Sesion 08 - Seleccion Estrategias a nivel funcional

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Curso: Gerencia y Prospectiva Estratégica
Docente: Dr. Héctor Percy Luján López
Selección Estrategias a nivel funcional
Sesión 08
Juan Ferrer. Los tres factores para impulsar el cambio con exito
CAMBIO NO CAMBIO
¿Qué gano?
¿Qué ganaré? ¿Qué quiero conservar?
¿Qué pierdo?
¿Qué dificultades tendré? ¿Qué pierdo si no cambio?
Matriz del Cambio
Lo que debe saber sobre estrategia empresarial
Áreas Funcionales de Una Empresa
Las estrategias funcionales
Despliegue de Estrategias por 
Áreas Funcionales
§ Como parte del proceso de implementación es necesario desarrollar e 
integrar planes de acción para las funciones usuales de la organización.
§ En el nivel funcional, los planes de acción, por lo general, deben incluir planes 
financieros, de ventas y de marketing, de producción y logística y de recursos 
humanos, entre otros.
§ Plasmar un plan para abordar el ciclo operativo de la compañía.
Plan estratégico
Planes 
operacionales
Plan financiero Plan de ventas y marketing
Plan de 
operaciones 
productivas y 
logística
Plan de RR.HH.
Ni
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Planes operacionales
Despliegue de Estrategias por 
Áreas Funcionales
El ciclo operativo de la organización
Despliegue de Estrategias por Áreas Funcionales
Trailer LO QUE AHORA IMPORTA
Despliegue de Estrategias por Áreas 
Funcionales
§ Cada plan desarrollado por los equipos funcionales debe estar alineado con 
los objetivos estratégicos de la organización, coordinados entre las diversas 
áreas para no duplicar esfuerzos y lograr una designación óptima de los 
recursos.
Despliegue de Estrategias por Áreas 
Funcionales: Operaciones y Producción
En términos generales, por operaciones se define el conjunto de actividades 
esenciales que realiza cualquier organización para proveer el bien (producto o 
servicio) al mercado; producción es la forma en que las organizaciones utilizan 
sus múltiples recursos , capacidades y conocimientos para generar 
satisfacciones y atender necesidades o requerimientos de la sociedad. Es una 
tarea que se realiza en forma de proceso sistematizado y que consiste en tomar 
un objeto de la naturaleza para agregarle un valor de uso, intercambio o 
satisfacción, lo cual lo convierte en un “bien”.
Despliegue de Estrategias por Áreas Funcionales: 
Cómo Formular los Planes Operativos
Recomendaciones para los planes operativos
Para formular planes funcionales exitosos, se requiere de dos elementos:
§ Establecer el factor crítico a considerar en la aplicación de la estrategia.
§ Identificar las decisiones que requieren de la definición de políticas.
Plan de operaciones y producción
El factor crítico está en dar prioridad a la gestión de las actividades primarias.
Las decisiones que puedan requerir de la aplicación de políticas son las siguientes:
§ Ubicación y dimensionamiento de planta.
§ Diseño de productos, procesos, planta y trabajo.
§ Pronósticos, planeamiento agregado y programación de las operaciones.
§ Control de la cantidad, calidad, costos y tiempo.
§ Tecnologías en los sistemas productivos.
§ Sistemas de mantenimiento.
Despliegue de Estrategias por Áreas 
Funcionales: Marketing
El marketing es el estudio y perfeccionamiento de un proceso socio-
administrativo que vincula a las personas en un espacio simbólico (mercado) 
donde se demandan, ofrecen e intercambian productos y servicios que tienen 
un valor determinado. En estos términos, el marketing promueve, facilita, 
analiza y racionaliza el intercambio. Si una organización cuenta con un plan de 
marketing, tendrá mayores posibilidades de desenvolverse exitosamente en 
ese espacio simbólico llamado mercado.
Despliegue de Estrategias por Áreas Funcionales:
Cómo Formular los Planes Operativos
Plan de marketing
Factores críticos a considerar:
§ Segmentación del mercado.
§ Posicionamiento del producto.
Las decisiones que pueden requerir de la aplicación de políticas son las siguientes:
§ Recurrir a distribuidores exclusivos o múltiples canales de distribución.
§ Utilizar alta, mediana o baja publicidad en televisión y medios en general.
§ Ser líder o un seguidor en precios.
§ Ofrecer una garantía completa o limitada.
§ Estructurar comisiones para los vendedores.
§ Definir el perfil del consumidor
§ Seguir los movimientos del mercado usando la Internet.
Despliegue de Estrategias por Áreas 
Funcionales: Finanzas
Dentro del programa financiero de las organizaciones están los ingresos y 
egresos; capital, inversiones, respaldos financieros o crediticios, tasas de 
interés, tipos de cambio, mercado de capitales presentes y futuros, 
obligaciones monetarias, valor presente e inflación en el o los mercados donde 
desea operar; obligaciones fiscales y aspectos económicos dentro de la 
normatividad nacional e internacional; todo esto representa un enorme cúmulo 
de amenazas y oportunidades que las organizaciones deberán prever y planear 
para subsistir y crecer.
Despliegue de Estrategias por Áreas Funcionales: 
Cómo Formular los Planes Operativos
Plan de finanzas
Factores críticos a considerar:
§ Adquisición y fuentes de capital.
§ Desarrollo de proformas de los estados financieros.
§ Preparación del presupuesto financiero.
§ Valoración financiera.
Las decisiones que pueden requerir de la aplicación de políticas son las siguientes:
§ Obtención de capital con deuda a corto plazo, deuda a largo plazo y acción ordinaria o 
preferente.
§ Comprar o leasing de activos fijos .
§ Determinación de política de dividendos.
§ Contabilidad basada en LIFO, FIFO o valor del mercado.
§ Acelerar o prolongar el tiempo de las cuentas por cobrar o pagar.
§ Establecer ciertos porcentajes de descuento en las ventas, especificando períodos de 
tiempo.
§ Determinación de la cantidad de efectivo en caja.
Despliegue de Estrategias por Áreas 
Funcionales: Investigación y Desarrollo
Uno de los objetivos primordiales de la investigación y desarrollo en la 
empresa, es alcanzar innovaciones que impulsen el incremento en las ventas. 
De tal manera que, para lograr ese objetivo se puede mejorar la calidad del 
producto o servicio, como también reducir el precio disminuyendo costos. 
Incluso, innovar con productos dirigidos a nuevos nichos de mercado. En 
consecuencia, la organización estará logrando así alguna ventaja competitiva.
Despliegue de Estrategias por Áreas Funcionales: 
Cómo Formular los Planes Operativos
Plan de investigación y desarrollo
Factores críticos a considerar:
§ Lider en productos tecnológicos nuevos.
§ Imitador o innovador de productos exitosos.
§ Productor de bajo costo (producción por volumen)
Las decisiones que pueden requerir de la aplicación de políticas son las siguientes:
§ Desarrollo de productos nuevos o de mejora de productos existentes.
§ Buscar una penetración en el mercdo o una diversificación concéntrica.