UNIDAD N6 -LA INVERSION EN EL CAPITAL DE TRABAJO Y SU ADMINISTRACION-CORREGIDO

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UNIDAD Nº6 – LA INVERSIÓN EN EL CAPITAL DE TRABAJO Y SU ADMINISTRACIÓN 
Capital de trabajo: distintos conceptos. Realidad en otros países y en la Argentina en la 
materia. Evolución: de la Administración del Capital de Trabajo a la moderna Administración 
Financiera de Corto Plazo. 
Distintos conceptos 
* Capital de Trabajo Bruto: es el importe del activo corriente de una empresa, puesto 
que representa el monto total de los recursos usados en las operaciones normales; en 
este concepto se incluye: 
 Disponibilidades o Caja y Bancos 
 Inversiones transitorias 
 Créditos 
 Bienes de Cambio 
Puede entenderse como la inversión necesaria para llevar a cabo el proyecto durante toda 
su vida útil. 
 
conceptos 0 1 2 3 … … n TOTAL 
I0 
FFY 
… 
FFE 
Capital 
de 
Trabajo 
 
FFN 
FFNAcum 
 
Dentro de los flujos de fondos de egresos tenemos el Capital de Trabajo. El proyecto no 
sólo contiene la Inversión Inicial, en donde generalmente encontramos activos fijos, sino que 
también tenemos activos que hacen trabajar a dicha inversión. Por ejemplo, si tenemos un 
camión, necesitamos cargar combustible, pagar el sueldo al chofer, pagar peajes, etc. 
 
* Capital de Trabajo Neto: resulta de deducir la financiación de los proveedores del 
capital de trabajo bruto, es decir: 
 , o 
 
 
 
 ( ) 
 
El activo circulante está compuesto por efectivo y otros activos que se espera que se 
conviertan en el ejercicio anual; estos son el efectivo y equivalente de efectivo, títulos 
negociables, cuentas por cobrar e inventarios. 
ACTIVO CORRIENTE = ACTIVO DE TRABAJO = ACTIVO CIRCULANTE = CAPITAL DE 
TRABAJO 
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El Pasivo circulante está compuesto por obligaciones que se espera requerirán pago en 
efectivo dentro de un año; las partidas son cuentas por pagar, gastos por pagar (incluido los 
salarios e impuestos acumulados) y documentos a pagar. 
 
Como lo que se pretende medir es la financiación propia, por eso que se resta la 
financiación de terceros. 
 Ljumberg afirma: que hay conceptos importantes que no son activos de trabajo, 
por lo tanto no aparecen en el capital de trabajo, pero sí requieren inversión aunque no se 
activen, aparecen por períodos cortos y suelen recuperarse, estos son los gastos de 
funcionamiento, por ejemplo el alquiler pagado por adelantado, en términos contables los 
sueldos que generalmente se pagan a los 35 días de iniciada la actividad, o plazos menores como 
en la construcción cada 15 días, o los trabajos del campo cada 7, sin haber obtenido todavía el 
producto, que está en fabricación o producción. 
Los gastos de funcionamiento son una inversión, en el sentido que hay que efectuar 
egresos de fondos necesarios, también se encuentra el financiamiento como ser el caso de la 
mano de obra. Durante el proceso operativo se recupera estos gastos, cuando se cobra el 
producido por venta. Por lo tanto, cuando se habla de cuentas a pagar también se hace 
referencia a los gastos a pagar. 
 
 
 
Administrar el capital de trabajo: requiere tomar decisiones respecto a qué activos 
circulantes es importante tener y cómo financiarlos. Incluye: 
1. Estimación del Capital de Trabajo: el volumen, la cantidad total de CT que vamos 
a necesitar. 
2. La administración del Efectivo y valores negociables: aquella parte de CT más 
liquida o casi absolutamente liquida. 
3. La Administración de las cuentas por cobrar: se vende a crédito, significa que se 
va a destinar parte de nuestro capital (recursos) a financiar a los deudores, porque se dará 
mercadería, bienes o servicios y no se lo cobra inmediatamente sino que existe una divergencia 
en el tiempo resultando un crédito a favor nuestro y constituye la cartera de crédito (de 
deudores) que es una inversión en cuentas por cobrar por parte de la empresa. 
4. La Administración de inventarios: los inventarios son los bienes de cambios 
(materias primas, insumos, productos en proceso o terminados, mercadería de reventa) que 
constituyen una inversión, porque se encuentran en los almacenes de la empresa. Estos son 
importantes en magnitud y administración, de no tener en exceso o faltante Los repuestos 
también forman parte. 
5. Estimación de Gastos Operativos iniciales ( ver) 
6. Financiamiento de corto plazo (Estructura Patrimonial): Interesa determinar 
cuánto de Activo Corriente (inversión de corto plazo) y cuánto de Pasivo Corriente (financiación 
de corto plazo) necesita una empresa y en qué se distribuirá el Activo Corriente y qué tipo de 
deudas utilizará la empresa en el corto plazo. 
Tener en cuentas que en ciertos casos los gastos se van devengando, por ejemplo 
algunos impuestos que surgen independientemente de que se venda o no. 
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Problemas en el capital de trabajo 
* Liquidez vs. Rentabilidad: 
 
 
Esta incongruencia se presenta en la determinación del capital de trabajo y no en los activos 
fijos porque en el primero tenemos activos líquidos y en cambio en los otros sólo se encuentra 
inversiones que representan rentabilidad. 
* Exposición a la inflación: todos los rubros que componen el capital de trabajo, 
están expuestos a la inflación. A medida que sea mayor la magnitud de la inflación mayor será el 
impacto sobre el capital de trabajo. 
Los activos pierden valor, sobre todo las disponibilidades; los créditos están cubiertos por una 
tasa implícita o explícita, la cual puede ser menor o mayor que la tasa de inflación, produciendo 
un resultado negativo o positivo, respectivamente. Los bienes de cambio se defienden a través 
del precio de venta en relación al precio de compra. 
Los pasivos generan ganancias, por ejemplo con los sueldos a pagar la empresa gana mientras 
más demora en pagarlos, siempre que no conceda un aumento acorde a la inflación; en las 
deudas fiscales es conveniente no pagar porque después se paga financiada y se gana porque la 
tasa de interés es menor al de la inflación (esto sucedía antes). 
* Overtrading o sobredimensionamiento: hay tres riesgos en lo que se refiere al 
capital de trabajo: 
1. es no considerarlo en los flujos de fondos. 
2. es sub-dimensionarlo, es decir, no prever todo lo necesario. 
3. es estimar en exceso la necesidad de capital de trabajo, modificando los criterios de 
decisión (VAN, TIR), se dice que se castiga a todo el proyecto. 
 
Gestión y Administración del Capital de Trabajo 
 Manteniendo una inversión grande en activos circulantes, la empresa reduce la 
posibilidad de paralizar la producción por falta de recursos o perder de vender por no tener 
stock o de no poder pagar los compromisos asumidos a su vencimiento (cuando no sea 
disponibilidades). 
ACTIVO CORRIENTE 
Caja y Bancos 
Inversiones 
Corrientes. 
Cuentas por cobrar 
Bienes de Cambio 
PASIVO CORRIENTE 
Cuentas por Pagar 
Préstamos 
Sueldos y Cs Sociales 
Cargas Fiscales 
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 A mayor inversión en activos circulantes, mayor inmovilización de recursos, que no 
modificarán o no incrementarán la rentabilidad de la empresa, por lo que la tasa de rendimiento 
de la inversión va a ser menor. 
 Financiarse con deudas de corto plazo es más flexible para la empresa porque se le 
exigen menos garantías, usa la fuente de financiamiento por el tiempo que la necesita, y acota 
los intereses que debe pagar. 
 Pero la Financiación de corto plazo tiene MAYOR RIESGO DE LIQUIDEZ y DE 
INCERTIDUMBRE sobre el comportamiento del costo de esa misma deuda más adelante o en el 
caso que se desee refinanciar 
Por eso es importante LA GESTIÓNO ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO para 
obtener niveles acordes a lo que la empresa necesita y no tener capitales ociosos por 
sobreestimación ni dificultades para su desarrollo operativo por subestimación. 
Realidad en otros países y en la Argentina en la materia. 
En empresas de manufactura estadounidenses, los activos corrientes representan un 
40% de los activos totales, los pasivos corrientes un 26% del financiamiento total. 
Por lo tanto no es sorprendente saber que la administración de corto plazo es una 
actividad importante y demandante del administrador financiero; y que en promedio 
las empresas invierten más de 15 centavos en capital circulante de cada dólar 
procedente de las ventas. 
Un estudio de empresas FORTUNE descubrió que la administración financiera se dedica más a los 
activos corrientes que a los pasivos corrientes. 
 
 Evolución: de la Administración del Capital de Trabajo a la moderna 
Administración Financiera de Corto Plazo. 
La administración del capital de trabajo durante mucho tiempo consistió en un análisis que se 
caracterizó por: 
a) SEGMENTACIÓN: analizaba independientemente los distintos integrantes del activo y 
pasivo corriente. Las partes que se debía abordar era: 
La administración de los activos corrientes, nivel total de activos corrientes a mantener, que 
era resuelto por una relación de riesgos y rendimientos (a mayor nivel de activos corrientes, 
menor riesgo asumido, menor rendimiento también); luego se estudiaba a cada uno de los 
componente del activo. 
Definido los activos corrientes, nivel y composición, se decidía que parte se financiaba con 
fuentes de corto plazo, mediano y largo plazo. 
b) ESTÁTICA: se abordaban los distintos temas con sentido estático o estática comparada, no 
se ingresaba a una visión evolutiva dinámica. 
c) VARIABLES DE STOCK: el análisis se centraba en los niveles de stock de cada uno de sus 
integrantes, énfasis contable y orientado al estado de situación patrimonial de los componentes 
del capital de trabajo. 
Hoy se la conoce como la administración de las finanzas de corto plazo, teniendo una visión 
más amplia y abarcando no solo el estado de situación patrimonial sino un conjunto de 
instrumentos donde se muestra la situación en tres dimensiones: el tiempo, la complejidad y la 
incertidumbre. 
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a) DINÁMICA: focaliza la evolución temporal de las variables de la empresa en los distintos 
aspectos que la involucra. 
b) No solo mira las variables de stock, sino que trabaja esencialmente con los flujos de caja. 
c) Está inserta en el contexto de la moderna teoría financiera, delimitada por algunos 
pilares básicos, como la teoría del riesgo (portafolio y mercado de capitales), de los mercados 
eficientes, del precio de opciones, del valor presente neto y de la teoría de la agencia. 
 
Liquidez, Solvencia e Insolvencia: conceptos. Liquidez de un activo y de una firma. 
Liquidez de un Activo 
 Es la capacidad que tiene ese activo de transformarse en efectivo sin pérdida apreciable 
de valor, ej: cualquier activo a un precio equivalente o a una aproximación alta a su valor. 
Es básicamente, una cualidad, que refleja la forma en que se concretan la velocidad, la 
facilidad y el grado de certidumbre con los cuales un activo puede ser intercambiado por 
efectivo a un precio tal que el rendimiento del activo sea tan alto como el esperado en el corto 
plazo. 
Al tratarse de una cualidad es muy difícil de cuantificar en magnitudes absolutas. 
Atributos que mejoran o empeoran la liquidez de una activo: 
1. Comerciabilidad: se relaciona directamente con la velocidad y facilidad de realización 
del activo en efectivo. Los activos reales también tienen un mercado secundario ej. autos pero 
poseen menos liquidez que los activos financieros (productos homogéneos). 
 
2. Riesgo de Incumplimiento: conocido como riesgo de crédito, especial aplicación para los 
activos financieros y está vinculado al grado de incertidumbre asociado al cobro del principal e 
intereses del mismo. 
 
 
3. Plazo de vencimiento: puede afectar al valor de del activo y por lo tanto la liquidez, 
aplicable a los activos financieros. 
 
Liquidez de la Firma (empresa) 
 Se entiende a la capacidad que tiene la empresa de atender en tiempo y forma sus 
compromisos financieros, es decir a su vencimiento y la manera de cumplirlo a corto plazo. 
Es la habilidad y la capacidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones financieras de 
corto plazo, tal y como estas originalmente se hagan exigibles. 
La idea de corto plazo es convencionalmente vista como un año, se asocia al periodo que insume 
el ciclo operativo del negocio que se trate. 
 
Solvencia e Insolvencia 
 La solvencia es la capacidad que tiene una empresa que con sus flujos de fondos atender 
los compromisos de pago de sus deudas (los servicios, amortización, intereses, deudas) tanto de 
corto como de largo plazo. 
 La insolvencia es la incapacidad de hacer frente a las obligaciones en tiempo y forma. 
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 ( ) ( ) 
 ( ) ( ) 
 
Estimaciones del Capital de Trabajo: Ciclo Operativo o de Producción (CO),Ciclo de Conversión 
de Caja (CCC) Y Ciclo de Conversión Financiero (CCF) de uno y varios productos, determinación 
de las necesidades de efectivo o Fondo de Maniobra; estrategias para administrar el CCF. 
¿Cómo estimar el capital de trabajo? 
Se estima en base al principio de cobertura o autoliquidación o coordinación de 
vencimientos; esto es elaborar flujos de fondos considerando como egresos a las salidas de 
dinero realizadas con destino a la obtención de capital de trabajo y las necesidades de pago, 
estimando su recupero a modo de ingresos. Hecho esto, se observa la autoliquidación entre 
ingresos y egresos, el financiamiento sólo aparece en el flujo de fondos cuando se cancela la 
obligación. 
VENTAJA: evitar poseer fondos ociosos en exceso o faltante de liquidez. 
CARACTERÍSTICA BÁSICA: después de considerar las inversiones corrientes financiadas con 
fuentes espontáneas (sueldos a pagar, proveedores, etc...) las inversiones de activos 
permanentes deben financiarse con fuentes permanentes (préstamos de mediano o largo plazo, 
capital propio) y las inversiones temporales con fuentes temporales (descubiertos bancarios, 
préstamos de corto plazo, etc...) 
 
Los activos fijos en realidad incrementan por tramos y no en línea recta: 
 
 
 
A los activos circulantes los dividimos en dos conceptos: 
* Permanentes: son los activos que se encuentran disponibles en la parte final de los ciclos de 
la empresa. Una vez puesto en régimen el proyecto, siempre hay un nivel permanente de 
caja, de créditos (entre que damos los créditos, los cobramos y damos otros nuevos, se 
mantiene un saldo promedio de créditos, relativamente estable), el inventario. Pueden 
tener pequeñas variaciones, pero se mueven en torno a un valor medio, por eso el gráfico es 
así: 
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* Temporales o temporarios: son los activos que se fluctúan por variaciones estacionales o 
cíclicas dentro de la empresa. Si hay más ventas, por ejemplo, las ventas a crédito 
aumentan, por encima del promedio (activos circulantes permanentes), en otras ocasiones 
pueden no incrementar (desaparecen los activos circulantes temporarios por encima del 
promedio), los inventarios varían, por ejemplo, en las tiendas de ropa incrementan al 
principio de la temporada y va disminuyendo el stock a medida que se vende. Cuando llega a 
0 (nivel promedio) no se queda sin activos, siempre se tiene un nivel mínimo. 
 
 
El financiamiento de los activos hace referencia a las cuentas por pagar que pueden ser de 
corto o largo plazo, o incluso no existir, y financiarlos activos con capital propio. 
 
 
 
 
Las políticas para determinar el capital de trabajo, según el financiamiento son: 
1) ENFOQUE MODERADO: financiar los activos circulantes temporales con deuda a corto 
plazo, los activos circulantes permanentes y fijos a deuda de largo plazo y/o capital propio. 
2) ENFOQUE AGRESIVO O ARRIESGADO: financiar los activos circulantes temporales y parte 
de los permanentes con deuda a corto plazo, el resto con deuda a largo plazo y/o capital propio. 
3) ENFOQUE DEFENSIVO O CONSERVADOR: financiar todos los activos con deuda a largo 
plazo y/o capital propio y solo eventualmente cubrir con deuda a corto plazo. 
 
ACTIVOS CIRCULARES PERMANENTES 
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La deuda de corto plazo, por un lado es atractiva para el empresario porque no tiene que poner 
dinero pero el problema es en qué condiciones obtengo esa plata. Si yo financio todo es un 
enfoque agresivo pero también arriesgado porque puede que eso sea lo que me lleve al final. Si 
por otro lado no le pido nada a nadie, enfoque defensivo, entonces puedo perderme de 
oportunidades que me brindan ciertas políticas de financiamiento. El enfoque moderado es un 
intermedio. 
La deuda de largo plazo se considera: 
-Desde el punto de vista financiero como menos riesgosa, porque tiene un buen tiempo de pago 
y está atado a varios ciclos operativo de la empresa. 
-Desde el punto de vista contable sabemos que es a más de un año. 
 
Ciclo Operativo o de Producción (CO), Ciclo de Conversión de Caja (CCC) Y 
Ciclo de Conversión Financiero (CCF) de uno y varios productos. 
El ciclo operativo de cualquier empresa es aquel tiempo que involucra desde el 
momento en que se empieza el negocio (con dinero y una idea). Desde el dinero original pasando 
por todos por los puntos intermedios (comprar, vender, pagar, cobrar) hasta que esa dinero 
original vuelve la empresa. El dinero original no la voy a ver de nuevo junto, sino que va a estar 
en distintos estadios (en el medio) y que forman el ciclo operativo. 
 
 
Conocido el ciclo de producción se debe llegar al ciclo de conversión de caja. El ciclo 
operativo que interesa a toda la empresa, desde las finanzas, es el ciclo de conversión de caja 
global. 
El ciclo de conversión de caja global está integrado por tres sub-ciclos: 
* El ciclo de conversión de créditos, 
$ $ 
Original Vuelve a la empresa 
Estadios intermedios 
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* El ciclo de conversión de inventarios, y 
* El ciclo de conversión de cuentas por pagar. 
 
 ( ) 
 
El ciclo de conversión se determina para cada producto. La complicación es que las 
empresas generalmente no trabajan con un solo producto. Trabajamos con año comercial. 
 
 
 
 
 
 
El índice de rotación siempre está constituido por la relación entre una variable flujo y una 
variable stock. Así, tendremos un índice de rotación para créditos, otro para los inventarios y 
otro para las cuentas por pagar. Caja no tiene índice de rotación, porque siempre es efectivo. 
 
Índice de Rotación de Créditos = 
 
 
 
Por lo tanto, el ciclo de conversión es: 
 
 
 
 
Lo que nos indica es cuantas veces al año (por estar multiplicado por 360) se renueva la 
cartera de deudores. Si dividimos 360 en el CC Créditos nos indica el tiempo (en días) que en 
promedio tarda cada ciclo en convertirse en caja. 
Por ejemplo, si el ciclo de conversión de caja es 4, quiere decir que 4 veces al año se 
renueva la cartera de deudores. Si dividimos el año en 4, tendremos que los créditos tardan 90 
días en convertirse en dinero disponible en caja. 
 
 
 
 
 
Este Stock es el de Productos Elaborados. Es necesario hacer el ciclo de conversión del 
Stock de Materia Prima e Insumos y el de Stock de Productos en Proceso. La suma de los tres 
ciclos nos brinda el tiempo de conversión del Stock Total. 
 
Estos dos ciclos nos mostrarían el ciclo de conversión bruto, porque no estamos 
considerando las cuentas a pagar. 
Nos interesa trabajar con el Capital de Trabajo Neto, por lo tanto necesitamos el Ciclo de 
Conversión de Cuentas a Pagar. Podemos hacer un ciclo de conversión global para las cuentas 
por pagar o bien, separar los Proveedores. 
 
 
 
 
El ciclo de conversión de Cuentas a Pagar resta, por lo tanto el ciclo de conversión no se 
extiende: 
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El secreto de la administración del CT está en la velocidad del Ciclo de Conversión. Hay 
negocias en que el margen de la rentabilidad es bajo pero la velocidad, que es la rotación es 
muy alta. El negocio no está en ganar mucho en cada ocasión, sino esta en ganar poco en 
muchas veces, como en el Mercado de Capitales. 
Si la empresa maneja varios productos, necesito determinar los ciclos de conversión de 
cada uno de ellos. Por ejemplo, para el CC de Créditos tendrá: 
 ( ) ( ) 
Donde A es un producto diferente a B, y W es la participación de las ventas a crédito de 
cada producto en las ventas a créditos totales, es decir: 
 
 
 
 
 
 ( ) ( ) 
 
 ( ) ( ), donde: 
 
 
 
 
 
Ciclo de Conversión Financiero (CCF) 
Una vez determinados los días se debe obtener el valor monetario de los ciclos de conversión, 
para poder determinar los flujos de fondos. 
Si bien el CCC arroja información de valor para el análisis dela inversión en Capital de Trabajo 
según la composición interna del ciclo a nivel de subciclos y aún teniendo un mismo total de CCC 
se pueden tener diferentes necesidades financieras. 
Entonces el CCF pone de manifiesto la necesidad de efectivo en la empresa en términos del 
período de conversión de caja. 
 
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La cantidad de días que se utilice en el ciclo de conversión de caja debe ser la misma que 
la que se utilice en el ciclo de conversión financiero, sea 360 o 250. 
Ejemplo: Las ventas diarias serán de $1.000, entonces: 
 
 
 
 
Lo que hicimos aquí es determinar globalmente el requerimiento de capital de trabajo, 
que sería de $120.000. Se entiende que desde los $75.000 necesarios para inventarios, $45.000 
son financiados por los proveedores, por lo tanto la empresa necesita $30.000. 
Estrategias para administrar el ciclo de conversión financiero 
Un ciclo de conversión financiero positivo, significa que la empresa debe usar pasivos negociados 
(como préstamos bancarios) para apoyar sus activos operativos. Los pasivos negociados tienen un 
costo explicito, por lo que la empresa se beneficia al disminuir al mínimo su uso para apoyar los 
activos operativos. La meta es disminuir al mínimo la duración del ciclo de conversión 
financiero, lo que disminuye al mínimo los pasivos negociados. Esta meta se logra por medio de 
la aplicación de las estrategias siguientes: 
1. Rotar el inventario tan rápido como sea posible sin desabastos que ocasionen pérdidas de 
ventas. 
2. Cobrar las cuentas por cobrar tan rápido como sea posible sin perder ventas debido a 
técnicas de cobranza muy agresivas.} 
3. Administrar el tiempo de correo, procesamiento y compensación para reducirlos al cobrar 
a los clientes y aumentarlos al pagar a los proveedores. 
4. Pagar las cuentas por pagar lo más lento posible sin perjudicar la calificación de crédito 
de la empresa. 
 
Medidas de la liquidez de la empresa: tradicionales; no tradicionales: indirectas y directa. 
a) INDIRECTAS: son meras aproximaciones, indicios –indirectas. 
 TRADICIONALES: están basadas en algunos ratios que surgen de los estados financieros 
tradicionales. 
1- RAZON CORRIENTE: compara los activos que se van a transformar en caja dentro del año 
con las deudas que deben ser pagadas en el mismo lapso. 
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 Para que sea liquida debe ser mayor que uno, es decir tendré más de un peso de activo 
corriente que de pasivo corriente. 
2- PRUEVA ACIDA: de liquidez, resta del numerador los inventarios de bienes de cambio 
como los menos líquidos de los activos corrientes; porque se entienden que esos 
inventarios pueden ser de más lenta realización. 
 
 
 
 
Según Pascale: ambos ratios deben considerarse como medidas poco adecuadas del grado de 
liquidez. En realidad, no miden la liquidez de una empresa en marcha sino más bien de una 
empresa en liquidación, es decir se transforman los inventarios en cuentas a cobrar o caja y las 
cuentas a cobrar en caja para pagar las deudas, esto quiere decir que no se están comprando 
más inventarios, ni se venden más productos o servicios. 
 
 MODERNAS (no tradicionales): tienden a tratar de superar los inconvenientes de las 
tradicionales, son estáticas. 
1- LAMBDA: supone que los flujos de caja de las empresas pueden ser caracterizados 
estadísticamente por su significado y desviación estándar. Estos flujos de caja (no 
descontados) están combinados con la reserva liquida inicial de la empresa consistente en 
caja, inversiones corrientes y líneas de créditos disponibles (las cuales puede acceder la 
empresa rápidamente, por ejemplo, que la empresa tenga autorización para girar en 
descubierto pero por ahora no la usa); a tal cifra se la divide por la desviación estándar 
(incertidumbre de los flujos de caja = a sigma al cuadrado ). 
 
 
 
 ( )
 
 
Lambda (λ) representa las reservas anticipadas de caja en términos del número de desviaciones 
estándar. Cuanto más grande sea esta cifra, más liquida será la empresa. 
 
2- BALANCE LIQUIDO NETO: cómo los activos líquidos de corto plazo son financiados por 
capital permanente. Hay dos formas de calcularlo: 
 Bruta: 
(Resultado positivo, mayor liquidez). 
 
 Relativa: 
 
 
 
(Resultado menor, mayor liquidez). 
 
3- MEDIDA DE INTERVALO DEFENSIVO: es una estimación del número de días que los activos 
defensivos podrían servir a los gastos operativos proyectados diariamente por la empresa, 
es decir cuánta plata tengo o voy a tener para atender los gastos operativos. 
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  
 
 Caja, Inversiones Transitorias (Papeles negociables) y créditos a cobrar a corto plazo (no 
más de 30 días) 
 
 
 
 
 
 
a) Los gastos operativos son egresos operativos y no gastos, porque están relacionados con 
las inversiones en capital de trabajo no fijo y permiten mantener el negocio; si este es 
estacional debo sacar gastos promedios estacionales en temporadas altas va ser mayor y en 
bajas va ser menor. Por ejemplo: si tengo 18000/5000= 3,5 tengo 3 días y medio para maniobrar, 
si es menor más ajustado estaré financieramente. 
 
4- POSICION DE FONDOS: combina los flujos de fondos operativos con los fondos necesarios 
para la expansión del capital. Tiene que ver con la capacidad que tiene para financiar 
(generar fondos propios) inversiones de capital fijo o de capital de trabajo. (Empresa en 
marcha). 
 
 
5- BRECHA DE ACTIVOS-PASIVOS: se van equiparando vencimientos mediante el mantenimiento 
de brechas, cuando los vencimientos de los activos son de menor duración que los de los 
pasivos o viceversa. Bajo ciertas condiciones (activos con vencimientos  pasivos) puede 
contribuir a la rentabilidad, así como acrecentar (agrandar) el riesgo de la empresa.El 
control del riesgo de la liquidez se puede efectuar midiendo el tamaño y duración de la 
brecha. 
 
Lo brecha expresa es que en 7 días puedo realizar activos como caja; el Plazo Fijo no porque 
vence en 30 días; ver que voy a cobrar en los próximos 7 días, cuales son las ventas en de 
contado a 7 días; en cuanto a pasivos, veo cuales son los vencimientos en los próximos 7 días y 
ahí saco una brecha; y así se va viendo, puede ser que en una semana tenga problemas y en la 
otra no o al revés. Si la brecha es negativa, tengo problemas y si es positiva no; 
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Las brechas acumuladas le permite al administrador gestionar problemas de liquidez “mira no te 
puedo pagar esta semana, aguántame una semana, porque sé que ya voy a tener fondos”. 
Generalmente se toma en plazos semanales o sea de corto plazo, un inconveniente es que se 
toma activos y no flujo de fondos. 
b) DIRECTAS: medidas realmente eficiente para el manejo de la liquidez. 
1- PRESUPUESTO DE CAJA: es el flujo de fondos de efectivo, o sea una planilla de ingresos y 
egresos. 
conceptos 
Año 1 
Total 
Año 1 
Meses 
1 
Tota
l Mes 
1 
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
semanas 
1 Total 
sema
na 1 
2 3 4 días 
1 2 3 4 5 6 
Saldo 
inicial de 
disponib. 
 
 
 
 
 
INGRESOS 
Ventas al 
Contado 
1 3 4 5 5 0 18 
2
0 
22 15 75 … … … … … … … … … … … 782 
Cobranzas 
de 
Créditos 
0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 10 … ... ... ... ... … … … … ... … … 
cobro de 
prestamos 
 
… 
EGRESOS 
Costos 
Vencimien
to de 
deuda 
 
 
 
 
 
Gastos 
Operativos 
 
Bienes de 
Cambio 
 
Invertir 
activos 
fijos 
 
 
 
 
 
… 
FFN * 
FFNAcum 
 
LA PLANILLA DE CAJA en la primer semana es diario, después por semanas hasta completar el 
mes, después por meses hasta el año.(la caja importa hasta un año, y muchas veces con 6 meses 
de planificación es mejor ) Pero si me importa lo más cercano al día porque la caja es día a día. 
Se debe trabajar a nivel desagregado: 
SALDO INICIAL DE DISPONIBILIDADES: esto se hace por día. En el presupuesto de caja no se 
trabaja más de 3 meses. 
INGRESOS: los principales conceptos de ingresos que tiene mi empresa (ventas al contado, cobro 
de créditos, cobro de préstamos, etc.) 
EGRESOS: tanto de costo como de vencimiento de deuda: proveedores, bancos, bonos emitidos; 
inversiones en activos fijos; costo: mano de obra, materias primas, inversiones; gasto: 
fabricación, teléfono, energía eléctrica, etc. 
Cada uno de estos conceptos va tener un sub total que al final me va dar el total y al fin de mes 
me va a dar mi saldo. 
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SALDO FINAL (FFN): es el saldo final del día, del siguiente día o semana o mes. 
 
¿Para que el administrador financiero busca estas medidas directas o indirectas? Para controlar 
la liquidez y no tener problemas de solvencia en el futuro y paras saber cuándo estoy en “rojo” 
porque no puedo sacar más dinero de la que entra; si el presupuesto me da negativo significa 
que algunos de esos conceptos no los voy a poder hacer, entonces aparece lo que es el manejo 
de la liquidez y surge lo que llamamos el comportamiento de la liquidez. 
 
Comportamiento de la Liquidez, su problemática, su manejo. Liquidez necesaria y sincronía 
entre activos y pasivos. 
Comportamiento de la liquidez (estadios o grado) su problemática, su manejo 
1. Liquidez normal: (cuando no tengo rojo), esta nutrida por las fuentes de fondos de las 
quese espera obtener efectivo en circunstancias operativas normales de la empresa. Las dos 
grandes fuentes de la liquidez normal son: 
 Los flujos de caja de la empresa, los saldos de caja y las inversiones de corto plazo. 
 Los créditos habituales de corto plazo; varían gradualmente con las condiciones 
financieras y el tamaño de la empresa. 
2. Liquidez problemática: (aparecen los “rojos” saldos negativos), me advierte que 
algunos de esos egresos no los voy a poder hacer (no pagar algún vencimiento de deudas o no 
realizar algún costo, alguna compra que tengo prevista) 
 
Las fuentes para el manejo o gestión de la liquidez problemática son: 
a) Administración de los flujos de caja: existen opciones para ajustar estos flujos y así 
mejorar la liquidez de la empresa; soluciones para crear flujos de caja: 1) la empresa puede 
demorar el pago de sus proveedores, 2) ofrecer sus productos a precios más bajos, 3) ofrecer 
términos de créditos más severos, 4) y de última instancia poner dinero del dueño o socio. 
b) Renegociación de los contratos de deuda: significa conocer bien la empresa, posibilidad 
de renegociar con los proveedores, bancos e inversores de la empresa. Muchos de estos 
convenios son menores, pero pueden resultar negociaciones que no ofrezcan grandes 
dificultades, otras podrían afectar materialmente el riesgo de los prestatarios porque implican 
una renegociación de acuerdo más formales. 
 En empresas grandes es más complejo porque el responsable financiero conoce menos y 
además lo maneja otro responsable del sector, es por eso que se da mejor en las PYMES. 
c) Ventas de activos: la empresa probablemente esté en una fuerte presión financiera y 
por lo tanto se ve forzada a liquidar sus activos para crear fondos. 
d)  Situaciones de excedentes financieros: y tener una cierta permanencia con el tiempo. 
Si tengo exceso de dinero puedo atacar las deudas, pagar a los proveedores por adelantado y 
pedir un descuento, eso va s ser una inversión positiva. 
Anticipar compras de inventarios, materias primas que beneficien, que costos tendrán y 
saber en qué contexto estoy. 
e)  Tener en cuenta la estacionalidad del negocio: ejemplo ganadera, hay todo un periodo 
de egresos y otro de ingresos, pero por ese tiempo no voy a suspender el negocio, sino 
saber que hago con los flujos de fondos positivos. 
 
Liquidez necesaria 
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Es un indicador dinámico que relaciona el plazo promedio de realización del activo 
(en días) y el plazo promedio del pasivo corriente (en días), determinando un nivel 
de liquidez teórico o necesario de la empresa por la sincronía o asincronía del 
plazo. 
 
 
 
 
Cuando más bajo es mayor es la liquidez (corto plazo). 
Sincronía entre activos y pasivos (ver brecha de activos y pasivos) 
Insolvencia: tipos. 
Tipos 
1. INSOLVENCIA TÉCNICA: es la insuficiencia en los flujos de fondos futuros esperados 
(proyectados) de la empresa para atender los servicios (amortizaciones + interés) de sus deudas 
en las fechas en que estaban estipulados. 
FNF (del proyecto en sí) (ajusto con) VAN; TIR; PR; B/C 
 
2. INSOLVENCIA EN TERMINOS DE QUIEBRA: grado más severo de dificultades financieras, 
determinado en sentido contable por el monto en que las deudas superan a los activos esto da el 
patrimonio neto negativo. 
 
3. INSOLVENCIA ECONÓMICA EN TERMINOS DE QUIEBRA: cuando el VAN (valor actual neto) de 
la deuda es mayor que el VAN de los activos, se refiere al concepto financiero porque puede ser 
que tenga una situación de patrimonio neto negativo pero financieramente los pasivos sean de 
muy largo plazo, ejemplo: si debo 100 pesos y tengo 80 pesos tengo un patrimonio neto 
negativo, pero resulta que esos 100 los debo a 5 años, esos 80 se supone que me van a producir 
ingresos durante esos años, entonces no alcanza decir que esa situación de patrimonio neto 
negativo está indicando una empresa insolvente; si las deudas son de 5 años, el VAN de estas son 
menor porque la tasa de descuento es mayor y esos activos van a producir flujos de fondos 
durante ese tiempo el cual puede ser mayor o no que la deuda. 
 La otra forma se produce cuando el valor de mercado de los Activos es inferior al valor de 
mercado de las deudas (sería como un valor de liquidación). 
 La insolvencia económica en término de quiebra muestra altas probabilidades de 
irreversibilidad. 
Si la insolvencia técnica (-FFF) es a largo plazo, me conduce a una insolvencia 
económica 
Si la insolvencia en termino de quiebra (-PN) puede o no conducir a una insolvencia 
económica 
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Administración del efectivo: razones para mantenerlo. Horizonte de la administración del 
efectivo y la incertidumbre; presupuesto del flujo diario de caja: enfoques directo e indirecto; 
métodos secuencial y simultáneo. Determinación del nivel de reserva de efectivo: modelos: 
Baumol, Miller-Orr, Patinkin, Beranek, Archer, de programación lineal. Variables de decisión 
para la administración de ingresos y egresos e inversión de saldos ociosos. 
Razones para mantenerlo (John Keynes) 
1) Razones operativas o transaccionales: para solventar el motivo de transacción se 
necesita dinero, la necesidad de tener efectivo en caja para pagar las cuentas. Las necesidades 
relacionadas con las transacciones provienen de las actividades normales de desembolso y 
cobranza de la empresa. Los desembolsos de efectivo incluyen el pago de sueldos y salarios, 
deudas mercantiles y dividendos. 
2) razones precautoria: es la necesidad de contar con provisión de seguridad que actué 
como reserva financiera, para mantener la liquidez. 
3) Razones especulativa: es la necesidad de contar con dinero en efectivo para 
aprovechar, por ejemplo, las compras a precios rebajados que pudieran surgir, las fluctuaciones 
favorables en el tipo de cambio de las divisas. 
Para la mayoría de las empresas, la capacidad de endeudamiento de reserva y los títulos 
negociables se usan para satisfacer motivos especulativos. 
Costos de mantener efectivo: 
Cuando una empresa mantiene una cantidad de efectivo superior a cierto mínimo necesario, 
incurre en un costo de oportunidad. El costo de oportunidad del excedente de efectivo es el 
ingreso por intereses que se obtendría en el siguiente mejor uso, como una inversión en valores 
negociables. 
Es preciso mantener un saldo en efectivo para contar con la liquidez necesaria para satisfacer 
las necesidades de transacción. Si la empresa mantiene un saldo en efectivo demasiado 
pequeño, podría quedarse sin efectivo. Si esto ocurre, es posible que la empresa tenga que 
recaudar efectivo a corto plazo. Esto podría suponer, por ejemplo, vender títulos negociables o 
contratar un préstamo. 
 
Horizonte de la administración del efectivo y la incertidumbre; presupuesto 
del flujo diario de caja: enfoques directo e indirecto; métodos secuencial y 
simultáneo. 
El objetivo general de la administración de efectivo (caja) es contribuir a maximizar el valor de 
la empresa. 
El objetivo específico de la administración de caja es mantener la liquidez lo más baja posible, 
de modo de desarrollar las actividades de forma eficaz y eficiente, y se pueda invertir los mayores 
saldos disponibles. 
Para la administración adecuada de caja se deberán considerar: 
a) PRESUPUESTO DEL FLUJO DE CAJA: es el estado en el cual se reflejan las proyecciones de 
los ingresos y de los egresos del efectivo que tendrá le empresa; de especial relevancia para la 
administración día a día de caja. 
 
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b) DETERMINACIÓN DE LAS RESERVAS DE CAJA: se debe establecer un saldo de caja promedio 
apropiado, una vez analizados los beneficios y los costos de mantener efectivo. El beneficio de 
mantener cajaes la conveniencia de que la empresa disponga de efectivo. El costo será el 
ingreso por los rendimientos que la empresa pudiera haber recibido si hubiera invertido sus 
saldos en valores negociables u otros activos. 
 
c) ADMINISTRACIÓN DE LOS INGRESOS Y EGRESOS DE CAJA: la empresa debe establecer los 
procedimientos para que el efectivo sea cobrado y desembolsado de la forma más eficiente; de 
esta forma se ordenará cobrando antes para poder cumplir con sus pagos. 
 
d) INVERSIÓN DE LOS SALDOS OCIOSOS DE CAJA: cuando la empresa determina el saldo de 
caja óptimo y tiene exceso de liquidez temporal, debe invertirlo por ejemplo, en valores 
negociables temporales. 
 
Determinación del nivel de reserva de efectivo 
Para determinar la reserva adecuada de caja debe hacerse una evaluación que involucra la 
relación entre: 
- los costos de oportunidad de mantener demasiada liquidez 
- el costo de mantener poca liquidez 
 
Si una empresa trata de mantener poca liquidez se encontrará en la eventualidad de tener que 
vender frecuentemente sus activos. Los costos de ejecutar diferentes transacciones se 
reducirán, en tanto que el saldo de caja sea más alto. Por otro lado, los costos de oportunidad 
de mantener caja se elevarán, mientras se mantengan mayores saldos disponibles. 
 
Modelos: 
1) Baumol: es un modelo sencillo de administración de caja y determinar el 
saldo de caja promedio, y asimila el problema de inventarios al problema de 
caja. 
Objetivo: encontrar el volumen óptimo de tesorería “Q” que implique el menor costo para la 
empresa. 
Mantener esa tesorería implica un costo que es el interés que se está dejando de ganar por no 
invertir esos fondos en otra oportunidad de inversión. 
Costo 
de tener 
efectivo 
Saldos de efectivo 
Costo de 
transacción 
Costo de oportunidad 
Costo total de la tesorería 
Min 
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Para conocer la cantidad óptima necesitamos: 
– Conocer la cantidad de valores negociables que se necesita vender para reponer los saldos o 
de los préstamos a tomar para mantener la cantidad óptima. También podría ser que no tenga 
saldos excedentes, pero podría acceder a un anticipo en cuenta corriente que el banco me 
otorga, esta es una forma de obtener fondos para la caja. 
– Conocer el costo administrativo fijo por cada transacción (a mayores costos, mayores saldos 
se mantendrán de tesorería). Hay que sacar un costo promedio de cada transacción de ir de 
uno a otro lugar. Porque puedo tener elementos invertidos en la bolsa, o tengo una línea de 
préstamos en cuenta corriente y en ambos casos conozco cuando es el costo de entrar y salir 
de la bolsa, como de realizar operaciones en las entidades bancarias. 
– Conocer el interés o costo de oportunidad que se está dejando de ganar (a mayor interés se 
recomienda mantener menores saldos promedio). Cuanto me pierdo por tener saldos ociosos, 
ósea saldos mayores que los que debería tener y esto lo hago analizando la variación de los 
montos y conceptos que hacen al costo de oportunidad. Debo ver si me conviene anticipar, 
pagos de deudas, o hacer inversiones, etc. 
 
El supuesto sobre el que se basa el modelo es que la caja se consume en forma pareja, (la 
misma proporción todos los días). 
 
Donde: 
• T: demanda total de caja de un período: dentro de un mes por ejemplo. 
• i: tasa de interés o costo de oportunidad: no es igual, se debe determinarla para cada 
momento. 
• c: costo de cada transacción 
• Qe: cantidad óptima de efectivo 
• Q/2: saldo promedio de caja 
 
La cantidad Q es igual a dos veces la raíz cuadrada la cantidad de transacción por el total de 
efectivo demandado en el periodo, sobre el costo de oportunidad. 
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 √
 
 
 
Y el costo operativo total, está compuesto por un costo fijo total y un costo operativo total. 
Igual a: 
 
 
 
 
 
 
 
Cuando tenemos este esquema podemos interpretar que lo suponemos que hay un uso de 
esos fondos todos los días igual. Para reponer la cantidad de dinero se puede recurrir a las 
inversiones transitorias. 
 
El Stock de Protección (Sp), tiene su fundamento en el tiempo en que el proveedor tarda en 
aprovisionarme del dinero. 
 
La línea de Color Verde, nos indica que se aceleran los egresos, quiere decir que los fondos de 
caja se reponen más rápidamente. La línea de color naranja, significa que se retrasan los 
ingresos. 
En este modelo, la cantidad de reposición es constante y lo que varia es el tiempo de 
reposición de la cantidad optima de dinero. 
La fórmula de cálculo del Sp (Stock de Protección), es el producto del consumo diario por la 
demora de aprovisionamiento. 
 
Q0 
𝑄0
 
 
Sp 
t 
𝑆𝑝 
t 
𝑄0
 
 
𝑡 
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El esquema del ejemplo que acabamos de ver sería el siguiente. 
 
En este caso no hay Stock de protección debido a que la demora en reponer el dinero en caja es 
cero.El modelo de Baumol, no establece en un límite superior. En este caso Q0, es 30000. 
2) Miller-Orr: este modelo es más flexible que el modelo de Baumol respecto 
del manejo de caja. 
• Considera dos activos como disponibilidades: el efectivo y un portafolio de inversiones de 
corto plazo que rinden una tasa i. 
• Se busca poner el óptimo de efectivo entre dos límites; uno superior y uno inferior donde 
los saldos de caja pueden fluctuar libremente. 
• A su vez determinar una línea de rendimiento por sobre la cual los excedentes de caja se 
reinvertirán en inversiones de corto plazo que generar algún interés, y por debajo de la 
cual, habrá que vender esas inversiones para alcanzar el saldo de caja promedio. 
 0 √
 
 
 
 
Donde: 
b= costo marginal de transferencias de inversiones de corto plazo 
i = tasa de interés que reditúan las inversiones de corto plazo 
 varianza de la distribución de probabilidad de los saldos de caja 
 
Q0 
𝑄0
 
 
Sp 
t (días) 9 9 9 0 
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A la varianza, la podemos calcular con una expresión más sencillas que es m2*t, donde “m” es 
el requerimiento diario de fondos y “t” es la cantidad de transacciones de caja por día. 
La cantidad optima en este modelo es la raíz cubica de tres veces el costo de transacción, por la 
varianza, sobre cuatro veces la tasa de costo de oportunidad. 
Al límite superior se lo obtiene: 
H (límite superior)=3*Q0 
 
 
 
La similitud es que ambos modelos, reponen cuando el saldo llega a CERO. El modelo de Miller-
Orr establece un límite superior, el de Baumol no. 
3) Beranek 
El modelo plantea el problema de la asignación de fondos entre el efectivo y los activos 
rentables. Esto supone una determinada cantidad de fondos al inicio del período que no se 
pueden realimentar hasta el fin del mismo. BERANEK supone que se conoce la evolución de las 
necesidades de caja dentro del periodo de planeamiento, pudiendo invertir una porción de los 
fondos que espera no utilizar, buscado minimizar el costo de mantener caja. 
Patinkin, Archer, de programación lineal. 
 Variables de decisión para la administración de ingresos y egresos 
La idea es cobrar las cuentas lo más pronto posible pero a la vez pagarlas con el mayor retraso, 
sin que esto signifique dañar ni la imagen ni el crédito de la empresa. En la actualidad existen 
técnicas que permiten acelerar las cobranzas y controlar los pagos y los desembolsos de 
efectivo. 
La administración de ingresos: se debe ser más preciso sobre el movimiento de fondos y el 
cálculo de la disponibilidad, para lo cual se analizarán los: 
1. Saldos flotantes 
El saldo flotante representa la diferencia entre el saldo de una cuenta bancaria en los libros de 
la empresa y el saldo de la compañía, que arrojan los libros del banco tenedor de esta cuenta a 
una fecha determinada. El porqué de esta diferencia puede ser atribuible a los cheques no 
hechos efectivos por los beneficiarios.Ejemplo: la política establecida por los departamentos de tesorería indica que los cheques 
recibidos de los clientes deben ser compensados rápidamente, mientras que los enviados a los 
2Q, cuando el saldo de caja está 
comprendido en esta franja, no hacemos 
nada. Cuando el saldo de caja toca el 
límite superior, la decisión 
predeterminada es bájelo hasta Q0, es 
decir invierta 2Q. 
Cuando el saldo de caja toca el 
límite inferior, la decisión es reponer 
Q 
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proveedores deben ser compensados lo más lentamente permisible. Esto adquiere mayor 
importancia cuando se manejan grandes cantidades de dinero diariamente, lo que permite el 
control de una mayor cantidad de fondos en tránsito y, por lo tanto, una mayor rentabilidad. 
 
2. Aceleración de las cobranzas 
Un sistema que permite acelerar las cobranzas es la concentración bancaria. Los clientes de 
una determinada área geográfica pagan a una sucursal de la empresa en lugar de pagar a la sede 
central. Luego, la sucursal deposita los cheques en una cuenta de un banco local. Los fondos 
sobrantes se transfieren periódicamente a una cuenta de concentración de un banco de la 
empresa. 
La concentración bancaria reduce los fondos en tránsito: 
o Si el cheque está emitido contra un banco local, el tiempo de compensación será menor. 
o La cercanía del banco reduce el tiempo para efectuar los depósitos. Su utilización 
también significa incurrir en gastos adicionales, como por ejemplo los gastos 
administrativos de la sucursal, la retribución por los servicios. 
 
3. Control de los desembolsos 
Otro modo de incrementar los fondos netos en tránsito es retrasado los desembolsos, 
incrementando el tiempo con el uso del correo. 
Ejemplo: Zinc S.A. pagará a sus proveedores con cheques expedidos en un banco de una 
determinada localidad, y el cheque depositado pasará más de un día hasta que sea presentado al 
banco de Zinc S.A. para su cobro. La alternativa para Zinc S.A. es emitir cheques que lleguen a 
tiempo, pero girados contra un banco en otra localidad. En este caso pueden tres o cuatro días 
antes de que el cheque se presente a cobranza; de esta forma Zinc S.A. ganaría algunos días con 
saldos promedios más altos. 
 
4. Base de caja 
El flujo de caja se define como la diferencia entre las unidades monetarias cobradas y las 
pagadas. Esto se relaciona, a su vez, con el valor del dinero en el tiempo. Una utilidad por 
ventas del primer año, pero que se van a ejecutar apenas en el segundo, tendrá un valor 
presente distinto, debido a que los fondos serán utilizados solo a partir del segundo año. (Venta 
a cobrar dentro de un año pero expresada hoy) 
 
Inversión de saldos ociosos de caja 
Si una empresa tiene exceso temporal de caja, habitualmente se recomienda invertirlo en 
valores de corto plazo, en el mercado de valores. El vencimiento o plazo de estas operaciones 
es, normalmente, menor de un año. 
Las empresas tienen excedentes de caja temporales para poder financiar sus actividades 
estacionales o cíclicas, para financiar los desembolsos planificados de la empresa y como 
provisión para contingencias no anticipadas. 
 Actividades estacionales o cíclicas: algunas empresas poseen un patrón predecible de 
flujo de caja. Ellas tienen exceso de caja durante temporadas y déficit de caja el resto 
del año; por ejemplo, una fábrica de helados que logra un importante incremento de las 
ventas en la temporada de verano, lo que le permitirá alcanzar la posibilidad de invertir 
en activos rentables. 
 
 Desembolsos planificados: con frecuencia las empresas acumulan inversiones temporales 
en activos que reditúan intereses para proveer la liquidez que permita financiar un 
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proyecto específico o efectuar pagos determinados previstos en el tiempo; por ejemplo, 
el programa de construcción de una planta o el pago de dividendos. 
Administración de Créditos y Cobranzas. Sistema de créditos. Objetivos, tipos de créditos. La 
inversión en cartera de deudores como un proyecto de inversión: variables, tamaño de la 
empresa. Política de créditos: decisión primaria, condiciones. Análisis crediticio: condiciones y 
requisitos; análisis y evaluación de clientes según tipos de clientes: las cinco “C”, algoritmo de 
análisis de riesgo crediticio, matriz riesgo-atractivo del clientes y estrategias derivadas. 
Calificación del sujeto de crédito mediante: ratios financieros, sistemas de calidad crediticia, 
puntuación o scoring, análisis discriminante múltiple. Decisión de otorgamiento: elementos. 
Límites crediticios y garantías. Indicadores de la gestión crediticia. 
 Las empresas tienen diferentes alternativas para realizar el cobro por las ventas que 
realizan, según sea su rubro. Pueden hacerlo por adelantado, cobrar contra entrega u otorgar 
plazos para que sus clientes realicen los pagos. En las dos primeras alternativas se realiza una 
venta al contado, y cuando se conceden plazos o facilidades para que los clientes realicen sus 
pagos se está otorgando créditos. 
 Otorgar créditos implica crear una organización. El tamaño, funciones y complejidad de 
esta organización dependerá del monto, el porcentaje y el período promedio de cobro de las 
cuentas pendientes. 
 De acuerdo con el origen y motivo de los créditos, estos pueden ser comerciales, y no 
comerciales. 
 Créditos comerciales: se derivan de una operación relacionada con el giro del negocio. 
Aquí se debe incluir los créditos efectuados a empresas vinculadas, lo que se da cuando una 
empresa relacionada produce un bien que sirve como insumo para otra empresa. 
 Créditos no comerciales: se originan de una operación diferente de la del giro del negocio 
o de operaciones fuera de las condiciones normales de la venta. Por ejemplo: una empresa que 
tiene un gran stock de cierta materia prima vende a crédito una parte a otra empresa (del 
mismo rubro o de otro rubro diferente y que utilice el mismo insumo), tengan vinculación entre 
ellas o no. 
 
¿Por qué la gente compra a crédito? 
1) Conveniencia: porque si vendo a crédito y mi competencia no lo hace tengo la posibilidad 
de vender más. 
2) Falta de liquidez: porque ante la falta de liquidez, la gente prefiere comprar a crédito, 
aunque después vea como pague. 
3) Por imitación: porque le cuentan la amiga, el amigo, etc. 
4) Para adquirir productos y anticipar consumos: esto se claramente en los artículos de 
consumo durable, porque la gente termina pagando dos TV, con tal de tenerlo antes. 
5) Por no obtener otros créditos: porque soy el único que le vende a crédito. 
6) Para mantener acreedores cautivos: esto sucede cuando tenemos deudores importantes, 
el más importante es el acreedor, porque si le pasa algo malo al deudor no le paga. 
7) Por expansión: en caso de que no tenga capital. 
8) Para satisfacer su ego: tiene que ver con el consumidor, que logra tener el último 
celular. 
 
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Tipos de Créditos 
 Según el producto: 
1) Bienes perecederos 
2) Bienes de consumo durable 
3) Bienes de inversión, tanto inversiones productivas (empresas) como no productivas 
(familias) 
 Según el cliente: 
1) Clientes comerciales (empresas), son aquellos que tienen una actividad productiva 
o de prestación de servicios), una persona que tenga un taller, también será 
considerada empresa, aunque sea sólo un individuo, no en el sentido jurídico, sino por 
la actividad que desarrolla. 
2) Clientes de Consumo (familias), son aquellos que no tienen una actividad 
productiva. 
 Según las cantidades: Aquí por ejemplo hay una diferencia sustancial, en que a los 
mayoristas se les suelen hacer bonificaciones, en cambio a los minoritas no. 
1) Mayoristas 
2) Minoristas 
 Según el plazo: Aquí generalmente se sigue la definición contable, es decir menos de un 
año es corto, de uno a tres es mediano, y de tres a cinco es largoplazo. 
1) Corto plazo. 
2) Mediano plazo. 
3) Largo plazo. 
 Según la garantía: A esto también se lo denomina: instrumentación del crédito. En 
esta clasificación ahondaremos un poco en los distintos tipos de garantía. (a la garantía también 
se le llama colateral). Es determinar las formas de garantizar la operación crediticia según 
sea la confianza entre las partes y el monto de la operación 
1) Sin garantía: en cuenta corriente mercantil (la libretita que utilizan los 
almaceneros). 
2) Con garantía: Es decir tiene algún instrumento de aval de ese crédito, lo que le da 
más confianza al acreedor ya que en el caso de que el deudor no pague, puede 
ejecutar esa garantía para hacerse del crédito. 
Objetivos 
 Maximizar las ventas; 
 Minimizar los quebrantos por deudores incobrables; 
 Minimizar la inversión en cuentas por cobrar; 
 Minimizar los costos de administración de las cuentas por cobrar. 
 
La inversión en cartera de deudores como un proyecto de inversión: 
variables, tamaño de la empresa 
El tamaño de la inversión en créditos 
Por un lado tenemos variables no decisoras y las variables decisorias. 
Las variables decisorias son: 
 La política de créditos: 
 Los términos de ventas; 
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 La calidad del deudor. 
 La política de cobranzas: 
 Nivel y tiempo de cobros. 
 
Las variables no decisorias son: 
 Nivel de ventas; 
 Nivel de ventas a crédito; 
 Inversión en créditos. 
Un elemento a utilizar es el porcentaje de ventas a crédito sobre el total de ventas; de 
esta manera es posible elaborar un plan de Marketing. 
Por ejemplo, si fijamos como meta que un 30% de las ventas serán a crédito, una forma 
de lograrlo es por medio de la política de créditos. Al determinar el nivel de ventas y luego, el 
nivel de ventas a crédito, podremos conocer cuál será la inversión a crédito (es decir, “cuánta 
plata hay en la calle”). 
 
Alternativas 
 CÁLCULO DEL CICLO DE CONVERSIÓN FINANCIERO O DE CAJA 
 Brinda una estimación promedio del período para el que se calcula. 
 
 ESTIMACIÓN DE LOS FLUJOS DE FONDOS ESPERADOS 
 Proporciona una estimación, por sub-períodos del período calculado, de la inversión en 
Créditos como diferencia entre las Ventas a Crédito y sus recuperos. 
 Permite conocer el sub-período de máxima inversión en el rubro. 
 Puede haber más de un sub-período de máxima inversión (estacionalidad). 
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Política de créditos: decisión primaria, condiciones 
 La primera decisión a tomar es la de decidir si vender a crédito o no. La segunda decisión 
es determinar la política de créditos a adoptar, luego la tercera decisión está referida a la 
organización del sistema de créditos y cobranzas para finalmente determinar o seleccionar los 
sujetos a quien otorgarle el crédito. 
 Las condiciones de venta, explican la política de ventas, de la que se derivan las 
condiciones y modalidades de crédito en el caso de que se decida financiar la venta. 
 Los elementos fundamentales de las condiciones de venta son: 
1) El plazo del crédito; 
2) Descuentos y/o recargos por intereses; 
3) Instrumentos de crédito 
 
Los factores a tener en cuenta para establecer las condiciones de venta son: 
1) El mercado, la naturaleza del mercado o segmento de este, la competencia o lo que 
proponen los clientes; no es lo mismo que nos encontremos en el mercado minorista, mayorista, 
de bienes durables, no durables, de inversión etc. 
2) La situación económica. si un país tiene estabilidad económica y destacan entre otras 
cosas las bajas tasas de interés, inflación y/o devaluación, se podrá tener mejores condiciones 
para generar diferentes tipos de crédito, tanto de consumo como empresariales. Por ejemplo; si 
el país se encuentra en un período de crisis, lo más probable es que las ventas a crédito sean 
mayores a las ventas en un período de estabilidad, pero así también el riesgo sería mucho 
mayor. 
3) El crédito puede ser parte de una estrategia de venta relacionada con el incremento de 
los ingresos. 
4) El crédito puede formar parte de una estrategia de posicionamiento de un determinado 
segmento. 
5) Cuando la empresa posea el fondo de maniobra (activo corriente menos pasivo corriente) 
suficiente como para permitirlo. 
6) Cuando es sujeto de crédito tanto de sus proveedores como del sistema financiero. 
7) El tipo de producto que fabrica y/o el servicio que brinda (sirve para definir los plazos). 
8) Considerar si la empresa es la que produce o sólo comercializa; en este último caso, 
comprobar si es mayorista. 
 
La política de créditos óptima 
 Una forma de abordar la política óptima de crédito es, como muchas decisiones 
financieras, por medio de la minimización de los costos de aquella. Los costos que se generan 
con el otorgamiento de créditos son los costos adicionales crediticios que, en general, son 
derivados de los propios costos de conceder créditos, las insolvencias que se producen y el 
resultante del valor tiempo del dinero. 
 Por otra parte decrecen, al aumentar los créditos, los costos de oportunidad de dejar de 
realizar ventas. 
 
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Ahora, supongamos la siguiente situación, es práctica común entre los empresarios, que 
ante una necesidad de liquidez, otorguen descuentos a sus clientes si abonan sus créditos con 
anticipación. Se debe sumo cuidado con estas políticas de descuento, para ello es necesario 
calcular el verdadero costos del descuento. A continuación veremos a través de un ejemplo, 
cómo se realiza el cálculo: 
Supongamos que tenemos los siguientes datos: 
Descuento por pago anticipado (d) 2% 
Período de crédito total (plazo al vto.) (c) 30 días 
Período de descuento (b) 10 días antes del vencimiento. 
A simple vista, el verdadero costo de este anticipo es del 2%, sin embargo, ello no es así, 
debemos calcular el COSTO DE OPORTUNIDAD, que representa que nos adelanten esa deuda. 
Para ello debemos utilizar la siguiente fórmula: 
 
 
 
Reemplazando los datos del ejemplo en la fórmula, obtenemos: 
 
 Costo de oportunidad: 
0 0 
( 0 0 )
 
 0
 0 0
 
 
 
Esto significa que el pequeño descuento del 2%, implica un costo anual de un 36,73%, se 
puede observar de esta manera, que el costos es mucho mayor, por lo que no hay que tomar 
decisiones apresuradas respecto de otorgar descuentos. 
Si se pretende otorgar descuentos por pago anticipado de los créditos como consecuencia 
de necesitar liquidez, es necesario previamente comparar la alternativa más conveniente, entre 
otorgar el descuento al cliente y que la empresa cancele su deuda a tiempo, o que la empresa 
Costo total 
de los 
créditos 
Monto mínimo 
de costos del 
crédito 
Costos adicionales 
Costo de 
oportunidad 
Nivel de créditos otorgados 
Costos 
en pesos 
COSTO OPORTUNIDAD: 
𝒅
(𝟏 𝒅)
 
𝟑𝟔𝟎
(𝒄 𝒃)
 
Costo de oportunidad= 0.3673 o 36,73% 
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no cancele su deuda en tiempo y forma y esperar a cobrar el crédito, ya que puede darse el 
caso de que cobrar ese dinero anticipado sea más caro que pagar la deuda con intereses 
moratorios, y de ser esta última, la opción menos costosa, a la empresa le convendrá no abonar 
su deuda a término y pagarla unos días después. 
Análisis crediticio: condiciones y requisitos 
Las condiciones de venta explican la política de ventas, de la que se derivan las 
condiciones y modalidades de crédito en el caso que se decida financiar la venta. 
Las modalidades de crédito implican definir las condiciones, ellas son: 
 Definir los PLAZOS de crédito posibles 
 El INTERÉS que se cobrará por esos plazos 
 Los porcentajes de DESCUENTO para pagos anticipados 
 La forma en que se INSTRUMENTARÁ la operación (pagarés, tarjeta, sola firma, 
establecimientode premios o castigos, etc.) 
Ejemplo: otorgar crédito a 60 días con descuento del 3% si el pago se realiza dentro de 
los 30 días desde la facturación. 
 Los requisitos para postularse a un crédito van a depender fundamentalmente de qué tipo 
de cliente es; ya sea si se trata de un cliente comercial o de un consumidor final. 
 Si se trata de un cliente comercial, los requisitos son: 
 Estados contables; 
 Contrato social (y modificaciones si hubiera); 
 Flujo de fondos proyectados; 
 Últimos pagos de impuesto a los ingresos brutos, seguridad social, IVA e impuesto a las 
ganancias; 
 Informe de los principales clientes y principales proveedores; etc. 
 
Si se trata de un consumidor final, los requisitos son: 
 Recibo de sueldo; o certificación de servicios emitido por un contador (en el caso de ser 
autónomo); 
 Pago de algún servicio (a los efectos de acreditar el domicilio); 
 Fotocopia de D.N.I. y constancia de C.U.I.L. 
 
Una vez que la empresa ya analizó los requisitos exigidos para los posibles deudores, 
pueden ocurrir 2 cosas: 
 Que no se le otorgue el crédito, por lo cual se archiva toda la documentación, quedando 
finalizada la operación. 
 Que sí se le apruebe el crédito, pasando esta persona a ser un sujeto de crédito, es decir, 
alguien que puede contraer una deuda con la empresa; además se deberá decidir cuál será el 
límite de crédito que la persona podrá contraer con la empresa. 
 
Análisis y evaluación de clientes según tipos de clientes: las cinco “C” 
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 Una técnica popular para la selección de crédito se denomina cinco “C” del crédito, que 
proporciona un esquema para el análisis detallado del crédito. Debido al tiempo y a los gastos 
involucrados, este método de selección de crédito se usa en solicitudes de crédito de grandes 
montos en dólares. Las cinco “C” son: 
1) Carácter: es el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. 
2) Capacidad: es la habilidad del cliente para enfrentar sus obligaciones crediticias 
solicitadas, determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos 
de efectivos disponibles para reembolsar las obligaciones de deuda. 
3) Capital: son las reservas financieras del cliente. 
4) Colateral: es la garantía que el deudor debe presentar en caso de no pago. Cuanto mayor 
sea el monto de activos disponibles, mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus 
fondos si el solicitante incumple el pago. 
5) Condiciones: son las condiciones económicas existentes generales y específicas de la 
industria y cualquier condición peculiar en torno a una transacción específica. 
El análisis por medio de las cinco “C” del crédito no genera una decisión de aceptar – 
rechazar específica, por lo que su uso requiere un analista experimentado para revisar y otorgar 
solicitudes de crédito. La aplicación de este esquema asegura que los clientes de crédito de la 
empresa pagarán, sin ser presionados, dentro de las condiciones de crédito establecidas. 
El crédito se deberá otorgar si el beneficio esperado de hacerlo es mayor que el de no 
otorgarlo. 
En el análisis financiero moderno, los elementos con los cuales elaborar los datos de base 
para la adopción de la decisión de otorgar el crédito o no son: 
a) El tiempo en recibir los ingresos. 
b) El tiempo en efectuar los costos. 
c) La tasa de rendimiento requerida. 
d) El análisis probabilístico de los flujos en el tiempo. 
e) La evolución de las ventas. 
 
La calificación crediticia es el proceso de calcular una clasificación numérica para un 
cliente con base en la información recopilada; el crédito se otorga o niega de acuerdo con el 
resultado. Por ejemplo, una empresa podría calificar a un cliente en una escala de 1 (muy 
deficiente) a 10 (muy bueno) en cada una de las cinco “C” del crédito, gracias a toda la 
información disponible acerca del cliente. En seguida podría calcularse la calificación del crédito 
al sumar estas puntuaciones. Con base en la experiencia, una empresa podría optar por otorgar 
crédito sólo a quienes obtuvieran una calificación superior a 30, por ejemplo. 
Algoritmo de análisis de riesgo crediticio 
Otra política que se puede utilizar es el algoritmo decisional, en el cual se confecciona 
una tabla con distintos posibles resultados, y con esos resultados se toma la decisión si otorgar el 
crédito o no. 
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El algoritmo decisional es un proceso decisorio que puede ser calculado numérica o 
conceptualmente para definir el sujeto de crédito. 
Al confeccionar el algoritmo decisional partimos del carácter del cliente; si pasa el 
primer filtro, analizamos su capacidad de pago, del cual se obtienen 2 posibilidades: que sea 
fuerte (tiene capacidad de pago) o débil (esta en el límite), luego se analiza el capital, es decir, 
el respaldo que puede tener ante cada alternativa; ellas también pueden ser “F” o “D”, luego 
se analizan las combinaciones posibles, las cuales pueden ser 4: riesgo excelente, bueno, 
dudoso, y peligroso. 
 Riesgo excelente es alguien que tiene carácter bueno, capacidad fuerte y capital fuerte; 
al cual se le puede fijar un límite de crédito. 
 Riesgo bueno es alguien que tiene capacidad fuerte pero capital débil, este también 
puede ser considerado sujeto de crédito. 
 Riesgo dudoso o peligroso no es conveniente vender a crédito, sólo de contado. 
 
Matriz riesgo – atractivo del cliente y estrategias derivadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Frente a una cartera de crédito, se puede elaborar una matriz dividiendo dicha cartera 
en función de 2 variables: el riesgo y el atractivo de los clientes deudores, asimismo se los divide 
en 2 subdivisiones: altos y bajos. 
Riesgo significa riesgo de que no paguen por lo que en función de su trayectoria de 
pago se los puede clasificar en riesgo Alto o riesgo Bajo. 
Atractivo está relacionado con el volumen de compras, tanto en cantidad como 
frecuencia de compras. 
Combinando ambas variables, obtenemos los cuatro cuadrantes de la matriz, cada uno 
de ellos representa un estilo de cliente y en función de ellos, se podrán decidir las estrategias a 
implementar con cada uno de ellos. 
Aquellos que presentan riesgo bajo y atractivo alto son los que me compran grandes 
cantidades y siempre pagan a término, ellos son los DEUDORES DESEABLES o APETECIBLES, los 
que todo empresario quisiera tener. 
Aquellos que presentan riesgo bajo y atractivo bajo son los que pagan a término pero 
realizan pocas compras o poco frecuentes; ellos son los DEUDORES INDIFERENTES. 
Aquellos que presentan riesgo alto y atractivo bajo, son los que compran poco o poco 
frecuentes y no pagan a término y son de difícil cobro, ellos son los DEUDORES DESECHABLES, 
los que ningún empresario quisiera tener. 
Aquellos que presentan riesgo y atractivo alto son los que compran mucho o muy 
frecuente pero no suelen pagar a término y la cobranza de sus deudas suele ser complicada; 
ellos son los DEUDORES INCÓGNITA. 
Una vez identificados los deudores de la empresa y calificados en función de sus 
variables, se determinarán las estrategias a adoptar con cada uno de ellos. 
Estrategias derivadas 
Las estrategias a emplear son: 
 Cliente apetecible y deseable: buscarlo, cuidarlo y mimarlo. 
 Cliente indiferente: no buscarlo, pero se viene no rechazarlo. 
 Cliente indeseable y desechable: huir. 
 Cliente incógnita: bancarlo o reemplazarlo. 
 
Todos estos son casos extremos, generalmente no existen casos extremos, pueden 
ubicarse más al medio de la matriz. 
Calificación del sujeto de crédito mediante: ratios financieros, sistemas de 
calidad crediticia, puntuación o scoring, análisis discriminante múltiple 
 La selección de crédito consiste en la aplicación de técnicas para determinare qué 
clientes deben recibir crédito. Este proceso implica evaluar la capacidadcrediticia del cliente y 
compararla con los estándares de crédito de la empresa, es decir, los requisitos mínimos de ésta 
para extender crédito a un cliente. 
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La calificación de crédito es un método de selección de crédito que se usa comúnmente 
en las solicitudes de crédito de alto volumen y poco monto. La calificación de crédito aplica 
valores obtenidos estadísticamente a los puntajes de las características financieras y de crédito 
clave de un solicitante de crédito para predecir si pagará a tiempo el crédito solicitado. 
 El propósito de esta clasificación es tomar decisiones de crédito bien informadas con 
rapidez y de manera económica, reconociendo que el costo de una sola decisión basada en una 
calificación errónea es pequeño. No obstante, si aumentan las deudas incobrables por decisiones 
basadas en una calificación, entonces el sistema de calificación debe evaluarse de nuevo. 
Ratios Financieros 
Ratios financieros: son indicadores calculados a partir de los valores obtenidos en los 
estados contables (Balances, Estados de Resultados y otros) y sirven para medir la liquidez, 
solvencia y rentabilidad de las empresas. Teniendo en cuenta la necesidad de la existencia de 
calidad de los valores que dan origen a los ratios financieros, éstos constituyen una forma 
sistemática de examinar, desde el punto de vista financiero, la empresa y su funcionamiento. 
El análisis del Balance y Estado de Resultados se efectúa en forma porcentual por rubros 
para determinar las tendencias individuales de cada uno de ellos y por medio de índices o ratios 
que permiten definir las fluctuaciones económico-financieras de la empresa bajo estudio. 
Estos índices pueden clasificarse en: 
 Económicos: implican el concepto de rentabilidad. Entre ellos encontramos: 
 La medición del resultado respecto de ventas; 
 El margen de autofinanciación; 
 La rentabilidad del patrimonio neto y la del activo intangible. 
 Financieros: comprenden el movimiento de fondos y la garantía del patrimonio respecto 
a sus acreedores. Entre ellos encontramos: 
 Endeudamiento; 
 Liquidez; 
 Rotación de stock; 
 Cobranzas; 
 Pago a proveedores. 
 
Lo razonable es analizar por medio de éstos y otras herramientas, la evolución de los 
clientes, extrayendo conclusiones positivas o negativas de los resultados obtenidos. 
No es posible suponer que uno o más ratios, tomados en forma inconexa permitirán 
determinar la posición de la entidad bajo análisis. Sólo la combinación de los mismos servirá 
como herramienta válida. 
Una empresa puede presentar amplia liquidez, pero el activo corriente puede tener como 
base un stock de lenta rotación, por lo que de presentarse fallas en el ritmo de cobranzas, 
afectará los pagos en forma negativa. 
Por otro lado, una empresa puede presentar baja liquidez, porque pueden existir deudas 
elevadas en el pasivo corriente, pero cuyo plazo de vencimiento es muy superior al de las otras, 
por lo que la posición, hasta el momento en que sean exigibles, no se vería afectada. Una baja 
rentabilidad disminuirá el fluir de fondos lo que también puede verse reflejado en la liquidez; 
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así también si el margen de beneficios fuera elevado y su distribución se hiciera esencialmente 
en efectivo se afectará el Pasivo Corriente disminuyendo el capital de trabajo. 
Puntuación o scoring 
Es una técnica basada en la aplicación de índices correctores que, atribuidos a ciertos 
datos reales de la persona que se trate culmina una clasificación. 
Cada empresa que decida realizar un estudio de clasificación para aplicarlo a sus 
clientes, adoptará un sistema que brinde datos respecto de la solvencia de la persona a 
clasificar, en función de su situación y características personales. 
A su vez, establecerá unos índices correctores para aplicar a esos datos personales. 
La suma obtenida de los productos de cada dato real por el coeficiente establecido, 
asignará una clasificación real en función de los datos estadísticos aplicados. Esta clasificación 
individual será cotejada en la tabla general y su comparación arrojará la decisión a emplear. 
 
Supongamos el siguiente ejemplo: 
 
 
 
 
 
1 Edad: 
2 Estado civil: 
 
 
 
3 Profesión u oficio: 
 
 
 
 
 
4 Antigüedad en el último empleo: años 
5 Ingresos anuales: 
6 Vivienda: 
 
 
7 Zona de residencia 
Casado = 10 Soltero y viudo = 1 
Profesionales 
Empresarios 
=10 
Altos cargos 
Mandos 
Intermedios =6 
Empleados 
Personal no 
Cualificado 
=3 
Alquiler = 10 Propia = 20 
Zona A = 3 Zona B = 2 Zona C = 1 
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Una vez obtenida la clasificación individual, en función de los datos facilitados, hallaremos su 
ponderación en función de los coeficientes previamente establecidos, por ejemplo: 
Edad 0,5 
Estado civil 1 
Profesión 3 
Antigüedad en el último empleo 0,5 
Ingresos anuales 1,5 
Vivienda 3 
Zona de residencia 10 
 
 La valoración ponderada para el cliente en cuestión, aplicando los valores relacionados, 
se ve en el siguiente cuadro: 
Datos obtenidos 
del cliente 
Valores a 
aplicar (A) 
Coeficiente 
a aplicar (B) 
Valor 
ponderado 
(C= A * B) 
1 Edad 42 0,5 21 
2 Estado civil 10 1 10 
3 Profesión 10 3 30 
4 Antigüedad 16 0,5 8 
5 Ingresos año 6 1,5 9 
6 Vivienda 20 3 60 
7 Zona residencia 3 10 30 
 
 Los valores obtenidos serán la suma de la columna C que asciende a 168 puntos. A esta 
suma se la denomina CREDIT SCORE y, una vez conocida la misma, sólo resta calificar al cliente 
según el siguiente cuadro preestablecido: 
Escala en puntos del “Credit Score” Clasificación a aplicar Resolución adoptada 
De 0 a 70 Insolvente Denegar crédito 
De 71 a 100 Dudosa solvencia Solicitar más datos 
De 100 en adelante Solvente Otorgar crédito 
 
 El cliente analizado quedaría automáticamente en situación de solvencia aprobada. 
 Siempre existe una relación de insolvencia o morosidad/crédito, cuyo factor se debe 
contemplar y evaluar. 
Análisis discriminante múltiple 
 El análisis discriminante múltiple o análisis discriminatorio es una herramienta estadística 
que puede ayudarnos a decidir cuáles son las cuentas potenciales que se deben aceptar o 
rechazar con base en ciertas variables relevantes. 
 En este caso el análisis se centra en las cuentas buenas y las cuentas incobrables. Si la 
cuenta no cumple, se la clasifica como una cuenta mala, si paga en un período razonable, se la 
clasifica como una cuenta buena. Con esta información, podemos emprender un análisis ideal 
discriminatorio con dos variables independientes. Deseamos determinar el valor predictivo de 
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estas variables para el comportamiento de la variable dependiente, ya sea que la cuenta sea 
buena o mala. 
Para determinar si son buenos o malos se evalúan dos características: 
 Prueba ácida 
 Capital neto/Activos 
 Representamos las razones rápidas y razones de capital neto/total de activos para cada 
cuenta en un diagrama de dispersión para obtener los resultados que se muestran en el siguiente 
gráfico: 
 
Los círculos representan cuentas incobrables, los cuadros representan cuentas buenas. Al 
usar dos variables independientes, tratamos de encontrar la línea de límites lineales que separa 
mejor las cuentas buenas de las malas. 
 Necesitamos encontrar los parámetros, o pesos de la siguiente función discriminatoria: 
 ( ) ( ) 
Donde: 
x1 = es la razón rápida de la empresa (prueba ácida) 
x2 = es la razón de capital neto/activos 
a1 y a2 = son los valores del parámetro de tal manera que el promedio o valor medio de fg 
en la ecuación para las cuentas buenas sea significativamente mayor que el valor promedio de fb 
para las cuentas incobrables. 
R
a
zó
n
 r
á
p
id
a
 X
1
 
Porcentaje de Valor Neto X2 
Línea de frontera discriminatoria