PLAN DE COMUNICACIÓN FINAL - GRUPO 1

Vista previa del material en texto

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
PLAN DE COMUNICACIÓN: BARRENECHEA MOTOR’S EIRL.
DOCENTE
EMIGDIO ROGELIO CASTILLO ARQUEROS
INTEGRANTES
COTRINA SANCHEZ ANGELES ALEJANDRA
DAVILA TERAN JORDAN JAIR
HUICHO MARTINES MARÍA GUADALUPE
NUÑEZ PASTOR GREYSI RAQUEL 
VASQUEZ SUAREZ GHERARDO NAIM
CICLO
V
2023
ÍNDICE
I.	LA EMPRESA	3
1.1.	Razón Social	3
1.2.	Filosofía de la empresa	3
1.3.	Estructura organizacional	4
II.	ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN	5
2.1.	Análisis Externo	5
2.2.	Análisis Interno	11
2.3.	Determinación del Análisis FODA	14
III.	FACTORES CRÍTICOS PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN DE MARKETING	15
3.1.	Tipo de Mercado	15
3.2.	Disposición a la compra	15
3.3.	Ciclo de vida del Producto	17
3.4.	Posición competitiva que ocupa la empresa	17
IV.	ESTRATEGIAS DE COMUNICACIONES DE MARKETING	17
4.1.	Mercado Meta	17
4.3.	Diseño del mensaje	18
4.4.	Mezcla de comunicaciones	19
V.	PLANES DE ACCIÓN Y PRESUPUESTOS	22
VI.	EVALUACIÓN DE RESULTADOS	24
6.1.	Indicadores	24
6.2.	Técnicas de evaluación	25
VII.	ANEXOS	26
I. LA EMPRESA
1.1. Razón Social
· Denominación: Barrenechea Motores EIRL.
· R.U.C.: 20603634919
· Tipo De Sociedad: Empresa individual de responsabilidad Limitada.
· Régimen Tributario: Régimen MYPE Tributario.
· Número De Trabajadores: 5 trabajadores (gerente, contador y vendedor).
· Número De Vendedores: 3 vendedores.
· Departamento (Ubicación): La Libertad.
· Provincia: Chepén.
· Distrito: Chepén.
· Dirección: Avenida Ezequiel Gonzales Caceda N° 140 Urb.
· Actividad Principal: Venta de motocicletas, cuatrimotos, cargueras y mototaxis.
· Gerente: Barrenechea Colunche, Yuri.
· Fecha De Inscripción: 26/09/2018
· Fecha De Inicio De Actividades: 01/10/2018
· Descripción De La Empresa: Comercializadora de las mejores marcas en motocicletas, cuatrimotos, cargueros y moto taxis. Dedicada a vender motos de alta calidad, económicas, modernas y variadas. Somos una de las tiendas más grandes del valle Jequetepeque.
· Historia De La Empresa: La empresa fue fundada en el año 2018, cuando la demanda de motos comenzó a crecer y las personas que deseaban comprar una, tenían que viajar a ciudades como Chiclayo o Trujillo para encontrar el modelo deseado. En sus inicios la pequeña empresa contaba con la presencia del gerente, quien a la vez hacía de vendedor. Con el pasar del tiempo se incorporó a un vendedor y a un subgerente. Hoy en día es una empresa consolidada, con muchas ventas registradas, con un amplio abanico de modelos y marcas y, con clientes fidelizados que han comprado en más de una oportunidad.
1.2. Filosofía de la empresa
Misión:
Somos una organización especializada en la venta de motos de calidad. Creemos en el trabajo en equipo, el desarrollo de estrategias orientadas a hacer crecer a nuestra empresa.
Visión:
En el 2024 estar posicionada como una de las empresas más reconocidas en la venta de motos contando con experiencia, fidelización de clientes y mayor presencia en todo el valle Jequetepeque.
Objetivos:
General
· Aumentar en un 25% las ventas en el primer semestre luego de haber ejecutado el plan de ventas en el distrito de Chepén – 2022.
Específicos
· Incrementar el número de clientes atraídos por los vendedores en un 20% en el primer trimestre del 2022.
· Realizar una campaña de marketing orientada a atraer al 30% del mercado objetivo en el distrito de Chepén para el año 2022.
· Ampliar el catálogo en 3 nuevas marcas para ofrecer al cliente a partir del segundo semestre del 2022.
Valores:
· Responsabilidad. Siempre cuidar de nuestro trabajo.
· Pasión. Ponerle corazón a lo que se hace.
· Honestidad. Ser sincero y decir la verdad.
· Respeto. Ser educado en todo momento.
· Compañerismo. Apoyarse mutuamente para sumar al equipo.
· Empatía. Ponerse en el lugar de las demás personas.
1.3. Estructura organizacional
Organigrama
II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN 
2.1. Análisis Externo
2.1.1. Comportamiento del consumidor
Conductores, trabajadores y emprendedores: Nuestros clientes son personas que necesitan trasladarse usando un medio económico, accesible y confortable, entre ellos tenemos a trabajadores que necesitan movilizarse a su lugar de trabajo y a personas que gustan de salir a pasear. Por otro lado, tenemos a emprendedores que quieren ser su propio jefe y adquieren un vehículo para trabajar, es el caso de las personas que compran un carguero y/o un mototaxi. La descripción de los clientes que adquieren una moto varía según el modelo elegido. De manera detallada tenemos a los siguientes tipos de clientes:
· Personas Que Eligen Un Scooter: El 70% de este sector lo conforman mujeres jóvenes, de entre 18 a 35 años, quienes al llegar a nuestra tienda nos comentan que prefieren esta categoría de moto por ser muy fácil de conducir y ligera. Siendo así, utilizada para trasladarse a realizar las compras del hogar o para ir al trabajo. El 30% restante lo conforman hombres de entre 18 a 40 años de edad. Quienes han aprendido a conducir recientemente o están adquiriendo una moto por primera vez y, simplemente les gusta el diseño. Casi siempre es utilizada dentro de la ciudad, ya que no sirve para viajes largos. Según nuestra base de datos, desde que aperturamos la tienda en el año 2018 hemos vendido 54 scooter de las siguientes marcas y modelos:
· 18 Jettor Adventure 125.
· 17 Wanxin 125.
· 19 Italika 125.
El precio de estas motos oscila entre los S/. 3.500 y S/. 5.400, dependiendo del tipo de cambio.
· Personas Que Eligen Una Pistera: El 98% de las compras de estas motos la realizan hombres de entre 18 a 50 años. Es muy utilizada por trabajadores que laboran dentro de la ciudad (analistas de crédito, deliveristas, y diferentes personas que acuden a su lugar de trabajo). También la adquieren quienes desean movilizarse de una ciudad a otra. Es preferida porque a diferencia de las scooters tiene más velocidad y dado el tamaño de sus ruedas puede ser conducida por diferentes terrenos. Los clientes de esta categoría se caracterizan por tener más experiencia conduciendo, también por contar con un presupuesto más elevado. Actualmente, existe un registro de 42 motos de esta categoría vendidas en nuestra tienda, divididas en los siguientes modelos:
· 14 Wanxin 150 G.
· 10 Jettor GP 200.
· 9 Advance Finity 150.
· 2 Yansumi Fantasy 200.
El precio de estas motos oscila entre los S/. 4.700 y S/. 9.900, dependiendo del tipo de cambio.
· Personas Que Eligen Una Todoterreno: Este tipo de clientes que adquieren una moto de esta categoría tienen una edad de entre 18 a 35 años y a la vez se dividen en dos subgrupos: los que viven en el campo (necesitan atravesar terrenos accidentados y difíciles) y los jóvenes que muchas veces las modifican para que se vean más agresivas. Quienes compran estas motos cuentan con un presupuesto elevado. A la fecha, hay un registro de 28 motos de esta categoría vendidas en nuestra tienda, divididas en los siguientes modelos:
· 12 Wanxin 200 GY.
· 9 Nexus 200 XH.
· 7 Italika Dm 150 Sport.
El precio de estas motos varía entre los S/. 4.900 y S/. 8.500, dependiendo del tipo de modelo y marca.
2.1.2. Competencia 
	FUERZAS
	BERNECHEA MOTOR’S EIRL.
	Amenaza de entrada de nuevos competidores
	En los alrededores del domicilio en donde se encuentra el negocio existen posibles amenazas pues hay negocios chicos o grandes dedicados a brindar servicio en este sector, esto debido a los altos ingresos que creen que genera, competencias como, Tiendas Efe, la Curacao, Carsa y Honda.
	La rivalidad entre los competidores
	Nuestra competencia son las empresas que se encuentran en el mismo rubro que la Empresa Barrenechea Motor’s y en el mismo lugar (Chepén). 
· Tiendas Efe: Se encuentra localizada en la dirección Av. Ezequiel Gonzales Caceda N°. 720, sus horarios de atención son de lunes a domingo de 9 am a 9 pm. Dentro del rubro de movilidad ofrecen motocicletas de las siguientes marcas: Jettor, Pulsar, Italika, Zongshen y Ssenda.
· La Curacao. Se encuentra localizada en la dirección Calle Trujillo No. 501/JirónJunín No 747, sus horarios de atención son de lunes a domingos de 9.30 am hasta las 9 pm. Dentro del rubro de movilidad ofrecen motocicletas de las siguientes marcas: Itálica y Honda. 
· Carsa. Se encuentra localizada en la dirección Calle Trujillo No. 259, sus horarios de atención son de lunes a domingos de 9 am hasta las 9 pm.
· Honda. Se encuentra localizada en la dirección Avenida Ezequiel Gonzáles Cáceda No. 1798, sus horarios de atención son de 8 am hasta las 6.30 pm. 
	Poder de negociación de los proveedores.
	BERNECHEA MOTOR’S se ha concentrado en 3 proveedores, con quienes ha trabajado de manera eficiente, y con quienes satisface la necesidad de los productos necesarios, por lo que actualmente no está en busca de nuevos proveedores 
· Refacom: Tiene sus instalaciones en Av. Universidad No. 1464, Ocotlán, Chiclayo, dicha venta se maneja de contado y vía paquetería, cuyo costo es cubierto con el 8% de descuento que ofrece la empresa en compras mayores a $25,000.00.
· Motos y equipos: ubicada en la Ciudad de Lima, San Miguel, es una empresa mayorista de refacciones y accesorios para motocicletas y equipo personal en Peru, goza de prestigio en el sector que labora. El modo de pago que maneja Bernechea es al contado y vía paquetería, cuyo gasto es cubierto por la empresa cuando las compras son mayores a cierto monto. 
· Moto refacciones Gonzales: Se ubica en Avenida Novena Sur, Calle Vigésima Octava Oriente, Tapachula, San Isidro. Con quien se maneja pagos de contado. Y quien también es cliente de Bernechea Motors. 
	Poder de negociación de los compradores.
	El poder de negociación de las usuarios en este caso es alto, si nuestro servicio no satisface sus expectativas, ellos cuentan con todo un abanico de opciones que podrían preferir antes que nosotros, por lo cual, es importante brindarles un servicio rápido y oportuno a un precio justo, por el cual ellos vean que vale la pena invertir y no usar alguna otra opción de transporte público, tales como, bicicleta, taxi, Uber en todas sus presentaciones, Cabify, Transmilenio, lo cual los llevara a realizar un análisis de beneficios con respecto al servicio ofrecido por nosotros y la competencia.
	Amenaza de ingresos de productos sustitutos.
	Actualmente no hay ninguna compañía que brinde el servicio que nuestros usuarios recibirían por medio de la App de MotoFast, la amenaza de productos sustitutos (motos) es baja, si cumplimos con sus expectativas y brindamos una solución que optimice sus tiempos de llegada. En cuanto a marcas sustitutas, Bernechea Motor’s por el momento se identificó que tiene una amenaza débil, puesto que a pesar de que maneja los mismos productos, es el único que maneja las marcas que distribuye, en las cuales destaca; 
· 18 Jettor Adventure 125.
· 17 Wanxin 125.
· 19 Italika 125.
La información que arroja este análisis de las cinco fuerzas de Porter e BERNECHEA MOTOR’S EIRL, sin duda permite conocer mejor donde se encuentra ubicado, como está el sector al que pertenece, y le permite aspirar a continuar, mantenerse y crecer, también le permite identificar dónde debe poner más atención y a conocer los puntos a mejorar y las áreas a resaltar. Los resultados obtenidos le motivaron a Bernechea Motor’s a buscar otras herramientas para ampliar su análisis, conocimiento y tener más respaldo para la toma de decisiones en diversas áreas o funciones del negocio. Cualquiera que sea el método o forma de análisis es importante realizarlo y actualizarlo, ya que la toma de decisiones con información es poder. 
2.1.3. Análisis de las variables macro ambientales
Descripción del Negocio: BERNECHEA MOTOR’S Comercializadora de las mejores marcas en motocicletas, cuatrimotos, cargueros y moto taxis. 
	VARIABLES
	EFECTOS EN BERNECHEA MOTOR’S
	Demográfico
	· Son los estratos bajos los que más utilizan la moto, pues se ha convertido en una fuente de empleo o una herramienta de trabajo.
	ECONÓMICO
	· Se evidencia que la población está prefiriendo el uso de la motocicleta, debido a las facilidades de compra disponibles, bajo costo 56 de mantenimiento y los bajos consumos de gasolina, donde este último es un factor preponderante.
	Ecológico
	· La moto es considerada como el transporte con menos contaminación ambiental, dado que solo generan el 7 por ciento de esta contaminación. 
· Con el fin de contribuir al cuidado del medio ambiente se optará por realizar asociaciones con motos únicamente de cuatro tiempos, entre estas se encuentran marcas y modelos como: Honda, Yamaha e Itálica, las cuales al mismo tiempo son las más adquiridas por los ciudadanos. 
	TEGNOLÓGICO
	· Estas motos en comparación a las otras vendidas en el país cuentan con un motor 4 tiempos que permite la no quema de aceite, la utilización de frenos de disco de mayor diámetro lo que las hace más seguras, con motor más potente y cuentan con un exclusivo diseño italiano que es reconocido mundialmente.
	POLÍTICO
	· Las Motos por ser importada está sujeta a las medidas que el gobierno tome en relación a la balanza comercial, ya que podrían imponérsele aranceles con el fin de disminuir las importaciones de productos a Perú. 
· Regulación de las leyes y tratados de libre comercio con china.
	CULTURAL
	· En Perú la moto se ha convertido en medio de transporte representado por dos palabras, rápido y económico. Además de traer otras ventajas representadas en: las estrategias comerciales de proveedores y bancos, la motocicleta es una inversión asequible, permite optar por diversas rutas a un mismo destino, poco espacio de estacionamiento, puede ser usada como un medio de trabajo, es competitiva frente al transporte público cuando se realizan más de 3 viajes al día, su mantenimiento es económico y es funcional en distintas condiciones topográficas.
Es de vital importancia, prestar atención a cada uno de las variables macro ambientales encontradas, análisis de mercado y análisis financiero, puesto que, de allí parten variables a consideran que influyen completamente en la viabilidad del proyecto, por lo cual no se debe minimizar ningún aspecto pues todo influye en conjunto en el resultado del proyecto. Así mismo, permite un acercamiento real al mundo laboral al que vamos a pertenecer, puesto que deja de un lado la teoría, recurriendo a la necesidad de manejar nuestras habilidades de comunicación y de asertividad en la presentación de una idea de negocio con el fin de lograr que los inversionistas deciden o no apoyarnos monetariamente en el mismo.
2.2. Análisis Interno
2.2.1. Imagen de la Empresa
Barrenechea Motor’s EIRL es una Comercializadora de las mejores marcas en motocicletas, cuatrimotos, cargueros y moto taxis. Dedicada a vender motos de alta calidad, económicas, modernas y variadas. Somos una de las tiendas más grandes del valle Jequetepeque. 
2.2.2. Recursos Humanos, Materiales, Tecnológicos, Financieros
· Administración y Gerencia: Barrenechea Motor’s EIRL está bajo la dirección de un Gerente administrativo encargado de manejar los aspectos operacionales y estratégicos, así como definir el rumbo y las estrategias de la organización. La empresa desde su creación ha tenido una organización basada en “comunicados” cuya finalidad era mantener informados a los colaboradores sobre algunos procesos de sus labores a cumplir. Actualmente, se está implementando Reglamentos internos de trabajo y un Manual de Organización y Funciones, pero carece de Planificación estratégica.
· Recursos Humanos: La empresa Barrenechea Motor’s EIRL, está organizada por un Jefe de Recursos Humanos cuya función principal es gestionar la organización del personal, administrando los procesos de selección, contratación, registro, bienestar, pago de remuneraciones y desarrollo integral de los recursos humanos de la empresa. Esta es un área que recientemente se está implementando y entre las técnicas que emplea para medir el clima laboral son la programación de reuniones semanales con los colaboradores dirigidas por el Jefe de ventas con la finalidad de reforzar procesos de trabajos, entre otros temas.· Sistema de información y comunicaciones: La empresa Barrenechea Motor’s EIRL, está organizada por un asistente de Sistemas cuya función principal es dar el mantenimiento adecuado a los equipos tecnológicos y verificar el estado operativo de los sistemas de información.
2.2.3. Marketing y ventas
La empresa Barrenechea Motor’s EIRL en el área de ventas está organizado por: 
a) Jefe de ventas: cuya función principal es lograr un direccionamiento estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas y dar cumplimiento a las metas establecidas, por medio del liderazgo efectivo.
b) Personal de ventas: Compuesto por 3 vendedores, cuya función principal es ofrecer un servicio experto y amable que permita obtener un cliente satisfecho y por ende fidelizado.
c) Vendedor de campo: Compuesto por 1 vendedor de campo, cuya función principal es incrementar la cartera de clientes, cumpliendo con determinado volumen de ventas, a través de una planificación de territorio estructurada. 
2.2.4. Análisis de la Cadena De Valor
La empresa comercializadora de Barrenechea Motor’s EIRL, también se empeña en proveer una plataforma sobre la cual los vendedores pueden compartir sus logros, compartir historias de éxito sobre mejoramientos medioambientales, que pueden replicarse en las instalaciones de otros vendedores. Esta plataforma reposa en la base de un mutuo beneficio para un eco futuro. Entendemos que la protección del medio ambiente es nuestra responsabilidad con las futuras generaciones y, por tanto, a la vez que proveemos a nuestros clientes productos y servicios de alta calidad, Nosotros continuaremos tomando iniciativas hacia la protección del medio ambiente, basaremos las decisiones de nuestro negocio en tales consideraciones medioambientales.
2.2.5. Marketing MIX actual (Producto, Precio, Plaza, Promoción)
· Estrategia de Mercado: Es una estrategia para atraer nuevos clientes mediante acciones de publicidad y promoción, y que estos clientes les interesan los productos con mucha exclusividad, que reflejan su estatus y estilo, no tienen duda en adquirir un producto de calidad.
· Estrategia de Producto: Realizar publicidad por radio y televisión local, destacando el portafolio de productos que ofrece la empresa, resaltando los colores, el cilindraje, el precio de los mismos y la promoción que se haría por la demanda de éstos; se propone evolucionar la imagen promocional de los productos
· Estrategia de Precio: Para la fijación de los precios se conocerá el mercado meta, determinando la demanda, los costos y factores que afectan la competencia; determinando para el cliente beneficios por el precio del producto; se planteara la idea de brindar descuentos para los clientes que se demoren menos en cancelar las cuotas de las motocicletas y que cancelen al contado, para atraer de esta forma más clientes en el mercado.
· Estrategia de Distribución: La empresa para aumentar las ventas maneja publicidad por Internet, a través de su Página Web, por radio, revistas de publicidad de carros y motocicletas, periódicos, entre otros. Se justifica esta estrategia, puesto que los medios de comunicación han avanzado y se han globalizado, a través de Internet como red se puede dar a conocer todas las características físicas e intrínsecas del producto y toda la gente del mundo la puede observar, aprovecha la empresa, estos canales de comunicación para dar a conocer los productos. 
· Estrategia de Promoción: Para el lanzamiento de las marcas de los productos la empresa ha implementado planes de promoción y publicidad a través de su Página Web, la cual contiene todo el portafolio de productos fotográficamente, especificando, el precio, el color, el cilindraje, etc.
2.3. Determinación del Análisis FODA
Fortalezas:
· La empresa cuenta con su propio local para ventas.
· Mejora constantemente al personal de ventas para su atención al cliente.
· Tiene una buena posición en el mercado gracias a la experiencia y a su fuerte demanda.
· Productos de calidad.
Oportunidades:
· Debido a que el mercado de motos ha crecido hay mayor demanda motos.
· Las redes sociales nos permiten conectar con más clientes.
Debilidades:
· La empresa se enfoca dentro de la ciudad y no busca clientes en otras ciudades.
· No vende repuestos para motos.
· No es dinámica en lo que respecta al marketing digital.
Amenazas:
· Hay competencia muy cerca.
· El precio del dólar ha subido, con lo cual los precios en soles se han elevado.
· Las políticas que el estado ha propuesto debido a la situación que está pasando el mundo, pueden cambiar la manera de operar de la empresa (alza de impuesto, de PBI, etc.)
III. FACTORES CRÍTICOS PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN DE MARKETING
3.1. Tipo de Mercado
El mercado de las motos:
En los países emergentes las motocicletas se usan principalmente como medio de transporte para ir al trabajo o la escuela, y la mayoría se caracteriza por ser de cilindraje medio y bajo. Por su parte, en algunas mega-ciudades de países industrializados el uso de la motocicleta está creciendo a pasos agigantados dadas sus ventajas económicas en comparación con las del automóvil. Si a esto se le suman las restricciones crecientes que se plantean hacia el uso del automóvil, tales como el encarecimiento de los costos de estacionamiento, del combustible y del mantenimiento en general, además de los largos tiempos de viaje dada la congestión vehicular, las motocicletas se transforman en un medio de transporte atractivo (Rodríguez, Santana, & Pardo, 2015). Una vez analizada la competencia es fundamental elegir el conjunto de la población al que irá dirigido nuestro servicio, es decir, nuestro mercado objetivo. Para ello debemos identificar y analizar el perfil de los distintos grupos de consumidores a los que irá dirigida nuestra oferta, y valorar y seleccionar uno o varios segmentos a los que abordar. Este mercado objetivo va a ser necesario a la hora de elegir el posicionamiento de nuestra empresa. 
En el Perú Honda, Italika, Bajaj, Wanxin y Yamaha son las cinco firmas que lideran el sector de motocicletas. (El Comercio, 2017), pero sus ventas fueron afectadas por el Impuesto Selectivo al Consumo (ISC). Según APP (2018), en el Perú las marcas de motos y trimotos más vendidas en octubre fueron: Motokar/Honda (4 440 unidades), Bajaj (2 900), Wanxin (2 667), Zongshen (2 145) y Ronco (992). Le siguen Italika (991), TVS (848), Lifan (745), Yamaha (647) y Jettor (551).
3.2. Disposición a la compra 
Después de conocer los distintos elementos que componen nuestra empresa, tenemos que analizar las compras que será necesario llevar a cabo para garantizar el funcionamiento y la puesta en marcha de nuestro negocio. 
Los factores que ejercen influencia sobre el comportamiento del consumidor, identificados son los siguientes:
Factores personales: Situación económica: Teniendo en cuenta el mercado meta, podemos decir que la situación económica del país tiene un fuerte impacto en para la elección del producto. En la actualidad, la pérdida del poder adquisitivo de la moneda hizo que los clientes ajustaran sus gastos, se fijaran más en los precios y los comparan con la competencia antes de comprar. Todo esto más la disminución del número de cuotas para el financiamiento, impacto de manera negativa sobre las ventas.
Personalidad: A la hora de elegir el modelo de moto, entra en juego la forma de ser de la persona, debemos analizar si adquiere una moto de gran tamaño con el objetivo de llamar de la atención o bien algo menos llamativo que considera solo el punto de vista funcional, con el fin de transportarse y nada más.
Factores culturales: Cultura: En la provincia de Tucumán, el campo de motos es muy grande, nuestro mercado meta (target) lo percibe como un medio de transporte accesible y económico, en cuanto a los gastos en combustible, repuestos, patente y otros gastos varios en comparación con un auto
Clase social: Nuestro producto apunta a una clase social media y clase media baja. Proceso de decisión de compra: Reconocimiento de necesidades: Los compradores sienten lanecesidad de transportarse, en forma económica y ágil.
Búsqueda de información: El comprador visita los locales de las distintas empresas comparando precios, modelos y características particulares de cada modelo, así tener toda la información necesaria sobre las posibilidades que el mercado le ofrece y no equivocarse al decidir.
Evaluación de alternativas: Los consumidores, para tomar la decisión de compra, analizan características de las diferentes marcas y modelos, como cilindrada, tipos de freno, precio, entre otras.
Decisión de compra: En esta etapa, el comprador tiene en cuenta además de su propio gusto y preferencia hacia determinadas marcas, las actitudes y opiniones de los influenciadores, que, en el caso de este producto, son la familia y amigos, que tienen opiniones sobre marcas y modelos de motos que afectan a la decisión final de los consumidores.
Comportamiento posterior a la compra: Se busca que el cliente quede satisfecho y conforme con la compra y conseguir la recompra en un futuro, para ello ofrece el primer servicio de la moto en forma gratuita y garantía del sistema eléctrico de la moto.
3.3. Ciclo de vida del Producto
La mayoría de los productos que se utilizan en la empresa se encuentran en la etapa de madurez, ya que dichos artículos, son fabricados hace mucho tiempo por marcas reconocidas en el mercado, como lo son los aceites, llantas, entre otros.
3.4. Posición competitiva que ocupa la empresa
El posicionamiento de una marca se define como el lugar que ocupa en la mente de los consumidores, en función de uno o pocos atributos y con relación a los competidores.
Diríamos que la empresa Barnechea Motors se encuentra en una posición competitiva respecto a la competencia de satisfacción al cliente objetivo.
IV. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIONES DE MARKETING
4.1. Mercado Meta
Respecto a su comportamiento, nuestro público objetivo son las personas interesadas en adquirir una moto que refleje su estilo y características únicas; consideran además un buen rendimiento el motor y que la calidad de los acabados sea de la que acostumbran a adquirir. Consideran además que la marca es muy relevante para ellos, siendo uno de los principales criterios de decisión al momento de la compra.
Los clientes pertenecen al nivel socioeconómico alto, medio, y les gusta ser el referente dentro del grupo de amistades, queriendo marcar siempre la pauta y sentirse líder y admirado.
4.2. Objetivos de la comunicación
Informar
· Hazlo en 30 segundos
· La hora de hace años son los 30 segundos de hoy en día.
· La duración de la atención de una persona normal es de 30 segundos.
Persuadir
Técnicas que podemos utilizar para persuadir:
· Imaginación: Utiliza palabras descriptivas, describe escenas concretas para que tu interlocutor las viva y las recuerde con facilidad.
· Claridad: Utiliza un lenguaje claro y sencillo para hacerte comprender
· Personalización: Utiliza historias personales con la que tu interlocutor se pueda identificar
· Atracción Emocional: Los mensajes más eficaces son los que llegan al corazón, si logras despertar las emociones de tu interlocutor, éste será más receptivo. Toca su fibra sensible.
Motivar – Entretener  
 El “anzuelo” es una afirmación o una pregunta que utilizas para llamar la atención. 
Un anzuelo atrae, tienta, seduce, fascina, cautiva, le encanta, le embruja, le hipnotiza. Para poder encontrar el Anzuelo de cualquier mensaje de 30 segundos, objetivo de la comunicación, tienes que tratar de reducir a una frase la parte más interesante, más emocionante, más dramática o más divertida de tu mensaje. Tienes que analizar si tu Anzuelo es más útil como afirmación o como pregunta. El Anzuelo tiene que guardar relación con tu Objetivo, con tu Interlocutor y con tu Planteamiento. Nunca debe ser aburrido. A veces se puede utilizar el humor, pero hazlo con sumo cuidado. Cuanto más dinámico sea el anzuelo, más eficaz será el mensaje. A veces determinadas anécdotas o experiencias personales se convierten en un excelente anzuelo.
4.3. Diseño del mensaje
Barrenechea Motors quiere mostrarse como una empresa líder con un sentido de orientación y compromiso hacia el canal de distribución que nunca ser parte de la estrategia de venta de su canal para lograr el objetivo en común.
Para comprender este criterio, en la vida empresarial se dispone de muchas alternativas de posicionamiento, o sea formas de tomar postura ante los consumidores y el mercado, diremos varias de ellas: 
· Diferenciación de productos: Los productos para cada mercado pueden tener características únicas o exclusivas (productos diferenciados) o. por el contrario, ser genérico (producto estándar). de la inclinación de la empresa y la aceptación del cliente dependerá la elección de qué tipo de productos fabricar y esto incidirá también en las características del sistema de producción. Cuando se trata de productos exclusivos, Barrenechea motors tiene una connotación de mayor percepción de valor al llenar más las aspiraciones del cliente y por lo tanto se asume una estrategia de precios más alta. 
· Los servicios posventas: En igual forma. pueden existir grandes diferencias en los servicios posventas (errores, garantías, información, asesorías nuevos servicios, solicitudes, reclamaciones, etc.) complementarios (ensamblaje. financiación, mantenimiento, seguros. etc.). por ejemplo, la forma de vender de contado o con financiación puede inducir una percepción de valor diferente aun para el mismo bien o servicio.
· La fuerza de ventas y los canales de distribución: Cada productor debe elegir entre canales de comercialización y fuerzas directas o la contratación de servicios externos de distribución, o outsourcing. lo cual producirá ventajas competitivas, percepción en el público y acceso a mercados de una manera diferente. así mismo, la percepción del público es diferente con una distribución directa o mediante terceros.
· La Tecnología: La modernización tecnológica no es solo un elemento relacionado con los costos, la eficiencia y la productividad, también se puede relacionar con la diversidad y el establecimiento de características de productos > difícilmente repetibles
4.4. Mezcla de comunicaciones
· Elaborar comunicación visual por medio de carteles, letreros, afiches, pancartas catálogos o tarjetas de presentación.
· Publicar en todos los medios de comunicación masiva posible.
· Hacer ofertas de compra con descuentos, regalos, sorteos.
· Participación en ferias de auspicios.
4.4.1. Publicidad
Barrenechea Motors busca posicionar el servicio y sus productos en las mentes de los usuarios, como elegante y de alta calidad, además respaldado por los valores de la responsabilidad y el compromiso con los consumidores. 
También generar un lugar de crítica en internet donde la compañía logre interactuar con sus consumidores recibiendo una retroalimentación constante.
4.4.2. Promoción de ventas
La promoción de ventas es un componente del factor de marketing, denominado promoción-comunicación, cuyos otros componentes son la publicidad, las relaciones públicas y la venta. su objetivo principal es estimular las ventas. los incentivos promocionales deben presentar un carácter excepcional, puesto que es un instrumento para conseguir resultados a corto plazo. finalmente, hay que recordar al cliente final o al canal.
El propósito de la promoción de ventas es incrementar la capacidad y el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes para vender los productos de la empresa y crear en los clientes potenciales el deseo de comprarlos, «acercándoles» los productos. La promoción de ventas es un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su carácter. cada vez que se inicia, debe ser una acción esporádica, limitada en el tiempo. esto no impide que una promoción que haya tenido éxito, pueda repetirse. Los principales objetivos de la promoción a nivel de empresa son:
· Liquidar stocks
· Motivar al equipo de ventas
· Conseguir mayor liquidez a corto plazo
· Impulsar la cifra de ventas notablemente
· Los principales objetivos de la promocióna nivel de mercado son:
· Diferenciarse de la competencia
· Dificultar la comparación de precios
· Introducir nuevos productos
· Incrementar el hábito de consumo
· Captar a los consumidores indecisos
· Los principales objetivos de la promoción a nivel de distribución son:
· Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive
· Acelerar la rotación de stocks
· Mejorar la imagen frente a los distribuidores
· Extender la distribución
· Ganar presencia en el punto de venta
· Liquidar stocks del distribuidor
· Motivar e involucrar directamente al distribuidor
En definitiva, la promoción no es ni buena ni mala. puede ser eficaz o ineficaz en tanto que cumpla o no los objetivos que se pretenden. para fijar estos objetivos, es imprescindible tener en cuenta las ventajas y los inconvenientes que se acaban de señalar. esto permite hablar de los problemas que pueden resolver las promociones y de los casos en los que no es conveniente usarlas.
4.4.3. Relaciones Publicas
Todo negocio necesita una buena reputación para tener éxito y prosperar. en la medida que crece, cada vez es más importante destacarse en el ámbito en el que opera. Y aunque dependan de muchos factores, como por ejemplo la calidad y la confiabilidad, las relaciones públicas son uno de los pilares para administrar la reputación de una empresa. así permiten comunicar de manera amplia tu marca, los valores vinculados a ella y, también, crear narrativas sobre tus productos y servicios. un buen trabajo de relaciones públicas le permite al público comprender lo que tu negocio puede ofrecer.
4.4.4. Marketing Directo
El marketing directo o mercadotecnia directa es un tipo de campaña que busca un resultado particular en un target concreto. Está dirigido a personas que han demostrado interés por alguno de tus productos o servicios, y con los datos o conocimiento obtenido lograrás abordarlos con mayor efectividad. La clave es la segmentación y personalización, que puedes potenciar con tecnología y múltiples canales. Entre ellos: email marketing, social ads, re-marketing, mensajería instantánea, formularios en puntos valiosos de tu sitio web y más.
Beneficios del marketing directo:
· Comunicación personalizada. Ya conoces a quién se dirige tu mensaje y su necesidad, esto te facilitará abordar a las personas por su nombre, con mayor confianza y certeza.
· Máximo rendimiento de segmentación. No te quedes sólo con datos demográficos, filtra información valiosa para categorizar a tu audiencia. Los perfiles psicográficos o momentos claves de interacción son muy útiles. Plus: construye tu buyer persona.
· Medición y aprendizaje constante. En cada campaña puedes realizar A/B testing, obtener respuestas y feedback. Esto alimentará tu baúl de tácticas para tus decisiones y planificación futura.
· Efectividad y rentabilidad. Sacarás el máximo rendimiento a tu base de datos. Esto te permite optimizar el presupuesto que tienes para nuevos clientes con acciones y tácticas comprobadas en tu audiencia actual.
· Mejora la fidelización. Te comunicas de forma particular y efectiva con tus clientes antiguos, actuales y nuevos. Es el inicio para aumentar tu retención y re-compra.
4.4.5. Merchandising 
El merchandising es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la decisión de compra del consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online.
Para ello, se utilizan técnicas como ofertas flash, PLV atractivo (Publicidad en el Lugar de Venta), cuidada colocación del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas para conseguir el objetivo: que el cliente se decida por nuestro producto. 
La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Estas estrategias se llevan a cabo en el punto de venta con el objetivo de aumentar la rentabilidad colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
V. PLANES DE ACCIÓN Y PRESUPUESTOS
2
	PROYECTOS
	PLAN DE ACCIÓN
	PRECIOS
	
	MAYO
	JUNIO
	JULIO
	
	
	1
	2
	3
	4
	1
	2
	3
	4
	1
	2
	3
	4
	
	Lanzamiento de productos
	
	
	Elaboración de afiches y catálogos
	x
	
	
	
	
	
	
	
	x
	
	
	
	S/.400
	Anuncios por radio
	
	x
	
	
	
	x
	
	
	
	x
	
	
	S/.300
	Participación en expoferias
	x
	
	
	
	
	
	
	x
	
	
	
	
	S/.400
	Sorteos de accesorios del producto
	x
	
	
	
	
	
	
	
	
	x
	
	
	S/.300
	Ambientación visual de la tienda
	x
	
	
	
	
	
	
	
	
	x
	
	
	S/.300
VI. EVALUACIÓN DE RESULTADOS
6.1. Indicadores
· Impacto: El impacto es el recuerdo que tu anuncio publicitario ha dejado en los usuarios. ¿Ha causado impresión? El impacto es, a menudo, controvertido.
De hecho, los métodos utilizados por las empresas para el mismo tipo de producto no son los mismos. Y, además, algunas empresas no dudan en crear claims provocativos en sus mensajes publicitarios para ganar más notoriedad aún. Por lo tanto, es necesario no quedarse solo con el impacto para medir el rendimiento de tu campaña y tomar en consideración otros parámetros.
· Positividad: La cuestión aquí es si tu comunicación de marca ha llegado al mayor número de personas posible sin ofender la sensibilidad de algunos. Es decir, si gusta o no. 
La reacción positiva de la audiencia está generalmente relacionada con el impacto, porque permite saber si tu mensaje ha tenido un efecto positivo en el objetivo.
· Coherencia: Hay muchos y muy diversos criterios acerca de la credibilidad que se le atribuye a la coherencia en los valores y tono corporativo cuando se analiza como indicador de rendimiento de la comunicación de marca. Algunos expertos son fieles al principio de consistencia de una marca con todo lo que se ha estado comunicando, mientras que otros proponen pensar fuera de la caja y aportar visiones nuevas. 
· Atribución: Este KPI te dirá si el mensaje se refiere tan solo a un producto o a todos los productos similares del sector. Si no aclaras en tu mensaje que el producto clave es el tuyo, y no el de otro, podrás generar confusión en tu audiencia. Y también hacer que se vayan con la competencia. La atribución y la marca están vinculadas estrechamente, aunque sean indicadores distintos.
· Comprensión: La comprensión del mensaje es uno de los indicadores más importantes. Tan pronto como se visualice, debe ser asimilado y entendido. Si genera confusión, genera rechazo, por lo que bajará el rendimiento de todos los indicadores. Tu mensaje debe ser claro, inteligible y conciso, no intentes transmitir en un contenido breve más de un concepto u oferta. Por tanto, evita exponer demasiado sobre tus productos y ve directo al grano.
6.2. Técnicas de evaluación
	Técnicas de Evaluación
	Sujeto de Evaluación
	Objetivo
	Formas de Evaluación
	Entrevistas Estructura
	Responsables Gestores
	Recoger el máximo de <Información útil>que pueda aportar a la persona entrevistada
	Personal contrada (con entrevista para la tarea) y evaluadores expertos.
	Encuesta
	Gestores
Usuarios
Población general
	Recabar la opinión, sobre aspectos relacionados con el proceso comunicativo de una muestra representativa de personas partencias a algunos de los grupos implicados
	Encuestadores entenados (uniformidad de instrucciones y formas de formular las preguntas)
	Técnicas de uniformidad
	Usuarios
	Obtener las opiniones, sensaciones o juicios de la persona sobre ella está causando la acción comunicativa 
	Auto aplicación, evaluadores entrenados, si no es posible la auto aplicación (uniformidad de instrucciones y formular las preguntas
	Observación
	Contextos de aplicación de medios
	Recoger información complementaria a la obtenida mediante otros procedimientos
	Observadores expertos, ajenos y no participantes 
(preferentemente miembros del equipo de evaluación que hayan participado en el diseño del código de observación)
	Indicadores sociales, económicos y salud
	Población general 
Población objetivo 
	Analizar las necesidades de la población, contrastar el logro de los cumplimientosde los objetivos y estimar los efectos no deseados
	Personal contratado, que recoja la información en plantillas estructuradas
	Datos de archivos sobre usuarios y sobre el medio 
	Usuarios documentación escrita sobre la acción comunicativa 
	Extraer información acerca de la posición de los implicados antes de iniciar el proceso de evaluación
	Persona contratada
VII. ANEXOS
Gerente
Contador
Administrador de Ventas
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Jefe de Almacén
Auxiliar de Almacén 1
Auxiliar de Almacén 2