Baron y Byrne Cap 9 - Influencia Social

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INFLUENCIA SOCIAL: CAMBIAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS OTROS
La influencia social se define como técnicas diseñadas para cambiar actitudes
creencias percepciones o comportamientos. Hay varios aspectos que es se
relacionan con la influencia social, los cuáles son:
Ψ Conformidad➜Comportarse de manera que sea visto como aceptable o
apropiado en nuestro grupo o sociedad.
Ψ Condescendencia➜Esfuerzos para hacer que otros respondan de manera
afirmativa a nuestras peticiones.
Ψ Obediencia➜Una forma de influencia social en la cual una persona
simplemente ordena a otra realizar alguna acción.
Ψ Adoctrinamiento intenso➜Un proceso a través del cual los individuos se
convierten en miembros de grupos extremos y llegan aceptar sus creencias y reglas
de una manera totalmente incuestionada.
La conformidad: la influencia de grupo en acción
En muchos contextos existen reglas explícitas o tácitas que indican como
deberíamos comportarnos. Estas reglas son conocidas como normas sociales, y
con frecuencia ejercen efectos importantes sobre nuestro comportamiento. Las
normas obligadas son tipos de normas que nos dicen lo que deberíamos hacer en
una situación dada.
En algunas circunstancias, las normas sociales están formuladas y detalladas
explícitamente, un ejemplo de ello sería la constitución de un país. En contraste,
otras normas se encuentran implícitas o tácitas, por ejemplo “No te acerques a
desconocidos”. Independientemente de si las normas sociales son explícitas o
implícitas, un factor es claro: la mayoría de la gente las obedece en la mayor parte
del tiempo.
Se puede observar que hay una gran tendencia a la conformidad, que es estar
en concordancia con las expectativas de los grupos o de la sociedad sobre cómo
deberíamos comportarnos en varias situaciones. Sin ella pronto nos encontraríamos
en una situación de caos social.
La investigación de Asch sobre la conformidad: presión social, ¿una fuerza irresistible?
En la investigación de Asch, se les pidió a los participantes que expresaran sus
juicios sobre problemas de percepción, Su tarea fue indicar cuál de las tres líneas
de comparación (1, 2, o 3) era más parecida en su longitud a la línea estándar. Para
estudiar la conformidad, tenía participantes que expresaron sus juicios en voz alta
sólo después de haber oído las respuestas de varias personas más, todos ellos
asistentes de Asch. En algunas pruebas críticas, todos los asistentes dieron
respuestas incorrectas, exponiendo a los participantes a fuertes presiones hacia la
conformidad. Los resultados fueron claros: en el estudio de Asch, la gran mayoría
de las personas escogió la conformidad.
En posteriores estudios, Asch investigó los efectos de destruir la unanimidad del
grupo haciendo que uno de los cómplices rompiese con los demás. Los hallazgos
sugieren que lo crucial es la unanimidad del grupo; una vez que se rompe, no
importa cómo, resistir la presión del grupo se vuelve más fácil.
En estudios posteriores repitió su procedimiento básico, pero con un cambio
importante: en lugar de expresar sus respuestas en voz alta, los participantes las
escribieron en un papel. La conformidad decreció abruptamente ya que no había
manera de que los participantes reales supieran que habían escrito los otros. Estos
hallazgos subrayan la importancia de distinguir entre:
Ψ Conformidad pública➜Hacer o decir lo que otros a nuestro alrededor dicen
que hagamos o digamos.
Ψ Aceptación privada➜Llegar a sentir o pensar como lo hacen los otros.
Parece ser que con frecuencia seguimos abiertamente las normas sociales pero
de hecho no cambiamos nuestras posturas personales.
Factores que afectan la conformidad: variables que determinan la medida en que seguimos
a los demás
Ψ Cohesión y conformidad➜Aceptar la influencia de aquellos que nos
agradan➜ La cohesión es el grado de atracción que sienten los individuos hacia
algún grupo, cuando la cohesión es alta, es decir, cuando nos atrae y admiramos a
un grupo de personas, se amplifican las presiones hacia la conformidad, Por otra
parte cuando la cohesión es baja, las presiones hacia la conformidad también son
bajas. Los hallazgos de las investigaciones indican que la cohesión ejerce fuerte y
efecto sobre la conformidad, por tanto es un determinante definitivamente
importante en la medida en la cual accedemos a este tipo de presión social.
Ψ Conformidad y tamaño de grupo: ¿Por qué más es mejor respecto a la
presión social?➜ Parece ser que mientras mayor es el tamaño de grupo, mayor
será nuestra tendencia a seguirlo, incluso si eso significa comportarnos de manera
diferente a lo que realmente haríamos.
Ψ Normas sociales descriptivas y obligadas: cuando las normas afectan o no
el comportamiento➜ Las normas descriptivas son aquellas que simplemente
describen lo que la mayoría de la gente hace en una situación dada, ella influye en
el comportamiento informándonos acerca de lo que es visto generalmente como
efectivo o adaptativo en aquella situación, por otra parte las normas obligada
especifican lo que se debe hacer, es decir, lo que es un comportamiento aprobado o
desaprobado en una situación dada.
¿Por qué la gente a veces desobedece o ignora incluso las normas obligadas
más fuertes?
La gente obedecerán las normas obligadas sólo cuando piensan en ellas y las
vean como relacionadas con sus propias acciones. En estudios posteriores, se
encontraron mayores aportes para la perspectiva de que las normas afectan el
comportamiento cuando son salientes para nosotros, es decir, cuando nos fijamos
en ellas.
Las bases de la conformidad: ¿por qué a menudo elegimos seguir a los demás?
La gran parte de las personas cumplen las normas de su grupo social en la
mayor parte del tiempo.
¿Por qué la gente a menudo elige continuar con estas consecuencias en lugar
de resistirse a ellas?
Existen dos posibles respuestas para esta pregunta,el deseo de gustar o de ser
afectado por los demás y el deseo de estar en lo cierto, de entender
adecuadamente el mundo social.
Ψ El deseo de gustar y el miedo al rechazo➜¿Cómo podemos conseguir
gustar a los demás?
Una respuesta que tiene más éxito es parecerse lo más posible a los demás. Es
una razón importante para la conformidad, ya que hemos aprendido qué hacer tales
cosas puede ayudarnos a obtener la aprobación y aceptación que anhelamos. Esta
fuente de conformidad es conocida como influencia social normativa que implica
cambiar nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los demás.
Una de las cosas que puede generar miedo al rechazo es presenciar a otra
persona puesta en ridículo. Cuando presenciamos esas escenas tratamos de evitar
nuestro propio rechazo y una manera de hacerlo es mantenernos lo más cerca
posible de lo que hemos visto como aceptable o apropiado en nuestro grupo, en
otras palabras, aceptar aún más las normas sociales existentes.
Hay investigaciones que proporcionan evidencia de que la gente muestra una
mayor tendencia a la conformidad cuando sienten miedo al rechazo de los demás.
Estos hallazgos apoyan la perspectiva de que una razón para la conformidad que
es gustar a los demás o, al menos, evitar su rechazo.
Ψ El deseo de ser correcto: influencia social basada en información
➜Empleamos las opiniones y acciones de los demás como nuestra guía, a su vez,
la confianza en los demás es una fuente sólida de la tendencia hacia la
conformidad. Las acciones y opiniones que ven los demás define nuestra realidad
social y las empleamos como una guía para nuestras propias acciones y opiniones.
Esta base de la conformidad es conocida como influencia social informativa, y está
basada en nuestra tendencia a depender de los demás como una fuente de
información acerca de muchos aspectos del mundo social.
La evidencia de las investigaciones sugieren que la influencia social informativa
es una fuente sólida de conformidad debido a que nuestra motivación para ser
correcto o estar acertado es muy fuerte. Diversos hallazgos sugieren que nuestro
deseo de ser correcto o estar acertado puede ser una fuerte fuente para la
conformidad pero,principalmente, cuando estamos inseguros acerca de lo que es
correcto y adecuado ante determinadas situaciones.
Ψ Justificar la conformidad: Consecuencias positivas de seguir al grupo➜
Algunas personas que adoptan conductas de conformidad no hacer ningún tipo de
reservas: concluyen que estaban equivocadas y que los demás tienen razón. Para
estas personas, la conformidad representa, como mucho un dilema personal. Pero,
para muchas personas, la decisión de plegarse la presión de grupo de comportarse
como lo hacen los demás es más compleja. Tales personas sienten que su propio
juicio es correcto, pero al mismo tiempo, no quieren ser diferentes; Por tanto se
comportan de manera incongruente con sus creencias privadas.
Resistir las presiones hacia la conformidad: ¿por qué a veces elegimos no seguir a los demás?
¿Qué explica esta habilidad para resistir las presiones hacia la conformidad,
incluso las más fuertes?
Parecen sobresalir dos factores: La necesidad de mantener nuestra
individualidad y la necesidad de mantener el control sobre nuestras vidas.
La necesidad de mantener nuestra individualidad, que se define como la
necesidad de ser diferenciado de otros en algunos aspectos, es uno de los factores
más poderosos. Si, queremos ser como los demás pero, parece que no hasta el
punto de perder nuestra identidad personal. En general, deseamos ser como los
demás, en especial como aquellos a quienes apreciamos y respetamos, pero no
queremos ser exactamente como ellos ya que esto podría implicar renunciar a
quiénes somos.
La otra razón por la que los individuos a menudo eligen resistir la presión del
grupo guarda relación con su deseo de mantener el control sobre los eventos de su
vida. Muchas personas desean creer que pueden determinar lo que le sucede y
ceder a la presión social puede, algunas veces, ir en contra de este deseo. Después
de todo, seguir al grupo implica adoptar un comportamiento que uno no elegiría de
manera habitual y esto puede ser visto como una restricción a la libertad y al control
personal.
Ψ La gente que no puede adoptar un comportamiento de conformidad➜Es
importante resaltar que muchas personas encuentran difícil o imposible adherirse a
normas sociales existentes, incluso cuando ella así lo desean, esto puede ser por
alguna discapacidad física, por lo tanto se enfrentan ante dificultades y conflictos
poco comunes para otras personas.
Influencia de la minoría: ¿siempre lleva el mando la mayoría?
Los disidentes solitarios o las pequeñas minorías pueden cerrarse en banda y
rechazar seguir al grupo. En algunos casos estas personas, que son minorías
dentro de su grupo, pueden dar la vuelta a la tortilla siendo ellas las que pasen a
ejercer influencia sobre la mayoría.
¿En qué momento preciso las minorías tienen éxito en influir a la mayoría?
1. Los miembros de tales grupos han de ser consistentes en su oposición a
las opiniones de la mayoría. Si ellos dudan o parecen estar divididos, su impacto se
reduce.
2. Los miembros de la minoría deben evitar para ser rígidos o dogmáticos.
Una minoría que simplemente repite la misma posición una y otra vez es menos
persuasiva que una que demuestra algún grado de flexibilidad.
3. El contexto social general en el cual la minoría funciona es importante, si
una minoría pelea por una postura que es consistente con las tendencias sociales
actuales, son mayores sus oportunidades de influir en la mayoría que si peleará por
una postura que estuviera fuera de las grandes tendencias.
La amenaza que representan las mayorías sobre las minorías pueden ser de
ayuda para estos minorías. Las minorías tienden a sobreestimar el número de
personas que comparten su postura debido a que siente una mayor preocupación
por estar en lo cierto. Esto puede ser estimulador y servir para fortalecer la
resolución de las minorías en perseverar ante posibilidades desalentadoras.
Si las minorías perseveran puede a la larga triunfar y encontrar que sus
perspectivas están ahora en mayoría.
¿Qué sucede cuando las minorías se convierten en la mayoría? y ¿Qué les
sucede a las mayorías cuando caen de su posición favorecida?
La pérdida experimentada por las mayorías que se convierten en minoría sería
mayor que la ganancia experimentada por las minorías cuando se convierten en
mayoría, esto se conoce como un modelo asimétrico. Diversos hallazgos sugieren
que las minorías cuyas posturas ganan prominencia pueden estar de alguna
manera afectada de forma inestable al menos por un tiempo. La mayoría vencida
experimenta reacciones negativas fuertes mientras que la reciente poderosa
minoría muestra la reacción positivas más débiles. Como resultado, la minoría
triunfadora la gente puede estar en una posición vulnerable, al menos inicialmente.
Si no toman acciones para cimentar su victoria, esta puede tener de hecho una
corta vida.
Minorías profundamente comprometidas y persuasivas pueden estimular a los
miembros de la mayoría a formular un “procesamiento sistemático” en relación a la
información que nos proporcionan. Los miembros de la minoría se pueden implicar
en pensamientos muy cuidadosos (sistemático) en relación con sus posturas poco
populares. Esto a su vez, puede llevarlos a generar mayores argumentos con los
cuales influir en la mayoría.
La condescendencia: pedir a veces es recibir
La condescendencia consiste en tratar de convencer que una persona acceda a
realizar algo que nosotros queremos.
Tiene como principios subyacentes:
Ψ Amistad/simpatía➜En general, estamos más expuestos a complacer las
peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan que la de los extraño o de
gente que no nos gusta.
Ψ Compromiso/consistencia➜Una vez nos hemos comprometido con una
postura o acción estamos más dispuestos acceder a solicitudes de
comportamientos coherentes con dicha postura que a peticiones inconsistentes con
ella.
Ψ Escasez➜En general intentamos asegurar oportunidades que son escasas
o que pueden disminuir en su disponibilidad. Como resultado, tenemos más
disposición a condescender ante solicitudes que se centra en oportunidades que
pueden desaparecer que antes las que no hagan referencia al aspecto.
Ψ Reciprocidad➜Generalmente estamos más dispuestos a condescender
ante la solicitud de alguien que previamente nos hizo favor o concesión que ante
otro que no lo haya hecho.
Ψ Validación social➜En general mostramos más disposición a condescender
o actuar de un determinado modo, si dicha acción es consciente con lo que
creemos que personas similares a nosotros.
Ψ Autoridad➜En general, estamos más dispuestos a condescender a las
peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o que simplemente parece
tenerla.
Tácticas basadas en la amistad o la simpatía: congraciarse
Las técnicas de manejo de la impresión se emplean, frecuentemente, con la
intención de congraciarse: Conseguir gustar a los demás para que así estén
dispuestos a condescender a nuestras peticiones.
¿Cuál es el mejor?
Se sugiere que la adulación, que consiste en alabar de alguna manera a los
demás, es una de las mejores técnicas. La adulación no tiene que centrarse en el
receptor para que tener éxito; también puede consistir en adulaciones alguien
cercano al individuo. Otras técnicas que parecen funcionar son la mejora de la
apariencia, emitir claves no verbales positivas favor a esa personas.
Tácticas basadas en el compromiso de consistencia: el pie-en-la-puerta y el amago
La técnica del pie-en-la-puerta consiste en inducir a las personas a acceder a
una petición inicial pequeña para luego acceder a una petición mayor, la realmente
deseada. Esta técnica se basa en el principio de consistencia: una vez que uno ha
dicho que sí a la petición pequeña, es más probable que también digamos a las
peticiones mayores subsecuentes debido a que rechazarlas podría ser
inconsistente con nuestra conducta previa.
La otra técnica es la amago, y frecuentemente empleado por los vendedores de
automóviles, en la cual se ofrece una oferta al cliente. Sin embargo, luego que el
cliente la aceptado sucede algo quehace necesario que el vendedor cambie la
oferta, haciéndola menos ventajosas para el cliente. Por supuesto, la reacción
totalmente racional sería que el cliente se marchase. Sin embargo, a menudo, se
conforman con los cambios y aceptan el arreglo menos favorable. En ocasiones
como éstas, un compromiso inicial parece hacer más difícil que un individuo diga
que no, incluso cuando las condiciones hayan cambiado ahora.
Tácticas basadas en la reciprocidad: las técnicas de la puerta-en-la-cara y
«esto-no-es-todo»
La reciprocidad es una regla básica de la conducta social: si nos han hecho un
favor sentimos entonces que deberíamos corresponder con otro.Esto sirve como
base para el principio de reciprocidad, Que sirve para varias de las técnicas que se
emplean para obtener condescendencia.
La técnica de la puerta-en-la-cara dice que las personas buscan a veces la
condescendencia comenzando con una gran petición y luego, después de que esta
es rechazada, cambia a una petición más baja (La que era deseaba en realidad).
La técnica de «esto-no-es-todo», por otra parte, consiste en una petición inicial
que es seguida, antes de que la persona diga si o no, por algo que endulce el trato,
un pequeño incentivo extra para la persona.
Otra posibilidad es que cuando se genera una apariencia de una ganga, se
reduce el precio de un producto o se ofrece algo adicional, esto causa que el
individuo piense de manera automática e irreflexiva sobre la situación.
Tácticas basadas en la escasez: la técnica de «ponerlo difícil de conseguir» y la técnica de la
«fecha límite»
Es una regla general de una vida que las cosas que son escasas, rara o difíciles
a tener son vistas como valiosas que aquellas que son abundantes fáciles de
obtener. Este es un principio de las técnicas para conseguir condescendencia.
La técnica de «ponerlo difícil de conseguir» puede ser empleada para
incrementar la condescendencia y consiste en sugerir que una persona objeto que
está escaso y es difícil de conseguir.
Un procedimiento relacionado, también basada en la premisa “de lo que es
escaso es valioso”, es el empleado frecuentemente por los comercios, que se
conoce como la técnica de «fecha límite», los cuales establecen que una venta
especial finalizará en una fecha determinada implicando que los precios volverán a
subir después.
Otras tácticas para obtener condescendencia: la técnica de «picar la curiosidad» y la de
«poner a los demás de buen humor»
La técnica de «picar la curiosidad» consiste llamar atraer la atención de la
persona a través de peticiones inusuales. Como resultado, una persona no rechaza
la solicitud automáticamente, como suele suceder con frecuencia.
Otra táctica para obtener condescendencia es una de poner a los demás de
buen humor antes de hacerle su petición. A las tácticas para congraciarse son a
menudo empleados con este propósito y como hemos señalado anteriormente,
pueden ser muy efectivas.
Formas extremas de influencia social: Obediencia a la autoridad y adoctrinamiento intenso
Obediencia destructiva: ¿dañarías a un desconocido inocente si te lo ordenaran?
La obediencia es un tipo de influencia social, en la cual se ven casos en los que
una persona en una posición de autoridad simplemente le dice u ordena a una o
más hacer algo y ellos lo hacen. La obediencia es menos frecuente que la
conformidad o la condescendencia, porque hasta las personas que poseen
autoridad, aunque pueden usarla menudo, prefieren ejercer la influencia a través de
peticiones que a través de órdenes directas.
Ψ La obediencia destructiva: Sus bases psicosociales➜Los psicólogos
sociales han modificado varios factores que parecen jugar un papel, muchos de los
cuales están relacionados con otros aspectos influencia social.
1. Las personas que tienen autoridad eximen a los que le obedecen de la
responsabilidad de sus actos. En situaciones reales este traspaso de
responsabilidad puede ser implícito; se asume que la persona a cargo tiene la
responsabilidad de lo que suceda.
2. Las personas con autoridad suelen poner insignias que reflejen su estatus.
Estos sirven para recordar a muchas personas las normas sociales: “Obedece a las
personas con cargo”.
3. Intensificación gradual de las órdenes de la autoridad. Las órdenes
iniciales exigen acciones inofensivas, tales como simplemente llamar la atención a
las personas. Posteriormente las directrices aumentando su alcance hasta llegar a
requerir un comportamiento peligroso o censurable.
4. En muchos casos de obediencia destructiva los acontecimientos cambia
muy rápidamente, esta rapidez deja poco tiempo para reflexionar o para procesar
sistemáticamente la información: se les ordena que obedezcan y, casi
automáticamente, lo hacen.
Ψ Obediencia destructiva: Resistir sus efectos➜Existen diversas estrategias
que ayudan a reducir esta disposición obedecer:
1. Responsabilizando a los propios individuos expuestos a la autoridad del
daño que produzcan. Bajo esta condición se ha observado importantes reducciones
en la tendencia a obedecer.
2. Indicando claramente a los individuos que, más allá de un punto, la
sumisión incuestionable a órdenes destructivas es inapropiado. Para ello un
procedimiento muy efectivo es buscar los diversos modelos de desobediencia, que
son personas que rechazan obedecer las órdenes de una autoridad.
3. Los individuos les puede resultar más fácil que la influencia de una
autoridad si se cuestionan la competencia motivos de dicha autoridad,
4. Cómo hacer ese poder de la autoridad disponer decir obediencia también
puede ayudar.
El poder que tiene la figura autoritaria para generar obediencia es importante
pero no irresistible. Bajo condiciones apropiadas se puede rebatir o reducir. Como
en muchos otros aspectos de la vida, existe una alternativa. Evidentemente,
resistirse a seguir las órdenes de la autoridad puede ser muy peligroso.
Adoctrinamiento intenso: la influencia social llevada al extremo
Es un proceso a través del cual los individuos se vuelve miembros de grupos
extremos y llegan aceptar las creencias y reglas de los grupos de una manera
totalmente incuestionable y altamente comprometida. Se puede dividir en los
siguientes estadios o fase:
1. Ablandamiento➜Los nuevos miembros son aislados de los amigos y
familia y se hace un gran esfuerzo para mantenerlos confusos, cansados,
desorientados y emocionalmente activados. La principal meta que es que los
nuevos miembros se separan de su vida anterior y lleguen a un estado en el cual
sean receptivos a los mensajes del grupo.
2. Condescendencia➜Durante este estadio se les pide los reclutados que se
pongan al servicio de las demandas y creencias del grupo y que activamente
experimenten el rol de miembro.
3. Internalización➜Ahora los reclutados comienzan a aceptar las perspectivas
de grupo como correctas y, de hecho, a creer en ellas.
4. Consolidación➜Los reclutados fortalecen sus membresías a través de su
implicación en actos costosos que hacen difícil, si no imposible, su retorno.
Ψ Procesos psicosociales: ¿Por qué tiene éxito entrenamiento intenso?➜Una
parte de la respuesta implica el hecho de que, en este grupo, se hace un gran
esfuerzo para poner a los miembros en un estado que maximice el impacto de las
tácticas de influencia social etapas descritas anteriormente. La capacidad de
atención reducida esen estado clave, es decir, en el grupo extremo se emplean
tácticas para asegurar que los nuevos reclutados se rindan, incapaces de pensar
cuidadosa o sistemáticamente. Esto, en cambio, incrementa su susceptibilidad a los
esfuerzos de grupo para cambiar sus actitudes y comportamientos