Unidad 4 - taller de consultoria

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TALLER DE CONSULTORÍA
Licenciatura en Rercursos Humanos
Ciclo de complementación
Unidad 4
La “consultoría” y sus etapas del 
proceso de asesoramiento
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Índice
1. Introducción
2. Consultoría Tradicional versus Consultoría de 
Procesos
3. Modelos de Consultoría
4. Etapas del Proceso de Consultoría
 a. Fase I: Iniciación
 b. Fase II: Diagnóstico
 c. Fase III: Planificación de acciones
 d. Fase IV: Implementación
 e. Fase V: Terminación
5. Acciones de Gestión
a.Objetivo de los indicadores de Gestión
b. Finalidad de los Indicadores de Gestión
c. Elaboración de indicadores de Gestión
d. Informe de Gestión
6. Logros ante un asesoramiento efectivo
7. Que hacer y que no hacer
8. Conclusiones
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1. Introducción
En esta unidad temática revisaremos las diferencias entre una concepción 
tradicional y la consultoría actual, desde una concepción procesual.
 
Luego se desarrollarán las diferentes etapas que conforman el Proceso de 
Consultoría brindando un detalle específico de cada instancia en particular 
y las acciones intervinientes, con la finalidad de lograr los objetivos 
acordados con el cliente, mediante un asesoramiento organizacional 
eficiente.
Ser sistémicos y metódicos en el paso de una etapa a la siguiente, permitirá 
seguir una secuencia lógica a lo largo de todo el Proceso.
 
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2. Consultoría Tradicional Vs 
Consultoría de Procesos
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3. Modelos de Consultoría
La Consultoría puede realizarse según tres modelos dependiendo de:
La relación entre consultor- cliente
El malestar que manifiesta el cliente
El Desconocimiento del cliente de la ayuda disponible 
La complejidad del problema a abordar
La capacidad de aprender del cliente
El cliente ha definido: el 
problema/ necesidad, el 
tipo de ayuda que necesita 
y a quién debe acudir para 
obtenerla.
Las condiciones para 
utilizar este modelo, por 
parte del cliente, son: 
diagnóstico correcto, 
identificación del consultor 
con expertiz adecuado y 
aceptación del servicio a 
obtener.
Cuando no se cumplen 
condiciones previas es 
necesario recurrir a otro 
modelo de consultoría.
Modelo 
Asesor 
Experto Modelo Médico – Paciente: El cliente llama al 
Consultor para que 
“revise” la Organización y 
descubra si hay algo que 
no está funcionando bien. 
Las condiciones para 
utilizar este modelo, por 
parte del cliente, son: 
diagnóstico es el beneficio 
que aprovecha el cliente, 
que luego de 
comprenderlo pone en 
práctica la solución .
La limitación de este 
modelo es de bajo 
aprendizaje para el cliente, 
no hace sus propios 
diagnósticos, ni 
prevenciones para evitar 
caer en el mismo error.
Modelo 
Medico-
Paciente
Representa un conjunto de 
actividades del Consultor 
que ayuda al cliente a 
percibir, entender, y actuar 
sobre los hechos con el fin 
de mejorar la situación 
según el propio deseo del 
Cliente.
El cliente y el consultor pasan por un 
período de diagnóstico conjunto. De 
esta manera el cliente participa del 
proceso, diagnóstico y se involucran 
activamente par generar colaboración 
en la búsqueda de una respuesta al 
problema. Implica aprendizaje por 
parte del cliente para que pueda hacer 
sus propios diagnósticos y resolución 
de futuros problemas.
El consultor debe facilitar 
una correcta apreciación 
de la situación, de la 
actitud del cliente y definir 
con él una relación 
adecuada.
Modelo 
Consultoría 
de Procesos
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4. Etapas del Proceso de 
Consultoría
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4.1. Fase I: Iniciación
Esta es la etapa inicial en donde el consultor y el cliente se reúnen para: examinar y definir el problema, el alcance de la tarea asignada, el enfoque a adoptar y los 
referentes del Proyecto. Se trata de una instancia de preparación y planificación en donde se establecen los cimientos del trabajo posterior. 
Diferentes acciones que conducen a la ejecución de un cambio en la organización: 
Definir el problema inicial: Definición del problema por parte del cliente primeras lecturas e interpretaciones desde la perspectiva del consultor; intercambio y 
definición de metas, expectativas, personas intervinientes y roles.; acuerdos sobre tiempos y métodos de trabajo.
Concretar el proyecto: tener presente la negociación del proyecto con el cliente para evitar que se avance en algo que crea que no será exitoso o no es lo solicitado.
Seleccionar aspectos a ser estudiados: involucrar al cliente dado su experiencia operativa. Preparación de un diagnóstico preliminar en conjunto cliente – consultor.
Definir actores en el proyecto: crear un equipo consultor-cliente es una buena manera de involucrarlo desde el comienzo. (Intervención de la Alta dirección de la 
Organización en el Proyecto)
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4.2. Fase II: Diagnóstico
Se puede definir al diagnóstico como un proceso analítico que permite conocer la situación real de la organización en un momento dado para descubrir sus 
problemas y áreas de oportunidad, con el fin de corregir los primeros y aprovechar los segundos. 
En el diagnóstico se examinan y mejoran los sistemas, prácticas de la comunicación interna y externa de una organización en todos sus niveles. El propósito de 
un diagnóstico es movilizar hacia la acción. 
Para hacer un diagnóstico es necesario tener en cuenta:
Formular preguntas relacionadas al personal involucrado en el problema.
Comprometer al cliente en la interpretación de los datos recopilados. Establezca un vínculo de cooperación.
Describir tanto el problema técnico como la forma en que se lo está manejando. Reunir información tanto asociada al problema concreto como a los problemas 
adyacentes. Seleccionar y reducir datos a una cantidad manejable, manteniendo la objetividad.
Ser concreto, conciso, utilizar lenguaje entendible.
Evaluar clima de la Organización. 
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Metodologías para la recopilación de datos del consultor:
- Entrevista: se considera una de las intervenciones más comunes a 
todas las disciplinas, es un espacio donde se comienza a solucionar los 
problemas. Las preguntas a formular para entender y obtener información 
tienen diferentes focos:
 - Foco en lo técnico o en lo comercial
 - Foco en los grupos o individuos de la Organización relacionados 
 con el problema en cuestión
 - Foco en su papel en el problema
- Cuestionario por escrito
- Análisis de datos concretos
- Observación de directa de accionar
- La propia experiencia como consultor
- Asegurar absoluta confidencialidad en la recopilación de información.
El diagnóstico debe contemplar:
- El problema: debe ser identificado y definido:
 - Identidad: ¿cuál es?
 - Magnitud: ¿cuánto afecta?
 - Ubicación: ¿dónde esta en la Organización?
 - Tiempo: ¿desde cuándo esta presente en la Organización?
- Las causas: resulta de mucha utilidad pensar en las causas y los efectos 
producidos
- La capacidad potencial del cliente para resolver el problema: es importante 
saber si el cliente posee recursos materiales, financieros, conocimientos y 
competencias
- Las futuras acciones para soluciones el problema
Es indispensable contar con la intención de cambio y el compromiso de 
respaldo por parte del cliente que esté dispuesto a realizar los cambios 
que resultan del diagnóstico. El “cliente” debe dar amplias facilidades al 
consultor (interno o externo) para la obtención de información y no 
entorpecer el proceso de diagnóstico.
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4.3. Fase III: Planificación de acciones
La planificación de acciones requiere de imaginación y creatividad como también de un enfoque riguroso y sistemático para 
determinar y estudiar opciones posibles para descartar propuestas inviables.
Elaboración de un Plan de acción concreto con soluciones clasificadas de dos maneras:
- Acciones directas: por lo general son correctivas y concretas (no requieren mucho estudio), son medibles en el corto plazo, 
no implican grandes inversiones (ni financieras ni de capital humano)
- Acciones Indirectas: requiere convencer, fundamentar su necesidad y buscar aprobación de superiores. Son más complejas, 
requieren plazos más largos para su ejecución y por lo generan demandan esfuerzos interdisciplinarios.Para tener influencia es necesario enfrentar las dudas en cada etapa del proceso de consultoría.
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4.4. Fase IV: Implementación
Esta fase consiste en la puesta en práctica de las propuestas elaboradas por el consultor en colaboración con el cliente.
Los cambios propuestos comienzan a plasmarse en realidades. Comienzan a manifestarse aspectos que escapan a lo planificado, 
pueden surgir nuevos problemas u obstáculos, resistencias al cambio. Quizás sea necesario corregir el plan de acción.
En esta instancia puede ser útil realizar: diagramas de flujo de actividades, cronogramas con todas las acciones involucradas en 
el proyecto, detalle del paso a paso de cada acción, procedimientos, políticas, etc.
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4.5. Fase V: Terminación
La terminación del Proyecto debe considerse como una fase lógica, con oportunidades para el consultor y aprendizaje tanto 
para el cliente como para él.
Es una etapa en la cual se brinda información sobre cómo fue conducido el proyecto y se solicita feedback al cliente sobre su 
desempeño como consultor. Si existe buena relación, se puede negociar un acuerdo de seguimiento.
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5. Acciones de Gestión
Es la información que muestra las consecuencias de acciones tomadas 
en el pasado en una organización para evaluar hasta que punto o en que 
medida se están logrando los objetivos estratégicos. 
La idea es que estos indicadores permitan definir acciones a tomar en el 
presente y en el futuro.
Lo que permite un indicador de gestión es determinar si un proyecto o una 
organización están siendo exitosos y/ o están cumpliendo los objetivos. 
El líder de la organización es quien suele establecer los indicadores de 
gestión, que son utilizados de manera frecuente para evaluar desempeño 
y resultados.
Atributos de los indicadores de gestión:
- Deben ser medibles
- Deben ser entendibles y fácilmente ser reconocidos
- Deben ser controlados por la Organización
- Mantener la objetividad
- Reflejen datos veraces y fiables. 
- Constituye una unidad de medida gerencial que permite evaluar 
el desempeño de una organización frente a sus metas, objetivos y 
responsabilidades como así también detectar desviaciones .
5.1. Objetivo de l os indicadores de Gestión
Los sistemas de medición deben aportar a la empresa un camino correcto 
para que ésta logre cumplir con las metas establecidas, deben satisfacer 
los siguientes objetivos:
- Comunicar la estrategia.
- Comunicar las metas.
- Identificar problemas y oportunidades.
- Diagnosticar problemas.
- Entender procesos.
- Definir responsabilidades.
- Mejorar el control de la empresa.
- Identificar iniciativas y acciones necesarias.
- Medir comportamientos.
- Facilitar la delegación en las personas.
- Integrar la compensación con la actuación.
La razón de ser de un sistema de medición es: Comunicar, Entender, 
Orientar y Compensar la ejecución de las estrategias, acciones y resultados 
de la empresa.
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5.2. Finalidad de los indicadores de Gestión
Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar, y si no se puede 
controlar, no se puede dirigir, y si no se puede dirigir, no se puede mejorar.
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5.3. Elaboración de los indicadores de Gestión
Para la elaboración de indicadores es necesario conocer la Organización:
- Descripción de actividades principales
- ¿Qué se hace?
- ¿Qué se desea medir?
- ¿Quién utilizará la información?
- ¿Cada cuánto tiempo?
- ¿Con quién o que se compara?
En el proceso de formulación de los indicadores se identifican los factores 
clave del éxito, que son las capacidades controlables por la organización 
en las que debe sobresalir para alcanzar los objetivos:
Beneficios que generan los indicadores de gestión: 
- Satisfacción del cliente
- Monitoreo de Procesos
- Benchmarketing
- Gerencia el Cambio
5.4. Informe de Gestión
El Informe de Gestión es una herramienta de balance. Es un documento 
donde se pone en conocimiento las actividades de coordinación, control, 
dirección, factores relacionados con el capital humano, ejecutadas durante 
un período de tiempo, y los logros y dificultades que se presentaron 
durante tales actividades. Es de gran utilidad en las Organizaciones que 
estos informes sean mensuales, dependiendo de lo que se medirá, para 
hacer seguimiento y evaluar desvíos.
Estructura de un Informe de Gestión
Encabezado: se detalla el tipo de documento, período del informe, la 
institución y a quien va dirigido.
Introducción: en donde se exponen los motivos por los cuales se realiza 
el informe. Se detalla los temas que aborda el informe y las herramientas 
utilizadas:
- Por que se ha realizado el informe
- El objetivo central
- Lo que se tuvo en cuanta para elaborarlo
Desarrollo del Informe: se detalla lo mencionado en la introducción. Debe 
ser lo más objetivo posible.
- Antecedentes: razones por las cuales se realiza el informe y el estudio
- Fuentes de información: de donde se obtiene la información
- Metodología: 
- Problemas encontrados: limitaciones encontradas 
- Consideraciones relevantes
Conclusiones y recomendaciones
- Concentrar datos importante y relevantes
- Sugerencias realistas y útiles acerca de como mejorar
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6. Logros ante un asesoramiento 
efectivo
- Ampliar experiencia profesional
- Apoyo por parte de los clientes a lo largo del Proyecto
- Incrementar la influencia sobre los clientes
- Establecer relación más perdurables en el tiempo y de mayor confianza
- Establecer un vínculo de colaboración
- Solucionar los problemas de modo que permanezcan resueltos
- Brindar atención tanto al factor técnico comercial como a lo vincular
Es importante resaltar que la confianza en nosotros mismos y convencimiento 
sobre la validez de nuestra propia experiencia es el camino correcto por seguir, 
incrementa la posibilidad de futuros contactos y negocios.
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7. Qué hacer y que no hacer
- Ampliar experiencia profesional
- Apoyo por parte de los clientes a lo largo del Proyecto
- Incrementar la influencia sobre los clientes
- Establecer relación más perdurables en el tiempo y de mayor confianza
- Establecer un vínculo de colaboración
- Solucionar los problemas de modo que permanezcan resueltos
- Brindar atención tanto al factor técnico comercial como a lo vincular
Es importante resaltar que la confianza en nosotros mismos y convencimiento sobre la validez de nuestra 
propia experiencia es el camino correcto por seguir, incrementa la posibilidad de futuros contactos y negocios.
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8. Conclusiones
El objetivo de la presente unidad es comprender cómo se desarrolla un 
Proceso de Consultoría organizacional, para lo cual se han detallado las 
diferentes etapas que lo conforman y especificado en cada una las acciones 
involucradas.
Todas estas orientaciones desarrolladas en las 4 unidades temáticas, 
permiten poner en consideración dimensiones para la elaboración del 
Trabajo Final de la Carrera.