pdf_20230515_130912_0000 - Claudia Barron

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MERCADOTECNIA 
ANALITICA
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN 
Unidad santo tomás
4.3 PROGRAMAS DE 
COMUNICACION 
INTEGRAL
Son la expansión del 
elemento promocional de la 
mezcla de la mercadotecnia. 
Es necesario integrar todas 
las comunicaciones para que 
todos provean el mismo 
mensaje.
¿QUÉ SON?
Se compone de las siguientes
variables:
1. RELACIONES PÚBLICAS.
2.MERCADOTECNIA DIRECTA
3. PUBLICIDAD
4. VENTA PERSONAL.
5. CYBERMARKETING.
6. PROMOCIÓN DE VENTAS
Pasos para crear una
comunicación integral.
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DIAGNÓSTICO. FODA Y 
ESTRATEGIAS.
DISEÑO DE LA 
ESTRATEGIA DE 
COMUNICACIÓN Y 
SUS OBJETIVOS.Conocer la situación actual 
de la comunicación en la 
empresa
Generar una matriz FODA y 
diseñar estrategias
producto de sus cruces Definir la estrategia de comunicación y su 
objetivo general
Pasos para crear una
comunicación integral.
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PUBLICOS. MENSAJES CLAVES.
Reconocer los públicos 
internos y externos de la 
empresa y priorizarlos para 
cada objetivo específico.
Definirlos para lograr los 
objetivos y su tratamiento 
con cada público
4.4 PROGRAMAS DE 
DISTRIBUCION
¿QUÉ SON?
Comprenden todas las 
actividades en las que 
intervienen personas en 
contacto directo con 
compradores finales o 
intermediarios mayoristas o 
minoristas.
FUNCIONES
Crear valor para los clientes a fin de 
coordinar el programa y los métodos de 
despacho del producto / servicio para 
brindar conveniencia confianza y 
respaldo.
Prestar servicio al cliente a través de 
información o asistencia con respecto a 
las características del producto, estado 
del pedido, o reclamos de los clientes.
Transmitir individualmente mensajes de
ventas adaptados a cada cliente.
3
2
1
Definir los objetivos de ventas y distribución 
diseñados para desarrollar la estrategia de 
marketing de la empresa
Determinar y asignar los recursos financieros y
humanos que se requieren para el programa.
Evaluar el desempeño del programa para 
ajustarlo cuando sea necesario
Identificar los atractivos de venta más 
apropiados para utilizarlos en el logro de los 
objetivos
Etapas Principales de los Programas
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Sistemas de 
venta personal 
Diecta.
Sistemas de 
venta para 
Comerciantes
Sistemas de 
ventas 
Misioneras.
Tipos de Sistemas del Canal de 
Marketing Y Ventas.
Establecer Objetivos 
de Ventas Y 
Distribución
Reflejen la estrategia de marketing.
Provean una dirección a las actividades de la 
fuerza de ventas.
Contribuyan a la satisfacción y la lealtad del 
cliente.
Puedan utilizarse para evaluar los esfuerzos de
la fuerza de ventas al igual que los resultados.
Identifiquen los segmentos objetivo de los 
cuáles provendrá el nombre de ventas futuras.
T
I
P
O
S
 
D
E
 
O
B
J
E
T
I
V
O
S
DESARROLLO.
APOYO AL DISTRIBUIDOR
MATENIMIENTO DE CUENTAS.
PENETRACIÓN DE CUENTAS.
Atractivos de Ventas.
Reflejan los objetivos que un vendedor ofrecerá para obtener el 
tipo de respuesta establecida en el objetivo del programa para 
el cliente o distribuidor.
Del Producto.
Logisticos.
De Disposiciones 
de Protección.
De Simplificación.
De Precio.
De Asistencia 
Financiera.