Proceso de ventas 18-10-2022-23 - Emmanuel Xochihua Pérez

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Proceso de ventas: Qué es y cuáles son sus fases
Si estás comenzando una actividad empresarial o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de la suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito, necesitas dominar algunos conceptos fundamentales del marketing. Saber qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases te permitirá diseñar un embudo de ventas eficaz que aumente las conversiones. Podrás determinar cuánto tiempo necesitan tus clientes potenciales para pasar por cada etapa del proceso de ventas y realizar previsiones económicas de cara al futuro.
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas es la secuencia de fases necesaria para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e, incluso, del tipo de cliente.
Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.
¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?
1. Prospección
En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar plataformas como LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con profesionales.
Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar a tu prospecto. El prospecto es un cliente potencial que podría estar interesado o incluso listo para comprar tus productos o servicios. Se trata de aquellos consumidores que tienen una necesidad que puedes satisfacer, poseen la capacidad económica para comprarte y/o tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental si vendes a otras pymes.
2. Acercamiento
Antes de realizar una llamada de ventas o enviar un correo electrónico, es importante que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus necesidades, hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses.
Para crear esa base de datos, puedes usar tu sitio web diseñando un lead magnet que aporte valor a los visitantes y les anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Una estrategia eficaz consiste en ofrecer un ebook o whitepaper sobre un tema que les interese o diseñar una oferta exclusiva para los clientes que se suscriban.
3. Calificación
Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus recursos y energía. La calificación de leads es un proceso mediante el cual decides si el prospecto puede ser un cliente potencial o no. En práctica, analizas si es probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los leads que tienen más probabilidades de comprarte un producto o contratar un servicio, podrás enfocar tu atención en ellos.
Para calificar los leads, puedes preguntarte si coinciden o se acercan al perfil de tu cliente ideal. Ten en cuenta sus necesidades y prioridades, el presupuesto del que disponen y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que trabajes con otras pymes. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios analizando el nivel de interacción con las redes sociales, el número de veces que visitan tu web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las descargas de contenidos.
También es importante que determines en qué etapa del proceso de compra (atención, investigación, decisión o acción) se encuentran los leads que te interesan. Por ejemplo, es probable que un usuario que consulte la página de precios esté muy adelantado en el embudo de ventas, en la fase de decisión o acción, mientras que un usuario que solo ha visitado un par de veces tu web puede estar en la fase de atención o investigación.
4. Presentación de la oferta
En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o investigación necesitará mucha información para tomar su decisión, mientras que otro que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución.
Para poner en marcha esta estrategia, puedes recurrir a diferentes canales de comunicación, como contactar mediante el correo electrónico, una llamada telefónica o solicitar una cita presencial. Elige el canal más adecuado según las características de tu producto o servicio y tu cliente potencial, pero asegúrate de dejar claro cómo tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad del cliente potencial.
La presentación de la oferta no suele ser el momento más oportuno para presionar. En cambio, puedes aprovechar esa interacción para obtener más datos que enriquezcan el perfil de ese lead. En esta fase del proceso de ventas, tu objetivo será lograr que esa persona tome en consideración tus productos o servicios a la hora de tomar la decisión final.
5. Negociación
En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus productos o servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Si vendes directamente a los consumidores, lo más importante es disminuir su percepción de riesgo. Si los consumidores perciben que existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección, preferirán no comprar. Brindar una buena garantía o un reembolso son estrategias eficaces para vencer esa resistencia.
Si trabajas con profesionales o pymes, es probable que en esta fase de la venta el prospecto te plantee objeciones, preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un indicador de que tiene interés y necesita más información antes de tomar su decisión de compra. Para gestionar las objeciones, puedes aplicar el método LAER.
El primer paso es mostrar una preocupación auténtica, escuchando y validando sus objeciones. El segundo paso consiste en explorar esas preocupaciones, ya que en algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o incluso no declarar explícitamente su “problema”. Algunos clientes potenciales, por ejemplo, pueden poner el precio como excusa o decir que no están interesados, pero en realidad temen que el servicio les decepcione. Cuando detectes la objeción real, el último paso es elaborar una respuesta dirigida a calmar esa inquietud.
6. Cierre de la venta
En algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo.
Por tanto, afronta esta etapa del proceso de venta con calma y, si es necesario, pide permiso al prospecto para volver a contactarlo con más detalles. También puedes poner en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el proceso, desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para conseguir el “sí” definitivo.
7. Servicio de postventa
Las fases del proceso de ventas no terminan cuando se cierra el trato o se produce la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental porque realizará compras recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente nuevo que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de postventa. 
Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para crear una relación de confianza que más adelantete permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te permitirá mejorar tus ofertas de cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.
¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa?
ublicado el 18 de junio de 2021. Actualizado el 1 de abril de 2022.
El éxito de un negocio depende en gran medida de un proceso de ventas eficiente.
Si quieres garantizar una buena gestión en la comercialización de tus productos, bienes o servicios, deberás estimar el éxito de tu estrategia de ventas actual e integrar nuevas soluciones para automatizar tus procesos y volverlos más eficaces.
En las siguientes líneas, te explicaremos qué es el proceso de ventas, cómo funciona y las fases que lo componen. ¡Así podrás implementar el tuyo de manera eficiente en tu empresa!
¿Te interesa el tema? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.
Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se encuentra compitiendo, pero el fin último siempre es optimizar la gestión para lograr mayores beneficios económicos.
¿Cómo formular un proceso de ventas?
Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso de ventas, así como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
· Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.
· Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta labor.
· Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.
· Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).
· Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y distribución que utilizarás.
· Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien, que esté familiarizado con tu producto o servicio,
· Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca.
· Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar los recursos de marketing de tu empresa.
Etapas del proceso de ventas
Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las explicamos a detalle:
1. Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales.
Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a aquellas que están en condiciones económicas para comprar.
Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la calificación de los clientes potenciales.
2. Calificación de leads
Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.
En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.
Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que el cliente desea resolver.
Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer persona y decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.
3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de venta.
Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión, así como su intención y motivación de compra.
Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales para establecer contacto.
4. Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible comprador.
La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.
5. Argumentación
En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes, porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.
Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria, ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente.
Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de venta.
También, dentro de este discurso se hace importante describir cuál es el ciclo de vida de un producto.
6. Cierre de venta
En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato.
Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de tecnología como los software de ventas y las soluciones automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a distancia.
Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de acuerdos y acelera su firma, revisión y aprobación. Esta herramienta permite a las empresas autenticar un documento utilizando medios informáticos para completar una solicitud de consentimiento de manera ágil y desde cualquier parte del mundo.
7. Postventa
En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.
La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan en compradores recurrentes.
9 Herramientas para optimizar el proceso de ventas
Los tiempos que vivimos han demostrado que ya no es necesario depender de un lugar físico para trabajar. La comodidad que tiene el poder realizar las tareas desde cualquier entorno, de manera flexible, y por sobre todo ágil, hace que la tecnología sea la clave.
Encontrar la forma más idónea y productiva de trabajar lleva a contemplar el uso de herramientas de ventas que sean más efectivas, siempre y cuando persigan una estrategia de ventas que se concentre en la satisfacción de las necesidades de los clientes.
A continuación, te presentamos algunos tipos de herramientas que puedes elegir para optimizar tu proceso de ventas.
1. CRM o Sales Automation
El concepto de CRM hace referencia a la gestión de las relaciones con el cliente, convirtiéndose en un proceso que abriga toda la tecnología en la administración y análisis de las interacciones con el cliente.
Escoger una plataforma o software te permitirá emplear la tecnología para administrar y llevar el plan de ventas y registrar proceso de las interacciones con los prospectos, proveedores y clientes.
Esta herramienta es capazde anticipar las necesidades de la empresa, personalizar la relación con cada uno de sus prospectos, aumentar las ventas y optimizar la rentabilidad en general.
Lo mejor de todo es que te permite una gestión integral de todas las áreas de la empresa en función de tu objetivo de ventas, atendiendo las áreas relativas al marketing, atención al cliente y ventas.
Entre las más completas se encuentran: Microsoft Dynamics, HubSpot CRM, Salesforce, Sugar CRM, Oracle CRM y Zoho.
A grandes rasgos, con todas ellas podrás:
· Recibir notificaciones del estado de las campañas de email marketing, programar recordatorios y personalizar emails
· Crear plantillas para diversos tipos de correos electrónicos
· Llevar un registro automático de las interacciones.
· Unificar las actividades de venta en un solo lugar.
· Programar reuniones, siendo el lead quien elija el momento.
· Valerse de la tecnología para concentrarse en el cierre de negocios y no en la actualización de datos de forma manual.
2. Para la captación de prospectos y clientes
Cierto es que la captación de clientes comienza por la generación de leads. Se entiende por lead al usuario o persona que manifiesta interés por los productos o servicios que se le ofrecen y así accede a compartir sus datos de contacto, por tanto se le considera un prospecto calificado, y en consecuencia, un futuro cliente.
Algunas herramientas que se pueden considerar para la captación de clientes al inicio del proceso de ventas son:
Leadfeeder
Contribuye en la identificación de personas y empresas que accedan a visitar tu sitio web. A partir de los datos genera una base de contacto sobre la cual el departamento de ventas puede comenzar a trabajar.
LeadBooster
Se trata de un compendio de herramientas para la generación de prospectos, ofreciendo soporte para gestionar y fomentar mayor cantidad de prospectos.
Ofrecen interesantes alternativas de contacto como chat en vivo, emitiendo notificaciones para cuando el lead requiera atención humana; los formularios web, permitiéndoles a los prospectos una manera fácil y confiable de compartir sus datos aportando plantillas para aportar formularios personalizables.
Entre sus mayores cualidades se encuentra el acceso a Prospector, base de datos que contiene un estimado de 400 millones de perfiles sumado a 10 millones de empresas, bien sea que lo que busques sea un modelo de ventas B2B o B2C, te permite localizar clientes potenciales.
Ofrece correos electrónicos verificados, perfiles sociales e incluso números de teléfono directos.
3. De productividad y gestión
A medida que los prospectos calificados van avanzando en el proceso de ventas, se hace indispensable realizar un minucioso seguimiento de manera de aumentar las probabilidades de cierre de venta.
En las siguientes etapas del embudo herramientas como Calendly para agendar reuniones o Google Meet te permite simplificar la programación de reuniones, dando la opción al propio lead de ser quien elija el día y hora de la reunión. Empoderar el lead para quien sea quien elija el momento más indicado de acuerdo a su horario y conveniencia, minimiza el desinterés.
Al respecto, cabe decir que estas herramientas se integran con Gmail, Office365, GSuite y Outlook. Cabe decir que la gran mayoría de los CRM tienen integración con el email, lo cual te permite llevar en orden un historial de comunicaciones de forma centralizada y con fácil acceso.
4. Software de comunicación
Nada es más claro que hoy día las reuniones a distancia son muy efectivas siempre y cuando se apliquen las técnicas de ventas. Han demostrado ser un recurso de impacto para hablar con los leads, contribuyendo al ahorro de tiempo y evitando desplazamientos innecesarios, sobre todo con los prospectos no cualificados.
Puedes compartir pantalla para complementar tu propuesta, grabar la sesión para tus archivos y tener a mano un registro de llamadas. Lo importante a este respecto es priorizar cuáles son las llamadas de venta del día y registrarlas de manera automática en el CRM.
Entre las plataformas más comunes para este cometido se encuentra Zoom, Skype, Hangout y Teams.
Para realizar videos comerciales personalizados existen interesantes alternativas como Vidyard, Screencastify o Loom que proponen un acercamiento más dinámico con tu cliente potencial.
5. Notas digitales
Lleva un registro de lo conversado con tus clientes con alguna de las herramientas para notas digitales. Con ellas puedes llevar un historial de las actividades, compartir imágenes y notas, y adjuntar documentos.
Algunas de las más destacadas son: Evernote, Google Keep, Simple Note, Microsoft OneNote.
6. Gestor de documentos
Facilitan el acceso a los documentos digitales, plantillas y documentos claves centralizando la información en un solo lugar. Gran parte de los CRM tienen esta herramienta, sin embargo, podemos mencionar algunas alternativas como Dropbox, Onedrive, WeTransfer y Google Drive.
Resultan muy útiles cuando se trata del intercambio de documentos muy pesados, por ejemplo si se trata de archivos multimedia.
Son herramientas indispensables al momento de actualizar la propuesta de valor o intercambiar documentos de forma rápida, pues así el vendedor puede reconocer el mejor momentos para finalizar la negociación con el cliente.
7. Configuración de alertas
Son herramientas que se encargan de avisar sobre el reconocimiento del comportamiento de algunos acontecimientos, el desempeño de los procesos que necesites monitorizar. Por ejemplo, la publicación de un nuevo contenido, o cuando has logrado que alguien se suscriba a tu newsletter, o bien cuando las herramientas se actualicen de manera automática, permitiéndote reaccionar en el momento oportuno.
Gracias a plataformas como Google Alert, HubSport o Ifttt, se pueden configurar aletas cuando un lead ha ingresado a alguna página de producto.
Las mismas también permiten configurar integraciones y automatizar tareas.
8.   Networking
Para cubrir el proceso de ventas en su totalidad también se hace necesario alimentar los canales sociales que la empresa ocupe a fin de aumentar la autoridad,  reputación de la empresa, aumentar la confianza en el público objetivo y mantener la fidelización.
Para ello la mejor opción es LinkedIn, pues ha resultado ser una de las más eficaces al momento de encontrar nuevos prospectos, comenzar una conversación y mantenerlos informados sobre el actuar de la empresa.
9. Firma digital
En ocasiones la firma de documentos convencional obstaculiza el avance del proceso de ventas, pues implica reunir a varias personas de manera presencial. La firma digital complementa la adecuada gestión de tu empresa y le ofrece una mejor experiencia al cliente.
La firma digital posee la misma validez legal, y una de las más recomendadas es DocuSign por su confiable sistema de seguridad y verificación de identidad.
Dentro de la dinámica acelerada de una empresa, en la que se envían cientos de documentos, la firma electrónica supone la agilización de transacciones y aceleración de aprobaciones de quienes figuran en los documentos.
Cierto es que el proceso de ventas supone el principal desafío para todas las empresas del mundo, pues la venta es el motor que garantiza la sostenibilidad y permanencia de una compañía dentro del mercado. 
¡Hemos llegado al final! Ahora ya conoces qué es el proceso de ventas y cuáles son las etapas que lo componen. ¡Establece el tuyo y aprovecha los beneficios de las herramientas digitales para automatizar los procesos!
CONTINUACION….
FUENTES PARA IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES
Clientes potenciales: qué son, qué tipos existen y cómo identificarlos
Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos o servicios que ofreces, pero aún no concretan la compra. Las personas interesadas en lo que vendes pueden convertirse en compradores, consumidores o usuarios. Esto dependerá de su conducta o necesidades.
A los clientes potenciales también se les conoce como leads, y son quienes cumplen con los requisitos del cliente ideal o buyer persona. Siel cliente potencial además muestra interés en buscar otros productos o servicios que ofreces, entonces tendrás un lead calificado (MQL). El objetivo de las empresas es conseguir leads calificados para completar los ciclos de ventas.
Más allá de saber si los clientes son indecisos, reservados o impulsivos, existen otras clasificaciones que sirven para diferenciar a unos de otros. Estas surgen del análisis de compra de los consumidores y se dividen de la siguiente manera:
Tipos de clientes potenciales y sus características
1. Clientes potenciales según su frecuencia de compra
2. Clientes potenciales según su volumen de compra
3. Clientes potenciales según su grado de influencia
Veamos cada uno a detalle:
1. Clientes potenciales según su frecuencia de compra
El hábito de compra puede variar entre compra frecuente, compra habitual o compra ocasional.
Los clientes de compra frecuente asisten a comprar en periodos regulares; los de compra habitual son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes; y los de compra ocasional son aquellos que no acostumbran hacer visitas regulares y su interés se enfoca en las promociones u ofertas. A estos últimos se les conoce también como clientes de oportunidades o necesidades.
2. Clientes potenciales según su volumen de compra
Se determinan por la cantidad de lo que compran y se clasifican, en primer lugar, como clientes potenciales de alto volumen de compras. Ellos son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios. Representan una gran fuente de ingresos para la empresa.
La segunda clasificación se refiere a los clientes potenciales de volumen de compras promedio. Aunque no suelen comprar grandes cantidades, ellos siguen representando una buena fuente de ingresos.
La tercera clasificación se aplica a los clientes potenciales de bajo volumen de compras. Estos consumidores suelen ser más frecuentes para la empresa, y a pesar de que no hacen grandes consumos, dan sustento continuo al negocio.
3. Clientes potenciales según su grado de influencia
Estos compradores son ideales para que la empresa crezca y es importante que estén informados acerca de los productos o servicios que ofreces. Las figuras públicas son altamente influyentes; los blogueros especializados, los críticos y reseñadores tienen una influencia regular. Por ejemplo, el 34 % de los consumidores de 18 a 34 años confía más en los influentes que en la publicidad. 
En un entorno personal, también hay consumidores con un gran efecto entre sus amigos, compañeros de trabajo y familiares.
Una de las ventajas de contar con este tipo de cliente es que, si un producto o servicio es de su agrado, será un canal de publicidad de boca en boca y tu negocio llegará a más personas.
La gran pregunta que surge entonces es: ¿dónde se pueden obtener estos clientes potenciales con influencia en una audiencia o en su entorno? Existen diferentes fuentes que debes tener en la mira, y más adelante las mencionaremos para que las explores con buenos resultados. 
Ejemplos de clientes potenciales
Según su frecuencia de compra
Si hablamos del perfil de compra frecuente, nos referimos a alguien que:
· Está al pendiente de los cambios de inventario y de las novedades de la empresa
· Lo más seguro es que se suscribió a un programa de lealtad o puntos que aumenta con cada compra
· Sigue las redes sociales o boletines para estar al pendiente de noticias
El ejemplo sería una tienda de retail que vende al mayoreo o al menudeo y que se surte regularmente de los mismos proveedores de papelería, artículos de arte, muebles para oficina y electrónica.
Si es habitual, entonces podría ser alguien que:
· Acude a la tienda en temporadas especiales, como fin de año o para buscar regalos de ocasión.
· Conoce la marca y quizá la sigue en redes sociales, pero no tiene suscripción a un programa de lealtad, porque no lo aprovecharía realmente.
Este cliente potencial sería una persona que visita una tienda cada Navidad por los regalos de su familia.
Si es ocasional, lo ejemplificamos así:
· Visita la tienda o empresa porque alguien más le sugirió la idea.
· No está familiarizado con los productos o servicios que ofrece la marca.
· El principal interés es la oportunidad de un descuento especial que vio anunciado.
Por lo tanto, quien lo ejemplificaría mejor es el comprador que necesita un servicio con urgencia, pero no de manera constante. Como quien compra neumáticos para su auto o contrata una agencia de viajes para un único plan de vacaciones.
Según su volumen de compra
Alto volumen
Los que están en esa primera clasificación son quienes cumplen con lo siguiente:
· Son proveedores de otros clientes que compran a menor volumen que ellos.
· Por lo tanto, cumplen con las necesidades de una gran cantidad de clientes.
· Lo más seguro es que tengan presencia en distintas regiones y sean reconocidos fácilmente.
El ejemplo que ilustra mejor este perfil de cliente potencial es Walmart, que vende al menudeo soluciones que abarcan todo lo necesario para necesidades alimentarias, mejoras del hogar, salud e higiene, ropa para la familia, juguetes, útiles escolares, herramientas, etc.
Volumen promedio
Los de volumen promedio están a medio camino entre, digamos, quienes son como Walmart, y el consumidor promedio que atiende estas tiendas. Así que:
· Es posible que tengan una empresa o negocio pequeño que se surte de una más grande.
· No tienen presencia regional, nacional, ya no se diga internacional.
· Por su volumen de compra pueden conseguir un mejor precio que el de bajo volumen.
El ejemplo sería el comercio de un barrio que vende abarrotes a los habitantes de la zona y que se surte directamente de las empresas que producen los artículos.
Bajo volumen
Sería el consumidor de a pie, que no genera grandes ganancias en sus visitas, pero que al sumarse al resto de los que comparten sus características, se encarga de mantener en circulación el negocio. Hablamos de clientes que pueden ser compra frecuente o habitual u ocasional, pero que hay en grandes cantidades o al menos las suficientes como para generar ingresos para el negocio entre todos . 
¿Has visto todas las personas que hacen fila en las cajas de Zara? Cada una es de bajo volumen.
Según su influencia
Un cliente que tenga buena reputación por sí mismo se convierte en influyente. Claro que también hablamos de una celebridad o un líder de industria, como un periodista especializado en tecnología que reseña dispositivos y otros artículos en sus publicaciones. Pero también puede ser, como ya mencionamos, Walmart. Es la razón por la que en algunos sitios web de marcas encontrarás un apartado especial de sus clientes, sobre todo si son fácilmente reconocidos por sus visitantes.
Fuentes para identificar clientes potenciales
	
1. Tus clientes
Aquí nos referimos a tus clientes en varios niveles:
· Como principales referencias de la calidad de tu producto y servicio
· Como contactos para llegar a sus redes de trabajo
· Como el inicio de una gran relación profesional
Es decir, tus clientes comenzarán a hablar bien de tus servicios cuando se sientan satisfechos y gente interesada se acercará a tu empresa o negocio. O bien, si ya construiste una relación sólida con algunos de ellos, podrás pedirles datos de contacto para acercar tus negocios a sus colegas o conocidos. De esta forma, continuarás alimentando lo que no debería ser una transacción única.
Todos tus clientes, ya sea como principales promotores o clientes estrella, son una gran fuente para llegar a otros potenciales, que además al ser referidos podrían tener una tasa de retención 37 % mayor que aquellos que llegaron por otros medios.
2. Sitio web y tienda en línea
La información que obtienes de las personas que visitan tu tienda en línea es increíblemente valiosa; incluso si no completan el proceso de compra y no mostraron interés suficiente como para conocer mejor tu oferta y, quizá, compararla con la competencia. Según la forma en que diseñaste tu sitio, lo más seguro es que obtengas información de contactopara dar el seguimiento adecuado a los usuarios que, aunque no se conviertan en clientes, son un gran prospecto: correo electrónico o teléfono, por ejemplo, para agregar un artículo al carrito.  
3. Redes sociales
Debido a que las redes sociales son un punto de contacto que funciona en dos direcciones, hay que aprovecharlas lo mejor posible. Nos referimos a que, además de los anuncios y publicaciones que tu marca o empresa comparten regularmente en los perfiles oficiales, la gente acude a ellos para resolver dudas sobre tus productos y servicios. Esa es una clara muestra de interés: es una oportunidad para obtener datos que ayuden a convertir a una persona que apenas conoce tu oferta en un cliente potencial que agradecerá tu guía.
4. Blog 
Por medio de una estrategia de posicionamiento serás capaz de atraer a tus clientes de manera orgánica. Lo mejor es que podrás asegurarte de que realmente están interesados en tu oferta, en tanto que llegarán a ti voluntariamente y en busca de los temas a los que se dedica tu empresa. Recuerda llevarlos hacia las ofertas de contenido tras un formulario para que dejen sus datos de contacto.
5. Ofertas de contenido
Ya que mencionamos a marketing, también es buena idea recordar que ciertas promociones y ofertas ayudan mucho a que los clientes potenciales se muestren por sí solos. Esto es posible al crear contenido interesante, regalar guías o libros electrónicos, así como al dar acceso a charlas en línea o presenciales exclusivas: todo lo que dé valor a tus clientes potenciales y por lo que les alientes a que otorguen sus datos de contacto para futuras comunicaciones. Es, como dicen, un ganar-ganar.
6. Alianzas
Las alianzas puedes hacerlas con influencers, marcas o empresas que de cierta forma complementan tu oferta y se dirigen al mismo público, pero quizá en un cuadrante diferente. Como cuando tu bebida favorita hace par con tu bocadillo predilecto: es tan fluido y lógico que los demás no pueden creer que no haya sucedido antes. 
Es también una manera de incursionar en un canal que antes no dominabas, como Instagram, si un influencer habla de ti en su perfil oficial, y por lo tanto llega a personas que no están usualmente en tus canales. Abres la puerta a un mercado nuevo, que tampoco te conocía y que quizá ya necesitaba tus soluciones, pero no sabía dónde encontrarte.
7. Eventos
Organízalos tú o busca participar en los que involucran a tu industria: ambas son grandes ideas. Los eventos, cuanto más conocidos sean (convenciones, conferencias, exposiciones, etc.) y tengan reputación, se convierten en el punto de reunión perfecto, porque los asistentes son por sí mismos clientes potenciales. Toda la gente ahí tiene interés en lo que vas a mostrar, sin importar que todavía no te conozcan del todo.
Si tu empresa se encarga de poner todo en movimiento, puedes ofrecer la presencia de especialistas y líderes de la industria. De esa manera te conviertes en el curador que sabe muy bien lo que hace y, por lo tanto, querrán contactarte para conocer mejor tus servicios.
8. Tu competencia
No se trata de implementar prácticas desleales, sino de lograr que los clientes de los demás te identifiquen como una opción viable. Puedes hacerlo con algo tan sencillo como una serie de anuncios en Google Ads que te muestren en los resultados de búsqueda de esas palabras clave que también se usan con la competencia. O de encontrar los lugares en los que existe una oficina o tienda de ella para buscar un local cercano, como en un centro comercial.
Esto te ayudará, especialmente, si estás incursionando en un mercado o tu empresa es joven. Una vez que te identifiquen por tu competencia, podrás mostrarles los beneficios que te hacen la mejor opción.
9. Bases de datos autorizadas
Quizá tienes acceso a un directorio oficial y público de clientes potenciales que te conviene contactar, sobre todo si eres un negocio B2B; a veces las industrias comparten esta información para promover una competencia más leal entre los involucrados.
Aunque sea para darte a conocer, debes asegurarte de que las listas que tienes hayan sido obtenidas de forma honesta, es decir, que los contactos realmente permitieron que sus datos fueran compartidos con terceros. Busca alternativas para que las llamadas en frío sean una táctica extraordinaria y, mejor aún, que evolucionen hacia técnicas más eficientes y menos intrusivas.
Ya sabes dónde empezar a buscarlos. Es el turno de hablar sobre cómo reconocerlos.
Cómo identificar clientes potenciales
Podemos decir que hay dos caminos que puedes tomar, dependiendo de tu negocio. 
Cómo identificar clientes potenciales B2C
Los lineamientos de tu buyer persona van a ayudarte a definir si una persona es un cliente potencial al responder preguntas cómo:
· ¿En qué momento del recorrido del comprador se encuentra? Si ya te conoce como una opción para resolver sus necesidades o si apenas está aprendiéndose el nombre de tu producto o servicio.
· ¿Cuál es su comportamiento? Según la información que ya tienes, puedes averiguar si considera comprar algo de tu marca, quizá porque pertenece a un contexto socioeconómico que se identifica con los valores de tu empresa o lo ha hecho con tu competencia directa.
· ¿Qué te dice tu herramienta de marketing? Quizá la persona que analizas ya ha respondido formularios de tu sitio web, ya pidió una muestra o ha preguntado sobre tus productos directamente con tu área de atención.
Cómo identificar clientes potenciales B2B
Cuando estás concentrado en un negocio que atiende otros negocios, las preguntas son ligeramente distintas, porque el proceso es diferente del que tienes con consumidores finales. Te recomendamos que tengas en cuenta ciertos aspectos como:
· ¿Esta persona toma decisiones finales al momento de comprar para su empresa? Es importante que sepas que hablas con la persona que influye en los presupuestos o que es parte del equipo que elige cómo y qué comprar.
· ¿Los intercambios de comunicación demuestran interés genuino en tus soluciones? Si apenas has compartido un correo electrónico tal vez no sea un cliente calificado. Pero si ha aprovechado este contacto para saber más de tu oferta, entonces puede convertirse en un cliente valioso.
· ¿Su empresa tiene el presupuesto para contratarte? Es una duda legítima y que te ahorrará mucho tiempo y esfuerzo, ya que habrá ocasiones en que las respuestas a las dos primeras preguntas apuntan a tu favor, pero deben revisar los recursos disponibles.
Saber todo esto jugará a tu favor, porque así será más sencillo organizar tus estrategias de marketing, ventas y atención a aquellos clientes que lo merecen.
Y una vez que ya los tienes bien identificados, ¿qué sigue?
6 estrategias para captar clientes potenciales
1. Brinda contenido de valor.
2. Ofrece alguna promoción o descuento.
3. Mantente activo en redes sociales.
4. Deleita a tus clientes actuales.
5. Construye comunidades.
6. Háblales de forma relevante.
Piensa a largo plazo para llamar a los leads y mantener a quienes están en tu cartera de clientes. Usa estas seis recomendaciones y forma un proceso de captación consistente.
1. Brinda contenido de valor
Los clientes ya no solo esperan que una empresa les ofrezca productos. Quieren ser entendidos y necesitan que sus necesidades sean resueltas. La mejor forma de satisfacer este requerimiento es por medio de contenido de valor, por ejemplo: blogs de contenido interesante, material descargable como infografías o ebooks, asesorías y demos.
El propósito es que tengan contenido de utilidad a su alcance. Al ser un experto en el ramo de la industria o de los servicios, también puedes crear un webinar de interés para ellos. No olvides solicitar sus datos de contacto y hacer una estrategia de seguimiento.
2. Ofrece alguna promoción o descuento
Atrae así a clientes potenciales y reafirma la preferencia de los actuales, pues las promociones y descuentos suelen ser efectivos.
Recuerda que así como tu empresa otorga algo, los nuevos consumidores pueden ofrecer sus datos de contacto por medio de un formulario. Abre uncanal de comunicación para hacer lanzamientos y enviar contenido.
3. Mantente activo en redes sociales
Actualmente son pocos los consumidores que no cuentan con al menos una red social, ya sea Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn. Mantenerlos informados por esos medios garantiza que vean tu marca y se interesen en conocerla.
Comparte por redes sociales el contenido de valor que tienes en tu sitio web. De esta forma puedes generar más tráfico y aumentan las probabilidades de que se interesen en los servicios o productos que ofreces.
No olvides que las redes sociales sirven para establecer comunicación. Elige una estrategia de contacto con los clientes que te ayude a resolver sus dudas y asimilar sus puntos de vista. En este paso el área de atención a clientes es vital.
4. Trata bien a tus clientes actuales
Sabemos que en este momento quieres poner todo tu esfuerzo en conseguir nuevos clientes, pero recuerda que una de las mejores cartas de presentación es ver felices a tus clientes actuales. No olvides que ellos son la base de tu negocio.
¿Quién no se interesaría en una empresa que consiente a sus consumidores? No pierdas el enfoque. Tanto los clientes actuales como los potenciales tienen la misma importancia y deben recibir una buena atención.
5. Construye comunidades
Encárgate de comunicar que no solo te importa vender, sino ofrecer soluciones valiosas a tus clientes. Crear comunidades, como grupos en Facebook o incentivar la conversación bidireccional a través de charlas o contenido especial (como boletines o publicaciones de blog dirigidas a responder preguntas de tu público), te permite crear vínculos significativos con tu audiencia. 
Demuestras que estás al pendiente de la satisfacción de tus clientes y que tienes tiempo y espacio para llevarles más valor a sus vidas, sin necesidad de invertir más dinero. La idea es que también se sientan parte de un club y que tengan oportunidad de compartir información y consejos con otros clientes, que hablen de sus propias experiencias para enriquecer los beneficios de usar tus productos o servicios.
6. Háblales de forma relevante
Elige el mensaje perfecto, pero también los canales idóneos. Ya sea para anuncios pagados o publicaciones orgánicas, debes pensar en una estrategia que tenga sentido con el plan de marketing que se encarga de acercarte al público que desea saber de ti. Por lo tanto, selecciona cuándo conviene que sea video y cuándo texto; si te enfocas más en dispositivos móviles o en escritorio; sobre cuáles temas es buena idea explorar para atraer su atención, entre otros aspectos.
Si haces una buena investigación sobre las necesidades de tus clientes y en qué momento de su vida se encuentran, será más sencillo diseñar la comunicación que los atraerá de inmediato. Para algunos caso es mejor usar historias y para otros datos duros, mientras que para el resto lo emocional es lo que engancha o quizá algo divertido. 
Seguimiento a clientes potenciales: 5 consejos básicos
Una vez que lleguen a tu base de datos, deberás darles el seguimiento oportuno que les ayudará a concretar las compras con tu negocio. Aquí te presentamos algunas pautas básicas que puedes implementar:
1. Responde sus dudas cuanto antes: automatiza tus canales de comunicación para que los clientes potenciales tengan respuesta a sus comentarios lo antes posible. Considera que 68 % de los consumidores aprueban el uso de chatbots debido a su rapidez; además, te darán la oportunidad de canalizar las intenciones del cliente y pasarlos con un agente cuando sea adecuado.
2. Establece los puntos de contacto: una vez que tu cliente potencial descargó un libro electrónico, ¿qué harás a continuación? Por cada interacción de las personas con tu marca, diseña un mapa de comunicaciones que te ayude a mantener tu oferta relevante sin resultar intrusivo, de acuerdo con el tiempo promedio de tu proceso de ventas. 
3. Nútrelos de manera efectiva: ofrece a cada tipo de cliente potencial la información que necesita, de acuerdo con tus distintos productos y servicios. Esto nos lleva al punto siguiente, que también es esencial.
4. Utiliza una herramienta de seguimiento: atrás quedaron las herramientas analógicas y las bases de cálculo, que no tienen muchas posibilidades de automatización. Con ayuda de un software CRM, por ejemplo, podrás llevar el seguimiento oportuno de cada lead y tendrás acceso a los indicadores clave para mejorar el rendimiento de tu negocio.
5. Comprende y mejora tu proceso de captación de clientes potenciales: todo mecanismo empresarial debe tener en cuenta la optimización a lo largo del tiempo. Estudia a tus clientes por medios de análisis cuantitativos y cualitativos para que así generes más medios de obtención de leads y satisfagas a tus clientes actuales para que se vuelvan en recurrentes.
La diversidad de clientes puede ser enorme, y aunque existen las clasificaciones que te compartimos, también puedes comenzar a hacer tu propio análisis de consumidores. Verás que con una clasificación elaborada en detalle, detectarás más rápido a los tipos de clientes potenciales de tu industria. Así podrás crear las estrategias de marketing que necesites para atraer su atención y mejorar tus ventas.
No olvides que lo más importante es captar clientes potenciales de calidad. De nada sirve que obtengas el contacto de muchos consumidores si al final no están interesados en lo que ofreces. Estimula una conversación real para conseguir ventas reales.
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ETICA PROFESIONAL DEL VENDEDOR
La ética del vendedor
Cuando nos referimos a código deontológico acostumbramos a pensar en médicos, periodistas o abogados. Pero lo cierto es que cada profesión tiene el suyo y las ventas no quedan al margen de esta cuestión.
La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y cómo se debe actuar. Cuando hablamos de la ética de un vendedor, estamos hablando de la conducta que este presenta en su función como representante de la empresa para quien trabaja, en una transferencia de un bien o servicio. Un buen vendedor reconoce la línea fina que divide la venta ética de la venta engañosa. Un vendedor sin ética puede convertirse en una amenaza para la empresa en la que trabaja pues, tarde o temprano, el desprestigio y la desconfianza se manifestarán en los clientes y se correrá la voz.
Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar que la empresa no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad del consumidor en general. La gente cree que el objetivo de un vendedor es ganar dinero a toda costa. Lo que no saben es que los buenos comerciales se guían por su propio código ético. Un primer paso es reconocer que el verdadero propósito no es cerrar una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.
A continuación ofrecemos algunos consejos de buenas prácticas para profesionales de las ventas:
– Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas
– Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor
– No mentir
– Evitar atacar a los competidores
– Ofrecer ayuda completa
– No presionar al consumidor
– No vender algo que el cliente no necesite
Al final, mantener una conducta ética en el ámbito comercial proporciona beneficios a todos los niveles. Al vendedor, le brinda satisfacción laboral y disminuye su nivel de estrés; crea satisfacción, confianza y compromiso de los clientes hacia el vendedor y hacia la empresa que éste representa, y aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende la empresa que representa el vendedor.
ForceManager mantiene un compromiso de transparencia total vendedor-empresa-cliente, a través de un modelo que asume que lo único importante no son los resultados que genera el vendedor, sino la manera cómo se consiguen esos resultados.
Importancia de la Etica en las Ventas
Se ha definido como de vital importancia para las relaciones a largo plazo del productor y el cliente, que se trate de forma transparente y clara todo tipo de negociaciones que tengan a lugar, el cliente espera de usted que le brinde unproducto que satisfaga sus necesidades y que corresponda exactamente al negocio que usted le ha propuesto, sin necesidad de sorprenderse por algo en el negocio que no se lo esperaba, como por ejemplo cuotas mas altas de pagos de lo debido, que el producto no cumpla lo que promete hacer, etc. 
Cuando una de estas situaciones suceden, el cliente se siente engañado, ultrajado en su buena fe y usted como empresa tal vez ganara un negocio, pero definitivamente ha perdido un cliente.
Los negocios que prosperan a largo plazo son los que cumplen lo que prometen y satisfacen plenamente con lo que el cliente requiere de su producto.
Tenga en cuenta que la primera impresión que como empresa le da a su cliente, es la que perdurará en el durante toda su existencia, asi que hay que hay que hacer de esta una oportunidad para ganarse al cliente y asi el los recomiende con sus familiares y amigos.
La Importancia de la Ética En Las Ventas y También En Los Negocios
	
Hoy cuando leía la última parte del libro de Kevin Hogan “Cómo Dominar el Arte de La Persuasión”, este se refería a la ética. Y considerar la importancia de la ética en las ventas, se hace absolutamente necesario, bueno y en los negocios de igual manera. Pero hay una serie de distinciones que podríamos ver ahora.
Lo primero es que la ética no se trata de ser moralista o ser religioso (aunque puede darse el caso dependiendo de cada cultura o también religión).
Ahora ¿qué es realmente la ética?
Es un conjunto de normas que provienen del interior. Se relaciona directamente con la moral (aunque esta viene desde el exterior o sea, la sociedad). También, hay que tomar en cuenta que la ética va a ser diferente para cada cultura.
Pero ¿cuál es la importancia de la ética en las ventas? Tiene mucha a mi parecer. Ya que si no fuera importante, este mundo de las ventas llegaría a su autodestrucción. ¿No crees?
Mejor veamos punto por punto, las razones de por qué la importancia de la ética en las ventas:
Bueno en realidad según mi opinión, afecta en todo. Afecta tu reputación, ya que si haces negocios en donde el otro salga perjudicado, pues hay un tipo de publicidad que es la más poderosa y se llama la publicidad de boca a boca. O sea, cuando alguien, si haces las cosas bien te recomienda.
Pero cuando haces las cosas manera poco eficiente o no entregando un buen servicio o producto. O derechamente engañando a los demás, prometiendo cosas que tu producto o servicio no da.
Esto repercute en que no habrá recomendaciones, es que es más que solamente eso. Sino que la publicidad que ganarás no será positiva, y no serás una persona digna de confianza. Lo que es fundamental para que los demás hagan negocios contigo.
Atentas Contra valores Fundamentales:
Otra cosa también, es que si mientes a sabiendas que se va a perjudicar a tu cliente o prospecto, es que estarás atentando contra valores fundamentales para un determinado grupo.
Esto por un lado va a provocar el rechazo de quien tú saques partido sin darle lo que le prometiste.
Y esto es bastante grave para las ventas o la profesión de las ventas en general. Ya que si fuera una conducta generalizada, haría que este mundo de las ventas se autodestruyera. No se haría sostenible en el tiempo. Nadie querría comprar a personas que están dispuestas mentir descaradamente para obtener un beneficio superficial.
Se Afecta la Economía en General:
Afectando además, a la economía en general, ya que si la gente no confía en los vendedores (y a esto me refiero también a empresarios y emprendedores que ofrecen sus productos o servicios), simplemente no hay ventas. Es tan simple como lo que te acabo de decir.
La Importancia de la Ética en las Ventas. Es una Profesión Noble:
Sin embargo, algo que para mí es una de las razones más importante de por qué ser ético en las relaciones de vendedor a cliente, es que esta profesión es muy noble, de igual manera el emprendimiento y esa es una de las razones por las cuales me apasiona tanto emprender.
E iría totalmente en contra de querer y efectivamente ayudar a los demás a través de nuestros productos y servicios. Iría en contra de hacer que este Mundo sea un mejor lugar para vivir.
Tal vez tener tácticas y técnicas a corto plazo para sacar dinero de los demás sin ofrecer ninguna clase de valor sea efectivo. Pero solo será por un tiempo corto de tiempo. Y si quieres verdaderos resultados y que sean realmente sorprendente y sostenibles en el tiempo, tienes que pensar más a largo plazo.
Hay muchas veces en que incluso se sacrificarán ventas que nos dejarían buen dinero al inicio pero que al final, solo te traerá cosas peores. Incluso destruir por completo tu carrera de vendedor o emprendedor.
Ya Finalizando.
Como conclusión, puedo decir que en las ventas y ahí radica su importancia. Hay que propender a la filosofía del Ganar – Ganar o No Hay Trato. De hecho es por esta razón que muchas veces deberemos desechar ventas que nos den una muy buena cantidad de dinero, simplemente porque no se está cumpliendo con el ganar-ganar y en este caso, no hay trato.