Unidad 2 - taller de consultoria

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TALLER DE CONSULTORÍA
Licenciatura en Rercursos Humanos
Ciclo de complementación
Unidad 2
La consultoría como práctica de 
asesoramiento Organizacional 
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Índice
1. Introducción
2. ¿Qué es la Consultoría empresarial?
 2.1 Objetivo de la consultoría
 2.2 Actores Intervinientes
 2.2.1 Habilidades del consultor
 2.2.2 Rol del consultor
 2.2.3 Funciones del consultor
 2.2.4 El consultor como Líder del Proyecto
3. Tipos de Consultoría
 3.1 Consultoría Interna
 3.2 Consultoría Externa
4. Diferentes tipos de honorarios de Consultoría
 4.1 Consideración particular en 
 honorarios
 4.2 Comunicación de honorarios
5. Conclusiones
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1. Introducción
El propósito de la presente Unidad es comprender qué es la consultoría, 
cómo se ejerce en una organización, qué actores intervienen en el proceso 
y la relación de cooperación que debería existir entre las partes para 
alcanzar exitosamente los Objetivos establecidos. 
Se describe el rol y habilidades del consultor como actor clave en el 
Proceso, sea externo o interno, y las diferencias de realizar un proceso de 
consultoría Interna y uno Externa, especificando en ambos escenarios sus 
ventajas y desventajas.
Como cierre de la unidad temática, dado que la actividad de consultoría 
tiene una parte comercial, se describe como se clasifican los honorarios 
profesionales, sus características y diferenciaciones, el proceso 
administrativo que se aplica en su comunicación.
 
2- ¿Qué es la consultoría 
empresarial?
- Es un servicio de asesoramiento profesional independiente que ayuda a 
las empresas a identificar y definir los principales problemas medulares. 
Se propicia para alcanzar sus objetivos, analizar las causas que lo 
provocan, investigar soluciones probables y proyectar acciones para su 
implementación generando los cambios deseados.
- Es un servicio que presta una persona o grupo de personas calificadas 
para identificar e investigar soluciones a problemas detectados. 
- Es una actividad conjunta del consultor y del cliente destinada a resolver 
un problema concreto y a aplicar los cambios deseados en la Organización 
del cliente. 
- El consultor es reconocido como “agente de cambio”, en donde transfiere 
conocimientos, experiencias y capacita al personal de la organización 
bajo estudio.
- El objetivo es apoyar a las organizaciones en forma intensa pero temporal, 
de tal forma que sus empleados se conviertan en futuros consultores 
internos, agentes endógenos de cambio en un proceso de mejora continua. 
Para ello es fundamental el apoyo de directivos y altos ejecutivos.
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2.1-Objetivo de la Consultoría
Alcanzar 
objetivos.
Resolver 
problemas 
internos.
Descubrir y 
evaluar nuevas 
oportunidades. 
Mejorar el 
Clima 
Laboral. 
Construir 
relaciones 
con los 
clientes 
creando 
“Lealtad“.
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2.2- Actores intervinientes
• Se ejerce el rol en cada oportunidad en donde se trata de modificar o 
mejorar una situación. Se ejerce el rol al aconsejar a alguien que 
enfrenta alternativas/ opciones, se realiza un trabajo de asesoría. 
• Carece de control directo sobre la puesta en práctica.
• Recomienda medidas adecuadas, brindan consejos, sugerencias e 
ideas de soluciones proporcionando asistencia para efectuar dichas 
modificaciones en la Organización.
Consultor
• Meta o producto final de cualquier actividad de consultoría. 
• Produce cambios de índole estructural, política o de procedimientos en 
la línea de la organización.
Intervención
• Son quienes reciben las observaciones dadas por el consultor.
• A veces puede ser un grupo de trabajo, un departamento o una 
Organización completa. 
• El consultor deseará influir sin ejercer control directo.
Clientes
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 2.2.1- Habilidades del Consultor
TECNICA
• Formación junto con la adquisición de alguna experiencia técnica- práctica.
RELACIONES 
INTERPERSONALES
• Capacidad para traducir ideas a palabra, de escucha, confianza, empatía, flexibilidad, objetividad, de 
brindar apoyo, ser servicial, dar soporte, integración, disentir razonablemente manteniendo siempre 
la relación. Todas estas cualidades son necesarias para una consulta eficiente.
CONSULTOR
• La consulta experta implica ser competente en el asesoramiento de cinco fases::
• Exploración de problemática del cliente
• Reunión de datos y evaluación
• Planificación, establecer metas del proyecto y seleccionar la mejor alternativa de acción
• Ejecución de lo Programado
• Ampliación o terminación del Proyecto
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2.2.2- Rol del Consultor
- Un consultor es una persona metódica, lo cual le proporciona 
sistematización y profundización en sus análisis.
- Competencias del perfil de un CONSULTOR:
 - Independencia de criterio
 - Empatía con el cliente
 - Claridad de exposición
 - Sentido practico
 - Capacidad analítica
 - Capacidad creativa
 - Sentido de futuro
 - Relaciones personales
- Las habilidades del consultor permiten el análisis, estudio, investigación 
y propuestas/ sugerencias de alternativas de mejora:
 - A nivel comportamental: se observan actitudes vinculadas 
con orientación al cliente, búsqueda de sinergias internas, 
capacidad de conocimientos del entorno.
 - A nivel actitudinal: compromiso con la empresa, con el 
 equipo, con el desarrollo de otros.
 - A nivel sentimental: orgullo de pertenencia, sentido de 
 responsabilidad, respeto a los demás.
 - A Referente a valores: autodesarrollo, iniciativa creadora, 
mejora continua.
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2.2.3. Funciones del Consultor
FUNCION DE EXPERTO
 - Proporciona conocimientos técnicos, 
 - Suministra información 
 - Hace un diagnóstico de la organización, 
 - Emprende un estudio de viabilidad, 
 - Diseña un nuevo sistema.
 - Capacita al personal en una nueva técnica.
 - Recomienda cambios orgánicos 
 - Hace observaciones sobre un nuevo proyecto previsto por 
la dirección
FUNCION DE INCENTIVACION – capacidad de agente de cambio
 - interesado en transmitir sus enfoques, métodos y valores 
con el fin de que la organización cliente pueda diagnosticar y 
poner remedio a sus propios problemas.
Un buen asesor debe establecer una relación de confianza con el 
cliente, para percibir de éste todas sus ideas y toda la información 
que pueda ser pertinente. Pero el asesor debe también aprender a 
«retirarse» y dejar al cliente al final del proceso. Un asesor eficiente es 
capaz de hacer ambas cosas.
Experto teórico
Defensor
Capacitador
Investigador
Identificador 
de alternativas
Especialista en 
Procesos
Colaborador en 
la solución del 
problema
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2.2.4. El Consultor como Líder del Proyecto
Evalúa el 
ambiente: 
Identificar a todos 
los actores 
relevantes y tratar 
de determinar 
donde reside el 
poder.
Identifica los 
objetivos de los 
principales 
actores: 
Identificar a los 
objetivos 
específicos de 
aquellos que 
tienen el poder, 
para así reducir las 
posibilidades de 
cometer errores 
ante las personas 
de gran influencia.
Evalúa las propias 
capacidades:
Los directores del 
Proyecto deben 
tener una idea 
clara de sus 
fuerzas y sus 
debilidades y 
deben ser capaces 
de determinar 
cómo influyen 
sobre el Proyecto. 
Define el 
problema:
Se debe definir el 
problema a 
enfrentar con 
inteligencia. 
Elabora 
soluciones: 
Las soluciones 
elaboradas deben 
ser realistas
Verifica y 
perfecciona las 
soluciones
CICLO DE VIDA DEL PROYECTO
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3. Tipos de consultoría 
INTERNA
•Algunas empresas grandes que tienen un
volumen de actividad que lo justifica
disponen de algún tipo de personal que
cumple funciones de consultor interno.
Puede ser una asignación temporal de
funciones de consultoría, o puede ser algún
departamento que tenga ese rol.
•Puede analizar situaciones de riesgo y
generar soluciones pertinentes.
•Las especialidades de este tipo de
consultoría pueden ser: organización,
métodos, ingeniería industrial, sistemas,
desarrollo de recursos humanos, desarrollo
organizacional, etc.
EXTERNA
• El consultor (individuo o empresa) que
como entidad distinta de la empresa cliente,
es independiente presta,sus servicios desde
fuera.
•Este es el caso más notorio de capacidad
complementaria a la cual recurre la empresa
cuando lo necesita.
Existe también una CONSULTORIA SEMI INTERNA, que se suele dar en los grandes grupos empresariales cuando Casa Matriz presta un servicio 
de consultoría a las empresas filiales. Esta situación de consultoría puede generar un claro vinculo consultor-cliente, como así también facturación 
y recobro por los servicios ofrecidos.
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3.1- Consultoría Interna
- Menos costo
- Mayor conocimiento de la empresa
- Creación de una capacidad propia 
- Experiencia menos variada
- Menor objetividad para analizar la 
propia organización
- Autoridad puesta en duda
- Posible limitaciones debido a 
jerarquías
- No hay aporte de experiencias 
externas
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3.2- Consultoría Externa
Alto grado de especialización 
Amplia gama de experiencias 
Mayor objetividad ante situaciones
La empresa cliente no distrae recursos 
regulares
El prestigio que puede tener 
Posibilidad de aprendizaje por parte del 
cliente. 
Favorece el conocimiento del mercado
Alto costo, especialmente de las grandes 
empresas internacionales, 
Riesgo de caer en soluciones 
estereotipadas, de moda, 
Dificultad para conocer a fondo las 
situaciones “íntimas” del cliente, 
Posible dependencia que pueden 
generar.
No conoce la totalidad de as estructuras
No conoce la cultura de la Organización
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4- Diferentes tipos de honorarios 
de Consultoría
Honorarios 
por unidad de 
tiempo
• Se paga en 
función al 
tiempo dedicado 
al cliente
Honorarios 
según 
resultados
• Se paga cuando 
se obtienen 
resultados 
concretos. EL 
volumen de 
honorarios 
dependerá de los 
logros obtenidos.
Honorarios a 
tanto alzado
• Se paga al 
completar un 
trabajo o 
proyecto 
definido.
Honorario en 
forma de 
porcentajes
• Son porcentajes 
establecidos en 
función a 
trabajos 
transaccionales. 
El monto se 
adecúa en 
función al 
mercado.
Anticipos
•Monto fijo para 
el consultor y se
evitar 
comercializar el 
tiempo 
trabajado. Se 
establece según 
días de trabajo y 
el valor diario del 
consultor.
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TIPOS DE HONORARIOS
• Honorarios por unidad de tiempo
• Honorarios según resultados
• Honorarios a tanto alzado
VENTAJAS
• Claridad en cálculo y facturación
• Visibilidad clara de lo alcanzado.
El consultor acompaña todo el
proceso.
• Se establece una tarifa en
función a cada tarea
estableciendo el tiempo que se
insumirá en la misma. No hay
desvíos en el costo.
DESVENTAJAS
• Se factura por el tiempo utilizado
y no por los resultados.
• No hay establecido tiempo
destinado en el Proyecto, el cual
puede extenderse no por motivos
de la gestión del consultor.
• El consultor debe ser cuidado a la
hora de presupuestar y estimar
bien los tiempos del Proyecto.
4.1- Consideraciones particular en honorarios
El consultor tiene que tener presente los ingresos a obtener en función al servicio ofrecido como también según el mercado particular en 
donde se encuentra su gestión y cuanto están los clientes dispuestos a pagarle por el servicio.
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4.1- Consideraciones particular en honorarios
- El cálculo de tiempo insumido en el Proyecto se establece en función 
al Plan de Trabajo delineado y en el detalle de cada etapa de trabajo. El 
consultor puede hacer una evaluación precisa con seguridad sobre el 
tiempo requerido en la fase de diagnóstico.
- Es fácil planificar con precisión las primeras etapas de trabajo pero las 
etapas sucesivas pueden ser pautadas de modo aproximado. El consultor 
podrá hacer una evaluación aproximada para la planificación de medidas 
a adoptar, y aún más preliminar en la fase de ejecución/ implementación.
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5- Conclusiones
A lo largo de la unidad temática vimos como interactúa un Consultor 
dentro de una Organización, desde la mirada de la asesoría. Se describe el 
rol del Consultor, sus habilidades y funciones, las acciones a realizar como 
Líder de un Proyecto.
Se detalla las diferencias entre la Consultoría Interna y la Externa, y dado su 
aspecto comercial, cómo se establecen los honorarios profesionales.
Podrán aplicar estas consideraciones en el inicio o la creación y 
conformación de las primeras ideas para el desarrollo del Trabajo 
Final Integrador. Será de utilidad para acompañarlos en el proceso de 
relevamiento de información y les ayudará a posicionarse, no como 
ejecutores operativos de los procesos, sino como asesores acompañando 
al Cliente en sus inquietudes para luego poder desarrollar un Proyecto a 
medida en función de sus necesidades.
Es fundamental entender que ejercer la consultoría también requiere 
de habilidades comerciales y de negociación para la interacción con los 
diversos clientes y referentes del Proyectos.
Los invito a pensar y a adoptar el modelo de Consultoría de una Organización 
a lo largo del desarrollo del Trabajo Final. A desafiarse como profesionales 
externos de la Organización en la determinación del valor de su propio 
trabajo, mediante el establecimiento de sus honorarios profesionales, para 
lo cual tendrán que estimar tiempo, planificar las etapas intervinientes en 
el proceso y costos asociados requerido a lo largo del Proyecto.
Continuemos con la elaboración de su trabajo final acorde las pautas 
estipuladas.