Resumen de Negociación - 1er Parcial

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Negociaciones 
Resumen 1er parcial 
Concepto y componentes de la negociación: 
Porque hablar de negociación no es otra cosa que hablar de un proceso de comunicación, en el cual estamos poniendo “algo en común”. Porque todos necesitamos algo de alguien y alguien necesita algo de nosotros. Ante todo esto, la propuesta es incorporar distintas herramientas o estrategias que nos permitan negociar de manera de satisfacer nuestros verdaderos intereses conservando nuestras relaciones, tanto laborales, comerciales como afectivas. 
Concepto de negociación: 
La negociación era un proceso intuitivo en el que sólo los naturalmente dotados obtenían mejores resultados. Pero la negociación es un proceso que tiene una metodología que contribuye al desarrollo de procesos racionales que generan valor genuino. 
Comenzaremos a abordar la negociación desde el siguiente concepto: Es una forma de relación entre dos o más personas que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de interés común. 
Otra definición es la dada por Elena Highton y Gladys Álvarez: “un proceso voluntario, predominantemente informal, no estructurado que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. (Negociación entendido como método de resolución alternativa de conflictos)”. 
Las autoras sostienen que “la negociación se hace directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa”. 
La negociación es un proceso: 
• Voluntario. 
• predominantemente informal. 
• No estructurado. 
Componentes de la negociación: 
1. Sujeto Negociador: el sujeto negociador, entendiéndose por sujeto negociador a la persona que negocia; aquella sin la cual la negociación carecería de identidad. centrarnos en la humanización de la negociación, descubrir los verdaderos intereses, motivaciones, deseos de las personas con las que nos comunicamos y establecemos relaciones. 
El deseo de las personas de sentirse satisfechas consigo mismas, y su preocupación por lo que los demás piensen de ellas, puede hacerlas insensibles a los intereses del otro negociador. 
Volviendo al sujeto negociador, éste se clasifica de la siguiente manera: 1. Según el número de personas que lo conforman: 
✓ Individual. 
✓ Grupal. 
2. Según a quién se represente: 
✓ De representación ajena. 
✓ De representación propia. 
3. Según el nivel que se representa: 
✓ Personal. 
✓ Organizacional. 
✓ Nacional. 
2. Materia Negociable: A esto suele llamárselo el contenido de la misma. En la materia debemos distinguir la posición de los intereses de las partes. La posición es la postura que las partes sostienen y los intereses los verdaderos motivos que sustentan esa posición.3 Es necesario que los intereses que integran el contenido de la negociación sean intercambiables, para lo cual deben ser diferentes entre sí. 
3. Lugar de realización: Es importante y necesario conocer el terreno en donde se va a actuar y siempre es beneficioso el poder elegirlo según las conveniencias. El lugar donde se realiza la negociación es tan importante que muchas veces su elección necesita de una negociación previa para lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes. 
Existen distintas alternativas de lugar en una negociación: 
✓ Lugar en el que el negociador ejerce el dominio. 
✓ Lugar en el que la otra parte ejerce el dominio. 
✓ Lugar neutral.
4. Pilares de la negociación: 
Poder: En esta instancia nos referimos al poder como la capacidad de los negociadores de satisfacer sus intereses en la mesa de dialogo que implica una negociación. El poder que se tiene es mayor del que se cree tener y debe pensarse que, si no se poseyera algún poder, el otro no estaría dialogando, pues no necesitaría nada de uno. 
Por lo tanto, solo tendría mayor poder el que puede levantarse de la negociación y buscar la satisfacción de sus intereses fuera de ella, dejando al otro negociador sin poder satisfacer los propios. Por lo tanto, el concepto de poder en una negociación está íntimamente vinculado con la valoración objetiva de la misma. 
Información: En sentido general se entiende por información al conocimiento acabado de algo. La información es un pilar fundamental en la negociación que afecta la evaluación de la realidad y las decisiones que se toman, por cuanto debe ser precisa, completa, cierta y oportuna. La obtención, el procesamiento y el análisis de la información para la negociación debe entenderse como un proceso continuo que debe darse entre las partes antes de la negociación, esto es en la preparación de la misma y durante el proceso negociador. La información es, por lo tanto, la que define las posibilidades y los límites de los acuerdos. 
Tiempo: En la mayoría de las negociaciones el tiempo es uno de los recursos más escasos, por lo tanto, el mismo tiene un alcance fundamental dentro del proceso. Es por esto, por lo que el tiempo se debe administrar adecuadamente y procurar eficiencia en su uso siendo importante que éste se aplique en forma estratégica. 
✓ Como la inversión que hacen los negociadores, antes o durante su gestión. 
✓ Como el vencimiento de un plazo cuando debe ser satisfecha una necesidad o deseo. 
El tiempo como inversión: cuando una persona ha dedicado un tiempo apreciable en una determinada cuestión. 
El tiempo como plazo: La necesidad de cumplir una obligación o de satisfacer una necesidad en un plazo determinado. 
El tiempo no es igual para ambas partes en una negociación, ya que depende de las circunstancias personales y necesidades de cada uno de ellos.
Unidad: Este elemento de la negociación aparece cuando las negociaciones son en equipo o existen varias partes que componen el sujeto negociador. 
Los aspectos fundamentales de la unidad son: 
✓ Unidad de acción. 
✓ Intereses comunes. 
✓ Un único frente de representación. 
Filosofía: La filosofía para encarar la negociación es sacar el máximo provecho y la forma de lograrlo dependerá de las circunstancias, la relevancia y la personalidad, los compañeros de equipo y otros involucrados. Un aspecto importante que merece importancia es el del estilo para encarar el proceso. 
Los dos estereotipos fundamentales son: 
✓ Estilo Colaborativo o Cooperativo. 
✓ Estilo Competitivo. 
Organización: La organización es el aspecto más descuidado y tiene que ver con la falta de conciencia de la importancia que tiene la pre-negociación o por falta de tiempo. Cuando la negociación es organizada se emplea menos tiempo y se logra una mayor satisfacción. 
5. Modelos Negociables: 
Modelo Competitivo: Este modelo se ha identificado bajo la denominación ganar a toda costa. El enfoque competitivo se da cuando un individuo o grupo intente conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación. Pareciera que en este modelo todo es válido con tal de lograr un objetivo prefijado. 
Las principales características- estrategias y tácticas - de este modelo son: 
• Posiciones iniciales extremas. 
• Autoridad limitada. 
• Tácticas emocionales. 
• Regateo. 
Posibles acciones a frente a un negociador competitivo: 
• Abandonar la negociación. 
• Aceptar la situación. 
• Cambiar el juego.
Modelo Colaborativo o basado en méritos: Consiste básicamente en que lo negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Se dice que en esto método las soluciones son integradoras, esto es de “Ganar/Ganar”, lo que implica lograr que las partes en una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener beneficios mutuos. 
Las principales características- estrategias y tácticas - de este modelo son: 
• Lograr confianza mutua. 
• Lograr el compromiso de la otra parte. 
• Persuadir al otro negociador que utilice la colaboración. 
Prevalencias de un modelo sobre otro: En general todoslos autores modernos que abordan el tema son contestes en afirmar que el modelo cooperativo es conveniente y recomendable por una serie de características ventajosas. Entre ellas, por ejemplo, evitar desgastes innecesarios y generar creativamente soluciones ventajosas para ambas partes que a su vez garantizan relaciones futuras estables y duraderas. 
Modelos Negociables: 
1. Modelo Competitivo: 
Estilos de Negociación: El Negociador Duro en el Modelo Competitivo utiliza el atacar como estilo de negociación. En este caso el ataque está dirigido a las personas, esto es, a descalificar y agredir al otro negociador. Dado que este estilo implica una agresión a la persona del otro negociador no es recomendable en una negociación. 
El Negociador Suave en el Modelo Competitivo utiliza el evadir o ceder como estilo de negociación. Evadir suele ser un buen instrumento si se utiliza cordialmente para evitar profundizar en aquellos temas donde no se tiene autoridad. si se utiliza este estilo como un comportamiento reiterado produce un estancamiento en el proceso negociador. Con respecto a ceder, este estilo no es recomendable en la negociación porque, al implicar dejar de lado los intereses propios frente a los intereses del otro. Generalmente este tipo de acuerdos no garantizan su cumplimiento posterior.
2. Modelo Colaborativo: 
A continuación, se presenta el Procedimiento de la Negociación de Harvard. En la parte izquierda de la diapositiva se observan en color celeste las distintas etapas y en color bordó, en la parte derecha de la misma, las distintas herramientas a utilizar en cada una de ellas. 
Para el estudio de este procedimiento, vamos a abordar en primer lugar los siete elementos de la Negociación Colaborativa:
1) Intereses: Se definen a los intereses como aquellos que cada parte desea o necesita. Son las verdaderas necesidades que motivan a los negociadores a tomar una determinada postura. 
En toda negociación podemos apreciar tres tipos de intereses: 
• Opuestos: son aquellos en los que todo lo que se lleva uno lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias. 
• Comunes: son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos por alcanzar en el proceso negociador. 
• Diferentes: son aquellos que se apoyan en necesidades, creencias, expectativas, deseos y modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad. 
2) Opciones: Empleamos este término para identificar todas las posibilidades que tienen las partes para llegar al acuerdo. Está relacionado con la creatividad que las partes desarrollen para crear nuevas soluciones al conflicto. Estas distintas posibilidades se encuentran dentro de la mesa de negociación, esto es, se requiere el compromiso de cumplimiento por parte de los negociadores. 
3) Alternativas: Constituyen las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Son aquellas acciones una u otra parte pueden hacer por cuenta propia sin necesidad del consentimiento de la otra parte. En el método colaborativo los autores lo denominan "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Estas alternativas son aquellas que constituyen lo que normalmente se conoce como el plan B, esto es la posibilidad que tienen los negociadores de satisfacer sus necesidades fuera del ámbito de la negociación. 
4) Legitimidad: Un acuerdo es bueno en la medida que a cada parte no le parece injusto, en comparación con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
5) Compromiso: Es el grado en que las partes se encuentren involucradas con el proceso de negociación El compromiso es necesario para que el acuerdo se cumpla, de otro modo las partes carecerían de vocación de cumplirlo. 
En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido un buen planeamiento y una buena estructuración, para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, para quienes tienen que llevarlas a cabo, y verificables si eso es importante. 
6) Relaciones: Una negociación habrá generado un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar juntas en vez de dañarse. Las negociaciones en general se hacen entre las personas o instituciones con las cuales ya hemos negociado antes y con las cuales deberemos negociar nuevamente. Cualesquiera que sean otros elementos que incluya una relación, un aspecto importante es la capacidad para resolver las diferencias de modo tal que no afecte negativamente las relaciones, de las partes. 
7) Comunicación: Una negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral. 
La comunicación como herramienta para el entendimiento humano 
En este sentido la comunicación es un nivel de interacción humana. La comunicación, es por lo tanto, “un conjunto fluido y multifacético de muchos modos de conducta verbal, tonal, postural, contextual, todos los cuales limitan el significado de los otros”. 
Dentro de los modelos esquemáticos se entiende a la comunicación como la “transmisión de información” desde un emisor activo a un receptor pasivo que decodifica lo que recibió codificado. 
En esta interacción los sujetos definen identidades y roles que permiten entender la comunicación como un proceso complejo que considera otras facetas a considerar. 
Las relaciones humanas de conflicto o de cooperación se desarrollan en el marco en el cual dos o más personas que se comunican, además de transmitir contenidos de información, buscan definir cuál es la naturaleza de su relación, es decir, si son pares jerárquicamente, si hay cooperación o solo competencia, si existe respeto o no, etc.
Axiomas de la Comunicación: 
1) Los seres humanos se comunican tanto digital como analógicamente: 
Cuando hablamos de comunicación digital, nos referimos a la comunicación verbal, aquella que manifestamos por medio del habla. En cambio, la comunicación analógica, es todo lo que sea comunicación no verbal: incluye la postura, los movimientos corporales, los gestos, la expresión facial, la inflexión de la voz, y toda otra manifestación que se transmite a través del contexto. Cómo influyen estos tres elementos para determinar la credibilidad de nuestros mensajes. 
2) Una comunicación no sólo transmite información, sino que también impone conductas: 
Toda comunicación tiene dos aspectos a considerar: 
✓ referencial: transmite información, por lo tanto, es sinónimo de contenido del mensaje y se transmite casi exclusivamente en forma verbal. 
✓ Conativo o Relacional: se refiere a qué tipo de mensaje debe entenderse que es y por ende a la relación de los comunicantes. Este aspecto clasifica el aspecto de contenido y es por lo tanto una metacomunicación (comunica sobre la comunicación). 
Por eso cuando más sana es la relación, es decir cuando está en claro cuál es el tipo de relación de los comunicantes, si es de pares, si es jerárquico, si es de colaboración, si es de competencia, la relación comunicacional básicamente es referencial, está claro el aspecto relacional de la comunicación. 
3) Siempre hay una respuesta a una comunicación porque es imposible no comunicarse: 
Toda conducta es comunicación. En la descalificación se puede no reconocerle entidad al emisor como no reconocerle validez al contenido, se puede simplemente mirar hacia otro lado o ignorar al emisor; pero además se puede cambiar de tema o usar giros o tonos que desvalorizan el tópico en sí o a la persona que emitió el mensaje.
4) La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las secuencias de comunicación: 
En los conflictos existe una tendencia a puntuar los hechos siempre en contra del otro. Muchas veces uno se ve como víctima y percibe al otro como victimario, pero suele ocurrir recíprocamente. Cada uno corta el círculo que es la interacciónhumana e interpreta que fue el otro que desencadenó el conflicto. Así se puntúa a favor de uno mismo y en contra del otro. 
5) El poder se distribuye en forma simétrica y complementaria: 
Existen básicamente dos tipos de patrones de interacción: el simétrico y el complementario. Pensemos en una situación conflictiva, el primer patrón establece que ante una agresión se responde con otra agresión. El segundo patrón responde a que se arremete a partir de una provocación. 
Técnicas de Comunicación 
Subir al balcón: esta es una metáfora que utiliza William Ury, para tomar distancia de la situación y poder verla desde un lugar de objetividad, que nos permita tomar mejores decisiones. Es una forma de ejercer el autocontrol. Para esto es necesario conocer nuestras emociones, así poder manejar las mismas, de manera tal que no sean éstas las que nos manejen. 
El asertividad: es una habilidad social y comunicativa que consiste en expresar las opiniones, dar puntos de vista y realizar sugerencias de forma honesta, sin caer en la agresividad o la pasividad, respetando a los demás, así como respetando las propias necesidades e intereses. 
La técnica del Escucha activo: consiste en la capacidad personal de establecer una verdadera comunicación con el otro, valorando su punto de vista, reconociendo sus sentimientos y comprendiendo realmente su situación. Escuchar activamente es estar atento a la comunicación verbal, gestual y vocal del otro. 
La técnica del Parafraseo: es una técnica que se utiliza para descargar, para “limpiar” la emocionalidad contenida en un discurso en un contexto de conflictividad y repetir con las palabras propias lo que uno ha entendido del mensaje emitido por la otra persona. El parafraseo es muy útil para bajar el alto contenido emocional de los discursos y permitir que las persona escuchen del otro su propio mensaje transmitido.
El uso de estratégico de preguntas: permite ir descubriendo los intereses de las partes, a los fines de advertir las verdaderas necesidades que se encuentran por detrás de las posturas que éstas adoptan en la negociación y encontrar aquellas que son compatibles y que permitan una aproximación a la elaboración del acuerdo. 
• Según su formulación las preguntas se clasifican en: 
A) Directas. 
B) Indirectas. 
• Según su forma las preguntas se clasifican en: 
A) Cerradas. 
B) Abiertas. 
Modelo Colaborativo 
Presentado el procedimiento avanzaremos en el análisis de cada una estas etapas y la herramienta actitudinal o comunicacional pertinente para que se logre el objetivo deseado. 
1) SEPARAR LA PERSONA DEL PROBLEMA: 
Esta etapa propone distinguir la persona con quien estamos negociando del problema que se tiene con ésta, que se manifiesta en las posturas contrapuestas en la negociación. 
En un proceso de negociación los negociadores están dialogando y actuando según sus propias percepciones subjetivas y por lo tanto adoptan posturas que aparecen contrapuestas. Una acción fundamental que debe tenerse en cuenta durante toda la negociación es ser SUAVE con la persona y FIRME con el problema, para preservar la relación o vínculo de los negociadores y centrarse en la humanización del proceso. 
Aquí la importancia de las herramientas actitudinales y comunicacionales que nos permiten llevar a cabo esta acción: 
• Subir al balcón. 
• Empatía. 
• Escucha activa.
2) CONCENTRARSE EN LOS INTERESES POR DETRÁS DE LAS POSICIONES: 
Lo primero que aparece en un proceso negociador es lo que se denomina posición. Las partes en una negociación toman una posición, sostienen una postura. Esto significa que se le dice a la otra parte lo que se pretende, lo que se quiere, la pretensión. Pero detrás de toda posición se encuentran los verdaderos motivos, las legítimas necesidades que llevan a las partes a sostener la 5 postura, que se denominan intereses. La posición es lo que uno decidió. Lo que impulsa a decidir son los intereses. 
Por lo tanto, el negociador debe distinguir y clasificar estos intereses, para utilizar las siguientes herramientas con cada uno de ellos: 
Intereses comunes: UNIR: Esta herramienta se enfoca en los INTERESES COMUNES DE LAS PARTES. Al comienzo de la negociación resulta estratégico afirmar aquellas cuestiones comunes, creando un clima de colaboración. 
Intereses diferentes propios: INFORMAR ASERTIVAMENTE: Esta herramienta se enfoca en dar a conocer los INTERESES PROPIOS. Todo negociador debe evaluar previamente la información que se dará a conocer en el proceso negociador y darla a conocer de manera asertiva, entender de manera asertiva. La ASERTIVIDAD es una herramienta comunicacional que implica la capacidad de poder expresarse sin ansiedad ni agresividad, diciendo lo que se debe decir en un marco de respeto. 
Intereses diferentes ajenos: PREGUNTAR: El uso de estratégico de preguntas permite ir descubriendo los intereses del otro negociador a los fines de advertir las verdaderas necesidades que se encuentran por detrás de las posturas y encontrar aquellos intereses que son compatibles y que permitan una aproximación a la elaboración del acuerdo. 
Otra herramienta para la búsqueda de los intereses del otro negociador es el PARAFRASEO, que consiste en repetir con palabras propias lo que uno ha comprendido del mensaje del otro. Esta técnica se utiliza a los fines de que el otro negociador advierta si realmente se comprendió lo que quiso decir con su mensaje verbal, ya que suele ocurrir que lo que uno entiende no es lo que el otro quiso realmente transmitir.
3) GENERAR MULTIPLES OPCIONES: 
Es fundamental que los negociadores presenten la mayor cantidad de propuestas en la mesa de negociación para construir un acuerdo que permita satisfacer los intereses de ambos, y así garantizar su cumplimiento. 
Las herramientas que deben utilizar en esta etapa son las siguientes: 
• Creatividad. 
• Torbellino de ideas. 
4) UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS: 
Para asegurar la legitimidad de los acuerdos, es fundamental que los negociadores utilicen estas referencias externas como marco para seleccionar las opciones. Son ejemplos de criterios objetivos: las tasaciones, el valor de mercado, los reglamentos, las normas vigentes, los usos y costumbres en el mundo empresarial, etc. 
5) PENSAR Y EVALUAR LAS ALTERNATIVAS: 
Debe evaluar las distintas alternativas que se le presentan y analizar sus ventajas y desventajas. Es en función de este análisis que ha de decidir continuar en el proceso de negociación o, por el contrario, abandonar la misma, en un marco de respeto hacia el otro negociador. Asimismo, debe evaluar, de ser posible, las distintas posibilidades que tiene el otro negociador de satisfacer sus necesidades fuera de la mesa de negociación, para anticiparse a la actuación de éste. 
Las técnicas que se utilizan en esta etapa son: 
• UTILIZAR EL PODER PARA INFORMAR: Acerca de la alternativa propia del negociador de manera asertiva y no como amenaza. • El ROL DEL ABOGADO DEL DIABLO: Esta herramienta consiste 
en hacer reflexionar al otro negociador acerca de uso de su propia alternativa o de la alternativa propia.