Informacion general de la asignatura (10)

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División de Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Gestión y Administración de PyME.	
  
Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
 
 
 
Licenciatura en: 
 
Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas 
 
 
 
 
Programa de la asignatura: 
Negociación Empresarial 
 
 
 
 
Clave 
07143632 
 
	
  
	
  
	
  
	
  
 
Universidad Abierta y a Distancia de México 
UnADM 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
 
Índice 
	
  
Información general de la asignatura ................................................................................... 3 
a. Ficha de identificación .................................................................................................. 3 
b. Descripción ................................................................................................................... 3 
c. Propósito ....................................................................................................................... 4 
d. Competencia general .................................................................................................... 4 
e. Temario ......................................................................................................................... 5 
f. Metodología de trabajo .................................................................................................. 6 
g. Evaluación .................................................................................................................... 7	
  
h. Fuentes de consulta básica .......................................................................................... 8 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
Información general de la asignatura 
 
a. Ficha de identificación 
 
Licenciatura en: Gestión y administración de las pequeñas y medianas empresas 
Asignatura: Negociación Empresarial 
Clave de asignatura: 07143632 
Semestre: Sexto 
Horas de estudio: 72 
 
b. Descripción 
 
La negociación es un proceso en que intervienen dos o más personas o grupos, con 
metas afines y contrarias, donde se expresan y determinan propuestas específicas a 
soluciones de conflictos, que son necesarios hoy en día debido a que toda interacción 
humana es complicada y muchas veces los intereses no son afines. Es por ello que la 
presente asignatura aborda la importancia de las negociaciones dentro de diversos 
contextos, revisando las características y los pasos necesarios para llegar a acuerdos 
efectivos. Así como el estudio de los diversos estilos de negociación para la propuesta de 
soluciones a situaciones empresariales, mediante la revisión de diversas estrategias y el 
ambiente para su adecuada aplicación. 
Esta asignatura forma parte del sexto semestre de la licenciatura y corresponde al módulo 
de formación disciplinar, tiene relación con todas las asignaturas del área administrativa. 
Debido a que las negociaciones efectivas son fundamentales en toda empresa, ya que 
generan información para la adecuada toma de decisiones y ayudan a la solución de 
conflictos, por lo que se relaciona con las materias antecesoras: Fundamentos de 
administración, Comportamiento organizacional, Administración activa, Administración del 
capital humano y Dirección de habilidades directivas. Así mismo, es necesario se tenga el 
conocimiento de cómo llevar una negociación empresarial efectiva debido a que en los 
siguientes semestres se relaciona con las asignaturas de Inteligencia en los negocios, 
Responsabilidad y ética empresarial, Cultura empresarial y Creatividad e innovación 
empresarial, y consolidación de un plan de negocios. 
 
La asignatura se encuentra dividida en tres unidades temáticas: 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
En la primera unidad el estudiante comprenderá la importancia de la negociación en la 
vida profesional y empresarial a través del análisis del comportamiento humano y la 
psicología; en la segunda unidad analizará el proceso de la negociación, mediante la 
preparación del entorno físico y las diversas técnicas para el alcance de los objetivos. En 
la tercera unidad aplicará los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de 
soluciones a situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de la 
negociación. 
 
 
c. Propósito 
 
Al finalizar el curso el estudiante será capaz de proponer soluciones a situaciones donde 
aplicará técnicas de negociación para una toma de decisiones efectivas sobre el objetivo 
planteado. 
 
 
d. Competencia general 
 
Aplicar las técnicas de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones 
empresariales, a través del análisis de estrategias de negociación. 
Competencias específicas 
Unidad 1 
Identificar las características de la negociación empresarial para comprender su 
importancia, a través del estudio del comportamiento humano. 
Unidad 2 
Aplicar el proceso de la negociación empresarial para la propuesta de soluciones a 
situaciones, mediante la preparación del entorno físico y las técnicas negociación. 
Unidad 3 
Aplicar los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a 
situaciones empresariales, mediante la revisión del proceso de la negociación. 
 
 
 
 
 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
e. Temario 
	
  
1. Introducción a la negociación 
1.1 Generalidades de la negociación 
1.1.1 Concepto e importancia de la negociación 
1.1.2 La psicología en la negociación 
1.1.3 Características de la negociación 
 
2. Estrategia de la negociación 
2.1 Preparación de la negociación 
2.1.1 El entorno en la negociación 
2.1.2 Elementos de la negociación (oferente, comprador, producto y entorno) 
2.1.3 Proceso de la negociación 
2.1.4 Estrategias de negociación 
2.1 Desarrollo de la negociación empresarial 
2.2.1 Asertividad en la negociación 
2.2.2 Principios de persuasión 
2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociación 
2.2.4. Ética en la negociación 
 
3. Estilos de la negociación empresarial 
3.1 Estilos de negociación 
3.1.1 El perfil del negociador 
3.1.2 Tipos de negociación 
3.1.3 Negociaciones comerciales 
3.1.4 Negociación internacional 
 
3.2 El éxito de la negociación 
3.2.1 Negociación empresarial eficaz 
3.2.2 Los errores comunes en la negociación 
3.2.3 Evaluación de la negociación 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
f. Metodología de trabajo 
 
La metodología que se empleará durante el proceso de enseñanza – aprendizaje de la 
asignatura será la reflexión y resolución de casos prácticos, de esta manera se garantiza 
el logro de la competencia planteada. 
El procedimiento de la asignatura se detalla a continuación: 
 
La asignatura está comprendida por tres unidades con actividades que refuerzan el 
conocimiento a través de casos prácticos, que incluyen situaciones en el contexto de una 
PyME, dando solución a la problemáticas que comúnmente se pueden suscitar. Así 
mismo se utilizarán foros colaborativos donde se compartirá información, reflexionando 
sobre la importancia de la negociación empresarial. 
En la primera unidad el estudiante comprenderá la importancia de las negociaciones, así 
como identificará sus características, a través del estudio del comportamiento humano.Siendo las actividades de aprendizaje de manera colaborativa mediante la participación 
en un foro debatirá sobre la importancia de la negociación empresarial, discutiendo ante 
una situación. De manera individual dará solución a un caso práctico donde determinará 
la importancia y características de la negociación. 
	
  
En la segunda unidad se analizará el proceso de la negociación empresarial para la 
propuesta de soluciones a situaciones considerando la preparación del entorno físico y las 
diversas técnicas de negociación, mediante base de datos, participación individual y 
colaborativa en foros de actividades y la resolución de un caso práctico integrador. 
 
En la tercera unidad se aplicarán los diversos tipos y estilos de negociación para la 
propuesta de soluciones a situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de 
la negociación a través de actividades de manera individual. La participación en un foro, 
partiendo de una situación planteada, distinguirá los estilos de negociación y mediante la 
solución a un caso práctico elaborando una propuesta de solución aplicando las etapas y 
estilos de la negociación.	
  
	
  
Así mismo, para realizar de una manera correcta cada actividad, foro y evidencia de 
aprendizaje, se contará con rúbricas 	
  donde se definen los criterios y estándares para su 
evaluación. 
La retroalimentación, por parte del docente en línea. planteará las estrategias que 
aseguren el aprendizaje fomentando el trabajo en equipo, estimulando la investigación y 
la discusión bajo un ambiente de respeto a la opinión de cada quien para que el entorno 
de trabajo sea el adecuado. 
 
 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
g. Evaluación 
 
 
En el marco del Programa de la UnADM, la evaluación se conceptualiza como un proceso 
participativo, sistemático y ordenado que inicia desde el momento en que el estudiante 
interactúa con los diversos componentes educativos del aula virtual, por lo que se le 
considera desde un enfoque integral y continuo. 
Por lo anterior, para acreditar la asignatura, se espera la participación responsable y 
activa del estudiante contando con el acompañamiento y comunicación estrecha con su 
docente en línea, quien a través de la retroalimentación permanente podrá evaluar de 
manera objetiva su desempeño. Para lograrlo es necesaria la recolección de evidencias 
que reflejen el logro de las competencias por parte de los alumnos. 
En este contexto, la evaluación forma parte del proceso de aprendizaje, en el que la 
retroalimentación permanente es fundamental para promover el aprendizaje significativo y 
reconocer el esfuerzo. Es requisito indispensable la entrega oportuna de cada una de las 
tareas, actividades y evidencias, así como la participación en foros y demás actividades 
programadas en cada una de las unidades y conforme a las indicaciones dadas. Las 
rúbricas establecidas para cada actividad contienen los criterios y lineamientos para 
realizarlas, por lo que es importante que el estudiante las revise antes de elaborarlas. 
En lo que se refiere a la asignación a cargo del docente en línea, éste hará uso de 
instrumentos y técnicas de evaluación previa planificación, que permitirán retroalimentar y 
reforzar de manera pertinente a los estudiantes de acuerdo al avance y características del 
grupo enriqueciendo su proceso formativo. 
 
A continuación presentamos el esquema general de evaluación. 
ESQUEMA DE EVALUACIÓN 
Evaluación continua Interacciones individuales y colaborativas 10% 
Actividades 
formativas 
Tareas 30% 
E-portafolio. 50% 
Evidencias 40% 
Autorreflexiones 10% 
Asignación a cargo 
del docente en línea 
Instrumentos y técnicas de evaluación 
propuestas por el docente en línea 
10% 
CALIFICACIÓN FINAL 100% 
 
 
	
   
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Información general de la asignatura 
Negociación empresarial 
Cabe señalar que para aprobar la asignatura, se debe de obtener la calificación mínima 
indicada por la UnADM. 
 
h. Fuentes de consulta básica 
 
• Budjac, C. Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. 
México: Parson 
 
• Dasi F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España: 
Editorial ESIC 
 
• Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociación. 
México: McGrawHill. 
 
• Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y 
exitosamente. México: McGrawHill. 
 
• Rokies (2009). Negociación Eficaz. España: Editorial LID. 
 
• Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia: editorial 
Starbook.