ANTOLOGIA-INVESTIGACION

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TECÁMAC
DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
INTELIGENCIA DE MERCADOS
ANTOLOGÍA
NOMBRE: LUZ MARÍA MARIN AGUILAR
NOMBRE DEL PROFR(A): FEDERICO CARRILLO TOSCANO
7LIN3
FECHA DE ENTREGA: 21 DE SEPTIEMBRE DE 2021
Cuando la organización es competitiva en el mercado, va consiguiendo un
posicionamiento y una gran participación; por lo que es indispensable que el
empresario esté atento a los cambios que la competencia presenta, alteraciones en
el comportamiento del consumidor, en sus gustos, preferencias, hábitos, etc. Cada
día los medios de comunicación se han vuelto más exigentes, en este mundo en el
que la tecnología es más imponente y que cada vez evoluciona y se moderniza, nos
permite de alguna manera estar conectado en las nuevas tendencias, nuevos
descubrimientos, nuevos productos o servicios y que ahora cada persona cuenta con
al menos un dispositivo móvil, computadora o con algún otro dispositivo que le
permita entrar a internet.
En los últimos años se ha visto la evolución de la tecnología, es una herramienta que
nos ha permitido comunicarnos, dar a conocer información; además de ser una
ciencia que logro fusionarse con la mercadotecnia, dando así un impulso hacia la
mejora de la visibilidad de una marca.
Por lo anterior, las empresas utilizan la Inteligencia e investigación de mercados
como la herramienta vital de comunicación e interacción entre la organización y el
entorno, colaborando en la recolección, el procesamiento, el análisis e interpretación
de información sobre lo que se está indagando y dar la solución más apropiada.
Por ello en el presente trabajo conoceremos todo lo que forma parte de la inteligencia
de mercados, desde como se comprende, su importancia en el Marketing y en el
mundo de los negocios.
...................................................................................................................................5
Tipos de inteligencia de mercados.......................................................................................................................7
Inteligencia de la competencia.........................................................................................................................7
Inteligencia del cliente....................................................................................................................................... 7
Inteligencia geopolítica......................................................................................................................................7
Inteligencia de producto....................................................................................................................................8
...............................................................................................................................................................9
................................................................................................ 10
1.1.1 Marketing estratégico................................................................................................................. 10
1.1.1 Marco Normativo.........................................................................................................................13
1.1.2 Lead Scoring................................................................................................................................14
1.1.3 Plataformas Virtuales................................................................................................................. 15
1.1.4 Investigación de Mercados........................................................................................................17
La inteligencia de mercados es un proceso de exploración de las variables que
indican el comportamiento actual y la tendencia de la oferta, demanda, precios de
un producto a nivel global o en nichos específicos de mercado. Realizar un estudio
de este tipo es un paso necesario para todos los empresarios que deseen
incursionar o mejorar su participación en el comercio internacional.
La inteligencia de mercado, según Kotler (1974), se entiende como “el diseño
sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos
relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la
empresa”. Esto indica que la Inteligencia de Mercado es una forma organizada para
llevar a cabo la recolección y análisis de información que permita orientar las
prácticas que ayudan a las áreas de marketing y/o comercial y ventas, cuando se
presente una circunstancia bien sea positiva o negativa, con respecto a la misma
organización, clientes y competencia.
La inteligencia de mercados permite entender el estado del mercado en el que una
empresa se desempeña y la información que una organización obtiene de la industria
en la que opera. Su objetivo de determinar la segmentación, la penetración, las
oportunidades y las métricas existentes para el éxito, buen desempeño o expansión
del negocio.
No debe confundirse con la investigación de mercados, que está diseñada para
aprender más sobre las preferencias de los clientes. En cambio, la inteligencia de
mercado debería verse como una rama de la investigación de mercado. También se
conoce como investigación de evaluación de mercado, diseñada para ayudar a las
empresas a poner un pie en la puerta de un mercado o aumentar su presencia en el
mercado.
La inteligencia de mercado implica el uso de varias fuentes de información para
construir una vista panorámica del mercado actual de una empresa, los clientes, la
https://sicex.com/
competencia, los problemas, el potencial de crecimiento y el potencial de productos y
servicios adicionales. Las posibles fuentes de datos sin procesar incluyen registros
de ventas, redes sociales, encuestas, estudios y más.
El ciclo de la inteligencia de mercado se compone de lo siguiente:
 Conocimiento: Obtener, generar y transferir conocimiento del sector y hacia el
sector. Tener un conocimiento abundante de los componentes de la estructura
del mercado tales como el usuario, la competencia, proveedores, etc.
 Análisis del entorno: Monitorear y vigilar los cambios que produce el entorno
recogiendo datos para lograr tomar ventaja ante oportunidades.
 Mercado: Conocer los cambios y acciones de los consumidores y clientes,
buscando oportunidades de mejora y negocios nuevos.
 Investigación: Generar constantemente diagnósticos acerca de los recursos,
oportunidades fortalezas, debilidades, capacidades para tomar decisiones
estratégicas de marketing.
 Tendencias: Identificar tendencias de cambio para adelantarnos a la competencia.
Tipos de inteligencia de mercados
Dependiendo de las fuentes de los datos que se recopilen y analicen y de la
naturaleza de su industria y mercado, existen muchos tipos de inteligencia de
mercados.
 Inteligencia de la competencia
La inteligencia de la competencia es el proceso de recopilar y analizar información
sobre la competencia.
Sin embargo, la inteligencia de la competencia no es el acto de espiar a la
competencia. Se basa en la recopilación ética de diferentes tipos de información,
incluidos los registros gubernamentales.
Normalmente, las actividades de inteligencia de la competencia le ayudan a formar
una imagen del entorno competitivo en el que trabaja su empresa, así como a crear
perfiles integrales de la competencia.
 Inteligencia del cliente
La inteligencia del cliente es el proceso de recopilar y analizar información sobre sus
clientes. El objetivo es comprender las motivaciones, creencias, intenciones,
preferencias y percepciones del cliente.
El objetivo es obtener información valiosa e inteligente sobre los clientes. Es la
comprensión del por qué los consumidores compran (o no compran) productos
particulares lo que le permite satisfacer las demandas y expectativas de las personas.
La inteligencia del cliente le ayuda a crear el perfil de sus clientes queincluye
características geográficas, demográficas, psicográficas y socioeconómicas. Además,
consta de solvencia crediticia y patrones de compra.
 Inteligencia geopolítica
La inteligencia geopolítica es un proceso de recopilación y análisis de información de
comercio exterior sobre los aspectos geopolíticos regionales y globales, como
https://sicex.com/
https://sicex.com/
idiomas, cultura, historia, leyes, políticas comerciales y prácticas comerciales típicas
de un país (o países).
Este tipo de inteligencia es más común para las empresas multinacionales y globales
que operan en varios países y necesitan datos e información sobre diferentes
mercados y ubicaciones.
Para realizar este tipo de inteligencia de mercado, las grandes empresas globales
pueden crear un equipo interno que realice funciones de inteligencia geopolítica. Las
empresas más pequeñas suelen utilizar servicios externos.
 Inteligencia de producto
La inteligencia de productos es un proceso de recopilación y análisis de información
sobre los productos de su empresa y los de sus competidores. El objetivo es
proporcionar conocimientos basados en datos a su equipo de gestión para las
decisiones de desarrollo de productos y las actividades de innovación.
Aunque cubre áreas de inteligencia de clientes y competidores, la inteligencia de
productos se considera un tipo separado de inteligencia de mercados debido a su
enfoque principal: el producto.
La inteligencia de productos se trata de una comprensión profunda de las
características del producto, como precios, calificaciones, promociones, atributos,
distribuciones, disponibilidad, etc. Lo ayuda a vender más a los clientes existentes,
brindar un mejor servicio al cliente, respaldar a sus otros departamentos, probar
conceptos, rastrear el éxito y más.
La inteligencia de mercado te ayuda a centrarte en el cliente, comprender las
demandas del mercado y las opiniones de los consumidores, recopilar datos
relevantes en tiempo real, aumentar sus oportunidades de venta, reducir los riesgos,
captar mayores cuotas de mercado y proporcionar una ventaja competitiva. Estos
beneficios son cruciales para el éxito de cualquier negocio.
La recopilación de información de mercado a través de encuestas te permite
entender al mercado a profundidad. Te dará una idea de lo que la competencia está
haciendo, cuál es la demanda, quién será tu público objetivo y mucho más.El análisis
de esta información permitirá evaluar tu posición en el mercado, elaborar estrategias
en consecuencia y tomar decisiones acertadas.
La inteligencia de mercado es un campo muy amplio. La realización de encuestas
para recopilar información sobre la competencia es vital en el entorno empresarial
actual. Usando tal información, las empresas pueden modificar sus productos según
la necesidad, entender los fracasos o éxitos de la competencia, y diseñar estrategias
basadas en la posición de la competencia.
La inteligencia de mercado tiene seis propósitos principales:
 Ayudar a ingresar a un nuevo mercado o expandir su presencia en un mercado
actual.
 Minimizar el riesgo en las decisiones de inversión.
 Mantenerse por delante de la competencia y obtener una ventaja sobre ellos.
 Expandir la participación de mercado en un mercado existente para brindarles a
los clientes lo que quieren.
 Adaptar los productos y los esfuerzos de marketing a las necesidades del cliente.
 Establecer y mantener una identidad corporativa distinta.
1.1.1 Marketing estratégico
El marketing estratégico es la parte del marketing que, con un enfoque a medio y
largo plazo, se encarga de analizar el mercado con el objetivo principal de detectar
las necesidades de los usuarios y encontrar las fórmulas y oportunidades que tiene
nuestra empresa o negocio para satisfacerlas.
La idea del marketing estratégico es llegar a conocer cuáles son las necesidades de
los clientes para, a partir de dicho conocimiento, crear unos productos o servicios
atractivos para los usuarios y que conecten realmente con lo que buscan y necesitan.
El marketing estratégico es una metodología de investigación, análisis y
conocimiento del mercado que tiene como objetivo final detectar oportunidades que
ayuden y faciliten a la empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores de
forma mucho más eficiente y eficaz.
El marketing estratégico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado,
con el objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las
necesidades de los consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto
de competidores.
No podemos crear bienes y servicios para posteriormente intentar venderlos. Esta
visión hace tiempo que dejó de funcionar. Ahora debemos analizar que necesitan los
clientes para después crear productos o servicios enfocados a satisfacer las
necesidades detectadas.
https://economipedia.com/definiciones/mercadotecnia-marketing.html
El objetivo del marketing estratégico es satisfacer necesidades no cubiertas que
supongan oportunidades económicas rentables para la empresa. El profesional del
marketing cuando trabaje la parte estratégica del marketing, deberá descubrir nuevos
mercados a los que dirigirse, analizar el atractivo de dichos mercados, evaluar
el ciclo de vida de los productos con los que va a trabajar, estudiar a sus
competidores y además tendrá que encontrar una ventaja competitiva duradera en el
tiempo y por supuesto difícil de imitar por la competencia.
Objetivos del marketing estratégico:
 Descubrir nuevos mercados a los que puede dirigirse la empresa.
 Analizar las posibilidades de dichos mercados.
 Detectar las nuevas necesidades de los usuarios.
 Descubrir cómo nuestra empresa puede satisfacer dichas necesidades de la
forma más eficaz posible.
 Analizar a la competencia.
 Crear valor adicional y ventaja competitiva.
Dentro del marketing estratégico se trabajan una serie de estrategias, destacando
principalmente las 5 siguientes:
 Estrategia de cartera de productos y/o servicios. Se trata de analizar los
productos y servicios de nuestra empresa de cara a tomar las mejores decisiones
en relación al potencial y rentabilidad de cada uno de ellos.
 Estrategia de posicionamiento de marca. El objetivo es conocer cómo nos
perciben actualmente los consumidores y explorar las maneras de mejorar dicha
imagen, analizando si nos conviene posicionarnos de un modo distinto.
 Estrategia de segmentación. El marketing estratégico también se ocupa de
establecer grupos de consumidores según sus necesidades y características con
el objeto de poder ofrecer una oferta de productos diferenciada y enfocada a
cada uno de estos segmentos del mercado.
https://robertoespinosa.es/2018/11/04/ciclo-de-vida-de-un-producto/
https://robertoespinosa.es/2017/10/22/ventaja-competitiva-que-es-tipos-ejemplos/
 Estrategia de Marketing Mix. Esta estrategia sirve para tomar la mejores
decisiones en relación a los 4 factores más importantes del marketing: producto,
precio, comunicación y distribución.
 Estrategia de crecimiento. Nos ayudará a tomar las direcciones correctas para el
desarrollo de nuevos productos, servicios o líneas de negocio.
1.1.1 Marco Normativo
El marco normativo aplicable al sujeto obligado, en el que deberá incluirse leyes,
códigos, reglamentos, decretos de creación, manuales administrativos, reglas de
operación, criterios, políticas, entre otros.
En el que se identifica y apunta una breve explicación de las principales
disposiciones legales, así como las principales normas nacionales e internacionales
de aplicación en materia de prevención de riesgos laborales y discapacidad.
En el que deberá incluirse normas constitucionales, leyes, códigos, reglamentos,
decretos de creación, manuales administrativos, reglas de operación, acuerdos,
criterios, circulares, políticas y demás ordenamientos o disposiciones de observancia
general que fundamenten y den marco a la actuación y funciones de los sujetos
obligados.La consideración de marcos normativos constituye un elemento primordial de la
construcción en los negocios. Pero, ¿qué es un marco normativo? Se refiere a un
conjunto de leyes, normas y reglamentos que son aplicables a las funciones o
actividades que se planea llevar a cabo y que deben ser identificados para que las
actividades se realicen de manera armónica, sin incurrir en riesgos de tipo legal.
La consideración de los marcos normativos puede salvar tu negocio
Por lo general, cuando no se tiene claro qué son los marcos normativos, ni como
aplican, al momento de hacer algún acuerdo de carácter comercial o con fines de
lucro, las empresas pueden incurrir en faltas legales. Es decir, que quizás haya
compañías que consideren que ciertos ordenamientos legales no les son aplicables,
pero al final del día si tienen incidencias legales, que pueden tener costos financieros
y legales importantes.
Asimismo, al momento de estructurar dentro de los planes de negocio marcos
normativos específicos, éstos ayudarán a estar dentro de los parámetros que la ley
demanda, y de esta manera, no cometer errores que puedan atentar contra la
integridad de la empresa y su reputación.
1.1.2 Lead Scoring
Lead scoring es el proceso de asignar valores, muchas veces en la forma de puntos
numéricos, a cada lead que generes para tu negocio. Este proceso ayuda a tu equipo
de ventas y marketing a priorizar leads, responderles de manera apropiada y
aumentar la tasa de conversión de clientes.
Lead scoring es una técnica o metodología que permite analizar el grado de interés y
la posibilidad de compra de un prospecto con base en un puntaje determinado, que
se obtiene al medir la intensidad y calidad de interacciones con nuestra empresa.
La metodología lead es fundamental en el mercado 4.0. Se trata de la base
del Inbound Marketing, que no es más que direccionar los productos y servicios de
una empresa a los clientes que más probabilidad tienen de adquirirlos.
Los componentes de un indicador son los siguientes:
 Nominación (en relación al objetivo que se desea monitorear). Ejemplo:
“participación de mercado”.
https://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-que-es
 Variables involucradas (en relación a la data: recolectar o procesar). Como por
ejemplo: ventas totales de la empresa (facturación – mensual – semanal).
 Formulación matemática (combinación de las variables). Ejemplo: participación
de mercado = ventas totales de la empresa (facturación – mensual – semanal).
Ventas totales del sector (estimada - mensual – semanal).
 Criterios de evaluación (en relación a metas y referencias mínimas, máximas e
intermedias).
¿Qué puedes medir?
Con el lead scoring la empresa puede medir al cliente en función de:
– Su proximidad con el buyer del negocio.
– El punto donde se encuentra en su proceso de compra.
– El interés por el producto o servicio.
– El conocimiento sobre la marca.
Esta valoración permite prever el comportamiento del cliente y el nivel
de engagement con la marca, de esta manera el equipo de ventas sabrá con
qué lead empezará a trabajar.
1.1.3 Plataformas Virtuales
Las plataformas digitales o plataformas virtuales, son espacios en Internet que
permiten la ejecución de diversas aplicaciones o programas en un mismo lugar para
satisfacer distintas necesidades.
Cada una cuenta con funciones diferentes que ayudan a los usuarios a resolver
distintos tipos de problemas de manera automatizada, usando menos recursos.
 Plataformas educativas
Estas plataformas se enfocan en la educación a distancia e intentan simular las
mismas experiencias de aprendizaje que encontramos en un salón de clase. Sirven
para complementar o sustituir el proceso de educación tradicional.
Como ejemplos de plataformas educativas podemos mencionar a Blackboard, e-
College y Moodle.
 Plataformas sociales
Las plataformas sociales conocidas también como redes sociales, son muy utilizadas
actualmente por gran parte de nuestra sociedad. Son aquellas plataformas digitales
donde se guardan diversas informaciones relacionadas con las interacciones
sociales. Gracias a ellas los usuarios se conectan y mantienen relaciones con
familiares, amigos o conocidos a través de Internet.
 Plataformas de comercio electrónico
Las plataformas de comercio electrónico abunda hoy en día en Internet.
Gracias a ellas es posible comprar los más diversos productos y servicios sin salir de
casa, sin fronteras físicas. Hay tiendas virtuales tanto del modelo B2B como B2C y
otros, como puedes ver en el enlace anterior.
Cada vez más las plataformas de e-commerce crecen en todos los sectores. Incluso
en países donde esta práctica no era tan común hace algunos años, cada día se está
popularizando más.
https://lac.blackboard.com/index.html
https://www.e-college.com.ar/ecollege/
https://www.e-college.com.ar/ecollege/
https://moodle.org/?lang=es
https://rockcontent.com/es/blog/todo-sobre-redes-sociales/
https://rockcontent.com/es/blog/tipos-de-comercio-electronico/
https://rockcontent.com/es/blog/tienda-virtual/
https://rockcontent.com/es/blog/tipos-de-comercio-electronico/
https://rockcontent.com/es/blog/plataformas-de-comercio-electronico/
1.1.4 Investigación de Mercados
La investigación de mercados es una técnica que sirve para recopilar datos de
cualquier aspecto que se deseen conocer para después poder interpretarlos y al final
hacer uso de ellos para una correcta toma de decisiones.
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan
hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder tomar mejores
decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los
datos obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.
Para hacer esta investigación se recurre a métodos estadísticos y analíticos y de
diversas técnicas para obtener los datos o información que necesitemos.
Los informes realizados luego de realizar dicha investigación nos dan las bases para
actuar a favor del cliente y tener éxito en la compañía, también para definir, por
ejemplo, campañas de publicidad y marketing, lanzar nuevos productos, etc.
Pasos para hacer una investigación de mercados
 Definir el problema. Plantear un problema de investigación de manera correcta
ayudará al momento de formular las preguntas. Estas preguntas deben estar
dirigidas a solucionar los problemas y tienen que estar adaptadas al proyecto que
se lleva a cabo.
 Definir la muestra. Una muestra representativa es muy importante. Si tienes
respuestas de las personas incorrectas de nada servirá tu investigación. Tu
público representativo debe estar presente.
 Realizar la recolección de los datos. Primero deberás elaborar un instrumento de
recolección de datos. El hecho de que no contesten tu encuesta, o la contesten
de manera incompleta ocasionará errores en tu investigación. La recolección
correcta de los datos evitará esto.
 Analizar los resultados. Cada uno de los puntos del proceso de investigación de
mercados va ligado a otro. Si todo lo anterior está bien realizado, pero no hay un
correcto análisis de los resultados, entonces las decisiones que tomes no serán
las adecuadas.
 Realizar el reporte de resultados. Los reportes de investigación deben dar
respuesta al problema y facilitar la información de manera que sea comprensible
para las partes interesadas en la misma. También se pueden hacer
recomendaciones en él.
FUENTES DE INFORMACIÓN
Adrians, P. (2019, 4 junio). Lead scoring: qué es y cómo se utiliza para elevar tus ventas.
Impulsa Popular | Banco Popular Dominicano.
https://www.impulsapopular.com/marketing/lead-scoring-que-es-y-como-se-utiliza-
para-elevar-tus-ventas/
ASESNEG. (2018, 11 junio). La importancia de considerar los marcos normativos en la
implementación de los negocios. https://asesneg.com.mx/la-importancia-considerar-
los-marcos-normativos-en-la-implementacion-los-negocios/
Espinosa, R. (2021, 21 febrero). MARKETING ESTRATEGICO: CONCEPTO,FUNCIONES
Y EJEMPLOS. Roberto Espinosa. https://robertoespinosa.es/2016/10/23/marketing-
estrategico-concepto-ejemplos/
INTELIGENCIA DE MERCADOS. (2012, 28 octubre). E.Marketing.
https://guiaemarketing.wordpress.com/inteligencia-de-mercados/
Parra, A. (2019, 25 abril). ¿Qué es la inteligencia de mercado? QuestionPro.
https://www.questionpro.com/blog/es/inteligencia-de-mercado/
Peiró, R. (2021, 22 marzo). Marketing estratégico. Economipedia.
https://economipedia.com/definiciones/marketing-estrategico.html
QuestionPro. (s. f.). Investigación de Mercados. Recuperado 22 de septiembre de 2021, de
https://www.questionpro.com/es/investigacion-de-
mercados.html#como_hacer_una_investigacion_de_mercados
S. (2021, 9 julio). ¿Qué es la inteligencia de mercados y su importancia? - SICEX -
Investigación de Mercados. SICEX - InvestigaciÃ3n de Mercados.
https://sicex.com/blog/que-es-inteligencia-de-mercados/
	Indice
	1.Inteligencia de Mercados
	Tipos de inteligencia de mercados
	Inteligencia de la competencia
	Inteligencia del cliente
	Inteligencia geopolítica
	Inteligencia de producto
	Importancia
	1.1Factores en inteligencia de mercados
	1.1.1 Marketing estratégico
	1.1.1Marco Normativo
	1.1.2Lead Scoring
	1.1.3Plataformas Virtuales
	1.1.4Investigación de Mercados