S14 s1 - Control de Ventas

Vista previa del material en texto

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 5: Control de Ventas
Semana 14 – Sesión 1
Compensación de la Fuerza de Ventas
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Pronóstico de ventas
Asignación de cuentas de cartera
Efectividad de la visita
Cobertura de Ventas
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, Los estudiantes analizarán las
diferentes formas de compensación que existe en el
mercado así como la evaluación cuantitativa y
cualitativa de la fuerza de ventas.
¿Ya tenemos los pronósticos ahora cómo 
controlamos a la fuerza de ventas?
Transformación:
Compensación de la Fuerza de Ventas
Compensación de la Fuerza de Ventas
Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los
vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un
plan de compensación atractivo.
Para ello, existen diversos métodos para compensar a la fuerza de
ventas.
El nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el vendedor gana
en un determinado periodo.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Los métodos más empleados, son los siguientes:
• El salario o sueldo fijo:
Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor
y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario
cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de
servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de
un periodo prolongado de negociación.
Compensación de la Fuerza de Ventas
• La comisión:
Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste
en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y
cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores
(si el vendedor logra ventas de S/ 10.000, recibe S/ 1.000 de
comisión). O por cobertura de ventas, si llega a alcanzar objetivos
recibe un porcentaje de comisión sobre las ventas.
Compensación de la Fuerza de Ventas
• Mixta:
Combina el sueldo fijo más la comisión de ventas, o sueldo
variable. Es el método más usado en las empresas comerciales.
Si la rotación de producto es alta, el sueldo fijo será mínimo, pero
por el contrario si la rotación del producto es prolongada, el
sueldo fijo deberá ser alto.
También los podemos clasificar en:
1) Incentivos económicos:
Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor
recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por
ejemplo, S/ 500 por lograr el 100% del objetivo de ventas.
2) Compensaciones combinadas:
Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones
y/o incentivos.
3) Compensación monetaria indirecta:
Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de
especialización pagadas en el exterior, etc...
Compensación de la Fuerza de Ventas
Un aspecto muy importante es que el plan de compensación debe
servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para dirigir
sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos
plasmados en el plan de ventas. Por ello los objetivos deben ser
alcanzables.
Si uno de los vendedores alcanza los objetivos de venta, significa que
los objetivos están bien desarrollados.
Si nadie alcanza los objetivos, éstos están mal calculados, y además
desmotivarán a los vendedores.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Compensación
Los planes de compensación se diseñan para:
• Para alcanzar objetivos organizacionales.
• Para mejorar la participación del mercado.
• Para incrementar los márgenes de utilidad.
• Para introducir nuevos productos o servicios.
• Para reducir costos de ventas.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Existen siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan de
compensaciones.
1. Preparar las descripciones de puestos.
2. Establecer objetivos específicos.
3. Determinar los niveles generales de compensación.
4. Desarrollar una mezcla de compensaciones.
5. Probar el plan anticipadamente.
6. Administrar el plan.
7. Evaluar el plan.
Compensación de la Fuerza de Ventas
No solo se buscan resultados económicos –es decir, vender lo que se
espera–, sino tener un buen equipo humano y lograr su lealtad a la
compañía. Un buen esquema debe tener en cuenta las siguientes
características:
1. Ser motivador:
La comisión debe estimular al vendedor a hacer siempre más. Ellos
están constantemente en la búsqueda de nuevos retos, y alcanzar su
comisión debe ser uno de ellos.
Compensación de la Fuerza de Ventas
2. Ser alcanzable:
Si bien deben ser motivadoras las comisiones, también deben ser
alcanzables con el esfuerzo adecuado. En la medida en que los
vendedores vean que las metas se pueden lograr, se sentirán
motivados a incrementar los volúmenes de venta con los clientes
actuales o a traer nuevas cuentas para la empresa.
3. Ser claro:
El sistema de retribución no debe ser muy complejo. Todos lo
deben entender bien, dándose cuenta de que están recibiendo una
retribución justa por el esfuerzo que vienen realizando, lo cual
generará confianza en la empresa.
Compensación de la Fuerza de Ventas
En resumen:
Las comisiones sobre las ventas se pagan a los empleados o empresas
que venden mercaderías en negocios o llamando a los clientes. El
objetivo de la comisión es motivar a los agentes de ventas a vender
más.
Una comisión se puede pagar además del sueldo o en lugar del sueldo.
Un mercado donde habitualmente se pagan comisiones es el Mercado
de los Bienes Raíces.
Generalmente una comisión es un porcentaje sobre el precio de venta
de un producto.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Ventajas y desventajas de los planes de remuneración basados en
sueldo:
1) Dan seguridad de ingresos al vendedor
2) Crean mayor lealtad a la empresa
3) Permiten controlar mejor las actividades de los vendedores, sobre
todo las que no son medibles por sus resultados directos
4) Son fáciles de administrar
5) No ofrecen incentivos económicos
6) Pueden producir injusticias, sobre todo con los vendedores más
productivos
7) No llevan a un desempeño superior.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Ventajas y desventajas de la compensación basada en comisiones:
1) Relacionan directamente el ingreso del vendedor con sus
resultados
2) Brindan incentivos permanentes a vender más
3) Disminuyen los gastos de la empresa cuando no hay ventas
4) Dan al propio vendedor mayor control sobre sus actividades
5) Privilegian el volumen de ventas, no la productividad de ventas
Compensación de la Fuerza de Ventas
Ventajas y desventajas de la compensación basada en comisiones:
6) No generan lealtad hacia la empresa. Los vendedores a pura
comisión en la práctica son cuentapropistas.
7) Pueden generar sobreventas y mecanismos de venta a presión,
que deterioran la relación de la empresa con sus clientes
8) Disminuyen la seguridad del vendedor. En épocas malas, aumentan
la rotación.
9) Hacen que los vendedores no estén dispuestos a realizar
actividades no comisionables.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Para qué sirve cada tipo de método de remuneración.
Un sistema basado en comisiones puede ser útil si la empresa quiere
asegurar un alto caudal de ventas pero no da mayor importancia al
servicio o a establecer relaciones a largo plazo con la empresa.
También sirve a empresas con poco capital, que pueden atraer
vendedores que “se pagan solos” con su propio trabajo directo. En
cambio el sistema es inadecuado.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Para qué sirve cada tipo de método de remuneración
Por ejemplo, se utiliza el tema de sueldo fijo para negocios en los que
los vendedores requieren un largo entrenamiento antes de ser
plenamente productivos.
Con las comisiones también pueden presentarse otros problemas.
Puede ser que en una venta participen dos vendedores, que la venta
se haya comenzado en una filial de la empresa y se haya cerrado en
otra, etcétera. ¿A quién pertenece la comisión?.
Compensación de la Fuerza de Ventas
¿Comisiones por volumen de venta o por productividad?Las comisiones pueden basarse en el volumen de ventas, o en su
productividad.
Esto último puede aplicarse en situaciones en las que la empresa
obtiene utilidades muy distintas de diferentes líneas de productos, y
desea estimular la venta de líneas más difíciles de vender.
Se organiza un esquema de remuneraciones muy claro, y
perfectamente comprensible para el equipo de ventas, de cómo se
remunerará la venta en cada línea de productos.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Otros mecanismos de compensación
También pueden emplearse gratificaciones especiales, tales como
bonos anuales por el logro de determinadas cuotas de desempeño, y
distintas mezclas de sueldo, comisiones y gratificaciones.
Incluso en una misma empresa, vendedores que realizan distintos
trabajos o que se dedican a diferentes líneas de productos suelen ser
remunerados de modo diferente.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Otros mecanismos de compensación
Lo importante es que el mecanismo de remuneración obtenga los
objetivos que se desean, sean fáciles de entender y administrar,
brinden los incentivos necesarios a la fuerza de ventas y logren una
tasa de retención de vendedores aceptable. De otro modo, deberá
revisarse el esquema, alineándolo con los objetivos que busca la
empresa para su fuerza de ventas.
Compensación de la Fuerza de Ventas
Cierre:
Recuerda que el mejor método de compensación comercial (y
más justo) es el mixto: salario fijo + comisiones.
Las comisiones deben ser motivadoras y los objetivos
comerciales deben ser alcanzables.
Se puede pagar las comisiones o el sueldo variable bajo
diferentes métodos:
Cierre:
• Porcentaje de la venta: 5% de la venta de potenciales.
• Por cobertura de ventas:
o Más del 100% - 5% de comisión sobre la venta de cartera
o Entre 89% y 99% - 4% de comisión sobre la venta de cartera
o Menos del 88% - 3% de comisión sobre la venta de cartera
• Por incremento comercial:
o Cuenta a Mayor Valor - 5% de comisión sobre la venta de cartera
o Cuenta Igual Valor (IAP) - 4% de comisión sobre la venta de cartera
o Cuenta a Menor Valor - 3% de comisión sobre la venta de cartera
GRACIAS