Clase 1 - Gerencia de Ventas

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Materia: Gerencia de Ventas
Lic. Eva Goncalves Ch.
CLASE 1
Parte I:
La dirección de venta y el vendedor
UNIDAD 1. LA FUNCION DIRECCION DE VENTAS
• La empresa marketing y ventas
• El rol de ventas en la organización
• Evolución histórica
• Principios de la venta personal
• La Función de Dirección de Ventas: Área 
Estratégica, Área de Gestión, Área de 
Control.
LA EMPRESA, MKT Y VENTAS
EMPRESA
MARKETING
VENTAS
LA EMPRESA, MKT Y VENTAS
PROBLEMÁTICA 
•Diferencias de intereses
•Falta de trabajo en equipo: mkt desarrollo la idea de 
producto y ventas debe venderla.
•Falta de visión compartida
•La creencia del área de ventas de superioridad en 
relación a otras áreas
RENOVAR LA VISION
•Ventas conoce al Cl.. concreto y puede aportar mucho 
a la gestión de mkt.
•Mkt debe lograr que el área de ventas compre la idea 
que luego tendrá que vender
EL ROL DE VENTAS
FUNCION PRINCIPAL DE LAS VENTAS:
•Negociación y comercialización de los 
productos o servicios de la empresa
•Mantiene relación directa con los clientes
EL ROL DE VENTAS
FUNCIONES PRINCIPALES
•Informar
•Persuadir
•Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la 
organización
•Prestar servicio
•Captar y transmitir a la dirección los cambios 
observados en el mercado y en el entorno
EL ROL DE VENTAS
CARACTERISTICAS
•Comunicación directa
•Flexibilidad del mensaje
•Selección del mercado objetivo
•Cierre de acuerdos
•Volumen limitado de compradores
•Formación continua
•Costes del proceso de venta
EVOLUCION HISTORICA
CAMBIOS ACTUALES
•FUERZAS CONDUCTUALES
•FUERZAS TECNOLOGICAS
•FUERZAS ADMINISTRATIVAS
CAMBIOS
3 ASPECTOS FUNDAMENTALES
1. INNOVACION
2. TECNOLOGIA
3. LIDERAZGO
LA FUNCION DE DIRECCION DE 
VENTAS EN LA ORG.
Que es la Administración de Ventas
El proceso de la Adm. de Ventas dividido 
en 3 áreas:
1. AREA ESTRATEGICA
2. AREA DE GESTION
3. AREA DE CONTROL
AREA ESTRATEGICA
Formulación de un programa de ventas
• DECISIONES
• INFLUENCIAS
– Ambiente externo
– Ambiente interno
AREA GESTION
Aplicación de un programa de ventas
5 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO:
1. Variables del entorno
2. Percepciones del rol
3. Aptitud
4. Nivel de habilidad
5. Nivel de Motivación 
AREA CONTROL
• OBJETIVO
• ENFOQUES
1. ANALISIS DE LAS VENTAS
2. ANALSIS DE LOS COSTOS
3. ANALISIS DE LOS COMPORTAMIENTOS