TECNICA DE VENTAS TRABAJO FINAL

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INTEGRANTES: 
Arpasi Atencio Elthon Javier
Estefanero Capcha Johan Franco
Pacheco Moscoso Luis Renato 
ATLANTIS HOTEL
TRABAJO FINAL 
TÉCNICA DE VENTAS
Ramos Vilca Juan Carlos
Vera Reategui Josue Enrique
Verapinto Coaguila Yaruxi Belén
- El hotel atlantis está ubicado a cinco 
minutos de las playas de la Punta del 
Bombón con fácil acceso a través de 
servicio público. Ofrece alojamiento con 
restaurante, aparcamiento privado 
gratuito, bar y salón compartido. Cuenta 
con un amplio jardín y terraza. 
- Hay recepción 24 horas, servicio de 
traslado, servicio a la habitación y WiFi 
gratuita en todas las instalaciones.
- Todas las habitaciones incluyen armario.
Descripcion
EL NEGOCIO
Clientes
- Familia
- Lujo/ desconexión
- Viajeros
BUYER PERSONA
NOMBRE DEL BUYER PERSONA PARTE 1: QUIÉN
PERFIL GENERAL
Trabajo, historia laboral, familia 
INFORMACIÓN 
DEMOGRÁFICA
Edad, salario,ubicación, sexo
IDENTIFICADORES
Trato, personalidad, 
como prefiere comincar
➔ Madre: Es diseñadora digital. Ha trabajado en una agencia de publicidad e 
identidad corporativa por 5 años. 
➔ Padre: Es ingeniero electrónico. Trabaja en Telefonía y telecomunicaciones. 
➔ Hijos: Tienen dos hijos que aún están en el colegio.
La Familia Vilca
➔ Madre: Mujer entre 28 y 45 años. Tiene un ingreso de $9,235
➔ Padre: Hombre entre 30 y 50 años. Tiene un ingreso de $16,404
➔ Hijos: Niños entre 5 y 17 años 
Todos viven en la ciudad, y viajan de vacaciones a la playa.
➔ Madre: Gentil, amable, paciente. Es curiosa, sabe usar el internet y las 
redes sociales, las utiliza tanto a nivel profesional como a nivel personal. 
Reserva y compra online. 
➔ Padre: Reservado. Está pensando en adquirir un departamento cerca de 
la playa para evitar cruzarse con tanta gente 
➔ Hijos: Extrovertidos e inquietos. Necesitan de actividades para 
entretenerse
PARTE 2: QUÉNOMBRE DEL BUYER PERSONA
OBJETIVOS
Objetivos primarios y secundarios
RETOS
Retos primarios y secundarios
CÓMO PODEMOS AYUDAR
…para que obtenga los objetivos deseados.
…para que pueda superar los retos
➔ Teniendo promociones y ofertas por temporada
➔ Teniendo un adecuado mantenimiento y limpieza del hotel
➔ Tener una hiperconexiòn para conocer lugares nuevos, con perfil 
digital que estè al dìa con las ùltimas tendencias. 
➔ Tener paquetes dinàmicos con facilidades de pago.
La Familia Vilca
➔ Tener una estadía completa y favorable para la familia.
➔ Con gastos innecesarios. Con ambientes agradables.
➔ Con espacios recreativos ( para sus hijos o toda la familia): 
Piscina ,Gimnasio, Sauna, Centro de masaje y Baile, Sala de 
juegos, Cine / Biblioteca.
➔ Recepcionistas fáciles de ubicar. (Botones).
➔ Con alta tecnologìa, para poder trabajar por remoto.
➔ Que la familia regrese. Que el costo para su estadía sea accesible.
➔ Que pueda recomendarnos por redes sociales.
➔ Que planifiquen su viaje por medio de Smartphone y compartan su 
experiencia por redes sociales.
➔ Cuenten con espacios de coworking. Tener servicios sueltos.
PARTE 3: POR QUÉNOMBRE DEL BUYER PERSONA
COMENTARIOS
Ejemplos de comentarios reales sobre
sus retos y objetivos.
QUEJAS COMUNES
Razones por qué no comprarían nuestro
producto o servicio.
➔ “Buscamos que las instalaciones del hotel sean amplias y permitan el 
esparcimiento tanto de los niños como de los padres”
➔ “Necesitamos que el alcance del sistema Wifi abarque la totalidad del 
hotel”
➔ “Nos gustaría paquetes con todo incluido”
➔ El poco personal de atención en cuando no es verano.
➔ El horario del check out es a las 11:00 am lo que disgusta a los 
huéspedes.
➔ La cantidad de tumbonas es poca para la cantidad de clientes en 
verano.
La Familia Vilca
PARTE 4: CÓMONOMBRE DEL BUYER PERSONA La Familia Vilca
MENSAJE DE MARKETING
Cómo describirías la solución de tu
empresa a este buyer persona.
MENSAJE DE VENTAS
Cómo venderías las solución
a tu buyer persona
➔ El hotel ideal para unas vacaciones en familia, habitaciones cómodas, 
gran vista al mar, elegancia y confort, atención de calidad y precios.
➔ Promoción para familias, un desayuno gratis en la habitación.
Les ofrecemos, un hotel extraordinario para familias extraordinarias.
Nuestro hotel posee una asombrosa belleza natural y la misma vez pureza y elegancia
discreta. Su ubicación paradisíaca evita las estrictas etiquetas de los destinos de
turismo masivo.
Para que vuestra estadía sea la mejor, las habitaciones de nuestro hotel incluyen
minibar y aire acondicionado, además, podrán estar siempre conectados, ya que hay
internet gratuito de alta velocidad todo el tiempo. Para todos nuestros huéspedes, el
acceso a conserjes y servicio de habitaciones, está disponible durante las 24 horas del
día.
Durante su estancia en nuestro hotel, tendrán acceso a piscinas (adultos y niños), Spa,
restaurantes gourmet, bar, lounge de terraza, y demás espacios de recreación para
todos los miembros de la familia. Estamos seguros de que disfrutaran de su estancia.
Pueden obtener más información y reservar desde nuestra página web u otras
plataformas como Trivago, Booking o Tripadvisor.
PROSPECCION
la definición de prospectos
PROSPECCION
Identificar a los prospectos
- Prospectos fríos
Aquellos a los que les entregamos volantes en las 
calles.
- Prospectos tibios
Un cliente tibio, podría provenir de las redes sociales, 
usando el algoritmo de estas, recomendaremos la 
marca a personas que están medianamente 
interesadas
- Prospectos calientes
Un cliente caliente puede ser aquel que se hospeda 
muy seguido en nuestro hotel, por lo que está 
contentos con nuestro servicio. Y algunos están 
suscritos a nuestro boletín de noticias donde 
ofrecemos descuentos y promociones.
Calificación de los prospectos
PROSPECCION
Mensaje de prospección
- Hola/Buenas tardes ,hemos visto que desea un 
agradable estadía en algún hotel, y para poder 
satisfacer lo que desea nuestro hotel Atlantis es su 
mejor opción. Tenemos espacios recreativos para 
los niños,zonas de estar para la familia,piscina y/o 
entrada a la playa y contamos con un balcón general 
con vista al mar estamos cerca de zonas 
turísticas.Esperemos que pueda tomar esta 
oportunidad usted y su familia y poder disfrutar a lo 
grande sus vacaciones o estancia recreativa. Y 
recuerde que en Atlantis, la vida es mas sabrosa.
PRESENTACIÓN
- Para poder presentar de manera correcta el servicio 
se debe en primer lugar conocer bien el servicio que 
brindamos a nuestros clientes.
- Cuándo presentamos los servicios del hotel debemos 
tener en cuenta las características de la familia, en 
cuánto a edades, sexo e identificando algunas 
necesidades a través de preguntas simples.
- Debemos ser cordiales con el saludo y pulcros en la 
presentación.
- Explicar de manera adecuada los horarios de ingreso 
y salida, horarios en los que se sirve el desayuno y el 
área correspondiente.
- Siempre debemos consultar al cliente si tiene alguna 
duda sobre la información brindada.
¿Qué se debe hacer?
LA PRESENTACION
Técnicas a utilizar en la presentación
- Como objetivo tenemos a un buyer (la familia 
conformada por 4 personas) la presentación debe 
ser cálida y formal y empezaremos por una pequeña 
indagación sobre las preferencias de los 
integrantes,dadas por el jefe de familia, o ya sea de 
manera individual. Luego daremos una breve 
explicación del hotel y comparación con el costo de 
oportunidad mostrando los beneficios del hotel (y si 
es posible presentarlo en un folleto).Finalizando la 
presentación resolvemos las dudas que puedan 
surgir en la familia y dando mayor información 
siempre sugiriendo que seria mejor la experiencia 
vivirla y no por explicaciones
DETERMINACION DE 
NECESIDADES
¿Qué se debe hacer?
Identificar , como es mi cliente .
Entender porque busca nuestros servicios.
Identificar lo que prefiere de nuestro servicio.
Considerar sus hàbitos de consumo en nuestro 
servicio.
Averiguar lo que piensa del servicio que le 
estamos otorgando.
Una vez conocida la necesidad debemossatisfacerla.
Se puede ofrecerle combos econòmicos para 
satisfacer a nuestro cliente, quien estarà 
dispuesto a pagar por el buen servicio que le 
otorgamos. 
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
¿Qué espera de un hospedaje para vacaciones?
¿Cuáles son tus criterios para comprar y tus criterios 
de éxito?
¿Dónde pondrías el énfasis con respecto al precio, la 
calidad y el servicio?
¿Por cuál nivel de servicio estás dispuesto a pagar?
¿Cuáles son tus necesidades y qué tan importantes 
son?
¿Qué es lo que menos te interesa de nuestro servicio?
¿Qué preguntas realizarías al cliente para 
determinar sus necesidades?
ARGUMENTARIO DE 
VENTAS
En nuestro hotel, siempre estamos listos para darles a los
viajeros una atención cálida como en casa. Lo especial de ser
huéspedes nuestros es que puedan sentir la naturaleza en
todos los sentidos, nos ubicamos a pocos minutos a pie de la
playa y al mismo tiempo muy cerca de todos los lugares de
interés.
Las habitaciones de nuestro hotel incluyen todas las
comodidades que se pueden desear, ya que todas poseen
televisión por cable en alta definición, minibar, aire
acondicionado, caja de seguridad, internet de alta velocidad y
servicio de habitaciones durante las 24 horas del día. Además,
durante su estancia en nuestro hotel, nuestros huéspedes
tienen acceso a piscina, spa, restaurante, bar y lounge de
terraza. Ofrecemos el lugar perfecto para despejarse del
ajetreo y el bullicio de la ciudad.
Argumentario para la venta de nuestro 
servicio
ARGUMENTARIO DE VENTAS
● Tarjeta de bienvenida
● Tríptico de Servicios
● Díptico publicitario
● Impreso troquelado para botella
● Display publicitario
● Poming para el hotel: Impreso troquelado 
“no molesten”
● Poming para el hotel: Impreso troquelado 
Solicitud de desayuno
● Impreso programa de fidelización
● Carta de Restaurante
Material de apoyo
1 TARJETA DE BIENVENIDA 2 TRÍPTICO DE SERVICIOS 3 DÍPTICO PUBLICITARIO
4
IMPRESO TROQUELADO PARA 
BOTELLA 5 DISPLAY PUBLICITARIO 6
IMPRESO PROGRAMA DE 
FIDELIZACIÓN
7 POMING PARA EL HOTEL: IMPRESO 
TROQUELADO “NO MOLESTEN”
8 POMING PARA EL HOTEL: IMPRESO 
TROQUELADO SOLICITUD DE 
DESAYUNO
9 CARTA DE 
RESTAURANTE
OBJECIONES
● Escucha a tu cliente
● Pregunta al cliente
● Confirma la respuesta.
● Capacita a tu equipo sobre el manejo 
de objeciones
¿Qué se debe hacer?
OBJECIONES
indica que nuestras tarifas de alojamiento son 
altas:le consultaremos porque decidió preguntar por 
nuestros servicios y utilizaremos su respuesta como 
refuerzo para que se hospede con nosotros
indica que le interesa nuestro servicio pero que las
promociones que se le brindan no calzan:hablaremos 
sobre los beneficios que tendrían al hospedarse con 
nosotros buscando puntos comunes durante la 
conversación y de esa manera guiando al cliente hacia el 
cierre de la venta indica que debe pensarlo para poder 
cerrar la reserva:se le consulta qué información adicional 
necesita para poder decidirse
no encuentra atractivo el servicio:indicarle que no es 
asi y poder tener una experiencia grata en él ,y le 
invitaremos nuevamente
Técnicas a utilizar
CIERRE DE VENTAS
● Manejo de nuestro lenguaje no verbal:
○ Gestos
○ Postura
○ Actitud
● Prestar atención al lenguaje verbal y no 
verbal del cliente.
● Utilizar tentativas de remate para poder 
lograr la venta.
● Permanecer en silencio una vez que 
hayamos solicitado el cierre de la venta.
¿Qué se debe hacer?
CIERRE DE VENTAS
● De prueba
Logró notar que se ve decidida a contratar nuestro 
servicio, ¿le parece si los dirijo a su habitación?
● Directo
Confirmamos sus datos para realizar el 
papeleo y llevarlos a su habitación 
¿correcto?
● Presuntivo
Me permite darme un recorrido por nuestras 
instalaciones para que pueda ver todas las 
comodidades que ofrecemos?
Técnicas a utilizar en el Cierre de Ventas
● Interpretativo
Según lo que me estuvo comentando siente que 
nuestras instalaciones y las comodidades que 
ofrecemos son de su agrado, entonces, ¿Le parece si 
cerramos el trato?
● Balance
Parece bastante satisfecha con nuestro servicio, ¿hay 
bastantes motivos para que decida alojarse aquí 
verdad?
● Deseo
Este es el paquete más vendido, ¿me permite 
comprobar cuando es la fecha en la que tendremos 
nuestra suite disponible?
● Alternativo
Entonces, ¿Cuándo qué fecha desea reservar, en 
marzo o en abril?
CIERRE DE VENTAS
● Por oferta
Tenga en cuenta que no todos los paquetes van a 
estar en promoción, ¿realizamos ahora el pedido o 
esperamos?
● Negativo
¿Qué es lo que no encuentra satisfactorio de nuestro 
servicio?
	Número de diapositiva 1
	Número de diapositiva 2
	Número de diapositiva 3
	Número de diapositiva 4
	Número de diapositiva 5
	Número de diapositiva 6
	Número de diapositiva 7
	Número de diapositiva 8
	Número de diapositiva 9
	Número de diapositiva 10
	Número de diapositiva 11
	Número de diapositiva 12
	Número de diapositiva 13
	Número de diapositiva 14
	Número de diapositiva 15
	Número de diapositiva 16
	Número de diapositiva 17
	Número de diapositiva 18
	Número de diapositiva 19
	Número de diapositiva 20
	Número de diapositiva 21
	Número de diapositiva 22
	Número de diapositiva 23