Tecnicas de Negociacion

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Técnicas de negociación 
“Recuerda esto: en los 
negocios no vas a recibir lo 
que mereces, sino lo que seas 
capaz de negociar“ 
 
 
 
J. Paul Getty 
La negociación 
Nuestro concepto 
 
 
 
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c. 
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Bases de la negociación 
1. Definición 
2. Tipos de negociación 
3. El espacio de la negociación 
La negociación 
Nuestro concepto 
“La negociación, es un proceso mediante el cual dos partes con posturas, perspectivas 
e intereses distintos, y siguiendo unas reglas prefijadas, encuentran un camino 
de entendimiento, con el objetivo de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes” 
- 5 - 
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan 
resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la 
violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual 
mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977) 
 
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. 
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose 
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones 
o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986) 
 
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes 
y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un 
Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas” 
La negociación 
Algunas definiciones 
- 6 - 
Características y condiciones 
que debe tener toda negociación 
• Los negociadores deben estar dispuestos 
a abandonar sus posturas iniciales para llegar a un acuerdo 
 
• Los negociadores actúan motivados por un propósito específico, 
tienen una meta 
 
• Los negociadores pueden tener diferentes grados de poder, 
pero nunca el poder absoluto, porque en este caso no existiría una 
verdadera negociación 
 
• Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus acciones 
 
• Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más 
información de la indispensable 
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Negociaciones 
Colaborativas 
Win – Win 
Negociaciones 
Competitivas 
Win – Lose 
Tipos de negociación 
Características, objetivos y actitudes 
Se establecen en términos de confrontación 
No importa lo que siente el otro 
 Los participantes son adversarios 
 El objetivo es la victoria 
 Se desconfía en el otro 
 Se insiste en la posición 
 Se contrarrestan argumentos 
 Se amenaza 
 No se muestra el límite inferior 
 Se exigen ganancias para llegar al acuerdo 
 Se intentan sacar los mayores beneficios 
Se establecen en términos de colaboración 
La otra parte debe quedar satisfecha 
 Los participantes son amistosos 
 El objetivo es el acuerdo y se insiste en él 
 Se “confía” en el otro 
 Se informa 
 Se ofrece 
 Las partes muestran su Límite 
 Se intenta cubrir las necesidades de la otra 
parte 
 Se puede llegar a aceptar pérdidas para 
llegar al acuerdo 
- 8 - 
Negociaciones Win – Lose 
¿Sostenibles? 
No Debemos valorar únicamente nuestros objetivos en esta 
negociación y tratar de maximizarlos, incluso a costa de la 
otra parte, sino que debemos considerar también los posibles 
efectos negativos que puede generar el resultado de esta 
negociación en la relación comercial con nuestro cliente. 
 
Si el cliente se siente perjudicado por la negociación… 
• La venta no es perdurable ni sostenible, es probable 
que perdamos al cliente. 
• El 91% de los clientes no vuelven a comprar 
• El 96% de los clientes no se quejan directamente 
al vendedor 
• Cada cliente insatisfecho habla de su caso con 9 
personas 
- 9 - 
Tipos de negociación 
Elección del estilo de negociación 
Sin embargo, la correcta elección del estilo negociador sólo 
debe depender de la naturaleza de la negociación de que se trate, y 
en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo 
vendrá definido por ella, sin que en ello deban influir las consideraciones 
particulares sobre el concepto de “negociar” que tengan las partes 
Existen diferentes concepciones personales sobre el concepto “negociar”… 
…hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un proceso 
en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el 
principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en 
forma de competencia… 
…otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con 
el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como 
negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro 
- 10 - 
El espacio continuo de la negociación 
Limites y objetivos de las partes 
En toda negociación tenemos unos intereses, independientemente de que éstos sean conscientes 
o no, o de que los hayamos fijado cuantitativamente. 
 
• Nuestro interés mínimo es lo que denominamos Límite de Negociación. Por debajo 
de nuestro Límite no nos compensará llegar a un acuerdo. Puede representar el límite de la 
autoridad para el directivo, el precio mínimo de venta, la cantidad mínima para un lote de 
fabricación, etc. 
 
• En el otro extremo está la Posición Más Favorable (PMF). 
El intervalo que separa la PMF del Límite es lo que denominamos “margen de maniobra” 
o “margen de negociación”. 
Posición 
Más Favorable Límite 
Objetivos Propios 
Margen de Negociación 
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Posición 
Más Favorable Límite 
Objetivos Propios 
Posición 
Más Favorable Límite 
Objetivos otra parte 
Zona Acuerdo Zona No Acuerdo Zona No Acuerdo 
El espacio continuo de la negociación 
La Zona de Acuerdo 
- 12 - 
El espacio continuo de la negociación 
Negociar significa moverse 
Ambas partes son conscientes de que es muy difícil 
convencer a la otra parte para aceptar un acuerdo en 
los términos de su PMF. Por ello, tanto nosotros como 
nuestro opositor nos movemos desde nuestra PMF 
hasta un punto aceptable para las dos partes, dentro 
de la Zona de Acuerdo. 
 
Cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su 
opositor. Este desplazamiento tiene un límite, puesto 
que si las condiciones son inferiores al Límite de 
Negociación de cualquier de las partes, ésta preferiría 
romper la negociación 
 
El poder relativo y la capacidad y habilidad de cada 
una de las partes son los factores que deciden la 
localización del punto definitivo en el que se 
producirá el acuerdo, lo que es lo mismo que decir la 
distancia que cada una de las partes tiene que 
recorrer y las concesiones que debe realizar. 
- 13 - 
La incertidumbre se genera 
porque ninguna de las 
partes sabe con exactitud 
cual es el límite de la otra 
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Errores más habituales en la negociación 
• Si esperamos que, por tratarse de negociaciones comerciales enmarcadas 
en el ámbito empresarial, las partes van a actuar buscando su máximo beneficio 
y de una forma racional, podemos equivocarnos y hacer asunciones equivocadas. 
 
• La negociación es un proceso competitivo en el que están en juego las emociones 
de los participantes, empezando por su ego,. muchas veces las partes tienen en 
mente lo siguiente: “lo que gane el otro lo perderé yo”. Además, la desconfianza, el 
miedo a perder, la necesidad de reconocimiento personal dentro de la empresa, 
etc. juegan también en contra de la búsqueda del acuerdo más eficiente posible. 
 
• Por ello, un buen negociador debe procurar que la negociación esté estructurada 
desde el inicio como una actividad compartida en la búsqueda de una solución 
común. 
 
• Además tratará de hacer sentir a la otra parte que ha sido la ganadora y que ha 
sido él quien ha propuesta la solución 
Error 1 
Presumir que la negociación, 
al ser comercial, será racional- 16 - 
Error 2 
Negociar sin haber valorado y preparado 
la Situación de No Acuerdo 
• Una buena Situación de No Acuerdo es una de las principales herramientas o fuerzas en 
una negociación. Cuanto mejor sea esta, y cuanto mejor la perciba la otra parte, más 
creíble serán las amenazas de romper las negociaciones en caso de no estar de acuerdo 
con el resultado, lo que apalancará los resultado a nuestro favor. 
 
• Es muy habitual que cuando se negocia, se tome como único parámetro de éxito el Límite 
y los objetivos sin considerar en la ecuación la Situación de No Acuerdo. Si por ejemplo 
en una negociación por el cobro de una deuda de un importe de 1.000 €, no se aceptan 
900 € por haberse fijado como Mínimo la cantidad adeudada, pero sin tener en cuenta 
que la Situación de No Acuerdo es ir a juicio , siendo los costes asociados al juicio de 
200€, estaríamos tomando una decisión errónea. 
 
“¿Qué prefieres tener en el bolsillo mientras estas negociando el bonus con tu jefe, 
una pistola o una oferta muy atractiva de la principal empresa competidora? “ 
Roger Fisher – creador del concepto de Situación de No Acuerdo 
- 17 - 
Error 3 
No preocuparse por la perspectiva 
y la solución al problema del otro 
No puedes negociar sin conocer tus objetivos y tu Situación de No Acuerdo. 
Pero esto no es todo. Ten en cuenta que la otra parte aceptará en función de 
sus objetivos, no de los tuyos. Por ello debes hacer un esfuerzo por conocer 
su Límite y objetivos y tratar de ponerte en su lugar. 
“Resuelve el problema de tu contrincante 
como un medio para resolver el tuyo” 
“Trata de que la otra parte escoja por su 
propio interés lo que tu quieres” 
“La negociación es el arte de dejarles 
hacerlo a tu manera” 
- 18 - 
Error 4 
No generar suficientes opciones de acuerdo 
• Es evidente que, cuantas más opciones para llegar a una solución haya, más 
posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio habrá. 
• Pero es muy común que tan pronto encontramos una solución dejamos de 
buscar otras. Sin embargo debemos ser creativos en la búsqueda de 
soluciones u opciones. 
• Para ello es aconsejable recurrir a proceso de “tormenta de ideas”, que 
básicamente consiste en dos pasos: 
 
1. Generar todas las opciones posibles – aún las más 
descabelladas. En esta etapa es muy importante que 
ninguna idea sea juzgada o criticada, ya que ello 
atentaría contra el proceso de libre asociación. 
2. Criticar las ideas, escoger las mejores y asignarles un 
valor. 
 
- 19 - 
Error 5 
No trabajar en equipo 
• Actuar solos limita en gran medida la 
creatividad: no podremos llevar a cabo una 
tormenta de ideas ni realizar role playings. 
 
• Tampoco podremos asignar los tres roles 
identificados (dirección, síntesis y 
observación) a diferentes personas. 
 
• Dicho de otro modo, el equipo nos permitirá 
ser más creativos, ponernos en el lugar de la 
contraparte, obtener más información, etc., 
lo que nos permitirá ser mucho más 
persuasivos. Y, en una negociación, ser más 
persuasivos equivale a ser más poderosos 
- 20 - 
No olvide… 
Aceptar la legitimidad del contrario 
“No olvide nunca que debe aceptar que la otra parte 
tiene derecho a asumir una postura distinta a la suya y 
que debe respetar” 
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El proceso de negociación 
Preparación 
Discusión 
Propuesta 
Intercambio 
Cierre 
El proceso 
Las 5 etapas de la negociación 
Se trata de descomponer el desarrollo de 
la negociación en 5 grandes etapas por las 
que atraviesa toda negociación, aunque no 
necesariamente con un orden rígido, ni con 
la misma dedicación a cada una. En 
muchos casos los negociadores no tienen 
que ser conscientes de las mismas. 
 
Lo que diferencia una etapa de la siguiente 
son los conocimientos y técnicas que 
resultan adecuados. Si el negociador 
maneja torpemente cualquier de las fases 
(sea por inexperiencia, escasa formación, 
falta de práctica, etc.) el resultado será 
probablemente peor de lo que se esperaba 
La negociación es un proceso permanente en el que 
cada uno de los contactos con la otra parte formará parte de la 
negociación, por tanto, deberá ser planeado y orquestado 
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Preparación 
Conocer a la otra parte 
• Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación 
satisfactoria. 
• Es esencial una preparación constructiva que nos permita ser proactivos, no limitarnos a 
preparar las respuestas o argumentos para defender nuestras posiciones en caso de ser 
atacados. 
• El vendedor que se prepara calculando los diferentes descuentos que puede ofrecer 
para el caso en que le aprieten, probablemente consiga el pedido, pero no en las 
mejores condiciones. 
• Podemos dividir la preparación en cierto número de temas clave que puedan servir de 
orden del día: , situación de no acuerdo, objetivos, información, concesiones, 
estrategias y tareas. 
En la fase de preparación hay que definir qué se pretende conseguir y cómo 
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos 
pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; 
es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario 
Un negociador mal preparado tiene que 
limitarse a reaccionar ante los 
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos 
“La mejor defensa 
es buen ataque” 
Preparación 
Preparar la Situación de No Acuerdo 
• Un aspecto muy importante es la situación que le queda a las partes si se 
rompe la negociación sin llegar a un acuerdo. 
 
• En las negociaciones casi siempre hay un fuerte y un débil y uno de los 
factores determinantes de la relación de fuerzas es la necesidad que tiene 
cada parte de llegar al acuerdo, es decir, la situación de No Acuerdo. 
 
• En esta valoración entran tanto los intereses directos como los ocultos 
“No pasa nada…tengo alternativas previstas…” 
“Más me vale que lleguemos a un acuerdo…” 
¿Que ocurre si… 
no llegamos 
a un acuerdo? 
Preparación 
Preparar la Situación de No Acuerdo 
• A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa. Pero la 
preparación no se puede realizar en unos minutos, porque es esencial asegurarse una buena 
situación de No Acuerdo, y esto puede requerir mucho tiempo. 
• El disponer de una buena situación de No Acuerdo, es decir, el estar en situación de 
abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las 
exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible. 
• Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situación de No Acuerdo si se empieza a 
trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras 
o de contratación soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisición, aunque tengan 
decidido de antemano a quién le van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante el 
importantísimo mensaje de que está en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con 
que haga una buena oferta, sino que tendrá que ser mejor que la de los demás. 
• Evidentemente, es más fácil mejorar la situación de No Acuerdo para el que compra que para 
el que vende, pero también este último lo puede conseguir. Por ejemplo, diversificándose 
para no depender demasiado de un cliente determinado, u ofreciéndole ventajas que no le 
den los competidores para empeorar así la condición de no-acuerdo del comprado 
Preparación 
Establecer los objetivos 
Consiste en la cuantificación de los objetivos y la asignación de un orden 
de prioridad, mediante el modelo GPT 
 
1. Haga una relación de todos sus objetivos. Lograrlos todos sería igual a nuestra 
posición más favorable PMF 
 
2. Es preciso reconocer que es muy posible que no todos los objetivos tienen 
posibilidades de ser logrados, así que identifique los de menor importancia,los puntos que nos gustaría conseguir 
3. Una vez identificados los de menos importancia estamos en situación de definir 
aquellos que, en situación normal, esperamos o pretendemos conseguir 
4. Por último debemos fijar nuestros límites, es decir, los objetivos que tenemos 
que conseguir. 
 
5. Haga el mismo ejercicio tratando de estimar los tres niveles de objetivo de la otra 
parte. Es probable que durante la negociación, los objetivos de la otra parte 
se vayan precisando más y tendremos que reevaluar la situación 
Modelo GPT para establecer objetivos 
3 Niveles: Gustar, Pretender, Tener que 
Modelo GPT para establecer objetivos 
3 Niveles: Gustar, Pretender, Tener que 
Me gustaría llegar a París de una 
tirada… 
 
Si bien lo que pretendo es 
aterrizar en Francia 
 
Por todos los medios tengo que 
evitar caer en el Canal de la Mancha 
Preparación 
Establecer los objetivos 
• Solo nosotros mismos podemos decidir cuales son nuestros objetivos en una 
negociación. Al fijarlos estamos de hecho definiendo los criterios para el “éxito” 
o “fracaso”. También estamos eligiendo el nivel más probable de resistencia de la otra 
parte a nuestras propuestas, de ahí la tendencia a elegir unos objetivos “débiles” que 
caracteriza a los negociadores carentes de confianza en si mismos o en sus propuestas. 
 
• La adaptación de los objetivos al marco GPT obliga a considerar la relación de fuerzas 
con la parte contraria. 
 
• Se trata forzosamente de un ejercicio subjetivo. Es posible equivocarnos total 
o parcialmente respecto a la relación de fuerzas real entre ambas partes. La otra parte 
puede además actuar de forma “irracional” 
 
• El análisis relativo de los puntos fuertes y débiles de ambas partes nos facilita la 
valoración de la prioridad relativa y del realismo de los objetivos propios, debiendo 
abandonar los menos realistas antes del inicio de las negociaciones. 
• Los objetivos de la otra parte pueden no ser evidentes de forma inmediata, pero se irán 
precisando durante las etapas de la negociación, por lo que tendrán que ser valorados 
continuamente 
Preparación 
Establecer los objetivos 
• ¿Qué quiero obtener? 
 
• ¿Qué es lo mínimo que me sirve? 
 
• ¿Cuánto necesita la otra parte? 
 
• ¿Cuál es su mínimo? 
 
• ¿Hasta dónde puedo apretar? 
 
• … 
Objetivo demasiado alto 
“nunca llegas a alcanzarlo” 
Objetivo excesivamente alto 
“no saltarás” 
Objetivo demasiado bajo 
“te devoran vivo” 
Preparación 
Establecer los objetivos 
Conocer al contrario 
Un dirigente sindical 
“Cuando se ha negociado tantas veces con esos tipos 
como yo lo he hecho, sabes la forma en que van a 
reaccionar ante cualquier propuesta que les hagas: 
negativamente. Si están amables es que quieren algo” 
El director de una refinería 
“Martinez nunca acepta una cosa a la primera, y a veces ni a 
la segunda ni a la tercera. Se puede adivinar cuándo va a 
decir que sí: cuando sus parradas son más cortas” 
Un jefe de taller 
“No sirve de nada apurar al delegado. No le gusten las 
prisas. Cuando está preparado para decir algo, lo dice, 
pero no antes” 
Director de subcontrataciones 
“No se deje engañar por la aparente facilidad con la que 
XYZ, S.A., acepte la solución que usted ofrezca a un 
problema planteado por ellos Siempre hay un ”pero” 
le costará a usted algo” 
Preparación 
Recabar información 
• El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen 
considerable de información. 
 
• Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis 
(pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante las primeras etapas 
de la negociación. 
 
• Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de la 
otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera conocimiento de 
todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente y rechazaría cualquier 
cambio. Pero rara vez tenemos una información plena, y esto es lo que hace imprevisibles 
las negociaciones. 
 
• Por tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, 
estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se 
llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, 
su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma 
las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc. 
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Analice y planifique la información que conviene compartir 
con la otra parte y el momento y forma de hacerlo 
Preparación 
Información a compartir 
Un ejecutivo entró en uno de los principales hoteles de Madrid, 
a altas horas de la madrugada, con maletas y aspecto cansado. 
 
-Llevo horas buscando un hotel, no he encontrado ninguno con 
habitaciones disponibles, estoy muerto de sueño y hambre, tiene 
usted alguna? 
 
- Si, señor, tenemos habitación para usted 
 
-Bien, entonces veamos que descuento están dispuestos 
a hacerme... 
El ejecutivo, no habiendo planificado la información 
a compartir, hizo patente su necesidad (por llegar a un 
acuerdo), y de esta forma disminuyeron considerablemente 
sus opciones de obtener un descuento 
Preparación 
Estrategia 
• La estrategia es el plan de juego que utilizamos para alcanzar nuestros objetivos. 
Las tácticas serán los movimientos individuales de este plan. 
 
• Ambas partes tienen ante sí una gama de acuerdos satisfactorios (Zona 
de Acuerdo). Sin embargo llegar a un acuerdo no es lo mismo que alcanzar 
el mejor de los acuerdos (PMF). La forma en que hagamos nuestros movimientos 
y respondamos a los movimientos de la otra parte determinará el grado de éxito: 
desde el PMF hasta el límite, pasando por una posición intermedia. 
 
• Proponemos preparar la estrategia como un Árbol de Decisión. Debemos 
considerar todas las posibles formas que pueda adoptar la negociación y planificar 
nuestros movimientos y respuestas. Si vemos que la negociación está tomando 
una forma imprevista, tendremos que hacer una pausa para reconsiderar nuestra 
estrategia. 
 
• La estrategia no debe resultar excesivamente rígida, sino capaz de reaccionar 
ante los hechos surgidos en la negociación. 
• ¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los 
presentaremos? 
• ¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra 
parte y cómo los vamos a rebatir? 
• ¿En qué momento se dará cierta información? 
• ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada? 
• ¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar? 
• ¿Nos interesa proponer nosotros primero o forzar 
a que sean ellos los que hagan la primera 
propuesta? 
• … 
Preparación 
Estrategia 
1. Haz una lista de todos los temas a tratar y clasifícalos según el criterio 
de mayor a menor importancia 
2. Haz una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto 
3. Determina que coste tienen y en qué secuencia se deberían conceder 
4. Elabora un listado con los argumentos favorables a tu posición que piensas 
utilizar durante la negociación 
5. Elabora un listado de los argumentos desfavorables a tus intereses y prevé como 
rebatirlos si aparecen 
6. Confecciona un listado de preguntas que desees formular para recabar 
información que te parece interesante y que no has podido obtener antes 
7. ¿Qué posición de repliegue tenemos, para el caso de que surjan 
dificultades? 
8. ¿En que orden vamos a presentar nuestras propuestas? 
9. ¿Qué tácticas crees que puedes emplear en esta ocasión? 
Preparación 
Estrategia – Margen de negociación 
• Un aspecto fundamental de la estrategia es determinar el margen 
de negociación, que será igual a la diferencia entre la oferta de apertura 
y nuestro límite. Debe ser fruto de una decisión estratégica. 
 
• Debe hacerse un análisis de la relación de fuerzas. La estimacióndel poder 
de negociación propio y de la otra parte es muy subjetiva y existe un gran 
margen de error. De ahí la importancia de una preparación adecuada 
y la búsqueda de información 
Cuanto mayor creamos que es nuestra fuerza, 
más estrecho será el margen que elegimos entre 
nuestra PMF y nuestro límite, y mayor la firmeza 
de la posición de apertura 
Preparación 
Reparto de roles / tareas 
• En multitud de negociaciones de pequeña importancia participamos 
como personas individuales y realizamos todas las tareas de forma 
simultanea. Sin embargo, la experiencia demuestra que resulta muy difícil 
hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear simultáneamente. 
 
• Esa es la razón por la que cuanto más 
importante es la negociación más 
conveniente es repartir las tareas 
entre los miembros de un equipo. 
 
• Denominamos a estas tareas 
“dirigir”, sintetizar” 
y “observar”. 
Preparación 
Reparto de roles / tareas 
Dirigir 
• Es la tarea que se asigna a la persona con más experiencia dentro del grupo, 
o que mejor conocimiento y preparación tiene en el tema objeto de negociación. 
 
• La función del dirigente es llevar las riendas de la negociación: 
o Hace propuestas. 
o Hace concesiones. 
o Por lo general, dirige la negociación hacia su conclusión 
 
• Esta labor es muy absorbente y hay ocasiones en las que 
éste se desvía del tema, pierde el hilo de la conversación o 
la perspectiva de los objetivos, o se ve acosado a preguntas 
que no puede o no quiere contestar inmediatamente, o 
incluso surgen propuestas inesperadas que se requiere de 
tiempo para ser valoradas, en estos casos es donde entra 
en juego el sintetizador… 
Preparación 
Reparto de roles / tareas 
• La tarea del sintetizador se resume en la de ganar tiempo para el dirigente. 
• Este miembro del equipo sigue de cerca la conversación y se da cuenta del momento 
en que su dirigente necesita un lapso de tiempo. Su tarea consiste en romper o 
desviar el curso de la discusión por unos momentos, utilizando para ello los 
medios más diversos (pedir aclaraciones sobre lo que acaba de decir la otra parte, 
insinuar contradicción en sus argumentos, repetir de forma resumida lo que se acaba 
de decir sobre la mesa, formular preguntas, etc.). 
 
• El dirigente de su equipo sabe que el sintetizador nunca va a decir algo realmente 
importante para el curso de la negociación, por lo que no necesita prestar atención, y 
aprovecha para ordenar su discurso, analizar el diálogo previo a la interrupción, 
valorar la última propuesta que les hicieron, o lo que se considere relevante en ese 
momento. 
Sintetizar 
Preparación 
Reparto de roles / tareas 
• El observador apenas participa en el 
intercambio explicito de información. 
 
• Permanece generalmente callado y su función 
consiste en observar y captar todo lo que sucede 
entre los negociadores de la otra parte. Debe 
interpretar sus silencios, sus titubeos y dudas 
ante determinadas propuestas, su entusiasmo 
con puntos concretos de la propuesta, su 
inquietud cuando se ha tratado otro punto, 
lenguaje no verbal, etc. 
 
• El mejor método para que se concentren los 
observadores es prohibirles hablar durante la 
negociación y pedirles su opinión solamente 
durante las suspensiones 
Observar 
La mayor parte de los profesionales de la 
venta trabajan solos 
 
Por ello deben desarrollar técnicas para 
ganar tiempo y ordenar las ideas. 
1. Una técnica muy habitual es soltar 
parrafadas ensayadas de antemano y 
llenas de clichés, trivialidades y 
elucubraciones técnicas, con el 
objetivo de rellenar el silencio con 
palabras mientras el cerebro decide lo 
que se va a hacer a continuación 
 
2. Otra técnica más eficaz es hacer un 
resumen de hasta dónde han 
progresado las negociaciones, 
callándose luego para pensar 
La boca para hablar… 
…el cerebro para pensar 
Preparación 
Check-list 
Proponemos la siguiente lista de comprobación en la fase de preparación. Deben ser 
estudiados en la fase de preparación, con anterioridad a la negociación, sin embargo 
deben ser revisados durante el curso de la negociación. 
Situación de No 
Acuerdo 
Analizar la situación de No Acuerdo propia 
Buscar alternativas para mejorarla 
Analizar la de la otra parte 
 
Objetivos 
Límite y prioridades (GPT) 
¿Son realistas? 
Objetivos de la otra parte 
 
Información 
Equilibro de poder 
Intereses, hechos, supuestos 
¿Que dar? Qué ocultar? 
 
Estrategia 
Valor de las concesiones y sus contrapartidas 
Hacerla sencilla 
Hacerla flexible 
 
Tareas 
Del dirigente 
Del sintetizador 
Del observador