TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN, INFORMACIÓN Y NEGOCIACIÓN

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TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN, INFORMACIÓN Y NEGOCIACIÓN 
José Carlos Manrique Lazarte
2016-I
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONÍA PERUANA
 Maestría en ciencias e ingeniería con mención en seguridad industrial, salud ocupacional y relaciones comunitarias
Técnicas de comunicación, información y negociación
 BASES PARA LA NEGOCIACIÓN
¿Quiénes? ¿Dónde? ¿Cómo?
Características
 - Confrontación entre protagonistas
 - Noción de divergencia - libertad
 - Orden negociado – toda sociedad cambia
 - Relaciones de motivación mixta – emociones
 - Las relaciones de poder – igualdad
 - Relación de interdependencia
 - Proceso que se da en la percepción de los protagonistas
 
 - La precisión del objeto y margen de actuación – viabilidad.
 - Es un proceso implicado en dos parámetros antagónicos – lealtad
 - La negociación exterioriza unas pautas secuenciales de conducta – valoración.
Técnicas de comunicación, información y negociación
		 Concepto y definiciones
Interacción 2 ó + beneficio involucrados.
Sin fin de conceptos, teoría.
			Tipos de negociación
Según personas involucradas: individuos, grupo, grupos.
Según la participación de los interesados: directa e indirecta.
Según asuntos que se negocian: políticos, comerciales, técnicos
Según el status relativo de los negociadores: horizontales, verticales, diagonales.
Según el clima humano: amistosas o polémicas, abiertas y sinceras o manipuladas.
Técnicas de comunicación, información y negociación
Técnicas de comunicación, información y negociación
Según los factores desencadenantes: libres, forzadas, morales o afectivas, actitudes o valores y legales (demanda judicial).
Según canal de comunicación: cara a cara, telefónicas, epistolares, representantes.
Según el modo de negociación: competitivas, cooperativas.
Técnicas de comunicación, información y negociación
			CASE STUDY
Compra de terreno
Propietario con título de propiedad
Poseedor no propietario por 50 años
Empresa interesada en adquirir el terreno con fines de explotación minera
Análisis del caso detallado
Ejecución con la negociación
Técnicas de comunicación, información y negociación
 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
Llegar a un acuerdo en el contenido
Mantener la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias y coyunturas
 Concesiones (ganar-ganar)
 No ventajista
 Incertidumbre
 Un arte
		FORMAS DE LA NEGOCIACIÓN
1) Competitiva. Expensas metas otra parte. Amenazas, simulaciones.
Técnicas de comunicación, información y negociación
2) De colaboración. Metas comunes, empatía, soluciones ambas partes.
 Ganar-ganar. Relaciones duraderas y fuertes lazos.
3) De subordinación. Propias metas por debajo de la otra y evitar conflicto. Canjes salariales.
Técnicas de comunicación, información y negociación
			CASE STUDY
Río con larvas de camarón y camarones
Transporte de una empresa cruza el río
Camaroneros acusan a la empresa de matar larvas de camarón
Impiden el ingreso de transporte de la empresa al río.
Negociación – propuestas de solución previo análisis.
Técnicas de comunicación, información y negociación
 COMUNICACIÓN EFICAZ EN UNA NEGOCIACIÓN
Concepto de comunicación. Intercambio de información, enviar – recibir mensajes, signos y normas semánticas.
Serias falencias comunicativas en el país a todo nivel. No «suponer»
 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN 			(NEGOCIADOR)
Entusiasmo
Convicción
Persuasión
Habilidad de comunicación
Técnicas de comunicación, información y negociación
Buen observador
Respetuoso, honesto
Flexibilidad, saber escuchar
Conoce aspectos relevantes
No confía
Seducir, emociones de la otra parte
Capacitación, formación integral
Técnicas de comunicación, información y negociación
	 COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Sin comunicación NO hay negociación.
Expresión objetivos, intereses, deseos y acuerdos
Elementos: emisor, mensaje, receptor
Formas: oral o verbal, escrita, no verbal, medios electrónicos.
Comunicación efectiva:
 * Retroalimentación
 * Lenguaje simplificado
 * ponerse en el lugar del negociador, escucharlo
 * Razón antes que emoción 
Técnicas de comunicación, información y negociación
 			 CASE STUDY
Ducto de gas pasa por terrenos comunales
Ha producido daños a sembríos y animales de los comuneros
Comuneros exigen compensación y pago
Comuneros son poseedores precarios
Negociación empresa y comunidad
Técnicas de comunicación, información y negociación
Técnicas de comunicación, información y negociación
LÍNEA DE BASE
Condiciones:
Censo a las comunidades en los alrededores del proyecto
Encuesta económica
Estudio general de línea de base de las condiciones socio económicas
Estudios sectoriales (Geografía, cultura, agricultura, educación, rutas de acceso, demografía y economía)
Encuestas de salud, estudios de ex propietarios, inventario de las organizaciones comunitarias y no gubernamentales relevantes, estudios arqueológicos y entrevistas con las partes interesadas.
Técnicas de comunicación, información y negociación
El concepto define la estrategia
Técnicas de comunicación, información y negociación
Línea base socio económica
Línea de base cultural
Diagnóstico socio económico
Stakeholder mapping
Mapa de poder
Ex propietarios
Técnicas de comunicación, información y negociación
EVALUACIÓN DEL IMPACTO
Impactos aceptables: Naturaleza (+ ó - ), no requiere acciones.
Impactos mitigables: Exigen adoptar acciones específicas mitigación para llevarlos a un nivel aceptable.
Impactos no aceptables: Conllevan un deterioro significativo del bienestar o la calidad de vida de las personas / grupos de la comunidad.
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Impactos potenciales del proyecto
1. Impactos por traslado
2. Impactos económicos
3. Impactos poblacionales
4. Impactos a la comunidad
5. Consecuencias sociales de los impactos ambientales
Traslado de un lugar a otro
Traslado a otras áreas más pequeñas
Desplazamiento de caminos
Pérdida de lugares arqueológicos
Más oportunidades de trabajo
Crecimiento económico inducido
Más ingreso para las arcas fiscales
Aumento de población
Presión sobre las instalaciones, infraestructuras y servicios
Cantidad inadecuada de viviendas 
Aumento de los precios
Conflictos entre las personas del lugar y los migrantes
Impactos al bienestar emocional
Impactos en la distribución 
Impactos en la salud
Aumento de las capacidades
Mapeo de expectativas
Riesgos para la salud ambiental
Menos pesca y agricultura
Niveles de agua más bajos en las represas.
Cobertura del suelo alterada
Posible traslado de parte de los lugareños
Técnicas de comunicación, información y negociación
 Preparación de la negociación
Primera fase, 50% del éxito. Depende resto desarrollo negociación.
Circunstancias: partes, afectación terceros, agenda, plazos, entorno, localización.
Antecedentes: relativo a negociación otra parte, estilo, poder, negociaciones pasadas.
¿Cuáles son mis intereses? Objetivos, metas.
¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora? Objetivos, metas.
¿Qué estilo de negociación adoptaré? Cada negociación es particular, éxito una fracaso otra.
Técnicas de comunicación, información y negociación
6) ¿Cuáles son mis asuntos negociables? Temas a tratar en negociación, en detalle.
7) ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?
Más a menos importantes asuntos.
8) ¿Cuál es la banda de negociación en cada asunto negociable?
Punto de entrada y punto de abandono.
9) ¿Cuáles son las posibles objeciones?
Que pueden presentarse.
10) ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?
Argumentación para cada una.
Técnicas de comunicación, información y negociación
11) ¿Cuáles son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?
Creatividad, ser creativo en las soluciones.
12) ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que puedan surgir?
Valor de mercado, precedente, juicio científico, criterio profesional, criteriolegal.
13) ¿Cuál es mi MAPAN (mejor alternativa posible al acuerdo negociado?
Opciones en caso no lograr acuerdo negociado. Agotamiento de un acuerdo favorable.
14) ¿Cuál es el posible MAPAN la otra parte negociadora? Límites en la negociación. 
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Seguridad para computadoras donadas a una comunidad
No al asistencialismo
Actividad cultural: crianza de cuy
Negociación empresa – comunidad para conseguir el objetivo.
Tomar acción.
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		Desarrollo de la Negociación
Presentación: exposición de ideas iniciales. Normas:
Escuchar
Preguntas positivas
No comprometerse con explicaciones
Solicitar aclaraciones y puntualizaciones
Resumir la posición del contrario
Responder dando información de la posición
Exposiciones iniciales exponen las posiciones más beneficiosas
No intentar progresos hasta ver señales de voluntad de avance
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Evitar:
Interrumpir al contrario
Sacar temas inoportunos o no tocados
Atacar
Culpar al contrario de temas pasados
Actuar con postura de superioridad
Monopolizar las intervenciones
Gritar al contrario
Sarcasmos a las intervenciones
Amenazar 
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2) Propuesta: flexibilidad para intercambio de concesiones, identificando campo de coincidencias.
Aparece propuesta por alguna de las partes.
Consideraciones:
No descalificar propuestas abusivas, dar solución
Una propuesta es avance y elimina tensión en el grupo
Propuestas deben ser tentativas no comprometidas
Nunca hacer propuestas totalmente indeseadas
Hacer propuestas condicionadas: si usted…nosotros…
Dar para recibir
Técnicas de comunicación, información y negociación
No mezclar propuestas con explicaciones
Considerar varias propuestas y no solamente una
Comenzar con pequeñas concesiones y luego hacerlas crecer
3) Discusión: se analizan las opciones planteadas en conjunto utilizando propuestas de lo que esperan conseguir como concesiones.
Directrices:
Identificar los objetivos del contrario, prioridades y posibilidades de concesiones
Analizar las concesiones que buscamos del contrario
Analizar nuestras concesiones
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Mantener vinculados todos los temas en donde aún no hay acuerdo
Regla inflexible: todo debe ser condicional
		 Cierre de la Negociación
Difícil determinar, debe cubrir gran cantidad de necesidades del contrario para aceptación. Distintos planteamientos:
Cierre de concesión: ofrece concesión para asegurar el acuerdo.
Cierre de resumen: se hace resumen de todo resaltando concesiones y beneficios.
Cierre de aplazamiento: ofrece aplazamiento a la parte contraria para considerar la oferta.
Técnicas de comunicación, información y negociación
d) Cierre de alternativa: ofrece elección ante dos paquetes a considerar.
Consideraciones:
Decidir el momento de detener las concesiones
Elegir el tipo de cierre
El cierre del aplazamiento es el más arriesgado
Al aceptar el cierre, hacer una lista detallada de los acuerdos
Elaborar documento con los puntos acordados
Firmar el acuerdo
Técnicas de comunicación, información y negociación
			CASE STUDY
Inversiones hidrocarburos
Elecciones presidenciales – incertidumbre
Diversos problemas en el país: educación, salud, medio ambiente, política, derecho, valores, etc.
¿invertir o no?
Positivo: negociación Estado – inversionistas
Negativo: propuestas alternativas
Casos de otros países
Técnicas de comunicación, información y negociación
 Técnicas aplicables a una negociación exitosa: 	 técnicas de negociación
Señales: oler de acuerdo a la realidad.
Intercambio: siempre condicional, a cambio de.
	 Metodología para una negociación
Pasos a seguir para cumplir una meta en negociación.
Método por posiciones: adopción de una posición:
Dura y poco transigente – no escucha argumentos
Flexible y condescendiente – escucha argumentos de la otra parte.
Técnicas de comunicación, información y negociación
Método por intereses: complicado, intereses endurecen posturas y no se centra el tema.
Mantener a las personas separadas de los problemas.
Enfocarse en intereses o necesidades planteadas y no en posiciones dogmáticas de las partes.
Crear conjuntamente soluciones creativas que generen mejores beneficios para las partes.
Realizar evaluaciones basadas en criterios y objetivos establecidos.
Metodología muy útil si no priman intereses personales.
Técnicas de comunicación, información y negociación
Método colaborativo: Escuela de Harvard, alternativas para negociación y alternativas para acuerdos negociados.
Posiciones: eliminarlas
Intereses: determinar intereses de ambas partes
Opciones: para resolver de manera real la problemática
Criterios objetivos: determinar valores y criterios con base datos reales (numéricos) para determinar éxito o no la negociación
Mejor alternativa al acuerdo negociado (MANN): Alternativas ajenas a negociación que resuelvan problemas comparando beneficios logrados en la negociación
Técnicas de comunicación, información y negociación
			CASE STUDY
Proyecto Conga
Newmont no desarrolla ni garantiza Conga
Yanacocha en plan de cierre
Posibilidad que se vayan del país
Costos sociales, laborales, económicos, etc.
¿Cabría una negociación con el Estado y comunidades?
Variables y negociación
Técnicas de comunicación, información y negociación
 Contratácticas de negociación y su metodología
Táctica – contratáctica
Paciencia – tomar nota, límites, pedir mediación
Sorpresa – las que retrasan la respuesta, silencio, pausa, tiempo para pensar.
Retirada suave – centrar el asunto nuevamente con resúmenes y preguntas cerradas.
Retirada aparente – paciencia y retirar las concesiones anteriores, reuniones en privado.
Hecho consumado – protesta, incluir a terceros, medios de comunicación.
Límites – parar el reloj, amenazar la imagen del otro si la negociación fracasa.
Técnicas de comunicación, información y negociación
Asociación – disociación y mala fama
Disociación – asociación
Participación – cambio de nivel
Encrucijada – generar otras alternativas
Cambio de nivel – resúmenes y preguntas cerradas. Insistir en el asunto o en el argumento.
Técnicas de comunicación, información y negociación
			 CASE STUDY
Proyecto Tía María
Pasivos sociales y ambientales del pasado
Radicales amenazan truncar el proyecto
Estado ausente
Falta de expertos sociales en la empresa y soberbia
Paradigmas sociales dominantes No a la minería
Contratácticas de negociación