GERENCIA VENTAS, CUESTIONARIO DIRECCION DE VENTAS

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UNIVERSIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES 
UCC-LEON 
 
 
 
CUESTIONARIO 
DIRECCIÓN DE VENTAS 
 
INTEGRANTES: 
 
 Eleana A. Sanchez AE 
 Hassly M. Briceño AE 
 Maday V. Matute AE 
 
DOCENTE: 
Lic. HELLEN RODRIGUEZ 
 
FECHA: 
11 de Abril del 2024 
 
 
 
 
1. Mencione las formas de organizar el departamento de ventas 
Habitualmente existen dos grandes grupos de organización de área de ventas. 
Organización Tradicional: 
• Por territorio 
• Por Sectores 
• Por Clientes 
Team de Venta: 
• Perfil Técnico 
• Especialista 
• Gerente de Producto 
• Asistente de Ventas 
• Telemarketing-Inside Sales 
• Soporte de Ventas 
1. ⁠Mencione las técnicas de ventas 
Modelo AIDA: Hace referencia a las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción, 
promoviendo en el potencial cliente estas manifestaciones positivas hacia el 
producto o servicio. Se recomienda para ventas sencillas. 
Técnica SPIN: el enfoque que genera preguntas para lograr una secuencia que 
promueve el interés hacia la compra. Se recomienda para ventas complejas. 
 
Sus pasos son: 
 
1. Analizar la situación 
2. Detectar los problemas 
3. Conocer la importancia del problema 
4. Presentar una necesidad de solución 
5. Promover el interés por la propuesta 
Sistema Zelev Noel: Presenta un análisis de la palabra ventas a través de los 
siguientes pasos: 
 
1. Verificar preparativos 
2. Entrevista efectiva y vendedora 
3. Necesidades establecidas previamente 
4. Tarea de demostración 
5. Satisfacción total y atención postventa 
Venta enlatada: El vendedor usa la misma estrategia para cualquier venta, el éxito 
de ella es la naturalidad de su actuación en cualquiera de los casos. 
Venta Consultiva: En este tipo de técnica el vendedor enfatiza sus esfuerzos en 
conocer las necesidades del cliente y luego ofrecer el producto que se adapte a sus 
intereses. Es común en operaciones de tipo industrial o de alta especialidad. 
Venta Adaptativa: Esta técnica se adapta al vendedor y al cliente, no se usa la 
misma técnica, el cliente participa de forma muy activa. 
 
2. ⁠¿Cuáles son las etapas en la formación de vendedores? 
 
Objetivos de la Formación: Incrementar la productividad, mejorar el estado de 
ánimo, reducir la rotación de personal, Mejorar la relación con los clientes, mejorar 
las habilidades de las ventas. 
Para cumplir con éxitos estos objetivos se debe: 
1. Analizar las necesidades 
2. Determinar los objetivos 
3. Elaborar un programa o plan e implantarlo 
4. Evaluar y revisar el programa. 
 
3. ⁠¿⁠Como se debe capacitar al equipo de ventas (Programa de 
capacitación)? 
1. Conocimiento de la empresa: El personal debe conocer la empresa a la cual 
presta sus servicios. 
2. Conocimiento del producto: Conocer el producto o servicio es vital para el logro 
de sus objetivos. 
3. Conocimiento de los competidores y de la industria: Conocer ayudará a que el 
vendedor puede establecer mejor su estrategia y procurar que el cliente elija en 
relación a las ventajas y beneficios del producto frente al resto de competidores. 
4. Conocimiento del cliente y del mercado: Un vendedor debe conocer a su cliente 
como parte de sus actividades y funciones diarias, esto constituye uno de los pasos 
para el éxito de un proceso de ventas. 
5. Conocimiento de las habilidades de ventas; Estar al día y conocer las nuevas 
metodologías y técnicas de ventas mejorará las habilidades de ventas que el posea. 
6. Conocimiento de la Tecnología: Tienen que ver con la automatización de la fuerza 
de ventas (AFV) y la administración de relaciones con el cliente (CRM). 
 
4. ⁠¿⁠Cuál es el objetivo del programa de ventas? 
El programa de ventas tiene como objetivo rentabilizar el tiempo y el esfuerzo del 
vendedor, así puede planificar, organizar y control su trabajo acorde a las 
necesidades de la empresa y del cliente. Como parte de la elaboración del programa 
que ejecutará el vendedor debe considerar: 
- Objetivo de la visita 
- Contenido de la visita 
- Frecuencia de la visita 
6. ⁠¿Que es la zonificación? 
La zonificación es un proceso en el cual se divide un área geográfica en zonas más 
pequeñas y manejables con el fin de facilitar la gestión y organización de recursos, 
servicios o actividades. En el contexto urbano, por ejemplo, la zonificación puede 
referirse a la división de una ciudad en áreas residenciales, comerciales e 
industriales. En el ámbito empresarial, la zonificación se utiliza a menudo para la 
distribución eficiente de productos, la asignación de territorios de ventas o la 
segmentación de clientes. 
7. ¿Qué se debe tomar en cuenta en la administración del tiempo? 
En la administración del tiempo, es fundamental considerar varios aspectos 
para maximizar la productividad y alcanzar los objetivos establecidos. 
Algunos de los elementos clave a tener en cuenta incluyen: 
➢ Establecer prioridades: Identificar las tareas más importantes y urgentes 
para enfocar los esfuerzos en ellas. 
➢ Planificación: Elaborar un plan detallado que incluya actividades específicas 
y tiempos asignados para cada una. 
➢ Delegación: Asignar tareas a otras personas cuando sea posible para liberar 
tiempo y recursos. 
➢ Eliminación de distracciones: Minimizar interrupciones y distracciones que 
puedan desviar la atención de las actividades importantes. 
➢ Flexibilidad: Ser capaz de adaptarse a cambios inesperados en el horario y 
ajustar las prioridades según sea necesario. 
 
 
8. ⁠Explique cada uno de los tipos de rutas 
Los tipos de rutas se refieren a diferentes estrategias utilizadas para planificar y 
organizar viajes o desplazamientos de manera eficiente. Algunos ejemplos 
comunes incluyen: 
➢ Rutas directas: Viajes que siguen la ruta más corta o rápida entre dos 
puntos, minimizando la distancia o el tiempo de viaje. 
➢ Rutas circulares: Itinerarios que forman un bucle cerrado, permitiendo 
visitar varios puntos de interés sin tener que volver sobre los mismos 
caminos. 
➢ Rutas de distribución: Viajes diseñados para entregar productos o servicios 
a múltiples destinos en un área determinada. 
➢ Rutas optimizadas: Itinerarios planificados utilizando algoritmos y 
herramientas de optimización para minimizar los costos, el tiempo o la 
distancia. 
9. ¿Cuáles son los tipos de compensaciones de la fuerza de ventas? 
Los tipos de compensaciones para la fuerza de ventas pueden variar según la 
estructura y las políticas de cada empresa, pero algunos de los más comunes 
incluyen: 
➢ Salario base: Un salario fijo que se paga independientemente del 
rendimiento de las ventas. 
➢ Comisiones: Un porcentaje del valor de las ventas realizadas, 
proporcionando incentivos para aumentar la productividad. 
➢ Bonificaciones: Pagos adicionales basados en el logro de objetivos 
específicos, como alcanzar ciertos niveles de ventas o cumplir con metas 
trimestrales. 
➢ Incentivos no monetarios: Recompensas no financieras, como viajes, 
premios o reconocimientos, que motivan a los empleados a alcanzar sus 
metas de ventas. 
➢ Beneficios adicionales: Ofertas complementarias, como seguro médico, 
automóvil de la empresa o vales de comida, que pueden formar parte del 
paquete de compensación de la fuerza de ventas. 
10. ¿En qué consiste el plan de motivación? 
Un plan de motivación surge de la necesidad de conducir el comportamiento de las 
personas hacia un objetivo común. En el mundo empresarial los trabajadores actúan 
motivados, ya sea por estímulos económicos (remuneración) como no económicos 
(reconocimiento). La motivación se integra en la dinamia de las ventas, puesto que 
ésta empieza desde que asume sus funciones hasta que cumple su objetivo de 
ventas volviéndose un ciclo constante. 
11. ¿⁠En qué consiste el análisis de oportunidades de las ventas (revise la 
figura 14)? 
Las oportunidades de mercado permiten que el vendedor identifique a sus futuros 
clientes y aproveche las potencialidades de su producto o serviciopara el uso del 
consumidor. Para poder efectivamente analizar estos aspectos la administración de 
ventas debe gestionar ciertas funciones¬: 
• Análisis de la situación 
• Establecimientos de metas y objetivos 
• Determinación del potencial de mercado 
• Pronóstico de ventas 
• Selección de estrategias 
• Desarrollo de actividades 
• Asignación de recursos 
• Control del plan 
12. ⁠¿Que es el SIM? 
SIM (Sistema de Información de Marketing) Es el que conceptualiza como un 
conjunto de datos, métodos, personas, actividades, recursos y procedimientos para 
ayudar en la administración de las ventas, de esta forma aparecen términos, como 
Data scientist, Big Data, Data warehouse, datamining o CRM. 
13. ⁠¿Que es el CRM? 
CRM es la sigla utilizada para Customer Relationship Management y hace 
referencia al conjunto de prácticas, estrategias comerciales y tecnologías enfocadas 
en la relación con el cliente. 
14. ⁠¿cuáles son las agrupaciones del CRM? 
CRM Local. 
• El CRM Local, también conocido como CRM On-Premise, es el tipo de CRM 
que se aloja en un servidor físico de la empresa y requiere manutención por parte 
de un equipo de TI propio. En este caso, es necesario instalar el software CRM en 
el servidor o en una computadora que se use como tal. 
• CRM en la Nube 
El CRM en la Nube, o CRM Cloud, se basa en cloud computing. Podemos decir que 
es un CRM en línea y, por lo tanto, no se instala en una computadora ni requiere 
que tu empresa cuente con un equipo de TI dedicado a mantener el software. Esta 
es también la razón por la cual el CRM en línea puede llamarse software como 
servicio (SaaS), visto que toda la infraestructura es administrada de forma remota 
por el equipo de expertos de la solución. 
15. ⁠¿cuáles son los principios básicos para actuar ante las objeciones del 
cliente? 
Busca toda la información posible 
Ya sabes sobre la importancia de conocer al cliente. Es fundamental que sepas qué 
necesidad estás atendiendo y cada mínimo detalle de la solución que vas a ofrecer. 
Entonces puedes preguntarte si fueras tú del otro lado, cuál sería el punto de 
quiebre o cuál podría ser argumento que usarías para no comprar. 
Busca toda la información posible 
Ya sabes sobre la importancia de conocer al cliente. Es fundamental que sepas qué 
necesidad estás atendiendo y cada mínimo detalle de la solución que vas a ofrecer. 
Entonces puedes preguntarte si fueras tú del otro lado, cuál sería el punto de 
quiebre o cuál podría ser argumento que usarías para no comprar. 
 Dale espacio a tu cliente para hablar… y escucha 
Algunos vendedores aún creen que vender mejor es hablar más. Lo cierto es que al 
escuchar atentamente de qué se tratan las objeciones del cliente estarás más atento 
a los detalles que pueden llevarte a efectuar la venta. 
 
Cuidado con acciones defensivas 
Es muy importante, en el manejo de cualquier tipo de objeciones, bien sea, en 
servicio al cliente o en la adquisición de un nuevo producto o servicio, que el 
vendedor no intente poner su speech de ventas, por encima de lo que el prospecto 
dice. 
 Responde con una pregunta 
Para toda objeción de ventas, preguntar es fundamental. Levantar cuestiones como 
“Puede contarme cuáles son sus preocupaciones al respecto” o “¿De qué forma 
cree que podríamos mejor servirlo?” son formas con las que puedes captar la 
atención.