GESTION_COMERCIAL - rebeca molina

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 
ELEMENTOS DE LA ESTRUCURA ORGANIZACIONAL 
En el documento anterior se analizó la gestión operativa como segundo elemento y vamos a 
mantener los mismos puntos de análisis para última gestión, es decir, se indicará la definicion, 
importancia, actividades y organigramas de la gestión comercial. 
GESTION COMERCIAL 
Consiste en todas aquellas actividades que se realizan con el fin de asegurar los ingresos de la 
empresa basándose en las buenas relaciones con el cliente, buscando su satisfacción para lograr 
la fidelización de estos. 
Evidentemente, el personal a cargo de está gestión dentro de un emprendimiento serán 
considerados como personal comercial. Para lograr la satisfacción y fidelización de los clientes, 
este personal puede aplicar una herramienta clave denomina “marketing mix”. Esta 
herramienta consiste en un análisis de cuatro variables (producto, precio, plaza y promoción) 
con el fin de lanzar esategias de marketing que aseguren cumplir el presupuesto de ventas de 
la empresa. 
Esta gestión es importante dentro del emprendimiento pues, permite asegurar los resultados 
económicos financieros de la empresa. Permite cumplir los presupuestos creados por la gestión 
administrativa para que los recursos solicitados por la gestión operativa se conviertan en un 
bien final que sea entregado al mercado asegurando la rotación. Adicional a esto, otras 
actividades relacionadas a esta gestión son: 
 Conocer los productos y servicios que se ofertan 
 Asegurar la cuota de mercado 
 Incrementar la cuota de mercado 
 Asegurar la comunicación con el cliente 
 Seguimiento del proceso de venta 
 Generar estudios de mercado para medir posicionamiento de la marca 
 
 
Como se menciónó, el personal dentro de esta gestión se denomina personal comercial y se 
propone a continuación ejemplos de los cargos que pertenecen y que se pueden incluir en dicha 
gestión: 
 Gerente de ventas 
 Atención al cliente 
 Asesor comercial 
 Asistente comercial 
 Analista de marketing 
 Cajero 
 Repatidor 
No hay que olvidar que: NO ES OBLIGATORIO QUE TODOS LOS EMPRENDIMIENTOS 
PARTAN CON TODOS LOS CARGOS. Esto, dependerá básicamente de un punto específico 
y es la cantidad de recursos que se tiene a disposición. 
Por ejemplo, si la empresa comercializa un bien por internet NO necesariamente requerirá de 
muchos asesores comerciales. Esto sin duda afectará a la estructura organizacional, pues se 
dejan vacíos ciertos cargos. 
Ahora, si se crea un emprendimiento que comercializa productos de consumo masivo, se 
entendería que SI es necesario aumentar el número de asesores comerciales. A continuación, 
se muestran ejemplos de organigramas de la parte comercial. 
 
Figura 1. Organigrama comercial básico 
 
En la figura 1 se aprecia una estructura muy básica y representa a un emprendimeinto que 
fabrica y comercializa frutas secas confitadas y al ser un emprendimiento pequeño no 
requiere de un gerente comercial, ni muchos asesores comerciales. 
 
 
Figura 2. Organigrama comercial complejo 
 
En la figura 2 se presenta un organigrama más amplio que pertenece a un emprendimiento que 
comercializa alimentos de primera necesidad al por mayor. En este caso, se evidencia que la 
estructura es compleja y es notorio el impacto que tendrá para los recursos al tener una cantidad 
grande de empleados que se traduce en pago de mayores sueldos y comisiones 
 
Para finalizar, se puede concluir que las tres gestiones están directamente relacionadas y juntas 
forman la estructura organizacional idónea que pueda cumplir con la misión y visión planteadas 
inicialmente.