6_5_FCE-ADM FIN_ADM_DE_CREDITOS_2016

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UNIDAD 6.5 
 Administración de Créditos y Cobranzas. 
Sistemas de Créditos 
 
 
Cr./Lic. en Adm. Gerardo O. Balangero 
02 de Junio de 2.016 
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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS – UNJu 
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Capital de Trabajo 
EFECTIVO Y 
SIMILARES 
CRÉDITOS 
BIENES DE 
CAMBIO 
FINANCIAMIENTO DE CORTO PLAZO 
ESTIMO EL MONTO TOTAL Y LUEGO VEO SUS COMPONENTES 
. 
2 
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ADMINISTRACIÓN FINANCIERA 
Crédito Creditum = Deuda ó Credere = 
Confianza 
“la posibilidad de obtener dinero, bienes o 
servicios sin pagar en el momento de recibirlos, 
a cambio de una promesa de pago realizada por 
el prestatario de una suma pecuniaria 
debidamente cuantificada en una fecha 
determinada en el futuro”(1) 
 
(1) Brachfield Montaña.P-“Cómo vender a crédito y cobrar sin contratiempos”- Gestión 2000 - Barcelona, 2003: 
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ADMINISTRACIÓN FINANCIERA 
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ADMINISTRACIÓN FINANCIERA 
OBJETIVOS: 
• Maximizar las ventas 
• Minimizar los quebrantos por deudores 
 Incobrables 
• Minimizar la inversión en cuentas por cobrar 
• Minimizar los costos de administración de las 
cuentas por cobrar. 
MAXIMIZAR EL VALOR DE LA EMPRESA…. 
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Administración de Cuentas por Cobrar 
VENTAS 
 AL 
CONTADO 
A CRÉDITO 
A CRÉDITO 
Cualquier empresa prefiere vender de contado, pero las presiones de la 
competencia y la necesidad de ganar mercados y clientes, obliga a a la 
empresa a ofrecer crédito. Otorgar crédito da ventajas de incrementar ventas pero 
también implica un costos directos e indirectos por los saldos generados. 
Nota: Créditos por Ventas/Ventas a Crédito x 360 = días promedio de 
cobranza ó de otro modo si la empresa dá “n” días de plazo para cobrar y 
conocemos el monto de ventas a crédito, podemos estimar el saldo de créditos 
x ventas. Esto sirve para controlar la evolución de créditos, la antigüedad, el 
cumplimiento y establecer las medidas correctivas. 
 
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• POR QUÉ LA GENTE COMPRA A CRÉDITO: 
• Conveniencia 
• Falta de liquidez 
• Por imitación 
• Para adquirir productos y anticipar 
consumos 
• Por no obtener otros créditos 
• Para mantener acreedores cautivos 
• Por expansión 
• Para satisfacer su ego 
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Una empresa dará o no créditos en función de SI: 
 le permite maximizar su valor 
 está en condiciones de financiar sus ventas de acuerdos a 
sus requerimientos financieros. 
 está en condiciones de realizar análisis crediticios de manera 
dinámica y tiene personal idóneo para ello 
 tiene ventajas en costos respecto a otras empresas que 
otorgan crédito 
 puede ofrecer menores tasas de interés por la financiación 
 puede obtener ventajas impositivas adicionales por esta 
forma de ventas. 
 puede de alguna forma trasladar los costos a los clientes 
dentro del precio o de la forma de financiación, inclusive las 
coberturas por procesos inflacionarios 
 
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Los costos que genera el otorgamiento de crédito: 
a)Las pérdidas directas provocadas por los créditos incobrables. 
b)El costo de los recursos empleados en la financiación de los créditos de 
clientes durante el tiempo transcurrido desde el otorgamiento del crédito 
hasta el cobro de la transacción. 
c)Los gastos de gestión. En este grupo entran los costos administrativos de la 
gestión y control de las cuentas de clientes, los costos originados por la 
tramitación de los diferentes medios de pago, los gastos de cobranza, los 
costos de gestión de cobranza, etc. 
d) Los costos derivados de la prevención y cobertura de los riesgos de 
crédito. 
 
EN DEFINITIVA, SI LOS BENEFICIOS POR OTORGARLOS SON 
SUPERIORES A LOS COSTOS POR SOPORTAR LA 
FINANCIACIÓN 
 
 
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TAMAÑO DE LA INVERSIÓN EN CRÉDITOS 
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V
A
R
IA
B
L
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N
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D
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V
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D
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S
 
% Vtas. a Cto. 
 Total Vtas. 
NIVEL DE 
VENTAS 
NIVEL VTAS. 
A CRÉDITOS 
INVERSIÓN 
EN 
CRÉDITOS 
 
POLÍTICA DE 
CRÉDITOS 
POLÍTICA DE 
COBRANZAS 
NIVEL Y 
TIEMPO DE 
COBROS 
TÉRMINOS DE VTAS. 
CALIDAD DEL DEUDOR 
TIEMPO 
HASTA QUE 
LAS 
VTAS.A 
CTO. SON 
COBRADAS 
9 
ALTERNATIVAS 
 
 CÁLCULO DEL CICLO DE CONVERSIÓN FINANCIERO O 
DE CAJA 
Brinda una estimación promedio del período para el que se 
calcula 
 
 ESTIMACIÓN DE LOS FLUJO DE FONDOS ESPERADOS 
 Proporciona una estimación, por sub-períodos del período 
calculado, de la inversión en Créditos como diferencia entre 
las Ventas a Créditos y sus recuperos. 
 Permite conocer el sub-período de máxima inversión en el 
rubro. 
 Puede haber más de un sub-período de máxima inversión 
(estacionalidad). 
 
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TAMAÑO DE LA INVERSIÓN EN CRÉDITOS 
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 V.A.N de 
+ ∆ Ventas 
- ∆ Costos Erogables por vender a crédito 
- Incobrables 
 
 Posibilidad de financiar monto máximo de 
inversión en Cartera de Deudores. 
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ANÁLISIS DE LA CONVENIENCIA DE LA 
INVERSIÓN EN CRÉDITOS 
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Ejemplo: 
Una empresa está evaluando la posibilidad de vender a crédito para lo que 
dispone de los siguientes datos: 
 
1. Precio de venta de sus productos $ 100 
2. Costo de producirlos y venderlos $ 50 
3. La cantidad estimada de ventas es de 100 unidades 
4. SI vende a crédito es probable que sus ventas se incrementen en un 10%, pero 
también los costos se incrementarán a $ 51 por unidad 
5. El plazo de cobranza a otorgar sería de 30 días 
6. La tasa de rendimiento requerida o costo de capital es del 12% anual 
Si vende al contado: 
Ventas: 
100 x 100 = $ 10.000 
Costo de Ventas 
100 x 50 = $ 5.000 
Resultado = $ 5.000 
Rtdo = VAN 
Si vende a crédito: 
Ventas 
100*1.10*100= $ 11.000 
Descontadas al 1% $ 10.891 
Costo de Ventas 
100*51 = $ 5.100 
Descontado al 0% $ 5.100 
 
Rtdo = VAN = $ 5.791 
 
NOTA: Convendría hacer la operación porque el VAN otorgando el crédito es mayor que 
Vender de contado, pero se asume un riesgo por incobrabilidad. 
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TIPOS DE CRÉDITOS 
 Según Según EL CLIENTE 
Consumidores finales DE CONSUMO 
 Empresas COMERCIAL 
 Mayorista 
 Minorista 
 
 Según LOS PLAZOS 
 De corto plazo 
 De mediano plazo 
 De largo plazo 
 Según EL DESTINO 
 De Consumo 
 De Inversión 
 
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TIPOS DE CRÉDITOS 
 Según EL TIPO DE BIENES VENDIDOS 
 De Consumo 
 De Inversión 
 Según LA GARANTÍA 
 Sin garantía 
 Con garantía 
 Reales 
Prenda 
Warrant 
Hipoteca 
 Personal, aval o fianza propia o de terceros instrumentada a través de: 
Pagaré 
Cheque de pago diferido 
Aval bancario 
Crédito documentario 
Contrato de garantías (ej. De alquiler) 
Seguro de Caución 
 
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Administración de Cuentas por Cobrar 
FIJACIÓN DE LA POLÍTICA DE CRÉDITOS : Decisión de dar o no crédito 
CONDICIONES GENERALES para establecer la 
modalidad de ventA Plazo del crédito, los descuentos y 
tasas de interés y forma de instrumentarse las operaciones 
en función de las ventas proyectadas, de las rentabilidades 
y de las posibilidades de financiar esa inversión en créditos 
CONDICIONES PARTICULARES-Análisis y Evaluación 
Formas de Evaluar la capacidad de pago de los clientes, 
definición de los instrumentos y procedimientos para 
establecer la probabilidad de pago, establecimiento de los 
límites de créditoPOLÍTICA DE COBRANZAS y Recuperación de 
créditos otorgados fijación de cómo se harán las 
cobranzas y que acciones o procedimientos se seguirán 
en caso de no recibir el pago en los plazos establecidos. 
F
A
C
T
O
R
E
S 
 
A 
 
D
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F 
I
N
I
R 
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1.CONDICIONES GENERALES para establecer la modalidad de venta 
• Las condiciones de venta explican la política de ventas, de la que se derivan las 
condiciones y modalidades de crédito en el caso que se decida financiar la venta. 
• Las modalidades de crédito implica definir las CONDICIONES GENERALES, o sea: 
 definir los PLAZOS de crédito posibles 
 el INTERES que se cobrará por esos plazos 
 los porcentajes de DESCUENTO para pagos anticipados 
 la forma en que se INSTRUMENTARÁ la operación (pagarés, tarjeta, sola firma, 
establecimiento de premios o castigos, etc....) 
Ejemplo: otorgar crédito a 60 días con descuento del 3% si el pago se realiza dentro de los 30 
días desde la facturación. 
FACTORES A TENER EN CUENTA PARA ESTABLECER ESAS CONDICIONES 
1. El mercado, la competencia o las propuestas de los clientes 
2. La situación económica del país 
3. El tipo de producto que se comercializa y la estacionalidad de la actividad 
4. La estrategia de ventas de la empresa (ganar mercados, aumentar los ingresos 
5. El costo de oportunidad de financiar las ventas 
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PLAZO DEL CRÉDITO: determinar el período para el pago 
FACTORES A TENER EN CUENTA 
Ciclo operativo de la empresa 
Ciclo de conversión a efectivo 
La probabilidad de pago del cliente 
El monto 
El tipo de bienes (si son perecederos, la demora en producirlos y 
venderlos, etc...) 
Las condiciones de mercado, la competencia, y la capacidad de 
negociación con el cliente. 
 
 INTERESES Y/O DESCUENTOS : 
Los descuentos permiten acelerar la cobranza y disponer antes de liquidez 
Los intereses recompensan la demora de la cobranza. 
Evaluar el impacto de estas medidas en la empresa ej. si aumenta las ventas, si 
genera mas liquidez, si cubre los costos de la empresa de la inmovilizacion... 
EJEMPLO Si tenemos un monto de ventas a crédito de $ 100.000, habiéndose 
definido que se otorgará como plazo 30 días, pero que si pagan dentro de los 10 
días se le hará un descuento del 10% y si lo hacen dentro de los 20 días se le 
hará un descuento del 5%. La tasa de costo de capital es del 10% anual. 
Determinar el impacto para la empresa. 
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90.000 
95.000 
100.000 
10 20 30 
dias 
$$$ 
VAN 10 = 90.000 / (1 + 0.10/365*10) = 89.754 
VAN 20 = 95.000/ ( 1+ 0.10/365*20) = 94.482 
VAN 30 = 100.000/ ( 1 + 0.10/365*30) = 99.185 
Vender a 30 días sin interés le cuesta $ 815 
El descuento a 10 días le cuesta a la empresa $ 9431 (99.185-89754) 
El descuento a 20 días le cuesta a la empresa $ 4.703 (99.185-94482) 
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COSTO DE OPORTUNIDAD ANUALIZADO DEL DESCUENTO 
 
- Descuento por pago anticipado (d) 2% 
 
- Período de crédito total (plazo al vto.) (c) 30 
días 
 
- Período de descuento (b) 10 
días 
 
COSTO OPORTUNIDAD = . d . * . 360 . = 0,02 * 360 
 1 - d c - b 1-0,02 30-10 
= 0,3673 = 36,73% 
19 
INSTRUMENTACIÓN DEL CRÉDITO: determinar las formas de 
garantizar la operación crediticia según sea la confianza entre las 
partes y el monto de la operación 
Cuentas Corrientes 
Instrumentadas con 
Contratos escritos o no 
Pagarés , Letras, 
Tarjetas de Crédito 
Factura Conformada 
y Cheques Diferidos 
Créditos documentados 
Avales, Prenda, Hipoteca 
Warrant, etc.... 
En todos los casos hay un contrato implícito o explícito de crédito que se rige por las 
Normas legales vigentes y se basa en LA CONFIANZA QUE MEREZCA EL DEUDOR. 
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CONDICIONES PARTICULARES – REQUISITOS 
 
Análisis, evaluación, selección del solicitante 
 
 ACEPTACIÓN RECHAZO 
 
 Calificarlo como Comunicación y 
 SUJETO DE CRÉDITO ARCHIVO 
 LÍMITE CREDITICIO 
 GARANTÍAS EXIGIDAS 
 
21 
• Toda empresa debe distinguir a qué clientes darle o no crédito 
(SUJETO DE CRÉDITO), y cuanto crédito asignarle (LÍMITE DEL 
CRÉDITO), en función de estimar la posibilidad de cobro (riesgo 
de incobrabilidad.) 
• Para eso se hace un diagnóstico del cliente en base a 
información y datos que se le solicitan: 
 Estados contables, Certificaciones de Ingresos, Recibos de Sueldos, etc... 
Que justifiquen la actividad que realiza y su flujo de fondos. 
Cumplimiento de obligaciones fiscales (de donde pueden extraerse datos 
de ventas, modalidades de cumplimiento, patrimonio, etc...) 
 Informes de créditos de otras empresas u organismos (AgeNcias de 
Información, Veraz, Informaciones Comerciales, competidores, bancos, 
etc...) 
Historial de la relación con el cliente en operaciones anteriores 
2.Anáisis y Evaluación del Crédito 
• Con esos datos se elabora un diagnóstico financiero del 
cliente, por ejemplo asignándole puntajes y la elaboración de 
índices y tendencias (de endeudamiento, solvencia, riesgo, 
etc...) 
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 Una vez ESTABLECIDA la política de crédito de la empresa, 
establecidas las condiciones de las ventas, los plazos para realizar 
el pago y los instrumentos que respalden la operación, y 
evaluado el cliente se debe tomar la DECISIÓN: OTORGAR o NO 
OTORGAR el crédito en cuestión. 
 
 
 
Se utiliza mucho el método de las “ 5 C “ 
Carácter los clientes cumplirán con sus obligaciones? 
Capacidad diagnóstico subjetivo de la empresa respecto al 
cliente en función del historial, de los antecedentes, etc...) 
 Capital análisis de la solvencia financiera del cliente 
 Colaterales (garantías que pueda ofrecer) 
 Condiciones (desde las económicas generales como las 
particulares de la empresa otorgante y a su actividad) 
La decisión y el límite de otorgar un crédito se relacionan 
directamente con la probabilidad de recuperarlo y el 
beneficio que se espera del uso del crédito y de cómo 
impacta ello en el flujo de fondos de la empresa. 
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 CREDIT SORING – MODELO DE PUNTUACIONES 
Son procedimientos estadísticos que se usan para clasificar a aquellos 
que solicitan crédito (clientes nuevos y existentes). Permite estimar 
cuál será el comportamiento del crédito hasta su vencimiento, 
atendiendo al riesgo del cliente. 
Se evalúa a través de un modelo predictivo de comportamiento de 
pago o reembolso mediante puntuaciones que mide el riesgo de un 
prestatario y/ o de la operación. 
Permite conocer: 
a)El comportamiento financiero en cuanto a los productos solicitados y la morosidad. 
b)La relación entre el riesgo y la rentabilidad. Aporta información sobre el precio o 
prima por riesgo, volatilidad, diversificación, etc. 
c)El costo de la Operación. La agilización general de procesos que se consigue con el 
Credit Scoring permite la reducción del costo en el proceso de concesión de un 
crédito. 
 
 
 
 
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Metodologías aplicable al Credit Scoring: 
a)Análisis Discriminante:permite estudiar simultáneamente el comportamiento de 
un grupo de variables independientes. 
b)Probabilidad Lineal(Orgler 1971): utilizan un enfoque de regresión de mínimos 
cuadrados. La variable dependiente (dummy) toma el valor de 1 si el cliente es fallido 
0 si cumple con su obligación de pago. 
c)Modelos Logit: permiten calcular la probabilidad que tiene un cliente para 
pertenecer a uno de los grupos establecidos a priori (pagador o no pagador). Se 
desarrolla a través de una serie de variables independientes de un individuo. 
d) Modelos de Programación Lineal: permiten programar sistemas de asignación de 
rating. 
e)Redes Neuronales: tratan de imitar el sistema nervioso de modo que construyen 
sistemas con cierto grado de inteligencia 
f)Árboles de Decisión. 
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SUJETO DE CRÉDITO -ALGORITMO DECISIONAL 
 Carácter del cliente 
 Capacidad Capacidad 
 Capital Capital Capital Capital 
 
R.Excelente R.Bueno R.Dudoso R.Peligroso 
 Límite 
Crédito 
 Venta 
Contado 
F 
F F 
F 
F 
D 
D 
D D D 
D F F 
D 
27 
 PARA EMPRESAS – ÍNDICE ALTMAN (predictor de quiebras con datos de 
empresas entre 1945-1965 en EUA; hay versiones nuevas) 
La función discriminante fue: 
z = 0,012 * x1 + 0,014 * x2 + 0,033 * x3 + 0,006 * x3 + 0,999 * x5 
Donde: 
• x1 = Capital de Trabajo / Activos totales *100 
• x2 = Utilidades Retenidas / Activos totales * 100 
• x3 = EBIT / Activos totales * 100 
• x4 = Valor de Mercado del Capital Contable / Valor en libros de la deuda 
*100 
• x5 = Ventas / Activos totales (veces) 
 
 
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Ricardo Pascale (1988) elaboró un indicador similar 
basado en el análisis de empresas industriales 
uruguayas. El mismo se basa en tres ratios: 
1)Ventas / Deudas Totales 
2)Deudas de Largo Plazo / Deuda Total 
3)Ganancias ajustadas por inflación / Activo Total 
 
Nota: En Argentina los EECC no son ajustado por inflación 
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MATRIZ TIPOS DE CLIENTES A CRÉDITOS Y ESTRATEGIAS 
 
 
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RIESGO 
ALTO BAJO 
A
L
T
O
 
B
A
J
O
 
APETECIBLE, 
DESEABLE 
“mimarlo”, 
cuidarlo, 
buscarlo 
? 
Reemplazarlo 
ó “bancarlo” 
INDIFERENTE 
 
Si viene, viene 
Si no viene, no 
viene 
DESECHABLE 
 
Huir !!! 
A
T
R
A
C
T
IV
O
 
30 
 
EL RECUPERO DE CRÉDITOS POR MEDIO DE LAS COBRANZAS ES UNA 
FUNCIÓN VITAL PARA LAS FINANZAS DE UNA EMPRESA… 
 
Una política adecuada de cobranza debe lograr el pago oportuno de los 
créditos otorgados a efectos de cumplir con la planificación del flujo de 
fondos realizada. POR ESTE MOTIVO LA EMPRESA DEBE EXIGIR QUE LOS 
COMPROMISOS SE CANCELEN EN TÉRMINO, CENTRÁNDOSE LA POLÍTICA DE 
COBRANAZA EN UNA ACTITUD RIGUROSA. 
 
La empresa debe establecer UN CONJUNTO DE PROCEDIMIENTOS PARA 
RECUPERAR LAS CUENTAS A COBRAR. 
 
La empresa debe llevar un registro ordenado y sistemático de los créditos 
otorgados y de los pagos que realizan sus clientes, y clasificarlos por antigüedad de 
los créditos y grado de cumplimiento. 
 
 
 
3. Política de Cobranza y Recuperación de los créditos otorgados 
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¿Por qué motivos se pueden atrasar las cuentas 
por cobrar de los clientes? 
1) Mala interpretación de las condiciones de 
ventas; 
2) Mala administración del negocio del deudor; 
3) Excepciones temporales por anormalidad de 
la posición financiera de un cliente que 
habitualmente cancela en término; 
4) Insolvencia del cliente, etc. 
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3. Política de Cobranza y Recuperación de los créditos otorgados 
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• A fin de evitar impagos, se debe hacer un 
seguimiento intensivo (gestión Pro Activa de 
cobranzas) de la evolución de las cuentas por 
cobrar, analizándolas en forma sistemática y 
discriminadas por antigüedad. 
• Enviar resumen mensual de las operaciones y 
saldo a los clientes y como recordatorio de los 
vencimientos. 
• Comunicar con días de anterioridad a deudores 
sobre el vencimiento de sus cuentas. P. ej.: enviar e-
mail; enviar SMS; llamar por teléfono, etc. 
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3. Política de Cobranza y Recuperación de los créditos otorgados 
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EN PLAZO(%) 1 a 30 días 31 a 60 días 61 a 90 días más de 90 días TOTAL VDAS
ENERO 400 40 22 17 12 9 60
FEBRERO 420 45 18 20 13 4 55
.
.
.
DICIEMBRE 500 55 15 12 10 8 45
AGING
VENCIDAS (%)
TOTAL DE 
CUENTAS A 
COBRAR ($)
MES
35 
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ENERO 200 80 10 1
FEBRERO 210 82 8 0
.
.
.
DICIEMBRE 500 50 20 20
……. DICIEMBRE(%)
PATRÓN DE LOS SALDOS DE CUENTAS POR COBRAR
MES VENTAS($) ENERO (%) FEBRERO(%)
• Clasificación de Deudores –Comunicado A 5311 –BCRA -04/06/2012 
 
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SITUACIÓN CÓDIGO RIESGO CREDITICIO CONCEPTO PLAZO (Días)
SITUACIÓN 1 R1 NORMAL
Comprende los clientes que 
atienden en forma puntual el 
pago de sus obligaciones o con 
atrasos que no superan 31 días
0-31
SITUACIÓN 2 R2 RIESGO BAJO
Comprende los cliente que 
registran incumplimientos 
ocasionales en la atención de 
sus obligaciones, con atrasos 
de más de 31 días hasta 90 días.
31-90
SITUACIÓN 3 R3 RIESGO MEDIO
Comprende los clientes que 
muestran Alguna incapacidad 
para cancelar sus obligaciones, 
con atrasos de más de 90 días 
hasta 180 días
91-180
SITUACIÓN 4 R4 RIESGO ALTO
Comprende a los clientes con 
atrasos de más de 180 días 
hasta un año.
181-360
SITUACIÓN 5 R5
RIESGO DE 
IRRECUPERABILIDAD
Comprende a los clientes 
insolventes o en quiebra con 
nula o escasa posibilidad de 
recuperación del crédito o con 
 > 360
SITUACIÓN 6 R6
IRRECUPERABLE POR DISPOSICIÓN TÉCNICACondiciones 6.5.6-"A" 5311
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• Una política adecuada de cobranza debe lograr el pago oportuno de los créditos 
otorgados a efectos de cumplir con la planificación del flujo de fondos realizada. 
 
• La empresa debe establecer UN CONJUNTO DE PROCEDIMIENTOS PARA 
RECUPERAR LAS CUENTAS A COBRAR 
 
• La empresa debe llevar un registro ordenado y sistemático de los créditos 
otorgados y de los pagos que realizan sus clientes, antigüedad de los créditos y 
grado de cumplimiento 
 
• La empresa debe instrumentar el seguimiento del crédito (PROBABILIDAD DE 
IMPAGO AUMENTA CON ANTIGÜEDAD DE LA CUENTA), buscando siempre un 
equilibrio entre los beneficios que ello reporta y los costos que hay que asumir por 
ésto (aplicar criterio ABC). Por ej.: 
– Recordarle al cliente el vencimiento 
– Llamarlo por teléfono á los 3 días de vencida 
– Mandarle una carta cuando hayan pasado por ej. 10 días de vencido el 
plazo 
– Mandar la deuda a gestión de cobro judicial a partir de los 30 días de 
vencido el plazo cuando supere cierto monto 
– Utilización del factoring (descuento de las operaciones de venta en un 
banco) 
– Determinar periódicamente los plazos promedios de cobranza 
 
 
 
3. Política de Cobranza y Recuperación de los créditos otorgados 
37 
 
EL RECUPERO DE CRÉDITOS POR MEDIO DE LAS COBRANZAS ES UNA 
FUNCIÓN VITAL PARA LAS FINANZAS DE UNA EMPRESA… 
 
Una política adecuada de cobranza debe lograr el pago oportuno de los 
créditos otorgados a efectos de cumplir con la planificación del flujo de 
fondos realizada. POR ESTE MOTIVO LA EMPRESA DEBE EXIGIR QUE LOS 
COMPROMISOS SE CANCELEN EN TÉRMINO, CENTRÁNDOSE LA POLÍTICA DE 
COBRANZAS EN UNA ACTITUD RIGUROSA. 
 
La empresa debe establecer UN CONJUNTO DE PROCEDIMIENTOS PARA 
RECUPERAR LAS CUENTAS A COBRAR. 
 
La empresadebe llevar un registro ordenado y sistemático de los créditos 
otorgados y de los pagos que realizan sus clientes, y clasificarlos por antigüedad de 
los créditos y grado de cumplimiento. 
 
 
 
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• Una gestión eficaz de los cobros produce: 
- Una mejora reflejada en el cash flow de la 
empresa. 
- Las deudas se mantienen en unas bases más 
soportables, lo que facilita el incremento de 
las oportunidades de ventas. 
- El riesgo por pérdidas por incobrables se 
reduce. 
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INDICADORES DE LA POLÍTICA DE CRÉDITOS 
Período Prom. De Cob. de Vtas. = 
 Cuentas por Cobrar / Ventas Netas Diarias Nº de días 
en que se cobran las ventas. 
Período Prom. De Cobranzas de Ctas. por Cobrar= 
Vtas Netas a Crédito Diarias/ Ctas por cobrar Días en que se 
cobran las Vtas. Efectuadas a crédito. 
- ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR =Ventas a 
Créditos i / Saldo Promedio Ctas.a Cobar i 
- AGING: tiempo que permanecen sin percibirse las 
cuentas por cobrar. 
- PATRÓN DE LOS SALDOS DE CUENTAS POR COBRAR: Qué % 
y qué antigüedad quedan sin cobrar con el correr del tiempo… 
 
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EN PLAZO(%) 1 a 30 días 31 a 60 días 61 a 90 días más de 90 días TOTAL VDAS
ENERO 400 40 22 17 12 9 60
FEBRERO 420 45 18 20 13 4 55
.
.
.
DICIEMBRE 500 55 15 12 10 8 45
AGING
VENCIDAS (%)
TOTAL DE 
CUENTAS A 
COBRAR ($)
MES
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ENERO 200 80 10 1
FEBRERO 210 82 8 0
.
.
.
DICIEMBRE 500 50 20 20
……. DICIEMBRE(%)
PATRÓN DE LOS SALDOS DE CUENTAS POR COBRAR
MES VENTAS($) ENERO (%) FEBRERO(%)
• Clasificación de Deudores –Comunicado A 5311 –BCRA -04/06/2012 
 
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SITUACIÓN CÓDIGO RIESGO CREDITICIO CONCEPTO PLAZO (Días)
SITUACIÓN 1 R1 NORMAL
Comprende los clientes que 
atienden en forma puntual el 
pago de sus obligaciones o con 
atrasos que no superan 31 días
0-31
SITUACIÓN 2 R2 RIESGO BAJO
Comprende los cliente que 
registran incumplimientos 
ocasionales en la atención de 
sus obligaciones, con atrasos 
de más de 31 días hasta 90 días.
31-90
SITUACIÓN 3 R3 RIESGO MEDIO
Comprende los clientes que 
muestran Alguna incapacidad 
para cancelar sus obligaciones, 
con atrasos de más de 90 días 
hasta 180 días
91-180
SITUACIÓN 4 R4 RIESGO ALTO
Comprende a los clientes con 
atrasos de más de 180 días 
hasta un año.
181-360
SITUACIÓN 5 R5
RIESGO DE 
IRRECUPERABILIDAD
Comprende a los clientes 
insolventes o en quiebra con 
nula o escasa posibilidad de 
recuperación del crédito o con 
 > 360
SITUACIÓN 6 R6
IRRECUPERABLE POR DISPOSICIÓN TÉCNICACondiciones 6.5.6-"A" 5311
¿Por qué motivos se pueden atrasar las cuentas 
por cobrar de los clientes? 
1) Mala interpretación de las condiciones de 
ventas; 
2) Mala administración del negocio del deudor; 
3) Excepciones temporales por anormalidad de 
la posición financiera de un cliente que 
habitualmente cancela en término; 
4) Insolvencia del cliente, etc. 
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• A fin de evitar impagos, se debe hacer un 
seguimiento intensivo (gestión Pro Activa de 
cobranzas) de la evolución de las cuentas por 
cobrar, analizándolas en forma sistemática y 
discriminadas por antigüedad. 
• Enviar resumen mensual de las operaciones y 
saldo a los clientes y recordatorios permanentes 
de los vencimientos. 
• Comunicar con días de anterioridad y posterior a 
deudores sobre el vencimiento de sus cuentas. P. 
ej.: enviar e-mail; enviar SMS; llamar por teléfono, etc. 
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PROCEDIMIENTOS PARA LA COBRANZA 
• La empresa debe instrumentar el seguimiento del crédito buscando 
siempre un equilibrio entre los beneficios que ello reporta y los costos que 
hay que asumir por esto. por ej.: 
– Enviar correos o mensajes avisando que vence su cuenta 
– Llamarlo por teléfono a los 3 días de vencida 
– Mandarle hasta 3 cartas de aviso por incumplimiento de 
obligaciones con DIFERENTES NIVELES DE RIGUROSIDAD. Por ej. 
10 días de vencido el plazo se envía la primera carta, la segunda 
a los 20 días, y la tercera a los 30 días de vencido el plazo. 
- Contratar a una empresa especializada en cobranzas atrasadas. 
 
- Afectaciones en el INSTITUTO DE INFORMACIONES 
COMERCIALES DE JUJUY (IIC), VERAZ EQUIFAX S.A, NOSIS S.A . 
– Mandar la deuda a gestión de cobro judicial a partir de los 30 
días o más de vencido el plazo cuando supere cierto monto. 
– Utilización del factoring (descuento de las operaciones de 
venta de la cartera en una Inst. Financiera) 
– Determinar periódicamente los plazos promedios de cobranza 
 
Ejemplos de Notificaciones: 
• NOTIFICACIÓN DE DEUDA - Nº: 1/3 
• Nos ponemos en contacto con Ud. para recordarle que al …., posee un 
SALDO DEUDOR vencido de $.... con nuestra Empresa, correspondiente al 
detalle siguiente:…………………………………………………………………………………………… 
 
• El cumplimiento en término de las obligaciones de pago por Ud. 
oportunamente asumidas, no sólo constituye una obligación legal de su 
parte, sino también un deber moral ya que el mismo posibilita la atención 
de nuevas demandas de otros clientes. 
 
• Por tal motivo, le solicitamos formalmente por este acto para que, en el 
término de 10 (DIEZ) días corridos de notificado, se presente en oficinas de 
nuestra Institución informándonos la regularización de su actual situación 
de mora. 
 
• En caso de haber ya regularizado ya su situación de mora, agradeceremos 
deje sin efecto esta notificación. 
Esperamos su grata presencia en nuestras oficinas ubicadas en……., San 
Salvador de Jujuy de Lunes a Viernes de….. a ….. hs.- 
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• NOTIFICACIÓN DE DEUDA.- ÚLTIMO AVISO.- N° 
 
• De nuestra mayor consideración: 
 
• Nos ponemos nuevamente en contacto con Ud. en referencia a la comunicación 
N°……….., que le enviamos con fecha…………… y en la cual le indicábamos un SALDO 
DEUDOR de $.................., correspondiente a……………………………………………………. 
 
• No habiendo obtenido respuesta positiva a nuestro requerimiento, lo intimamos 
formalmente por este acto para que, en el término –perentorio e improrrogable- 
de 10 (DIEZ) días corridos de recibida la presente, regularice su situación de mora 
bajo expreso apercibimiento de proceder a adoptar otra posición para la 
recuperación de nuestro crédito y/o a la promoción de las acciones judiciales 
pertinentes en su contra y de su garante, hasta hacernos del íntegro pago de lo 
adeudado, con más los intereses, costos y costas. 
 
• Esperamos su grata presencia en nuestras oficinas ubicadas en calle …, San 
Salvador de Jujuy de Lunes a Viernes de a hs.- 
 
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INSTITUTO DE INFORMACIONES COMERCIALES DE 
JUJUY (IIC) 
Es un sistema de información entre asociados de la 
Provincia, permitiendo conocer la operatoria de 
sus clientes. 
Informa Sobre: 
-Datos personales 
-Operaciones con otros clientes del ICC 
-Afectaciones 
-Contiene información de la central de deudores del BCRA 
y Cheques Rechazados 
 
 
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"VERAZ" es un informe comercial y crediticio de la empresa Equifax 
S.A. que refleja el grado de cumplimiento de las deudas de una 
persona o empresa y me indica cuál es el riesgo crediticio de una 
persona, en base a su historia de pago. 
Muestra: 
-SCORE DE CRÉDITO 
-Validación de identidad. 
-Chequesrechazados de los últimos 24 meses. 
-Información del Banco Central (BCRA), AFIP, ANSES, judicial, 
extrajudicial, y toda la aportada por los propios clientes a Equifax. 
-Historia de cumplimiento de sus obligaciones. 
Base de relaciones del consultado con terceras personas o empresas. 
Historial de personas y/o empresas que han consultado en los 
últimos seis meses. 50 
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CENTRAL DE DEUORES DEL BCRA Y CH. RECHAZADOS 
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Correcciones a la Política de Crédito 
• Toda política de crédito debe ser reevaluada 
periódicamente relacionando lo planificado y 
lo realmente acontecido, de modo de efectuar 
oportunamente las correcciones en respaldo 
al objetivo de maximizar el valor de la 
empresa. 
• De esta revisión puede surgir que: 
• Se mantenga la política de crédito 
• Se la reemplace por una política más restrictiva 
• Se la reemplace por una política más relajada 
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14 
Bibliografía: 
-BRACHFIELD, P. – Cómo vender a crédito y cobrar sin 
contratiempos - Ed. Gestión 2000 - Barcelona, 2003. 
-CUPELLI , RODOLFO J.-Organización de créditos y 
cobranzas. Ed Macchi –Buenos Aires, 1969 
-SANTANDREU, ELISEO – Gestión de Créditos, Cobros e 
Impagos – Ed. Gestión 2000 SA – 1ª. Edición – 
Barcelona, 1994. 
-SANTANDREU, ELISEO – Manual del Circulantes – Ed. 
Gestión 2000 SA – 1ª. Edición – Barcelona, 2001. 
 
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