Ventas instantantaneas

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Ventas instantáneas
Acelerar las ventas e incrementar nuestro negocio conlos extenuados clientes de hoy en día Jill Konrath
RESUMEN EJECUTIVO
La mayoría de las personas a las que les tratamos de venderalgo están ocupadísimas y 
cansadas de tanto trabajo y, sobretodo, de tantas opciones disponibles.
Durante el proceso de ventas, el posible cliente se formularátres preguntas 
fundamentales:
1. ¿Vale la pena invertir mi tiempo en ver qué me ofrece?
2. ¿Vale la pena cambiar a pesar de las molestias?
3. ¿Es esta la mejor oferta que podemos aprovechar?
El enfoque de ventas aquí presentado está diseñado para queel posible cliente responda 
estas tres preguntas y acepte lasolución que le estamos proponiendo.
 La caja de herramientas de las ventas instantáneas 
1. Entender cómo piensan los clientes extenuados
La mayor parte de los trabajadores de hoy en día están exte nuados, pues tratan 
constantemente de incluir más actividades en un horario cada vez más limitado. Por tanto:
- Están siempre tratando de llegar al meollo de las cosas paradeterminar si vale la pena o no dedicarse a tal o cual tarea.
- Se distraen con facilidad; escriben algo en la computadoramientras hablan por teléfono.
- Le temen a cualquier cosa demasiado compleja o riesgosa.
- Están abrumados por todas las opciones que ofrece elmercado, que parecieran ser clones unas de las otras.
- Toleran muy mal la incompetencia de parte del vendedor.
Para tener éxito hoy en día en el área de las ventas, debemosestar al tanto de los 
problemas de nuestros posibles clientes.
Debemos determinar qué funciona o no cuando la gente estáextenuada y bajo presión. También debemos crear las condiciones para que sea fácil decidirse por un producto u otro. Delo contrario, desapareceremos por completo de su radar.
2. Conocer las reglas de las ventas instantáneas
Hay cuatro reglas que debemos conocer:
- Sencillez : nuestro objetivo será siempre tratar de que todo loque hagamos sea sencillo. Si es sencillo, es fácil comprar.
- Ser invaluable : al cliente le gusta tratar con especialistas que sepan de qué están hablando.
- Siempre alineado : el cliente cansado necesita ver una rela ción directa entre lo que 
ofrecemos y lo que quiere lograr.
- Establecer prioridades: las prioridades del 
cliente cambianconstantemente, así que 
debemos prestarle siempre atención alo que está sucediendo.
3. Entrar en la mente del cliente Para vender exitosamente, debemos entrar 
en la mente del cliente y pensar como este; es decir, debemos ver nuestrosproductos y 
servicios desde su perspectiva. Para ello:
1. Identificar a quienes toman las decisiones : individuos quetienen la palabra final o un equipo que es responsable detomar las decisiones.
2. Llenar una Matriz del Comprador : y ser capaz de respon der todas las preguntas incluidas. Esto nos permitirá determi nar cuáles son los desafíos que está enfrentando
Matriz del comprador
Nombre: Cargo: 
Cargos y responsabilidades ¿De qué se encarga exactamente? 
Objetivos comerciales y criterios evaluativos ¿Qué quiere lograr? ¿Cómomide y evalúa el éxito internamente? 
Cambios externos ¿Qué factores externos o tendencias industriales le podría dificultar que alcance sus dificultades? 
Estrategias e iniciativas ¿Qué estrategias e iniciativas ya se implementaronpara alcanzar los objetivos? 
Asuntos internos ¿Qué asuntos está enfrentando la organización
actualmente, que podrían detener los logros? 
Contactos primarios ¿Quiénes son los colegas, subordinados, superiores ypersonas externas con las que interactúa normalmente? 
Status quo ¿Cuál es el status quo actual con respecto 
a nuestro producto,servicio o solución? 
Motores del cambio ¿Qué podría impulsarlo a cambiar 
lo que está haciendoactualmente? 
Inhibidores del cambio ¿Qué podría llevarlo a conservar el status quo apesar de que no esté contento con el mismo? 
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