TP Parcial - Marketing Directo

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Facultad de Ciencias Empresariales
Carrera: Lic. Comercialización
Materia: Marketing Directo
Docente: Leila Meinero
Alumno:Tomás Turi - Tomás Regache - Gianfranco Devico - Alejo
Cordera - Máximo Juaneu - Bruno Pesenti
1) Determinación de la MARCA Empresa a analizar: INDECAR
UBICACIÓN: Catamarca 152. Roldan, Santa Fe (S 2134)
TELÉFONOS:
0800-444-8267 // 341-4960022 // 341-4961600 // 341-4961100
REDES SOCIALES:
https://www.facebook.com/indecar/
https://www.instagram.com/tanques_indecar/
EMAIL: ventas@remolquesindecar.com.ar
PÁGINA WEB: www.remolquesindecar.com.ar
TAN COMO S.A. ofrece al mercado argentino los semirremolques marca INDECAR para el
transporte de fluidos y cargas generales. La marca INDECAR está avalada por una
trayectoria de años, que inicialmente se abrió paso con la empresa homónima, resultando
ser una de las marcas más importantes del país en la fabricación de semirremolques
tanque.
A mediados de los ’80 realizó sociedades de trabajo con importantes empresas
internacionales, logrando así grandes avances para la industria de la época, como por
ejemplo la introducción de un tanque fabricado con aluminio como material base.
Luego, esa fuerza industrial se ve interrumpida por cuestiones ajenas al producto en sí. Es
en el año 2006 que toma vida nuevamente con TAN COMO S. A. para devolverle a
INDECAR su lugar en las rutas.
La marca INDECAR propone al usuario un producto de alta calidad, respaldado por una
profunda vocación al servicio de post venta.
El desarrollo de distintos modelos de tanques, acorde a las regulaciones nacionales, normas
internacionales y reglamentaciones de petroleras, sumado a las necesidades particulares
del cliente forma parte del patrimonio INDECAR.
https://www.facebook.com/indecar/
https://www.instagram.com/tanques_indecar/
http://www.remolquesindecar.com.ar/
MISIÓN
La empresa tiene como objetivo mantenerse en un posicionamiento de líder y pionera en su
rubro de fabricación de tanques de carga. Por otro lado, también busca mantener un
compromiso de calidad y atención personalizada a cada cliente, brindando un servicio
teniendo en cuenta las más rigurosas normas que imponen los clientes entregando cada
tanque con un estándar de calidad a la altura de la inversión que realiza el usuario.
VISIÓN
INDECAR tiene como visión expandirse en el país para lograr competir con empresas de
mayor calibre, que comercializan en su rubro y poseen varios centros de servicios
distribuidos por toda Argentina buscando mejorar día a día el vínculo con el cliente como
también sus servicios post venta.
VALORES
• Respeto profundo por las personas.
• Proactividad y profesionalismo.
• Calidad y enfoque hacia el cliente.
• Crecimiento sustentable.
• Compromiso y responsabilidad.
• Equidad, solidaridad y cordialidad.
POLÍTICA DE CALIDAD
INDECAR establece como política fundamental el diseñar, fabricar, y comercializar
productos de calidad que satisfagan las necesidades de los clientes y atendiendo los
requisitos legales aplicables. Para alcanzar niveles de calidad competitiva, la dirección
establece como parte del plan empresario, objetivos específicos referidos a la calidad. Estos
objetivos requieren la participación de todos y deben ser ejercitados sin reservas y con
honestidad por cada uno de los miembros de la empresa. Objetivos de la Política de
Calidad:
● Mantener y mejorar un sistema de calidad que cumpla con la norma ISO 9001 vigente.
● Interpretar y satisfacer las expectativas de calidades actuales y futuras de los clientes
y demás partes interesadas, y esforzarse para excederlas en el futuro.
● Crear un ambiente interno en la empresa para lograr seguridad en el trabajo en todo el
personal.
● Asumir en cada área productiva la responsabilidad por la calidad generada,
priorizando la prevención de los defectos.
● Cumplir con los objetivos de cada uno de los sectores de la organización a través del
seguimiento efectivo de los indicadores.
● Aumentar la capacidad de la empresa para ser competitivos a través de mejoras en la
calidad y confiabilidad del producto, identificando los posibles riesgos basados en el
análisis de los datos y la información que generan los procesos.
1) Determinación de categoría de producto/servicio.
Utilizaremos para realizar este trabajo un producto del rubro de SEMIREMOLQUES de
camiones, de esta manera vamos a determinar las diferentes categorías de tanques que
produce INDECAR para así poder seleccionar nuestro producto objetivo.
Categorías:
● Tanques de combustible liviano:
○ Acero al carbono
■ Con capacidad de 35M3 45TN
■ Con capacidad de 43M3 52TN
■ Con capacidad de 48M3 55.5TN
○ Aluminio
■ Aluminio reparto con capacidad de 37M3 34.5TN
■ Con capacidad de 48M3 52TN
■ Con capacidad de 52M3 55.5TN
● Transportes especiales:
○ Atmosféricos
■ Con capacidad de 33M3 49,5TN
■ Con capacidad de 30M3, 25M3 Y 20M3
○ Térmicos (a medida)
○ Químicos y Corrosivos
■ Fertilizantes
■ Ácidos
● Tanques de Alimentos:
○ Aceites
○ Grasas
○ Vinos
○ Melaza
■ Con capacidad de 33M3 55-5TN
● Tanques de Cargas Generales:
○ Batea 25 m3
○ Batea 35 m3
○ Semirremolque Baranda Volcable
● Tanques Chasis:
○ Cargas generales
○ Térmicos
○ Reparto de combustible
Los productos más importantes para la empresa son los tanques de combustible, debido a
que representan el mayor volumen de ingresos por unidad vendida. Por lo tanto vamos a
utilizar el tanque de aluminio de 48M3 para realizar este trabajo.
A continuación se analizará el mismo:
PRODUCTO SELECCIONADO:
Tanque de aluminio de 48M3
Este producto se encuentra en su etapa de madurez, hace más de 15 años que está en el
mercado y sigue siendo el producto con mayor demanda de la empresa, aunque tuvo un
relanzamiento en 2016, mejorando el producto, logrando con un mejor material a un menor
coste ser más liviano y tener mayor capacidad, logrando aumentar de 37M3 a 48M3
manteniendo las mismas prestaciones.
Al estar en la etapa de madurez, las ventas de este producto se mantienen estables además
que proveen a las mismas empresas y conservan esa alianza con el paso del tiempo. Su
posicionamiento en el mercado se ha logrado gracias a la creación de ventajas
competitivas, basados en diferenciación a partir de la calidad y amplia capacidad, liderando
el mercado al producir tanques livianos de mayor capacidad.
Este producto comenzó a emplearse hace siglos para el transporte de combustibles, tanto
en estado bruto como ya procesados.
Indecar comenzó fabricando tanques para combustibles livianos de acero al carbono, con
un peso de 55 toneladas, su producto básico para satisfacer el beneficio esencial contaba
con capacidad (variando el modelo) de hasta 37M3, lo cual era suficiente para satisfacer la
principal necesidad de transportar combustibles de un punto A a un punto B y cubrir con la
demanda.
Las empresas productoras de energía, destiladoras y/o distribuidoras�requieren de un
contenedor capaz de soportar el ,-en muchas veces-, largos trayectos hacia las estaciones
de servicio. En el caso del tanque cisterna que seleccionamos cumple con altas expectativas
con el propósito.
Mediante investigación y desarrollo se logró obtener un tanque capaz de transportar una
mayor capacidad de combustibles livianos, hasta 52000 litros, manteniendo el mismo peso,
o en casos que se requiera un menor peso con una capacidad de 48000 litros, pesando un
total de 52 toneladas.
2) Análisis de situación de mercado: Etapa de Diagnóstico de las variables del
Micro y Macro entorno.
VARIABLES DEL MICROENTORNO:
Principales competidores:
Principales competidores de la industria: Danes y Tancar.
La presencia de estos competidores es muy importante debido a que todos se encuentran
en la misma localidad de nuestra empresa, en la ciudad de Roldan, Santa Fe.
Danes es una empresa con varias plantas a lo largo del país, una de esas en la ciudad de
Roldán, que compite directamente con Indecar ya que fabrican cisternas para el transporte
de combustibles, lubricantes, productos químicos y alimenticios y de tolvas -con sistema de
descargamediante aire comprimido- para el transporte de productos pulverulentos y
granulares.
Nuestro principal competidor es Danes, en sus características principales cuenta con altos
estándares de calidad (al igual que indecar) pero ofrece servicio técnico post-venta en
talleres a lo largo del país, estos talleres están ubicados en las localidades de Bahía Blanca,
provincia de Buenos Aires y de Plaza Huincul en la provincia de Neuquén, en este aspecto,
indecar no cuenta con talleres post venta que no sea en la ciudad de roldán.
Tancar es una empresa que compite pero en menor parte con indecar ya que su principal
actividad es la reparación de tanques cisterna pero también en los últimos años comenzaron
a fabricar dichos tanques, en menor cantidad y solo a pedido pero se volvieron un
competidor más fuerte para indecar.
Comparación de precios de tanques cisterna de aluminio con competidores:
● Precio tanque cisterna aluminio 37M3 en Indecar: $21.300.957,72
● Precio tanque cisterna aluminio 37M3 en Danes: $22.600.320,45
● Precio tanque cisterna aluminio 37M3 en Tancar: $23.239.210,20
Características de la demanda:
Factores que influyen en la demanda:
El precio del producto: en este caso del tanque cisterna: vemos que el precio que ofrece
INDECAR es un poco inferior a la de sus competidores, por lo que se vuelve una opción
atractiva para los potenciales clientes.
Atención al consumidor: La atención personalizada y el servicio post venta que ofrece
indecar es una de las ventajas que tiene la empresa, esto se debe a que el abanico de
productos que posee es muy amplio y muchas veces los clientes vienen con necesidades
diferentes (por ejemplo para transportar diferentes tipos de químicos, combustibles,
corrosivos, grasas, vinos, aceites) por lo que se les debe brindar atención personalizada
para fabricar un producto que se adecue a sus necesidades.
El poder de negociación de los consumidores: Muchas veces los consumidores buscan la
mejor o la más conveniente forma de financiación. INDECAR por su parte ofrece una
financiación de 36 cuotas fijas y en pesos por lo que este factor suele ser de gran atractivo
para muchos clientes.
VARIABLES DEL MACROENTORNO:
Las variables que afectan al mercado/industria son las siguientes:
● Materia prima dolarizada.
● Alta tasa de inflación (proyección anual del 125%).
● Gran devaluación del peso argentino.
● Trabas en las regulaciones para la importación de insumos.
● Normativas de control y calidad.
3) Estrategia de marketing: Objetivo. Posicionamiento.
ESTRATEGIA:
La estrategia propuesta por el grupo comienza con la organización sin un plan de marketing
con objetivos concretos y bien definidos, más bien tienen un desorden en el accionar,
utilizan estrategias que ya no tienen tanto efecto como lo hacían hace algunos años y
permanecen con los mismos clientes. Si bien, en su operar táctico están muy bien, ya que la
empresa continúa expandiéndose de forma considerable, la competencia ha evolucionado
aún más, dándole mayor importancia a la comercialización y a su plan de negocios, por lo
cual ha logrado hacerse de muchos más clientes.
PLAZA, LOGISTICA Y DISTRIBUCION:
Cuenta con una gran cartelera de clientes, llegando a todos ellos a través del punto de
venta ubicado en el local principal, además del apoyo de los medios, que brinda la
tecnología actualmente más, una fuerza de venta capacitada, que conjugan una fuerza de
venta que cubren distintas provincias de Argentina, con capacidad de expandirse a países
limítrofes.
Al tratarse de tanques, el canal de distribución adoptado es directo, las empresas recurren
por sus propios medios al predio comercial que tiene lugar en el mismo predio de la fábrica
y retira los semirremolques con sus propios camiones.
PRECIO:
Al tener una amplia gama de productos, se ha seleccionado el modelo por preferencia de
los clientes a modo de referencia, es el tanque de aluminio de 37M3. Este semirremolque
tiene un precio de $21.300.957,72. Los precios que maneja la organización son muy
competitivos, dado que están a mejor precio que la competencia directa, es uno de los
tanques más económicos y eficientes del mercado.
PROMOCIÓN:
La promoción se realiza de forma constante a través de la página web, anuncios colocados
en los principales portales como Mercado Libre y Agrofy, además de presencia en revistas,
ferias y, exposiciones del rubro, así como también de publicidad y promoción en el punto
comercial, a través de exhibición de los productos, folletería conteniendo catálogos y
explicaciones de los distintos artículos que comercializan, los cuales también acompañan a
sus vendedores.
En las propuestas se mencionan mejores maneras para lograr una mejor producción y
distribución del producto.
Además también participan en ferias, que les es útil para mantener la presencia que tienen
de hace años.
Cuentan con catálogos personalizados para sus clientes. Esto es útil debido a que permite
explicar en detalle los beneficios de los productos, su modo de uso y otra información
valiosa. Además de mostrar un montaje con el ploteo de la empresa en el tanque, dando un
valor agregado al mismo, captando la atención del cliente.
A su vez, actualmente están remontando en cuanto al enfoque del marketing digital,
cuentan con un nuevo sitio web institucional, redes sociales medianamente activas y están
realizando campañas de email marketing para mantener la fidelización de sus principales
clientes y a la vez tienen una campaña paralela en busca de nuevos potenciales clientes.
POSICIONAMIENTO:
El posicionamiento hace referencia al lugar que ocupa un producto o la marca en la mente
de un consumidor.
Si hablamos de INDECAR, vemos que es una empresa que ya hace años está en el
mercado y se posiciona como uno de los líderes de su rubro, ya que es una de las marcas
más importantes del país en la fabricación de semirremolques tanque.
INDECAR logra su posicionamiento ofreciendo productos de alta calidad, avalado por la
satisfacción de sus clientes que hace años confían en ellos.
Además, en la actualidad INDECAR trabaja en desarrollos de nuevos modelos, que se
podrán ver a lo largo de los próximos años, para seguir cumpliendo con las expectativas de
los clientes frente a las nuevas normativas de carga y transporte.
PROPUESTAS SUGERIDAS
1. Como primer paso, la empresa debería establecer un plan de marketing con objetivos
definidos, y controlar el cumplimiento de los mismos mediante KPIs (indicadores de
rendimiento).
2. En paralelo, incorporar un sistema de ERP (Enterprise Resource Planning) para
unificar todos los sistemas y sus respectivas áreas, tener un mayor control y mejorar
la eficiencia tanto de la planta como del área comercial. Este ERP debería estar
conectado tanto a su CRM (Customer Relationship Management), su sitio web, su
gestión de inventario, contabilidad y RRHH.
3. Promoción: Otra propuesta es mejorar el alcance y posicionamiento de la empresa,
actualmente si buscamos en Google “semirremolque aluminio”, aparece primero la
competencia, por tanto se podría mejorar el SEO.
4. Promoción: Enviar cada cierto tiempo encuestas de satisfacción a los clientes para
recibir feedback de parte de ellos y ver como seguir mejorando e invitarlos a que
dejen reseñas en redes sociales y Google Maps.
5. Promoción: Aumentar la presencia en exposiciones con clientes potenciales,
presentando de manera creativa su modelo que lleva más capacidad con el mismo
camión.
6. Plaza: Mejorar el servicio post venta, creando PUNTOS DE SERVICIO a lo largo del
país para que el cliente en caso de necesitar algún repuesto o realizar alguna
reparación no tenga que pedir a la fábrica y que el envío sea costoso, sino tener al
alcance su punto de service. Esto puede llevarse a cabo de dos maneras, se podría
analizar cuál sería la más conveniente: caso a) la empresa decide tomar alianzas
estratégicas con distintos proveedores de repuestos o caso b) crear locales propios
en puntos estratégicos. A su vez, estos centros pueden actuar como locales
comerciales, con showroom para mostrarde manera tangible sus productos en estas
zonas clave.