S02 s1 - Selección de Vendedores - Parte 1

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 4: Realización de las Estrategias de Ventas
Semana 7 – Sesión 1
Selección de Vendedores
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Clases de Clientes
• Clientes de Cartera (CE y CN)
• Clientes Potenciales
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán las
herramientas necesarias para poder reclutar y capacitar
a las vendedores de su equipo comercial.
¿Cómo seleccionamos a los nuevos 
vendedores de nuestro equipo de ventas?
Ya sabemos vender:
Y ahora:
Transformación:
Selección de la fuerza de Ventas
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Definiremos el reclutamiento de vendedores como el proceso que
conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la
empresa un nuevo agente comercial. Sabemos que la venta
constituye una verdadera profesión y que la empresa necesita
profesionales de la venta.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Entrevistas de Selección
1 .La entrevista preliminar sirve para hacer una primera selección por edad,
aspecto físico, personalidad, trato, es relativamente corta. Puede no existir.
Suele haberla cuando existen muchos candidatos.
2. La entrevista en profundidad dirigida se realiza de acuerdo con un
formulario para no olvidar caracteres significativos del aspirante. Su duración
depende del proceso de selección y de la respuesta del candidato.
3. La entrevista en profundidad no dirigida en la que el aspirante habla sin
restricciones de los temas que le interesen. Es más creativa y el entrevistador
sabe por dónde llevar al candidato (sin formulario)
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y
contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección
meticulosa del personal de ventas puede incrementar
considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.
Para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento
necesita realizar al menos cinco funciones:
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
1) Recibir de forma continua los C.V. de personas que están interesados en postular al
cargo de vendedor
2) Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros
rubros
3) Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes
(universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de
personal, caza-talentos, etc...),
4) Tener un banco de datos de postulantes actualizado
5) Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante
el periodo de reclutamiento.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:
1. Preparar por escrito una descripción del puesto:
Esto sirve para determinar el perfil de los candidatos, explicar a los postulantes lo que
se espera de ellos en caso de ser contratados y para determinar si el postulante
cumple con el perfil requerido.
2. Reclutar un número adecuado de solicitantes:
Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de
reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...
3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto:
Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitae) para
determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del
postulante y los requerimientos de la empresa.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Por ejemplo, si se requiere un vendedor con un alto grado de
especialización (como un ingeniero de sistemas, un químico
farmacéutico, etc...), los niveles de ingresos deberán ser acordes a ese
perfil, por tanto, se utilizarán la mayor cantidad de métodos para elegir
a la persona más adecuada.
El objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que
integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo
comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga
las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de
integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la
empresa.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
PROCESO DE SELECCIÓN
Primera etapa:
Preparación de la acción de reclutamiento.-
a) Decisión de proveer el puesto o vacante (necesidades de la
empresa, campañas de venta, ubicación en el organigrama).
b) Análisis del puesto que tenemos que cubrir (se da este nombre
al proceso analítico que permite definir las características del
vendedor que necesitamos , es decir, determinar el perfil del
puesto – perfil del vendedor).
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
PROCESO DE SELECCIÓN
Primera etapa:
Preparación de la acción de reclutamiento.-
c) Perfil psicológico o general requerido (elaboración de una información lo
más sintética posible de las exigencias del puesto de trabajo demandado,
especialmente las cualidades personales que garanticen rendimiento y
calidad, entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía).
d) Determinación previa de la remuneración sistema -fijo, comisión o mixto-
y cuantía (fechas de pago, relación de los impagados con la remuneración,
explicación clara de los posibles incentivos, si hay ventajas en especie –
automóvil de la empresa, seguros especiales, tarjetas de crédito,
vacaciones pagadas-, gastos de viaje, etc.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Segunda etapa:
Acción de reclutamiento, propiamente dicha:
a)Búsqueda de candidatos.-Tendremos que decidir dónde vamos a localizarlos,
cómo realizaremos la localización, coste en tiempo y dinero, alternativas
posibles, evaluación y decisión.
b)Recepción de ofertas.- Límites de tiempo, medio de recepción (carta,
teléfono, visita), quién la realiza, plazo de respuesta.
c) Proceso de selección.- El conjunto de pruebas que nos permitan tomar
decisiones.
Tercera etapa:
a)Proceso de acogida y recepción de los nuevos.- En este proceso cuidaremos
especialmente ya que es el primer contacto del vendedor con la empresa, que
desarrollaremos más adelante.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Evaluación de las necesidades
Antes de iniciar el proceso de selección hay que analizar las causas de la vacante.
Las razones pueden ser varias:
•Crecimiento de la plantilla. ¿Es imprescindible y rentable la incorporación o hay
otras alternativas? Cuando en una red de ventas se produce una vacante de un
vendedor, debemos pensar que hay que darle una solución no a esa vacante,
sino a ese territorio.
•Promoción de un vendedor. ¿Es imprescindible su sustitución o es factible
operar con un vendedor menos? Puede ocurrir que ese territorio estuviese mal
estructurado desde el principio, por lo tanto no/si sería necesario la
incorporación de un nuevo vendedor.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Perfil del Candidato
Es un error pensar que a un vendedor no le importa el producto a vender, que un
buen vendedor vende lo que sea es falso. El vendedor
debe ajustarse a las características del puesto para poder ofrecer todo su
potencial.
Igualmente, es equivocado pensar que con una buena formación y una buena
dirección cualquiera puede cumplir los objetivos de venta.
Si bien ambas condiciones son fundamentales y ayudan al logro de los objetivos,
por sí solas no corrigen los efectos de una mala selección del personal comercial.
requisitos exigidos para la contratación de un vendedor son de dos clases:
1)Características físicas y de comportamiento
2)Características psicológicas y de habilidades
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
1) Características físicas y de comportamiento
Son características a analizar con peso específico diferente basado en el tipo
de venta que vaya a realizar.
Son características físicas y demográficas tales como: la edad, el sexo, la
imagen, estado de salud, etc.
Antecedentes y experiencia tales como: historial personal y antecedentesfamiliares, nivel de educación, experiencia laboral en general, experiencia en
ventas, etc.
Status actual y estilo de vida tales como: estabilidad familiar, situación
financiera, hábitos de actividad, disponibilidad para viajar, etc.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
2) Características psicológicas y habilidades
Elementos de aptitud tales como: inteligencia, habilidad, dotes comerciales
(dotes de persuasión, capacidad de observación, ambición).
Rasgos de personalidad comunes a todos los que trabajan en ventas, tales
como: Sentido a la responsabilidad, dotes de liderazgo, sociabilidad y
diplomacia, espíritu de servicio, flexibilidad y empatía, creatividad e
iniciativa, lealtad y disciplina, honestidad, perseverancia y tenacidad,
seguridad en sí mismo, estabilidad y entusiasmo.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
FUENTES DE RECLUTAMIENTO
• Promoción interna:
En este grupo se incluyen personal de otras áreas que deseen incorporarse al área
comercia y también se incluye las personas recomendadas por personal de la empresa,
que pueden también crear problemas internos y/o falta de objetividad en su
recomendación.
• Consultores
Disponen de la experiencia necesaria para realizar un selección. Hay mayor objetividad.
• Solicitantes voluntarios
Son curriculums que llegan diariamente a la empresa, sea en forma física o a través de la
página web de la empresa.
• Empleados de la competencia
Parece poco ético, pero dicho personal conoce el mercado y podemos obtener
magníficas referencias.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
La entrevista final es la que debe efectuarse una vez se tenga evaluado al
candidato con el fin de puntualizar y ratificar/rectificar las opiniones creadas
hasta ese momento.
Generalmente, la selección la realiza el área de Recursos Humanos, de acuerdo
al perfil y requerimientos del área comercial.
Una de las entrevistas es realizada por los jefes de venta, y la entrevista final
(terna presentada por RRHH) es realizada por el Gerente o Director Comercial, o
las personas que el área designe.
No existe la carrera de «ventas» como profesión pero si como carrera en el
campo, la experiencia es muy valorada en la entrevista de ventas, sobre todo al
momento de realizar un role play de nuestros productos.
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Selección y reclutamiento de la fuerza de Ventas
Cierre:
La solicitud de un nuevo asesor lo realiza el jefe de ventas al área de
GTH, y dicha área le pide al Jefe de ventas el perfil del asesor comercial,
su manual de funciones (MOF) así como las condiciones económicas del
puesto.
La primera selección es por CV, luego una entrevista preliminar que la
hace GTH, una entrevista a más profundidad por parte del jefe de ventas,
pruebas psicológicas (GTH) y entrevista final – Clínica de Ventas, por
parte del área comercial, y verificación de referencias por parte de GTH.
GRACIAS