grupo D 
 
DAF: "Delivered At Frontier" ("Entregado en frontera").- El vendedor cumple su obligación, cuando, 
una vez despachada la mercancía en la aduana para la exportación la entrega en el punto y lugar 
convenidos de la frontera, antes de rebasar la aduana fronteriza del país colindante y sin 
responsabilidad de descargarla. Es de vital importancia que sea definido con precisión el "término" 
frontera. 
 
DES: "Delivered Ex Ship" ("Entregado sobre el buque").- La mercancía es puesta por el vendedor a 
disposición del comprador a bordo del búque, en el puerto de destino convenido, sin llegar a 
despacharla en aduana para la importación. El vendedor asume los costes y riesgos de transportar 
la mercancía hasta el puerto de destino, pero no de la descarga. Solo se usa cuando el transporte 
es por mar. 
 
DEQ: "Delivered Ex Quay" ("Entregado en muelle").- El vendedor cumple su obligación de entrega 
cuando pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en 
el puerto de destino convenido. En este término es el comprador el obligado a realizar el despacho 
aduanero de la mercancía para la importación. solo es usado en transporte marítimo. 
 
DDU: "Delivered Duty Unpaid" ("Entregado sin pago de derechos").- El vendedor entrega la 
mercancía al comprador en el lugar convenido del país del comprador, no despachada para la 
aduana de importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada a dicho lugar. El 
término DDU puede utilizarse en cualquier medio de transporte. 
 
El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía hasta el 
lugar convenido. El comprador ha de pagar cualesquiera gastos adicionales y soportar los riesgos 
en caso de no poder despachar la mercancía en aduana para su importación a su debido tiempo 
 
DDP: "Delivered Duty Paid" ("Entregado con pago de derechos").- En este término el vendedor 
realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada 
de los medios de transporte a su llegada al lugar convenido del país de la importación. El vendedor 
 
 
16 
 
asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar la 
mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la importación. 
 
2.2.3 Plaza. 
 
Esta se refiere a los lugares donde se vende el producto y a los canales de distribución. A mayor 
cantidad de sitiosdonde el consumidor pueda encontrar lo que se le ofrece, mayor cantidad de 
ventas. De muy poco servirá tener un producto de excelente calidad y precio, cuando es difícil 
encontrarlo. Para la gente es muy molesto tener deseos de adquirir un producto de difícil acceso. 
Si, por ejemplo, se fabrica y vende un delicioso licor de café, y alguien tiene ganas de tomarse una 
copa, ese alguien comprará el que encuentre más fácilmente, que esté a buen precio, sea de 
buena calidad y le llame la atención. 
 
 
 
“Un canal de marketing es un gran cauce o tubería por donde fluyen los productos, su propiedad, 
comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al 
consumidor.” 14 
 
Desde el punto de vista formal, un canal de distribución es una estructura de negocios de 
organizaciones interdependientes, que va desde el país exportador del producto hasta el 
consumidor en el país importador. Los canales de distribución facilitan el traslado físico de los 
 
14 Lamb Charles W. Marketing. p. 394 
 
 
17 
 
bienes por la cadena de abastecimiento, y abarcando los procesos que intervienen en llevar el 
producto debido al lugar debido en el momento debido. 
 
La plaza incluye el conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarias para llevar los 
productos desde el punto de fabricación, hasta el lugar en el que esté disponible para el 
consumidor en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el 
momento y lugar en el que los consumidores lo necesitan y/o desean. 
 
“La solución de problemas de producto, promoción y precio, no garantiza el éxito en el mercado 
global. El producto todavía debe contar con distribución adecuada. Por ejemplo, los europeos no 
practican tanto los deportes como los estadounidenses, por lo que no visitan mucho las tiendas de 
artículos deportivos. Con este conocimiento, Reebok comenzó a vender en Francia sus zapatos en 
800 zapaterías tradicionales. En un año la empresa duplicó sus ventas en Francia.”15 
 
El sistema de distribución japonés suele considerarse el más complejo del mundo. Los artículos 
importados se abren camino pasando por varios intermediarios en el canal de distribución, es decir, 
mayoristas y detallistas. Por ejemplo, un frasco de 96 aspirinas cuesta 20 dólares, por que pasa 
por las manos de por lo menos seis mayoristas, cada uno de los cuales eleva el precio de venta. El 
resultado es que el consumidor japonés paga los precios más exorbitantes del mundo. 
 
 
Estos canales de distribución parecen basarse en patrones tradicionales e históricos de 
intercambios socialmente arreglados y los funcionarios japoneses afirman que es muy difícil que el 
gobierno pueda cambiarlos. Sin embargo hoy en día el sistema da indicios de cambio debido a la 
presión del consumidor japonés. Los compradores japoneses ahora consideran los precios bajos 
por encima de la calidad en sus decisiones de compra. El comerciante detallista capaz de recortar 
los costos de distribución, y con ello los precios, logra la venta. 
 
15 Hyun-Sook Lee Kim. Mercadotecnia Internacional, Teoría y casos Prácticos. p. 235 
 
 
18 
 
“Los canales de distribución y la infraestructura física también son inadecuados en muchos países 
en desarrollo. Para combatir estos problemas, las compañías están usando estrategias creativas. 
Por ejemplo, Colgate – Palmolive, ha introducido a las villas, en la India, al concepto de cepillarse 
los dientes al llegar a los poblados con camionetas con videos, que presentan infomerciales de 
media hora sobre los beneficios de la pasta dental. La compañía recibió más de la mitad de sus 
ingresos en ese país de las áreas rurales en el 2004. Hasta recientemente, el mercado rural era 
casi invisible, debido a la falta de distribución.”16 
 
Los mercadólogos se enfrentan a un reto para que los productos lleguen a las manos de los 
consumidores, por medio de canales de distribución determinados, y deben de seleccionar una 
manera de distribución eficiente en cada país al que se desea exportar. 
 
2.2.4 Promoción. 
 
“Las promociones son actividades de marketing que estimulan las compras de los consumidores y 
mejoran la efectividad de los vendedores al público o intermediarios y la cooperación entre ellos. 
Descuentos, demostraciones en las tiendas, muestras, cupones, regalos, productos relacionados, 
concursos, juegos, el patrocinio de eventos especiales, como conciertos o ferias (incluso desfiles) y 
los desplegados de puntos de compra, son tipos de dispositivos de promoción de ventas que 
están diseñados para complementar la publicidad y las ventas personales en la mezcla 
promocional.”17 
 
Para poder promover los productos con precios apropiados, las empresas requieren darlos a 
conocer de manera eficiente. La promoción es el elemento que sirve para dar información al 
mercado extranjero y convencerlo en relación con los productos de una compañía. 
 
Para las empresas que se interesan en vender sus productos a países extranjeros que cuentan con 
diferentes variables incontrolables, se requiere planear las estrategias de promoción 
cuidadosamente, esperando una comunicación eficiente entre empresas y los potenciales clientes 
extranjeros. 
 
No importa que tan bien se desarrollen, se les fije precio o se distribuyan, pocos productos 
sobrevivirán en el mercado sin una promoción efectiva. 
 
 
16 Ibid. p. 236 
17 Cateora Gram. Marketing Internacional. p. 324 
 
 
19 
 
La estrategia de promoción es un plan para el uso óptimo de los elementos que la forman: 
publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas. La función principal de la 
estrategia de promoción es convencer a los consumidores de que los bienes y servicios ofrecidos 
brindan una ventaja diferencial respecto a la competencia. 
 
 
 
Una ventaja diferencial es el conjunto de características singulares de una compañía y sus 
productos, que el mercado percibe como significativas y superiores a las de la competencia. Estas 
características incluyen gran calidad del producto, entrega rápida, precios bajos, servicio excelente 
o alguna otra cosa que la competencia no ofrece. 
 
La mayoría de las estrategias de promoción utilizan varios elementos (que incluyen publicidad, 
relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas) para lograr penetrar en el mercado. 
A esta combinación se le llama mezcla de promoción. La mezcla de promoción correcta es la que 
la administración cree que podrá satisfacer las necesidades del mercado y cumplirá las metas 
globales de la organización. Mientras más fondos se asignen a cada elemento de promoción y la 
administración conceda más importancia a cada técnica, mayor será la importancia que ese 
elemento tendrá en la mezcla global. 
 
2.3 Variables no controlables 
 
Los países tienden a cooperar y/o competir bilateralmente, regionalmente y globalmente. A pesar 
de todo, y con el fin de ser más competitivos, algunos países integran sus países/mercados, 
eliminando barreras, aranceles, frontera, etc. 
 
 
 
20 
 
La competencia, las restricciones legales, los controles gubernamentales, el clima, los 
consumidores volubles y una variedad de otros elementos incontrolables pueden afectar, y de 
hecho lo hacen, los resultados de ganancias de los planes de marketing que parecen estar bien 
realizados. 
 
“En general el profesional de marketing no puede controlar ni influir en estos elementos 
incontrolables, pero si debe ajustarse o adaptarse de una manera consistente para obtener un 
buen resultado éxito.”18 
 
Las variables no controlables son aspectos que no se encuentran al alcance de las empresas, es 
decir, la política, la cultura, la economía, etc. No pueden tener un manejo de ellas,al contrario 
deben hacer un estudio de mercado para saber que tan factible es que su producto se comercialice 
en algún lugar, y al momento de hacerlo, adaptarse a los cambios que podrían surgir en cualquier 
momento. 
 
2.3.1 Políticas y aspectos legales 
 
Las variables políticas contemplan el clima político/económico externo. Mientras tanto las variables 
legales, se refieren a la manera en que son solucionados los conflictos entre empresas –empresas, 
empresas- gobierno, gobierno-gobierno, utilizando las leyes domésticas y/o internacionales. 
 
Cada país cuenta con su propia ley para gobernar. Los países se basan en la ley común, la ley de 
código, ley islámica u otras leyes. 
 
“El clima político ideal para una compañía multinacional es un gobierno amistoso y estable. 
Desafortunadamente, los gobiernos no siempre son estables ni amistosos, tampoco los gobiernos 
que si lo son permanecen así siempre. Los cambios radicales en la filosofía gubernamental 
suceden cuando un partido político opositor asciende al poder, la presión de grupos nacionalistas e 
intereses particulares, las condiciones económicas debilitadas, la parcialidad en contra de la 
inversión extranjera o los conflictos entre los gobiernos, son aspectos que pueden afectar la 
estabilidad de un gobierno. Debido a que las empresas extranjeras son juzgadas por estándares 
tan variables como los hay en cada nación, estabilidad y disposición del gobierno de cada país a 
ser amistoso debe evaluarse como una práctica comercial continua.”19 
 
 
18 Stanton, Etzel y Walter. Fundamentos de Marketing. p. 278 
19 Lamb Charles W. Marketing. p. 77 
 
 
21 
 
Los negocios necesitan de la regulación gubernamental para proteger a los innovadores de 
tecnología, los intereses de la sociedad en general, a un negocio de otro y a los consumidores, y 
en el caso de la Mercadotecnia Internacional al país y a la empresa exportadora. A su vez el 
gobierno necesita de los negocios porque el mercado genera impuestos que apoyan las tareas 
públicas para educar a la juventud, pavimentar las calles, proteger las costas, etc. 
 
Es importante que la empresa exportadora comprenda las leyes del país importador y se ajuste a 
ellas, pues el incumplimiento de las regulaciones acarrea consecuencias importantes para la 
empresa exportadora. Es por ello que las empresas exportadoras, antes de realizar el envío de los 
productos al país exportador, debe prever todos los requerimientos que solicitan para no tener 
ninguna dificultad al momento de realizar la exportación. 
 
2.3.2 Económicas 
 
El ambiente económico es probablemente la fuerza macroambiental mejor conocida por todos, 
abarca las decisiones de la empresa que afectan directamente el poder adquisitivo de las 
organizaciones y los compradores, aun cuando existen muchas fuerzas económicas, dos de las 
que mas influyen en la actualidad han sido el desempleo y la inflación. 
 
En la Mercadotecnia Internacional afectan en gran medida los tipos de cambio y las políticas de 
devaluación monetaria, teniendo efectos importantes en las exportaciones e importaciones. 
 
“Existen varias maneras para integrar los mercados, tales como Tratados de Libre Comercio, Unión 
de Aduanas, Unión Económica y Unión Política. Los objetivos de dicha integración son disminuir 
los costos por medio de la obtención de la apertura pública, la eliminación del control de fronteras, 
la liberación de servicios financieros, los efectos de la oferta. Estos resultados podrán permitir bajar 
los precios por medio del dinamismo de la inversión, un aumento del poder adquisitivo del ingreso 
nacional, el aumento de la competitividad y un mejoramiento del balance comercial. El efecto final 
esperado es incrementar el PIB, el balance del presupuesto público y la creación de empleos para 
los países miembros involucrados.”20 
 
El clima económico de una nación representa otra variable incontrolable importante que se da en el 
país importador y que tiene efectos profundos en la posición competitiva de los mercados 
extranjeros. La capacidad de invertir en las plantas e instalaciones, en mercados locales o 
exteriores es, hasta cierto punto, de vital importancia económica. En general es cierto que el capital 
tiende a fluir hacia un uso óptimo; sin embargo, el capital debe ser generado antes de que pueda 
 
20 Lamb Charles W. Marketing. p. 87 
 
 
22 
 
tener movilidad. Además, si las condiciones económicas internas se deterioran, cabe la posibilidad 
de imponer restricciones en contra de la inversión y compras en el exterior con el fin de fortalecer la 
economía. 
 
2.3.3 Tecnológicas. 
 
“La tecnología se refiere a las capacidades de un país y sus industrias para producir y distribuir 
productos; estas capacidades son las fuerzas propulsoras de un sistema comercial para satisfacer 
las necesidades y de otros países/mercados extranjeros. Los resultados más visibles de la 
tecnología provienen de productos verdaderamente nuevos e interesantes.”21 
 
El nivel técnico es un elemento incontrolable que con frecuencia es malinterpretado debido a las 
enormes diferencias que pueden existir entre los países desarrollados y subdesarrollados. Un 
agente de Mercadotecnia no puede suponer que el concepto de mantenimiento preventivo es el 
mismo en Estados Unidos que en otros países. Es probable que no exista el nivel necesario de 
experiencia técnica, ni que haya personal disponible para proporcionar el soporte del producto y 
que la población carezca de un nivel adecuado de conocimientos técnicos para dar mantenimiento 
al equipo. Un profesional de Mercadotecnia tendrá que tomar medidas adicionales, en estos casos, 
para asegurarse de que se entienda la importancia del mantenimiento rutinario y de llevarlo a cabo. 
Además, cuando no hay quien realice el soporte técnico, se tendrá que capacitar a las personas de 
la localidad, o la compañía tendrá que proporcionar el soporte. 
 
Algunas veces la tecnología nueva es un arma efectiva contra la inflación y la recesión. La 
maquinaria nueva que reduce los costos de producción representa uno de los activos más valiosos 
de las empresas. 
 
La capacidad de un país, desarrollado, de mantener y construir su riqueza depende, en gran parte, 
de la velocidad y efectividad con que invente y adopte máquinas que eleven la productividad. 
 
“Hoy en día existe una investigación básica o investigación pura que trata de expandir las fronteras 
del conocimiento, pero no se enfoca en un problema específico. La investigación básica apunta a 
confirmar una teoría existente o a aprender más de un concepto o fenómeno. Por ejemplo, la 
investigación básica podría enfocarse en la física de alta energía. En contraste, la investigación 
aplicada trata de desarrollar productos nuevos o mejorados.”22 
 
21 Hyun-Sook Lee Kim. Mercadotecnia Internacional, Teoría y casos Prácticos. p. 153. 
22 Lamb Charles W. Marketing. p. 90. 
 
 
23 
 
Por supuesto, desarrollar nueva tecnología interna es la clave para crear y mantener una ventaja 
competitiva a largo plazo. No obstante la tecnología externa es importante por dos motivos. 
Primero, al adquirir la tecnología, la empresa puede ser capaz de operar con mayor eficiencia, o 
crear un producto mejor. Segundo, una nueva tecnología puede hacer obsoletos los productos 
existentes en el mercado. 
 
Los aspectos tecnológicos son muy diferentes, dependiendo el país, algunos son más 
industrializados que otros, por lo tanto tienen una mejor maquinaria para elaborar los productos, las 
empresas extranjeras deben considerar que pueden existir algunas más sofisticadas que elaboren 
un producto con mayor calidad, o con mayor rapidez, eso es otra variable que no se puede 
controlar. 
 
Las empresas de hoy deben buscar tecnología que los haga mejores competidores.La nueva 
tecnología está teniendo un impacto abrumador. La tecnología de la información y la Internet 
siguen transformando los negocios en una magnitud igual al invento de la luz eléctrica y la máquina 
de vapor. Procesos de ventas, producción y entregas completas, ahora están enlazados 
electrónicamente entre fronteras y usos horarios. Los datos de ventas del mercado en tiempo real, 
desde terminales de datos electrónicos (cajas registradoras) permiten responder a cambios en la 
demanda al instante. 
 
2.3.4 Culturales. 
 
La cultura es un conjunto de valores, rituales, símbolos creencias, y procesos de pensamiento que 
son aprendidos, compartidos por grupos de personas y transmitidos de generación en generación. 
Las características de la cultura podrán ser clasificadas como variabilidad, hostilidad, 
heterogeneidad e interdependencia hacia una complejidad. 
 
La cultura se puede medir de acuerdo a tiempo, espacio, el modo de brindar la amistad, y el grado 
de acuerdo para las negociaciones internacionales. Para medir la cultura, algunos factores en cada 
país podrán ser interpretados de forma diferente, debido a los hábitos y formas de vida que ha 
tenido las diversas culturas durante muchos años. 
 
Para poder entender un mercado extranjero, es importante analizar el factor cultura. La 
composición de las variables culturales son idioma, religión, valores y actitudes, etc. La 
sensibilización cultural sobre un país de intereses será la llave para realizar negocios exitosos en 
una determinada nación. 
 
 
 
24 
 
La cultura es la parte humana del entorno humano: la suma total del conocimiento, las creencias, el 
arte, la moral, las leyes, las costumbres y todas las capacidades y hábitos que han adquirido los 
humanos como miembros de una sociedad. 
 
2.4 Mercados internacionales. 
 
“Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mínimo costo; esto 
provoca que las organizaciones de un país deban ampliar sus fronteras, es decir, estudien la 
posibilidad de colocar sus productos en otros países. Existen muchos factores para que una 
organización tenga éxito al vender sus productos internacionalmente, como los recursos con que 
cuenta, sus necesidades internas, su capacidad de ventas, así como ciertos factores políticos.”23 
 
Es por ello que se considera a un mercado internacional como los compradores de otros países. 
 
Se incluyen consumidores, productores y gobiernos extranjeros. En otras palabras son todos 
aquellos consumidores a los que van a ir dirigidos los productos, pero a nivel internacional. 
 
Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas pueden 
producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos países 
donde no se pueden producir, como el país oferente del bien, y éste a su vez puede beneficiarse 
de los demás bienes en los cuales los otros países tienen una ventaja competitiva. 
 
En el contexto actual todos los países están obligados a relacionarse unos con otros; son 
interdependientes en una economía global en la que ninguna nación puede proclamarse como 
autosuficiente, puesto que no hay economías autosuficientes. En el marco de la apertura comercial 
y de la globalización de los mercados, México es el país con uno de los niveles de vinculación de 
negociación más elevado del mundo. 
 
Investigar el mercado internacional y su posterior análisis con ánimo de producir exportaciones, es 
el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y suministro de información que alimenta el 
proceso de toma de decisión en una gestión comercial. 
 
 
 
 
23. Lamb Charles W. Marketing. p. 123 
 
 
 
25 
 
2.5 Exportación. 
 
“Cuando una compañía decide entrar en el mercado global, la exportación suele ser la alternativa 
menos arriesgada y menos compleja. La exportación es vender productos de fabricación nacional a 
compradores de otros países. Por ejemplo, una compañía vendería directamente a los 
importadores o a compradores extranjeros. La exportación no se limita a las grandes compañías 
como General Motors o 3M.”24 
 
Además de esta opción existen las siguientes: 
 
En lugar de vender directamente a los compradores extranjeros, una compañía tiene la opción de 
vender a intermediarios ubicados en su mercado nacional. EL intermediario más común es el 
comerciante exportador, también conocido como comprador para exportación, que suele recibir el 
tratamiento de cliente local por el fabricante nacional. El comprador para exportación asume todos 
los riesgos y vende en el mercado internacional por su propia cuenta. La empresa nacional 
participa sólo en la medida en que sus productos se compran en los mercados extranjeros. 
 
Un segundo tipo de intermediario es el corredor, o representante, de exportación, que desempeña 
el papel tradicional de agente que vincula al comprador con el vendedor. El fabricante todavía 
conserva la propiedad y asume todos los riegos. Los corredores de exportación operan 
principalmente con productos agrícolas y materias primas. 
 
Los agentes de exportación, que constituyen un tercer tipo de intermediarios, son distribuidores – 
agentes de ventas extranjeros que viven en el país extranjero y desempeñan las mismas funciones 
que los agentes nacionales de los fabricantes, contribuyendo con el financiamiento internacional, 
los embarques y así sucesivamente. Una segunda categoría de agentes reside en el país del 
fabricante, pero representa a los compradores extranjeros. Este tipo de agente actúa como un 
agente de compras contratado por los clientes extranjeros que opera en el mercado local del 
exportador. 
 
“La exportación puede ser directa o indirecta. En la exportación directa la compañía vende a un 
cliente en otro país. Éste es el enfoque más común que emplean las compañías que dan un primer 
paso al mercado internacional debido a que los riesgos de pérdidas financieras pueden ser 
minimizados. Por el contrario, la exportación indirecta normalmente significa que la compañía 
vende localmente a un comprador (importador o distribuidor) en el país de origen, quien a su vez 
 
24. Lamb Charles W. Marketing. p. 123 
 
 
 
26 
 
exporta el producto. Entre los clientes se incluyen las grandes empresas como Wal-Mart o Sears, 
tiendas de venta al mayoreo, compañías comerciales y otras empresas que compran para 
satisfacer a clientes en el exterior.”25 
 
 
 
Los primeros motivos para exportar a menudo son descremar un mercado u obtener negocios para 
absorber la sobreproducción. La participación inicial puede ser oportunista y reactiva, ya que puede 
simplemente responder a la solicitud de un cliente extranjero o las iniciativas de un importador en el 
mercado extranjero. 
 
2.6 Licencias. 
 
Otra forma efectiva para que una empresa se traslade a la arena global con relativamente poco 
riesgo consiste en vender una licencia para la manufactura de su producto a alguien en otro país. 
La concesión de licencia es el proceso legal por el cual un cedente permite que otra empresa use 
sus procesos de fabricación, marcas registradas, patentes, secretos de negocios y otros 
conocimientos confidenciales. A su vez, el adquirente paga el cedente regalías o derechos 
acordados por ambas partes. 
 
“El cedente tiene que asegurarse de que puede ejercer control sobre las actividades del adquiriente 
o licenciatario necesarias para garantizar la debida calidad, precio y distribución, así como otras 
cosas. La licencia puede dar lugar también a un nuevo competidor a la larga, si el licenciatario 
decide dar por nulo el convenio de licencia. El derecho internacional suele carecer de fuerza para 
detener tales acciones. Dos formas comunes de mantener el control efectivo de los licenciatarios 
son el envío de una o más piezas fundamentales desdeel país de origen y/o el registro local de 
patentes y marcas a nombre de la empresa original, no del licenciatario. La franquicia es una forma 
 
25. Hyun-Sook Lee Kim. Mercadotecnia Internacional, Teoría y casos Prácticos. p. 63 
 
 
27 
 
de licencia que creció rápidamente en años recientes. Más de la mitad de las franquicias 
internacionales son para restaurantes de comida rápida y servicios para negocios.”26 
 
Dependiendo de la política de cada país, es necesario realizar el trámite de licencia de importación 
y/o exportación antes de realizar los embarques, y anexarlos como uno de los documentos de 
transacción. 
 
Un medio de establecer una presencia en los mercados extranjeros sin desplegar cantidades de 
capital grandes son las licencias. Los derechos de explotación de patentes, derechos de marcas 
registradas y los derechos de utilizar procesos tecnológicos se otorgan mediante licencias. 
Normalmente es una estrategia preferida por las compañías pequeñas y medianas, aunque por 
ningún motivo está limitada a este tipo de compañías. Entre los ejemplos comunes de industrias 
que usan acuerdos de licencias en los mercados extranjeros están las programaciones de 
televisión y los productos farmacéuticos. 
 
2.7 Sistema General de Preferencias Arancelarias. 
 
En la II Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y Desarrollo, celebrada en Nueva 
Delhi en 1968, los países en desarrollo solicitaron y alcanzaron de los países desarrollados, el 
compromiso de otorgar un tratamiento preferencial y diferenciado para el ingreso de productos 
originarios y procedentes de países en desarrollo a mercados seleccionados. Este acuerdo se 
conoce desde 1970 como el SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS. 
 
Objetivos: 
 
• Fomentar las corrientes del intercambio comercial, sobre todo de productos industrializados y de 
algunos productos agrícolas. 
• Incrementar el ingreso de divisas por exportaciones; 
• Promover los procesos de industrialización para la diversificación de las exportaciones. 
 
Es una concesión unilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las naciones 
menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos desde 
finales de los años 60. Hoy México es beneficiario bajo este esquema en ocho países de diferentes 
latitudes. 
 
26. Lamb Charles W. Marketing. p. 124 
 
 
 
28 
 
Como se dice en la resolución 21 II), aprobada en el segundo período de sesiones de la 
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (Nueva Delhi, 1968), los 
objetivos del sistema generalizado de preferencias sin reciprocidad ni discriminación en favor de 
los países en desarrollo, con inclusión de medidas especiales en beneficio de los menos 
adelantados de entre ellos, son: 
 
 aumentar los ingresos de exportación de esos países; 
 promover su industrialización y 
 acelerar su ritmo de crecimiento económico. 
 
Con arreglo a los esquemas instituidos por los países otorgantes de preferencia en el marco del 
SGP, se aplican, aranceles reducidos o nulos a determinados productos procedentes de los países 
en desarrollo. Los países menos adelantados (PMA) reciben un trato especial y preferencial, en 
virtud del cual se benefician de unas reducciones arancelarias mayores para una gama más amplia 
de productos 
 
2.8 Logística de distribución internacional 
 
La distribución y el desplazamiento de mercancías, entre el punto de producción y el de ventas, es 
un tema que todo exportador debe considerar muy seriamente. La logística tiene que ver con este 
movimiento de mercancías y hay que considerar muchas cosas: el manejo de las mercancías, 
cómo y cuántas veces se manejan éstas, los medios de transporte, el empaque y el tiempo en 
tránsito. Todos estos factores tienen un gran peso cuando se trata de exportar. El costo del manejo 
y el traslado de las mercancías no sólo es un costo en términos de flete; también depende del 
tiempo de tránsito, y el manejo repetido se refleja en costos causados por la descomposición y al 
robo, que tal vez reciba nombres como desperdicio y merma. 
 
Es necesario adicionalmente dar una atención especial a las regulaciones legales para el uso de 
los contratos a nivel internacional. 
 
2.8.1 Factura comercial 
 
“Documento que identifica al vendedor y al comprador de bienes o servicios, donde se asienta el 
número de la factura, la fecha de embarque, el medio de transporte, la entrega y términos de pago, 
así como un listado completo con la descripción de los bienes y servicios en cuestión, incluyendo 
precios, descuentos y cantidades. 
 
 
29 
 
Frecuentemente, los gobiernos emplean las facturas comerciales para determinar el verdadero 
valor (transacción) de los bienes para la valoración aduanera y para preparar la documentación 
consular. Los gobiernos que utilizan la factura comercial para el control de importaciones, 
frecuentemente especifican su forma, contenido, número de copias, idioma a utilizarse y otras 
características.”27 
 
Es el documento en el que se fija el importe de la mercancía vendida, se señalan las partes 
compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripción de los productos de acuerdo con lo 
convenido entre las partes. 
 
La factura comercial o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial, cumple 
principalmente, con dos tipos de aspectos: 
 
1) Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales: 
 
En los términos de los Artículos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como comprobante fiscal, 
debe reunir los siguientes requisitos (Véase Figura 2): 
 
 Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretaría de Hacienda y 
Crédito Público; 
 Contener la fecha de impresión y datos de identificación del impresor 
autorizado; 
 Señalar en forma expresa si el pago de la contraprestación que ampara se 
hace en una sola exhibición o en parcialidades; 
 Contener impreso el número de folio correspondiente; 
 Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal y 
clave del registro federal del contribuyente de quien los expida; 
 Lugar y fecha de expedición; 
 Contener impreso el nombre, denominación o razón social, y domicilio del 
comprador; 
 Cantidad y clase de mercancías (descripción comercial detallada de las 
mercancías y cantidad de unidades. NO se considerará descripción comercial 
detallada, cuando la misma venga en clave); 
 Valor unitario consignado en número e importe total consignado en número o 
letra, así como el monto de los impuestos que en los términos de las 
disposiciones fiscales deban trasladarse (en el caso de ventas nacionales). La 
 
27 http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=f 
 
 
30 
 
exportación no está sujeta a IVA, por lo que este gravamen no debe incluirse 
en el precio de las mismas; 
 Valor comercial de la mercancías en el lugar de la venta, sin inclusión de fletes 
y seguros: 
 En exportación, para efectos oficiales el tipo de cambio de moneda aplicable 
es el que rija en la fecha en que las mercancías se presenten ante las 
autoridades aduaneras, mismo que se publica en el Diario Oficial de la 
Federación; 
 Los comprobantes podrán ser utilizados por el contribuyente en un plazo 
máximo de dos años, contados a partir de su fecha de impresión. Transcurrido 
dicho plazo sin haber sido utilizados, los mismos deberán cancelarse. La 
vigencia para la utilización de los comprobantes, deberán señalarse 
expresamente en los mismos. 
 
2) Requisitos no obligatorios de los comprobantes fiscales, relativos a la operación 
comercial de la exportación: 
 
Cada concepto de la factura comercial podrá presentarse con una traducción al idioma ingles. 
 
 Contenerimpreso el nombre, denominación o razón social del consignatario; 
 País de destino; 
 En su caso, anotar la utilización de una Carta de Crédito; 
 Condiciones de venta de acuerdo a los Términos Internacionales de Comercio 
(sigla del INCOTERM respectivo). Los montos por concepto de fletes, seguros, 
comisiones y embalajes, deben desglosarse, en caso de que el cliente lo 
solicite o de conformidad con las condiciones de venta. En el país destino, 
estos conceptos pueden formar parte de la base gravable para calcular los 
impuesto de importación; 
 En su caso, tratándose de operaciones que involucren la participación de un 
representante comercial, la clave o nombre del mismo, para efectos de la 
identificación de las operaciones en las que interviene; 
 El número de la referencia de la orden de compra o pedido, así como el 
número de cualquier otra referencia; 
 Medio de transporte; 
 Puerto de carga; 
 Puerto de descarga; 
 Marcas y números; 
 
 
31 
 
 Tipo de envase y de embalaje; 
 Peso neto; 
 Peso bruto; 
 No. de orden o de partida; 
 Descripción de la mercancía; 
 Codificación de la fracción arancelaria (como mínimo, los seis dígitos que 
requiere el Sistema Armonizado de Designación y codificación de Mercancías); 
 Tipo de divisa utilizada (se recomienda que se facture utilizando una divisa 
dura, como el dólar de los Estado Unidos de América); 
 Importe total; 
 Firma autógrafa, en su caso; 
 Si la factura se compone de dos o más hojas, estas deben numerarse 
consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, etc.) 
Aun cuando la ley aduanera permite en forma opcional la utilización de las facturas comerciales o 
de “cualquier otro documento que exprese el valor comercial de la mercancía” y en atención a la 
actividad del exportador, es recomendable la utilización de facturas comerciales para facilitar 
trámites fiscales como la devolución o acreditación de IVA. 
 
En el país de destino es necesario que todo embarque se ampare con una factura comercial. 
 
 
 
 
32 
 
 
 
Figura 2. Factura comercial 
 
 
 
 
33 
 
2.8.2 Lista de empaque 
 
“Relación detallada del número de bultos y de su contenido en un embarque.”28 
 
La lista de empaque (“Packing List”) es un documento que permite al exportador, transportista, 
compañía de seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido y tipo de cada bulto (caja, 
atado, tambor, etc.) , en donde se encuentran contenidas las mercancías para su transporte; por 
ello debe realizarse una lista de empaque que coincida con la factura, lo cual significa para el 
exportador que durante el transporte de sus mercancías dispondrá de un documento claro que 
identifique el embarque completo, ya que, en caso de percance, se podrán hacer las reclamaciones 
correspondientes a la compañía de seguros u otras. 
 
En la lista de empaque se indicará (Véase Figura 3): 
 
 La cantidad exacta de los artículos que contiene cada bulto. Y el tipo de embalaje. 
 En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los números y las marcas que 
lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, anotando la descripción 
de cada una de las mercancías que contiene. 
 Se debe procurar contener e identificar la mercancía del mismo tipo, ya que esto 
simplifica y facilita la revisión de la aduana. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
28 http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=l 
 
 
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Figura 3. Lista de empaque 
 
Un embarque confuso (que contenga mercancías diferentes en un solo bulto y que no estén 
debidamente relacionadas) propicia un mayor tiempo de permanencia en la aduana, ya que el 
servidor público encargado de practicar el reconocimiento aduanero tomará más tiempo al tratar de 
identificar y establecer la cantidad y tipo de la mercancía declarada; esto genera gastos de 
maniobras no consideradas, lo que aumenta el costo del producto, el tiempo de entrega y los 
riesgos, para las mercancías. 
 
La lista de empaque no es un documento exigido por Ley para realizar el despacho aduanero de la 
mercancía, sin embargo facilita este trámite; es elaborada por el exportador y se utiliza como 
complemento de la factura comercial; se debe entregar una copia de la misma al transportista. 
 
2.8.3 Transporte y seguros 
 
Para competir con éxito en los mercados internacionales, es necesario efectuar un análisis 
exhaustivo del medio de transporte. Un parámetro importante de este análisis son los costos y la 
oportunidad de la entrega. Por ejemplo, en el caso de los productos perecederos, cuya vida 
comercial es corta y se envían a mercados lejanos, poco se tiene que analizar para decidir que la 
vía aérea es el medio idóneo. 
 
 
 
35 
 
Como regla general, toda mercancía cuyo valor en relación con su peso sea alto, conviene remitirla 
por vía aérea, ya que el costo de transporte incide en proporción muy baja en el costo del producto. 
 
Además, hay que tener en cuenta que a menor tiempo de transporte, menores son los riesgos, las 
primas de seguro son más bajas y los costos de embalaje también disminuyen. 
 
En cambio, en el caso de los productos manufacturados, cuyo peso y volumen son altos y hay que 
enviarlos a un comprador que está separado del mar, lo más recomendable es la vía marítima. Sin 
embargo, no en todos los casos es fácil de decidir el medio de transporte, sea terrestre (ferrocarril 
o camión), aéreo o una combinación de dos o más (transporte multimodal). 
 
El costo del transporte no repercute en forma significativa en el precio de algunos productos, como 
los electrónicos; caso distinto es la madera y, aun más, la sal. En este último caso, el transporte es 
el costo más representativo para fijar el precio final. 
 
Además del costo de flete, se deben considerar otros factores para elegir el medio de transporte, 
ya que si el transportista ofrece un servicio irregular, difícilmente se tendrá una entrega a tiempo, lo 
que provoca quejas de los clientes, la pérdida de ellos e incluso demandas internacionales. 
 
Para el transporte es necesario considerar todo el recorrido de la mercancía, de acuerdo con la 
negociación pactada. En función de lo anterior, algunos medios que se utilizan son ferrocarril, 
camión, avión barco o una combinación de dos o más de estos (transporte multimodal). 
 
También debe tomarse en cuenta la manera en que el cliente desea recibir su producto: en camión 
cerrado o de plataforma. Si la lluvia, el hielo, la nieve o el calor perjudican la carga, habrá que 
optar por el semirremolque de caja o el contenedor. 
 
Otro elemento a considerar es la confiabilidad de los almacenes o de los puertos por los que 
transitará la mercancía, a fin de disminuir las posibilidades de robo. 
 
Para decidir los medios idóneos de transporte es importante analizar el costo financiero del capital 
invertido en los inventarios en tránsito en bodega. Cuando estos son elevados, el transporte más 
rápido sea el más recomendable. 
 
Cuanto más lento es un transporte más bajas son sus tarifas; pero el costo financiero se eleva por 
el inventario requerido. 
 
 
 
 
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Documentos de transporte 
 
“Es el documento expedido por la empresa transportista que hace constancia que la mercancía se 
ha embarcado p se embarcara a un destino determinado y asimismo, de la condición en la que se 
encuentra. 
 
El transportista es responsable del envío y de la custodia de la mercancía hasta el punto de 
destino, de acuerdo con las condiciones pactadas.”29 
 
Dependiendo del tipo de tráfico y del medio de transporte utilizado (marítimo, terrestre, aéreo o 
multimodal) por la empresa transportista, este documento se denomina: 
 
 Guía aérea (airway bill) (tráfico aéreo) 
 Conocimiento de embarque (bill of lading/BL) (tráfico marítimo) 
 Carta de porte