Taller de liderazgo Unidad 3 Tema 3 3

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I. S. C. y M. E. María de los Ángeles Gutiérrez García 
 INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE IRAPUATO 
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 T A L L E R D E L I D E R A Z G O 
INTELIGENCIA EMOCIONAL 
 
 Tema 3.3 
PODER MENTAL APLI CADO A LAS VENTAS DE IDEAS 
 
 
La situación de ventas queda definida cuando hay tres elementos 
presentes: un vendedor, un producto que se ofrece y un cliente que 
supuestamente está interesado en comprar. En este artículo, vamos 
a hablar del segundo elemento: el producto 
 
EL PRODUCTO. ¿Qué vendemos? Lo que usted vende, no son 
productos ni servicios en sí; usted no vende eso. Lo que usted vende 
es un conjunto de beneficios que el cliente percibe tiene el producto 
o el servicio. Es lo que piensa el cliente lo que importa para saber qué 
es el servicio o producto. Cada producto o servicio tiene valor para 
alguien. El valor no está en el producto, está en la mente de la persona que lo necesita. El trabajo del 
vendedor es ayudar a identificar ese valor. Pongamos un ejemplo, una fruta que le gusta a José, no le 
gusta a Juan, y eso no significa que la fruta que le gusta a José sea mala. 
Lo que realmente vende es el valor del producto para el cliente, las distintas funciones del producto, 
para qué sirve, cómo le puede ayudar al cliente. Muchas veces, los vendedores dejan de lado este 
aspecto: creen que el producto se debe vender solo. Es un error en el que se incurre porque, hasta para 
vender un auto Mercedes o una joya finísima, se necesita un vendedor, pero profesional, que tenga 
formación, que haya cultivado sus habilidades y su picardía natural. 
Lo que es el producto o servicio, tiene directa relación con la forma a la que debemos apelar para 
presentarlo o demostrarlo. Algunas formas de presentar soluciones a los clientes son más persuasivas 
que otras, aumentando las probabilidades de cerrar la venta. La capacidad de persuasión en ventas está 
relacionada con los elementos que usamos para describir los servicios o productos. La descripción del 
servicio la podemos hacer usando características, ventajas o beneficios. 
 
Características. - Son hechos, datos o información “técnica” acerca del producto o servicio; son 
neutrales e inertes. No son persuasivas; no contribuyen mucho a tener éxito en la presentación de 
ventas. Ejemplo. “El curso de ventas que vamos a dictar tiene una duración de 20 horas”. 
 
Ventajas. - Indican la forma en que un producto o servicio, o alguna característica de él, pueden 
utilizarse o ayudarle al cliente. Persuaden más que las características. Se pueden expresar de la 
siguiente manera: “Gracias a... (se menciona la característica) usted puede...”. Ejemplo. “Gracias a su 
horario nocturno, el curso le permite estudiar sin perjudicar su trabajo”. 
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Beneficios. - Indican la forma en que un producto o servicio satisface una necesidad manifestada por el 
cliente. Los beneficios son la forma más persuasiva de presentar un producto o servicio, porque está 
directamente relacionada con el deseo del cliente y, porque generan la representación mental en el 
cliente de cómo se sentirá luego de adquirir el producto o servicio. Cabe aclarar que, si usted no ha 
sabido, inicialmente, identificar la necesidad del cliente y no ha logrado que la mencione él mismo, no 
podrá hacer uso de los beneficios Ejemplo. “Este curso de ventas, responde a su deseo manifiesto de 
estudiar, exclusivamente, los fines de semana, dos veces al mes”. 
 
Pues bien, ¿qué le vende, por ejemplo, su organización o empresa a sus clientes: cursos o actualización, 
formación, profesionalización, etc.? Es necesario que usted mismo lo conteste, estando de acuerdo, 
obviamente, con el área de marketing de su empresa. Entonces, no venda productos o servicios, venda 
beneficios. 
 
 
Ejercicio práctico 
 
1. Se trata de una actuación de venta o role play. Muestra por tanto la máxima naturalidad. No es bueno 
atascarse pidiendo datos técnicos del producto. No olvidemos que es una simulación. 
 
2. Sonríe... comienza la venta. ¡Cámara y Acción! Saluda a todos los interlocutores. 
 
3. Comienza la presentación hablando de ventajas. Olvídate del producto... ¡Es más fácil vender 
ventajas y beneficios! 
 
4. Antepón las necesidades del cliente: Por ejemplo: 
 
a) BOLÍGRAFO: Sabemos que en una empresa de nuestra categoría la imagen es importante. 
En los negocios hay que cuidar todos los detalles. ¿Cuántas veces observan el objeto que lleváis 
entre las manos? Nuestros bolígrafos representan la imagen, calidad y diseño que demandan 
los clientes más exigentes... 
 
b) AGENDA: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere 
una planificación acertada y de eso ustedes conocen bastante; pero también de unas 
herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y 
móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados 
todos sus apartados para favorecer cómodamente ... 
 
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c) VASO DE CRISTAL: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de 
periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: 
desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma 
está perfectamente estudiada para... 
 
Si nos fijamos, estamos haciendo referencia a necesidades y a situaciones más que al propio producto. 
En el bolígrafo: negocios, imagen, diseño... En la agenda: orden, diferenciación... En el vaso: 
experiencias memorables y agradables... 
 
5. Retrasa el momento de mostrar producto para generar deseo. Procura que nunca sea antes de 
finalizar la presentación. Intenta provocar que la otra parte lo quiera tomar. 
 
6. Espera sin ansiedad y con expresión sonriente y relajado las objeciones de la parte compradora. 
Escucha y no interrumpas. Luego comienza a argumentar de manera tranquila y ordenada: 
- Me encanta que me hagas esa pregunta, porque olvidé decirte que nuestro compromiso con el 
cliente comienza... 
- Entiendo vuestra preocupación por ... pero nuestro servicio de entrega garantiza ... 
- Es interesante lo que planteas ... de hecho un cliente nuestro tuvo un problema similar que 
solucionamos... 
 
7. A esta altura la mayoría de entrevistadores se habrán dado por satisfechos con el teatro de venta, 
pero si quieren continuar, plantea una técnica de cierre: 
- Entonces, ¿en nuestro primer pedido cuantas cajas le vamos a servir? 
- ¿En qué fecha queréis la entrega de la mercancía? 
- ¿Que modalidad de pago se ajustaría mejor a vuestra forma de trabajar? 
 
8. Si quieren seguir jugando y continuar con más objeciones (tranquilo, eso es buena señal: estás 
gustando), después de argumentarlas, utiliza una técnica de consenso, remarcando todos aquellos 
apartados que hayan convencido a la otra parte o que no hayan cuestionado: 
- Estamos de acuerdo que el diseño del bolígrafo es atractivo. La garantía del producto os 
satisface plenamente. Y el precio entra dentro de vuestro presupuesto... 
 
9. Ante una negativa continuada, no olvides el primer punto (es solo un teatro). No hay que vender el 
producto. Nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Una retirada cortés y a tiempo es más útil que 
enfrascarse con el cliente y todavía más si logramos al menos llevarnos alguna concesión: una próxima 
visita comercial...