Cierre de venta

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Cierre de ventas
El cierre de ventas se refiere a una parte del proceso de ventas donde después de haber
presentado el producto o servicio y aclarado las dudas existentes se tiende a cerrar la
negociación y el prospecto de venta se convierte en cliente.
Puedes tener las mejores prácticas de ventas, pero si en este punto el más importante de la
negociación no logras cerrar un trato, el resto del proceso pierde relevancia.
Durante esta etapa el vendedor debe saber que la venta va más allá del producto y su
precio: también es una cuestión de imagen, donde él se transforma en el reflejo de esta
imagen que representa a su empresa. Por esta razón, de esta persona se requiere una
serie de habilidades y estrategias para completar el proceso de ventas efectivamente
El cierre de ventas es una fase clave del ciclo de compra, en la que el agente se enfrenta al
reto de derivar la visita comercial hacia la decisión de compra de un cliente. En este
momento tan decisivo es necesario seguir una estrategia en la que la escucha activa es
muy importante para conocer su posición ante el producto.
Cierre por equivocación
Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada, por ejemplo,
la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes 21 de febrero,
¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.
Método de cambio de precios
Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que dependen en
gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que le marca su
proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la aplicación de la nueva
lista de precios a partir de una determinada fecha.
Cierre de la alternativa
¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos
nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2 alternativas, ambas
buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar qué
color prefiere o qué material o la cantidad.
Por ejemplo: ¿prefiere parqué o gres porcelánico efecto madera?
Cierre Puerco Espín.
Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el
comprador al final de la presentación.
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¿Cómo hacer un cierre de ventas exitoso? Ahora mismo te entregamos las estrategias que
te servirán para poner el balance a tu favor y obtener un trato ganador:
1. Ten una actitud positiva y comprensiva
El primer paso debe ser generar un lazo de confianza y cercanía con el prospecto de cliente
que tenemos enfrente; para lograrlo es necesario implementar algunas acciones como:
Escuchar más de lo que hablas: Esto es vital porque de esta manera harás que el prospecto
se sienta importante y considerado para tu empresa. Además, escuchar te permitirá
observar a tu cliente para saber qué le emociona y qué le preocupa.
Ofrecer una actitud positiva: Si la conversación es positiva será más sencillo obtener una
respuesta favorable, lo cual facilitará el proceso de venta.
Ofrecer beneficios: Las compras responden a necesidades, por consiguiente, la estrategia
de venta debe girar en torno a posicionar los beneficios potenciales de nuestro producto o
servicio por encima de las dudas del cliente.
2. Despierta interés en el producto o servicio
Lo único que necesitas para despertar interés en tu comprador es saber lo que le motiva a
comprar, ya que al conocer esta información podremos utilizarla a nuestro favor para facilitar
el cierre de ventas.
A partir de eso, puedes llevar la conversación a tu favor considerando lo siguiente:
Satisface expectativas: Nuestro producto o servicio debe ser justo con lo que el cliente
espera de él e incluso más. Una vez que se lo demuestres, estarás un paso más adelante.
Asimismo, aquí comienza una buena promoción del producto, ya que si cumple con sus
expectativas, el cliente será el primer promotor de nuestra oferta.
Resuelve objeciones: Cada objeción es una oportunidad de generar interés, pues en la
medida que disipen sus dudas, la persona estará más convencida de adquirir lo que
ofrecemos. Por ello, resuelve las objeciones genuinas y atiende a sus preocupaciones
porque así generamos un vínculo que permita el cierre de ventas.
4. Conoce los momentos clave
Existen tres momentos clave en las reacciones de los clientes, los cuales se producen al:
Terminar tu presentación de ventas: Donde tendrás que intentar una técnica de cierre, pues
este es el instante en que ya has logrado captar el interés del cliente.
Observar señales de compra: La venta es como una partida de póker. No intentas mostrar
tus emociones, pero existen señales que las hacen evidentes. Cuando el prospecto pide
opinión o detalles extra como tiempo de entrega o garantía es momento de atacar.
Reconocer una objeción genuina: A diferencia de las excusas, las objeciones genuinas
muestran una preocupación real; si sabes resolverlas, estás listo para tratar de cerrar la
negociación.
5. Simplifica el cierre para el cliente
La comodidad y accesibilidad son ventajas que agradecen los clientes al momento de tratar
con una empresa.
Recuerda que durante el cierre, el vendedor es la imagen de la compañía y, como tal, las
comodidades que le ofrezca al prospecto para cerrar el trato serán valoradas por mostrar el
compromiso y seriedad del negocio.
En virtud de ello, es fundamental implementar herramientas como la firma electrónica, ya
que no solo te permitirá un cierre de ventas a distancia, sino también le facilitará la vida a tu
cliente potencial.