S05 s01 01 - Material de la Clase

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Comportamiento del Consumidor
Mgtr. Kruyer JordanAcosta
Inicio
Semana 5 Sesión 1.1
Aspectos psicológicos percibidos, riesgo 
percibido, definición, causa, tipos, 
manejo del riesgo por parte de los 
consumidores
Comportamiento del 
consumidor
Unidad 1
Estudio de las diferentes variables que influyen 
en el consumidor durante el proceso de compra
Inicio
¿Qué aprendimos la 
clase pasada?
Inicio
Entonces
¿Cuáles diferencias promover?
• La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los 
compradores metaImportante
• Los competidores no ofrecen la diferencia, o la empresa 
puede ofrecerla de una manera distintivaDistintiva
• La diferencia es superior a otras formas en que los clientes 
puedan obtener el mismo beneficioSuperior
• La diferencia es visible y fácil de comunicar a los 
compradoresComunicables
• Los competidores no pueden copiar con facilidad la diferenciaPreventiva
• Los compradores pueden permitirse pagar la diferenciaAsequible
• La empresa puede introducir la diferencia de manera rentableRentable
No todas las diferencias son significativas o valen la pena. Deben cumplir los siguientes criterios:
Inicio
¿Quedó alguna duda 
de la clase anterior?
Inicio
¡VIDEO!
Inicio
https://www.youtube.com/watch?
v=w3jhvKfRcLA
https://www.youtube.com/watch?v=w3jhvKfRcLA
Logro de la Unidad
Al finalizar la unidad, el estudiante podrá analizar y 
comprender a los consumidores en su contexto social 
y cultural y su incidencia en el consumo.
Utilidad
Logro de la Sesión
Al finalizar la sesión el estudiante identificará las
características de los riesgos percibidos mediante el
análisis de ejemplos.
Utilidad
Utilidad/Importancia
Conocer la importancia del manejo de riesgos por
parte de los consumidores y su aplicación dentro del
marketing.
Utilidad
¿Para qué creen que nos servirá (en 
nuestra carrera) conocer el riesgo 
percibido por los consumidores?
Inicio
Saberes previos
Qué sabemos sobre…
Los riesgos percibidos por los consumidores
Utilidad
Transformación
¿Qué es el riesgo percibido?
Objeciones y 
resistencia ante 
la compra
Temor a 
equivocarse con 
la compra
Por lo que 
debemos 
eliminar estos 
temores
Transformación
¿Cuáles son los tipos de riesgo percibido?
Antes de explicarlo, revisemos este ejemplo:
Se trata de unas capsulas antioxidantes 
desarrolladas por Drasanvi.
¿Qué riesgos y temores podrían 
haber al comprar este producto?
Transformación
(1) Riesgo Financiero
¿Pagaremos más 
de lo necesario 
para solucionar 
nuestro problema?
Crear contenido 
que aumente la 
credibilidad en el 
producto o 
servicio
Tener garantía 
de devolución 
del dinero
Pruebas 
gratuitas y 
demostraciones
Marca paraguas 
de garantía 
(Drasanvi)¿Cómo podemos dar respuesta a 
este riesgo percibido
Transformación
(2) Riesgo Físico
El riesgo de que el producto 
adquirido produzca algún 
daño físico en el consumidor.
Responder a 
las posibles 
dudas
Educar a los 
clientes 
potenciales
Tener varios 
medios de 
contacto para 
atender a los 
clientes
Mostrar 
opiniones de 
clientes 
satisfechos
¿Cómo podemos dar respuesta a 
este riesgo percibido
Transformación
(3) Riesgo Psicológico
En este caso sería el 
miedo a realizar una 
compra que realmente no 
sea la que necesitamos
Se trata también de un 
miedo bastante frecuente 
en los procesos de 
compra
Crear contenido 
que aumente la 
credibilidad del 
producto
Poner 
suficientes 
métodos de 
contacto
Colocar 
estudios que 
avalen la 
eficacia del 
producto
La garantía de 
devolución y un 
buen servicio 
post-venta
¿Cómo podemos dar respuesta a 
este riesgo percibido
Transformación
(4) Riesgo Funcional
Se trata sobre si el cliente 
se sentirá capaz de utilizar 
el producto en cuestión
Videos para 
explicar el 
funcionamiento 
de los 
productos
Pruebas
Mostrar la 
experiencia de 
otros 
compradores
¿Cómo podemos dar respuesta a 
este riesgo percibido
Transformación
(5) Riesgo Social
Afecta a productos 
que aún no hayan sido 
«aceptados» por el 
grueso de la sociedad
El cliente puede 
tener miedo de la 
opinión de otras 
personas
Darle visibilidad 
al producto
Relacionarlo al 
estilo de vida de 
nuestros 
clientes
Buscar la 
aprobación del 
pensamiento 
colectivo
¿Cómo podemos dar respuesta a 
este riesgo percibido
Práctica
Tema Propuesto por el profesor
1. EXPOSICIÓN de trabajos
2. DISCUSIÓN: Opinión
¿Qué hemos aprendido hoy 
día?
Cierre
Gracias