A3-465

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 
 
 
 
 
 UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA 
 DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES 
 Y ADMINISTRATIVAS 
 
 
 
 
 
 “MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN LA ESTACIÓN, 
 UN CRECIMIENTO SOSTENIDO” 
 
 
 
 
 
 MEMORIA DE EXPERIENCIA 
 PROFESIONAL 
 
 
 
 
 
 QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE 
 LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL 
 
 
 
 P R E S E N T A 
 FRANCISCO NÚÑEZ MORA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 MÉXICO D.F. A 2010 
Í N D I C E 
 
 RESUMEN i 
 INTRODUCCIÓN ii 
CAPÍTULO I.- HISTORIA 1 
CAPÍTULO II.- OBJETIVO DE LA EMPRESA 3 
CAPÍTULO III.- MISIÓN 4 
CAPÍTULO IV.- VISIÓN 5 
CAPÍTULO V.- ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA 6 
CAPÍTULO VI.- ADMINISTRACIÓN 7 
 6.1. Personal 7 
 6.2. Organigrama 8 
CAPÍTULO VII.- RECURSOS HUMANOS 9 
 7.1. Selección de personal 9 
7.2. Contratación de personal 10 
7.3. Capacitación y adiestramiento 10 
CAPÍTULO VIII.- COMISIONES MIXTAS Y REGLAMENTO 
INTERIOR DE TRABAJO 13 
 8.1. Comisión Mixta de Higiene y Seguridad 13 
 8.2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento 13 
 8.3. Beneficios 13 
 8.4. Reglamento interior de trabajo 14 
CAPÍTULO IX.- NÓMINAS 15 
CAPÍTULO X.- MÉTODO OPERATIVO 16 
 10.1. Principales características de las áreas. 16 
 10.2. Compras 17 
 10.3. Almacén. 22 
 10.4. Exhibición. 28 
 10.5. Ventas. 37 
 10.6. Entregas. 59 
CAPÍTULO XI.- COMPETENCIA 62 
CAPÍTULO XII.- CONTABILIDAD 66 
CAPITLO XIII.- BANCOS 71 
CAPÍTULO XIV.- OBLIGACIONES FISCALES 76 
CAPÍTULO XV.- PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 80 
CAPÍTULO XVI.- CURSOS DE CAPACITACIÓN PARA ALBAÑILES 83 
CAPÍTULO XVII.- ALIANZAS 85 
17.1. Cemex México S A de C V 85 
17.2. Truper Herramientas S A de C V 87 
17.3. Industrias Pegaduro S A de C V 90 
CAPÍTULO XVIII.- CAPACITACIÓN GERENCIAL 92 
CONCLUSIONES 95 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RESUMEN. 
Este trabajo lo realizo con la finalidad de obtener el título de Licenciado en 
Administración Industrial y está basado en la empresa Materiales para construcción la 
Estación S.A. de C.V., misma que se constituye el 5 de Marzo de 1999 de la cual soy 
fundador, socio mayoritario, Represéntate Legal y tengo a mi cargo el puesto de 
Gerente General de la misma. 
El desarrollo del informe esta basado en la historia, crecimiento, administración y 
desarrollo de Materiales para Construcción la Estación S. A. de C. V. como empresa 
líder del mercado en su zona en la venta de materiales para construcción y productos 
complementarios como son ferretería, electro plomería, terminados, adhesivos e 
impermeabilizantes. 
Lo importante es el análisis de las bases para el crecimiento del negocio las cuales 
se dan por la apertura de puntos de venta, la ampliación de las líneas de productos 
y la realización de Alianzas Estratégicas con empresas Líderes para la venta de sus 
productos con lo cual nos mantenemos en constante crecimiento a pesar de la cada 
vez más estrecha competencia, la crisis económica por la que estamos atravesando y 
la carga fiscal cada vez mas pesada. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUCCIÓN. 
El presente documento pretende dar a conocer la historia, crecimiento y las 
estrategias que ha seguido Materiales para Construcción la Estación, S.A. de C.V. 
para alcanzar el éxito y mantener su liderazgo dentro de la región en cuanto a la venta 
de materiales para construcción y electro plomería ofreciendo al público el mejor 
servicio y los productos de mayor calidad a precios competitivos. 
El éxito logrado se debe a la elección de las estrategias operativas la visión y la toma 
de decisiones correctas aplicadas al negocio. 
Dentro de las estrategias tomadas acertadamente es la diversificación del negocio en 
diferentes líneas de productos, así mismo crear negocios colaterales a nombre de 
familiares para tener un mejor control en lo referente a compras, ventas e inventarios. 
Adicionalmente a esto disminuir la carga fiscal que como es bien sabido en México 
es muy pesada y así poder sortear la crisis económica que nos acontece. 
Materiales para Construcción la Estación, S.A. de C.V. siempre ha tenido la política de 
ser selectivo con los proveedores que ofrezcan productos de calidad, precios 
accesibles y el asesoramiento oportuno cuando lo requiera el consumidor al 
resolverle sus dudas y alternativas a elegir. Método eficaz que nos da un lugar 
privilegiado ante la competencia. 
Sin olvidar las estrategias de mercado, factor demandante que nos permita ofrecer el 
mejor servicio ante las variables externas ocasionadas por un ambiente económico 
difícil al cual nos estamos enfrentando. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO I.- HISTORIA. 
 
El negocio surgió en septiembre de 1989 a nombre de la Sra. María Laura Guzmán 
Morales, en la calle Ferrocarril No. 26 en la ciudad de Yurécuaro, Mich., comunidad 
con una población aproximada de 20 mil habitantes, época en donde coexistían tres 
negocios que se dedicaban a la venta de materiales para construcción y casualmente 
la ubicación de estos era en el norte, oriente y poniente por lo que en la zona sur 
carecía quien proporcionara tal servicio, alternativa que permitió abrir el negocio 
además de favorecernos la geografía de la ciudad tendencia de crecimiento, razón 
adicional que nos ha beneficiado. 
Originalmente nuestra área de almacén y exhibición era 80 mts. cuadrados que 
también se utilizaban como bodega, el equipo de transporte se componía 
exclusivamente de una camioneta con capacidad de tres toneladas y el personal de 
reparto era un chofer y su ayudante, además la línea de productos con los que se dio 
inicio fueron los siguientes: 
 cemento. 
 cal 
 varilla 
 alambre y alambrón 
 clavos 
 castillos armados 
En ese tiempoteníamos exclusivamente un sólo proveedor que nos surtía todas las 
necesidades; debido al crecimiento del negocio y lo imperioso de vender una mayor 
línea de productos nos vimos en la tarea de buscar una diversificación de empresas 
que satisficieran nuestras expectativas logrando con ello contactar a los 
distribuidores mas cercanos quienes contaran con los productos que requeríamos a 
los mejores precios. 
Con el crecimiento se acondiciono una bodega la cual se utilizaba para almacenar los 
productos que ocupan mayor espacio como son los agregados tales como arenas, 
granzón y grava además de utilizarla como pensión para los vehículos del negocio. 
El segundo paso a tomar fue el de buscar lugares estratégicos en los cuales se 
pudieran establecer nuevos puntos de venta permitiendo abarcar un mercado mayor 
para la venta de materiales para construcción. A la fecha se cuenta con las siguientes 
sucursales: 
 
 MATRIZ. Calle Ferrocarril No. 26, En Yurécuaro, Mich. Se abre a partir 
del 26 de septiembre del año 1990, a nombre fiscal de María Laura 
Guzmán Morales. 
 BODEGA. Calle del Molino no. 38, en Yurécuaro, Mich. A un año de 
haber empezado con el negocio se comienza a utilizar estas 
instalaciones como bodega con el fin de incrementar el número de 
productos para la venta. 
 SUCURSAL TANHUATO. Con domicilio en Calle Isaac Arriaga No. 38, 
en la población de Tanhuato, Mich. Se inauguró el día 1º. De agosto de 
1996, consiguiendo el apoyo por parte de Cemex Comercial S. A. de C. 
V. en el pago de la renta por un periodo de cinco años, al termino de 
este contrato el negocio se esta haciendo cargo del pago de la misma. 
 SUCURSAL LA CONCIA. Esta sucursal empezó a funcionar a partir del 
1 de febrero de 1998, en la población vecina de La Concepción, Jal. En 
la calle José Aguilera no. 34, con el fin de acrecentar el área de 
mercado. 
 SUCURSAL LA CHIRIPA. Esta sucursal es el ultimo punto de venta que 
hasta la fecha se ha abierto, y se encuentra ubicado en la calle Rio 
Panuco no. 8 de Yurécuaro, Mich. al haber adquirido la bodega con la 
finalidad de atacar el mercado que se encuentra al oriente de la ciudad, 
debido a que en este punto se empezaron a desarrollar nuevos 
fraccionamientos. 
 
Materiales para Construcción la Estación S. A. de C. V. fue constituida legalmente el 
día 5 de marzo de 1999, ante el Licenciado Manlio Gallegos Barragán, Notario Publico 
Numero Treinta y Nueve del Estado, en la Ciudad de Sahuayo, Mich., y quedo inscrita 
en el Registro Publico de la Propiedad y de Comercio del Estado de Michoacán en la 
Oficina Registral Morelia con el Folio Mercantil Electrónico No. 15614*12 el día 26 de 
noviembre del 2007 ante el Registrador del Registro Publico Rosa Amalia Avíña. 
 
CAPÍTULO II.- OBJETIVO DE LA EMPRESA. 
 
Los objetivos que nos hemos propuesto para sostenernos en un nivel de competencia 
eficaz, logrando que nuestro negocio sea rentable, sólido, teniendo un crecimiento 
sostenido y dando un servicio oportuno a nuestra clientela son los siguientes. 
 
 Consolidación del patrimonio, 
 Mejoramiento de la tecnología de punta. 
 Crecimiento sostenido. 
 Reducción de la cartera en mora. 
 Integración con los socios y la sociedad 
 Capacitación y mejoramiento del personal 
 Claridad en los conceptos de cuales son las áreas que componen la 
empresa. 
 Una solución integral que habrá así el camino hacia la excelencia. 
 La fácil accesibilidad en la compra del producto para la ampliación de 
clientes 
 La distribución de los productos se de en forma oportuna a los clientes. 
 Buena calidad del producto a bajo costo obteniendo ventaja competitiva. 
 Realización de un programa de ventas promocional. 
 Mejor ambiente laboral donde el personal se pueda desenvolver con 
capacidad. 
 Presentación del producto de mayor comodidad y variedad. 
 
 
 
 
 
http://www.monografias.com/trabajos14/patrimonio/patrimonio.shtml
http://www.monografias.com/Tecnologia/index.shtml
http://www.monografias.com/trabajos10/soci/soci.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtml
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtml
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
http://www.monografias.com/trabajos7/coad/coad.shtml#costo
http://www.monografias.com/Computacion/Programacion/
http://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml
http://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtml
http://www.monografias.com/trabajos13/renla/renla.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtml
CAPÍTULO III.- MISIÓN. 
 
Nuestra misión es la de satisfacer globalmente las necesidades de construcción de 
nuestros clientes, suministrándoles oportunamente los productos y servicios de 
calidad a precios competitivos, ofreciendo la mayor variedad de opciones y en 
mejores condiciones que la competencia. 
Para lograr nuestra misión necesitamos contribuir a la orientación y capacitación de 
nuestros clientes, albañiles y plomeros para que la construcción cumpla con todas sus 
expectativas logrando así el propósito que se marcaron. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO IV.- VISIÓN. 
 
Nuestra visión es la de ser la empresa líder en su ramo dentro de nuestra región, 
ofertándole a nuestra clientela los productos de materiales para construcción de la 
mas alta calidad formando alianzas con nuestros proveedores para concertar precios 
accesibles y actuando siempre con responsabilidad en nuestros tratos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO V.- ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA. 
 
Para continuar reforzando la posición de liderazgo en la venta de materiales para 
construcción dentro de nuestro mercado y maximizar el desempeño integral 
implementamos las siguientes estrategias operativas: 
 
 Tener los productos de la más alta calidad que se encuentren en el 
mercado dentro de nuestro ramo. 
 Ofrecer la mayor variedad de productos relacionados con la 
construcción. 
 Dar la mejor atención al cliente y prestarle un mejor servicio de entrega 
de sus pedidos. 
 Conseguir los Proveedores que nos puedan surtir los productos de alta 
calidad y variedad al mejor precio y en el tiempo oportuno. 
 Conseguir nuevos clientes para poder acrecentar nuestra área de 
mercado. 
 Desarrollar nuevas ventajas competitivas que se diferencien de nuestros 
competidores, implementando acciones que beneficien la 
comercialización de nuestros productos. 
 Proporcionar la capacitación y motivación necesaria para que el 
personal se encuentre incentivado y desarrolle de manera más eficiente 
sus labores. 
 Expandir el negocio abriendo nuevos puntos de venta donde exista la 
necesidad de consumir materiales para construcción. 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO VI.- ADMINISTRACIÓN. 
 
La administración de Materiales para Construcción la Estación S. A. de C.V. está al 
cargo de un Gerente General, que tiene la responsabilidad de la toma de decisiones 
de la empresa. Del Gerente General dependen las Gerencias de cada una de las 
sucursales y sus funciones es la toma de decisiones más correcta de acuerdo a las 
políticas del negocio para que el funcionamiento de este sea de la manera más 
eficiente y productiva. 
6.1. Personal: 
El Personal de la empresa está constituido por 22 personas las cuales cada una 
cumple con la función para la que fue contratada: a continuación se 
 describen los puestos y número de personal que lo desempeñan. 
 PUESTO PERSONAS 
 6.1.1. Gerente General 1 
 6.1.2. Gerente de Matriz 1 
 6.1.4. Gerente Suc. Tanhuato 1 
 6.1.5. Encargadosde sucursal 2 
 6.1.6. Contador 1 
 6.1.7. Ventas de Mostrador 3 
 6.1.8. Capturista 1 
 6.1.9. Bodeguero 1 
 6.1.10. Choferes 7 
 6.1.11. Ayudantes en General 4 
 
 
 
 
 
 
6.2 ORANIGRAMA 
El organigrama de la empresa esta definido de la siguiente manera. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO VII.- RECURSOS HUMANOS. 
Uno de los recursos mas importantes para el negocio es su personal ya que entre las 
principales razones para que los clientes tengan la preferencia para hacer su compra 
con nosotros es la atención y sobre todo el servicio que se les presta en la entrega de 
los materiales que adquiere para cubrir sus necesidades. 
7.1. SELECCIÓN DE PERSONAL: 
Algo que no debemos dejar de tomar en cuenta es la selección correcta del personal 
que hay que contratar ya que las personas que se elijan para ser ingresadas al 
negocio deben de ser las adecuadas para que produzcan un resultado satisfactorio 
tanto para la empresa como para el trabajador. 
Los medios que se han utilizado generalmente para el reclutamiento de los candidatos 
son a través de los mismos empleados o personas que han sido re-contratadas 
debido a que en esta zona muchas de ellas emigran a los Estados Unidos y al 
regresar vuelven al negocio a solicitar trabajo. 
7.1.1. Algunas de las características que deben tener las personas contratadas 
para desempeñar el puesto que va a cubrir son las siguientes: 
 7.1.1.1. Tener buenas referencias de su comportamiento. 
 7.1.1.2. Que tenga conocimientos del trabajo que va a desempeñar. 
 7.1.1.3. Que tenga buena disposición para desarrollar las funciones para las 
que fue contratado. 
 7.1.1.4. Que tenga la disposición, tolerancia y un trato cordial con los 
compañeros de trabajo para que dentro de la empresa haya un sano ambiente 
laboral. 
 7.1.2. Dentro de los requisitos necesarios para que una persona pueda ser 
contratada para desarrollar el puesto, se deben de cumplir y estar de acuerdo con las 
siguientes condiciones. 
 a.- Ser mayor de edad. 
 b.- Tener conocimiento del puesto. 
 c.- Tener licencia de manejo (En caso de choferes) 
 d.- Tener referencias personales. 
 e.- Sueldo a devengar. 
 f.- Horario de trabajo. 
 g.- Días de descanso. 
 h.- Días de vacaciones. 
 i.- Además de las prestaciones de ley como son aguinaldo, 
prima, seguro, social, vacacional, etc. 
7.2. CONTRATACIÓN DE PERSONAL: 
El contrato de trabajo es uno de los principales pasos para que una persona ingrese a 
laborar dentro de la empresa ya que es el documento en el cual se celebra la relación 
obrero-patronal y que contiene las bases mas importantes de la prestación del 
servicio, tales como jornada, salario, descansos legales y las otras normas que van a 
regir el vinculo entre el uno y otro contratante. 
7.2.1. Las cláusulas que contiene el contrato de trabajo firmado por las personas de 
nuevo ingreso son los siguientes. 
 a.- Los datos de la empresa y del trabajador. 
 b.- La fecha en la que se inicio la relación laboral y su duración. 
 c.- El tipo de contrato que se celebra. 
 d.- El objeto del mismo, esto es, las funciones que desempeña 
 el trabajador dentro de la empresa 
 e.- Las condiciones en las que va a prestar el servicio tales como, 
 lugar, días de trabajo, horario. etc. 
 f.- La remuneración. 
 
7.3. CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO: 
La capacitación es una herramienta fundamental para la Administración de los 
Recursos Humanos, que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del trabajo 
dentro de la empresa, permitiendo a su vez que como negocio nos adaptemos a las 
nuevas circunstancias que se presentan dentro como fuera de la Organización. 
Proporcionar a los empleados la oportunidad de adquirir mayores aptitudes, 
conocimientos y habilidades que aumentan sus competencias para desempeñarse 
con éxito en su puesto. De esta manera, también resulta una importante herramienta 
motivadora. 
7.3.1. Cemex México S. A. de C. V. elaboró ocho cursos de la 
capacitación, los cuales fueron proporcionados a cada uno de sus 
distribuidores, mismos que se impartieron a los trabajadores que 
 laboran en el negocio. Los cursos son los siguientes: 
 a. -Inducción para personal de nuevo ingreso. 
 b.- Como ordenar y controlar mejor mi almacén. 
 c.- Como mejorar la recepción de mercancía (guía para el 
personal de almacén) 
 d.- Como hacer mejores compras. 
 e.- Como mejorar el servicio de entregas (guía para el 
programador de pedidos). 
 f.-Como mejorar el servicio de entregas (guía para el 
personal de ventas). 
 g.- Como mejorar el servicio de entregas (guía para el 
chofer). 
 h.- Mejora tu servicio al cliente. 
7.3.2. Los resultados que se esperan al capacitar al personal con los cursos 
creados por nuestro proveedor es el aumentar la eficiencia y obtener una 
mejoría para todos los que participamos de la gestión de la empresa como: 
 a.- Aumento de la eficiencia de la organización. 
 b.- Mejorar la imagen del negocio. 
 c.- Mejor relación entre la empresa y los empleados. 
 d.- Aumento de la eficiencia, habilidades y conocimiento de 
los empleados. 
 e.- Cambio de actitud y de comportamiento de las 
 personas. 
 f.- Aumento de la productividad. 
 g.- Mejoramiento en la calidad del servicio. 
 h.- Reducción del índice de accidentes. 
 
 
 CAPÍTULO VIII.- COMISIONES MIXTAS Y REGLAMENTO 
INTERIOR DE TRABAJO. 
8.1. Comisión Mixta de Higiene y Seguridad: 
De acuerdo a la Ley Federal de Trabajo en esta materia se formo esta comisión el 
día 1 de Febrero del 2000, con el objeto de participar y vigilar las condiciones de 
trabajo así como proporcionar a los trabajadores la capacitación y el 
adiestramiento en materia de seguridad e higiene con el único propósito de 
prevenir accidentes de trabajo o detectar cualquier medida insegura que pudiese ser 
causal de un accidente de trabajo o que se atenté contra la integridad del 
trabajador o que provoque enfermedades profesionales, para el mejor desarrollo 
de esta comisión se estableció un programa anual de 
verificaciones, asignando prioridades de acuerdo a incidencias, accidentes y 
enfermedades de trabajo y a las áreas con mayores condiciones peligrosas, 
también, deberán de realizarse las verificaciones programadas 
mensuales, bimestrales o trimestrales, según lo acordado en el programa anual, 
para detectar condiciones peligrosas. 
8.2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento: 
En cumplimiento de la ley, al mismo tiempo que se formo la Comisión de 
 Higiene y Seguridad, se registro esta comisión, con la finalidad de coordinar 
la impartición de la Capacitación y Adiestramiento a los trabajadores de la 
 empresa. Está integrada por parte del personal tanto de la parte del negocio, 
 como de la parte de los trabajadores, de manera equitativa. 
8.3. Beneficios: 
Es de suma importancia contar con esta comisión bien constituida, para programar y 
controlar los programas de capacitación para los trabajadores, ya que de esto 
depende que se puedan acarrear múltiples beneficios tales como: 
 8.3.1. Disminución de accidentes. 
 8.3.2. Incremento en la productividad. 
 8.3.3. Mejor desarrollo de las funciones. 
 8.3.4. Mejor aprovechamiento del personal de la empresa. 
 
 
 
8.4. Reglamento Interior de trabajo: 
Es el documento normativo interno, que contiene las cláusulas sujetasa la Ley del 
Trabajo que permiten al negocio regular la relación entre trabajador- empresa y 
se sirve como instrumento de decisiones en los asuntos laborales de la empresa. 
Dichas cláusulas están divididas de la siguiente manera. 
 8.4.1. Ingreso para los Trabajadores. 
 8.4.2. Lugar y la jornada de trabajo. 
 8.4.3. Días de descanso y vacaciones. 
 8.4.4. Higiene y seguridad. 
 8.4.5. Permisos. 
 8.4.6. Lugar y días de pago. 
 8.4.7. Obligaciones de los trabajadores. 
 8.4.8. Prohibiciones. 
 8.4.9. Sanciones. 
 8.4.10. Transitorias. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO IX.- NOMINAS. 
El pago a los empleados se realiza semanalmente y para lo cual se utiliza un formato 
en el cual se desglosan cada uno de los trabajadores. La nomina del negocio contiene 
los siguientes elementos: 
 Nombre del negocio 
 Registro patronal del IMSS 
 RFC del negocio 
 Período del pago 
 Nombre del trabajador 
 Días trabajados 
 Salario diario 
 Sueldo devengado 
 Subsidio al empleo 
 Amortización de Créditos al infonavit 
 Retención IMSS 
 Retención C y V 
 Sueldo neto 
 RFC del empleado 
 Número del IMSS del empleado 
 CURP del empleado 
 Firma del empleado 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO X.- MÉTODO OPERATIVO. 
El modelo operativo que aplicamos es una de las claves principales del negocio para 
ejecutar las actividades que nos sirven de motor para que las operaciones reditúen en 
beneficio de la empresa. 
La parte central del modelo operativo contiene las áreas importantes del negocio en 
las que la empresa debe poner mayor atención para que toda la organización 
funcione de manera eficaz. Dicho modelo esta diseñado de la siguiente manera 
 
: 
 
Como se puede observar la cadena contiene las actividades que agregan un valor 
adicional a los pasos que tiene que dar el negocio para realizar las funciones de tal 
manera que podamos proporcionar al cliente un producto y un servicio valioso, 
permitiendo ser la preferencia en la adquisición de los productos que ofrecemos. 
Una falla en cualquiera de los eslabones se refleja en una disminución en el valor del 
producto o servicio para los clientes, y por tanto, se reducen las posibilidades de 
hacer un buen negocio. 
10..1. Principales características de las áreas: 
Cada una de las actividades tiene su valor y su significado, mismo que está 
contemplado de la siguiente manera: 
10.1.1. La compra de los productos debe de ser en la calidad, cantidad, precio y 
tiempo adecuado. 
 10.1.2. El almacenamiento adecuado asegura su cuidado y fácil manejo. 
 
10.1.3. La exhibición del producto ayuda que el cliente tenga una mayor 
 visión de los productos que vendemos y por lo tanto pueda adquirir todo 
 lo que necesita. 
 10.1.4. La venta de producto a los clientes con el servicio y los 
 márgenes de utilidad convenientes. 
 10.1.5. La entrega de los productos de acuerdo con los compromisos 
 establecidos durante la venta. 
 
COMPRAS ALMACÉN EXHIBICIÓN VENTAS ENTREGAS 
10.2. Compras. 
Uno de los factores trascendentales para el éxito del negocio es la calidad de los 
productos y servicios que proporcionamos ya que en esta época los 
 clientes son más exigentes, por tal motivo el área de compras debe tener 
una gestión eficiente y eficaz para e l aprovisionamiento adecuado y 
oportuno de las mercancías. 
De acuerdo a esta perspectiva, los proveedores se deben seleccionar por su 
eficiencia y calidad, estableciendo una relación basada en la confianza, entre 
 los factores generales que se deben tener en cuenta para lograr una relación 
estable entre negocio-proveedor podemos citar los siguientes: las condiciones 
administrativas y financieras, las características de calidad, las 
especificaciones técnicas de los productos, las cantidades pactadas de 
entrega, precios y condiciones de pago, procedimiento de comunicación de 
 necesidades, asesoría mutua, certificación y garantía de calidad, entre otros. 
10.2.1. Objetivos de Compras. 
10.2.1.1. Controlar el flujo ininterrumpido de bienes. 
10.2.1.2. Mantener un inventario mínimo. 
10.2.1.3. Garantizar la calidad de los productos. 
10.2.1.4. Buscar fuentes y desarrollar proveedurías que brinden 
soluciones valiosas y económicas, productos de calidad y un servicio 
óptimo. 
10.2.1.5. Estandarizar los artículos comprados. 
10.2.1.6. Comprar al costo más bajo posible. 
10.2.1.7. Mejorar la presencia competitiva en nuestro mercado. 
10.2.2. Directorio de Proveedores. 
Es de suma importancia tener un directorio de los proveedores los cuales nos 
suministran los productos que tengamos como faltantes, ya que cuando 
tengamos la necesidad de comprar podamos contactarlos de la manera más rápida 
posible y solicitarles las mercancías que estén agotadas. El directorio se compone de 
las siguientes empresas. 
 
 
 
PROVEEDORES 
 
AGENTE TELEFONO 
 
A. Y CEM. DE PATZCUARO SA DE CV 
 
JUAN ORTEGA 352 522 54 96 
 
A. Y PERFILES DE OCC. SA DE CV 
 
GDO. HERNANDEZ 392 925 14 35 
 
ALAMBRADOS MEXICANOS SA DE CV 
 
JESUS PEREZ 333 283 32 83 
 
AGRUP. FERR. LA POPULAR SA DE CV 
 
FILIBERTO ACOSTA 355 553 32 49 
 
AMEZUA RUIZ MARIA LORENA 
 
JORGE RIZO 351 512 25 48 
 
ALARMAS DIPS SA DE CV 
 
MARTHA ESTRADA 351 515 57 66 
 
AXA SEGUROS 
 
FCO. GARIBAY 800 911 12 92 
 
BARCENAS RABAGO IMELDA 
 
SERGIO ROMO 392 92 25517 
 
BRAVO ALCALA VICTOR 
 
VICTOR BRAVO 356 568 20 60 
 
BCO. NCAL. DE MEXICO SA 
 
GONZALO ROJAS 356 80300 
 
BBVA BACOMER 
 
 LIDIA CORDOBA 356 80732 
 
CARDENAS PEREZ EDUARDO 
 
EDO. CARDENAS 356 100641 
 
CENTRO FESTER DE URUAPAN 
 
KORINA GARZA 352 525 44 97 
 
CEMEX DE MEXICO SA DE CV 
 
DANIEL HUANTE 443 33 74 41 
 
COM. DE ACEROS ZULA SA 
 
 CARLOS GUZMAN 351 560 33 93 
 
COMER. DOMOS COPERNICO 
 
OSCAR OLVERA 392 922 48 80 
 
COMER. HIGROFRAN SA DE CV 
 
DANIEL SAAVEDRA 351 121 2962 
 
COMER. OCHOA SA DE CV 
 
CARLOS HURTADO 351 148 33 76 
 
CREST, SA DE CV 
 
JAIME OROSCO 333 686 47 56 
 
CALIDRA DE OCCIDENTE SA DE CV 
 
GUSTAVO PICENO 
333 134 51 00 
 
 
 
DIST. FERR. DE MICH. SA DE CV 
 
FERNANDO ANZO 351 520 00 36 
 
DIAZ MEDEL SELIA 
 
MAUEL DIAZ 351 520 60 69 
 
FERR. RIPOLL HNOS. SA DE CV 
 
CARLOS MACIAS 3854 03 90 
 
FERREJARCIAS SA DE CV 
 
MIGUEL GARIBAY 333 854 20 81 
 
FERRETERIA ZAPOPAN,S.A. 
 
ISAAC PADILLA 351 512 10 41 
 
FERREZAMORA SA DE CV 
 
RAFAEL 333 125 50 88 
 
FERR. Y DIS. OROZCO SA 
 
EDO. ALVARADO 331 028 01 94 
 
FERRETERIA RROY SA DE CV 
 
ALFONSO GOMEZ 800 830 51 96 
 
GRUPO INTER. CAOR SA DE CV 
 
RAMON 333 690 17 95 
 
GARIBAY CUEVAS LUCRECIA 
 
JOSE VEGA 351 530 98 58 
 
GARIBAY AVILA JOSE GPE. 
 
GPE. GARIBAY 35656 70503 
 
GASOLINERA SER. BRAVO SA 
 
VICTOR BRAVO 356 568 20 60 
 
GUTIERREZ ELE RUBEN 
 
SAL. SANCHEZ 366 375 70 
 
INDUSTRIAS PEGADURO SA 
 
JAVIER TORRES 333 663 75 70 
 
LA CASA AMARILLA SA DE CV 
 
JAVIER ORTEGA 391 917 07 33 
 
JG REFACCIONES SA DE CV 
 
GERARDO MEZA 391 917 07 33 
 
MAT. LIG. COPERNICO SA 
 
OSCAR OLVERA 333 634 57 12 
 
MAT. GTZ. Y GUTIERREZ SA 
 
FCO. PALACIOS 462 626 20 40 
 
MAGAÑA VALADES Y ASOC. 
 
LORENA 462 626 20 40 
 
MEXALIT INDUSTRIAL SA DE CV 
 
RICARDO SANCHEZ 33 31 05 88 54 
 
NUÑEZ MORA FRANCISCO 
 
FRANCISCO NUÑEZ 356 568 18 78 
 
NVA. WAL MART DE MEX. SA 
 
 
 
OREFER SA DE CV 
 
JUAN CASILLAS 351 517 96 69 
 
OROZCO FLORES AURELIAO 
 
CARLOS PEREZ 351 517 96 69 
 
PROPIMEX SA DE CV 
 
EDUARDO ALVARADO 800 830 52 96 
 
PROMOCIONES GRAFICAS MEX 
 
HUMBERTO CAZARES 442 103 2001 
 
PADILLA RAMIREZ JUANA INES 
 
EDUARDO CARDENAS 1000 641 
 
TELEFONOS DE MEXICO SA 
 
MARIO ROQUE 355 553 24 17 
 
TRUPER HERRAMIENTAS SA DE CV 
 
IRAM RAZO55 53 87 66 00 
 
10.2.3. Control de faltantes. 
Para identificar los faltantes se lleva un reporte diario de los productos 
 que estén en la cantidad mínima de existencia la cual 
ha sido designada de acuerdo a la rotación del mismo, para tal efecto 
tenemos un formato que consta de los siguientes conceptos. 
 a.- Fecha 
 b.- Producto 
 c.- Cantidad a solicitar 
 d.- Sucursal a surtir 
 e.- Código (en caso de tenerlo) 
 f.- Línea de producto 
 g.- Proveedor 
 
Es importante tener identificadas las existencias mínimas en el almacén, así como en 
exhibición de los productos que se venden ya que de esto depende que le demos un 
mejor servicio a nuestra clientela, debido a que la competencia cada vez es mas 
difícil y las condiciones del mercado nos obligan a ser más eficientes en cuanto al 
suministro de nuestros faltantes. Es necesario contar con una variedad de productos 
suficientes para abastecer en tiempo oportuno todos los pedidos que sean comprados 
por nuestra clientela. 
Otro de los puntos importantes en relación al control de las existencias de nuestros 
productos es evitar comprar volúmenes demasiado grandes, para no ocasionar 
mermas y el costo del inventario sea muy caro. 
El tener una diversificación de productos nos garantiza tener una mayor posibilidad 
de captar nuevos clientes o por otro lado con los que ya contamos podamos 
ofrecerles una gama de artículos que cumplan con sus necesidades y de esta manera 
vernos beneficiados con un volumen de mayor venta cumpliendo con la finalidad de 
nuestro negocio. 
Debido a que la línea de productos es cada vez más amplia necesitamos identificar a 
cada uno de los proveedores que cuenten con la variedad de productos a los mejores 
precios para definir con quien vamos a adquirir nuestros pedidos. 
10.2.4. Reporte de relación de faltantes. 
 Para nosotros es de suma importancia el tener un control de productos 
faltantes para poder solicitarlos al proveedor adecuado en el tiempo oportuno, 
con la calidad, cantidad y al mejor precio del mercado. Para tal efecto tenemos 
el siguiente formato para el control de los faltantes. 
 
RELACIÓN DE FALTANTES 
FECHA CODIGO CANTIDAD SUCURSAL PRODUCTO LINEA DE PROD. PROVEEDOR 
02 01 10 12988 20 YUR hilo albañil Truper Truper 
03 01 10 12971 10 YUR disco corte metal 4 Truper Truper 
03 01 10 20101 10 YUR foco pretul 20 w Truper Truper 
04 01 10 1 YUR tanque estacionario 300 Gas ferr. Zapopan 
04 01 10 1 YUR tanque estacionario 180 Gas ferr. Zapopan 
04 01 10 10 YUR monten 4*4 Materiales com. Aceros 
zula 
04 01 10 3 YUR Mallalack Materiales com. Aceros 
zula 
05 01 10 20 YUR cuello cera c/guía Baños grupo caor 
05 01 10 20 YUR cespol lavabo Baños grupo caor 
05 01 10 10 YUR valvula admision plástico Llaves Difem 
05 01 10 400 YUR Pegazulejo Materiales Crest 
06 01 10 50 YUR codo galv ½ Galv ferr. Ripoll 
06 01 10 40 YUR niple 1"*8 Galv ferr. Ripoll 
06 01 10 50 YUR conector r/ext ¾ Cobre mat. Gutz y 
gutz 
06 01 10 10 YUR panel w antiflama Materiales domos 
copernico 
07 01 10 30 YUR alcayata 8" ferreteria hules y jarcias 
07 01 10 20 YUR cajon mezlero ferreteria hules y jarcias 
07 01 10 5 YUR tazas blancas Baños aceros y cem 
patz. 
07 01 10 2 YUR juegos baño color Baños aceros y cem 
patz. 
08 01 10 5 YUR poliducto negro ½ Poliductos ferr. La 
popular 
08 01 10 20 YUR tubo pvc 4" Pvc lucrecia 
Garibay 
08 01 10 50 YUR codo pvc 3" Pvc lucrecia 
Garibay 
 
Como podremos observar las compras se realizan de acuerdo a las requisiciones de 
cada una de las sucursales por tal motivo el encargado de cada uno de los puntos de 
venta tiene la responsabilidad de generar un reporte de faltantes de mercancía en su 
punto de venta. 
10.3. ALMACÉN. 
La importancia del control de inventarios es imprescindible en la empresa ya que es 
el motor de la obtención de utilidades. La obtención de las utilidades obviamente 
reside en gran parte de las ventas, sin embargo, si la función del inventario no la 
operamos con efectividad, no tendremos el material para poder vender y por lo 
tanto simplemente no tendremos utilidades por la falta de los productos. 
El objetivo primordial del control de inventarios es tener la cantidad apropiada de 
productos en el lugar adecuado, en el tiempo oportuno y con el menor costo 
posible. 
El inventario es dinero y constituye una de las inversiones más fuertes para el 
negocio, por lo tanto es necesario establecer métodos y herramientas de control 
que permitan hacer un uso eficiente. 
La variedad de aspectos a cuidar es muy amplia, desde el correcto acomodo de los 
productos, control de entradas y salidas, y análisis de rotación de inventarios, por lo 
que procuramos utilizar los controles correctos para lograr un estándar de 
servicio y un sano aprovechamiento de los recursos económicos y humanos para 
lograr el objetivo. 
 
10.3.1. Procedimientos de almacén. 
 10.3.1.1. La recepción de la mercancía la realiza la persona 
 encargada del punto de venta. 
 10.3.1.2. Se verificara que los productos que se reciben se 
 encuentran en las buenas condiciones en cuanto a su calidad, que 
los empaques lleguen en buen estado y que sea la cantidad que esta 
especificada en la factura de entrega. 
 10.3.1.3. Se verificara que los productos que se reciban sea para 
 el punto de venta para el que fue solicitado. 
 10.3.1.4. Se procede a ponerla en su lugar asignado de acuerdo 
 a la línea de producto. 
 10.3.1.5. Se clasificaran las mercancías de acuerdo a la línea de 
 producto a que pertenezcan. 
 10.3.1.6. Semanalmente se realiza un conteo de los materiales 
 para verificar que lo físico este de acuerdo con el control de 
 inventario. 
 10.3.1.7. Las salidas de las mercancías por traspasos a los 
 diferentes puntos de venta se realizaran mediante los formatos 
 correspondientes para ser entrega a la persona encargada del 
 mismo. 
 10.3.1.8. Se verifica en las facturas del proveedor que la 
 mercancía que se recibe este completa y en buen estado de 
 acuerdo a las especificaciones solicitadas. 
 10.3.1.9. Se verificara que los precios que estén marcados en 
 las facturas sea el que se pacto con el vendedor. 
El manejo eficiente y eficaz del inventario trae varios beneficios inherentes como son 
la venta de productos en óptimas condiciones, control de costos, estandarización de la 
calidad todo esto con el afán de tener una mayor cantidad de ventas y por supuesto 
en una mayor utilidad. 
Al controlar los inventarios vamos creando información precisa, que nos será útil para 
aprovisionarnos de productos sin excesos ni faltantes, ya que conoceremos a ciencia 
cierta las fluctuaciones de las existencias dependiendo de la época del año en que 
estemos, y de acuerdo al historial de ventas podremos determinar la adquisición. 
10.3.2. Control de traspasos de material. 
Para llevar un mayor control entre los traspasos de mercancía entre las sucursales, 
tenemos un formato en el cual se le da entrada al punto de venta que recibe el 
material y por otro lado salida a punto de donde surte, con esto evitamos 
errores en cuanto a las existencias de cada una de las sucursales. Un 
ejemplo del formato está integrado de la manera que se describe en seguida. 
Es de suma importancia tener un control bien definido de las 
 existencias en cada uno de los puntos de venta para evitar los 
intercambios de mercancías entre cada uno de ellos ya que esto 
 significa un costo adicional, debido a que no damos el servicio en el 
tiempo oportuno y además necesitamos enviar a una camioneta para la 
 entregade los productos faltantes y con esto tener una perdida en 
tiempo, en mano de obra y en combustible. 
FECHA CANTIDAD MATERIAL CHOFER SUCURSAL REFERENCIA 
02 01 10 50 CEMENTO ELICEO YUR 
02 01 10 60 CAL ELCEO YUR 
03 01 10 30 MORTERO ELCEO YUR 
04 01 10 40 CASTILLOS 3/8 MIGUEL LA CHIRIPA 
04 01 10 10 CODO GALV 1/2 MARTIN TANHUATO 
04 01 10 100 POLID. NEGRO 1” MARTIN TANHUATO 
04 01 10 2 TAZAS W C MARTIN TANHUATO 
04 01 10 10 JUNTA W C MARTIN TANHUATO 
04 01 10 4 PALAS MEZC. MARTIN TANHUATO 
04 01 10 10 MONTENES 4*4 TOÑO MOLINO 
05 01 10 5 MOTENES 5*5 TOÑO MOLINO 
05 01 10 10 CASTILLOS 15 20 TOÑO MOLINO 
06 01 10 20 LIJAS 80 MIGUEL YUR 
06 01 10 10 LIJAS 40 MIGUEL YUR 
06 01 10 5 TEXT. BLANCO MIGUEL YUR 
06 01 10 8 TEXT. SOLEADO MIGUEL YUR 
06 01 10 10 PEGAZULEJO MIGUEL YUR 
07 01 10 20 CEMENTO ELICEO YUR 
07 01 10 20 CAL ELICEO YUR 
07 01 10 30 MORTERO ELICEO YUR 
08 01 10 4 CARRETILLAS MARTIN TANHUATO 
08 01 10 5 CUCHARA 10 MARTIN TANHUATO 
08 01 10 5 VOLTEADORES MARTIN TANHUATO 
08 01 10 10 PEGAPISO MARTIN TANHUATO 
08 01 10 9 PEGAZULEJO MARTIN TANHUATO 
08 01 10 20 JALADORES MARTIN TANHUATO 
08 01 10 30 CAL TOÑO LA CHIRIPA 
08 01 10 10 LAMINAS 3.15 TOÑO MOLINO 
 
 
 10.3.3. Reportes de existencias de mayor rotación. 
Para tener un mejor control de los productos con mayor rotación y los cuales 
significan un ingreso del 80% de la venta, cada una de las sucursales 
elabora un reporte semanal de las entradas y salidas y existencia real, 
para conciliarlo con el inventario teórico. El llevar un control de las existencias 
nos da la seguridad que los inventarios están correctos y que no están 
haciendo mal uso de ellos, debido a que son varias las personas que se 
encargan de los repartos. El reporte es 
: 
 MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN LA ESTACION SA DE CV 
 LA CONCIA 
 SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA 
 4-9 enero 10 
PRODUCTO EXISTENCIA E S EF E S EF E S EF E S EF E S SF 
CEMENTO 70 40 90 20 
CAL 40 50 75 15 
MORTERO 28 30 28 30 
YESO 10 0 5 5 
CEMENTO BLANCO 5 5 6 4 
MARMOLINA No. 1 6 0 3 3 
MARMOLINA No. 2 8 0 4 4 
PEGAZULEJO CREST 25 10 28 7 
PEGAPISO CREST 23 0 0 23 
ALAMBRE 
RECOCIDO 
85 69 97 57 
ALAMBRON 250 0 50 200 
VARILLA 3/8 158 0 18 140 
VARILLA ½ 83 0 5 78 
ARMEX 15 – 20 35 50 39 46 
ARMEX 15 – 15 15 0 4 11 
CASTILLO 3/8 12 10 13 9 
ANILLOS 11- 17 58 39 42 55 
ANILLOS 11 – 20 98 48 35 111 
ANILLOS 11 – 25 33 0 10 23 
MONTEN 6 X 6 3 0 0 3 
MONTEN 5 X 5 5 5 6 4 
MONTEN 4 X 4 4 0 0 4 
MONTEN 5 X 6 9 0 5 4 
MONTEN 4 X 6 4 0 0 4 
MONTEN 3 X 6 6 0 2 4 
MONTEN 4 X 5 5 0 0 5 
ARENA NEGRA 0 12 12 0 
ARENA AMARILLA 0 15 15 0 
GRANZON 0 3 3 0 
GRAVA 0 12 12 0 
JAL 0 3 3 0 
SELLO 0 2 2 0 
 10.3.4. Almacenamiento. 
Para tener un control más eficiente del inventario, en todos los puntos de 
venta se tiene un aérea de almacén designada a cada uno de los productos que 
por su peso y volumen tienen que estar estibados de una manera práctica para 
su manejo y además que se evite que a hacer maniobras se provoque 
algún tipo de accidente de trabajo, o que se dañe el material. El almacenaje de 
nuestra empresa está organizado de la siguiente manera: 
10.3.4.1. Bodega.- La bodega cuenta con una superficie 
aproximada de 1600 mts2. Que además de utilizarse como pensión de los 
vehículos de reparto, se almacenan los siguientes productos. 
 a.- Varilla de 3/8 
 b.- Varilla ½ 
 c.- Castillo armex 15-20 
 d.- Castillo armex 15-15 
 e.- Castillo soldado 3/8 
 f.- Castillo amarrado 3/8 
 g.- Tableta (recubrimiento de techos) 
 h.- Laminas de asbesto de diferentes medidas 
 i.- Arenas 
 g.- Granzón y Sello 
 h.- Grava. 
 k.- Montenes. 
 
 
10.3.4.2. Matriz. En este punto de venta se cuenta con 2 locales anexos 
independientes y un área de 300 mts². totalmente techado en el cual se almacenan 
todos aquellos productos que por sus características tienen que estar en un lugar 
cerrado donde no se mojen y no estén expuestos a la intemperie para que conserven 
sus propiedades. Estos productos son los siguientes: 
 a.- Cemento 
 b.- Mortero 
 c.- Cal 
 d.- Blanco de España 
 e.- Tirol 
 f.- Pegazulejo Crest 
 g.- Pegapiso Crest 
 h.- Junta para piso Crest 
 i.- Yeso 
 g.- Blanco de España 
 h.- Marmolina 
 i.- Panel W 
 j.- Alambre 
 k.- Alambrón 
 l.- Anillos para castillo de diferentes medidas 
 m.- Tinacos 
 
10.3.4.3. Sucursal Tanhuato.- Esta sucursal cuenta con un área total de 360 mts2. 
dividida en tres secciones, de las cuales dos de ellas corresponden al 
almacenamiento de los productos que en seguida describimos y la tercera es para la 
exhibición de los mismos. 
 10.3.4.3.1. Área techada. En donde almacenamos los 
productos más delicados, tal y como lo hacemos en la matriz 
como son cemento, mortero, cal, pegazulejos, pegapisos, 
juntas de piso, panel W, marmolina, lavaderos, etc. 
 10.3.4.3.2. Área abierta. Lugar para almacén aquellos 
 productos que no son tan delicados como son varillas, 
castillos, montenes, alambrón, anillos, etc. 
10.3.4.4. Sucursal la Chiripa.-.Este punto de venta tiene un área de 240 mts2. De los 
cuales 120 mts2., están techados y el resto es aérea abierta, como es una sucursal 
con poca venta el almacenamiento lo tenemos combinado ya que el surtimiento de los 
pedidos se realiza generalmente directo de la matriz por contar con un volumen bajo 
de existencias en esta dirección. 
10.3.4.5. Sucursal la Concia. Esta sucursal esta formada con dos locales de 32 mts2. 
Del cual uno se utiliza para almacenar todos los productos como son, cal cemento, 
mortero, varillas, castillos, montenes, etc. El segundo para área de exhibición y 
ventas. 
10.4. EXHIBICIÓN. 
El comercio se encuentra en constante cambio y nuestro entorno no es ajeno a 
este fenómeno, para lo cual existen una serie de oportunidades de mercado a 
las cuales nos debemos de adaptar y permitirnos crear un futuro más promisorio 
para nuestra empresa. 
Hoy en día debe de tomarse en cuenta la gran importancia de mantener una 
estructura bien definida en cuanto a la presentación de los productos que 
 tengamos en venta, ya que es una forma de estimular al cliente a 
comprar nuestras mercancías. La exhibición de nuestros productos va encaminada 
a poner nuestras mercancías a la mejor disposición del consumidor, para 
 obtener un mayor de volumen de venta y por consiguiente una rentabilidad 
 mas alta de nuestro negocio. 
Los clientes en la actualidad tienen cada día un mayor nivel de educación y están 
mejor informados, por lo que les gusta ser cada vez más independientes en 
cuanto a elegir su compra, ya que para ellos es muy importante antes de 
 tomar una decisión comparar precios, calidad y servicio de cada uno de 
los productos a adquirir. 
Adoptando estas medidas nos permitimos motivar al cliente a realizar su compra, ya 
que el propio producto se presenta por si mismo dando por resultado el vender más y 
mejor en una forma directa. 
Esta comprobado que el proceso de venta no es mas que una comunicación visual, 
esto significaque la exhibición de nuestros productos es fundamental para 
vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de la compra, ya que nos 
ayuda a proporcionar la posibilidad de acercar las mercancías a los ojos y a 
las manos de los consumidores. 
 10.4.1. Sistema de acomodo de mercancías.-En nuestro negocio 
 adoptamos el sistema de acomodo de nuestras mercancías de 
 acuerdo a los siguientes elementos. 
 10.4.1.1. Por marcas 
 10.4.1.2. Por tamaño 
 10.4.1.3. Por líneas de productos 
 10.4.1.3. Por especie 
 10.4.2. Objetivos del acomodo adoptado.- Los objetivos primordiales de 
 tener un procedimiento de la colocación de nuestras mercancías en 
 nuestro negocio son los siguientes. 
 10.4.2.1. Colocar los productos en el lugar más indicado para 
 crear un mejor impacto en el cliente. 
 10.4.2.2. Facilitar la decisión de compra de nuestros 
 consumidores. 
 10.4.2.3. Presentar al cliente una mayor diversidad de opciones 
 para cubrir sus necesidades. 
 10.4.2.4. Identificar rápidamente la ubicación de cada uno de los 
 productos. 
 10.4.2.5. Facilitar la identificación de faltantes de productos. 
 10.4.2.6. Contar con la cantidad de producto adecuada en lo 
 referente a un volumen adecuado en stock. 
 10.4.2.7. Al tener un negocio más agradable, existe mejor 
 oportunidad de vender y por lo tanto cumplir con nuestra 
 finalidad que es la de tener una mayor rentabilidad. 
 10.4.3. Lugares destinados a la exhibición de mercancías.- La matriz 
 como se comenta anteriormente se encuentra dividida en el área de 
 almacén de productos que no están expuestos a la intemperie y 
 contiguamente tenemos dos locales divididos de la siguiente manera 
 para exhibir nuestras mercancías. 
 10.4.3.1. Uno de los locales es de 70 mts2., tenemos una oficina 
 para llevar a cabo todas las actividades de control y contabilidad 
 del negocio, y en la parte exterior se cuentan con el mobiliario 
 que describimos para la colocación de los productos de venta. 
 a.- Cinco anaqueles de seis repisas cada uno. 
 b.- Dos mostradores de 3 mts. Con 3 repisas cada 
uno. 
 c.- Un mostrador con 24 cajoneras de vidrio 
 d. -Dos muebles de 2 mts. Con 5 repisas por cada 
lado. 
 e.- Seis exhibipanel de 1.22 por 2.44 cada hoja. 
 f.- Seis exhibidores de mercancía por línea. 
Este local se utiliza para vender los productos de la marca Truper ya que se firmó con 
esta empresa un convenio de venta de exclusividad obteniendo con ello 
beneficios adicionales por mantener el espacio únicamente para esta 
 compañía, las líneas de productos de esta marca con que contamos a la 
fecha son las siguientes: 
 Abrazaderas 
 Adhesivos de uso en general 
 Arcos seguetas 
 Arneses de nylon 
 Azadones 
 Bandolas 
 Barretas 
 Bieldos 
 Bisagras 
 Bombas de aire y motobombas 
 Brocas 
 Cables pasacorrientes y accesorios 
 Cadenas 
 Calibradores 
 Cajas de herramienta 
 Cámaras de llanta 
 Candados 
 Cardas 
 Caretas 
 Carretillas 
 Cascos de seguridad 
 Cepillos 
 Cerraduras de todo tipo. 
 Chalecos de seguridad 
 Chifones de riego 
 Cinceles 
 Cintas de todo tipo 
 Cortadores de azulejos, tubo vidrio, para ramas 
 Cortapernos 
 Cuñas 
 Cutters 
 Cucharas albañil 
 Cuchillos 
 Dados y accesorios 
 Desarmadores 
 Destapacaños 
 Destorcedores 
 Discos de corte 
 Escobas jardín 
 Esmeriladoras 
 Espátulas 
 Extractores 
 Fajas 
 Flexómetros 
 Gatos hidráulicos 
 Grapas 
 Guantes 
 Guías para cable 
 Herramientas 
 Hilos albañil 
 Impermeabilizantes 
 Lámparas 
 Lentes 
 Lijas 
 Llantas 
 Llaves cruz, estrías, jardín, españolas, de agua 
 Machetes 
 Machuelos 
 Mangueras 
 Martillos 
 Mascarillas 
 Niveles 
 Palas 
 Pasadores de puertas 
 Pericos 
 Piedras abrasivas 
 Pinzas 
 Pisones 
 Pistolas de pintar, pegamento compresoras 
 Plomadas 
 Raspadoras 
 Rayadores 
 Remachadoras y remaches 
 Rodillos pintor 
 Seguetas 
 Soldadura 
 Taladros 
 Taquetes 
 Tarrajas 
 Tijeras 
 Tiralíneas 
 Tiroleras 
 Tornillos 
 Volteadores 
 Zapapicos 
10.4.3.2. El segundo local cuenta con un área total de 130 mts2, dividido en 70 
mts2 de área de exhibición y 60 mts2 de almacén almacén. Dentro del espacio de 
exhibición se cuenta con el siguiente mobiliario: 
 a.- Cinco anaqueles con 6 repisas cada uno 
 b.- Seis exhibidores 
 c.- Dos muebles con 4 repisas de cada lado 
 d.- Un escritorio para la atención al cliente 
Los exhibidores se utilizan para colocar la mercancías a la vista del cliente tales como: 
 Mezcladoras para lavabos y fregaderos 
 Lámparas 
 Pisos y azulejos 
 Baños 
 Manerales 
 Espejos 
 Botiquines para baños 
 Tarjas 
 Formas de pecho de paloma 
 Regaderas 
 Cespol 
 Boilers 
 Accesorios para baños 
En la segunda área contamos con un espacio para la colocación y 
 almacenamiento de las siguientes mercancías 
 Tuberías galvanizadas y conexiones 
 Tuberías de cobre y conexiones 
 Tuberías de gas y conexiones 
 Cables de luz y accesorios 
 Tuberías de PVC sanitario e hidráulico 
 Tanques de gas 
 Lavaderos 
 Antenas de televisión 
 Sonotubos 
 Línea Pegaduro 
 Selladores vinílicos 
 Impermeabilizantes Fester 
 Mangueras 
 Poliductos 
 Clavos 
 Mallas ciclónicas 
 Quintales de alambre de puas 
 Domos 
 Panel W 
 Tablaroca 
 Lonas 
 Focos 
10.4.3.3. En cuanto a la sucursal de Tanhuato se tiene un espacio de 40 mts 
cuadrados de área de exhibición de los productos para su venta y cuenta con el 
siguiente mobiliario. 
 a.- Seis anaqueles con 6 repisas cada uno 
 b.- Cuatro exhibipanel 
 c.- Un mostrador 
 d.- Cuatro exhibidores de productos 
 e.- Un escritorio para atención al cliente 
10.4.3.4. En lo referente a la sucursal de la Concia, el mobiliario con que se cuenta 
es el siguiente. 
 a.- Cinco anaqueles de 6 repisas cada uno 
 b.- Un mostrador 
 c.- Dos exhibidores de productos 
 d.-Un escritorio para atención al cliente 
Debido al espacio con que cuentan estas sucursales tenemos la necesidad de 
acomodar una cantidad menor de toda la variedad de productos de acuerdo a 
la línea que pertenezcan ya que nos resultaría imposible el tener un inventario amplio, 
cuando hay necesidad de surtir algún producto que no lo tengamos o la 
cantidad solicitada sea mayor, lo enviamos directamente de matriz. 
10.4.3.5. En cuanto a la sucursal de la Chiripa, por contar con una bodega en la 
cual tenemos la mayor parte del espacio sin techo, la utilizamos como exhibición de 
productos que por sus características no se dañan al estar expuestos a la 
intemperie los cuales son los siguientes. 
 a.- Láminas de Asbesto 
 b.- Láminas galvanizadas 
 c.- Tinacos 
 d.- Castillos armados 
 e.- Block 
 f.- Bovedillas 
 g.- Montenes 
 h.- Panel W 
 i.- Tablaroca 
 j.-.Arenas 
 
 
10.5. VENTAS. 
En el momento actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área 
de ventas es muy importante para la competitividad del negocio. Todos sabemos 
que es compleja en la actualidad la fijación de objetivos, la asignación de 
presupuestos de venta, la correcta aplicación de las técnicas de venta, etc., por lo 
variante que se encuentra el mercado. 
El elemento más importante para nosotros es el cliente, ya que nos da la información 
acerca de lo debemos de vender, como hacerlo y en que condiciones y época del 
año. El cliente es quien va marcando la pauta e indicando cuales son sus 
necesidades y las adaptaciones quedebemos de hacer en cuanto a la 
oferta de nuestros productos y servicios. 
De esta manera puede decirse que las ventas y las utilidades de nuestro negocio 
están basadas en que podamos satisfacer las necesidades de nuestros clientes 
así como de sus gustos, preferencias y aspiraciones. 
Para lograr una mayor participación en cuanto a la venta de nuestros 
 productos en el mercado, debemos trazarnos objetivos reales y alcanzables 
 para cumplir con nuestro cometido. Estos objetivos deben estar 
basados en todas aquellas actividades que resulten en un beneficio para el 
negocio. 
Dichos objetivos están determinados de la siguiente manera: 
 Identificar oportunidades de venta, detectando las situaciones en las que 
existan posibilidades en el que el negocio pueda obtener utilidades. 
 Identificar puntos de venta rentables en los cuales la incursión del negocio 
tenga posibilidades de obtener beneficios. 
 Lograr un crecimiento en el volumen de venta acorde a la realidad del 
mercado. 
 Aumentar la imagen del negocio en el mercado, ya que es la base para 
establecer una buena relación con los clientes, vendedores, distribuidores y 
publico en general. 
 Superar a la competencia, ya que en cuanto mayor sea nuestra 
participación en el mercado mayor será nuestra utilidad. 
 Lograr mayores utilidades o beneficios para el negocio, ya que este es el 
objetivo principal de todas las empresas. 
 Seleccionar los productos idóneos para satisfacer las necesidades de los 
clientes. 
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la 
capacidad económica para hacerlo. 
 Lograr promociones y publicidad que cumplan con el objetivo de informar y 
persuadir a la clientela para que compre nuestros productos. 
 Captar nuevos clientes. 
 Lograr retener a los consumidores que han sido nuestros clientes. 
 Lograr satisfacer las expectativas de los clientes, para que estas sean 
cubiertas e incluso superadas con el producto o servicios. 
 Entregar valor a los clientes en vez de productos. 
10.5.1. LÍNEAS DE PRODUCTOS 
Es de suma importancia tener una división de los productos para un 
manejo más fácil, por tal motivo creamos líneas de productos de acuerdo a sus 
características y el uso que les destine el clientes, adicional a esto al elaborar la lista 
de precios existe este mecanismo para una mayor identificación y localización de las 
mercancías a vender. Dichas líneas de productos están divididas de la siguiente 
manera: 
 10.5.1.1. LÍNEA CONSTRUCCIÓN. Esta línea está constituida 
 principalmente de los siguientes productos: 
 a.- Alambre y alambrón 
 b.- Alambre de púas 
 c.- Anillos para castillos 
 d.- Castillos armados 
 e.- Cemento 
 f.- Mortero 
 g.- Clavos 
 h.- Color en polvo para cemento 
 i.- Impermeabilizantes 
 j.- Laminas de asbesto 
 k.- Laminas galvanizadas 
 l.- Lavaderos 
 m.- Malla electro soldada 
 n.- Montenes 
 o.- Panel w 
 p.- Pegapisos 
 q.- Pegazulejos 
 r.- Selladores vinílicos 
 s.- Sonotubos 
 t.- Tinacos 
 u.-Cisternas 
 v.- Varillas 
 w.- Vigas de fierro 
 x.- Tablaroca 
 10.5.1.2. LÍNEA GALVANIZADO. Esta línea está compuesta con 
 los siguientes productos 
 a.- Codos de diferente medida y grado 
 b.- Coples diferente medida 
 c.- Niples de diferente medida y gruesor. 
 d.- Reducciones bush y campana de diferentes 
medidas. 
 e.- Tapones 
 f.- Tee diferentes medidas 
 g.- Tubos de diferentes medidas 
 h.- Tuerca unión de diferentes medidas 
 10.5.1.3. LÍNEA COBRE. Los productos de esta línea están 
 compuestos de la siguiente manera: 
 a.- Codo diferentes medidas 
 b.- Cople diferentes medidas 
 c.- Conectores rosca interior y exterior diferentes medidas 
 d.- Pasta para soldar 
 e.- Reducciones bush y campana de diferentes medidas 
 f.- Soldadura de estaño 
 g.- Tee diferentes medidas 
 h.- Tubo de cobre diferentes medidas 
 i.- Tuerca unión diferentes medidas 
 10.5.1.4. LÍNEA DE GAS. Esta línea está compuesta con los 
 siguientes productos: 
 a.- Codos diferentes medidas 
 b.- Coples unión diferentes medidas 
 c.- Coflex o mangueras de gas 
 d.- Niples campana diferentes medidas 
 e.- Pipteles 
 f.- Puntas pool 
 g.- Reguladores de gas 
 h.- Repuestos sopletes 
 i.- Tanques de gas 
 j.- Tanques estacionarios 
 k.- Tubo flexible para gas 
 l.- Tubo rígido diferentes medidas 
 m.- Tuercas cónicas 
 n.- Termostato 
 o.- Repuestos de automáticos 
 p.- Sopletes 
 10.5.1.5. LÍNEA FERRETERIA. En esta línea los productos que 
 la componen son los siguientes: 
 a.- Alambre galvanizado 
 b.- Alcayatas 
 c.- Armellas 
 d.- Atraparratas 
 e.- Bisagras 
 f.- Bombas de aire 
 g.- Botas de hule 
 h.- Cadena 
 i.- Cajones mezcleros 
 j.- Cuñas 
 k.- Destorcedores 
 l.- Estopa 
 m.- Guantes 
 n.- Laminas de cartón 
 o.- Mallas ciclónicas 
 p.- Ménsulas 
 q.- Pegamentos 
 r.- Prismáticos 
 s.- Rafia 
 t.- Tornillos 
 u,. Discos 
 v.- Triángulos 
 10.5.1.6. LÍNEA BAÑOS. Esta línea está compuesta de la 
 siguiente manera: 
 a.-Asientos de baño 
 b.- Automáticos de aljibe 
 c.- Boilers 
 d.- Coladeras 
 e.- Empaques 
 f.- Flotadores 
 g.- Fregaderos 
 h.- Manerales para regadera 
 i.- Mezcladoras para fregaderos 
 j.- Regaderas 
 k.- Juegos de baños 
 10.5.1.7. LÍNEA LUZ.- Esta línea lo componen los siguientes 
 productos 
 a.- Apagadores diferentes modelos 
 b.- Balastros 
 c.- Base para medidor 
 d.- Bote integral 
 e.- Cables para luz diferente medida 
 f.- Cajas de registro 
 g.- Centros de carga diferentes capacidades 
 h.- Clavijas 
 i.- Contactos diferentes modelos 
 j.- Divisores 
 k.- Interruptores de luz 
 l.- Fusibles 
 m.- Soquets 
 n.- Timbres 
 o.- Tubo conduit para luz 
 p.- Juegos de toma de luz 
 q.- Placas para luz 
 10.5.1.8. LÍNEA LLAVES. Esta línea la componen entre otros los 
 siguientes productos: 
 a.- Abrazaderas de diferente tipo 
 b.- Adaptadores de bronce 
 c.- Conexiones para manguera 
 d.- Llaves angulares 
 e.- Llaves nariz 
 f.- Llaves compuerta 
 g.- Llaves de empotrar 
 h.- Pichanchas 
 i.- Válvulas esfera de diferentes medidas 
 j.- Válvulas flotador diferentes medidas 
 10.5.1.9. LÍNEA POLIDUCTOS. En esta línea están considerados 
 todo tipo de poliductos que se utilizan tanto para la instalación de 
 luz como de agua en diferentes medidas. 
 LÍNEA PVC SANITARIO 
 LÍNEA PVC HIDRÁULICO 
 LÍNEA POLIPROPILENO 
Estas tres últimas línea se componen prácticamente de los mismos productos la 
diferencia es que cada uno de los productos está fabricado con un material 
especial para el que se le va dar uso, y entre otros productos son los siguientes. 
 a.- Codos diferente medida 
 b.- Coples diferentes medidas 
 c.- Niples diferentes medidas 
 d.- Tubos 
 e.- Reducciones bush y campana 
 f.- Tee diferentes medidas 
 g.-Tuerca unión 
 h.- Pegamentos 
10.5.1.10. LÍNEA TRUPER Y LÍNEA PEGADURO 
Estas dos líneas son productos se manejan en conjunto con el fabricante ya 
que nos proporcionan un catalogo en el cual desglosan cada uno de los artículos 
detallando las características y su precio a vender. 
10.5.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. 
La segmentación de nuestro mercado es importante para dar una mejor atención a 
nuestros clientes, ya que dependiendo a la actividad a que se dediquen son las 
necesidades que tiene cada uno de los consumidores, por tal motivo el 
agruparlos de acuerdo a su actividad es mas fácil conocerlos y atenderlos de la 
mejor manera. 
Se tomo la decisión de segmentarlos de acuerdo al ramo de las 
actividadesde cada cliente, esto nos ayuda a diseñar una mejor 
estrategia de venta, considerando tiempo de entregas, precios, volúmenes, 
etc. Dicha segmentación está desarrollada de la siguiente manera: 
 10.5.2.1. Gobierno 
 a.- Municipio de Yurécuaro, Mich. 
 b.- Municipio de Tanhuato, Mich. 
 c.- Gobierno del Estado de Michoacán 
 d.- Secretaria de Desarrollo Social 
 e.- Colegio de Bachilleres del Estado de Michoacán 
 10.5.2.2. Contratistas 
 a.- Abraham Ayala Vázquez 
 b.- J. Guadalupe Ledesma Gutiérrez 
 c.- Constructora Razmo S A de C V 
 d.- Terracerías y pavimentos asfálticos S A de C V 
 e.- Servicios especiales y equipos de conservación de carreteras s a 
 de c v 
 10.5.2.3. Empresas Blockeras 
 a.- Pantoja y Rodríguez S A de C V 
 b.- Servicios y materiales de construcción de 
 Yurecuaro S A de C V 
 10.5.2.4. Reventas 
 a.- Rigoberto Arellano (Cieneguitas, Mich.) 
 b.- José Bravo (Santa Elena, Jal.) 
 c.- Apolonio García (San Antonio de Rivas, Jal.) 
 d.- María García (Monteleón, Mich.) 
 e.- Público en General 
Además de tener los beneficios antes descritos con la segmentación de 
 nuestros clientes, también podemos conocer cómo se comportan 
nuestras ventas con relación a cada uno de los ramos, y así poder definir 
cuáles son los clientes que más nos compran, a cuales les debemos de dar una 
mayor atención y definir las estrategias de ventas adecuadas para incrementar 
el volumen de las mismas. La participación de ventas por cada ramo en cuanto 
 a porcentaje se comporta de la siguiente manera. 
 
 Gobierno 5.33% 
 Contratistas 23.44% 
 Reventas 30.98% 
 Empresas Blockeras .85% 
 Público en general 39.40% 
Como podemos observar el mayor porcentaje de ventas corresponde a la venta de 
público en general el cual está constituido por personas que construyen 
independientemente sus casas contratando albañiles por su cuenta, por tal 
motivo es importante tener en consideración a las personas que se dedican al trabajo 
de la albañilería y a la electro plomería debido a que ellos son una parte importante 
para recomendarnos como negocio y de esta manera obtener un mayor volumen de 
venta. 
En segundo lugar nos encontramos con el ramo de la reventa, estos son 
 pequeños negocios de venta de materiales de construcción que se 
encuentran ubicados a pocos kilómetros de nosotros y a los cuales les damos un 
precio accesible para que ellos puedan vender nuestros productos teniendo 
una utilidad y al mismo tiempo puedan dar un precio competitivo el cual este 
dentro del rango de su mercado. 
En tercer lugar tenemos a los contratistas, estos negocios los catalogamos de tal 
manera ya que son empresas que se dedican a la construcción, reparación y 
mantenimiento de carreteras, y también a construir los servicio municipales a 
nuevos fraccionamientos, tales como drenaje, conexión de tuberías de agua, 
pavimentación de calles y banquetas, por el volumen de ventas es importante tener 
una atención y un cuidado especial para este tipo de clientes que por un lado es un 
ramo que nos representa gran cantidad de venta, por el otro en cuestión del 
crédito hay que tener una vigilancia especial ya normalmente 
 tienden a atrasarse en los pagos de sus compromisos por tal motivo es una 
 venta con cierto riesgo. 
Por último tenemos a los clientes catalogados como gobierno, que por su mismo 
nombre lo dice son todas aquellas dependencias gubernamentales que por alguna 
razón tienen la necesidad de adquirir nuestros productos. 
 Las empresas blockeras son fábricas que se dedican a elaborar bovedillas, blocks y 
adoquines de cemento, a los cuales les surtimos en una presentación 
especial como son los costales que pesan aproximadamente dos toneladas y 
 en pipas que surten el cemento a granel y que pueden surtir hasta 40 
 toneladas por envió. 
Para tener un mayor control en cuanto a nuestras ventas hemos dividido el negocio en 
dos Gerencias tal y como se especifico anteriormente en nuestro organigrama. La 
participación en porcentaje de ventas dentro del negocio por cada una de las 
Gerencias se comporta de la siguiente manera: 
 Matriz 65.64% 
 Sucursal Tanhuato 34.36% 
Como podemos observar, el mercado más grande de nuestro negocio se 
 encuentra ubicado en nuestra matriz, por lo tanto requiere de una mayor 
atención en cuanto a las estrategias de venta para seguir manteniendo como lideres 
en nuestra área. 
Debido a que en cada lugar se comportan diferentes los clientes tenemos 
 definido el porcentaje de participación en cuanto a la venta por ramo de 
actividades de nuestros consumidores en cada una de las Gerencias, de tal forma 
que en matriz se comportan de la siguiente manera: 
 Gobierno 6.55% 
 Contratistas 24.53% 
 Reventas 26.18% 
 Empresas Blockeras 1.28% 
 Publico en general 38.46% 
Mientras que en la Gerencia de Tanhuato los porcentajes de venta de acuerdo 
 al ramo de actividades se comporta de la siguiente manera 
 Gobierno 2.69% 
 Contratistas 29.22% 
 Reventas 8.75% 
 Empresas Blockeras 0.00% 
 Publico en general 59.34% 
Como podemos observar el comportamiento de nuestros compradores es diferente 
en cada una de nuestras sucursales, sobre todo en el porcentaje de la venta que 
tenemos a los autoconstructores o público en general y son los que se dedican a 
construir en su gran mayoría su vivienda de manera independiente. Este tipo de 
cliente requiere de un mayor volumen de personal y vehículos para el surtimiento 
del material que compran de acuerdo a sus necesidades en pedidos de poca 
cantidad y generalmente vuelven a compran en periodos muy cortos y constantes, 
razones por las cuales el surtimiento requiere de una atención especial. 
Otro aspecto importante de la venta es saber cuales de los productos que vendemos 
hacen el mayor volumen, de esto depende el enfocarnos al mercado que nos 
produce una mayor utilidad. De tal manera que la venta por línea de producto 
en global considerando únicamente aquellos de más rotación se comporta de la 
siguiente manera: 
 Cemento y mortero 55.29% 
 Cal 12.40% 
 Acero 18.35% 
 Pegazulejos y Texturizados 4.01% 
 Truper 2.71% 
 Otras líneas 7.24% 
Observando el comportamiento de nuestras ventas el 86.09% de ellas corresponden a 
productos encaminados a la construcción siendo la actividad comercial preponderante 
de nuestro negocio. De la misma manera que el porcentaje de venta en cuanto al 
ramo de actividades de nuestros clientes, a continuación detallamos los porcentajes 
de ventas por cada una de nuestras sucursales, en matriz las ventas se 
comportan de la siguiente manera: 
 Cemento y mortero 56.63% 
 Cal 8.55% 
 Acero 21.05% 
 Pegazulejos y Texturizados 3.68% 
 Truper 1.78% 
 Otras líneas 8.31% 
Mientras que por otro lado los porcentajes de la sucursal Tanhuato 
 considerando que en esta se incluyen las ventas realizadas en la concia, están 
dentro de los siguientes porcentajes. 
 Cemento y mortero 53.28% 
 Cal 18.24% 
 Acero 14.26% 
 Pegazulejos y Texturizados 4.26% 
 Truper4.12% 
 Otras líneas 5.54% 
Los porcentajes de venta en cuanto a productos varían de una sucursal a otra por las 
diferentes costumbres de construcción en cada una de las poblaciones. Las razones 
de las variaciones en los porcentajes se deben a los siguientes motivos: 
 En matriz tenemos un 8.55% de venta de cal mientras que en la sucursal 
Tanhuato el porcentaje es de 18.24%, debido a que los maestros albañiles 
en la zona de Yurécuaro prefieren utilizar el mortero para el pegado de 
ladrillos, renchidos, zapatas, aplanados y repellados, mientras que en la 
zona de Tanhuato, los albañiles prefieren utilizar cal y cemento para realizar 
los mismos trabajos. Hemos tratado de capacitar a los albañiles para 
unificar la venta en cuanto a la manera de construcción y utilización de los 
mismos productos, sin embargo las diferencias estriban por lo siguiente. 
 Al construir con cal y cemento la mezcla tiene un mayor de tiempo de 
fraguado y en caso de que no se utilice la totalidad al momento de 
prepararla, se puede volver a utilizar ya sea al día siguiente o en horas 
posteriores, basta agregarle un poco mas de cemento y agua. 
 Por otro lado al realizar la mezcla con morteros el tiempo de fraguado es 
menor por lo que el maestro albañil tiene que utilizar la totalidad del 
mezclado al tiempo de realizarla sino pierde sus propiedades de 
construcción. La ventaja de construir con morteros es que el terminado de la 
construcción queda más sólido y no tiene la tendencia de agrietarse sobre 
todo en los aplanados y repellados, por otro lado la desventaja más grande 
es como lo apuntamos anteriormente si no se utiliza en el momento de 
preparase se desperdicia al fraguar. En cuanto al costo entre una y otra 
manera de construir es similar por lo que en este sentido no hay diferencia. 
 Otra de las diferencias en cuanto a los porcentajes de venta en las zonas 
es el acero, entre la matriz y la sucursal de Tanhuato existe un diferencial 
del 6.79% y esto se debe al tipo de construcción utilizada en cada una de 
los lugares, en Yurécuaro la tendencia en la construcción de los techos es 
en gran mayoría con viga de acero por lo cual aumenta el volumen en esta 
línea, por otro lado en la sucursal Tanhuato los clientes prefieren techar sus 
casas con colado de cemento razón por lo cual la venta de cemento es 
mayor comparada contra el acero. 
Un punto que hemos venido tratando de cambiar son los porcentajes de venta en 
relación líneas de producto, aunque nuestra actividad principal es la de vender 
materiales para construcción el 86.09% de la venta total está compuesta 
únicamente por cuatro productos que son cemento, mortero, cal y acero. Por tal razón 
nuestra estrategia esta basada en incorporar nuevos productos que estén 
relacionados con nuestro giro de actividad y que estén destinados a satisfacer las 
necesidades de nuestros clientes actuales y con esto acrecentar nuestras ventas y 
por lo tanto hacer más productivo nuestro negocio. 
Las estrategias de diversificación para incorporar nuevos productos a nuestra 
empresa que estén relacionados a la actividad principal, tienen como objetivo de 
obtener los siguientes beneficios: 
 Incrementar las ventas en un mercado que crece lentamente. 
 Elevar las ventas de nuevos productos con lo cual elevarían logrando un 
incremento comercial. 
 Al vender una mayor cantidad de productos en épocas de crisis equilibran 
las altas y bajas del mercado. 
 Seleccionar nuevos productos relacionados con nuestro giro 
 Al contar con las instalaciones capaces de comercializar los nuevos 
productos podemos dar una mejor opción de compra a nuestros clientes. 
 Al implementar las anteriores acciones tenemos la oportunidad de crear un 
negocio con una perspectiva más rentable. 
10.5.3. VENTAS POR ZONA GEOGRÁFICA POR PUNTO DE VENTA. 
La administración de la sucursal de Tanguito está comprendida por dos puntos 
de venta, el primero localizado en el municipio del mismo nombre con una 
población aproximada de 18 mil habitantes. Como la ubicación de nuestro 
negocio está en el centro de la población tenemos la oportunidad de 
captar todos los clientes potenciales de este municipio siendo sus principales 
colonias las que a continuación detallamos, mismas que conforman nuestro 
mercado 
 Centro 
 El calvario 
 La loma 
 San Isidro 
 San Ramón 
 Onofre Vázquez 
 Loma Bonita 
 El mirador 
 Col Mora 
Además las comunidades cercanas que pertenecen tanto a Tanhuato como al 
Municipio vecino de Vista Hermosa, Mich., en la cuales nuestra venta es 
representativa con relación a la competencias son las siguientes. 
 Los Charcos. 
 Cieneguitas. 
 Tarimoro. 
 La Presa. 
 Villanueva. 
 Los pilares. 
 La Colmena 
 Rancho Nuevo 
Por otro lado la sucursal de La Concia, se encuentra ubicada en una comunidad 
perteneciente al Municipio de Ayotlán, Jal., por lo que el mercado es local, y 
rancherías cercanas como La Noria, San Jerónimo, Guadalupe de Lerma, San 
Antonio de Rivas, etc., de donde acuden a realizar sus compras en nuestro negocio. 
El área geográfica de la Matriz, también esta divida en dos puntos de venta, el primero 
y más importante en cuanto volumen y capacidad de desplazamiento de mercancía 
es el que se encuentra ubicado en la calle Ferrocarril, el mercado principal se 
encuentra integrado por las siguientes colonias. 
 Centro 
 La Loma 
 Loma Bonita 
 Industrial 
 La Estación 
 Mora 
 Natalio Vázquez Pallares 
 Luis Donaldo Colosio 
 Los Llanos 
 Villa de las Flores 
 Simón Bolívar 
 1 de Mayo 
 1 de Marzo 
 La Morita 
Adicional a las colonias antes mencionadas, contamos con una clientela de las 
comunidades que conforman nuestro municipio tales como. 
 Cerro Blanco 
 Cerro Colorado 
 Colonia Emiliano Zapata (La Chaqueta) 
 El Camiche 
 El Refugio 
 El Tequesquite 
 Monteleón 
 San Antonio 
 Puente Alto 
Por último la sucursal la Chiripa ubicada al oriente de Yurécuaro, en esta zona a 
pesar de que se han estado construyendo gran cantidad de fraccionamientos, 
el crecimiento de la construcción es muy lento, por tal motivo la venta no ha 
despegado como se esperaba, sin embargo tenemos clientes de colonias aledañas 
tales como la Jaime Carrillo, El Guamuchil Grande, La Nopalera, La Buena Huerta, 
entre otras. 
 10.5.4. PROCESO DE LA VENTA. 
Para que el negocio crezca, tenemos que asegurarnos que nuestras ventas se 
realicen, además que exista la confianza en la compra-venta, la comunicación y 
la claridad de ideas entre el comprador y el encargado de ventas, que este 
conozca nuestros productos y que sean capaces de ofrecer un buen servicio. Por 
tal motivo es importante crear un comparativo de nuestro negocio al 
avance, al número de clientes y el monto de las ventas. 
Para que la venta se realice de una manera eficaz el encargado de ventas 
debe preguntar al cliente lo que pretende realizar para ofrecer la mejor 
alternativa para cubrir sus necesidades como por ejemplo: 
 Si va a levantar una barda 
 Si es una construcción completa 
 Realizar una instalación eléctrica 
 Poner una loza 
 Hacer una cimentación 
 Remodelaciones menores 
 Reparación de plomería, etc. 
Para tales casos el vendedor debe tener los conocimientos para cada tipo de 
proyecto, por lo tanto debe de identificar todas las dudas para poder 
resolver las preguntas del cliente y tener la capacidad de ofrecerle lo que 
necesite de materiales para construcción. Por consecuencia nuestros 
vendedores deben preocuparse por saber los puntos siguientes para dar el 
servicio más adecuado a nuestros consumidores. 
 Que productos se deben/pueden utilizar 
 Características