Estrategias de Venta - Raúl Beltran

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Estrategias de Ventas
Prof : Francisco Rocca
Classified - Unclassified
Definición
“Acción mediante la cual uno de los contratantes se 
obliga a transferir la propiedad de un bien o de un 
servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por 
ello un precio determinado, cierto y en dinero”.
Classified - Unclassified
Diferencias entre una organización 
orientada al Marketing y Ventas
Classified - Unclassified
Ventas Marketing
Énfasis en los productos. Énfasis en las necesidades del 
consumidor.
Las empresas producen y 
luego deciden a quien vender.
.
Las empresas primero ven las 
necesidades del consumidor.
El management esta orientado 
al volumen de ventas.
.
El management esta orientado al 
profit
La planificación es de corto plazo La planificación es de largo plazo.
Visión de negocios como 
proceso de producción de 
bienes.
Visión de negocios orientada a 
satisfacer al consumidor.
Diferencias entre una organización 
orientada al Marketing y Ventas
Classified - Unclassified
Énfasis en reducciones de 
costos.
Énfasis en la innovación .
Ventas Marketing
Las áreas de Marketing y ventas 
actúan en forma separada.
Todas las áreas actúan en forma 
integradas.
El costo determina el precio El precio lo determina el 
Consumidor.
Ventas ve al consumidor como 
el ultimo eslabón de la cadena
Se ve al consumidor como el 
primer eslabón del negocio .
Visión Moderna de Venta
• Marketing y Ventas son 
funciones inseparables , 
ambas son complementarias 
ya que Ventas tiene que ser 
la que ejecuta las estrategias 
de marketing de las 
empresas, por lo que ambas 
tienen que estar alineadas .
Estrategias de 
marketing
Estrategias 
de Ventas.
Classified - Unclassified
El Rol de las Organizaciones de Ventas 
• La función básica de ventas es generar los 
ingresos a la organización a través de las 
ventas, esto incluye además:
– Manejar las relaciones con los clientes.
– Cuidar la rentabilidad de la empresa.
– Construir el valor de marca en los clientes.
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Responsabilidades de un Gerente de 
Ventas
• Determinar los objetivos y metas a la fuerza de 
ventas de acuerdo a los objetivos estratégicos de 
la empresa.
• Administrar la organización de ventas , tamaño, 
territorios, y cuotas de venta.
• Creación de los Presupuestos de ventas.
• Seleccionar, reclutar y entrenar a la fuerza de 
venta.
• Motivar y liderar a la fuerza de ventas.
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Responsabilidades de un Gerente de 
Ventas
• Diseñar el plan de compensaciones y los 
sistemas de control.
• Desarrollar los planes de carrera de la fuerza 
de venta.
• Construir relaciones y estrategias conjuntas 
con los Clientes Claves.
• Desarrollar los sistemas de distribución.
• Coordinar e integrar las actividades de Ventas.
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Organización de Ventas
• Es la definición de 
como se realiza la forma 
de llegar al mercado a 
atender a los clientes.
• Se deben definir 
funciones, roles, 
responsabilidades que 
deben responder a los 
diferentes grados de 
autoridad.
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Diseño de la Organización de Ventas
• Para el diseño de una organización de ventas se 
requiere un proceso de planeación que debe 
considerar los siguientes:
– Clientes actuales y potenciales.
– Entorno de mercado.
– Sistema de distribución.
– Competencia Directa y Indirecta
– Activos de la empresa. 
– Habilidades de la empresa para atender el mercado.
– Foco en hacer un match en los procesos de compra 
de los clientes
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Objetivos y Estrategias de Ventas
Objetivos Estratégicos de 
Marketing
Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas
Construir Valor a través del 
desarrollo de marcas.
• Desarrollar Volumen de 
Ventas.
• Aumentar Cobertura.
• Entregar servicios de alta 
calidad.
• Altos índices de ventas en 
las visitas de clientes 
existentes.
• Captura de nuevos clientes
• Incrementar los servicios a 
los clientes
Mantención de las marcas. • Mantener e incrementar los 
volúmenes de Ventas.
• Mantener e incrementar el 
servicio de distribucion .
• Mantención de los niveles 
de servicio.
• Fortalecer los actuales 
clientes.
• Foco en los clientes.
• Ajustes en los niveles de 
servicio.
Capturar Valor • Reducción de costos de 
venta.
• Foco en los clientes mas 
rentables.
• Evaluar diferentes sistemas 
de Ventas.
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Estructuras de fuerza de Ventas
Estrategia 
de Ventas
Geográfica
Producto/ 
Mercado
Cuentas 
Claves
Venta 
Directa
Vta Indirecta
Telemarketing
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Ventas Directa
CARACTERISTICAS
• Es cuando una empresa llega con sus vendedores al cliente.
• La empresa conoce y administra a sus clientes y conocen mejor las 
necesidades y requerimientos de cliente. 
VENTAJAS
• El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
• Se puede ejecutar en el punto de Venta.
• Realizan actividades adicionales a la venta como el Merchandising.
• Tienes mayor control sobre el punto de venta.
DESVENTAJAS
Costos más elevados al tener como empleados a la fuerza de venta.
Mayor complejidad en la administración por parte del Gerente de Ventas.
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Venta Indirectas.
CARACTERISTICAS
• Es cuando una empresa llega a través de un tercero a los clientes.
• El tercero es el que administra a los clientes y al mismo tiempo le 
distribuye. 
VENTAJAS
• Mas económico ya que no hay personal de venta contratado.
• Tampoco existe el costo de distribución que es alto, solo es el costo de 
llegar al intermediario.
DESVENTAJAS
• No hay control sobre los clientes.
• No se conocen los clientes.
• No se puede hacer merchandising en los clientes.
• Riesgos de perder a los clientes si no se llega a una buena negociación con 
el intermediario.
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Organización Geográficas
CARACTERÍSTICAS
• Cada vendedor es responsable un territorio dado.
• El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.
• Los vendedores se focalizan en los clientes de mayor beneficio.
• La empresa tiene supervisión, planes de evaluación y recompensas 
bien diseñados.
• Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas
VENTAJAS
• Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
• Ahorro en tiempos de traslado.
• Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.
DESVENTAJAS
• Es difícil lograr la especialización.
• Deben desempeñar todas las funciones de ventas.
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Organización por Productos
CARACTERÍSTICAS
• Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y 
métodos del producto.
• Existen vendedores por tipo o familia de producto.
• Aplica para empresas grandes con líneas de productos muy amplias.
VENTAJAS
• Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades 
específicas del comprador.
• Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto.
DESVENTAJAS
• Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes 
líneas pueden ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente.
• La duplicación provoca confusión en el cliente.
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Organización por Clientes (Cuentas 
Claves)
CARACTERISTICAS
• Es cuando segmentamos a los clientes .
• Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de 
cliente. 
VENTAJAS
• El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
• Aumentan las posibilidades de que se descubran nuevas oportunidades para los 
productos.
• Se genera una mejor relación entre el vendedor y el cliente .
• Permite a los gerentes de ventas controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los 
mercados.
DESVENTAJAS
Costos más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el mismo 
territorio.
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Organización Telemarketing
CARACTERISTICAS
Es una forma de organización en que se atiende a los clientes en forma telefónica.
VENTAJAS
• Se pueden llevar a cabo actividadesdiferentes a la venta como:
– Búsqueda de clientes prospecto que después pasan a vendedores de campo.
– Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes.
– Mantener en contacto a los clientes pequeños o lejanos.
– Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.
• Mas económica y se puede logra mucha cobertura..
DESVENTAJAS
• No se puede hacer merchandising en los clientes.
• Los niveles de concreción son muy bajos.
• No es muy aceptada por los clientes.
• Afecta en forma negativa el servicio.
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Compensación de Vendedores
• La compensación es una herramienta para lograr 
el rendimiento de ventas, que sea coherente con 
la estrategia de marketing.
• Es fundamental para orientar los esfuerzos hacia 
resultados deseados.
• Esta definición tiene 2 implicancias:
– Los procesos de compensación , motivación y 
evaluación tienen que estar vinculado de manera 
coherente en el sistema de gestión de ventas.
– El vendedor no puede ser visto en forma individual , si 
no que como el agente de marketing de la empresa.
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Objetivo de las Compensaciones.
• Estimular e influir en la fuerza de ventas para el 
logro de las metas propuestas por la Gerencia de 
Ventas.
• Para esto es necesario tener claro lo que se 
requiere de la Fuerza de Ventas.
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Compensación de Vendedores
• La compensación debe 
estar alineada a la 
estrategia y al mercado.
• Estas pueden ser 
diferentes dentro de la 
misma industria.
• Salario= 
Fijo + variable + Bonos+ 
Premios.
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Tipos de Compensaciones 
• Salario Fijo.
– Esto se da cuando se pretende motivar al 
vendedor al logro de objetivos diferentes al 
volumen de ventas.
– Cuando el impacto de la gestión del vendedor 
sobre el volumen de ventas no puede ser medido 
con precisión en un tiempo razonable.
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• Comisiones
– Un pago de comisión mide el logro con base en el 
desempeño de ventas en corto plazo.
– El vendedor recibe comisión por producir 
resultados. Los pagos de comisiones tienden a 
estar basados en el volumen de ventas, por 
unidad o en monetario.
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• Bonos.
– Un bono es un pago que se realiza a discreción de 
la empresa por alcanzar o sobrepasar cierto grado 
determinado de desempeño. Mientras que las 
comisiones suelen pagarse por cada venta 
realizada, un bono generalmente se paga hasta 
que el vendedor sobrepasa cierto nivel de ventas 
totales u otro aspecto del desempeño.
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• Concursos de Venta.
– Los concursos de ventas son para estimular un 
esfuerzo extra dirigido a objetivos específicos de 
corto plazo.
• Un ejemplo de ello sería un concurso donde se 
ofrecieran premios adicionales a los vendedores para 
que aumenten las coberturas de algún producto en 
particular.
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• Compensación Combinada.
– Este es el mas común de los sistemas de 
compensaciones en que se le asegura un monto 
fijo de salario base y el resto son comisiones. 
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Razones para Capacitar
• Aumenta el volumen de ventas y los beneficios
• Tienen más en cuenta los intereses de la empresa
• Defienden mejor la reputación de la empresa
• Aumenta la motivación, la moral y la integración del 
equipo
• Buscan soluciones, reaccionando positivamente a las 
dificultades.
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Razones para Capacitar
• Mejora su conocimiento de los clientes, 
aprovechando mejor su conocimiento de los 
productos.
• Son más eficientes y organizados.
• Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del 
proceso de ventas
• Logran el éxito descubriendo sus puntos débiles y 
consolidando sus puntos fuertes.
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Mediciones de la Productividad de 
Vendedores
• Los indicadores proporcionan los 
resultados y la alineación con los 
objetivos estratégicos.
• Base de comparación para los 
estándares exigidos.
• Ayuda a controlar los costos de 
Venta.
• Proporciona datos concretos para 
medir los efectos en los proceso.
• Establece la responsabilidad 
individual y las oportunidades de 
mejora.
• Ayuda a que el proceso este en 
mejora continua.
Share
Crec Volumen
Utilidades
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Definición: Comercio Electrónico
• El comercio electrónico 
es la compra, la venta y 
el intercambio de 
bienes y servicios en la 
red informática o 
Internet a través del 
cual las transacciones o 
modalidades de venta 
se realiza de forma 
electrónica.
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Proceso de Comercio Electronico
Classified - Unclassified
Consumidor 
coloca orden 
en el shopping 
Cart
Shopping Cart Se carga en tarjeta de 
crédito
Orden de compra 
completa
Se carga producto 
para entregar
Se
 d
e
sp
ac
h
a 
p
ro
d
u
ct
o
 a
l 
C
o
n
su
m
id
o
r
Mail a Consumidor
B2B
• Que es B2B?
– Es el comercio electrónico 
entre dos compañías . B2B 
es mas del 80% de las 
transacciones electrónicas. 
Ejemplo:
– Heinz vendiéndole Ketchup
a Mc Donald`s.
– Coca-Cola vendiéndole al 
Jumbo.
– Intel vendiéndole 
microprocesadores a Dell.
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Ventajas y Desventajas del B2B
Ventajas
• Rapidez y seguridad en las 
comunicaciones.
• Posibilidad de recibir una 
mayor cantidad de ofertas o 
demandas de productos o 
servicios.
• Despersonalización de la 
Compra.
• Baja de costos en la gestión 
de venta
Desventajas
• Requiere de un sistema de 
seguridad complejo.
• Altos costos en tecnología.
• Software no están 100% 
verificados.
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Etapas del B2B
• Presencia en Internet
– Catálogos de productos y 
servicios que se ofrecen e 
indican los medios de 
contacto.
– Comercialización básica.
• Es una pagina mas 
elaborada , los contenidos 
se actualizan 
permanentemente y el 
mail es el medio estándar 
para que los clientes vean 
sus presupuestos. Existen 
paginas que los 
presupuestos los ven on
line.
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• Comercio entre empresas.
– Aquí no solo se le vende a los clientes por internet 
si no que se negocia con los proveedores y 
mayoristas.
• Marketing en la Red.
– Las empresas realizan publicidad en la red y 
también les permite vender on line con medios 
electrónicos de pago.
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• El B2B ha venido impulsando portales en 
donde se agrupan compradores lo que les 
permite negociar en mejores condiciones.
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B2C
• Que es B2C?
– B2C se refiere a la 
estrategia que 
desarrollan las empresas 
comerciales para llegar 
directamente al Cliente 
o usuario Final.
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Consumidor
Empresa 
Productora
Website
OC
Proceso de 
OC
Ventajas y Desventajas del B2C
Ventajas
• Consumidor.
– Comparación de precios ágil y rápida. 
– Posibilidad de consulta de información 
muy detallada. 
– Comprar a distancia, sin necesidad de 
moverse.
– Precios menores.
• Empresa
– Menor costos de infraestructura. 
– Mejoras en la gestión de stocks y 
disminución de niveles de inventario. 
– Mayor aprovechamiento del recurso 
humano en área de compras. 
– Expansión geográfica de mercado. 
– Mejoras en la gestión de compras y 
proceso de ventas .
Desventajas
• Posibilidad de reclamos.
• Desconfianza de los medios de 
pago, no se ve ni se toca el 
producto, costos de envío
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B2G
Que es B2G
• Es el comercio electrónico 
entre empresas y el 
Gobierno, normalmente 
existe un registro de 
proveedores del estado.
• Ej Pagina de SII o de Chile 
compras.
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Empresa Website Of Gubernamentales
C2C
Que es C2C
• Es el comercio electrónico 
entre dos Individuos. 
• Ej :Ustedes comprándole a 
alguien un GPS en Mercado 
Libre.
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Consumidor 1 Consumidor 2
Website
Quiere comprar un productoQuiere vender un producto
Recibe producto
Recibe Dinero
G2C 
• Este es un modelo del 
Gobierno y el objetivo es de 
proveer un buen servicio a los 
ciudadanos.
– Seprovee información y 
aplicaciones para los ciudadanos.
• Ejemplo paginas web Registro 
Civil, INE
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Gobierno Website Ciudadanos
RESUMEN
• Ventas y Marketing son complementarios y 
tienen que estar alineadas en sus estrategias.
• El rol de ventas es generar los ingresos a la 
organización.
• Las estructuras de ventas tiene que estar 
alineadas a la estrategia.
• La compensación de la fuerza de venta debe estar 
alineada a la estrategia y al mercado y la gestión 
debe ser medida en forma permanente.
• Las nuevas tecnologías de información han 
cambiado las estrategias de ventas tradicionales
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• Fuentes:
– Better B2B sellers: McKinsey Quarterly.
– A seller guide to B2B Markets: Thomas Baurgartner,Henrick Kajuter
and Andrea Van.
– Cutting sales cost not Revenues: Anupam Agarwal, Eric Harmon,and
Michael Viertler McKinsey Quarterly.
– Rechanneling Sales: John M Abele, William Caesar, Rolan H John.
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