Actividades para el desarrollo de estrategias

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Administración de ventas 
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas 
Actividades para el desarrollo de estrategias 
 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 
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1. Revisar la filosofía de la organización 
 
Es importante partir de la definición de la filosofía de la organización, integrada por la misión, visión y valores, 
ya que estos elementos dan la directriz para toda la organización. Retomando la importancia que tiene el 
cliente en toda la actividad comercial, cabe destacar que en cuanto a la misión, es de gran relevancia que 
ésta se encuentre enfocada en el cliente; por ello, a continuación se muestran algunos ejemplos: 
 
 
2. Analizar los negocios o productos propios de la organización 
 
Como segundo paso es necesario analizar las UEN (Unidades Estratégicas de Negocios) que se refieren a 
aquellas divisiones lógicas de los principales negocios dentro de una compañía con variedad en sus 
productos (Anderson et al., 2007), con el fin de determinar las características, posición y planes de cada una 
de las unidades de negocio, mediante la aplicación de la matriz de crecimiento-cuota de mercado del Boston 
Consulting Group (BCG). 
 
 
Grupo Bimbo
Misión: Elaborar y comercializar productos alimenticios, desarrollando el valor de nuestras 
marcas, comprometiéndonos a ser una organización altamente productiva y plenamente 
humana; innovadora, competitiva y fuertemente orientada a la satisfacción de nuestros 
clientes y consumidores y líder internacional en la industria de la panificación, con visión a 
largo plazo (Cien negocios, 2011).
Fundación Televisa
Misión: "Ensanchar las posibilidades de desarrollo de la persona"
(Fundación Televisa, s. f.).
Fundación Telmex
Misión: Ser la fundación que instrumenta eficazmente programas creativos y permanentes de 
alto impacto y cobertura nacional, que contribuyan a resolver las profundas desigualdades 
sociales que han limitado desarrollo de nuestro país y a mejorar la calidad de vida de los 
mexicanos (Fundación Telmex, 2008).
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Para la toma de decisiones en cuanto a las estrategias a aplicar es necesario hacer el análisis de las UEN o 
los productos que se manejan en la organización; para ello, te puedes apoyar de la matriz BCG, la cual 
permite analizar la cuota de mercado que tiene cada UEN o producto, así como la tasa de crecimiento en el 
mercado. 
 
A continuación se presenta en el esquema comúnmente utilizado: 
 
 
Elaborado con base en Anderson et al. (2006). 
 
Cada elemento que integra la matriz BCG tiene un significado, que a continuación se desarrolla: 
 
 Las estrellas tienen gran participación en el mercado y, por ende, crecimiento en el mismo, por eso 
es conveniente invertir en ellas. 
 Los productos niño problema tienen baja participación en el mercado y gran crecimiento en él, 
requieren mayor inversión de efectivo, que el que generarán y pueden convertirse tanto en estrellas 
como en perros. 
 Las vacas son productos de alta participación de mercado y bajo crecimiento del mismo; generan el 
flujo de efectivo continuo que permite invertir en otros negocios o productos 
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 Los perros son productos o negocios con baja participación de mercado y bajo crecimiento, por lo 
que se sugiere abandonarlos lo más pronto posible. 
 
Por ejemplo, en una organización que está en el negocio de las bebidas y en su variedad de productos tiene: 
 
 Bebidas gaseosas 
 Jugos 
 Agua 
 Saborizante en polvo para preparar 
 
Al hacer un análisis de sus productos, puede ser que la bebida gaseosa tenga una cuota de mercado alta y 
una tasa de crecimiento baja; por lo que será el producto vaca, y el agua, que tiene una cuota de mercado 
alta y una tasa de crecimiento alta, es un producto estrella, lo que posiciona a los jugos como producto niño 
problema por su baja participación en el mercado y una tasa de crecimiento alta, dejando los saborizantes 
en polvo como producto perro por su participación baja en el mercado y con la tasa baja de crecimiento. 
Con este ejemplo, la matriz BCG queda de la siguiente forma: 
 
Elaborado con base en Anderson et al. (2007). 
 
El análisis de las UEN y los productos te permitirá seleccionar y aplicar estrategias más adecuadas y 
efectivas que apoyen al logro de metas y objetivos de ventas. 
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3. Seleccionar y desarrollar la estrategia 
 
Existen diferentes modelos de estrategias que te permitirán definir el plan de acción para enfocar 
los esfuerzos al logro de metas y objetivos. A continuación se presentan tres modelos diferentes, 
los cuales te permitirán identificar las posibles estrategias a aplicar en el área de ventas; éstas 
las puedes seleccionar en forma independiente o conjunta, pues se pueden adaptar a las 
características y necesidades de la organización.