3 Modulo Ventas (7)

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ÁREA DE MERCADEO IMPULSADOR MERCADERISTA Y MANEJO DE CAJA REGISTRADORA 
1. CONCEPTO DE VENTA. 
Es el proceso de determinar las necesidades y deseos de las personas y de persuadir a un cliente potencial. Mediante la presentación de un producto o servicio que lo conduzca a la decisión de compra. 
Es la síntesis de un intercambio, el resultado de un trabajo de convencimiento que busca satisfacer necesidades a cambio de un valor establecido por el mercado. 
Las ventas alrededor de las historia son diferentes etapas, las buenas ventas en las pequeñas y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente adaptándose a las necesidades y la satisfacción que buscan al adquirir un producto o un servicio, de la misma manera que nos permite conocer más cerca del cambio en los gustos y preferencias de los consumidores. 
Durante la historia ha sido un pilar importante, ya que gracias a ella se empieza a conocer las palabras como regatear, abaratar, descontar o mal vender, que son usadas comúnmente en los tianguis, locales comerciales, abarrotes, entre otros, debido a que se genera una negociación entre el vendedor y el cliente. 
Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe algo que vender las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor, en la actualidad siendo este el modo tradicional sin embargo existen diferentes tipos, que a continuación se mencionan: 
◾“Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). ◾Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. 
◾Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). 
◾Ventas electrónicas: vía Internet. 
◾Ventas intermediadas: por medio de corredores.” (Hirschhaut H.) 
1.1 OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN CON LAS VENTAS. Los objetivos mas que metas de ventas y de ganancias, son 
enunciados que conducen a ellas 
Los objetivos típicos pueden referirse a: 
- Hacer que su producto este disponible o al alcance de un mayor 
número de compradores. - - Ofrecer una mayor satisfacción de las necesidades del cliente. - - Ampliar o cambiar el sistema de distribución - - Sacar ventaja de la principal debilidad de la competencia. - - Obtener la aceptación del cliente en un nuevo mercado ... o para un 
producto nuevo. - - Superar la resistencia de los compradores. - Llenar un vacío en el mercado y un cambio en las actitudes del 
cliente. 
2. DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS. 
MARKETING VENTAS En el marketing se debe prever estrategias que especifiquen como se dará el crecimiento de la empresa del producto en el mercado; si se va a desarrollar el actual mercado existente, si se va a desarrollar nuevos productos o si se va a hacer una diversificación. 
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Las ventas implican un juego de estrategias enfocadas al logro de los objetivos comerciales. La estrategia de mercado debe diseñarse para dos elementos básicos: el Mercado “Blanco” o meta (TARGET) y la Mezcla de Mercado. 
. El mercado blanco identifica a quien va dirigida la estrategia, o sea define las características del cliente al que la empresa desea llegar, utilizando variables demográficas, económicas, sicográficas y conductuales. 
3. TODOS SOMOS VENDEDORES. El vendedor es el elemento más importante de las ventas porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa con la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes, la obligación más obvia de los vendedores es la de vender a los consumidores sin ningún tipo de excepción o discriminación. 
No vamos a discutir sobre si el "vendedor nace o si el vendedor se hace". Lo que sí – 6 Manejara una sana ambición por ganar bien -7 Excelente comunicador - 8 Capacidad de trabajo en equipo - 9 EMPATÍA - 10 PROYECCIÓN 11 – Emociones 12 - organizado y dispone de un método propio 
Proceso general cuando se trata de vender productos 
A. Actividades de preventa. Se tiene en cuenta la certeza de que la persona de ventas este preparada, es decir, que esta relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de venta, debe de conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea vender 
B. Localización de clientes potenciales. El vendedor diseñara un perfil de cliente; par esto se ayudara a través de la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales. 
Presentación de ventas: Esta etapa conforma tres pasos: 
Atraer la atención, entrenamiento con frecuencia, Mantener el interés y despertar el deseo. 
Recomendaciones para una negociación exitosa: ◾“Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar. ◾Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación. ◾Cooperar en lo posible con la otra parte. ◾Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos. ◾Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa. ◾Ser comprensibles al negociar cara a cara. 
3.1 TIPOS DE VENDEDORES. 
Hay una amplia gama de clases de vendedores; ellas pueden clasificarse en varias formas. 
❖ VENDEDORES REPRESENTANTES DE FABRICAS ❖ VENDEDORES DE MAYORISTAS ❖ VENDEDORES DE MINORISTAS ❖ VENDEDORES ESPECIALIZADOS ❖ VENDEDORES PROFESIONALES 
Los vendedores de fabricas se clasifican en tres clases: a ) los que venden a mayoristas, distribuidores y concesionarios. b) los que venden a consumidores finales c ) los que venden a compañías industriales. 
El vendedor mayorista, también conocido como distribuidor o intermediario, éste no hace ventas significativas de un artículo en especial pues maneja catálogos con muchos artículos o productos y visita los clientes a intervalos regulares. 
El vendedor minorista también llamado detallista el cual puede efectuar ventas al mostrador (dentro de la tienda) o venta puerta a puerta visitando casas y oficinas tratando de vender algo. 
El vendedor especializado se dedica a productos muy concretos; usualmente se relaciona con productos de consumo y con bienes comerciales. Este tipo de vendedor debe reunir las siguientes características: 
• Habilidad para vender 
• Saber superar las objeciones 
• Usualmente trabaja con un solo producto o línea de productos. 
• Debe poseer una alta capacidad para asesorar a los clientes y ayudarles a comprar. 
▪ El vendedor profesional ocupa un alto lugar en la clasificación de los vendedores. Su trabajo es difícil y exige conocimiento técnico; las remuneraciones son altas. Estos vendedores presentan gran variedad de servicios y productos. Mas que vender productos, venden soluciones técnicas y profesionales 
4. FACTORES PARA LOGRAR ÉXITO EN LAS VENTAS. 
El trabajo del vendedor es un trabajo exigente, que lo somete diariamente a tensiones emocionales y lo desgasta, por ello no basta con un curso inicial, un vendedor debe realizar un formación continuada combinando adecuadamente los diferentes métodos existentes, procurando que esa formación se complemente con la experiencia diaria que su trabajo le va aportando. Solo de ese modo el vendedor podrá sentirse verdaderamente profesional. 
MODULO DE VENTAS 
El éxito en una venta se puede lograr si se tienen en cuenta los siguientes aspectos: 
- Cuando atienda un cliente busque persuadirlo y no pelear con él; recuerde que al comprador le interesa 
ser bien atendido. - A los clientes les gusta que les den información completa sobre los productos que piensan comprar; proporcionarle las características, usos, servicios, ventajas y todo lo que le ayude a tener confianza en la compra que está haciendo. - Muestre conocimientos sobre los deseos de su clientela y enséñele los artículos y servicios que encuentre 
puedan satisfacerlo mejor. Tenga siempre presente que en el proceso de venta hay tres elementos fundamentalespara lograr su éxito: informar, persuadir y satisfacer. Prepárese para manejar su negocio, domínelos y aplíquelos cada ves que tenga un cliente al frente. 
5. CUALIDADES Y PERFIL DE UN VENDEDOR 
Los vendedores constituyen el área fundamental de las empresas. Son su imagen dentro de la misma cuando este se limita a realizar ventas internas y en la calle cuando la realiza externamente. Todo vendedor debe hacer dos ventas: la suya y luego la del producto. Usted, si quiere vender debe portar soluciones para los clientes y debe ser un asesor profesional y confiable. Tenga en cuenta que la gente no gusta de los vendedores, pero ama a quienes le ayudan a comprar. Si sus clientes están contentos usted repetirá las ventas y creará clientes habituales. 
La principal cualidad que debe caracterizar al vendedor actual, quien debe ser por excelencia un relacionista de primera clase, son el conocimiento del producto, del mercado y de la empresa para la cual trabaja la agilidad mental y un claro concepto de autoestima. 
No hay que vender precios o características, sino beneficios de su producto. Si quiere vender más y mejor, tenga siempre una actitud positiva pero sobre todo aprenda a caer bien. Nadie le compra nada a nadie que le caiga mal. Sea un asesor profesional, confiable; un asesor que se pone en los zapatos del cliente, que entiende sus necesidades, que le ayuda. Un vendedor ejemplar está en constante capacitación, es intuitivo e investigativo; analiza las últimas tendencias y conoce a fondo sus clientes, estudia todo el tiempo ya que necesita aprender sistemas de información, estadística, sicología , comunicaciones , etc. 
En resumen un vendedor debe ser: 
- UN PENSADOR CREATIVO: Que detecte las necesidades y los deseos de sus clientes. - UN CONVERSADOR PERSUASIVO: Que motive más a sus oyentes. - UN COMUNICADOR EFICAZ: Para que las personas que capten sus ideas y reacciones favorablemente a 
ellas. 
- UN INSTRUCTOR: Que enseñe, demuestre y explique el producto o servicio que ofrece logrando que los 
oyentes se den cuenta de la existencia de sus propios deseos y necesidades. - UN SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS: Que utilizando su imaginación encuentre soluciones nuevas y originales a los problemas de los consumidores y haga surgir nuevas necesidades.
Material extraído de - ITN – AREA DE MERCADEO IMPULSADOR MERCADERISTA Y MANEJO DE CAJA REGISTRADORA 
MODULO DE VENTAS 
(Este documento en una recopilación de información del modulo de ventas de la ITN,)