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Nombre de la asignatura 
Estrategias de distribución 
 
3
er
 semestre 
 
Clave: 
LIC 9141215 / TSU 10142315 
 
Unidad 1. La distribución 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
Contenido 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1 
 
Índice 
Introducción ..................................................................................................................................................................................................... 3 
Generalidades ................................................................................................................................................................................................. 4 
Conceptos básicos ....................................................................................................................................................................................... 4 
La distribución como un instrumento de la mercadotecnia ........................................................................................................................... 6 
Canales de distribución .................................................................................................................................................................................... 8 
Clasificación de los canales de distribución .................................................................................................................................................. 9 
Longitud del canal ..................................................................................................................................................................................... 9 
La tecnología de compra-venta ............................................................................................................................................................... 11 
Modalidad de distribución ....................................................................................................................................................................... 12 
Funciones de los canales de distribución ................................................................................................................................................... 15 
Criterios de selección ................................................................................................................................................................................. 16 
El costo-beneficio ................................................................................................................................................................................... 21 
Canales de distribución de producto y/o servicio ........................................................................................................................................... 24 
Canales para productos de consumo ......................................................................................................................................................... 25 
Canales para productos industriales .......................................................................................................................................................... 26 
Canales para servicios ............................................................................................................................................................................... 29 
Principales funciones logísticas ..................................................................................................................................................................... 30 
Funciones de la logística ............................................................................................................................................................................ 30 
Pasos logísticos ...................................................................................................................................................................................... 31 
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Administración logística integrada .............................................................................................................................................................. 33 
La distribución física ................................................................................................................................................................................... 36 
Transporte .............................................................................................................................................................................................. 37 
Manejo de materiales ............................................................................................................................................................................. 43 
Procedimiento de pedidos ...................................................................................................................................................................... 44 
Materiales de empaque y embalaje ........................................................................................................................................................ 46 
Cierre ............................................................................................................................................................................................................. 48 
Fuentes de consulta ...................................................................................................................................................................................... 49 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
Contenido 
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Introducción 
 
En un sistema de distribución comercial, se realiza la gestión de los productos y la selección de los canales a utilizar, lo cual resulta 
primordial para hacer disponible determinado producto en el mercado. 
 
Con el estudio de la unidad, obtendrás las herramientas que te ayudarán en el diseño y la selección de un canal de distribución que cuente 
con las características de oportunidad, bajos costos, acceso del producto al mercado, entre otras características que hacen a un canal 
óptimo. 
 
 
Consumidor final 
Fuente: https://goo.gl/uJnooG 
 
 
El objetivo de la distribución comercial es colocar el producto a 
disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el 
momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, de 
tal forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un costo 
razonable. 
 
Acerca del problema prototípico te darás cuenta de que la 
investigación de mercados es un insumo esencial para desarrollar las 
estrategias de distribución, y que a partir de ello, se determine si se 
utilizará un sistema de distribución tradicional o automatizado. 
 
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Generalidades 
 
De manera general, la distribución es un instrumento del marketing que se utiliza como estrategia para lograr que los productos estén a 
disposición de los consumidores en la cantidad, en tiempo y forma que indique la demanda. 
 
Para iniciar el estudio de la asignatura, es muy importante que, como parte de tu formación profesional, identifiques los conceptos base de: 
canales de distribución, sistema de distribución, intermediarios, mayoristas, detallistas, agentes, corredores, brokers, entre otros, lo cual te 
permitirá consolidar conocimientos significativosde la asignatura. 
 
Conceptos básicos 
 
De acuerdo con varias fuentes especializadas en la materia, se establecen las siguientes definiciones: 
 
 Para la American Marketing Association, la distribución es la comercialización y transporte de productos a los consumidores. 
 
 Para Ferrell, Hirt, y Ramos (2004), la distribución es el acto de hacer que los productos estén disponibles para los clientes en las 
cantidades necesarias. 
 
 Según Fleitman (2000), la distribución comprende las estrategias y los procesos para mover los productos desde el punto de 
fabricación hasta el punto de venta. 
 
 Según Salvador Mercado, es una consecuencia, empieza a intercambiar o a negociar sus productos por artículos necesarios que 
han sido fabricados por otros. 
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 Para Kotler (2004), “La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y 
actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente 
final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y 
lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean”. 
 
Al analizar las definiciones, se puede concluir que: 
 
 
La distribución es un instrumento que determina un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos 
desde su estado final de producción hasta el lugar de adquisición y consumo, en las cantidades necesarias, en condiciones óptimas y en el 
momento y lugar en el que los clientes lo necesiten o deseen. 
 
 
Otros conceptos que serán de utilidad en el estudio de la asignatura, son: 
 
 Canal de distribución: Según Hoffman (2007), un canal de distribución es “una red de organizaciones que crean utilidad de tiempo, 
utilidad de lugar y utilidad de posesión para los consumidores y usuarios comerciales”. 
 
 Intermediario: “Individuo o institución que media en el proceso productivo, bien sea entre el productor de materias primas y el 
fabricante, o bien entre el fabricante y el consumidor final”. Enciclopedia de economía (2006-2009). 
 
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 Mayorista: Para Oviedo (2005), “son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden 
mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo 
capacidad para otorgar créditos”. 
 
Investiga en la Web, en sitios especializados para ampliar la información, otras definiciones para los conceptos ya mencionados e investiga 
las definiciones de: sistema de distribución, detallista, agente, corredor y broker. 
 
 
La distribución como un instrumento de la mercadotecnia 
 
Una vez revisados los conceptos básicos que intervienen en el estudio de la distribución, se entenderá a ésta como el instrumento del 
marketing que relaciona la producción con el consumo. 
 
Desde la perspectiva de la mercadotecnia, la distribución también implica llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción 
y presentación del producto en el punto de venta, a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo razonable, que el 
consumidor o comprador esté dispuesto a pagar. 
 
La distribución permite una mejor asignación de los recursos económicos. Gracias a los intercambios que facilita, la elaboración de 
productos puede especializarse por zonas geográficas en función de los recursos naturales de las mismas y la capacidad y formación de 
sus habitantes. Un factor esencial a tomar en cuenta es la infraestructura carretera, de comunicación y de transporte. Esto lleva a una 
producción más eficiente y competitiva. 
 
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Revisar la presentación que se encuentra disponible en el enlace: https://prezi.com/od4uoin02af2/distribucion-kotler/ 
Como instrumento de la mercadotecnia, la distribución implica decisiones estratégicas a largo plazo, de muy difícil modificación, y que 
pueden tener, por lo tanto, consecuencias irreversibles. 
 
Cuando una organización plantea distribuir sus productos, ya sea nacional o internacionalmente, tiene que: 
 
1. Diseñar y seleccionar el canal de distribución: se establecen los fundamentos de la estrategia de distribución. 
 
2. Determinar los puntos de venta: localización, número, dimensión y sus características. 
 
3. Decidir la distribución física incluye: actividades de transporte, almacenamiento, pedidos y entrega. 
 
4. Dirigir y coordinar las relaciones internas del canal establece y mejora las relaciones de cooperación, mantiene la armonía y evita 
conflictos. 
 
Como te darás cuenta, en relación con el problema prototípico, es necesario que se consideren estos aspectos para lograr una óptima 
distribución de productos y servicios sin incrementar los costos para que se cuente con financiamiento para la investigación de mercados. 
 
Para una inducción más completa acerca del tema de distribución se recomienda: 
 
 
 
 
 
https://prezi.com/od4uoin02af2/distribucion-kotler/
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Canales de distribución 
 
Para que un bien o servicio vaya del productor al consumidor, debe pasar a través de algún medio. Este medio es el canal de distribución. 
 
Esquema 1. Canal de distribución como medio 
 
 
 
El término canal sugiere un camino o ruta por el cual circula el flujo de productos desde su creación en el origen, hasta llegar a su consumo 
o uso final. 
 
Un canal está constituido por un grupo de personas, físicas o morales, que dirigen el flujo de productos o servicios desde el productor hasta 
el consumidor. Este consumidor puede ser el final o un intermediario. 
Productor 
Canal de 
distribución 
Consumidor 
 
Con la siguiente actividad, relacionarás los conceptos básicos de la distribución adecuada de productos y servicios. Para ello se 
solicita resolver la Actividad 1. La distribución. 
 
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El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor son los intermediarios. 
 
Clasificación de los canales de distribución 
 
Para facilitar el estudio de los canales de distribución, se pueden clasificar de acuerdo con los siguientes criterios (Miquel, 2006, pp. 55-56): 
 
Esquema 2. Criterios de clasificación 
 
 
 
Longitud del canal 
 
Se puede medir la longitud del canal a partir del número de instituciones que desempeñan la función del intermediario entre el productor y 
consumidor final. 
 
Según este criterio, se habla de tres tipos de canales de distribución tradicionales, en función de la longitud: 
 
Longitud del canal 
La tecnología de compra-venta 
La modalidad de 
distribución 
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1. Canal directo: consta de dos entidades: el fabricante y el consumidor final. 
Esquema 3. Canal directo 
 
 
2. Canal corto: consta de tres niveles: el fabricante, el detallista y el consumidor. 
Esquema 4. Canal corto 
 
 
3. Canal largo: está constituido por cuatro o más niveles: fabricante, mayorista, detallista y consumidores.A veces aparece entre el 
fabricante y el mayorista o entre el mayorista y detallista, la figura del corredor, distribuidor o representante, también denominado 
agente. 
 
Esquema 5. Canal largo 
 
 
 
 
 
 
Fabricante Consumidor 
Fabricante Detallista Consumidor 
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor 
Corredor 
Distribuidor 
Representante 
 
Corredor 
Distribuidor 
Representante 
 
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Estos canales suelen existir en donde están muy fraccionadas la oferta y la demanda. 
 
Para identificar la oferta y la demanda de un producto, recuerda que puedes apoyarte en los contenidos estudiados en Macroeconomía. 
 
La tecnología de compra-venta 
 
La evolución tecnológica ha permitido la implantación de nuevos métodos y técnicas de venta en los últimos años. Estas técnicas, además 
de suponer la variación de los métodos y técnicas de venta, modifican intrínsecamente los canales de distribución tradicionales. 
 
Desde el punto de vista de la tecnología de compra-venta, se pueden clasificar los canales de distribución de la siguiente forma: 
 
Esquema 6. Clasificación en función de la tecnología de compra-venta 
 
 
 Canales tradicionales: son aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de 
intercambio. 
 
Canales 
tradicionales 
Canales 
automatizados 
Canales 
audiovisuales 
Canales 
electrónicos 
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 Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en las relaciones de intercambio; por ejemplo, los 
cajeros automáticos, ERP (Enterprise Resoursce Planing). 
 
 Canales audiovisuales: combinan varios medios, tales como: la televisión como medio divulgador, el teléfono como medio de 
contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado físico de los productos. Por ejemplo, una teletienda. 
El desarrollo del telemarketing ha contribuido a abrir nuevas vías de distribución comercial. 
 
 Canales electrónicos: combinan el teléfono y la informática, con el desarrollo de Internet y de la tecnología móvil se ha producido 
un cambio radical en los canales comerciales. En la actualidad estos medios se encuentran en constante evolución, y sus 
aplicaciones nos abren un sinfín de posibilidades, las cuales ofrecen mejorar la rapidez y la calidad de las transacciones. 
 
 
Ejemplos: la posibilidad de realizar compras en mundos virtuales, acceder a la información sobre productos y servicios, recibir información, 
entre otros. 
 
 
 
 
 
 
 
Modalidad de distribución 
 
Investiga en la Web un ejemplo de cada tipo de canal de distribución que se ha mencionado hasta el momento. 
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La clasificación por la modalidad de distribución se condiciona por el tipo de producto a distribuir y el canal elegido. Pueden distinguirse tres 
modalidades básicas: 
 
 
Cuadro 1. Modalidades de distribución 
 
Distribución exclusiva 
 
 Número muy limitado de intermediarios 
 Mejor imagen 
 Mayor control y margen 
 
Distribución selectiva 
 
 
 Mayor número de intermediarios 
 
Distribución intensiva 
 
 Número máximo de intermediarios 
 Mayor disponibilidad y difusión 
 Menor margen 
 
 
La distribución exclusiva supone la concesión al intermediario de la venta exclusiva en un determinado territorio o área de mercado. A 
cambio, el distribuidor se compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Este tipo de distribución permite la utilización 
de un tipo de canal corto. Los distribuidores de automóviles suelen tener este tipo de contratos. 
 
Esta distribución puede admitirse si los proveedores y consumidores tienen acceso a productos similares en un mercado dado o si el 
contrato de exclusiva fortalece la competencia en el mercado. 
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La distribución selectiva supone un número reducido de distribuidores e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del 
intermediario, entre los que se encuentra la compra mínima de un volumen de compra. El distribuidor no está obligado a la venta exclusiva 
del producto y puede comprar y vender los de la competencia. 
 
La distribución intensiva tiene lugar cuando se requiere llegar al mayor número posible de puntos de venta con la más alta exposición del 
producto. Es propia de los productos de compra frecuente y requiere, por lo general, con canales de distribución largos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Identifica en los productos que se distribuyen en tu localidad cuáles tienen las características de una distribución exclusiva, selectiva o 
intensiva. 
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Funciones de los canales de distribución 
 
Los miembros del canal de marketing desempeñan funciones clave; éstas se dividen en dos grupos básicos: 
 
1. Las funciones que ayudan a concertar transacciones incluyen: 
 
Cuadro 2. Funciones clave para concertar transacciones 
Información: Reunir y distribuir información de inteligencia o investigación de mercados 
acerca de los factores y fuerzas del entorno de mercado, necesaria para 
planificar y efectuar el intercambio. 
Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. 
Contacto: Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 
 
Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador. 
 
Negociación: Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder 
transferir la propiedad o la posesión. 
 
 
 
 
 
 
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2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas incluyen: 
 
Cuadro 3. Funciones clave para hacer transacciones 
Distribución 
física: 
Transportar y almacenar mercancías. 
Financiamiento: Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. 
 
Aceptación de 
riesgos: 
Asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal. 
 
 
Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de éste para que puedan efectuarlas de la manera 
más eficiente, abasteciendo satisfactoriamente los bienes a los consumidores finales. 
 
Criterios de selección 
 
Cuando las organizaciones realizan la investigación de mercados es el momento de determinar un canal óptimo de distribución. 
 
 
 
 
 
“El diseño y selección de canales de distribución están condicionados por una serie de factores que limitan las alternativas 
posibles” (Santesmases, 2003). 
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La selección y diseño de los canales de distribución no son actividades que las organizaciones realicen cotidianamente, lo que implica que 
sus productos no estén al alcance del consumidor. Para seleccionar y diseñar dicho canal, se deben considerar los siguientes puntos, 
según Santesmases (2003): 
 
Esquema 7. Criterios para seleccionar el canal de distribución 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Características del mercado 
Características del producto 
Característicasde los intermediarios 
Competencia 
Los objetivos de la estrategia comercial 
Recursos disponibles, ingresos y costos generados 
Limitaciones legales 
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a) Características del mercado 
 
Canal corto 
Fuente: http://goo.gl/x9WNXB 
El número de consumidores potenciales, su mayor o menor 
concentración en determinadas áreas, la cantidad y frecuencia de 
sus compras, condicionarán el tipo de canal a emplear y la 
modalidad de distribución. Si el mercado está concentrado o hay 
pocos compradores, situación típica de un mercado industrial, es 
más adecuado un canal corto o directo. Si, por el contrario, el 
mercado está disperso o existen muchos compradores, es más 
apropiado un canal largo. 
 
Si el mercado está integrado por un gran número de 
consumidores cuyas compras son en pequeñas cantidades y las 
realizan con frecuencia, es aconsejable una distribución intensiva. 
 
 
b) Características del producto 
Un número considerable de características del producto condicionan el sistema de distribución y el tipo de canal a elegir. Entre las 
características destacan: el precio, la estacionalidad, la rotación, la configuración, la complejidad, el estilo y moda, la gama, el servicio 
posventa, el prestigio y la novedad del producto. 
 
Para ampliar la información se requiere: 
 
Revisar el documento Características del producto que se encuentra en la carpeta de material de apoyo de la unidad. 
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c) Características de los intermediarios 
Es necesario tomar en cuenta las cualidades positivas y negativas de los distintos intermediarios al momento de seleccionarlos para 
distribuir un producto. 
 
 
Aspectos que deben cubrir los intermediarios: 
 
Esquema 8. Características que deben tener los intermediarios 
 
 
 
 
 
 
 
 
Los contactos que 
tenga con 
minoristas o 
consumidores 
finales 
La capacidad de 
almacenamiento 
El conocimiento 
del mercado 
Las condiciones 
de pago 
La capacidad de 
transporte 
Sobre este tema podrás profundizar más en la Unidad 2. El intermediario 
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d) Competencia 
Generalmente, se tiende a imitar las formas de distribución de sus competidores, aunque hay muchos ejemplos en los que se rompen las 
reglas con respecto a las formas habituales de distribución. Por ejemplo, la mayoría de los cosméticos se vende en tiendas 
departamentales; sin embargo, existen compañías en este ramo que utilizan la venta directa a través del manejo de catálogos. Tales son 
los casos de empresas dedicadas a la venta de zapatos por catálogo y sitios especializados en la venta de libros a través de Internet. 
 
e) Los objetivos de la estrategia comercial 
El fabricante puede optar por confiar fundamentalmente en el canal para la realización de las ventas y seguir la estrategia denominada de 
empujar (push). En este caso se incentivará, en mayor medida, a los distribuidores con mejores precios y descuentos, publicidad, 
financiamiento y otras estrategias que empujen al distribuidor a promover las ventas. 
 
Por el contrario, puede seguirse una estrategia de jalar (pull), cuya finalidad es jalar al consumidor mediante una fuerte promoción realizada 
por el propio fabricante, que consiga generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal. 
 
f) Recursos disponibles, ingresos y costos generados 
La distribución directa supone costos fijos elevados, por lo que para compensarlos, se requiere de altos volúmenes de venta o márgenes 
elevados. Por lo contrario, la distribución a través de intermediarios no tiene costos fijos, pero sí costos variables más altos. 
 
g) Limitaciones legales 
La existencia de una legislación que defienda la competencia e impida las prácticas restrictivas puede afectar también a las alternativas de 
distribución. 
 
Por ejemplo, la fijación del precio de venta al público por parte del fabricante, puede alterar las relaciones con el distribuidor. 
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Investiga en la Web algunos ejemplos de canal de distribución para que observes cómo se aplican estos criterios y si se hace de 
forma adecuada. 
 
 
Tanto para la distribución nacional como para la internacional se aplican los mismos criterios; sin embargo, en el ámbito internacional habrá 
que considerar los factores variables como el tipo de cambio, aranceles, etc. 
 
 
 
 
Una vez considerados los criterios anteriores para seleccionar el canal de distribución adecuado de acuerdo a las necesidades y 
características del producto o servicio, se recomienda hacer un cálculo del costo-beneficio que tendrá la distribución. De esta forma es más 
sencillo establecer los precios finales que tendrá el producto a distribuir y se toman decisiones en función del presupuesto para los costos 
totales que generará la distribución, considerando los beneficios que se obtendrán con un canal de distribución o con otro. 
 
El costo-beneficio 
 
Para seleccionar de manera efectiva el óptimo canal de distribución, hay que hacerlo considerando el costo-beneficio para determinar el 
precio final para el consumidor y el costo de la distribución, ya sea directa o con intermediarios. Como se observa en el problema 
prototípico, las organizaciones no invierten en estrategias de distribución ni en investigación de mercados, por lo que un cálculo costo-
beneficio realista y con resultados positivos hace viable que las organizaciones inviertan en los puntos mencionados 
 
Para calcular el costo-beneficio en ambas alternativas, primero debes de identificar los costos fijos (los gastos constantes y periódicos) y los 
costos variables (gastos por eventualidades o fluctuaciones en los precios de materias primas). Una vez definidos estos costos, se sigue el 
siguiente procedimiento. 
 
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Costos totales de la distribución directa: 
 
 
 
 
Donde: 
CT1 = Costos de distribución directa CF = Costos fijos 
a = Costo variable unitario de venta directa (en porcentaje sobre las ventas) V = Cifra de ventas 
Costos totales de la distribución a través de intermediarios: 
 
 
 
 
Donde: 
CT2 = Costos totales con distribución de intermediarios 
b = Costo variable unitario de ventas a través de intermediarios (proporción sobre las ventas) 
V = Cifra de ventas 
 
 
 
 
 
 
CT1= CF + aV 
 
CT2= bV 
 
Calcula los costos totales de distribución de una pequeña organización que desea distribuir sus productos embotellados en todo el 
estado de la república en donde vives. Para ello, investiga los costos de empresas dedicadas a la distribución en tu localidad para 
tener datos más realistas. 
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Un canal bien seleccionado permite un buen flujo de ventas constantes. Tradicionalmente se creía que la venta directa al consumidor 
bajaría los precios, pero en muchos casos estos aumentan. 
 
¿Qué elementos intervienen para romper con esta idea? 
 
Al calcular el costo-beneficio de la distribución con determinado canal y al elegir si será con o sin intermediarios, en algunos casos será 
conveniente que la organización productora absorba las funciones y costos de toda la distribución, peroen el caso de no existir el personal, 
la infraestructura, ni la experiencia en logística, aumentan los costos al tener que solventar todos los inconvenientes que una empresa 
intermediaria no tiene. 
 
La elección óptima de un canal de distribución disminuye el costo de la distribución física por parte del fabricante, si consideramos que las 
funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor. 
 
Los intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del 
producto que compra, por lo que, para evitar conflictos, el productor debe tener control del canal. 
 
El uso de intermediarios automáticamente redundará en una pérdida de cierto grado de control sobre el marketing de los productos de la 
organización. Cuando existe más libertad en la relación entre el productor y los intermediarios, menos control ejerce la organización. Entre 
más grande sea el canal, más difícil será para la empresa la fijación de precios, promoción y tipos de puntos de venta en los que el 
producto esté disponible. 
 
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En las etapas iniciales de la internacionalización o del ingreso a un mercado específico, serán necesarios el conocimiento especializado de 
un intermediario y las relaciones vigentes, pero a medida que la experiencia del exportador y las ventas en el mercado aumentan, muchas 
optarán por establecer sus propias oficinas de ventas. Utilizar intermediarios supone un ingreso rápido mediante un sistema exigente en el 
cual los productos complementarios ofrecen beneficios sinérgicos. Además, los pagos se reciben de una sola entidad y no de múltiples 
clientes. 
 
Canales de distribución de producto y/o servicio 
 
Para que un producto llegue a su consumidor final toma muchas rutas, de ahí que el papel del mercadólogo sea crucial, pues debe buscar 
el canal más eficiente entre las alternativas que tenga disponibles. 
 
Los canales se eligen de acuerdo al tipo de producto que se va a distribuir, ya sea de consumo, industrial o de servicios, cada uno de estos 
necesita canales tan diversos como los manejos especiales que requiere cada tipo de producto. 
 
Tipos de canales para cada tipo de productos: 
 
 Canales para productos de consumo 
 Canales para productos industriales 
 Canales de servicio 
 
 
 
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Canales para productos de consumo 
 
Para realizar la distribución de un producto de consumo o comercial, se cuenta con el siguiente diseño de canales, que permiten el óptimo 
abastecimiento del producto al mercado: 
 
a) Canal directo (productor-consumidor): es el canal que involucra menos elementos, resulta ser simple para realizar el 
abastecimiento de los bienes de consumo y no involucra la participación de intermediarios. Por ejemplo, el caso de AVON. 
 
b) Canal detallista (productor-detallista-consumidor): en este caso los detallistas participan como intermediarios para el 
abastecimiento del producto, realizando la compra directa a los fabricantes y/o productores agrícolas. Por ejemplo, Wal-Mart. 
 
c) Canal mayorista (productor-mayorista-detallista-consumidor): resulta ser el único canal de distribución tradicional que se utiliza 
para el abastecimiento de bienes de consumo. Por ejemplo, una central de abastos. 
 
d) Productor-agente-detallista-consumidor: con la finalidad de reducir costos y por las condiciones del mercado y el producto, las 
organizaciones productoras se sirven de agentes intermediarios con la finalidad de llegar al mercado detallista a gran escala. 
 
e) Canal agente/intermediario (productor-agente-mayorista-detallista-consumidor): existe la relación en la que el empresario 
productor contrata agentes intermediarios que al mismo tiempo se sirven de mayoristas que venden a las grandes cadenas de 
tiendas o a las tiendas pequeñas. 
 
 
 
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Esquema 9. Distribución de productos de consumo 
 
 
Canales para productos industriales 
 
Dentro de los canales de distribución industriales se pueden mencionar los siguientes: 
 
1. Canal directo (productor-usuario industrial): es el canal más directo que representa el mayor volumen de ingresos en los 
productores industriales (fabricantes e instalaciones, como aviones). 
 
Directo 
Productor 
Consumidor 
Detallista 
Productor 
Detallista 
Consumidor 
Mayorista 
Productor 
Mayorista 
Detallista 
Consumidor 
Agente 
Productor 
Agente 
Detallista 
Consumidor 
Agente 
intermediario 
Productor 
Agente 
Mayorista 
Detallista 
Consumidor 
Revisa en la Web ejemplos de organizaciones que utilicen cada uno de los tipos de canales de acuerdo al producto de consumo 
que distribuyen. Elabora un mapa conceptual con las organizaciones que investigues y con los productos de consumo que 
consideres que se distribuyen en cada tipo de canal. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
Contenido 
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2. Distribuidor industrial (productor-distribuidor industrial-usuario industrial): las empresas productoras de suministros de operación 
se sirven de los distribuidores industriales que facilitan el abastecimiento del suministro al consumidor (fabricante de materiales de 
construcción y de aire acondicionado). 
 
3. Canal agente/intermediario (productor-agente-usuario industrial): resulta ser de gran utilidad para las empresas productoras que 
por su naturaleza no cuentan con un área de ventas, y para realizar la entrada al mercado se vale de agentes. 
 
4. Canal agente/intermediario-distribuidor industrial (productor-agente-distribuidor industrial-usuario industrial): es el canal más 
largo que se emplea cuando no es posible abastecer al mercado mediante la venta unitaria de productos o se requiere de 
almacenes descentralizados que permitan el rápido abastecimiento al mercado. 
 
 
Esquema 10. Distribución de productos industriales 
 
 
Productores 
Usuarios 
industriales 
Productores 
Agentes 
Usuarios 
industriales 
Productores 
Distribuidores 
industriales 
(comerciantes) 
Usuarios 
industriales 
Productores 
Agentes 
Distribuidores 
industriales 
(comerciantes) 
Usuarios 
industriales 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Para el desarrollo de estos canales se opta por dos tipos de estrategias (vertical y horizontal), las cuales permiten, de acuerdo a la finalidad, 
realizar la distribución de los productos como se considere pertinente: 
 
 Estrategia vertical: consiste en la concentración en un solo sector industrial, con la finalidad de abarcar el mayor número de niveles 
de producción y abastecimiento. Por ejemplo: un fabricante de vidrio se concentra en la fabricación de cristales para vehículos, 
realizando su distribución no sólo a ensambladoras de autos, sino a las agencias para refacciones y talleres de reparación. 
 
 Estrategia horizontal: permite dirigirse a diferentes sectores industriales. Por ejemplo: el mismo fabricante de vidrio mencionado 
anteriormente, el cual realiza la distribución de vidrio para otros fines, como cristales para edificios, botellas, lentes, etc. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Investiga sobre organizaciones de tu localidad que distribuyan sus productos industriales de acuerdo a los ejemplos que se 
mencionan en cada uno, analiza en quécasos corresponde el ejemplo sugerido con la realidad. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Canales para servicios 
 
Para el canal de distribución correspondiente al sector de servicios se pueden mencionar las siguientes opciones: 
 
1. Productor-consumidor: debido a la característica de intangibilidad de los servicios, realizar el vínculo entre el proceso de 
producción y la actividad de venta requiere por lo general de un contacto personal entre el productor y el consumidor, lo que lleva a 
utilizar un canal directo. Por ejemplo: atención médica, corte de pelo. 
 
2. Productor-agente-consumidor: debido a que existen momentos en que el contacto entre el productor y el consumidor no se 
requiere en las actividades de distribución, el productor se vale de agentes a quienes transfiere la propiedad o funciones 
semejantes. Por ejemplo: agencias de viajes, alojamiento. 
Esquema 11. Distribución de servicios 
 
 
 
 
 
Productor Consumidor 
Productor Agente Consumidor 
 
La aplicación de estos contenidos la harás en un caso concreto. Para ello se solicita resolver la Actividad 2. Tipos de canales de 
distribución. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Principales funciones logísticas 
 
Con los contenidos anteriores y la realización de las actividades se definen los canales de distribución adecuados dependiendo de las 
necesidades de la organización, de su infraestructura y de la naturaleza del producto. 
 
Dentro del proceso que implica la realización del canal de distribución, se identifican funciones logísticas que se deben considerar en la 
distribución. 
 
Funciones de la logística 
 
La logística comprende, dentro de la distribución, las siguientes funciones: 
 
1. Gestión de materiales: se refiere al abastecimiento y recepción de materias primas o productos semielaborados para su uso 
posterior. 
 
2. Sistema de flujo de materiales: consiste en planificar la fabricación de productos terminados para que se encuentren disponibles 
para el siguiente proceso. 
3. Distribución física: consiste en realizar las actividades para llevar a cabo la entrega de los productos terminados al cliente. 
 
Si se contemplan todos estos puntos con las especificaciones del producto de consumo, industrial o el servicio que se distribuirá hasta el 
cliente, a continuación se deben considerar y estructurar los pasos logísticos para tener un control óptimo en la distribución. 
 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Pasos logísticos 
 
A continuación puedes observar un esquema con los principales pasos que intervienen en la logística de una organización: 
 
Esquema 12. Pasos logísticos 
 
 
 
 
 
 
Entre las funciones de la logística, se contempla la gestión de los flujos físicos, financieros y de información. Los flujos físicos se dividen 
normalmente en los de compra (proveedor-cliente), de distribución (proveedor-cliente final) y de devolución (logística inversa). 
 
1. Admitir el pedido 
de un cliente 
2. Recibir e introducir 
3. Control 
crédito/autorización 
4. Compromiso de 
entrega 
5. Pedido de 
proveedores 
6. Predicción de la 
demanda 
7. Planificación de la 
producción 
8. Gestión de 
inventarios 
9. Entrega al cliente 
En la planeación de los pasos logísticos, principalmente los pasos 6, 7 y 9, es importante considerar la información obtenida en la 
investigación de mercados para llevarlos a cabo con la información adecuada y optimizar costos. 
Estrategias de distribución 
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La logística de compra incluye la distribución de los siguientes flujos físicos, de información y administrativos: 
 
1. La planificación del abastecimiento que contempla al proveedor, de acuerdo al objetivo de producción y venta. 
 
2. La ejecución del abastecimiento y de los medios de traslado y operaciones de importancia. 
 
3. La gestión de la relación con proveedores, con la finalidad de mejorar el servicio y reducir costos. 
 
La logística de distribución incluye los flujos físicos, de información y administrativos siguientes: 
 
a) Establecer los objetivos del centro logístico. 
 
b) Almacenamiento. 
 
c) El traslado del producto hacia los diferentes almacenes con los recursos y equipos necesarios. 
 
d) Atender las solicitudes de pedido y ejecutar el traslado. 
 
e) En ocasiones, por la naturaleza del producto, realizar mínimas transformaciones al producto. 
 
f) Seleccionar el transporte de distribución para hacer llegar el producto al cliente. 
 
 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
Contenido 
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Para la logística inversa, la gestión de los flujos físicos, de información y administrativos, tiene como pasos: 
 
1. Recoger el producto en las instalaciones del cliente. 
 
2. Reparar, reintegrar en stock, destruir, reciclar y almacenar el producto que fue recogido al cliente. 
 
Administración logística integrada 
 
Para iniciar con este tema es importante tener claro el concepto de logística integral, la cual forma parte de la gestión de suministro 
encargada de realizar la planeación, implementación y control de manera eficiente y efectiva del almacenaje, flujo directo e inversión de los 
bienes, servicios y toda la información relacionada con estos, abarcando desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el 
propósito de cumplir con las expectativas del cliente. 
 
Con base en lo anterior, podemos precisar lo siguiente acerca de la logística: 
 
 Forma parte de un concepto global que es la gestión de la cadena de suministro. 
 
 Gestiona tanto flujos de producto como de información, cubriendo desde proveedores hasta clientes a lo largo de toda la cadena de 
suministro. 
 
 Su principal objetivo es ofrecer la máxima calidad de servicio a los consumidores a bajos costos. 
 
En la siguiente imagen se realiza la representación de todos los involucrados en la logística integral y la relación que guardan. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Logística integral–modificada 
Fuente: http://bit.ly/1Gz8xNq 
 
Ejemplos: 
 
Con las flechas azules se observa la relación entre: 
 productor–distribuidor–transporte-fabricante–
clientes 
 
Con la línea roja se resalta la relación entre: 
 productor–transporte–mayorista–distribuidor–
intermediario–transporte–clientes 
 
 
 
Sin importar el camino que se siga, siempre el punto de inicio será el proveedor o el productor, y el final será el cliente o consumidor. 
 
 
 
 
 
 
Investiga en la Web un ejemplo de organización que pueda utilizar la ruta azul y otra para la ruta roja; analiza las ventajas y 
desventajas de cada una. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Debido a la complejidad del sistema con el que trabaja la logística integral, es frecuente que dentro de la organización existan conflictos 
originados por los intereses contrapuestos de las diferentes funciones, procesos o departamentos, por lo cual, se debe concebir de manera 
integral a la logística y no caer en fragmentaciones, con el objetivo de ofrecer el producto adecuado en el momento, lugar, cantidad y 
calidad pactados, con la finalidad de eliminar los conflictos deintereses existentes, minimizar costos de cada función y, por ende, del total 
de la cadena de distribución. 
 
Las funciones mencionadas con anterioridad pueden agruparse en tres grandes procesos, que se listan a continuación: 
 
1. Suministro: responde a las cuestiones: ¿cómo, dónde y cuándo se tiene acceso a las materias primas e insumos para la 
producción? 
 
2. Producción: proceso mediante el cual se transforman las materias primas en productos terminados para la satisfacción de una 
necesidad. 
 
3. Distribución: proceso mediante el cual se asegura el acercamiento de los productos al consumidor, mediante la utilización de una 
red de intermediarios. 
 
 
 
 
 
 
 
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La distribución física 
 
Tomando en cuenta que la distribución física tiene por objetivo poner a disposición del consumidor final el producto, es necesario organizar 
una serie de actividades que permitan cumplir con este cometido. 
 
Dichas actividades son: 
 
 Transporte del producto: determinar los medios materiales (camión, ferrocarril, avión, barco) a utilizar y el plan de rutas a seguir 
para la movilización del producto desde su origen hasta su destino. 
 
 Almacenamiento: seleccionar emplazamiento, dimensión y características (automatización, refrigeración) de los almacenes en los 
que se deben guardar los productos. 
 
 Control de inventarios: determinar la cantidad de unidades que se deben tener disponibles para la entrega al comprador y la 
periodicidad con que han de efectuarse los pedidos. 
 
 Manejo de materiales: fijar los medios materiales (carretillas, grúas, bandas transportadoras, entre otros) y procedimientos para la 
movilización de productos entre almacenes y locales de la propia empresa. 
 
 Servicio al cliente: establecer los puntos de servicio, medios materiales y personas que reciben y atienden al cliente, así como para 
realizar la entrega y el cobro del producto, a través del procedimiento de pedidos, relación que se da entre el proveedor, el cliente o 
intermediario y punto de venta. 
 
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 Manejo de empaque y embalaje: elegir el sistema y forma de protección y conservación de los productos: papel, plástico, caja de 
cartón, madera, entre otros. 
 
Con base en lo anterior, podemos observar que la distribución física es una función compleja que requiere de una toma de decisiones 
interrelacionada, apoyada en una adecuada planeación y en medios técnicos e informáticos, la cual se plantea desde una perspectiva de 
eficiencia en las actividades por separado, así como de efectividad de las funciones como parte del sistema logístico global de la 
organización. Para identificar con mayor claridad estas actividades, a continuación se detallan los componentes. 
 
Transporte 
 
Con la finalidad de que el producto se encuentre a la disposición del consumidor, es necesario que el distribuidor se mantenga abastecido 
del producto. Para ello, el transporte contribuye a dicha finalidad, realizando el trasladado del producto partiendo del punto de origen y 
hasta el destino. 
 
El tipo de transporte se define de acuerdo con las necesidades y los requerimientos de la industria, por lo que es necesaria e inevitable la 
idónea selección del mismo. 
 
Hay que considera la clasificación de los tipos de transporte para identificar los diversos medios de traslado que se emplean en la 
distribución de un producto de un lugar a otro, de acuerdo con las características del producto, considerando las rutas viables de 
comercialización y distribución. 
 
 
 
Revisa el documento El transporte, que se encuentra en el material de apoyo de la unidad, para que conozcas más acerca de las 
clasificaciones y consideraciones al elegir el tipo de transporte en la distribución de un producto o servicio. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Una vez elegido el transporte, hay que tomar en cuenta el aspecto legal, el cual es fundamental en la gestión del transporte y que puede 
ser decisivo en la elección del medio o medios de transporte para distribuir el producto o servicio, motivo por el cual el encargado de tomar 
estas decisiones debe conocer las principales legislaciones que existen para la reglamentación de esta actividad. 
 
 
 
 
 
 
Hay casos en los que no sólo hay que transportar los productos al consumidor final o al intermediario; sino que requieren ser almacenados 
durante cierto lapso. Para esto, es importante que consideres el almacenamiento en los canales de distribución. 
 
El almacenamiento incluye todas las actividades para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos por los 
proveedores, hasta que son vendidos y entregados a los clientes. Además de que es una parte importante para mantener el equilibrio entre 
la oferta y la demanda, ya que implica la adecuación entre las cantidades compradas y las vendidas. 
 
 
 
 
 
 
 
Revisa la siguiente liga para consultar la Legislación Nacional: http://www.aniq.org.mx/setiq/Leyes/TT-LCPyAF.htm 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Los tipos de almacén se pueden clasificar por ubicación o por función en las siguientes categorías: 
 
Esquema 13. Clasificación de almacén 
 
 
 
La función de almacenar implica adecuar la cantidad comprada y vendida, lo que requiere de una división de las compras efectuadas en 
grandes cantidades (contenedores, cajas), en cantidades menores (granel, bolsa, paquete), hasta llegar a la adaptación de las necesidades 
y hábitos de compra del cliente. 
 
La toma de decisiones sobre almacenamiento se refleja en la determinación del número, localización, tipo y características de los 
almacenes requeridos para atender la demanda del mercado. 
 
Por ubicación 
Entrada 
Intermedio 
Salida 
Instrumental 
Por función 
Distribución 
Depósito 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 40 
 
La planificación del almacén se debe centrar en resultados eficientes en la vertiente de detención temporal del producto y en la circulación 
de estos. 
 
El primer punto a considerar para planificar el diseño del almacén se relaciona con la forma y las dimensiones (longitud, anchura y altura), 
tomando en cuenta que una vez establecido su periodo de tiempo, éste será de larga duración, aspecto restrictivo de las actividades que se 
tendrán que desarrollar. 
 
Los factores determinantes en la elección final de la forma y de las dimensiones son: 
 
 El volumen de los inventarios (actuales y previstos). 
 
 Forma de distribución interna. 
 
 Sistema de manipulación y manutención de productos. 
 
 Especificaciones de las vías de recepción. 
 
 Requisitos de espacio adyacente. 
 
 Presencia de zonas destinadas a oficinas. 
 
 La legislación que tiene que satisfacer la construcción. 
 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Para determinar el volumen de los inventarios, es necesario tener un control puntual de los mismos. Esta actividad, en un primer momento, 
ayuda a determinar la cantidad de productos a solicitar con base en los costos de procesar una orden de compra y de mantener el 
inventario con insumos suficientes. 
 
Su finalidad se centra en la determinacióndel nivel de existencia adecuado. 
 
Otro aspecto en el que el inventario es relevante es la determinación del momento y frecuencia con que debe efectuarse la compra, los 
cuales pueden ser resueltos mediante las estrategias de Just in time, la Planeación de los requerimientos de materiales y la Gestión y 
control de stocks. 
 
a) Just in Time (Justo a tiempo) 
Es el sistema de organización de la producción y de control de inventarios que consiste en realizar un pedido efectivo, mediante la 
búsqueda de un mínimo de almacenamiento de productos y disponer de la misma cantidad cuando se requiera. Lo anterior puede 
representar un incremento en los costos de traslado, por la frecuencia con la que se tiene que realizar esta actividad, que se compensa con 
la reducción obtenida en los costos de almacenaje y control de inventarios. 
 
La planeación de los recursos de materiales, MRP (por sus siglas en inglés), permite controlar y coordinar los materiales en curso de 
fabricación para reducir al máximo los niveles de inventario. La aplicación de esta técnica se recomienda en situaciones de demanda 
Investiga ejemplos de organizaciones que se encargan del almacenaje de sus productos y otras que contraten intermediarios 
únicamente para el almacenaje. 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
Contenido 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 42 
 
dependiente, en las que un producto adopta necesidades de otro subproducto, componentes y otros materiales auxiliares. Su finalidad es la 
disponibilidad de materiales en cantidad, tiempo y lugar. 
 
Mantener un nivel alto de existencias origina la reacción en el incremento de otros costos, como el de almacenamiento, los intereses de los 
capitales invertidos, las primas de seguros, las mermas (productos rotos) y los derivados de la obsolescencia de los productos. La inversión 
real en inventarios puede llegar a ser muy elevada y su costo efectivo no siempre es fácil de determinar. 
 
b) Planeación de los requisitos de materiales 
Esta técnica permite el control y la coordinación de los materiales de fabricación para reducir al mínimo los niveles de los inventarios. 
Resulta recomendable para situaciones de demanda dependiente, en las que un producto incorpora necesidades de otros subproductos, 
componentes y otros materiales auxiliares, lo que permite asegurar la disponibilidad de materiales en cantidad, tiempo y lugar. 
 
Los costos de oportunidad sufren una baja importante cuando los niveles del stock van en incremento; pero con este incremento en el 
stock, aumentan otros costos, como el almacenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguro, las mermas y los 
derivados de la caducidad de los productos. Una inversión real en inventarios puede resultar muy elevada y no siempre es fácil de 
determinar por las diversas mermas, como cuando existen mermas por roturas en el stock o representan pérdidas para el empresario por 
las ventas que se dejan de realizar. 
 
c) Gestión y control de stocks 
Para los almacenistas es importante tener un control sobre los stocks, para lo que se requiere implementar un sistema que permita una 
optimización del manejo de estos, para lo cual es importante responder algunas preguntas: 
 
¿Cuánto, cuándo y cómo son los puntos clave para que el sistema de stocks sea eficiente para la empresa? 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Los principales objetivos que debe buscar el encargado del stock son: 
 
 Disminuir los niveles de stocks y aumentar la liquidez 
 Aumentar la flexibilidad y disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones 
 Reducir la cantidad de productos defectuosos o, en su caso, de productos perecederos 
 Conseguir producción más flexible 
 Disminuir el espacio físico de los almacenes 
 Disminuir costos por almacenaje 
 
Manejo de materiales 
 
Esta actividad comprende el conjunto de operaciones básicas que se relacionan con el traslado del producto a granel, empacado y unitario, 
en sus distintos estados de composición, mediante el uso de maquinaria, con el objetivo de reducir costos mediante la realización eficiente 
del manejo de los materiales, incrementando la eficiencia del flujo de materiales asegurando la disponibilidad. 
 
El encargado de realizar el traslado de los materiales a sus diferentes puntos de entrega debe contemplar una serie de pasos que permitan 
el logro del objetivo. Dichos pasos son: 
 
 Determinar la función del sistema de manejo 
 Contar con las características físicas del producto a transportar 
 Realizar un estudio de tiempos, movimientos, ruta y longitud 
 Determinar el sistema básico y el sistema de mecanización a utilizar 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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 Evaluar el equipo sobre la base de costo y utilidad 
 Seleccionar las cargas unitarias a trasladar y compararlas con las características del equipo 
 
Procedimiento de pedidos 
 
Para entender mejor el procedimiento de pedidos, es importante que se tenga claro qué es un pedido. Éste es el compromiso en firme del 
proveedor y del cliente, que cuenta con las características necesarias para establecer la relación comercial, donde el proveedor pone a 
disposición del cliente los productos que se comprometieron en las condiciones acordadas. 
 
En el siguiente esquema se representan las principales fases del procedimiento de pedidos: 
 
Esquema 14. Procedimiento de pedidos 
 
 
Solicitud y comprobación de crédito 
Comprobación de la existencia 
Priorización de pedido 
Preparación del pedido 
Envío y entrega 
Facturación 
Cobro 
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A continuación se desarrolla cada una de las fases ilustradas: 
 
 Entrada de pedidos: inicia con la emisión del pedido del cliente al proveedor y termina cuando se cuenta con el registro y la 
aceptación del comprador. 
 Comprobación de crédito: consiste en establecer, seguir y administrar las solicitudes y elegibilidad del crédito de los clientes. 
 Comprobación de la disponibilidad de existencia: se comprueba que en almacén se cuenta con la cantidad de producto 
suficiente para surtir el pedido, en cantidad y plazo establecidos. 
 Priorización de pedido: colocar las existencias entre los diferentes clientes, priorizando según sus características. 
 Preparación de pedidos: selección del almacén que distribuirá el producto, análisis y diseño de suministro. 
 Envío y entrega: retirar el producto del almacén utilizando los medios de transporte seleccionados, para realizar la entrega al 
cliente. 
 Cobro del pedido: mediante una previa coordinación de las facturas, envíos y documentos de venta, se procede a realizar el cobro 
al cliente. 
 
Para realizar un correcto procedimiento en la toma del pedido, se requiere contar con la información adecuada y oportuna de los siguientes 
elementos: 
 
 Conocer las necesidades del cliente en relación con el producto, cantidad, plazos, entrega y precio. 
 Tener claros los plazos y las fechas de entrega. 
 Comunicación con el cliente sobre las características, caducidad y cuidados del producto. 
 Entablar la correcta comunicación con la cadena de suministro sobre la información del pedido. 
 
Estrategias de distribución 
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Materiales de empaque y embalaje 
 
Hay que contemplar, una vez definido el canal de distribución, el tipo de transporte y el tipo de almacenaje que tendrá el producto, y qué 
tipo deempaque y embalaje se recomienda utilizar con el fin de mantener la mayor calidad en el producto. El empaque es un envase que 
prepara el producto para ser transportado, distribuido, almacenado, vendido o darle uso, el cual se puede clasificar por su función en dos 
elementos: 
 
 Empaque al consumidor: se presenta al consumidor para su venta unitaria. 
 Empaque industrial: para realizar la entrega de fabricante a cliente. 
 
El embalaje es el material que se utiliza para proteger y juntar los productos, que ya se encuentran envasados, con el objeto de facilitar su 
manejo para almacenamiento, carga, descarga, distribución y comercialización, en general. 
 
El envase es el recipiente o envoltura que contiene al producto con la finalidad de realizar su venta final; sus principales funciones son 
proteger, conservar e identificar el producto. 
 
La clasificación básica del envase es: 
 
a) Primario: se encuentra en contacto directo con el producto. 
b) Secundario: se compone de un envase que cubre a varios envases primarios, que contiene la marca y la información del producto. 
c) Terciario: sirve para realizar la distribución, unificación y protección del producto en la fase de distribución. 
 
 
Estrategias de distribución 
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Otra clasificación se da por la estructura del envase: 
 
a) Rígido: no es moldeable, tiene una forma definida que protege al producto. 
b) Semirrígido: envase resistente al manejo de la fuerza. Cuando no es sometido a ésta, da el aspecto de un envase rígido. 
c) Flexible: por lo general se encuentran fabricados de películas plásticas, papel, láminas y cualquier material flexible que permite el 
fácil manejo del producto. 
 
Ahora cuentas con los conocimientos necesarios para: 
 
 
 
 
 
Una vez identificados estos elementos y con los conocimientos aplicados en las actividades anteriores: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Realizar la Actividad 3. Distribución y sistema logístico cuyo propósito es que analices los procesos de distribución y logística 
que se requieren para llevar el producto desde el productor hasta el consumidor. 
Realiza la Evidencia de aprendizaje. Diseñando el canal de distribución, donde harás el diseño a través de la revisión de los 
elementos clave que afectan el abastecimiento del producto o servicio. 
Estrategias de distribución 
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Cierre 
 
Has concluido esta unidad. En ella has revisado la distribución, sus conceptos básicos y la relación que guarda con la mercadotecnia; qué 
es un canal de distribución, su clasificación, la función y los criterios para la selección y diseño de un canal de distribución; el costo-
beneficio en la selección de un canal, así como las principales funciones logísticas que conlleva. Todo esto con el fin de optimizar la 
distribución y obtener mayores ganancias en el producto o servicio a distribuir. 
 
Como te has dado cuenta, ahora eres capaz de resolver el problema prototípico en lo que respecta a la óptima distribución de productos y 
servicios con un canal de distribución adecuado, con la correspondiente investigación de mercados para considerar los aspectos 
económicos que intervengan, además de desarrollar la competencia que se tenía determinada para la unidad y que pudiste demostrar en la 
evidencia de aprendizaje. 
 
En la segunda unidad, que estás por iniciar, trabajarás y profundizarás en el papel que juega el intermediario en el canal de distribución, las 
características y los tipos de intermediario de acuerdo al tipo de distribución que se seleccione, de tal forma que articules las tres unidades 
en la construcción de tu aprendizaje. 
 
¡Continúa esforzándote! 
 
 
 
 
 
 
Estrategias de distribución 
Unidad 1. La distribución 
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Fuentes de consulta 
 
 Czinkota, M. (2001). Administración de mercadotecnia (2ª ed.). México: Thomson Learning. 
 Czinkota, M. y Ronkainen, I. (2008). Marketing internacional (8ª ed.). España: Cengage Learning. 
 Díez, E. y Fernández, J. C. (2004). Distribución comercial. España: McGraw Hill. 
 Enciclopedia de economía. (2006 2009). En línea http://www.economia48.com/#diccionariodeeconomia 
 Ferrel, C. et al. (2004). Introducción a los negocios en un mundo cambiante”. (4ª ed.). México: Mc Graw Hill. 
 Fleitman, J. (2000). Negocios exitosos. México: Mc Graw Hill Interamericana. 
 Hoffman, D. et al. (2007). Principios de marketing y sus mejores prácticas (3ª ed.). México: Thomson. 
 Kotler, P. et al. (2004). Marketing. España: Pearson Prentice Hall. 
 McCarthy, J. (2001). Marketing: un enfoque global (13ª ed.). México: McGraw Hill. 
 Mercado, S. (2000). Comercio internacional l (4ª ed.). México: Limusa. 
 Miquel, S. (2006). Distribución comercial (5ª ed.). España: ESIC. 
 Oviedo, G., Quintana, A. y Sagal, L. (2005). Aplicación del BENCHMARKING en los canales de distribución de productos MINERVA. 
Quito: ESPE-HCENEPA. 
 Santesmases, M. (2003). Mercadotecnia, conceptos y estrategias (5ª ed.). Madrid: Pirámide.