Ungaretti, J - Etchezahar, E - Seis Factores de la Influencia - Ficha de Cátedra

Vista previa del material en texto

CAT. II - BIGLIERI 
 
 
SEIS FACTORES DE 
LA INFLUENCIA 
PSICOLOGIA POLITICA 
Ficha de catedra 
Dr. Edgardo Etchezahar – Dr. Joaquín Ungaretti 
 
 
1 
 
SEIS FACTORES DE LA INFLUENCIA 
 
El estudio de la influencia social tiene una larga trayectoria en la disciplina 
psicológica, producto de la relevancia que ha tenido poder dar cuenta de qué factores 
contribuyen al cambio de opiniones y actitudes, entre los que se destacan la conformidad, 
la socialización, la presión de pares, la obediencia, determinados estilos de liderazgo, 
entre otros. 
En este sentido, Kelman (1958) desarrolló la Teoría de la Influencia Social a partir 
de la cuál sostuvo que las actitudes, creencias y acciones o comportamientos posteriores 
de un individuo están influenciados por otros referentes a través de tres procesos a los que 
llamó: 
 
1. Cumplimiento: Ocurre cuando las personas aceptan la influencia y adoptan el 
comportamiento inducido para obtener recompensas o aprobación y evitar castigos o 
desaprobación. Las personas parecen estar de acuerdo con los demás, pero en realidad 
mantienen sus opiniones disidentes en el plano privado. 
 
Ejemplo: Estudio de las líneas de Asch 
Asch quería investigar si las personas se conformarían con la mayoría en 
situaciones donde la respuesta era obvia. Procedimiento: En el estudio de Asch había 5-
7 participantes por grupo. A cada grupo se le presentó una línea estándar y tres líneas de 
comparación. Los participantes tuvieron que decir en voz alta qué línea de comparación 
coincidía con la longitud de la línea estándar. En cada grupo solo había un participante 
verdadero, los 6 restantes eran actores. A los actores se les dijo que respondieran 
incorrectamente en 12 de 18 pruebas. Resultados: El 75% de la muestra se conformó con 
la mayoría en al menos una prueba. 
 
2. Internalización: Implica el cambiar públicamente el comportamiento para que 
coincida con el grupo mientras también está de acuerdo con ellos en privado. Un cambio 
de comportamiento interno (privado) y externo (público). Este es el nivel más profundo 
de conformidad, cuando las creencias del grupo se vuelven parte del sistema de creencias 
del individuo. 
 
2 
 
Ejemplo: Experimento del tarro de frijoles de Jenness 
Procedimiento: Se les pidió a los participantes que calcularan cuántos frijoles 
creían que había en un frasco. Cada participante tuvo que hacer una estimación individual, 
y luego hacer lo mismo pero en grupo. Resultados: Descubrió que cuando la tarea se 
llevaba a cabo de manera grupal, los participantes hacían estimaciones similares entre sí 
a pesar de que previamente, de manera individual, habían hecho estimaciones bastante 
diferentes. 
 
3. Identificación: Ocurre cuando las personas adoptan el comportamiento inducido para 
crear o mantener una relación deseada y beneficiosa con otra persona o un grupo. 
Generalmente en estos casos, las personas son influenciadas por alguien querido y/o 
respetado, como una celebridad o una autoridad. (Ejemplo:). 
 
Ejemplo: Experimento de la prision de Stanford - Zimbardo 
Zimbardo quería investigar cuán fácilmente la gente se conformaría a los roles 
sociales de guardia y prisionero en un ejercicio de rol que simulaba la vida en prisión. 
Procedimiento: Convirtió un sótano del edificio de Psicología de la Universidad de 
Stanford en una prisión simulada. Anunció que los estudiantes desempeñarían el papel de 
prisioneros y guardias durante catorce días. Los participantes fueron asignados 
aleatoriamente al papel de prisioneros o guardianes en un ambiente de prisión simulado. 
A los prisioneros se les dio uniforme y se les asignó un número para identificarlos. Los 
guardias recibieron un uniforme específico, junto con silbatos, esposas y lentes oscuros, 
para hacer imposible el contacto visual con los prisioneros. Los guardias trabajaban 
turnos de ocho horas cada uno. No se permitió la violencia física. Zimbardo observó el 
comportamiento de los prisioneros y guardias (como investigador), y también actuó como 
guardián de la prisión. Resultados: En muy poco tiempo, tanto los guardias como los 
prisioneros se estaban adaptando a sus nuevos roles. A las pocas horas de comenzar el 
experimento, algunos guardias comenzaron a acosar a los prisioneros, comportándose de 
manera brutal y sádica, aparentemente disfrutando de ello. Los prisioneros pronto 
adoptaron una conducta similar a la de prisioneros reales, hablaban sobre cuestiones 
penitenciarias una gran parte del tiempo e intercambiaban historias con los guardias. 
Comenzaron a tomar las reglas de la prisión muy en serio, y algunos incluso comenzaron 
a ponerse del lado de los guardias contra los presos que no obedecían las reglas. A medida 
 
3 
que los prisioneros se hicieron más sumisos, los guardias se volvieron más agresivos y 
exigieron mayor obediencia a los prisioneros. Los prisioneros dependían de los guardias 
para todo, así que trataban de encontrar formas de complacerlos, como contar historias 
sobre otros presos. A los seis días, ocho antes de la fecha estimada, el experimento debió 
ser cancelado. 
 
 En términos generales, la conformidad es un tipo de influencia social que 
implica un cambio de comportamiento, creencia o pensamiento en las personas para 
alinearse con los de los demás o con los estándares normativos. Esta es considerada la 
forma más común y generalizada de influencia social. La investigación de la psicología 
social y política sobre la conformidad tiende a distinguir entre dos tipos: conformidad 
informacional (también llamada prueba social, o “internalización” en los términos de 
Kelman) y conformidad normativa (“cumplimiento” en los términos de Kelman). 
 
 En situaciones donde la conformidad está ausente, existen procesos de no 
conformidad tales como la independencia y la anticonformidad. La independencia, 
también conocida como disenso, involucra a un individuo (ya sea a través de sus acciones 
o falta de acción, o mediante la expresión pública de sus creencias o pensamientos) 
alineado con sus estándares personales pero inconsistente con los de otros miembros del 
grupo (ya sea todo el grupo o una mayoría). La anticonformidad, también denominada 
contraconformidad, puede aparecer como independencia, pero carece de alineación con 
los estándares personales y tiene el propósito de desafiar al grupo. Las acciones y las 
opiniones y creencias establecidas a menudo son diametralmente opuestas a las de la 
norma o mayoría del grupo. 
 
Factores que afectan el impacto de la influencia 
Uno de los principales referentes sobre la influencia en psicología es Robert 
Cialdini, quien escribe en 1984 “Influence: The Psychology of Persuasion”, una obra que 
se ha vuelto fundamental para desglosar los diferentes aspectos que, según el autor, se 
encuentran presentes en todo tipo de influencia eficaz. En su libro, Cialdini expone seis 
grandes principios de la persuasión o de la influencia que deben ser tenidos en cuenta al 
analizar el grado y eficacia de todo estudio sobre la temática. 
1. Reciprocidad: la gente tiende a devolver un favor. 
 
4 
Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera 
tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. 
Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será 
corresponder. De la misma manera, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad 
de devolver ese favor. Una variante del mismo principio se da en el campo de las 
confidencias: si alguien nos cuenta algo secreto o íntimo, estaremos más dispuestos a 
contar algo nuestro. 
La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, 
en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este 
mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal 
y dedicado.2. Compromiso y consistencia: a la gente no le gusta ser contradictoria. 
Una vez que las personas se comprometen con una idea o comportamiento, son 
reacios a cambiar sus ideas sin una muy buena razón. El principio de compromiso y 
coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la 
propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que ellos mismos han 
hecho frente a la persona que se las ofrece. Es decir, las personas tendemos a intentar 
mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, incluso cuando 
estos no fueron muy meditados previamente. Esto explica por qué, por ejemplo, es más 
difícil captar a un nuevo votante que mantener a uno que ya lo ha hecho por el mismo 
candidato. 
Una forma de poner en práctica este principio es la siguiente: Si nuestro objetivo 
es que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacerle una propuesta 
deberíamos intentar que la propia persona se defina a sí misma como espontánea, 
impulsiva o aventurera, para que luego esté mejor predispuesta a aceptar. 
 
3. Prueba social: las personas estarán más abiertas a las cosas que ven hacer a los demás. 
El principio de la prueba social es uno de los más interesantes ya que se trata del 
mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión de la mayoría a 
partir de las percepciones directas: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los 
demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado. Por 
 
5 
ejemplo, ver a los demás reciclar orgánicos después de terminar una comida puede influir 
mucho más en una persona que leer acerca del tema. En publicidad es muy frecuente su 
aplicación: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet, 
es más probable que también lo compremos. Del mismo modo, si vemos que un candidato 
tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que nosotros también la 
sigamos. 
 
4. Autoridad: la gente tenderá a obedecer a las figuras de autoridad. 
Según el principio de autoridad, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar 
cuando somos interpelados por una autoridad. Esto no tiene que ver con la coacción o el 
ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status que la autoridad supone. 
Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, 
más experiencia, o más derecho a opinar. El principio de autoridad se verifica, por 
ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen sobre la opinión pública. A 
veces, para hacer que una idea, línea económica o ley sea aceptada por una gran cantidad 
de personas, sólo es necesario convencer a los expertos en el área. Este principio también 
se verifica cuando una celebridad recomienda apoyar o defender una idea, incluso cuando 
aquello que promueve no está relacionado con su actividad. 
 
5. Simpatía: nos dejamos influir más fácilmente por las personas que nos gustan. 
El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, 
nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a 
dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen 
rechazo. De acuerdo al “efecto halo”, a las personas físicamente atractivas suelen 
atribuírseles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la 
transparencia y el éxito. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada a la belleza, 
puede darse por vínculo y familiaridad, cuando uno siente que la otra persona “es como 
uno”. Otra forma de llamar a este factor es la de carisma. Esto se verifica en la 
publicidad, en la utilización de bellas modelos, así como también de celebridades que 
gozan de la aceptación y la simpatía de determinada audiencia. En política suele recurrirse 
al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea de que el candidato es una 
persona común y corriente, preocupada por los mismos problemas que a uno le afectan. 
 
6 
 
6. Escasez: una limitación percibida de recursos generará demanda. 
Por el principio de escasez, estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos 
que aquello es escaso o difícil de conseguir. Por eso tendemos, por ejemplo, a valorar más 
un ítem raro o único, o tener una entrevista con una persona muy demandada. En 
publicidad el principio de escasez se aplica en las “ofertas por tiempo limitado”, o “hasta 
agotar stock”. También en los servicios online a los que se puede acceder sólo por 
invitación de alguien que ya es usuario.