unidad 2 presupuesto de ventas

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UNIDAD 2
PRESUPUESTO DE 
VENTAS
GENERALIDADES 2) Fuentes de información de las 
empresas al planificar las ventas
Las empresas pueden tener a su 
disposición un gran número de 
fuentes de información (Estado, 
Ministerios, Planes de Gobierno, 
Estudios Económicos, Cámaras de 
Comercio); estas informaciones 
una vez reunidas, deben 
clasificarse y confrontarse con la 
información propia de la empresa. 
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1) Para elaborar el Presupuesto 
de las Ventas, lo primero que se 
debe determinar en cualquier 
plan de negocios, es la cantidad 
de ventas en unidades.
A esto hay que sumarle las 
políticas propias de cada 
empresa para su previsión 
de las ventas.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el establecimiento por anticipado, de las ventas en 
cantidad y en valor, teniendo en cuenta las circunstancias 
que condicionan a la empresa y su posible acción sobre 
ellas. 
El plan de ventas representa componentes de ingresos y de 
costo de distribución del plan general de utilidades. 
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dimensiones de tiempo abarca la 
Planificación de ventas
Abarca a dos dimensiones de tiempo: 
a) la planificación de las ventas a largo plazo 
b) planificación de las de las ventas a corto plazo.
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algunas de las técnicas de previsión 
mas más importantes 
1. La tendencia: nos permite sobre la base del análisis histórico,
proyectar la tendencia de las ventas para el periodo
presupuestario en estudio
2. La correlación: dos sucesos presentan entre sí una correlación
cuando a toda variación de uno corresponde una variación en
el otro.
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algunas de las técnicas de previsión 
mas más importantes 
3. El estudio de mercado: este método intenta prever las
ventas de un producto existente o un producto nuevo cuyo
lanzamiento se intenta, a partir de las intenciones de los
compradores potenciales.
4. El pronóstico de vendedores: el principio consiste en pedir a
los vendedores (representantes, concesionarios, agentes), una
estimación de las ventas futuras.
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Este tipo de previsión se suele establecer:
• por producto (o categoría de productos)
• por periodos (mes o trimestre)
Algunas ventajas:
• El método colectivo;
• No olvidar que los vendedores están en permanente
contacto con los clientes, y conocen sus gustos, defectos,
quejas.
• Información en cantidades y valor; y repartidas (no
globales).
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“
Los principales propósitos de un plan de ventas 
son: 
 Reducir la incertidumbre acerca de los futuros 
ingresos; 
 Incorporar juicios y las decisiones de la 
administración en el proceso de planificación (esto es 
en los planes de comercialización);
 Facilitar el control administrativo de las actividades 
de ventas. 
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ELABORACIÓN DE 
PRESUPUESTO DE 
VENTAS
Una vez establecido el programa de ventas, es 
necesario pasar a realizar el presupuesto. 
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El Presupuesto representa el reparto del programa de acuerdo 
con los diferentes puntos de interés fijados por la empresa, por 
ejemplo: 
 El presupuesto por periodo de tiempo. 
 El presupuesto por vendedor o por región. 
 El presupuesto por producto o por categoría de 
productos. 
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AHORA A 
DIVERTIRNOS 
CON LOS 
EJERCICIOS….
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