Capitulo 16

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Capítulo 16
Ventas personales
Presentación personal de la fuerza de ventas de la compañía, con el propósito de vender y de forjar relaciones con el cliente.
La naturaleza de las ventas personales
En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de la economía son profesionales capacitados y con un alto nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchen a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas.
	-Vendedor: Persona que actúa a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de clientes potenciales, comunicación, atención y obtención de información.
El papel de la fuerza de ventas
Las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a traes de conferencias en video o en la web o por otros medios. Las ventas personales pueden ser más eficaces que la publicidad en situaciones de venta más complejas. La fuerza de ventas sirve como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes. En primer lugar, ellos representan a la compañía ante los clientes. Encuentran desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones y cerrar ventas. Los vendedores comunican las preocupaciones de los clientes acerca de los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. Los vendedores aprenden acerca de las necesidades de los clientes y trabajan para entregar un mayor valor al cliente.
Administración de la fuerza de ventas
Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, remunerar y evaluar a los vendedores de la compañía.
1) Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas:
a. Estructura de la fuerza de ventas: Una empresa puede dividir las responsabilidades de ventas en varias ramas 
i. Estructura de la fuerza de ventas territorial: Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía.
ii. Estructura de fuerza de ventas por producto: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender sólo na porción de los productos o líneas de la compañía.
iii. Estructura de fuerza de ventas por clientes: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender sólo a ciertos clientes o industrias.
iv. Estructura de fuerza de ventas compleja: Generalmente combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas. Los vendedores pueden estar especializados por cliente y territorio; por producto y territorio; por producto y cliente; o por territorio, producto y cliente. No existe una estructura ideal para todas las compañías y situaciones. Cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerza de vetas que atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de marketing.
b. Otros Aspectos de estrategia y estructura de fuerza de ventas: 
i. Fuerza de ventas externa: Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.
ii. Fuerza de venta interna: vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores. 
iii. Ventas en equipo: Usar equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, apoyo técnico e incluso de la alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas.
2) Reclutamiento y selección de vendedores: La selección cuidadosa de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeño general de la fuerza de ventas. Una mala selección provoca una costosa rotación de personal. Cuando un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitar a uno nuevo suele ser muy alto. Además, una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos productiva, y la rotación de personal afecta las relaciones con el cliente. Una investigación sugiere que los buenos vendedores poseen cuatro talentos fundamentales: motivación intrínseca, estilo de trabajo disciplinado, la capacidad para cerrar una venta, y quizás lo más importante, la capacidad de establecer relaciones con los clientes. Los grandes vendedores son capaces de ponerse en los zapatos del comprador y ver el mundo a través de los ojos de sus clientes; no solo buscan ser agradables, sino que desean añadir valor a sus clientes. Durante el reclutamiento, las compañías deben analizar el propio trabajo de vendedor y las características de sus vendedores. Luego, debe reclutar a los vendedores adecuados. El procedimiento de selección varía desde una sola entrevista informal, hasta una larga aplicación de pruebas y entrevistas.
3) Capacitación de vendedores: Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. La mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua por medio de seminarios, reuniones de ventas e internet a lo largo de la carrera del vendedor. A pesar de que la capacitación resulta costosa, también genera utilidades impresionantes. Los programas de capacitación tienen varios objetivos. Los vendedores necesitan conocer e identificarse con la compañía y sus productos, también necesitan aprender acerca de los clientes y los competidores, por último, los vendedores deben saber vender de manera eficaz.
4) Remuneración de los vendedores: El plan de remuneración está integrado por varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. La cantidad fija, que normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable, en la forma de comisiones basadas en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso. Las cuentas de gastos, que restituyen a los vendedores sus gastos realizados con el trabajo. Las prestaciones, como las vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vida, brindan seguridad y satisfacción en el empleo. La gerencia debe decidir que combinación de estos elementos de remuneración es más adecuada para cada puesto de ventas.
5) Supervisión de los vendedores: Por medio de la superviso, la compañía dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo. Las compañías difieren en la forma en que supervisan a sus vendedores. Muchas de ellas ayudan a sus vendedores a identificar clientes meta y a establecer normas para las visitas de ventas. Otras incluso especifican la cantidad de tiempo que la fuerza de ventas deberían dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas y establecen otras prioridades de la distribución del tiempo.
6) Evaluación de vendedores: Este proceso requiere de una buena retroalimentación, lo que significa recibir información regular acerca de los vendedores para evaluar su desempeño. La gerencia obtiene información sobre sus vendedores de varias formas. La fuerte más importante son los informes de ventas. Otra información proviene de las observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores.
El proceso de ventas personales
Incluye varios paso que los vendedores deben dominar estos paso se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos.
1) Búsqueda y calificación de prospectos: Paso del proceso de ventas en que el vendedor identifica clientes potenciales calificados.
2) Preacercamiento: Paso del proceso de ventas n el que el vendedor aprende tanto como sea posible acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas.
3) Acercamiento: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor conoce al comprador.
4) Presentación y demostración: Paso del proceso de ventasen que el vendedor relata la “historia” del producto al comprador, destacando los beneficios que le puede reportar.
5) Manejo de objeciones: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podría tener con respecto a hacer la compra.
6) Cierre: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente un pedido.
7) Seguimiento: Último paso del proceso de ventas, en el que el vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.
Marketing Directo
Comunicación directa con consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente; el uso del teléfono, correo, faz, correo electrónico, internet y otras herramientas para comunicarse directamente con clientes específicos.
Beneficios y crecimiento del marketing directo
Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fácil de usar y privado. Desde la comodidad de su hogar u oficina ellos tienen la oportunidad de revisar catálogos por correo o de visitar los sitios web de una empresa en cualquier momento del día o de la noche. El marketing directo ofrece a los compradores un acceso inmediato a una gran cantidad de productos e información en su hogar y en todo el mundo. El marketing directo es inmediato e interactivo. Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para forjar relaciones con los clientes. Gracias al marketing de base de datos, los mercadólogos de hoy pueden dirigirse a pequeños grupos de consumidores o a consumidores individuales, adaptar las ofertas a las necesidades individuales y promover tales ofertas a través de comunicaciones personalizadas. El marketing directo permite que los vendedores se pongan en contacto con los compradores que no podrían localizar por medio de otros canales. Por último, el marketing directo ofrece a los vendedores una alternativa eficiente y a bajo costo para llegar a sus mercados.
Formas de marketing directo
-Marketing por teléfono: Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores
-Marketing por correo directo: Envío de ofertas, anuncios, recordatorios u otros a una persona en una dirección específica.
-Marketing por catálogo: Marketing directo que se realiza a través de catálogos impresos, en video o electrónicos, que se envían por correo a clientes seleccionados, se colocan e tiendas o se presentan en línea.
-Marketing por televisión de respuesta directa: Marketing directo por televisión que incluye anuncios televisivos de respuesta directa o infocomerciales y canales de compras en casa.
Marketing Directo Integrado
Compañas de marketing directo que utilizan varios vehículos y múltiples etapas para mejorar los índices de respuesta y las utilidades.
Comunicación continua
Ventas cara a cara
Anuncio pagado con un canal de respuesta
Telemarketing hacia afuera
Correo directo
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