PLAN ADM VTAS 3

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“Planeación didáctica del docente”
	PLANEACIÓN DIDÁCTICA DEL DOCENTE
	Carrera:
Mercadotecnia Internacional
	Ciclo Escolar: 2018-002
	Asignatura: Administración de ventas
	Semestre: Tercero Bloque: 2
	Nombre del Docente: 
Elsa Laguna Victoria
	
	
	UNIDAD 3. Evaluación y control de un programa de ventas
	Competencias:
· General: Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y mercadológicas.
	Propósito (s): Realizar un análisis de ventas y de costos, Estableciendo la evaluación de la fuerza de ventas.
 
Estimados alumnos:
Antes que nada les pido tomar en cuenta los lineamientos, da cuerdo a instrucciones superiores:
· No se recibirán tareas fuera de la fecha indicada en la planeación, ni enviadas por otro medio que no sea la plataforma
 * En algunas actividades se podrán recibir  segundos intentos, siempre y cuando se envíen en fecha señalada 
 En Evidencia de aprendizaje: Se recibirán segundos intentos con posibilidad de aumentar la calificación, siempre 
 y cuando sea envidiada en la fecha límite de la  planeación.
 
Les deseo bonita tarde
Docente en línea, Lic. Elsa Laguna Victoria
Correo electrónico. elsa.lagunavi@nube.unadmexico.mx
GRUPO  MI-IADV-1802-B2-001
 MATERIA. Administración de ventas 
MATRICULA dl13lave0907
 
	TEMAS Y SUBTEMAS
(CONTENIDO NUCLEAR)
	NOMBRE Y NUMERO DE ACTIVIDAD, PROPÓSITO E INDICACIONES DE LA ACTIVIDAD
	ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA
	ESTRATEGIAS 
DE APRENDIZAJE
	MATERIAL DE APOYO Y/O RECURSOS DIDÁCTICOS
	CRITERIOS DE EVALUACIÓN
	INTENTOS EN PLATAFORA
	FECHA DE ENTREGA
	 
	NOTA: No se recibirán trabajos de las empresas Coca Cola, Bimbo y Pepsi, aplica para todas las unidades
	
	
	
	
	
	
	Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas
3.1 Análisis de costos
3.1.1. Elaboración y procesos del análisis de costos
3.1.2. Autoridad y responsabilidad
3.2 Evaluación del desempeño del vendedor
3.2.1 Desempeño versus eficacia
	Actividad 1. Buscando información
Propósito. 
Realizar un análisis de ventas y costos.
 Instrucciones:
Deberás investigar acerca de una organización que se ubique en tú comunidad, que tenga operaciones a nivel internacional, para analizar ventas y costos
Descarga el documento Plan estratégico de ventas que se encuentra en el material de apoyo de la unidad.
a)   Investiga información útil para el análisis de ventas y costos, la puedes obtener del INEGI y de otras fuentes detalladas en los contenidos
b)   Elabora un reporte en Power Point, el cual debe contener:
* Una breve introducción, con datos de identificación
·  Calcula la participación de la empresa, coloca los datos en una tabla. 	
·   Señala cuál es la contribución de cada producto (en pesos) a las utilidades totales de la empresa.	
·  Indica en una tabla los costos de todas las actividades de ventas, coloca su clasificación o tipo de costo.	
* Analiza los datos obtenidos y menciona los resultados que tiene la fuerza de ventas, y su ayuda a la toma de decisiones	
Con ésta actividad resolverás parte del problema prototípico, al analizar la función del departamento de ventas y su proyección. 
porque elaborarás un sistema de calidad en la administración de ventas
d) Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
e) No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo. 
f) Señala las fuentes de investigación, en formato APA
 Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
g) La actividad debe ser realizada por ti, no tomada de internet, acerca de alguna compañía
Se calificará con 0 actividad tomada de internet
	A partir de la lectura de contenidos, solicitar el análisis de ventas, costos y participación de la empresa
Realización de cuadros y diagramas 
	Elaborar el análisis de ventas, costos y participación de la empresa
Ejercicios 
	https://prezi.com/ikewqfweqtqx/analis-de-rentabilidad-y-productividad/Folquen Slanzar
	Rúbrica de evaluación
*Información de ventas y costos
*Elaboración de la participación de mercado, contribución de cada producto
*Elaboración de tabla de costos de ventas, ventas con clasificación o tipo de costos
*Análisis de fuerza de ventas para tomar decisiones
*Información organizada y con orden lógico
	2 intentos
	7-11-18
	3.2.2 Mediciones objetivas y subjetivas
	Actividad 2. Evaluación de la fuerza de ventas
Propósito. 
 Formular un instrumento que sea capaz de medir las habilidades y actitudes del vendedor para el desarrollo de sus funciones en una empresa con presencia internacional y acorde a las necesidades del mercado global. De esta forma, podrás establecer la evaluación de la fuerza de ventas
 Instrucciones:
Deberás investigar acerca de una organización que te permita establecer los tipos de mediciones cuantitativas y cualitativas que se usan en la evaluación de la fuerza de ventas, considerando las metas establecidas por la gerencia de ventas internacional.
a)Elabora una tabla, que utilices para evaluar la fuerza de ventas, que contenga lo siguiente:
·   El objetivo de ventas.
·   Mediciones cuantitativas, que sirvan para evaluar a la fuerza de ventas.
·   Mediciones cualitativas, que sirvan para evaluar a la fuerza de ventas.
·    El instrumento que utilices debe ser un formato, donde indiques, las variables para medir a cada vendedor, del departamento de ventas 
* Indica cómo se utilizará el instrumento
Puedes guiarte con el siguiente formato y colocar los parámetros a medir que consideres necesarios
Formato al final de la planeación***
Es decir sólo completa la tabla
d) Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.
e) No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo. (hoja anexa)
f) Señala las fuentes de investigación, en formato APA
 Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad
g) La actividad debe ser realizada por ti, no tomada de internet, acerca de alguna compañía
	A partir de la investigación de una organización, solicitar se indiquen los tipos de mediciones cuantitativas y cualitativas usadas para evaluar la fuerza de ventas
Elaboración de cuadros 
	Elaborar una tabla para evaluar la fuerza de ventas con mediciones cuantitativas y cualitativas
Llenado de cuadros y ejercicios 
	https://www.youtube.com/watch?v=o-xMeGrMz70 Fernanda Sobrevilla
	Rúbrica de evaluación
*Investigación de empresa para obtener mediciones cuantitativas y cualitativas de vendedores
*Elaboración de tabla para evaluación de vendedores
*Elaboración de tabla bien organizada con imágenes
	1 intento 
	11-11-18
	3.2.3 Retroalimentación en la evaluación del desempeño
	Actividad 3. Decisiones finales
Propósito. 
Concluir la forma en que se deben presentar los resultados finales del proceso de evaluación de la fuerza de ventas, así como determinar qué cursos de acción se deben ocupar para corregir el rumbo del departamento de ventas de cada empresa internacional.
 Instrucciones:
Deberán participar en el foro debatiendo acerca de las siguientes preguntas, argumentando tus respuestas
   ¿Qué decisiones y cursos de acción se deben aplicar cuando el vendedor no logra las metas propuestas? 
¿Por qué no se alcanzó el objetivo y que acciones utilizarías para lograrlo?
  ¿Qué estrategias debe utilizar la organización para aumentar la productividad y eficiencia de su departamento de ventas nacional e internacional?
·  ¿Qué ocurre cuando el departamento de ventas está adecuadamente coordinado y administrado?
Recuerda hacer comentarios a las aportaciones de 3 de tus compañeros, para enriquecer el tema, las cuales deben ser de manera respetuosa, y colocar las fuentes de información en formato APA.
  Consulta la Rúbrica general de foros. 
	A partir de la lectura de contenidos solicitarla participación en un foro para contestar porque no se alcanzan las metas del vendedor y estrategias para aumentar su eficiencia
Cuadros sinópticos
	Participar en el foro, dando respuesta a las preguntas acerca del porque no se alcanzan las metas del vendedor y estrategias para aumentar la eficiencia
Lectura de contenidos y organizadores gráficos 
	https://prezi.com/bbkq0v3cjeus/evaluacion-del-desempeno-individual-de-ventas/ sarah saturnino
	Rúbrica de evaluación
*Exposiciones de razones acerca del proceso de evaluación de la fuerza de ventas
*Identificación de información para emitir aportación
*Argumentación y debate de su aportación
*Participación oportuna 
	 1 Intento
	14-11-18
	Evidencia de Aprendizaje Una fuerza de ventas integral
	Propósito. 
Crear una presentación final del departamento de ventas internacional de la organización seleccionada, además de analizar los resultados obtenidos
de tal forma que presentes un resumen ejecutivo de tu trabajo de investigación desarrollado a través de las tres evidencias de aprendizaje de la asignatura
 Instrucciones:
Con esta actividad resolverás el problema prototípico, porque elaborarás un esquema general de la administración de ventas a nivel nacional e 
internacional, que funcione con los costos y presupuestos que las organizaciones requieren para crecer en el mercado
*Deberás elaborar un documento en Power Point y un vídeo, con toda la información de ésta tarea
El archivo en Power Point debe contener la siguiente información:
Diapositiva 1: Nombre de la asignatura, nombre del alumno, matrícula, nombre del (de la) docente en línea, nombre de la actividad.
a.  Diapositiva 2: Indica la importancia de la administración de ventas, nacional e internacionalmente, para la organización que elegiste. 
b.    Diapositivas 3: Muestra y explica en un diagrama o esquema el plan estratégico de ventas internacional y analiza si es conveniente su implementación. (Está en material de apoyo)
c.    Diapositiva 4 y 5: Explica cómo es la estructura del departamento de ventas internacional en una empresa que elijas (organigrama)
d.    Diapositiva 6 y 7: Describe cómo se debe realizar la selección del personal de ventas internacional. Puedes apoyarte de un diagrama 
e.    Diapositiva 8: Elabora el pronóstico de ventas de la organización internacional. Sólo de una zona y un año 
f.     Diapositiva 9: Presenta un análisis de costos de todas las actividades que realiza el personal de ventas internacional. Pag 12
g.    Diapositiva 9: Presenta el formato de evaluación del desempeño de vendedores internacionales, con las mediciones cuantitativas y cualitativas.
h.    Diapositiva 10: Presenta los resultados de la evaluación de vendedores, donde los compares con los objetivos y analiza si éstos se cumplieron 
a. El vídeo, debe cumplir con los siguientes requisitos:
b.    La duración no debe ser mayor a 5 minutos.
c.   Debe tener presentación ejecutiva, conteniendo la información de lo antes desarrollado.
El vídeo lo pueden subir a You tube e incluir el link al final de la presentación de power point
* Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo.	
* No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo. (hoja anexa)	
* Señala las fuentes de investigación, en formato APA	
* Incluye fotos e imágenes, que demuestren la autenticidad de la actividad	
* La actividad debe ser realizada por ti, no tomada de internet, acerca de alguna compañía	
	
En base a la lectura de contenidos, diseñara el plan estratégico, proceso de contratación, pronóstico de ventas y evaluación del vendedor 
Cuadros y diagramas
	
Elaboración de diagramas con el diseño del plan estratégico, proceso de contratación, pronóstico de ventas y evaluación del vendedor 
Diagramas y ejercicios 
	
https://prezi.com/mbqck3mp-mot/liderazgo-y-supervision-de-un-equipo-de-ventas/
Emanuel Fabian
 
	
Rúbrica de evaluación
Diseño del plan estratégico, elaboración del proceso de contratación, pronóstico de ventas y evaluación del vendedor 
	
2 Intentos
	
18-11-18
	
	Auto reflexiones
	A partir de cuestionamientos solicitar la explicación del proceso de selección, capacitación y compensación de ventas
Cuadros 
	Explicar el proceso de selección, capacitación y compensación de ventas
Ejercicios 
	https://prezi.com/dffbzvmyetle/evaluacion-del-desempeno-de-la-fuerza-de-ventas/ Erika González
	100 puntos
50 preguntas 
50 caso práctico
	1 intento
	21-11-18
	
	Asignación a cargo del docente
	A partir de cuestionamientos solicitar el desarrollo del programa y evaluación de ventas
Lectura de contenidos 
	Realizar el desarrollo del programa y evaluación de ventas
Ejercicios 
	https://prezi.com/kdqvcamzjnlq/las-ventas-nacionales-e-internacionales/
	08/12/2016
100 puntos
50 preguntas 
50 caso práctico
	1 Intentos
	24-11-18
Fecha límite de auto reflexiones 26-11-2018
Fecha de cierre de unidad 26-11-2018 
CIERRE EN PLATAFORMA 
26-11-18
	
	
	
	
	
	
	
	
	Puedes guiarte con el siguiente formato y colocar los parámetros a medir que consideres necesarios para la actividad 2 
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	EVALUACION DEL DESEMPEÑO
	OBJETIVO:
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	 
	NOMBRE:
	 
	
	
	
	
	
	
	
	
	 
	DEPARTAMENTO:
	 
	
	
	
	
	
	
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	MEDICIONES CUANTITATIVAS
	
	
	
	
	
	MEDICIONES CUALITATIVAS
	
	 
	 
	 
	ÓPTIMO 10
	BUENO 9
	REGULAR 8
	DEFICIENTE 7
	 
	ÓPTIMO 10
	BUENO 9
	REGULAR 8
	DEFICIENTE 7
	Porcentaje de retención de los clientes y capital humano
	 
	 
	 
	 
	Trato a clientes
	 
	 
	 
	 
	Apertura de nuevas cuentas
	 
	 
	 
	 
	Iniciativa
	 
	 
	 
	 
	Cumplimiento de metas 
	 
	 
	 
	 
	Compromiso
	 
	 
	 
	 
	Frecuencia de visitas.
	 
	 
	 
	 
	Habilidades
	 
	 
	 
	 
	Capacidad de prospectación
	 
	 
	 
	 
	Autonomía
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	TOTALES
	Atención a costos
	 
	 
	 
	TOTALES
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
Fuentes de Referencia: Unidad 3
	Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2007). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
 Business Value Inc. (s. f.). ¿Cómo hacer un plan estratégico de ventas? Recuperado de http://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasDinamicas/plan-estrategico-de-ventas.pdf 
 Hair, A. y Mehta, B. (2009). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. México: Cengage Learning.
 Hartley, R. (2004). Administración de ventas. México: Compañía Editorial Continental.
 Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Recuperado de http://www.inegi.org.mx/ 
 Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
	
Calendario
Segundo bloque de asignaturas Del 16 de septiembre al 30 de noviembre de 2018
 Fecha límite para integrar evidencias de las actividades en el aula
 antes de la aplicación del Artículo 40 del Reglamento Escolar. 7 de octubre de 2018, 23:55 horas
 Aplicación de bajas por Artículo 40 del Reglamento Escolar 9 de octubre de 2018 
Cierre de actividades en plataforma para estudiantes 26 de noviembre de 2018
 Cierre de actividades en plataforma para docentes 30 de noviembre de 2018 
Publicación de calificaciones 5 de diciembre de 2018
 Generación de actas de calificación: Docentes 5 de diciembre de 2018 
Solicitud de aclaración de calificaciones: Estudiantes 6 de diciembre de 2018 Atención de aclaración de calificaciones: Docentes 7 de diciembre de 2018
Actividad 1. Buscando información.Rúbrica 
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje obtenido
	Observaciones
	Contenido
	En la primera diapositiva se emite una atractiva introducción al tema, incluyendo los datos de identificación. Contiene la información que le fue de apoyo para realizar el análisis de ventas y costos; el cálculo y análisis de la participación de la organización; argumenta la contribución de cada producto; presenta en tablas los datos base y los costos de todas las actividades de ventas y; emite el informe de los resultados explicando el análisis de la información. Cubre todos los temas a profundidad emitiendo algunos ejemplos. Identifica los detalles de la información más importantes, ubicándolos en las categorías adecuadas.
	50%
	
	
	Coherencia y organización
	El tema se encuentra bien organizado, está claramente presentado, sigue un orden lógico y es de fácil seguimiento.
	10%
	
	
	Síntesis de la información
	Emite la información de forma breve, ordenada, clara y precisa, resaltando ideas fundamentales relacionadas con el tema.
	10%
	
	
	Diseño 
	La presentación es sobresaliente, atractiva y cumple con los criterios de diseño planteados. Demuestra originalidad, creatividad e ingenio.
	10%
	
	
	Apoyo audiovisual
	Utiliza el formato establecido y los diferentes medios audiovisuales que se relacionan con el tema central. Contiene imágenes, gráficos y datos que aportan o complementan el tema (no se usan en exceso).
	10%
	
	
	Elementos propios de la presentación
	Las diapositivas son fáciles de leer y resumen los puntos esenciales, el tamaño de letra y la selección de los colores son adecuados. Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	10%
	
	
	
	
	100%
	
	
Actividad 2. Evaluación de la fuerza de ventas.
Rúbrica
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje obtenido
	Observaciones
	Diseño del instrumento de evaluación 
	Contiene criterios claros, objetivos y precisos sobre los aspectos que se deben evaluar de la fuerza de venta con base en las metas establecidas por la gerencia de ventas internacional. Describe a los indicadores de forma clara, precisa y objetiva. Indica el tipo de medición y cómo se utilizará el instrumento.
	60%
	
	
	Organización de la información
	Tanto los criterios como los indicadores se encuentran bien organizados, según su importancia o jerarquía a evaluar.
	10%
	
	
	Presentación de la información
	El instrumento se presenta en un formato claro y de fácil seguimiento. 
	10%
	
	
	Elementos propios del documento
	Contiene imágenes, gráficos y datos que contribuyen a la información, así como bibliografía reciente o actualizada en formato APA. Cumple con todas las características solicitadas.
	10%
	
	
	Comunicación escrita
	Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	10%
	
	
	
	
	100%
	
	
Actividad 3. Decisiones finales (foro).
Rúbrica
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje alcanzado
	Observaciones
	Argumentación 
	Expone las razones que justifican sus respuestas y aportaciones sobre el proceso de evaluación de la fuerza de ventas y establece conexiones entre el tema, su aportación y la de sus compañeros.
	25%
	
	
	Manejo de los conceptos
	Identifica información relevante del tema para emitir sus aportaciones y emplea los términos y conceptos que hasta ahora se han estudiado en la asignatura.
	25%
	
	
	Dominio de la información
	Argumenta y justifica sus aportaciones, debate y reflexiones sobre el tema. Establece conexiones entre la información emitida con las aportaciones de sus compañeros(as) y docente.
	20%
	
	
	Desempeño y actitud de trabajo colaborativo
	Participa oportunamente en el tiempo establecido por el(la) docente, emite ideas relevantes y coherentes que enriquecen el tema. Le da continuidad a la discusión y sus intervenciones se encuentran relacionadas directamente con el tema central.
	20%
	
	
	Comunicación escrita
	Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	10%
	
	
	
	
	100%
	
	
Evidencia de aprendizaje. Una fuerza de venta Integral. 
Rúbrica
	Criterio
	Indicadores
	Valor
	Puntaje obtenido
	Observaciones
	Para el reporte 
	Contenido
	En la primera diapositiva emite los datos de identificación, en las siguientes diapositivas sustenta la importancia de la administración de las ventas, el sustento de la formulación de su plan estratégico de ventas, el diseño y la estructura del departamento de ventas, justifica cómo hacer la selección del personal, plasma el pronóstico de la cuota de ventas de la organización, el análisis de ventas, lo relativo a la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas y los resultados finales. Cubre todos los temas a profundidad emitiendo algunos ejemplos y/o datos que sustentan la información. 
	30%
	
	
	Coherencia y organización
	El proyecto se encuentra bien organizado, está claramente presentado, sigue un orden lógico y es de fácil seguimiento.
	10%
	
	
	Síntesis de la información
	Emite la información de forma breve, ordenada, clara y precisa, resaltando ideas fundamentales relacionadas con el tema.
	10%
	
	
	Diseño 
	La presentación es sobresaliente, atractiva y cumple con los criterios de diseño planteados. Demuestra originalidad, creatividad e ingenio.
	5%
	
	
	Apoyo audiovisual
	Utiliza el formato establecido y los diferentes medios audiovisuales que se relacionan con el tema central. Contiene imágenes, gráficos y datos que aportan o complementan el tema (no se usan en exceso).
	5%
	
	
	Elementos propios de la presentación
	Las diapositivas son fáciles de leer y resumen los puntos esenciales, el tamaño de letra y la selección de los colores son adecuados. Emite la información de forma clara, gramaticalmente coherente y con buena ortografía.
	10%
	
	
	Para el video
	Contenido
	Presenta de manera ejecutiva, clara y precisa cada uno de las diapositivas del documento entregado. Emite el análisis de la información presentada.
	10%
	
	
	Dominio del tema
	Demuestra conocimiento completo del tema y explica de forma clara el análisis realizado en el reporte.
	5%
	
	
	Reflejo de competencias 
	El video es original, autentico y refleja la aplicación de competencias específicas y transversales para su elaboración. 
	5%
	
	
	Elementos propios del video 
	Tiene buena imagen, sonido claro y cumple con el tiempo establecido. Contiene imágenes, gráficos y/o datos que aportan o complementan el tema. Cumple con el nombre y las características solicitadas.
	5%
	
	
	Comunicación oral y escrita
	Emite la información de forma clara, breve, precisa y con seguridad. El texto que utiliza como apoyo refleja buena ortografía y redacción. Utiliza un lenguaje adecuado.
	5%
	
	
	
	
	100%