Semana 9 IEE material en clase

Vista previa del material en texto

Universidad Tecnológica del Perú
Facultad de Administracion de Negocios
Introducción al Emprendimiento Empresarial
Arequipa – Perú
2018
LOGRO GENERAL DE APRENDIZAJE
Al finalizar la asignatura, el estudiante será capaz de identificar el perfil del emprendedor, Evaluar ideas de negocio y valora la importancia del plan de negocios. De la misma manera, estará en capacidad de conocer y comparar las diversas experiencias exitosas e iniciativas empresariales y analizar la importancia de empresas como generadoras de empleo y bienestar social. 
Unidad de aprendizaje 3: El Plan de Negocios 
Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante está en la capacidad de elaborar su propio plan de negocios, a partir de la investigación y trabajo de variables .
Retroalimentación 
¿Qué hicimos la clase pasada?
Utilidad
Plan de marketing
Lectura:
En toda evaluación de un emprendimiento, sea antes o después de la inversión, el marketing es clave para el éxito.
 Hay una tendencia a creer que los aspectos del marketing de un proyecto se refieren al estimado de la demanda en la etapa del proyecto solamente, con técnicas estadísticas que permitan calcular con un buen nivel de precisión la demanda proyectada por los productos que la empresa venderá en el mercado.
 Sin embargo, el análisis de mercado es dinámico y permanente en la empresa, debe monitorear los cambios en la sociedad, las tendencias en el consumo, los cambios en los medios de pago, el tamaño de las familias, los gustos y preferencias de los clientes (actuales y potenciales).
Entonces, con la lectura anterior 
¿Qué  es el marketing?
Actividad 
1
Los alumnos deberán escribir en una hoja una definición del marketing.
Escoger a un alumno por fila para que lea la definición que escribió.
 Luego debatirlas en clase y llegar a una definición concreta.
Actividad 
1
Práctica 15 minutos
¿Por qué es importante el plan marketing en el plan de negocios?
Porque ayuda a responder las siguientes preguntas:
¿Cuál es el producto o servicio a ofrecer?
¿Cómo se compara en calidad y precio con la competencia?
¿Dónde se ubicará el negocio?
¿Qué áreas geográficas cubrirá el proyecto?
¿Dentro del área del mercado, a quienes se venderán los productos?
¿Es posible estimar qué cantidad del producto se vende actualmente?
¿Qué parte o qué porcentaje de ese mercado puede captar el negocio?
¿Qué cantidad del producto se venderá?
¿Cuál es el precio de venta del producto?
¿Qué medidas promocionales se aplicarán para vender el producto?
¿Qué estrategia de marketing se requiere para asegurar que se cumplan los estimados de ventas?
¿Cuánto necesita para promover y distribuir su producto?...etc.
Transformación
Objetivos del marketing
Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del plan de marketing es el de: 
Ventas
Debe establecerse en función a la demanda estimada en el sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de producción y endeudamiento de la empresa 
Este objetivo debe plantearse en términos monetarios y unitarios
Transformación
Componentes del plan de marketing
Análisis de la industria
Clientes actuales
Competencia actual y potencial
Análisis del entorno
Investigación o sondeo de mercado
Productos sustitutos
Proveedores
Selección del segmento de mercado
Desarrollo del concepto de producto o servicio
Estrategia de marketing (marketing mix)
PRODUCTO
PROMOCIÓN
PRECIO
PLAZA
-Atributos
-Marca
-Empaque
-Etiqueta
-Garantía
-Servicio Post-venta
-Costo de producción
-Utilidad esperada
-Precios de la competencia
-Valor otorgado por el cliente
-Publicidad
-Promoción de ventas
-Marketing directo
-Venta personal
-Relaciones públicas
-Canales directos
-Intermediarios
-Ubicación
-Transporte
Análisis del entorno 
Factores económicos
El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.
Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de empleabilidad, entre otros.
Factores socioeconómicos.
El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles socioeconómicos, donde se encuentra su mercado objetivo.
La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.
La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y profesional de los trabajadores.
El nivel de educación y cultura de la población y el porcentaje de pobres y analfabetos.
La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo.
Factores políticos y legales
Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.
Leyes antimonopolio.
Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país.
Los cambios que se den en las estructuras.
Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o no se puede hacer en cada país.
Las regulaciones y desregulaciones locales.
La burocracia local, los niveles de corrupción.
 
Factores tecnológicos
La tecnología puede aumentar sustancialmente la competitividad de un negocio.
La tecnología es fundamental para analizar las amenazas u oportunidades que pueden darse en una industria.
Factores ambientales
 El calentamiento global.
La escasez de agua.
El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos orientados a la generación de energía.
La contaminación de las aguas.
Los cambios climáticos que vienen generando grandes desastres naturales.
La contaminación del espacio.
La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.
La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.
Análisis de la Industria
Sondeo de mercado
Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre están disponibles fácilmente en el mercado por lo que hay que investigar.
 El equipo emprendedor deberá realizar el sondeo de mercado mediante estudios de mercado. 
Respecto a los clientes
 
¿Cuál es el perfil del potencial cliente?
¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes?
¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio?
Respecto a los competidores
 
Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quiénes está compitiendo y con quiénes no. 
 
Cuando se analiza la competencia, se debe responder a preguntas como:
¿Quiénes son los competidores?
¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?
¿Qué productos y servicios venden?
¿Cuánto venden en el año?
¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con los nuestros?
¿Cómo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
¿Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como tal?
Respecto a los proveedores
 
Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratégico como determinar bien el mercado objetivo al cual se dirigirán las estrategias de marketing de la empresa.
En este caso es importante conocer información como:
 
¿Qué vínculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?
¿Qué relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
¿Cuáles son sus condiciones de pago?
¿Brindan crédito de corto o mediano plazo?
Segmentación del mercado y mercado meta:
Las variables de segmentación pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante, es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de consumidores. 
Segmento del mercado al cual va dirigido el producto, descripción del mercado meta, Imagen del producto – posicionamiento.
PRODUCTO (Bien o Servicio) 
Definir las características y ventajas competitivas de su producto.
Consignar los aspectos que considere más ventajosos que diferencien su producto de la competencia.
En la descripción del producto (características físicas), es conveniente resaltar que función cumple cada parte que forma el producto y hacer mención de los materiales utilizados. 
Conclusión: El análisis de una industria, implicael estudio de aquellas fuerzas que podrían afectar directamente el desarrollo y desempeño de una empresa. 
No debe ser una descripción de variables, sino un profundo análisis, que permita responder interrogantes como:
1.- ¿Cuáles son las barreras de ingreso a una industria en particular?
Altas economías de escala
Difícil diferenciación de productos o servicios existentes
Altos requerimientos de capital
Difícil acceso a los canales de distribución
Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales
2.- ¿Cuál es el poder de negociación de los proveedores de la empresa?
El mercado de proveedores está dominado por pocos, pero grandes proveedores.
No es fácil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de proveedores.
La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto, no tiene gran interés en proveerlo.
La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque la calidad de ese insumo es crítico para el éxito de la empresa.
El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas empresas ya fueron estandarizados.
3.- ¿Cuál es el poder de negociación de mis clientes o compradores?
Compran gran parte de la producción total de la industria
El producto que compran en una industria representa una parte importante de las ventas del proveedor
Cuando pueden cambiar de proveedor a un costo muy bajo
Práctica 35 minutos
Ahora los alumnos formaran grupos de 5 personas, leer el caso práctico y responder las siguientes preguntas: 
¿Cuáles son los atributos del servicio que le agregan valor al cliente?
¿Cuál es el perfil del cliente?
¿Cuál cree que es el comportamiento del consumidor de este servicio?
¿Quiénes serían los competidores y cuáles serían sus características?
¿Cuál es el segmento de mercado que se está atendiendo?
¿Quiénes serían los potenciales clientes de este servicio?
Actividad 
2
Conclusiones
“El plan de marketing debe comenzar con una definición del segmento de mercado o público objetivo al que se pretende llegar y cuál es el posicionamiento que la empresa quiere lograr, es decir, cómo quiere el emprendedor que la empresa sea vista o recordada.” 
Se hace preguntas a los alumnos y mediante sus comentarios se aclara los conceptos.